產(chǎn)品分銷策略案例分析格力的渠道模式1.格力空調(diào)采用了哪幾種分銷渠道？其各有什么利弊？2.“股份制銷售公司模式”具有的特征以及優(yōu)缺點是什么？

4.如果你作為一個即將購買空調(diào)的消費者，你會選擇空調(diào)專賣店還是家電連鎖大賣場（如蘇寧、美國等）？為什么選擇及不選擇？5.格力專賣店的建設(shè)與其他企業(yè)專賣店的建設(shè)有什么不用之處？1.格力空調(diào)采用了哪幾種分銷渠道？其各有什么利弊？1.格力模式——廠商股份合作制渠道優(yōu)點:1）與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬元的資金，節(jié)約成本76％。2）消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)。3）解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為。

缺點:1）股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理。2）如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向。3）渠道內(nèi)的利益分配不公。4）以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性2.專賣店銷售模式優(yōu)點：1）格力建設(shè)專賣店是沒有成本投入的，有經(jīng)銷商自發(fā)投資建設(shè)2）總部擁有絕對控制權(quán)3）專賣店能更好地喂消費者提供更多的專業(yè)化服務(wù)，知名度高，有品牌優(yōu)勢4）靈活性好，應(yīng)變能力強，服務(wù)號，跟盡快，效率高；沒有區(qū)域限制，遍地開花5）在工程和商用空調(diào)上優(yōu)勢明顯缺點：1）進行品牌和規(guī)模建設(shè)，需投入大量資金和人力2）消費者更傾向于購買大型連鎖賣場的空調(diào)，購買者數(shù)量降低3）在一二級市場上很難有所作為。2.“股份制銷售公司模式”具有的特征以及優(yōu)缺點是什么？優(yōu)點:1.減少了交易次數(shù)，降低了談判成本2.中間商層級減少，降低了監(jiān)管成本、3.消除了多了批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)4.解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為，降低管理成本，形成競爭力缺點：1.家電連鎖成為主流業(yè)態(tài)的潮流不可逆轉(zhuǎn)，這在一線城市已得到證明2.在規(guī)范股份制公司的管理上存在問題、3.在股東的發(fā)展上不容易統(tǒng)一4.維持渠道穩(wěn)定需要保證渠道內(nèi)部利益分配公平，維持渠道的長期穩(wěn)定，難以保證5.如何塑造長期品牌形象上面臨挑戰(zhàn)“股份制銷售公司模式”具有的特征：統(tǒng)一渠道，同一網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一市場，統(tǒng)一服務(wù)，開辟了獨具一格的專業(yè)化銷售道路，統(tǒng)一價格對外批貨，統(tǒng)一價格對外批貨，共同開拓市場，共謀發(fā)展。

4.如果你作為一個即將購買空調(diào)的消費者，你會選擇空調(diào)專賣店還是家電連鎖大賣場（如蘇寧、美國等）？為什么選擇及不選擇？

在開設(shè)自有專賣店的浪潮中，格力走在了前面，據(jù)記者了解，僅在渝、川、云、貴西南地區(qū)，格力專賣店的數(shù)量就接近６００家，年銷售額達到了近１０億元。以重慶為例，格力空調(diào)在自身專賣店的零售額與在賣場的比例為１：１，自建渠道的銷售力基本能與大賣場抗衡。我們小組討論的結(jié)論為：選擇在空調(diào)專賣店

在單個品牌的款型選擇上，專賣店則略勝一籌。在家電賣場，由于柜臺面積的限制，一般一個品牌只擺放幾款時興的產(chǎn)品，這相對于一個品牌動輒幾十種款型來說，遠遠不夠，因此在家電賣場，很多品牌只能通過宣傳圖冊向消費者展示產(chǎn)品，而對于圖片展示，很多消費者并不能感到滿足，當然一般也就不會未看產(chǎn)品就決定購買。而在專賣店，因為是一個品牌獨有，因此該品牌的產(chǎn)品款型展示非常詳細，使得消費者能夠充分了解該品牌的系列產(chǎn)品。

如今的家電賣場是越開越多，環(huán)境也是越來越好。但是賣場雖然品牌眾多，賣場裝修、硬件設(shè)施也都不錯，一進賣場大門，就不斷受到各個家電產(chǎn)品促銷人員的圍追堵截。雖然我們是是奔空調(diào)而去的，但是在經(jīng)過小家電、冰箱、洗衣機專區(qū)時，依然受到促銷人員的熱情圍堵，頗感煩惱。到了空調(diào)專區(qū)，更是受到各品牌促銷人員的熱情拉攏。即使立足某個品牌詢問時，旁邊也有其他品牌的促銷人員目不斜視地注視，一看到記者目光轉(zhuǎn)移，便爭相前來邀請，讓人備感不舒服，無法靜下心來仔細傾聽和選購。

在專賣店，因為品牌單一的緣故，沒有了各品牌之間的競爭，購物環(huán)境也就清靜了許多。專賣店展示大廳約有１００多平米，寬敞明亮，所展示的機型有２０多種，而在家電賣場，該品牌展示的款型只有６個。展示大廳的一角還設(shè)有休息區(qū)。銷售人員在陪著記者依次看完各個樣品機型后，把記者引到休息區(qū)，請記者坐下，并端來一杯茶，然后繼續(xù)向消費者詳細介紹各個產(chǎn)品的性能特點，讓消費者感覺非常愜意。

在家電賣場，消費者看到銷售人員非常熱情，不僅會主動“拉客”，對消費者的提問的回答也是非常熱情，但是消費者會明顯感覺到銷售人員的解釋一般都是蜻蜓點水，只要是稍微深入的問題一般都是模棱兩可解釋不清，而且由于賣場人來人往，銷售人員所要照顧的顧客很多，雖然很多人并沒有購買意向，只是隨便一問，但是銷售人員也要給予回答，因此接待消費者的過程，不斷被打斷，本就解釋不清的問題，讓消費者更不明白了。而且遇到不明白的問題時，銷售人員只能對消費者表示歉意。

但在專賣店，接待消費者的銷售人員自始至終都專心解答記者的提問，而且?guī)缀跏怯袉柋卮?，回答也非常詳細，相比賣場銷售人員更為專業(yè)，當遇到不熟悉的問題時，銷售人員馬上打電話向有關(guān)人員請教。專賣店的銷售人員告訴消費者，他們都經(jīng)過企業(yè)的專門培訓(xùn)，對每款產(chǎn)品的性能都十分了解。而且企業(yè)一有新技術(shù)，就馬上對他們進行培訓(xùn)?，F(xiàn)在在空調(diào)行業(yè)，大部分賣場實行的都是廠家送貨安裝，但是也有部分賣場自己負責(zé)安裝?？照{(diào)是一種較特殊的產(chǎn)品，它屬于半成品，也就是說，買了空調(diào)還不夠，服務(wù)也要到位才行。專賣店銷售的空調(diào)都是由企業(yè)自己的安裝維修隊伍負責(zé)安裝，這些人都是公司的固定員工，專業(yè)水平比較