4S店IDCC項目實施方案總目錄

IDCC項目的意義和價值一

IDCC項目實施方案二

IDCC項目實施收益四一、IDCC項目的意義和價值二、IDCC項目的意義和價值一、IDCC項目的意義和價值時代發(fā)展層面廠商關系層面管理提升層面IDCC項目的意義和價值一93.4%28%5.3億根據CNNIC－中國互聯(lián)網絡信息中心2013年發(fā)布的《中國網民消費行為調查報告》網絡已經成為消費者獲取汽車信息的首選渠道IDCC項目的意義和價值一過去未來傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢正逐步被網絡媒體所取代傳統(tǒng)媒體占比越來越少網絡媒體占比越來越多北京晚報北京青年報京華時報新京報汽車周刊國際金融報中國消費者報中國交通報市場報人民郵電報電臺廣告高速廣告牌街頭廣告搜狐汽車新浪汽車易車網愛卡汽車太平洋汽車網中國汽車網網上車市人來車網汽車世界亞訊車網車友聯(lián)盟網車神榜易車網傳統(tǒng)媒體網絡媒體20022006201020082001現在IDCC項目的意義和價值一注意興趣比較傳統(tǒng)購買當前

IDCC項目的意義和價值一經銷店經銷店注意興趣比較2012年上半年東風日產獲得有效銷售線索近49萬條，其中：逍客單一車型收獲近3萬網絡訂單，3.5萬個通話商機，占東風日產總商機的24.62%如果再不轉變營銷思想，我們必將落后于時代！IDCC項目的意義和價值一老板想要什么？廠家想要什么？沒有銷量就沒有一切，只有把車賣出去才能“魚”和“熊掌”兼得利潤最大化＝單車利潤最大化×銷量最大化銷量最大化利潤最大化IDCC項目的意義和價值一我們的現狀是：所以我們必須：人和：經銷商店面位置較偏天時：經銷商建店時間較短地利：經銷商網點少而分散1.提升品牌與產品知名度

2.增加銷售線索與銷售機會3.擴大經銷店銷售服務半徑

銷量＝集客量*成交率IDCC項目的意義和價值一IDCC項目的意義和價值一展示接待電話捕捉互聯(lián)網挖掘外展挖掘保有客挖掘展廳中的“魚池效應”分池喂養(yǎng)法銷售顧問可以擔當此任嗎？電話互聯(lián)網保有客外展集客量＝展廳集客+電話集客+網絡集客+外展集客+保有集客客戶資源500批次，銷量100臺請問：銷售顧問真實集客成交率是多少？客戶資源就是射出的箭真正射上草垛的又有多少？IDCC項目的意義和價值一成交率＝客戶資源有效利用率*成交能力三大頑癥

銷售顧問通過自己的服務行為增加客戶本店逗留時間的意愿不足銷售顧問通過經驗對客戶意向級別判斷不準銷售顧問都喜歡撈“現成”，缺乏持續(xù)客戶跟蹤銷售顧問挑客嚴重，導致海量意向客戶無人關注IDCC項目的意義和價值一轉變營銷思想：讓最專業(yè)的人做最專業(yè)的事成立IDCC，是現實需要，更是未來之路IDCCInternetDirectCallCenter網絡直復呼叫中心互聯(lián)網+直復呼叫中心IDCC項目的意義和價值一上海通用文洋店隸屬于上海文洋集團－－開業(yè)前期銷售情況：文洋店開業(yè)前三個月的銷量僅是上海市場其他28家店平均銷量的1/3面對差距，分析自店數據當時一天的自然進店量不足10組，電話量也僅5－8組但作為一個新店，沒有名氣，沒有人知道。經營的壓力不容我們等客戶自動找上門來。電視廣告——費用完全不允許電臺廣播——便宜的沒效果，效果好的又太貴平面廣告——單店只能做一些分類版塊，效果差強人意還有什么選擇？讓更多的人知道我們，讓更多的人進店成為首要任務，如何完成這一任務？答案只有一個：IDCCIDCC項目的意義和價值一成功案例分享導入IDCC營銷體系活動推廣電話接聽留檔管理邀約到店成交擴大開口網絡媒體宣傳：選擇主流汽車網絡媒體進行宣傳。并在百度進行關鍵詞推廣，短時間提升了知名度與來電量，每天來電量從原來的不足10個提升到了到近60個重中之重怎樣才能把信息客戶變?yōu)槌山豢蛻?？核心工作，防止一切資源的流失，就像一臺永動機，不停循環(huán)反復，沒有終點，就算在他店購車，我們還將等待他再次置換成交轉化將信息轉化為實實在在的成果營銷組邀約組銷售組IDCC項目的意義和價值一展廳接待客戶第一個月第二個月IDCC未成交成交未留檔留檔未成交成交成交率15%→25%留檔率60%→90%IDCC項目的意義和價值一轉或不轉必須轉要還是不要2012年IDCC共銷售404臺新車，IDCC占全年銷售的36%夕會確認制，首月轉讓制，雙月淘汰制總目錄

IDCC項目的意義和價值一

IDCC項目實施方案二

IDCC項目實施規(guī)劃三

IDCC項目實施收益四組織的變革是一切業(yè)務變革的根本。要做好IDCC必須在經銷店建立一個新的組織機構，履行各部門的工作職責，管理以及運營各項資源。

IDCC項目實施方案二IDCC組織架構二IDCC關鍵崗位職責三IDCC崗位業(yè)務流程四IDCC銷售KPI監(jiān)控一IDCC崗位人員設置五IDCC崗位績效考核六IDCC日常管理制度IDCC項目實施方案

IDCC項目實施方案二管理工具使用說明具體用途使用環(huán)境管理對象使用人使用方法WX-01《IDCC客戶信息收集表》客戶信息登記銷售部客戶信息銷售顧問收集客戶詳細信息WX-02《IDCC客戶跟進表》客戶邀約計劃銷售部留檔客戶銷售顧問進行客戶的再次邀約到店WX-03《IDCC業(yè)務KPI管控》部門KPI管理每日工作業(yè)務KPI銷售經理市場經理根據KPI評價標準評定WX-04《IDCC網銷管控表》溝通渠道及邀約網絡平臺客戶邀約網絡專員市場經理客戶渠道匯總及客戶邀約WX-05《IDCC小組崗位職責管理制度》人員職責管理人員職責IDCC崗位人員銷售經理明確IDCC小組個崗位職責的工作職責，提高執(zhí)行力WX-06《崗位人員考核方式》任務及執(zhí)行標準人員考核IDCC崗位人員銷售經理市場經理對照考評標準和工作內容進行點檢執(zhí)行WX-07《電話呼出統(tǒng)計表》呼出數據統(tǒng)計工作量考核呼出專員呼出專員銷售經理考量主動邀約狀況，及呼出專員績效考核WX-08《電話呼入統(tǒng)計表》客戶信息登記客記登記客戶邀約呼入專員銷售經理客戶信息的留存及呼出專員績效考核WX-09《戰(zhàn)敗客戶分析表》客戶分析及應對店內分析戰(zhàn)敗客戶銷售經理市場經理客戶戰(zhàn)敗分析及應對課程實施資料及工具——《IDCC管理工具集》

IDCC項目實施方案二課程實施資料及工具展示：IDCC管理工具

IDCC項目實施方案二

IDCC項目實施規(guī)劃三

（1）項目啟動會議（2）調研與數據分析（3）組織機構確定（4）崗位制度培訓（5）人員招聘計劃（6）工具表單導入（7）硬件購置規(guī)劃（8）網絡平臺搭建（9）分工及時間節(jié)點（10）階段總結報告（11）一階段工作檢核（12）電話呼出技巧輔導（13）電話接聽技巧輔導（14）網絡專員技巧輔導（15）KPI管理導入（16）階段目標制定（17）部門薪酬計劃（18）全部門實戰(zhàn)模擬（19）階段總結報告（20）線上遠程檢核（21）目標達成檢核（22）IDCC工作明檢（23）區(qū)域客戶分析（24）優(yōu)秀案例推廣（25）項目總結報告第一階段第二階段第三階段全面展開內化機制統(tǒng)一思想達成共識IDCC項目將分為三個階段進行入店輔導成立部門定崗定制管理有序戰(zhàn)力提升實現銷售形成體系123成熟店（3年以上）新開業(yè)店（1年以內）次新店（1年以上－3年以內）關鍵困惑核心收益品牌和產品知名度不強銷售線索以及集客不足有效利用客戶資源不夠迅速擴大品牌和產品知名度，加大經銷店對周邊市場的影響力，使