4.漏斗法：市場調(diào)查和企業(yè)診斷例⑶：對××產(chǎn)品市場環(huán)境調(diào)查（險種設計調(diào)查）調(diào)查要素：人群設計、感興趣程度、價格、受益、競爭對手、同類產(chǎn)品概況、創(chuàng)新能力、創(chuàng)新狀況……統(tǒng)計結果輸入→創(chuàng)新產(chǎn)品成為重要問題輸入問題輸出問題6.

創(chuàng)意思維：營銷策劃例⑹：請業(yè)務管理部對2001年財產(chǎn)險種提出一個營銷策劃方案。這是一個以滿足市場需求為目標的團隊類項目，要按照市場規(guī)律進行計劃。營銷策劃一般包括四個部分：選擇目標市場控制營銷活動分析市場機會進行營銷整合①界定策劃內(nèi)容：前兩部分②明確策劃范圍：企業(yè)財產(chǎn)險③以×案例作為研究對象，它可以同我們的營銷計劃相近，相似或者不著邊。但一定是相對成功的高一點低一點、長一點短一點、多一點少一點創(chuàng)意原則：出其不意、情理之中7.信息支持法：決策思維訓練①謀斷分離：減少非理智因素（自律意識、自我約束、自潔能力）；決策失誤（隨意性、盲目性、為私性）。②謀在于群，斷在于獨：《明·張居正》“天下之事,慮之貴祥,行之貴力,謀在于群,斷在于獨。”例⑺：濰坊分公司2001年經(jīng)營目標，保費1.217億元，比上年度增長 10%，市場占有率由31.5%提高到35% 以上，計劃力爭1.379億元，增長20%。征求意見？各自都應該做什么計劃？制定目標是為了推行目標管理。大目標計劃就要考慮：如目標設定的根據(jù)？是如何設定的？合不合理？達到什么程度為實現(xiàn)？有無可能實現(xiàn)？誰負責規(guī)

劃？誰負責執(zhí)行？誰對執(zhí)行的結果負責？結果不

理想時能否分辨出到底是規(guī)劃錯誤還是執(zhí)行不力？或者各負多少責任？結果好時誰的功勞大？如何

獎勵？過程中的問題由誰來裁決？必要的資金如

何合理的配置？資源如何合理的使用、共享？……小目標計劃要考慮：目標是如何分解的？合不合理？達到什么程度為實現(xiàn)？有無可能實現(xiàn)？……員工既可以為大目標計劃獻計獻策，也可以為小目標計劃出主意，想辦法。③回答這些問題的依據(jù)和條件是信息。決策鏈的建立和完成都離不開信息。建立策劃決策鏈：鏈頭：遵循與外部環(huán)境變化相一改的企業(yè)理念和經(jīng)營思想。鏈身：從謀劃構思到設計備選方案。鏈尾：通過集體評價和論證，作出選擇和決斷的全過程。包括：前提假設，推論能力—實現(xiàn)目標，會是什么樣子？信息收集、整理、分析、歸納能力—邏輯判斷能力。企業(yè)當前最簿弱，最不適應競爭的關鍵環(huán)節(jié)之一：信息不靈和信息系統(tǒng)不完善（信息源、信息庫、信息流）企業(yè)信息的八個特性：可擴充性、可壓縮性、可替代性、可傳送性、可擴散性、可共享性、可開發(fā)性、無限性。企業(yè)信息的八個功能：推進社會發(fā)展、積累繼承、技術創(chuàng)新源泉、技術發(fā)展、引進轉讓、影響其他資源、強化管理（組織指揮、控制反饋、過程滲透）、促進發(fā)展（提高素質(zhì)、最優(yōu)化設計、正確思維方法）。信息收集靠臨時突擊造成信息不全、不準、不可靠甚至污染——信息源不同。造成信息壟斷，信息孤島癥，信息泛濫和信息貧乏共存——信息庫沒有建立。造成信息過時，廢舊信息干擾決策，信息分析、信息歸納、整理不到位、提供的信息支持決策不敢用——信息流不暢。通過信息系統(tǒng)的建設來實現(xiàn)。8.矩陣法：決策方案選擇例⑺：××企業(yè)對財務支出配置決策矩陣圖。設備引進 技術創(chuàng)新 技術改造成品銷售 財務決策 外部欠賬入

庫 生產(chǎn)成本 原材料采購合格品 管理成本 生產(chǎn)工序系統(tǒng)內(nèi)部相互制約——選擇條件什么是決策的關鍵——資金要素的相互關系——競爭環(huán)境（技術創(chuàng)新）9.加權指數(shù)法：協(xié)助決策例⑻：美國通用電氣公司系列三種產(chǎn)品與競爭對手相比競爭對手產(chǎn)品甲乙丙發(fā)

展增

長監(jiān)視區(qū)參數(shù)設計優(yōu)劣對比選擇產(chǎn)品（加權）策劃營銷成

熟下

降產(chǎn)品/市場開發(fā)矩陣例⑺中對技術創(chuàng)新加權相對位置甲 乙

丙用于標準制定的方法有9個,我們介紹4個。分類法(關鍵程序分類)、巴特萊法則、流程圖（管理流程、工作流程、工藝流

程、項目流程、管制圖）、檢查表、動

作研究。10.二八定律(巴特萊法則)：標準項目判斷例⑼：“不管大事小事我都努力去做”，不是愚蠢也是笨辦法，此人要得到賞識和發(fā)展很難?！耙獰o為而為”。建立工作標準數(shù)量選擇方法——用80的精力去做20%工作,得到80%效果?！?0%的保費收入源于20%的保戶，做好

20%保戶的工作就會獲得80%的效益。——搞好20%人的關系，就會得到80%的關系效應。工作標準→實現(xiàn)責任分明→獎懲清晰→工作效率制定標準：與國際接軌，首先要自己有軌，軌就是標準凡是期望自己有所發(fā)展的人，都愿意把事情做好。什么是好？隨著社會、科學的發(fā)展，對事物的認識哪些需要有標準，哪些不需要標準，二八定律是確定標準數(shù)量的方法例⑽：服務性體系建設：服務標準是基礎青島太平洋保險公司提出業(yè)務員為保戶服務，科長為一線服務，處長為科長服務的服務保證體系。員工沒有意志力，說消極的話最容易，很痛快。經(jīng)理人工作無標準，說不負責任的話最容易，很痛快。業(yè)務員工作只有標準化→才能實現(xiàn)高質(zhì)量→保戶才滿意經(jīng)理人（科長、處長）工作只有標準化→高質(zhì)量→業(yè)務員滿意11.管理流程圖：建立管理標準的源頭例⑾：××企業(yè)管理標準的管理流程圖（附圖1）12.工作流程圖：保證工作質(zhì)量，提高工作效率的重要手段例⑿：××公司（?。┪锲凡少徆ぷ髁鞒虉D，也可用于部門內(nèi)部（附圖2）例⒀：××企業(yè)重大項目招（議）標工作流程圖（附圖3）13.工藝流程圖：保證技術質(zhì)量的關鍵例⒁：××企業(yè)固定資產(chǎn)檢修工藝流程（保險業(yè)也同樣有重大固定資產(chǎn)）（附圖4）14.項目流程圖：風險規(guī)避的有效方法例⒂：××企業(yè)關鍵設備購置流程（附圖5）用于成果管制的方法17個，我們介紹3個。QC七大手法：用于產(chǎn)品質(zhì)量管理調(diào)查表法、分層法、排列圖法、因果圖、散步圖、直方圖、控制圖新QC七大手法：用于工作計劃不同的質(zhì)量管理階段P1階段：關鍵圖法、KJ法（卡片法）P2階段：系統(tǒng)圖法、矩陣圖、矩陣數(shù)據(jù)圖

P3階段：卡線圖、PD—PC法任務交叉法差異化產(chǎn)品設計15.進度管制圖：滿足市場需求，進度比項目本身更重要。技術創(chuàng)新活動有三種：①原始創(chuàng)新②跟蹤創(chuàng)新③技術擴散創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新的一般規(guī)律，也適用于險種開發(fā)創(chuàng)新。例⒃：險種開發(fā)（技術創(chuàng)新）,從進入市場規(guī)率看。平安保險導入80%市場份額成熟 市場弱化區(qū)平均利潤●壟斷利潤太平洋保險0市場導入

20% 市場弱化區(qū)要求：信息靈，導入點左移導入快，0-導入點距離短效率高，導入點—弱化點拉長16.差異化產(chǎn)品設計：掠奪市場的法寶例⒄：從險種設計或推行看，在操作和驅動過程中，由于誤區(qū)和規(guī)避不當而導致的失敗?！o意義差異化險種。當保戶既不能在保險功能的提高上獲得任何好處，又不能在企業(yè)管理成本的降低上產(chǎn)生優(yōu)勢。這樣的險種對市場就毫無意義。當這種差異的價值不明顯或無法計量時，問題就更嚴重了。·不經(jīng)濟的差異化險種，增加的險種特色或種類所帶來的額外成本有可能超過收益增長。如付賠的機率增加太快?！o形的差異化險種。保戶沒有意識到這種差異或者根本不了解這種差異所具有的價值。推行這類險種一定會失敗的。17.分層管理：提高服務質(zhì)量的有效途徑售前服務(尋保服務)：解決認知問題[開發(fā)難度、科技含量(對顧客帶來的好處)]，知識服務為主售中服務(承保服務，防災防損服務)：解決認可問題，感受到售前服務的真實可信，花錢帶來現(xiàn)實利益。提高品牌價值，功

能服務為主售后服務(理賠服務)：提高品牌價值，效率.定損、定賠。質(zhì)量服務為主用于績效管理和績效評價的方法有23個，其中相對評價法4個。即交替排列法、因素排序法、配對比較法、強制分布法。絕對評價法12個（后面專門表示）。管理考核方法7個，即目標管理法、任務管理法、行為管理法、權變管理法、經(jīng)濟手段法、定量分析法、部門考核

法、我們有重點的介紹幾個。18.因素排序法：相對績效評價方法之一姓名責任心主動性協(xié)調(diào)性紀律性合計A11237B23128C343411D425617E566121F65452019.交替排序法：相對績效評價方法之二評價等級最高的員工僅次于最高的員工c.d.e.f.g.h.i.j.k.l.m.略高于最低的員工n.評價等級最低的員工20.配對比較法：相對績效評價方法之三姓名ABCC合計A1012B0011C1113D000021.強制分布法：相對績效評價方法之四10%

20%

40%

20%

10%22.可測性評價：絕對評價12法a.生產(chǎn)記錄法g.敘述法b.定期檢查法h.作業(yè)標準法c.推進法i.圖表尺度法d.行動特征評定法j.目標管理法e.減分法k.強制選擇法f.關鍵事件法l.指導記錄法23.部門考核流程圖：管理目標績效評價法例⒅：××公司內(nèi)單位考核工作流程圖（附圖6）結束語1.學習和定位是職涯設計的基礎素質(zhì)提升首先是能力提升，能力提升必須是學習欲望和學習內(nèi)容的提升。2.目標和計劃是