恩瑞御西湖2021年度營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告上海策源長(zhǎng)沙分公司恩瑞御西湖工程組前言望眼欲穿。作為工程營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們對(duì)工程入市的期盼程度早已經(jīng)溢于言表。根據(jù)工程現(xiàn)有的各方面進(jìn)度，根本確定了7月底8月初工程首次開盤的節(jié)點(diǎn)。時(shí)間緊迫，留給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的僅僅只有短短3個(gè)月的時(shí)間。營(yíng)銷，如何在短暫的時(shí)間里，用各種手段打響工程知名度，贏得客戶的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)今年的銷售目標(biāo)。帶著這個(gè)問題，我們開始本工程今年度的營(yíng)銷策略思考。壹●根底分析工程解析貨量盤點(diǎn)總套數(shù)：512套13-16棟：240套總建筑面積：62731.25m2住宅總貨值：約6.27億元〔按10000元/平計(jì)算〕12、17棟尚無具體資料，故無法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。戶型配比：工程13-16棟以大戶型為主，146m2以上戶型占比85%，180m2以上戶型占比70%。SWOT分析市場(chǎng)分析政策層面：政府政策由〞調(diào)控“轉(zhuǎn)為〞支持“，政策利好不斷，也從側(cè)面反映了市場(chǎng)不景氣的現(xiàn)狀。取消限購。自2021年6月呼和浩特取消限購開始，全國(guó)除〞北上廣深“外，大局部城市紛紛效仿。限購令的逐漸解除意味著房地產(chǎn)市場(chǎng)再次迎來寬松的政策環(huán)境。但限購的取消并未從根本上起到扭轉(zhuǎn)房地產(chǎn)形勢(shì)的頹廢。央行降息、降準(zhǔn)。2021年2月4日，央行時(shí)隔兩年多再次宣布實(shí)施全面降準(zhǔn)，2月5日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。這是自去年11月21日央行宣布降息以來，貨幣政策再次寬松化，也是樓市自去年9月30日限貸解綁后再次迎來資金面利好。4月20日、5月10，央行連續(xù)兩次降息。二套房首付降至四成。2021年3月30日，央行、住建部、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下文，調(diào)整個(gè)人住房貸款政策，將二套房最低首付比例調(diào)整為40%。這一“給力〞新政超出市場(chǎng)預(yù)期，預(yù)計(jì)將刺激改善型購房需求提前釋放。當(dāng)然，具體執(zhí)行信貸政策的銀行，還是具有一定的自主權(quán)。通知指出，具體首付款比例和利率水平由銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)根據(jù)借款人的信用狀況和還款能力等合理確定。營(yíng)業(yè)稅免征年限降至2年，降低購房者負(fù)擔(dān)。一般而言，二手房交易中的營(yíng)業(yè)稅本錢都加在了購房者的身上，據(jù)鏈家地產(chǎn)測(cè)算，目前北京二手房市場(chǎng)上目前約有16%的購房者需要交納營(yíng)業(yè)稅，如果營(yíng)業(yè)稅“五改二〞政策落地，繳納營(yíng)業(yè)稅的占比可能要降低到8%，整體購房者的負(fù)擔(dān)將會(huì)有所降低。市場(chǎng)競(jìng)品：根據(jù)工程的地理位置和地位，工程的競(jìng)品鎖定在沿江片區(qū)和梅溪湖片區(qū)。1.沿江片區(qū)：以北辰定江洋、復(fù)地崑玉國(guó)際、保利國(guó)廣等為代表，在開發(fā)商品牌、地段、規(guī)模等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，屬于傳統(tǒng)的豪宅片區(qū)，客戶認(rèn)可度較高。2.梅溪湖片區(qū)：以云頂梅溪湖、中海梅溪湖壹號(hào)、中建梅溪湖中心等為代表，是近年來興起的熱點(diǎn)置業(yè)板塊，在開發(fā)商品牌、規(guī)模、環(huán)境資源、教育配套、政府支持等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)品銷售情況：競(jìng)品140m2以上以上戶型月度去化在2.67－12.73套之間，年度去化在32-152套之間。以下圖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)周期為15個(gè)月〔2021年1月至2021年3月〕，月均去化未考慮產(chǎn)品的推出時(shí)間。1.數(shù)據(jù)來源于房地局網(wǎng)簽數(shù)據(jù)，由長(zhǎng)沙策源市場(chǎng)部整理而成。2.上述工程中140-180平面積段的產(chǎn)品，主要集中在140-160平。競(jìng)品銷售情況：北辰定江洋推出8500元/平特價(jià)，中建江山壹號(hào)4月份推出8號(hào)棟，價(jià)格7000-8000，金茂梅溪湖9000元/平一口價(jià)，對(duì)整個(gè)豪宅市場(chǎng)造成較大的沖擊。競(jìng)品推售情況：下表中競(jìng)品，6個(gè)工程上半年有新產(chǎn)品推出，140-180及200以上新推量較多，競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈；考慮各個(gè)工程的余貨，三個(gè)面積段的產(chǎn)品總量200平以上貨量最多；180-200平的貨量最少。市場(chǎng)小結(jié)：1、市場(chǎng)轉(zhuǎn)好，競(jìng)爭(zhēng)劇烈政府利好政策不斷推出，由“調(diào)控〞轉(zhuǎn)為“支持〞，房地產(chǎn)市場(chǎng)頹勢(shì)依舊。政府的支持政策陸續(xù)出臺(tái)，房地形勢(shì)好轉(zhuǎn)值得期待。而工程面臨前有狼〔沿江競(jìng)品〕后有虎〔梅溪湖競(jìng)品〕的局面，市場(chǎng)存量較大，新貨不斷推出。2、傳統(tǒng)豪宅區(qū)價(jià)格與本案目標(biāo)價(jià)格相差不大140-180平米產(chǎn)品湘江板塊均價(jià)在10000-12000元/平，梅溪湖均價(jià)為7500-10000元/平；180-200平米產(chǎn)品湘江板塊均價(jià)在10000-13900元/平，兩個(gè)13000元/平工程產(chǎn)品均為推售稀少且景觀效果最正確的產(chǎn)品，梅溪湖板塊均價(jià)在9400-10000元/平，金茂廣場(chǎng)14000元/平帶精裝；200平米以上湘江板塊在12000元/平，江山壹號(hào)16000元/平是因?yàn)橥剖郛a(chǎn)品稀少且景觀最正確；梅溪湖板塊在10000-12000元/平左右。傳統(tǒng)豪宅區(qū)價(jià)格與本案目標(biāo)價(jià)格相差不大，且有定江洋與金茂梅溪湖、江山壹號(hào)等工程大手筆促銷，最大幅度在3000-5000元/平，而我們又處于非傳統(tǒng)豪宅區(qū)，必要情況下，低開高走、階段性的大手筆價(jià)格促銷勢(shì)在必行。3、銷售速度壓力挑戰(zhàn)巨大市場(chǎng)競(jìng)品中，140平以上產(chǎn)品銷售速度最快的，年銷售152套，最慢年銷售32套。4、上半年市場(chǎng)上180-200平大戶型產(chǎn)品相對(duì)較少上半年競(jìng)品工程的存貨和新推貨量居高，200平以上大戶最多，將近1200來套；其次是140-180平產(chǎn)品，在1000套以上；整體而言，180-200平產(chǎn)品相對(duì)較少，在800套左右。5、與我們同類產(chǎn)品PK角色都是市場(chǎng)絕對(duì)引領(lǐng)者140-180平與我們PK的前三甲為保利國(guó)際廣場(chǎng)、萬科紫臺(tái)、中建梅溪湖中心，本工程的優(yōu)勢(shì)在于此面積段產(chǎn)品可以觀湖，競(jìng)品工程都不能觀湖〔或江〕；180-200平米與我們PK的前三甲梅溪湖壹號(hào)、金茂梅溪湖、崑玉國(guó)際，除品牌影響力外，價(jià)格也極具競(jìng)爭(zhēng)力：崑玉國(guó)際10500元/平，金茂梅溪湖9000-11000元/平，中建梅溪湖壹號(hào)9500元/平；200平米以上與我們PK的是北辰定江洋、梅溪湖壹號(hào)、中建梅溪湖中心，北辰定江洋最近打出一線看江8500元/平，勢(shì)必對(duì)本工程造成沖擊。所以，我們是在與保利、萬科、中建、金茂、復(fù)地幾大全國(guó)大鱷品牌在競(jìng)爭(zhēng)，而且他們所處在區(qū)域和品質(zhì)、環(huán)境、產(chǎn)品價(jià)格都極具競(jìng)爭(zhēng)力，是公認(rèn)的豪宅。對(duì)于我們來說，前期西湖豪宅價(jià)值塑造、工程品牌落地需要我們花極大的精力去投入，同時(shí)，必須保持價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。不如此，極難完成年度銷售目標(biāo)！銷售速度：30套/月根據(jù)甲方的要求，13-16棟2021年全部推出，且去化速度要到達(dá)30套/月。來訪目標(biāo)：450組/月按照15:1的認(rèn)購轉(zhuǎn)化率，每月需來訪450組，每天15組；均價(jià)要求：9800-10000元/平米目標(biāo)解析目標(biāo)的市場(chǎng)比照——月度平均速度本工程30套/月的銷售速度目標(biāo)，是市場(chǎng)最快銷售速度的2.3倍左右，是平均銷售速度7套/月的4.3倍，是最慢銷售速度的11倍。1.數(shù)據(jù)來源于房地局網(wǎng)簽數(shù)據(jù)，由長(zhǎng)沙策源市場(chǎng)部整理而成。2.上述工程中140-180平面積段的產(chǎn)品，主要集中在140-160平。目標(biāo)的市場(chǎng)比照——分產(chǎn)品面積段的去化速度按照競(jìng)品平均去化速度，工程99和150平戶型根本實(shí)現(xiàn)清盤；180-200和200以上戶型去化困難，6個(gè)月內(nèi)分別去化約21〔3.48*7〕套和12〔2*6〕套；表中數(shù)據(jù)來源于房地局網(wǎng)簽數(shù)據(jù)，由長(zhǎng)沙策源市場(chǎng)部整理而成。核心前提縱觀湘江、梅溪湖板塊成功營(yíng)銷的豪宅工程，不管是保利國(guó)際廣場(chǎng)還是江山一號(hào)，也不管是金茂梅溪湖、中建梅溪湖壹號(hào)，還是金茂廣場(chǎng)，他們必須具務(wù)以下幾個(gè)條件：一、超高端豪華的售樓體驗(yàn)中心，工程價(jià)值和形象的第一展示;二、超品質(zhì)的樣板房樣板區(qū)園林展示，未來生活的情景展示;三、靈活的價(jià)格機(jī)制，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)反響的第一價(jià)格策略;四、大手筆的活動(dòng)造勢(shì)投入;五、優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)力等。而對(duì)于我們來說，1、簡(jiǎn)單的臨時(shí)接待處能否支撐一個(gè)新區(qū)域豪宅的認(rèn)知和體驗(yàn)價(jià)值？2、正式營(yíng)銷中心能否在影響客戶的關(guān)鍵時(shí)期，也就是開盤前一個(gè)月投入使用？3、園林展示和樣板房是否能匹配一個(gè)新貴族豪宅的體驗(yàn)？4、價(jià)格這一塊能否靈活支撐應(yīng)對(duì)市場(chǎng)？一個(gè)是打造成功豪宅的必然，一個(gè)是很多因素的未知〔或不到位〕，我們的營(yíng)銷挑戰(zhàn)巨大如何在短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)客戶印象，到達(dá)西湖區(qū)域是長(zhǎng)沙新豪宅區(qū)域的認(rèn)知？與沿江片區(qū)、濱江片區(qū)、梅溪湖片區(qū)等長(zhǎng)沙熱點(diǎn)片區(qū)相比，工程所在片區(qū)在長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)所受關(guān)注度很低片區(qū)房地產(chǎn)工程較少，也沒有知名的房地產(chǎn)公司進(jìn)駐，屬于非熱點(diǎn)置業(yè)區(qū)域。西湖公園屬市政公園，商業(yè)開發(fā)價(jià)值較低，政府層面的宣傳很少。西湖公園與梅溪湖、烈士公園相比，呈現(xiàn)的景觀面相去甚遠(yuǎn)。長(zhǎng)沙市乃至河西片區(qū)，了解西湖公園的人也在少數(shù)。如何解決產(chǎn)品線較為單一，產(chǎn)品總價(jià)偏高的問題？13-16棟，146m2以上戶型占比85%，180m2以上戶型占比70%。產(chǎn)品單套總價(jià)在100萬元以上。與梅溪湖及沿江的競(jìng)品相比，無法通過小戶型走量形成熱銷氣氛，以積累客戶量，帶動(dòng)大戶型產(chǎn)品的銷售。如何在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，取得超常規(guī)的去化速度，贏得市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可？沿江競(jìng)品和梅溪湖競(jìng)品存貨充足，不斷有新品加推，且這兩個(gè)板塊的市場(chǎng)認(rèn)知度均在本工程所在區(qū)域之上。本工程30套/月的銷售目標(biāo)速度，已經(jīng)超越了去年沿江和梅溪湖片區(qū)所有工程大平層產(chǎn)品的去化速度。核心問題貳●年度營(yíng)銷策略聚焦產(chǎn)品，注重品質(zhì)！在前期展示面無法及時(shí)交付的情況下，顛覆傳統(tǒng)豪宅以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)為核心導(dǎo)向、驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式；正視工程現(xiàn)場(chǎng)展示弱劣勢(shì)，引導(dǎo)客戶聚焦產(chǎn)品本身，回歸產(chǎn)品，奠定6月底內(nèi)部認(rèn)購良好開局根底。全方位呈現(xiàn)工程核心價(jià)值，滿足客戶需求！高調(diào)產(chǎn)品形象塑造，拔高工程調(diào)性。通過樣板房、營(yíng)銷中心開放及各種線下體驗(yàn)活動(dòng)，讓客戶體驗(yàn)工程的產(chǎn)品價(jià)值；通過騎自行車游西湖等活動(dòng)，讓客戶實(shí)際感受西湖的美和人居的舒適度。跟隨市場(chǎng)，靈活推售與定價(jià)！結(jié)合工程工期、銷售黃金周期、客戶累積情況來合理安排產(chǎn)品推售節(jié)奏，分批推出，策略定制，重點(diǎn)去化；首次以低于對(duì)外報(bào)價(jià)的價(jià)格入市，以期首次開盤成功，奠定工程的熱銷局勢(shì)以及市場(chǎng)的口碑，后期再提價(jià)；針對(duì)每種不同產(chǎn)品的特性、客戶的購置抗性來制定促銷策略。核心策略推售策略1716151413122021年8月初：16棟，15棟東單元2021年12月上旬：14棟2021年10月中旬：13棟，15棟西單元推售時(shí)注重面積段的搭配，豐富客戶的選擇面。14棟年底以樓王形式，壓軸入市！時(shí)間軸2月1月5月6月7月4月8月9月10月11月12月2015年2016年內(nèi)部認(rèn)購具體房源待定13棟、15棟西單元開盤14棟開盤13/14/15/16合計(jì)推出240套，去化速度要求為30套/月。16棟，15棟東單元開盤價(jià)格策略價(jià)格制定前的思考：參考競(jìng)品工程的去化速度，最快的保利國(guó)際廣場(chǎng)是12.73套/月，而本工程的目標(biāo)是30套/月，目標(biāo)難度可想而知現(xiàn)下前有定江洋一口價(jià)8500元/平的大手筆促銷，中建江山壹號(hào)4月推出8棟均價(jià)8000元/平，梅溪湖板塊也紛紛打出一口價(jià)9000元/平〔金茂梅溪湖〕不等的策略；我們第一期推出來的16號(hào)樓，只有18套150㎡，其余均為190㎡〔33套〕；15棟99㎡產(chǎn)品也只有18套。大部份為市場(chǎng)難以去化的大戶，難度之大可以預(yù)見；區(qū)域價(jià)值丞待被認(rèn)可、產(chǎn)品面積偏大、總價(jià)偏高、價(jià)格期望高〔均價(jià)9800-10000元/㎡〕，而一期能否成功對(duì)后階段形成決定性影響，所以一期我們必須以相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格入市。價(jià)格策略2產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)工程稀缺：數(shù)量少，只有36套，總價(jià)較低，市場(chǎng)去化速度快；市場(chǎng)稀缺：本戶型位于東向觀湖的位置，而湘江和梅溪湖的同面積產(chǎn)品，都不能觀湖或看江。拉高此類型產(chǎn)品的價(jià)格，支撐整體均價(jià)，建議均價(jià)為10000-10500元/平?？們r(jià)低、去化速度快價(jià)格策略市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品2產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)工程稀缺：數(shù)量少，只有36套市場(chǎng)稀缺：本戶型位于南向觀湖的最正確位置，而湘江和梅溪湖的同面積產(chǎn)品，都不能觀湖或看江。此類型產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，支撐整體均價(jià)，建議均價(jià)為9500-9600元/平。價(jià)格策略2產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)22產(chǎn)品銷售需到達(dá)市場(chǎng)速度的3倍〔在30套/月的速度要求下，180-200平和200平以上戶型需到達(dá)市場(chǎng)速度<2+3.48>的3倍〕

價(jià)格策略2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較?。荷习肽瓯久娣e段市場(chǎng)供給相比其他兩個(gè)面積段相對(duì)較少；3.在高去化速度的壓力下，建議此面積段產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，均價(jià)為9300-9400元/平左右。

價(jià)格策略2產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)22產(chǎn)品銷售需到達(dá)市場(chǎng)速度的3倍〔在30套/月的速度要求下，180-200平和200平以上戶型需到達(dá)市場(chǎng)速度<2+3.48>的3倍〕

價(jià)格策略2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈：上半年本面積段市場(chǎng)供給相比其他兩個(gè)面積段是最多的，供給量最大；3.在高去化速度、高強(qiáng)度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，建議拉低此面積段產(chǎn)品價(jià)格，均價(jià)為9000-9300元/平。

價(jià)格策略御西湖基于開發(fā)商均價(jià)要求之下的各類產(chǎn)品價(jià)格排布表整體均價(jià)：10000元/平調(diào)價(jià)因素戶型大小：戶型均價(jià)與面積大小成反比；推售因素：均價(jià)隨著推售批次越來越高；景觀因素：同一戶型，東面看湖均價(jià)高。調(diào)價(jià)后分面積段的均價(jià)：與價(jià)格預(yù)測(cè)根本一致。價(jià)格策略入市價(jià)格判斷C1/C3戶型，192平左右：相比市中心湘江板塊此面積段產(chǎn)品我們要低500元/平左右，相比梅溪湖板塊價(jià)格接近，一方面是競(jìng)品在地段、產(chǎn)品、豪宅價(jià)值方面的優(yōu)勢(shì)要高于我們，另一方面適當(dāng)?shù)膬r(jià)格差，使我們能夠相比對(duì)手保持一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為一期開盤順利銷售作一個(gè)非常必要的根底；C2戶型，150平左右：競(jìng)品的平均去化速度可以滿足本工程此類型產(chǎn)品的去化要求，定價(jià)時(shí)主要考慮核心競(jìng)品梅溪湖片區(qū)，9500元/平的均價(jià)，除了梅溪湖壹號(hào)，相對(duì)其他競(jìng)品有些許優(yōu)勢(shì)；A5戶型，256平左右，市場(chǎng)最難銷售產(chǎn)品，大鱷品牌都紛紛以價(jià)換量，如定江洋8500元/平米，我們必須在前期以相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格入市，才能不致于落于滯銷，才能開門利市帶動(dòng)后期銷售。御西湖入市價(jià)格競(jìng)品平均去化速度表精裝2500價(jià)格策略A5戶型，256平左右：參照競(jìng)品平均去化速度，此面積產(chǎn)品平均去化速度最慢，去化最快的云頂梅溪湖月均去化才2.2套，本工程的定價(jià)比云頂梅溪湖定價(jià)廉價(jià)約1500元/平，借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的去化；工程第一次開盤只能成功不能失敗，價(jià)格低開高走是市場(chǎng)的規(guī)律，假設(shè)第一次開盤定價(jià)過高導(dǎo)致無法形成熱銷局面，勢(shì)必對(duì)工程的形象造成打擊；而為了去化在開盤后就價(jià)值，那么是對(duì)工程形象的第二次打打擊。因此，在工程的地段、環(huán)境、品牌、工程成熟度與競(jìng)品相比都處于劣勢(shì)的情況下，首次入市價(jià)格必須以極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格入市，到達(dá)一炮而紅的目標(biāo)！假設(shè)在工程首批入市時(shí)〔6月底〕，再次出現(xiàn)如本月北辰8500元/平大降價(jià)促銷的情況，將對(duì)工程銷售帶來巨大沖擊，工程的入市價(jià)格還要做針對(duì)性的調(diào)整！審時(shí)度勢(shì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高壓、存貨新推都極大、拼板塊拼品牌拼產(chǎn)品拼環(huán)境拼價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)狼煙四起，在西湖豪宅價(jià)值不被市場(chǎng)完全認(rèn)可，工程產(chǎn)品力缺乏的情況下:我們有沒有必要將四棟大戶型產(chǎn)品一年之內(nèi)全部推出？完全不給后期留有盤旋的余地？有沒有必要將價(jià)格必須控制在一個(gè)高維度的水平，盡管湘江和梅溪湖板塊10000元/平以上的大戶很難走量？中建梅溪湖中心2021年10月份開盤，蓄戶大半年，大戶對(duì)外報(bào)價(jià)11000元，結(jié)果開盤實(shí)收均價(jià)8700元/平米，共推200來套，當(dāng)天去化只有40來套；定江洋2021年3月封盤，之前售價(jià)13500元，賣不動(dòng)，5月重新推售價(jià)格不到11000，當(dāng)月去化1.2個(gè)億左右，且全部是在老客戶內(nèi)部消化的，后續(xù)新客戶走不動(dòng)。目前降到8500元/平米，12天蓄了67張卡。如果賣不動(dòng)怎么辦？降價(jià)？和市場(chǎng)耗下去？如果降價(jià)，我們有沒有足夠的工程品牌支撐？即你降了別人會(huì)認(rèn)可你降的價(jià)格，有時(shí)候你降了別人以為你還會(huì)降，反倒更不會(huì)買，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一般只有大品牌的開發(fā)商降價(jià)降到位時(shí)，才會(huì)有大量的人買進(jìn)，我們目前是否具備這樣的品牌號(hào)召力？客戶策略核心客層輔助客層本工程客戶區(qū)域1.核心客層：以地緣驅(qū)動(dòng)為特征的區(qū)域升級(jí)客戶他們生活或者工作在該區(qū)域，并形成地緣依賴，有升級(jí)購房的需求，為工程環(huán)境所吸引，同時(shí)價(jià)格承受能力較高，主要集中桐梓坡、西站、麓山板塊：湘雅附三省腫瘤醫(yī)院湖南大學(xué)……2.輔助客層：受到價(jià)格擠壓的品質(zhì)升級(jí)型客戶他們生活或者工作在長(zhǎng)沙，有升級(jí)購房的需求，價(jià)格承受能力較強(qiáng)。期望能有良好的生活環(huán)境，但又不希望遠(yuǎn)離市中心，分布在河?xùn)|的各個(gè)片區(qū)。3.時(shí)機(jī)客層：地市州客戶他們生活或者工作均不在本區(qū)域，但經(jīng)常往返于長(zhǎng)沙與地市州之間，被工程的地段和環(huán)境資源所吸引，購置能力強(qiáng)，有在省會(huì)置業(yè)的意識(shí)。益陽岳陽常德邵陽……策略1：重點(diǎn)鎖定河西片區(qū)客戶，適當(dāng)挖掘市區(qū)及地市州客戶。工程片區(qū)屬于非熱點(diǎn)置業(yè)區(qū)域、非傳統(tǒng)豪宅片區(qū)，吸引市區(qū)及地市州客戶的能力相對(duì)較弱，因此客戶根本鎖定在河西片區(qū)，特別是工程周邊。策略2：根據(jù)不同客戶類型，針對(duì)性強(qiáng)化說辭。標(biāo)準(zhǔn)銷講全本產(chǎn)品價(jià)值加強(qiáng)版區(qū)域、環(huán)境價(jià)值加強(qiáng)版配套價(jià)值加強(qiáng)版核心價(jià)值簡(jiǎn)易版跟有錢人談文化跟文化人談錢跟富人談投資、教育、健康……策略3：產(chǎn)品附加值提升、豪宅價(jià)值認(rèn)可、營(yíng)造尊貴感，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感受。建議成立“萬豪會(huì)〞，工程業(yè)主自動(dòng)成為萬豪酒店的會(huì)員，享受相關(guān)的會(huì)員權(quán)益。通過前期造市活動(dòng)認(rèn)可西湖的片區(qū)價(jià)值；體驗(yàn)式營(yíng)銷，客戶進(jìn)入售樓部的過程中，通過現(xiàn)場(chǎng)展板、說辭、園林及樣板間展示，使客戶對(duì)工程的區(qū)位、配套、資源等有全方位的體驗(yàn)。同時(shí)，通過熱氣球觀湖、西湖游園活動(dòng)等，增強(qiáng)體驗(yàn)感。另外，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，推出樣板房試住活動(dòng)。熱氣球觀湖樣板房試住示意圖推廣策略線上適當(dāng)發(fā)聲、精準(zhǔn)傳播注重傳播渠道的精確性，利用高檔社區(qū)電梯框架、燈箱、機(jī)場(chǎng)登機(jī)牌廣告等，針對(duì)性的傳播工程信息其他線上渠道，如戶外、道旗等適當(dāng)鋪排，塑造工程形象。線下圈層為主，精準(zhǔn)拓客。1.高端圈層活動(dòng)、大客戶拓展、高端娛樂餐飲等場(chǎng)所合作，精準(zhǔn)針對(duì)工程目標(biāo)客戶群。全民營(yíng)銷，滾動(dòng)成交1.工程老業(yè)主、公司員工、同行、高端社區(qū)物業(yè)人員等都是工程經(jīng)紀(jì)人，重賞之下必有勇夫！線上適當(dāng)發(fā)聲、精準(zhǔn)傳播通過戶外、道旗覆蓋工程周邊區(qū)域，滲透到市區(qū)主干道。年底〔12月〕投放高鐵及機(jī)場(chǎng)戶外，攔截一波返鄉(xiāng)客戶?！补こ讨苓厸]有較為適宜的戶外廣告位，梅溪湖入口廣告位具有排他性，因此戶外建議設(shè)置在五一路上〕道旗首選戶外：五一路一塊2.通過高端社區(qū)電梯門廣告機(jī)場(chǎng)登機(jī)牌、高爾夫球場(chǎng)廣告等方式，將工程信息直接傳遞到工程目標(biāo)客群電梯門廣告社區(qū)燈箱廣告高爾夫隔離器廣告登機(jī)牌廣告線下圈層為主，精準(zhǔn)拓客。1.圈層活動(dòng)：著眼于工程的高端屬性，舉辦高層次的圈層活動(dòng)，吸引客戶。馬術(shù)活動(dòng)、高爾夫比賽、奢侈品拍賣……示意圖2.大客戶單位拜訪：線下拓客以大客戶為主體完成，主要針對(duì)湘雅附三等醫(yī)院的醫(yī)生、湖大等高校的教師。與相關(guān)單位簽訂大客戶合作協(xié)議后，在工程現(xiàn)場(chǎng)舉辦專場(chǎng)推介會(huì)或者在單位現(xiàn)場(chǎng)擺放工程宣傳展架、易拉寶等。首批單位：省腦科醫(yī)院、湖大、師大等后期繼續(xù)深挖單位：商會(huì)、主要企事業(yè)單位，大型企業(yè)、產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的大企業(yè)鎖定大客戶單位選準(zhǔn)客戶單位切入點(diǎn)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶/單位核心人員示意圖3.高端資源滲透：與片區(qū)內(nèi)車友會(huì)、星巴客、時(shí)間倉、中高端品牌〔手表、、皮包等〕、高爾夫俱樂部、中高端商務(wù)會(huì)所等嫁接資源，等舉辦客戶活動(dòng)，或者直接購置客戶資源。4.地市州拓展挖掘地州市業(yè)主愛好及特點(diǎn)，以業(yè)主答謝形式在地州市為客戶舉行答謝宴；聯(lián)系地州市各商會(huì)負(fù)責(zé)人，給予一定的友介獎(jiǎng)勵(lì)，拓展商會(huì)資源；聯(lián)合地州市的銀行、金融機(jī)構(gòu)，為其白金VIP客戶舉行投資講座或答謝類活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介；在地州市大型商場(chǎng)設(shè)置巡展點(diǎn)，同時(shí)在KTV、酒吧等高檔私人會(huì)所進(jìn)行資料投放。示意圖全民營(yíng)銷方案全民皆兵，帶客成交只要確認(rèn)，即發(fā)放現(xiàn)金￥10000〔180m2以下〕或20000〔180m2以下〕！開發(fā)工程官方微信的轉(zhuǎn)介功能，轉(zhuǎn)介人通過微信傳遞轉(zhuǎn)介客戶信息，輕輕松松完成轉(zhuǎn)介；公司員工、老客戶、同行、高端社區(qū)物業(yè)人員等，都是工程全名營(yíng)銷的經(jīng)紀(jì)人；在工程現(xiàn)場(chǎng)舉辦同行轉(zhuǎn)介會(huì)，介紹工程信息和轉(zhuǎn)介信息。示意圖展示策略體驗(yàn)式營(yíng)銷這是任何高端商品無法回避的營(yíng)銷模式，通過營(yíng)造全方位、高標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)過程，讓客戶親身感受未來的生活方式從而產(chǎn)生對(duì)工程的認(rèn)可。建議方式：樣板房試住：樣板間可讓意向客戶免費(fèi)試用、舉辦家庭聚會(huì)。觀湖電瓶車：重點(diǎn)介紹商業(yè)配套，將西湖公園的配套變本錢工程的配套。觀湖自行車：售樓部給客戶提供自行車，客戶可以自己去西湖騎行。樣板間設(shè)置洽談區(qū)，最大戶客戶觀景時(shí)間。活動(dòng)方面，各項(xiàng)暖場(chǎng)活動(dòng)可設(shè)置在西湖公園內(nèi)進(jìn)行，最大限度增強(qiáng)客戶體驗(yàn)；同時(shí)啟動(dòng)夏季夜晚接待客戶，夜晚看西湖的效果會(huì)最大促進(jìn)談判。但凡到訪的客戶，工程配備轉(zhuǎn)車搭載客戶瀏覽西湖景色，以及西湖的商業(yè)配套。風(fēng)水講座在依山傍水，燈光與西湖交相輝映的場(chǎng)景下舉行，相信會(huì)有更大的說服力和感染力。叁●分階段營(yíng)銷執(zhí)行第一階段階段時(shí)間：推售安排：2021年6月底，內(nèi)部認(rèn)購，具體房源待定。16棟和15棟東單元開盤：2021年8月初銷售目標(biāo)：住宅認(rèn)購65套內(nèi)部認(rèn)購：20套開盤認(rèn)購：30套8月認(rèn)購：15套重點(diǎn)工作：蓄客認(rèn)籌、內(nèi)部認(rèn)購、16棟和15棟東單元開盤、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、營(yíng)銷中心開放5月6月7月8月推廣主題推廣渠道營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)重要活動(dòng)6月中旬進(jìn)外展點(diǎn)6月底內(nèi)部認(rèn)購工程形象塑造工程價(jià)值點(diǎn)灌輸認(rèn)籌信息工程開盤熱銷信息釋放圍擋、發(fā)光字、微信、全民轉(zhuǎn)介、地鐵報(bào)站、短信線上線下酒店外展點(diǎn)、行銷、大客戶拜訪/推介會(huì)、call客銷售政策VIP認(rèn)籌開盤、簽約折扣付款方式折扣老帶新、大客戶階段排布8月初16棟和15棟東單元開盤營(yíng)銷中心開放內(nèi)部認(rèn)購7月初營(yíng)銷中心開放戶外、道旗、網(wǎng)絡(luò)硬廣、群眾傳媒〔電梯間〕、電梯門廣告高爾夫球場(chǎng)、社區(qū)燈箱首批開盤階段思考營(yíng)銷中心推遲到6月底7月初才能對(duì)外開放，而要在6月底內(nèi)部認(rèn)購，因此7月份之前的營(yíng)銷基調(diào)為：1.客戶方面：第一次內(nèi)部認(rèn)購以甲方關(guān)系戶為主，市場(chǎng)關(guān)系戶為輔；2.推廣方面：集中性的推廣集中到7月營(yíng)銷中心開放之后進(jìn)行，7月份之前以自然來訪和線下拓客〔大客戶、展點(diǎn)〕渠道為主，活動(dòng)方面那么主要嫁接西湖公園自身舉辦的相關(guān)活動(dòng)，以冠名或贊助的形式進(jìn)行；3.現(xiàn)場(chǎng)展示：在營(yíng)銷中心及園林展示不能及時(shí)交付的情況下，現(xiàn)場(chǎng)展示以工程質(zhì)量、景觀資源感受為主；4.客戶動(dòng)線：臨時(shí)接待中心/酒店展點(diǎn)——工法樣板間/3D彩繪樣板間——西湖公園5.甲方支持：微信電子樓書、電子樣板間、臨時(shí)接待中心/酒店展點(diǎn)包裝、工法樣板間/3D彩繪樣板間施工、看房車看房通道包裝。認(rèn)籌安排具體認(rèn)籌方案見附件營(yíng)銷推廣安排第一階段總結(jié)費(fèi)用約222萬元，約占年度推廣費(fèi)用的52%。發(fā)光字、圍擋、地鐵報(bào)站等費(fèi)用未進(jìn)行分?jǐn)偅y(tǒng)一計(jì)入本階段的營(yíng)銷費(fèi)用。來訪渠道分解見認(rèn)籌方案。渠道分解夜間看房：為應(yīng)對(duì)夏季炎熱天氣，售樓部進(jìn)入強(qiáng)銷階段，邀約客戶夜晚看房。調(diào)整工作時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員的工作時(shí)間延長(zhǎng)到晚上10點(diǎn)，早班時(shí)間視具體情況相應(yīng)推遲；現(xiàn)場(chǎng)支持：營(yíng)銷中心和看房通道的照明必須得到保障;時(shí)間建議：7月-9月示意圖戶外、道旗戶外：7.1—8.31道旗：7.1—7.31推廣安排道旗首選戶外：五一路1塊網(wǎng)絡(luò)硬廣：節(jié)點(diǎn)性投放時(shí)間建議：7月中旬-8月中旬網(wǎng)站建議：安居客，具體方案見附件社區(qū)燈箱：針對(duì)高端小區(qū)投放時(shí)間建議：2021.7.1—8.31〔2個(gè)月〕小區(qū)建議：共和世家、八方小區(qū)、沁園春、江岸景苑、西城龍庭、航天小區(qū)、望月湖小區(qū)、咸嘉新村……〔小區(qū)的選擇不局限于河西，河?xùn)|五一周邊的高端小區(qū)也局部投放〕示意圖電梯門：針對(duì)高端小區(qū)投放時(shí)間建議：2021.7.1—7.31〔1個(gè)月〕小區(qū)建議：濱江金座、格林星城、望興景園、西湖麗景、西子湖畔沃府、陽光100……〔小區(qū)的選擇不局限于河西，河?xùn)|五一周邊的高端小區(qū)也局部投放〕示意圖分眾傳媒〔電梯間〕時(shí)間建議：2021.8.1—8.31〔1個(gè)月〕圍擋公司免費(fèi)配送示意圖高爾夫球場(chǎng)時(shí)間建議：2021.7.1—8.31〔2個(gè)月〕形式建議：投放高爾夫球場(chǎng)隔離器硬廣示意圖長(zhǎng)沙高爾夫球場(chǎng)與練習(xí)場(chǎng)分布圖外展點(diǎn)：凱賓斯基酒店時(shí)間建議：2021年6月中旬啟動(dòng)禮品建議：雨傘，加印工程logo、案名，300份。外展點(diǎn)的互動(dòng)活動(dòng)與微信結(jié)合，見后面“微信活動(dòng)〞篇。凱賓斯基酒店示意圖恩瑞御西湖行銷派單時(shí)間建議：2021.7.1—8.31〔2個(gè)月〕形式建議：憑單頁領(lǐng)禮品〔太陽傘〕工作安排：每天20人，其中每個(gè)外展點(diǎn)5人，幫助帶客戶；七月：20人在湘江邊、梅溪湖、西湖派發(fā)帶工程logo的扇子〔下午和晚上〕。八月：10人進(jìn)行掃汽車西站附件的家具市場(chǎng)，進(jìn)商鋪派發(fā)印有l(wèi)ogo的廣告扇和鼠標(biāo)墊。10人掃周邊社區(qū)—麓山名園、格林星城、咸嘉新村、英才園、西山匯景、望月湖、咸嘉新村等，以爬樓插單、汽車插車的形式進(jìn)行，社區(qū)便利店贈(zèng)送印有工程logo的塑料袋，并傳遞轉(zhuǎn)介信息；西湖快訊西湖快訊1.將工程單頁設(shè)計(jì)成報(bào)紙形式，消除人們的抵觸心理2.報(bào)紙內(nèi)容覆蓋西湖、金星路國(guó)際街區(qū)、萬豪酒店相關(guān)內(nèi)容3.報(bào)紙其中一個(gè)版面專門介紹工程情況。大客戶拓展時(shí)間建議：2021.7啟動(dòng)工作安排：前期拜訪大客戶單位的關(guān)鍵人，簽訂大客合作戶協(xié)議；拜訪禮品：橄欖油，400元/份；任務(wù)安排：每月拜訪4家大客戶單位，簽訂2家大客戶合作協(xié)議，在銷售現(xiàn)場(chǎng)每月至少一場(chǎng)專場(chǎng)推介會(huì)。六月：省腦科醫(yī)院、省腫瘤醫(yī)院湘雅附三、湖湘中醫(yī)腫瘤醫(yī)院七月：市四醫(yī)院、航天醫(yī)院、湖南商學(xué)院、高新區(qū)相關(guān)單位八月：湖南大學(xué)、湖南師大、中南大學(xué)、湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院示意圖西湖公園相關(guān)活動(dòng)嫁接時(shí)間建議：2021.6中下旬地點(diǎn)：西湖公園形式建議：西湖公園6月起將舉行花車游園、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)展覽、車展等，工程在無營(yíng)銷中心的情況，可以以提供活動(dòng)用品、贊助禮品的方式進(jìn)行嫁接。4.參與人員：工程客戶、活動(dòng)參與人員。示意圖活動(dòng)安排內(nèi)部認(rèn)購〔具體房源待定〕時(shí)間建議：2021.6月底地點(diǎn)：佳興世尊酒店形式建議：在無營(yíng)銷中心的條件下，只針對(duì)甲方關(guān)系戶和少量市場(chǎng)認(rèn)購客戶。參與人員：甲方關(guān)系戶、局部意向客戶示意圖營(yíng)銷中心開放方向1：名家名畫慈善拍賣會(huì)暨營(yíng)銷中心開放活動(dòng)時(shí)間建議：2021.7月初地點(diǎn)：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)形式建議：以慈善為切入點(diǎn)亮相，在長(zhǎng)沙高端工程尚屬首次，以不尋常的方式打響開發(fā)商和工程的知名度；通過熱氣球觀湖的活動(dòng)，一方面加強(qiáng)客戶對(duì)工程的體驗(yàn)，另一方面也可利用熱氣球做廣告宣傳。4.參與人員：前期意向客戶、認(rèn)籌客戶、圈層客戶、政府領(lǐng)導(dǎo)。營(yíng)銷中心開放示意圖方向2：知名高僧祈福、放生暨營(yíng)銷中心開放活動(dòng)時(shí)間建議：2021.7初地點(diǎn)：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)、西湖公園形式建議：精神層面的追求符合工程客群的定位，通過前期炒作引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)也具有良好的互動(dòng)性；通過熱氣球觀湖的活動(dòng)，一方面加強(qiáng)客戶對(duì)工程的體驗(yàn)，另一方面也可利用熱氣球做廣告宣傳。4.參與人員：前期意向客戶、認(rèn)籌客戶、圈層客戶、政府領(lǐng)導(dǎo)。示意圖營(yíng)銷中心開放示意圖樣板房開放時(shí)間建議：2021.7中旬地點(diǎn)：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)形式建議：以小型暖場(chǎng)活動(dòng)的形式進(jìn)行〔或者采用營(yíng)銷中心開放方向2的活動(dòng)方式〕4.參與人員：意向客戶、認(rèn)籌客戶。盤龍富貴地，一世西湖情------御西湖名流風(fēng)水講座時(shí)間建議：2021.7月下旬地點(diǎn)：西湖公園形式建議：邀請(qǐng)意向客戶夜晚到西湖公園舉行名流風(fēng)水講座，現(xiàn)場(chǎng)的感染加上風(fēng)水講師層層的解剖，將西湖的風(fēng)水效應(yīng)最大化。4、參與人員：工程客戶、風(fēng)水講座大師等。示意圖16棟和15棟東單元開盤時(shí)間建議：2021.8月初〔夜間開盤〕地點(diǎn)：西湖公園形式建議：8月天氣炎熱，建議將開盤活動(dòng)放在夜晚進(jìn)行；在西湖公園開盤，客戶邊看景觀邊選房，可一定程度促進(jìn)成交；4.參與人員：前期意向客戶、認(rèn)籌客戶，兩天共約200人。示意圖夏季燒烤音樂節(jié)時(shí)間建議：2021.8月〔時(shí)間均在晚上〕地點(diǎn)：西湖公園形式建議：租用西湖公園商業(yè)街場(chǎng)地，組織燒烤活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)配合音樂節(jié)目表演、電影播放。參與人員：邀約客戶，周邊居民為主，每場(chǎng)約100人。示意圖微信活動(dòng)搶紅包時(shí)間建議：2021年6月形式建議：通過微信客戶單搶紅包，每天2次時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)發(fā)給好友即可得到額外一次時(shí)機(jī)〔好友需點(diǎn)開〕。參與人員：微信粉絲?；顒?dòng)預(yù)算：5000元示意圖好友助力，搶加油卡時(shí)間建議：2021年7月形式建議：將活動(dòng)信息轉(zhuǎn)發(fā)給好友，好友關(guān)注工程微信，并點(diǎn)擊“加油〞，即可獲得油卡假設(shè)干元，最高500元。參與人員：微信粉絲活動(dòng)預(yù)算：10000元示意圖清涼一夏，冰雪體驗(yàn)券時(shí)間建議：2021年8月形式建議：轉(zhuǎn)發(fā)送禮〔哈根達(dá)斯代金券100元〕，先到先得。參與人員：微信粉絲活動(dòng)預(yù)算：5000元示意圖門口禮儀崗，精神堡壘：增加客戶尊貴感及主入口的昭示性。2021年6月初底，營(yíng)銷中心開放前到位。現(xiàn)場(chǎng)展示示意圖道路旁指示牌在金星路上設(shè)置工程指示牌，引導(dǎo)客戶上門。示意圖171615141312區(qū)域、沙盤、戶型展示客戶洗腦的主要過程。2021年6月底，營(yíng)銷中心開放時(shí)到位。示意圖工法樣板間、彩繪樣板間：對(duì)工程的施工品質(zhì)進(jìn)行展示，增強(qiáng)客戶信心。設(shè)計(jì)建議：設(shè)置在16棟10樓C1戶型景觀面較差，建議做成工法樣板間C2戶型采光較差，建議做成彩繪樣板間進(jìn)行改善C3戶型視野景觀最好，做成清水樣板間彩繪樣板間〔6月底開放〕工法樣板間〔6月底開放〕精裝樣板間：可提供客戶免費(fèi)入住的體驗(yàn)。精裝樣板間〔6月底開放〕示意圖工程觀光車配備2臺(tái)電瓶車，帶著客戶游覽西湖文化公園，最大程度強(qiáng)化客戶體驗(yàn)。有需要的客戶，可由工程免費(fèi)提供觀光自行車〔10輛〕，客戶自己去騎游西湖公園。電瓶車和自行車在2021年5月底到位。示意圖自行車背后廣告階段時(shí)間：推售安排：13棟和15棟西單元開盤：2021年10月中旬銷售目標(biāo)：住宅認(rèn)購60套，其中：9月去化：15套10月去化：45套重點(diǎn)工作：13棟和15棟西單元開盤、萬豪酒店簽約儀式、樣板房試住活動(dòng)第二階段9月10月11月營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)9月初啟動(dòng)認(rèn)籌10月中旬開盤推廣主題推廣渠道重要活動(dòng)酒店簽約儀式、認(rèn)籌信息工程開盤熱銷信息釋放圍擋、發(fā)光字、微信、全民轉(zhuǎn)介、地鐵報(bào)站、短信線上線下高端社區(qū)巡展、行銷、大客戶拜訪/推介會(huì)、call客銷售政策VIP認(rèn)籌一層首付開盤、簽約折扣付款方式折扣老帶新、大客戶萬豪酒店簽約網(wǎng)絡(luò)硬廣、高爾夫球場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)登機(jī)牌工程開盤銷售政策首付一成時(shí)間：9.1-9.30〔政策持續(xù)1個(gè)月〕形式：9月份買房的客戶，可以選擇首付一成，剩余二成由開發(fā)商墊付或者2個(gè)月之后補(bǔ)齊〔開發(fā)商墊付可以即刻簽購房合同，2個(gè)月后補(bǔ)齊那么延期簽購房合同〕。折扣：選擇首付一成的客戶，比正?？蛻羯傧硎苷劭邸埠笃诰唧w測(cè)算〕網(wǎng)絡(luò)硬廣〔或電商〕1.時(shí)間：認(rèn)籌啟動(dòng)、開盤兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，每個(gè)階段持續(xù)2個(gè)星期。2.網(wǎng)站：根據(jù)第一階段的效果確定，暫定搜房網(wǎng)、0731網(wǎng)。資源CALL客建議通過同行，購置梅溪湖片區(qū)和沿江片區(qū)高端工程的來電來訪信息，進(jìn)行call客。示意圖推廣安排機(jī)場(chǎng)登機(jī)牌1.時(shí)間：2.形式：以國(guó)內(nèi)航班頭等艙為主，經(jīng)濟(jì)艙為輔。示意圖高端社區(qū)巡展時(shí)間：形式：以河西入住率較高的高端小區(qū)為主，通過發(fā)放帶logo小禮品的方式吸引客戶。示意圖行銷派單、截流競(jìng)品時(shí)間安排：2021.9〔1個(gè)月〕截流區(qū)域：以梅溪湖片區(qū)競(jìng)品為主工作安排：每天安排20名行銷人員，停留在梅溪湖的主要干道出入口，以特色舉牌、派單的形式截流客戶。特色舉牌示意重點(diǎn)活動(dòng)萬豪酒店簽約儀式時(shí)間安排：2021.9月中旬2.活動(dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)3.參與人員：市區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)、萬豪酒店領(lǐng)導(dǎo)、恩瑞集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、工程客戶、意向客戶等4.活動(dòng)目的：在金九銀十的良好銷售時(shí)機(jī)，以“河西首家五星萬豪酒店簽約儀式〞吸引市場(chǎng)關(guān)注，兌現(xiàn)工程價(jià)值。同時(shí)有市區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)、萬豪酒店領(lǐng)導(dǎo)幫工程站臺(tái)，擴(kuò)大工程在政府層面的影響力，提升客戶的信心。樣板房試住體驗(yàn)活動(dòng)試住人選：通過官方微信進(jìn)行報(bào)名，每周周六隨機(jī)抽取2個(gè)名額。試住規(guī)那么：客戶獲得試住資格后，與工程聯(lián)系確定試住時(shí)間，最長(zhǎng)不超過24小時(shí)。13棟和15棟西單元開盤時(shí)間建議：2021.10月中旬地點(diǎn)：營(yíng)銷中心形式建議：集中選房參與人員：以認(rèn)籌客戶為主，約100人。示意寶馬試駕活動(dòng)時(shí)間建議：2021年9月地點(diǎn)：營(yíng)銷中心形式：與4S店合作，舉辦