海爾、美的、格力、蘇寧的分銷渠道及優(yōu)缺點Addyourcompanyslogan目錄1、分銷渠道的定義2、常規(guī)分銷模式3、海爾渠道模式及優(yōu)缺點4、格力渠道模式及優(yōu)缺點5、美的渠道模式及優(yōu)缺點6、蘇寧渠道模式及優(yōu)缺點什么是分銷渠道？菲利普·科特勒認為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們?nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商（因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。"常用的分銷模式我國家電行業(yè)一般采用的四種銷售模式廠3、扁平終端制2、區(qū)域代理制1、沿襲多年的大戶政策4、廠商一體化海爾模式海爾采取的是典型的模式三—扁平終端模式。目的是真正實現(xiàn)以市場為導向，直接與消費者聯(lián)系，迅速掌握市場信息，從而快速制定營銷策略。扁平終端模式管理成本較高，非成熟的企業(yè)一般負擔。海爾空調(diào)國內(nèi)市場營銷組織結(jié)構(gòu)圖海爾集團物流推進本部商流推進本部空調(diào)產(chǎn)品本部海爾工貿(mào)公司海爾推進本部海爾空調(diào)有限公司海爾分銷渠道海爾在全國各地建立了40多個海爾工貿(mào)公司，也就是區(qū)域營銷中心空調(diào)的供應和售后服務均由工貿(mào)公司負責，海爾工貿(mào)公司與空調(diào)產(chǎn)品本部同屬于海爾集團，但雙方又為客戶關(guān)系，海爾空調(diào)公司向海爾工貿(mào)公司提供產(chǎn)品商流推進部，向各地工貿(mào)公司制定營銷政策，海爾工貿(mào)公司同時也負責海爾集團所有產(chǎn)品的銷售。分銷渠道結(jié)構(gòu)圖海爾工貿(mào)公司消費者經(jīng)銷商零售商“海爾”專賣店“海爾”店中店宣傳推廣咨詢/投訴物流物流經(jīng)銷商銷售量約占海爾的70%以上為海爾的銷售主渠道，海爾在全國建立約300多家經(jīng)銷商，共分為三級一級：省會城市和直轄市二級：地級城市三級：縣級城市海爾主要的銷售是由一級、二級經(jīng)銷商完成，約占80%以上，相對于格力和美的而言，海爾銷售渠道的縱深略有欠缺。海爾的營銷渠道優(yōu)缺點優(yōu)點：

1.縮短中間渠道，有利于廠商進行渠道領(lǐng)導，分工，沖突管理及控制。

2.提高企業(yè)的利潤水平。

3.占據(jù)賣場位置，有利于品牌建設(shè)。

4.可以實現(xiàn)精益管理，提高市場應變能力。

5.由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷成本大大降低。缺點

1.廠商需要承擔大部分工作職責。

2.廠商庫存大。

3.渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源，4.管理難度大

5.收效慢格力模式格力在銷售渠道上的操作模式非常獨特，立足點是“大戶激勵機制”，通過在區(qū)域內(nèi)聯(lián)合當?shù)鼐哂袑嵙Φ慕?jīng)銷商來共同組建區(qū)域銷售公司，利潤同享，風險同當，這些區(qū)域銷售公司起到了一級批發(fā)商的作用，直接面對一級市場零售商及二三級市場批發(fā)零售商進行產(chǎn)品的分銷，這是格力模式最核心的特色，也是銷售的主渠道。格力格力經(jīng)營部區(qū)域銷售公司一級市場總代理區(qū)域多家代理制格力專賣店一級市場零售一級市場零售一級市場零售批發(fā)商二三級市場零售批發(fā)商二三級市場零售批發(fā)商二三級市場零售格力分銷渠道結(jié)構(gòu)格力營銷渠道的優(yōu)缺點優(yōu)點：

1.減少廠家承擔的工作量。

2.股權(quán)激勵經(jīng)銷商，強化經(jīng)銷商之間的合作，消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)。

3.與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。

4.解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為。缺點：

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