去哪網(wǎng)市場定位與營銷籌劃書一、營銷背景分析概括簡介進展?fàn)顩r二、營銷現(xiàn)狀分析市場環(huán)境分析消費心理分析商業(yè)模式分析營銷渠道及方式競爭對手比照分析去哪與攜程比照分析去哪與酷訊比照分析三、SWOT分析四、市場定位與企業(yè)入市市場定位目標(biāo)目標(biāo)客戶選擇企業(yè)入市五、營銷籌劃及行動方案營銷策略背景及目的產(chǎn)品類型及定位銷售渠道行動方案六、營銷策略執(zhí)行把握籌劃預(yù)算可行性評估籌劃風(fēng)險及風(fēng)險把握七、附錄一、營銷背景分析〔一〕去哪兒網(wǎng)〔Qunar〕作為中國領(lǐng)先的旅游搜尋引擎，占據(jù)中國在線旅游〔搜尋引擎模式是指戶與消費者登錄網(wǎng)站，并以此為優(yōu)勢，通過競價排名和固定排名等效勞，吸引搜尋引擎推廣客戶成為其付費客戶，進展網(wǎng)站、產(chǎn)品、效勞推廣的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模20232月，總部位于北京。由紀(jì)源資本〔GGVCapital、梅菲爾德Mayfiel、金沙江創(chuàng)投〔GSR〕〔TenayaCapita〕共同投資哪兒”對互聯(lián)網(wǎng)上的機票、酒店、度假和簽證等信息進展整合，為用戶供給準(zhǔn)時的旅游產(chǎn)品價格查詢和信息比較效勞?！捕?、進展?fàn)顩r2023年12月11日消息，依據(jù)艾瑞詢問對國內(nèi)主要網(wǎng)站機票效勞日均掩蓋2023年102023航報》等都相繼報道：2023年春節(jié)期間去哪兒網(wǎng)機票單日出票峰值已經(jīng)超過1113%50%。去哪兒網(wǎng)機票700家機票和酒店供給商網(wǎng)1.14萬條度假線路、100多個城市開展旅游團購效勞。2023年在線旅行預(yù)訂行業(yè)開頭分化，旅游產(chǎn)品網(wǎng)站直營力度加大、第三方260億美元，排名世界第一。Expedia，將對傳統(tǒng)的“類攜程”模式，產(chǎn)生巨大的沖擊和旅游行業(yè)的重定義。二、營銷現(xiàn)狀分析〔一〕746025-342023127460萬人次高居榜首。但相對于在美國快速崛起的旅游搜尋類網(wǎng)站Kaya40億美元的攜程，在國內(nèi)在線旅游市場業(yè)務(wù)量照舊雄踞半壁江山。Expedia目前同時作為億龍的控股股東，就將來而言，更像是攜程、去哪兒、Expedia中國的三足鼎立。〔二〕消費心理分析互聯(lián)網(wǎng)已成為世界上規(guī)模最大、用戶最多、資源最豐富的網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)系統(tǒng)。當(dāng)今企業(yè)正面臨前所未有的猛烈競爭，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演化，消費者主導(dǎo)的營銷時代已經(jīng)降落。在買方市場上，消費者將面對更為紛繁的特點和趨勢。1．共性消費的復(fù)歸。2．消費主動性增加。3．消費心理穩(wěn)定性減小，轉(zhuǎn)換速度加快。4．對購置便利性的需求與對購物樂趣的追求并存?！踩成虡I(yè)模式分析①、戰(zhàn)略目標(biāo)全面、準(zhǔn)確的旅游信息效勞，促進中國旅游行業(yè)在線化進展、移動化進展。②、目標(biāo)用戶人群：1、常常出差的商務(wù)人士，對于這類人群，酒店賓館、機票或火車票是必不行少的，去哪兒網(wǎng)為其供給了良好的平臺。2、愛旅游的工作人群和大學(xué)生，去哪兒網(wǎng)供給了各種省錢游，包括酒店也可以雙向比照，確定最優(yōu)待的旅游方案。3、愛好旅游且經(jīng)濟富有的人士，去哪兒網(wǎng)供給了團購游，價格優(yōu)待，路線多樣，有，滿足各種旅游愛好。③、產(chǎn)品與效勞準(zhǔn)時的旅游產(chǎn)品價格查詢和信息比較效勞。其供給的主要效勞如下：1、機票信息查詢2、酒店信息查詢。3、旅游度假。4、火車票。5、旅行。6、團購。7、簽證。8、知道。9、博客等等….④、盈利模式1、盈利空間30%以上，2023245.6億元。旅游市場上，去哪兒網(wǎng)將會占據(jù)很大市場份額。2、收入模式廣告收入，主要是網(wǎng)站頁面廣告，包括banner廣告，文字廣告，圖片廣告。主要按點擊收費、呈現(xiàn)次數(shù)收費。搜尋引擎競價收入，去哪兒在搜尋結(jié)果中供給排名效勞，主要是點擊付費模式，目前是去哪兒網(wǎng)的主要收入來源。酒店預(yù)訂費，這是去哪兒的一種創(chuàng)收費模式，去哪兒網(wǎng)向酒店2元的標(biāo)準(zhǔn)收取?！菜摹充N售渠道及方式到達日均掩蓋率第一。首頁，自從“hao123被百度收購以后，網(wǎng)站導(dǎo)航首頁的潛在市場被眾多企業(yè)看性比較大，這也是提高競爭力的一種手段?！参濉掣偁帉κ直日辗治觫佟⑷ツ呐c攜程比照分析去哪兒攜程電子商務(wù)模式旅游垂直搜尋引擎旅游網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟1999去哪兒攜程電子商務(wù)模式旅游垂直搜尋引擎旅游網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟目標(biāo)用戶 對信息比較敏感的旅行者 商旅用戶為主，也包括觀光度假游客產(chǎn)品與效勞機票預(yù)訂酒店預(yù)訂火車票預(yù)酒店預(yù)訂、機票預(yù)訂、度簽證團購旅行度假信息、假預(yù)訂、商旅治理、旅游博客 資訊盈利模式

入資本模式 融資紀(jì)源資本梅菲爾德金融資、收購、合并，2023沙江創(chuàng)投特納亞資本和百度投年12月上市資核心力氣 豐富的資源金牌效勞強大的規(guī)模經(jīng)營、先進的效勞理技術(shù) 客戶價值 比價搜尋社會化的用戶反響和80多萬條豐富的評價信評價體系供給格外精準(zhǔn)產(chǎn)品和息數(shù)據(jù)庫，先進的用戶評信息價格功能全面供給無線；論和公布機制，200人的熱忱的人工效勞 酒店評論②、去哪與酷訊比照分析ExpediaTripadvisor友”溝通的家園。去哪兒酷訊產(chǎn)品與效勞2023家專業(yè)機票、10萬酒去哪兒酷訊產(chǎn)品與效勞簽證、團購、旅行度假信息、博客假、一起玩簽證、團購、旅行度假信息、博客假、一起玩核心力氣豐富的資源、金牌效勞、強大的技低價、技術(shù)優(yōu)勢、對旅游術(shù)行業(yè)的理解盈利模式網(wǎng)絡(luò)廣告、競價排名點擊收費競價排名、廣告客戶價值比價搜尋，社會化的用戶反響和評幫助用戶找到所想，并達價體系；供給格外精準(zhǔn)產(chǎn)品和信息成交易價格；功能全面，供給無線；熱忱的人工效勞三、SWOT分析〔Strength〕策的作用日漸突出。使命——整合中國在線旅游產(chǎn)品及供給高價值信息。2、技術(shù)優(yōu)勢：優(yōu)化用戶體驗——專注于為用戶供給信息搜尋的深度效勞，并在數(shù)據(jù)搜尋等諸多方面確立了深度效勞的優(yōu)勢?！叭ツ膬骸薄睶unar〕供給了多種技術(shù)工具，讓用戶自行通過排序或者過選擇什么樣的價格與效勞的權(quán)利，完全把握在用戶自己手中。3、產(chǎn)品優(yōu)勢：〔1〕〔2〕〔3〕信息全面。四大核心產(chǎn)品〔1〕〔2〕〔3〕特惠搜尋頻劣勢(Weakness)1234、網(wǎng)站流量低，國際數(shù)據(jù)調(diào)研機構(gòu)益百利Hitwise數(shù)據(jù)，12月去哪兒網(wǎng)月度訪42%。5、搜尋結(jié)果的有用性，準(zhǔn)確性受到質(zhì)疑。時機(Opportunity)宏觀方面1、隨著經(jīng)濟的進展人民生活水平的提高，越來越越多的人傾愛旅游。2微觀方面1、專業(yè)比價搜尋引擎是像攜程這樣的在線旅游網(wǎng)站的重要營銷渠道2態(tài)，因此催生了比價搜尋引擎存在的空間3威逼(Threat)1、受到攜程、百度等網(wǎng)站品牌影響力的強大壓力爭對手的攻擊點3、主要的競爭壓力來自大型綜合搜尋引擎效勞供給商，此類綜合搜尋引擎供給效勞力氣。四、市場定位與企業(yè)入市〔一〕市場定位目標(biāo)“去哪網(wǎng)”是中國的在戶供給準(zhǔn)時的旅游產(chǎn)品價格查詢和信息比較效勞。其目標(biāo)市場是旅游者和潛在的旅游者。效勞對象格外明確?！捕衬繕?biāo)客戶選擇銷事務(wù)。購置行為的社會因素及心理因素等。旅游者及個體旅游者?！踩称髽I(yè)入市企業(yè)入市具體說來包括兩個方面，即：成立的企業(yè)進入市場和老的企業(yè)進入的市場。對于去哪網(wǎng)來說，企業(yè)入市的主要問題集中于進入的市場。,市場開發(fā)人力氣的唯一標(biāo)準(zhǔn)。為市場中的重點——開拓共性需求定制產(chǎn)品。作為電子商務(wù)供給商，去哪網(wǎng)的優(yōu)勢在于便利的廣告宣傳和靈敏的效勞方與客戶之間溝通及宣傳重要手段。五、營銷策略及行動方案〔一〕營銷策略背景及目的前社會的高速快節(jié)奏生活，人們對旅游效勞供給商的要求增加了的內(nèi)容，即求旅游效勞供給商能夠在最短的時間內(nèi)幫助客戶做出方案的籌劃和旅游效勞的定制自己所需要的效勞。去哪網(wǎng)正是在這樣的條件下應(yīng)運而生的。訂、景區(qū)的選擇、酒店的選擇與預(yù)訂、特色美食的推舉、特色消遣工程的推舉等的?！捕钞a(chǎn)品類型及定位掩蓋，隨時隨地為旅行者供給國內(nèi)外機票、酒店、度假、旅游團購、及旅行信息為用戶供給實時、牢靠、全面的旅游產(chǎn)品查詢和信息比較效勞?！踩充N售渠道和效勞從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。過“去友會”的互動建立完善地溝通渠道。〔四〕行動方案第一主打：關(guān)系營銷——“去友會”大和提升知名度。的推廣。的尊貴身份獵取各種優(yōu)待與特色效勞，讓自己的出行生活更加舒適、便利。4〔并成功付款〕人士，5%，您將在下一年度被升級成為銀卡會員。尊貴金卡，假設(shè)您是在一年內(nèi)在去哪網(wǎng)的消費金額到達￥15000，您可自動獲得去友會金卡會員資格。假設(shè)您現(xiàn)為銀卡會員，您本年度積5%，您將在下一年度被升級為金卡會員。超凡鉑5%的會員，將于下一年度升級成為鉑金卡卡會員。去友會運作：去友會的組織運作相關(guān)規(guī)章及方式的解釋權(quán)歸去哪網(wǎng)公司全部任何性質(zhì)的索償或其他權(quán)利要求。尊享積分打算：積分打算是去友會為會員度身定制的一套積分嘉獎回饋制合會員意見進展相應(yīng)調(diào)整。其次主打：留意共性需求——主打訂制產(chǎn)品或年歷等，但是，值得關(guān)注的是，在互聯(lián)網(wǎng)的催化作用下，定制化生產(chǎn)正步入一般人的生活，一個與同質(zhì)化時代截然不同的共性生產(chǎn)時代已不再遙遠。聯(lián)網(wǎng)如何應(yīng)用自身優(yōu)勢為消費者供給具有獨特價值的商品卻是一個難題。條件與樂觀性，正合時尚青年的胃口。以下兩個方面：〔短期旅游、長期度假游、自然風(fēng)景觀光游、人文風(fēng)景觀光游等等、出行的時間、出行的方式、出行的人數(shù)、酒店需求、美:①、國內(nèi)游②、國外游。每種路線供給兩個方案供其選擇。產(chǎn)品。綜合優(yōu)勢1、結(jié)合了去友會和共性定制產(chǎn)品，獨樹一幟的模式在在線旅游供給商領(lǐng)域中闖出了一條路，方案獨特穎，可操作性強，周期短，效果顯著。2、貼合了互聯(lián)網(wǎng)用戶休閑出行的需求，并通過不斷的調(diào)整策略保持了對用戶需求最大的敬重和滿足。3、將去友會專區(qū)和共性定制作為創(chuàng)原動力，在創(chuàng)與客戶營銷進展方向和提升消費者出行觀念等方面展起到了顯著的推動效應(yīng)。4方式完成訂票流程，無需人工干預(yù)。六、營銷策略執(zhí)行把握〔本方案存在的問題及對策〕報價工程實施方式報價工程實施方式數(shù)量單價價格明細一、工程框架設(shè)計1、工程整體框架設(shè)計12、調(diào)研方案設(shè)計2二、工程的市場爭論實施費用2、調(diào)研方案設(shè)計2二、工程的市場爭論實施費用1、目標(biāo)客戶資料調(diào)研1戶信息費2、用戶調(diào)研分析爭論目標(biāo)客戶群調(diào)研消費者調(diào)研網(wǎng)絡(luò)、30人力本錢、信息費100人力本錢、禮品、信息費三、市場整體資料收集、分析與報告撰寫1、數(shù)據(jù)整理、分析2、報告撰寫1數(shù)據(jù)構(gòu)造化，整理1專業(yè)分析師人力本錢總計包括去哪網(wǎng)系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)可行性分析、治理可行性分析和經(jīng)濟可行性分析；①、技術(shù)可行性分析1、細化網(wǎng)站目標(biāo)，分析具體目標(biāo)的技術(shù)可行性。結(jié)合目前的去哪網(wǎng)支持技術(shù)可以完成上述操作。2、分析去哪網(wǎng)的可用性。的版面市局和效勞器的功能定義相關(guān)。3、用戶效勞技術(shù)系統(tǒng)、供給商效勞技術(shù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，并能夠同時效勞數(shù)十萬查詢而保證效勞的速度和效果。②、治理可行性分析立一套治理制度。完善的治理制度推動者市場進展，利于公司的長治久安；去哪網(wǎng)的治理表達在以下：1、優(yōu)秀而專業(yè)的治理團隊。做到每個的工程的專業(yè)，又做到優(yōu)秀；協(xié)調(diào)好公司的進展2、有效地客戶關(guān)系治理。協(xié)調(diào)好去哪網(wǎng)的上中下游客戶的關(guān)系，努力做到雙贏。3、有效地安全訂購支付治理制度。去哪兒網(wǎng)通過了經(jīng)營性網(wǎng)站備案信息，工商為客戶安全訂購供給了制度保證。4、優(yōu)越的數(shù)字治理效勞。去哪兒網(wǎng)是在旅游行業(yè)中第一家推出代理商認(rèn)證治理媒體平臺。5、標(biāo)準(zhǔn)的治理體系打造其誠信形象③、經(jīng)濟可行性分析經(jīng)濟效益是否超過開發(fā)和維護網(wǎng)站所需要的費用。即分析網(wǎng)站建設(shè)所帶來1、費用。去哪網(wǎng)網(wǎng)站費用一般包括：設(shè)備費、開發(fā)費、運行費、維護費、培訓(xùn)費等；其中的運行費還包括網(wǎng)站或效勞器與Internet引的接入費，公司人員的工資等；與去哪網(wǎng)合作的企業(yè)的相關(guān)費用。2、收入。主要按點擊收費、呈現(xiàn)次數(shù)收費。搜尋引擎競價收入，酒店預(yù)訂費，〔三、籌劃風(fēng)險及風(fēng)險把握①、去友會業(yè)務(wù)中的風(fēng)險及把握的本錢。為了保障去友會更好地進展下去和寬闊去友更好地權(quán)益，去友會的治理要做到：1、依據(jù)企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學(xué)的去友體