話術(shù)技巧篇Ver：2021-05-12“全新家用SUV〞寶駿560——新產(chǎn)品上市培訓(xùn)課程目錄Part01Part02Contents目錄本品介紹話術(shù)課堂思考案例導(dǎo)入互動體驗(yàn)產(chǎn)品介紹五步法話術(shù)例如課堂活動客戶異議處理話術(shù)客戶心理探尋客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動本品介紹話術(shù)01課堂思考一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)案例導(dǎo)入互動體驗(yàn)產(chǎn)品介紹五步法話術(shù)例如課堂活動案例導(dǎo)入互動體驗(yàn)產(chǎn)品介紹五步法話術(shù)示例課堂活動課堂思考一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)相比于商用車，乘用車銷售更注重產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹講的簡單客戶沒興趣？講的復(fù)雜客戶又不懂？……困惑案例導(dǎo)入互動體驗(yàn)產(chǎn)品介紹五步法話術(shù)示例課堂活動課堂思考一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)請觀察在視頻中產(chǎn)品介紹時有哪些比較出色的地方？案例導(dǎo)入話術(shù)示例課堂活動課堂思考互動體驗(yàn)產(chǎn)品介紹五步法一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)案例導(dǎo)入話術(shù)示例課堂活動1體驗(yàn)

2345介紹

提問

利益

確認(rèn)

觸覺聽覺視覺標(biāo)準(zhǔn)證據(jù)專業(yè)需求客戶場景需求課堂思考互動體驗(yàn)產(chǎn)品介紹五步法一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)案例導(dǎo)入話術(shù)示例課堂活動課堂思考互動體驗(yàn)產(chǎn)品介紹五步法體驗(yàn)觸覺感受視覺感受介紹證據(jù)烘托提問需求提問利益顧客利益情景幻想確認(rèn)需求確認(rèn)讓客戶看并觸摸560的無骨雨刮順便問一下，您平時的用車環(huán)境如何，經(jīng)常要開車吧？保證您在任何的使用情況下，都有良好的靜音和刮擦效果您看，如果當(dāng)您有一天臨時出差，行駛到高速路上，碰到雨雪天氣，使用到雨刮時，發(fā)現(xiàn)因雨刮破損或老化而造成刮擦效果不好，肯定會影響行車平安所以說，您看，使用了無骨雨刮，對您行車平安是否有非常大好處呢？絕大局部的高端車?yán)鐚汃R、奧迪都使用這種雨刮一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)案例導(dǎo)入話術(shù)示例課堂活動課堂思考互動體驗(yàn)產(chǎn)品介紹五步法8英寸觸控屏娛樂系統(tǒng)無鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)練習(xí)注：以桌為單位進(jìn)行小組討論，對以上兩個亮點(diǎn)進(jìn)行練習(xí)客戶異議處理話術(shù)02客戶心理探尋一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動客戶心理探尋客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)客戶心理探尋客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動購置過程中，客戶對產(chǎn)品、價位、效勞的異議源自關(guān)注 異議不同于投訴，客戶希望感同身受的理解和認(rèn)同客戶希望全面、專業(yè)、客觀、形象的解答一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動“好似聽說油耗比較高〞“這車動力比那款車差〞“看上去空間不是很大〞“看上去很像730啊〞……客戶心理探尋一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)客戶心理探尋客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動AB是否有以往的經(jīng)歷和體驗(yàn)有沒有一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)客戶心理探尋客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動A有過往的經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)我以前家里有這個牌子的車，油耗大我上次去試駕過這款車，導(dǎo)航很好用……來源：客戶過往不好的親身經(jīng)歷客戶對于產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn)先認(rèn)同再轉(zhuǎn)移一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)客戶心理探尋客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動B沒有過往的經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)我看報紙上寫的我聽朋友說的……來源：客戶從競品4S店人員口中獲得的信息從親朋好友口中得知從網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體中獲得自我猜測先明確再解決一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)客戶心理探尋客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動同理心、贊美轉(zhuǎn)移優(yōu)勢，尋求認(rèn)可客戶疑慮：“我開過哈弗，越野能力很好，所以H6的操控性應(yīng)該比560更好！〞嗯，先生，我理解您的意思，操控性確實(shí)是享受駕駛樂趣的重要因素。我以前有一位老顧客也有過您這樣的想法H6的底盤調(diào)校確實(shí)是不錯，也能夠提高操控性能。實(shí)際上操控性除了底盤以外，你也一定知道變速箱和發(fā)動機(jī)其實(shí)也是影響操控性的關(guān)鍵因素。先生，我知道您很關(guān)注操控性，560使用的是5速手動變速箱和1.8L發(fā)動機(jī)，都是黃金動力組合的系統(tǒng)。H6的自重近1.6噸，而且渦輪增壓發(fā)動機(jī)在城市擁堵的道路上使用很難發(fā)揮出其效果，而寶駿5601.8L起步響應(yīng)迅速。我邀請您試駕親自感受下？先認(rèn)同再轉(zhuǎn)移一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)客戶心理探尋客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動開放式提問同情理解客戶、重新組織總結(jié)異議專業(yè)性解決先生，您感覺560哪項(xiàng)技術(shù)比較落后呢？〔“你們還在用自然吸氣發(fā)動機(jī)〞〕先生，我理解您的想法，你一定是擔(dān)憂這樣的發(fā)動機(jī)技術(shù)會影響您駕駛時的動力性對吧？先生，我看您對發(fā)動機(jī)技術(shù)非常懂行，其實(shí)您知道決定汽車動力性的主要因素就是發(fā)動機(jī)和變速箱。二者缺一不可，而在這方面560所使用的是5速手動變速箱，搭配上我們動力強(qiáng)勁的1.8L自然吸氣發(fā)動機(jī)，扭矩186Nm，起步快，爆發(fā)力強(qiáng)，更加能夠保障您的駕駛樂趣?？蛻粢蓱]：“我覺得你們的產(chǎn)品技術(shù)比較落后〞先明確再解決一、本品介紹話術(shù)二、客戶異議處理話術(shù)客戶心理探尋客戶異議分類客戶異議來源認(rèn)同轉(zhuǎn)移法明確解決法課堂活動你們?yōu)槭裁礇]有渦輪增壓發(fā)動機(jī)別人用6檔