增員話術(shù)和拒絕處理1編輯ppt上小學(xué)的兒子對“社會〞一詞不懂，問爸爸：“什么叫社會？〞爸爸也不知道怎么講，就打比方說：“社會是由這樣一群人組成。爸爸掙錢，好比是資本家；保姆為我們家干活，好比是勞工；爸爸掙錢給媽媽，媽媽好比是政府；你很聽話，常被人管制，你好比是人民；你哥哥常欺負(fù)你，好比是壞人；你哥哥的未婚妻心地善良，好比是好人；你的妹妹還是個(gè)嬰兒，好比是未來。你明白了嗎？〞兒子聽了似懂非懂。有一天，兒子放學(xué)回家餓了，去找爸爸，看見爸爸在和保姆親熱；去找哥哥，看見哥哥抱著嫂子親嘴；去找媽媽，看見媽媽在睡覺；去找妹妹，看見妹妹一個(gè)人躺在床上玩。于是他哭了，寫了一篇作文：這個(gè)社會真奇怪，資本家欺負(fù)勞工，壞人欺負(fù)好人，政府在睡覺，未來沒人管，只有人民在流淚。這個(gè)世界沒有救世主2編輯ppt一、正確的增員觀念

————————為誰增員/增什么樣的人增員對象增員過程心態(tài)接受訓(xùn)練生產(chǎn)力留存率發(fā)展?jié)摿?yōu)秀人員較難較積極快且較易高高大一般人員較易易消極慢且較難低低小適合做營銷的高素質(zhì)人員的特征：正直、老實(shí)、守信，助人為樂，具有愛心和責(zé)任感。勤奮好學(xué)，自信心強(qiáng)，進(jìn)取心強(qiáng)，渴望接受挑戰(zhàn)，創(chuàng)立自己的事業(yè)。有成功的工作經(jīng)歷和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有良好工作和生活習(xí)慣。人緣好，親和力強(qiáng)，善于溝通，有廣泛的人脈關(guān)系。心態(tài)積極樂觀，不輕易否認(rèn)別人，面對問題總是積極主動(dòng)想方法解決而不是抱怨。3編輯ppt觀念決定方向，

思路決定出路。4編輯ppt二、誰是你的千里馬個(gè)性方面：感性化，深具愛心和責(zé)任感，浪漫自由，喜歡冒險(xiǎn)，不愿意墨守成規(guī)，意志堅(jiān)強(qiáng)，有表現(xiàn)欲。經(jīng)濟(jì)因素：非常渴望致富，現(xiàn)狀窘迫，懷才不遇。個(gè)人背景：有過坎坷經(jīng)歷的人，記者，編輯，效勞業(yè)人員，教師，金融從業(yè)人員，公務(wù)員，黨員，干部，軍人，個(gè)體戶，醫(yī)生，會計(jì)，銷售人員，高干子女，文藝工作者，渴望創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，生活富裕的家庭主婦。5編輯ppt三、增員開門話術(shù)——十把鑰匙做哪一行可以使你不必看老板的臉色，自己給自己漲工資？做哪一行可以使你不必投入金錢本錢，而收入快速提升？如果用3-6個(gè)月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意嗎？做哪一行可以不需要背景，自己決定晉升的快慢？做哪一行可以使你迅速擴(kuò)展人脈，建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？做哪一行可以使你很快成為帶隊(duì)的領(lǐng)袖，極大發(fā)揮自身價(jià)值？做哪一行可以使你每天都有時(shí)機(jī)幫助別人，同時(shí)更快的提升自己？做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和方案去工作，經(jīng)營人生？做哪一行可以不具備老板的條件，就能做老板？做哪一行可以讓你非常清楚地看到自己美好的未來？如果自己有潛力，又有時(shí)機(jī)，誰不渴望更大的成功呢？6編輯ppt四、增員對象的顧慮疑問〔看不到工作的前景和意義〕這是什么樣的工作？需要具備什么樣的條件？我適合嗎？干這行有前途嗎？真能快速致富嗎？真能快速成功嗎？我將付出什么，我能得到什么？擔(dān)憂〔對公司及行業(yè)不了解或有偏見〕家人反對，工作環(huán)境和待遇沒有說的那么好，保險(xiǎn)不好賣，工作壓力太大。害怕〔對自己沒信心〕丟面子，沒經(jīng)驗(yàn)，個(gè)性不適合，干不好讓人笑話，試試看又怕丟了西瓜撿了芝麻。7編輯ppt積極的人象太陽，

—————照到哪里哪里亮；

消極的人象月亮，

—————初一十五不一樣。8編輯ppt五、增員拒絕問題處理1.我不適合干保險(xiǎn)。您還沒有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？很多人創(chuàng)業(yè)都是從無到有，從小到大，從不會到會，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的時(shí)機(jī)嗎？9編輯ppt2、我對保險(xiǎn)行業(yè)沒信心您認(rèn)為信心來自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過或者看到別人做得不錯(cuò)，您會不會有信心做呢？我開始干保險(xiǎn)的時(shí)候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個(gè)行業(yè)確實(shí)非常有潛力，有很多開展的時(shí)機(jī)，所謂“男怕選錯(cuò)行〞，可能您還不了解這行。其實(shí)我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會比我干得更好，不如讓我給您講講這個(gè)行業(yè)的前景，然后您再來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲啊？10編輯ppt3、我不喜歡做推銷工作您喜歡做什么樣的工作呢？做推銷工作每天都在和人接觸，看人臉色，甚至?xí)馐芫芙^，您是不是對此反感呢？其實(shí)客戶拒絕的只是某個(gè)人和他的談話方式，并非拒絕保險(xiǎn)。像您這樣高素質(zhì)的人一定很會溝通，不會受到嚴(yán)重的拒絕，成功會更有把握。其實(shí)推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個(gè)性，真正將命運(yùn)掌握在自己的手中。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過癮，您說呢？11編輯ppt4、我沒興趣請問您對什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會不感興趣吧？其實(shí)興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對于您的事業(yè)來說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)方案幫助您成功，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會，相信您一定會感興趣的。12編輯ppt5、家人或親友反對我做保險(xiǎn)他們?yōu)槭裁磿磳δ?？他們是不是為你?dān)憂，怕你做不好，難道是因?yàn)槟阋恢币詠淼谋憩F(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實(shí)你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時(shí)候，他們會說，你當(dāng)初的選擇是對的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個(gè)聲音在說：“只要有時(shí)機(jī)，我可以做得更好。〞現(xiàn)在我就是來向您推薦一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢想的時(shí)機(jī)，您不妨先聽聽看，好嗎？13編輯ppt6、保險(xiǎn)這行競爭劇烈不好做，太辛苦，壓力太大。壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實(shí)人活著每時(shí)每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會選擇收入高的工作吧？現(xiàn)在中國的保險(xiǎn)市場跟國外相比還差得很遠(yuǎn)，為什么會有兩百多家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)排隊(duì)等著也要進(jìn)入中國呢？還不是因?yàn)橹袊谋ｋU(xiǎn)市場潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時(shí)機(jī)??？現(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的時(shí)機(jī)，改革讓一局部人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯(cuò)過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機(jī)率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時(shí)候。14編輯ppt7、我口才不行其實(shí)我剛干保險(xiǎn)的時(shí)候還不如您呢？見到生人不敢說話，現(xiàn)在經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉，感覺好多了，想不說都難。口才是練出來的，畢竟人每天都要說話。但是要做好保險(xiǎn)并非一定需要好口才，一個(gè)人僅僅能說會道，巧舌如簧，不一定會打動(dòng)人心。保險(xiǎn)談的是誠信善良，說的是愛心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對方的感覺是否真老實(shí)在，這一點(diǎn)您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)憂什么呢？象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險(xiǎn)的高手。15編輯ppt8、我好面子，怕接觸生人。這正說明您具有成功的潛質(zhì)。面子誰都想要，但是我們都知道，面子是別人給的，更是自己掙的。只要您給客戶留足面子，您還怕自己沒面子嗎？好面子的人都有進(jìn)取心，這是非常難能可貴的品質(zhì)。為了爭取更大的成功，即使暫時(shí)不被人理解，丟了面子，將來總會有揚(yáng)眉吐氣的一天，到那時(shí)你會發(fā)現(xiàn)，面子反而不重要了，因?yàn)槟玫搅烁匾臇|西：事業(yè)的成就感。您說呢？16編輯ppt9、我現(xiàn)在不想換工作1、你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？2、你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什麼行業(yè)？3、如果我們愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和精力，你有沒有興趣？4、你的理想是什麼？想創(chuàng)立一番新事業(yè)嗎？5、你想過你目前的工作可以當(dāng)成你終身的事業(yè)嗎？6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年調(diào)薪一倍以上，工作時(shí)間自己定，你有沒有興趣試一試？7、假設(shè)有一個(gè)事業(yè)，只要你努力，保證三年可以賺到人民幣五十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？8、你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？17編輯ppt10、我沒有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好。您真會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗(yàn)的事您都不會做嗎？人生有許多第一次，比方第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。沒有經(jīng)驗(yàn)有時(shí)反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險(xiǎn)推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗(yàn)僅供參考，適合自己才會有用，如果照搬照抄，往往會束縛自己的創(chuàng)意。其實(shí)您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆珍貴的財(cái)富，或許在保險(xiǎn)業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬別小看自己的能力，很多人干保險(xiǎn)之前默默無聞，做保險(xiǎn)推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績，我看您就是這種人，請問您最擅長哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點(diǎn)呢？18編輯ppt11、我朋友不多，交往很少。難道您不期望朋友多嗎？我以前也和您一樣認(rèn)為推銷要靠關(guān)系，我沒有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會有更多關(guān)系，您說呢？〔開個(gè)玩笑〕。其實(shí)朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)方案，會教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險(xiǎn)，朋友也會越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會吧。19編輯ppt12、我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬。太好了，性格內(nèi)向的人干保險(xiǎn)往往更容易成功。這也正是我來找您的原因。因?yàn)橄竽@樣的人穩(wěn)重實(shí)在，不隨便許諾，但容許別人的事一定會辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險(xiǎn)推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢，不干保險(xiǎn)實(shí)在太可惜了。其實(shí)交際并非請客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請客吃飯談保險(xiǎn)，那早就賠慘了，保險(xiǎn)就沒人干了，您說對嗎？20編輯ppt請不要吝嗇贊美別人，堅(jiān)持每天至少贊美三個(gè)人，你會越來越受人歡送。21編輯ppt13、專職干不了，兼職還可以考慮。按規(guī)定應(yīng)該不能兼職，但是對于象您這樣的優(yōu)秀人才，我們會給您提供較寬松的時(shí)間讓您充分考慮，比方3個(gè)月，您可以先試試做做看，如果滿意，你再把原來的工作辭掉也不遲，當(dāng)您全身心投入到保險(xiǎn)行銷行業(yè)，很快就會打出一片大好河山，取得更大的成功，這不正是您想要的嗎？22編輯ppt13、我要照顧家庭和孩子非常敬佩象您這樣富有愛心和責(zé)任感的人。聽您這么說更使我堅(jiān)決信心，誠心誠意邀請您加盟我們公司。我向您保證：做保險(xiǎn)推銷對照顧家庭并不沖突，只有好處，沒有不利。只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時(shí)間，做保險(xiǎn)是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時(shí)讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能表達(dá)您的價(jià)值嗎？23編輯ppt14、干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是我們的人均收入為什么年年在增加呢？收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場不景氣首先受沖擊的就是這些人，以前的一些國企就是活生生的例子，原來掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個(gè)月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。保險(xiǎn)是最有活力的朝陽行業(yè)，我們的培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度為你的收入提供了可靠的保證，只要你努力，收入一定會增加很快。24編輯ppt15、干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好。保險(xiǎn)行業(yè)每年以超過30%的速度開展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)越來越完善，效勞質(zhì)量不斷提高，目前越來越多的高素質(zhì)人才加盟保險(xiǎn)業(yè)，如律師，會計(jì)師、醫(yī)生，教師，私營企業(yè)家等，正是因?yàn)榭春眠@個(gè)行業(yè)巨大的開展?jié)摿Α１ｋU(xiǎn)行業(yè)正需要象您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險(xiǎn)推銷員在公眾心中的形象和地位。況且居民的投保意識也在改變，大多數(shù)人對業(yè)務(wù)員的展業(yè)方式也表示認(rèn)可和接受了，這不正是您大展宏圖的時(shí)機(jī)嗎？25編輯ppt16、我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來。恭喜您已經(jīng)是一位受人尊敬的成功人士。請問您做這一行多久了？如果將來市場飽和，利潤下降，您會不會考慮將事業(yè)轉(zhuǎn)型呢？您已經(jīng)具備了成功的經(jīng)驗(yàn)，敏銳洞察市場的眼光，保險(xiǎn)市場的潛力您肯定也了解，那么如果我們公司與您合作一項(xiàng)生意，不用您從頭再來，也不必投入資金，你會在一、二年內(nèi)獲得比現(xiàn)在更大的利潤，管理更大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，那么您會考慮轉(zhuǎn)行嗎？26編輯p