第七講

商務(wù)談判準(zhǔn)備

瀘州醫(yī)學(xué)院馬飛

frankmafei@QQ:5524664202商務(wù)談判之前需要準(zhǔn)備什么？談判信息的收集與準(zhǔn)備談判人員的準(zhǔn)備談判方案的制定模擬談判其他準(zhǔn)備工作3一.談判信息的收集與準(zhǔn)備商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料.信息準(zhǔn)備的原則：準(zhǔn)確性全面性科學(xué)性針對(duì)性及時(shí)性長(zhǎng)期性41.談判背景信息談判環(huán)境信息（政治，經(jīng)濟(jì)，文化，法律狀況等）市場(chǎng)信息（需求情況，銷(xiāo)售情況，競(jìng)爭(zhēng)情況）交易條件（商品名稱(chēng)，對(duì)品質(zhì)的最新規(guī)定，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付等）5CASE1日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。6CASE2我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意，美方揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)，我方堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方卻毫不吃驚。果然，幾天后，美方代表又回到了中國(guó)繼續(xù)談判。原來(lái)，我方早已在國(guó)外獲取了重要的情報(bào)，美方在一年前就以90萬(wàn)美元的價(jià)格將同樣的設(shè)備賣(mài)給了匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方終于將價(jià)格降到了合理水平。72.談判對(duì)手信息客商身份調(diào)查（企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、營(yíng)運(yùn)狀況等）對(duì)方的信譽(yù)（合法資格，履約能力等）對(duì)方談判人員的權(quán)限對(duì)方談判的最后期限對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人情況83.己方信息自身的實(shí)力分析（優(yōu)劣勢(shì)）己方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，財(cái)務(wù)狀況，支付能力，能夠提供的技術(shù)指標(biāo)，銷(xiāo)售水平，與相關(guān)部門(mén)的關(guān)系等能滿足對(duì)方哪些需求？己方談判人員情況9收集信息的方法二手資料通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)通過(guò)各類(lèi)專(zhuān)門(mén)會(huì)議通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查一手資料實(shí)地考察，搜集資料10信息的整理

1.鑒別資料的真實(shí)性與可靠性

2.確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的

3.為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類(lèi)比較研究整理11二.談判人員的準(zhǔn)備你是一名合格的商務(wù)談判人員嗎?商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì):良好的形象氣質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)較高的能力素養(yǎng)12CASE小王的口頭表達(dá)能力不錯(cuò),對(duì)公司產(chǎn)品的介紹也很得體,人既樸實(shí)又輕快,在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷又最高,老總對(duì)他抱有很大希望,可是做銷(xiāo)售代表半年多了,業(yè)績(jī)總是上不去,問(wèn)題出在哪里呢?

原來(lái)他是個(gè)不愛(ài)修邊幅的人.雙手拇指和食指留著長(zhǎng)指甲,白色衣領(lǐng)經(jīng)常是醬黑色,有時(shí)候手上還記著電話號(hào)碼,喜歡吃大餅卷大蔥,吃完了也不知道去除異味的重要性….131.良好的形象氣質(zhì)形象修飾表情舉止14形象修飾A.發(fā)型:整潔規(guī)范長(zhǎng)度適中適合的發(fā)型男士:前發(fā)不附額,側(cè)發(fā)不掩耳,后發(fā)不及領(lǐng)女士:長(zhǎng)發(fā)不過(guò)肩15B.面部五官端正符合”三庭五眼”整潔,無(wú)多余的毛發(fā)(胡子,鼻毛和耳毛)16C.口部牙齒潔白,口腔無(wú)異味17需要化妝么?淡妝是一種自我修飾,更是一種必要的禮貌整體風(fēng)格簡(jiǎn)約,皮膚細(xì)膩、滋潤(rùn),眉眼突出,防水不脫色,隨時(shí)修補(bǔ)18D.手部清潔不使用醒目甲彩不蓄長(zhǎng)指甲20E.服飾商務(wù)談判著裝原則:合身(符合身材,年齡,職業(yè)身份)合意(自己滿意的同時(shí)還應(yīng)考慮他對(duì)象的習(xí)慣和風(fēng)俗)合時(shí)(符合時(shí)代的特點(diǎn),環(huán)境,場(chǎng)所和季節(jié)的要求)21男士著裝:西裝,杜絕裝夾克,大小合身,質(zhì)地要好,最好無(wú)圖案,顏色應(yīng)莊重,正統(tǒng),以深色為佳系幾顆扣子?白色或淺色襯衣,與西裝相搭配,不宜過(guò)薄,要合體,整潔領(lǐng)帶的顏色應(yīng)和襯衣,西裝相協(xié)調(diào),系領(lǐng)帶要規(guī)范一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,襪子的顏色應(yīng)與皮鞋顏色相近22CASE在一次商務(wù)談判中,甲方首席代表穿著灰色西裝,白色襯衣,印花領(lǐng)帶,與會(huì)代表則穿著不同顏色的夾克。而乙方首席代表穿著筆挺深藍(lán)色雙排扣西裝,淺藍(lán)襯衣,黃金條紋領(lǐng)帶,與會(huì)代表一律深藍(lán)色單排扣西裝,藍(lán)白條紋襯衣,藍(lán)色領(lǐng)帶。兩隊(duì)人馬握手入席,乙方已經(jīng)主動(dòng)掌握了先機(jī)。23女士著裝:在商務(wù)談判中以裙裝為佳,西式套裙為首選.應(yīng)成套穿,不適宜穿著過(guò)于鮮艷的衣服.質(zhì)地滑潤(rùn),平整,光潔.面料要好,可選擇格子,條紋或圓點(diǎn)等圖案需要配以高跟或半高跟鞋,襪子的顏色以肉色為佳,不能穿帶圖案和網(wǎng)眼的襪子24F.其他香水的使用配飾的使用手袋(公文包)的使用25表情A.笑容26B.眼神眼神是尊重的表現(xiàn).友善坦蕩,真誠(chéng)熱情,炯炯有神27舉止A.站姿女士：抬頭、目視前方，挺胸、收腹、直腰、肩膀向后略微擴(kuò)張下垂、前腿輕輕的，重心在后腿上，兩腳呈小的T字步。雙臂自然下垂，或者交疊著放在小腹部，左手在下，右手在上。

男士:挺胸，抬頭，收腹，兩腿稍微分開(kāi)，但不可寬于肩.兩手也是自然下垂，或交疊放在身前或背于身后。28B.坐姿端莊的坐姿可以展現(xiàn)商務(wù)談判人員的氣質(zhì)和良好的教養(yǎng).29一般從椅子左邊入座(也從左邊離開(kāi)),雙肩平正放松，自然得體,女士應(yīng)雙膝并攏,男士可分開(kāi)一定的距離,應(yīng)坐滿椅子的2/3.談話時(shí)應(yīng)根據(jù)交談?wù)叩姆轿?上身可以略傾向?qū)Ψ?但上身仍保持挺直.30C.行姿走路時(shí)，身體應(yīng)當(dāng)保持正直，不要過(guò)分搖擺，也不要左顧右盼，兩眼平視前方，兩腿有節(jié)奏地交替向前、步履輕捷不要拖拉、兩臂在身體兩側(cè)自然擺動(dòng)。正確的走路姿勢(shì)要做到輕、靈、巧。男士要穩(wěn)定、矯健；女士要輕盈、優(yōu)雅。312.良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件。談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感。323.健全的心理素質(zhì)勇于決斷自信心善于冒險(xiǎn)，沉著應(yīng)戰(zhàn)33case1987年，湖北某醫(yī)藥研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專(zhuān)家鑒定其具有80年代國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出要購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)。醫(yī)藥研究所提出的條件是誰(shuí)提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰(shuí)即可獲得該藥品的生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬(wàn)元的設(shè)備，雙方開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。在談判磋商過(guò)程中，制藥廠的談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見(jiàn)也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。1990年，珠海麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所進(jìn)行談判，當(dāng)即抬板成交。麗珠制藥廠以40萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專(zhuān)利技術(shù)，產(chǎn)品取名為“麗珠得樂(lè)”。最終，“麗珠得樂(lè)”在市場(chǎng)中連創(chuàng)佳績(jī)，使麗珠制藥廠成為有名的上市公司。344.合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)熟悉國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)熟悉交易標(biāo)的相關(guān)知識(shí),比如商品的原料,運(yùn)輸,包裝等熟悉與交易有關(guān)的商務(wù)金融等知識(shí)熟悉文化,心理,溝通等知識(shí)涉外談判人員,還應(yīng)熟練掌握外語(yǔ)談判人員如何才能具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？

355.較高的能力素養(yǎng)觀察認(rèn)知能力團(tuán)隊(duì)溝通能力判斷能力運(yùn)籌、計(jì)劃能力語(yǔ)言表達(dá)能力應(yīng)變能力交際能力創(chuàng)造性思維能力36CASE我國(guó)某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體橙汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,派往意大利的談判小組包括4名成員:該廠廠長(zhǎng),該縣分管工業(yè)的副縣長(zhǎng),縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任.你覺(jué)得這樣的安排合理么?37談判人員的配備一套談判班子應(yīng)有一個(gè)合理的結(jié)構(gòu):(一)知識(shí)結(jié)構(gòu)1、首席代表：又可稱(chēng)為談判小組組長(zhǎng)。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任。38394、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。40(二)性格結(jié)構(gòu)通過(guò)性格的互補(bǔ)作用,達(dá)到優(yōu)化談判班子的目的(三)年齡結(jié)構(gòu)一般來(lái)說(shuō),應(yīng)以中年人為主,輔以青年人和老年人(四)策略結(jié)構(gòu)白臉,紅臉,強(qiáng)硬派,清道夫(設(shè)法將談判帶出僵局)41談判人員的分工協(xié)作確定不同情況下的主談人與輔談人

明確兩者之間的配合,默契程度明確洽談具體條款的分工與合作42主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱(chēng)為輔談人

主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力43CASE

1.買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣(mài)方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”

2.買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買(mǎi)方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買(mǎi)了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”

輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。44case主談人介紹己方成員時(shí)，說(shuō)：

1、“這是我們的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)李XX”；

2、“這是我們會(huì)計(jì)李XX，他具有從事15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)審查過(guò)金額達(dá)1500萬(wàn)美元的貸款項(xiàng)目”。對(duì)比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會(huì)在一見(jiàn)面的接觸中，給對(duì)方一定的心理壓力。 主談人應(yīng)把本方人員的知識(shí)、才能、學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)等略帶夸張地描述一番，以引起對(duì)方的敬重，使他們?cè)谝院蟮恼勁兄懈蟹至俊?5三.談判方案的制定談判方案是指對(duì)即將展開(kāi)的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運(yùn)用科學(xué)方法，從總體上對(duì)談判目標(biāo)，談判策略，談判時(shí)間等做出的決定和選擇。簡(jiǎn)明扼要具體靈活性46談判方案的內(nèi)容：1.談判主題及人員安排2.談判目標(biāo)3.談判策略4.談判議程47談判目標(biāo)的確定：最優(yōu)期望目標(biāo)

最低限度目標(biāo)

可接受目標(biāo)

1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)2、是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題3、會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功

48CASE中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判-中方談判方案最優(yōu)目標(biāo)：在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀的條件下，雙方達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大美國(guó)市場(chǎng)，加入世貿(mào)組織。可接受目標(biāo)：以加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)向美方進(jìn)一步開(kāi)放市場(chǎng)為條件，換取美方支持中國(guó)加入世貿(mào)組織。最低目標(biāo)：解決貿(mào)易報(bào)復(fù)問(wèn)題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。49談判目標(biāo)可行性分析：本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況

如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應(yīng)如何確定目標(biāo)體系？50談判策略的確定需要考慮的因素：雙方實(shí)力的大小對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)雙