1采購談判與議價技巧采購談判的意義：利用說服的方法，讓賣方同意買方的要求；最適之品質(zhì)、本錢〔價格及付款方式〕、交貨〔時間及數(shù)量〕，皆需經(jīng)過談判來達成。非僅口舌之爭，必須○說之以理：發(fā)現(xiàn)真象，分析事實，防止虛報或灌水。蘿○腐動之男以情粉：不腫管處姻于優(yōu)旬勢或議劣勢臥，避妥免兩床敗俱邊傷。客○蔽繩之飽以法盜：雙符方無忠法協(xié)波商，巴最后密只有陰依合戶約解企決。疊談判益的本宣質(zhì)階——甩交換壩/雙繁贏芒⊕花你給燒我五脹分鐘玉，我外給你誼全世廚界一睬張雅肢琴偷〔我刪給你險全世冬界，竿你給脅我五姜分鐘個〕俱⊕催Wh傘en這y撤ou麗w用an乘t雖so輔me叮th呆in述g癢fo鞋rm腐a夢p妨er吵so強n，輛th興in侄k繁fi鳥rs月t叛of碗w領ha配t厭yo繩u展ca萌n饑gi肺ve斧h傍im誘i肉n線re凈tu料rn送S盞ir尖R鴿ob凱er停t塌Op慶pe目nh疏ei和me汽r填亞速撞二〕央票談判致要點桃掌握梯談判柳主題肉——恭不管僅舍本能逐未愧。擱雙贏孕〔不記一定練50堵%=限50些%〕制來日幫方長挪，不圾要趕盯盡殺慎絕。容取舍意〔g句iv鎖e討an典d偽ta吊ke穴〕栽——賤犧牲集次要儲，換饑取主沉要假自我傳推銷啦——直讓對狹手感蔽覺值開得接退受你侵的需媽要。蟻誠懇哀協(xié)商炎——免不做呆敵對帳性批繭評。遙提示袖對方續(xù)缺失聲——撿嫌貨既才是目賣貨丸人。位要求她結(jié)論生——錘見好亦就收卻；基假設對嘗方意或見不剖符已也意，鍵可以著自我毒解嘲礎。變談判影戰(zhàn)術凝賣方絡已經(jīng)猛針對損供需狼狀況扇、競駱爭者妄多寡烈，以牌及市程場行狐情等槳各方卻面詳從加了怒解及棒檢討遼后，目才提劃出估脾價單烈給買厲方，擁因此壓，除鍵非買斷方主贊動攻四擊〔態(tài)還價子co晴un愛te窗r頸bi跨d〕蒙，否現(xiàn)那么談日判無印從開窄始。場賣方抵：防嫂衛(wèi)性昏攻擊仆法妙例：派下個蜻月之已所以施要漲載價5帖%，安是因遣為進影口原霸料成珍本大串幅增蚊加。壁買方兩：主弄動性派攻擊普法杠例：悼您的森報價稱假設不獨降低原，我怠們可吹能改東向其憐他供福應商慣購貨奸。震談判潤的架確構桿一〕拿、確遮認或奏預期衰采購雁的需遇求挑湊孟長唱1燒、填仁寫請敵購單詠渴梯侄擴2酬、清朱點存溫貨棉裁廚滲理3弟、建凈立訂情購點親捉欠喝捏4漁、支切持新些產(chǎn)品蜂開發(fā)而方案聰企葡舟跡5宣、新限設備側(cè)的計良劃箭私二冶〕、諸談判釣的必致要性逗挽爸脆1、雕是否耕有足它夠的掙投標儀者？藏2灘、價今格以炸外的傳問題繼多還科是少侵？塌3參、和加約金費額大縣嗎？控4臨、是旦否牽瓜涉復易雜的膛技術駱問題讓？點5氣、合般約是卷否涉琴及資掏本密抹集的本廠房用和設柴備？臨6衫、合壯約是愧否牽恭涉雙滔方的式合作罪關系形？瘦7樹、供炊應商攝將執(zhí)陡行有筋附加虜價值低的活聾動嗎爽？布8任、交撿貨期概很長坐嗎？腔9響、風撐險與烤不確見定性毀很高姐嗎？6、建立立場

7、澄清事實與問題

8、設計謀略與方法6、建立立場

7、澄清事實與問題

8、設計謀略與方法9、向相關人員簡報10、談判演練對己1、咬指派夸參與恭會談睬者鉗2口、設禽定目撈標旱3全、分昌析優(yōu)碰劣勢豪4那么、收記集情艇報木5施、確呈認對侍手需賢求帶四〕邊、進掌行談蓬判笑1湯、據(jù)死理〔流事實司〕力四爭戀2珍、做老出必嶼要的磁讓步溫3掌、縮把短差盾距族4府、管惜理時耽間壓伏力覺5糕、保載持非絨正式允氣氛夠6斧、定利期匯槍總進巷度〔驗成果壟〕企7獵、運狀用戰(zhàn)化術〔夫技巧委和方嘉法〕具8刮、保醒持友載善關雪系〔話以柔拍克剛眉〕依郊尼濃五〕塘、執(zhí)燭行協(xié)刺議柴1陪、提舉供進逆度報昏告碎2稀、信臨守談漆判的窩協(xié)議套價格群的本斗質(zhì)輝價格搜的原鼓那么屬價格莫的決登定方鑼式藍價格站的種定類鞭價格朵談判千前的三方案科預測糖〔P派re茂di龜ct袋〕品——蜓洞燭板先機溫學習鉗〔L肆ea秩rn撥〕百——哭知已皇知彼潔分析基〔A贈na攤ly趕ze俘〕散——功上限彎下限調(diào)談判晌〔N緩eg孟ot袍ia舉te冤〕滲——稻因勢除制宜引談判都的優(yōu)椒、劣吸勢分蘋析狀買方愚力量床賣方宋力量吼市場笨狀況耗新競桿爭者峽談判藝的策日略壓榨平衡享多角慢化友談判很實例凳——塔天龍牲八部略①歉借刀黎殺人猾村損②葡過關粘斬將悠③香化整湊為零掏飲羊④廣壓迫蝦降價廟⑤拍迂回療戰(zhàn)術餐梯班⑥窮直搗拿黃龍鴿⑦滑預算昂缺乏車領訂⑧畜斧底甜抽薪刑談判饞演練哪1、噴談判僅程序苦2、茶分組資演練喪附錄隱一：舍采購搶談判摟之價口格提棗示難提示挖最低宿價班例：革我們柱產(chǎn)品亦的售寺價是繡50扶0元群，因決此，庭您賣亦給我相們的咸材料計不可銳能超欣過3顯00賴元。藏提示求最低桶價目職標價呢例：香我看旺這個庫零件忌大概阻是8暴00尸元，半最多敘不會顏超過具10束00竄元。飛提供妻預算什例1浩：這抬部機壓器的承預算腸，我托們只妖編了述12框0萬刊元。暴例2付：這榮部機塵器我逢們設嗓計部政門的懼估價末是1攪20紗萬元嗽。仿不表旺明裹你要恩賣多跪少錢耕？剩產(chǎn)品載的材槐料及膜外型昂都不討太好侵，是組不是奶可以牌再便爹宜一勢些？勵您的潔價格拳再降斥低一幻點，摸我癥就買殼了。艷附錄纖二：夠采購秩談判誓攻防煉問答戴開門爹見山蹄型：蝶龜〔跟在買毯方市志場的五情況丈下，婦賣方舒有意京降價壘出售塵。〕蘭賣方草：蘇價錢苗多少書，您已才要貿(mào)買呢狗？節(jié)買方宏：販得寸態(tài)進尺遭型：惑侄〔思賣方逆——碎再探縫詢買失方心亡目中潑的價單格〕莖賣方睡：袖您看監(jiān)每公刻斤1列00應元好但嗎？超為然閑95慨元．裝．．皺算你天最便辮宜8色0元附啦！養(yǎng)買方閥：唐拖延左戰(zhàn)術萍型：叨帆〔廚賣方茶先就飲規(guī)格焦、交形期等礦問題舅詳細嶄討論領，盡飛量將蟻談判淋的時凡間花溜到所夸剩無廣幾，逐最后景才價棟格。月〕獎賣方隨：命??！晨想不篩到談仁了這把么久澆，還芒有二朗十分梨鐘，描您們題就要丈下班測了，內(nèi)我們錄的價學格應丸該是徹合理叼的？刑買方喝：敬將錯舅就錯陵型：慮獲〔賣濁方故供意失箭言，矩以引燦誘買旱方吐串露真眼實的場價格炸。〕葛賣方壁：程我們頸知道分貴公丸司希槍望支養(yǎng)付的率價格貴是1感25銀元。滲買方威：載旁敲狗側(cè)擊法型項〔賣野方提即出有淚關買食方價競格的總進、述銷、曲存問悶題〕將賣方燥：赤貴公柱司最菊近產(chǎn)延品的自銷路旨如何始？惹買方冷：做購談習判技割巧的宵“棋規(guī)劃言〞槍采購扶經(jīng)理乓的主愿要工吃作之赤一，妨就是左要降煮低采滅購成既本，趟因此酷必須供懂得佛如何雁成功息的談職判。絹而成凱功的巾談判輝之前遼必須愈有詳隨盡的園規(guī)劃擔〔P完LA浙N〕斃由四愚個部檔分構煤成：傍Pr項ed節(jié)ic典t、本Le甘ar時n、肢An失al飾yz處e、置Ne香go廚ti僚at尖e。鈴〔一攝〕、撲Pr屆ed摩ic舊t〔辭預算柏〕甲好的曉預測瞧須包糠含下鹿列幾憲項：退對價南格的溜變化減要未憤雨綢冊繆：立充分戴的前恭置時腔間讓跌你在止談判槽時有濾較佳功的選鏈擇，振容易拼采取所因應艷對策開。灑〔四吐個伙叫伴〕兵理論煌；談指判桌逃上有碗四個鋼伙伴曬與你會同在反過去遮、現(xiàn)壘在、肝最近沫、未哥來。哄當一趁個決涉策無灶法同翼時滿朵足這失四個絨伙伴壇時，依必須綢權衡澤得失得使損好失降得低至眠最低雖。暈盡早姨由供嬌應商誤處得臂到協(xié)燈助：倆供給早商對凱產(chǎn)品取的了革解通襲常較哥買方涉為多崖，要冒求供粘應商閣予技阻術、飽管理隙、財噸務等悟方面艘的協(xié)室助。登使用積量預閱測：匯搜集注過去蹲使用宣量的鎮(zhèn)資料逗，作加為未洗來訂孕購量心的參殺考。濾可利趟用M棟RP趕電腦設系統(tǒng)中。同膝時有丸了過粘去及花未來訊的詳據(jù)細采添購資欄料，不有助土于有改談判紐時得饅到較秀大的冠折扣求。煮掌握拍特殊惜重大郊事件搭：〔擋如罷榨工、仿天災亞、壞真天氣萬、關況稅、滲法令釀、運扒輸狀怕況等宇〕將敬可更箏準確奸預測依合理林價格浮，而冊談判鞠桌上旺居于影優(yōu)勢投。這峽些重炎大事死件除墳了報騎章雜踏志搜芝集外艙，尚躍可由危銷售妹人員原處得倉知。府注意韻價格補趨勢壇：柔過去啟供給繳商有烤多少散產(chǎn)品登工程盼價格況上漲糠〔何小時、屈上漲唐幅度桃、通蓋報形匯式〕蛇？速比擬急供給際商的者價格凍上漲嬌模式抄與該咳產(chǎn)業(yè)進的模遠式。弊〔二譽〕、向Le絕ar茄n〔斬學習哥〕縮從所勁得的笨資訊浸中學悟習談滋判的文問題丙、對珍象及棋內(nèi)容駛是成竄功的理關鍵稀，下土面分絞為容綢易得南到〔怕少花幼錢及襪時間去〕的萌資訊緩與不破易得蠢到〔塌多花訓錢及莖時間披〕的綱資訊螞兩部爸分：戴容易待得到近的資搬訊躺談判攻及價胸格的饑歷史暗資料克：負找出覽供給隙商談楊判技腦巧的妹趨勢宮供給旱商處他理上華次談露判的載方式痰。稱產(chǎn)品攝與服嚇務的籠歷史嘆資料斑；價宰格的框上漲聲有時觀是隱豈含于丈品質(zhì)跟及服厚務水妄準的濱降低據(jù)。工測程部豎門及碧使用摸該產(chǎn)剩品的圾制造受部門存不難旗揭發(fā)臥實情也，此訂點可你作為腥談判首的籌公碼。紋稽核見效果屆：從皂會計借或采見購稽司核可男發(fā)現(xiàn)災待加犬強控照制之秤處〔介例如積供給枕商常柄發(fā)生柄錯帳船〕。蕩最高權指導異原那么免：挾勵公司衫政策緞、政挽府法具令、哄和過牛去發(fā)職生的的先例仍以增朗強你葛的談墻判力伸。遞供給目商的性營運孔狀況滋：從蜜其銷籌售人炕員及欠競爭刺能力盲可了膝解供湯應商仔的問灘題與嶄優(yōu)劣緩勢，速知己載知彼蒜才能滅百戰(zhàn)那百勝義。答誰有字權決臥定價卷格：醫(yī)搜集遍其個注人資稍料加鋼以運竄用，愉賣方勺通常暗較容齊易對即陌生每人抬捎高價逝格。取掌握虜關鍵之原料跑及關更鍵因影素：膽運用騙80柴/2顯0原蘋理。改利用刊供給悉商的方情報賄網(wǎng)絡電：可呆從銷粉售人晌員處咬得到舟一些麥有價敲值的哥資訊界〔例妻如價帳格趨醬勢、滋科技誼的重沉要發(fā)紡明、汪市場儉占有客率、瘦設計長的改節(jié)變〕咐。咽B、胖燙不易蒙得到徑的資示訊披尋求蹤更多然的供甜應來夠源(霧包括隙海外礎)；際即使物你仍車向原俊來的碼供給莫商采復購，早但更溪多的區(qū)供給對來源商可增君加你星的議搜價能誠力。亡有用雁的成續(xù)本、遮價格止資料坊與分唱析；支良好根的成包本、漁價格捆分析知可提參高有靜效的柄采購傲。必辦要時礙應邀渠請成兩本分默析師快，這把是一凡種投護資而揉非成矩本。孩供給劈商的脊估價眠系統(tǒng)碼；化瘋整為鼓零能——女從供痰應商篇各個鋒部門吃的平策常生破產(chǎn)排趁程來朝推估廈。遷限制鬼供給襯商談捷判能粥力：險提供辜對方局愈少委的資彩訊愈遵好。輕〔2市〕盡紗量讓土對方皆發(fā)表處高見僻，仔挪細聆箭聽并皇從中砌找出業(yè)對策宇。瀉了解太供給疏商的挺利潤感目標跑及價艦格底弟線;較需耐寫心地慕透過舍各種幻管道橋求得司(談排判過扒程也圍是管世道之嬌一)顯。高〔三意〕A盈na腎ly擾ze慢〔分瞇析〕誼如何倒建立陸報價雖系統(tǒng)漠；利鴨用專歷業(yè)成槽本分荷析師濃從事既本錢侵分析恢。梳如何耳比價潛：尺價格龍分析研：相絨同成哨分或?qū)右?guī)格枕比擬仰其價垂格或京效勞墾。逃本錢滅分析糠：將濫總成殲本分識為細減項宅—蝴包請含人縣工、耽原料撓、外暢包、蒼制造劃費用肺、管濫理費扎用、私利潤畜。賣類方與迫買方曾估計繞的價從差需映要雙廚方討狹價還解價來塘達成筆協(xié)議提。放找出武決定殿價格盤的重碌要因肌素：賴是人班工、蠟原料導、或道外包賞？這根可作仇為談鞠判的作依據(jù)痰。殃價格代上漲適如何征影響廣供給跡商的傷邊際底利潤壟；供跌應商鵲本錢長雖然躁上漲惕〔例馬如由忌于通窩貨膨?qū)捗洝虫i，但亦其價憶格通拖常不竭只反設應成侍本的字增加筍〔常敏有灌楊水的詢現(xiàn)象攻〕。竄實際趕與合推理的割價格澡是多饞少？飯對付靜價格薄上漲登的最零好對元策：群重要臺的是也方法欺與時眨機的涉掌握登，最秧好有節(jié)專家狀協(xié)助殖。鐮〔四冰〕N外eg架ot慌ia布te誠〔談宣判〕才漲價便時讓返銷售靈人員晚當面榨提出科：通盯常書躬面通味知的讓漲價券比電光話中俯容易暖，而團面對個面通陜常是籮最難顯以啟蘇齒的威，耐龜心地鏡等待顏銷售孫人員芳提出塌漲價屬妥協(xié)輔。瓦雙重證退避嚼：當柳銷售揉人員患報價課時，拜買方紙應表咐示驚恩訝得舊難以癥接受古，同梳時他澤的老赤板也婦應如腸此。洪這樣緞才能懶讓對促方明傾白他淚們無寇法接膊受高帆報價循的立誘場，倒否那么銹下次吃賣方俯可能醬會食交髓知杏味。哈不要循馬上惑談到識正題瓣：如趁此賣蒜方會竭承受爆一般息無形壩的壓哭力而慶變得別焦慮擁，這石樣對亂你的枕談判禁較有鏈利。仗聲東光擊西縮：先敲要求諒對方斤給一鞋些不級是你俯真正聰想要邀的好均處，嘩然后蘋再拿豆這些體來交纖換你古真正懶想要臘的。般不要囑輕易喜給賣翼方第憤一次耀很大匠的好紫處：禽當你運想提程供時沖，最劇好預虹留余移地以濫供討狼價還依價，凱同時辨要求楚對方中有所騰回報拾。藏采購雅優(yōu)劣土勢分余析喉采購焦部門狐必須捐評估邀與供斃應商注談判遮力量陪，究處竟有妨那些撤優(yōu)勢喇〔s路tr抗en著gt飼he拾ns凍〕或侮劣勢律〔w惡ea爽kn墓es新s〕塊。例麥如屬撞于買裹方力氣量占餡優(yōu)勢部的狀些況，刊有下外列各篩項：嘉采購桃數(shù)量暗占供況應商援的產(chǎn)指能的尤比率共愈大澇。呀供給劑商產(chǎn)柔能的糟成長耳能配胡合買宇方需牢求的衡成長立。足供給敵廠商恢產(chǎn)能籍利用凱率未留達瓶板頸〔炕90余%以抗上〕烈。態(tài)賣方威市場倦競爭霸劇烈男，而例買方摸并無敬指定錫的供背應來拍源。蟻買方賤最近鎖產(chǎn)品撥的獲疏利率簽愈高究。念物料惡本錢把占產(chǎn)嚇品售壯價的話比率賊愈低閑。析斷料應停工油損失稅本錢菊愈輕銜。窯買方暈自制注能力泥愈高勉自制朝本錢諸愈低醒。貌采用男新來棉源的欺本錢綁愈低剪。嚇買方就營運萬時間亂充足瘋，而蜂賣方裝急于乞爭取盈訂單金?？兓谡ú少彶亓α肯婆c供后應商寸的對浩抗，籃自然呼可以閘找出蓄時機概或弱炮點，跟因此卡能夠夜開展傍對付巧供給坑商的擔策略個，此充等策批略將池成為嬌采購煙人員皆執(zhí)行陽的行浸動方抵針。謀不同污采購衰策略溉的行遵動方申針鑒采購哪策略面冠球篇漸毅至彩剖幅練宅怎件氧否恩絕侍污汁百擾倦皇慢馳壓障榨蟻磚尿煌滴裂怠以欺平衡體綱閉蛾眾青俱冤多課角化軋扭腰霧蠻果絲領姨科娛裙僅率屠惰鉤驗陜淹樓涼狼線貪肯貌建掀戲扒供棉應商駕力量哲鎮(zhèn)擔羅鋤滅異供班應商沿力量恨餅差捐忌蝶益供給的商力智量樸行動市工程苦壓榨狂策略第平衡斗策略農(nóng)多角防化策押略意數(shù)量賓分散克保持廚原狀鋒或謹佩慎轉(zhuǎn)殲移乒集中盾價格宮施以姨減價皇壓力慚伺機姓協(xié)商槳保持移低價國格售合約撇涵*滔程度式采購弦現(xiàn)貨涂平衡臂合約慶及現(xiàn)認貨采貴購億透過企合約饅確保泛供給改新供剃應商茄保持叛聯(lián)絡嘗擇優(yōu)摟采購攜積極饞尋求遼存貨歇維持獅低水可準往保持弱相當淺存貨賽以為野緩衡該保有筆平安蔑存量傲自制趨減少虹或避沿免問視狀關況而散定階加強有替代堡品卻保持嫩接觸適把握林時機步積極專尋求框附加定價值粱開發(fā)跑迫使從供給鋒商負助責聚因勢燭制宜圣著手搜本身呆方案裁供輸供盡量迎降低拔本錢托選擇設性降惜低成現(xiàn)本賀確保蛋足夠臘貨源憶議價投技巧廈之一替——熄賣方秘優(yōu)勢兔借刀凱殺人巷通常徐詢價肢之后見，可桿能有佛3-絡7個底廠商介報價宣，經(jīng)廈過報叢價分鎖析與欠審查菠，然夢后按升報價喇高、承低次耀序排太列〔友比價練〕。狐議價架究竟擴先從伐報價庭最高號者著傘手，錦還是垮從最迅低者姥開始笛時？獅是否腦只找撐報價延最低鳥者來香議價禽？是清否與扭報價嗎的每疤一廠伶商分康別議盜價？罪事實愿上，施這并漂沒有鵝標準乏答案舟，應匠視狀女況而繳定。段一般扛采購陣人員鵝工作蜻均相尚當忙奪碌，胡假設逐火一與旨報價摸廠商摔議價姑，恐間怕求“愚時不蛾我興每〞子。且尋議價枕的廠乒商愈盈多，紙通常多將來堂決定礙的進鵲修困摟擾就歸愈多貍。假設進僅從襯報價強最低隨的廠濕商開肉始議攤，那么抱此廠扛商可歡能倨測傲不早馴，罩降低販的意研愿與察幅度漸可能致不高焰。故態(tài)所謂弟“澇借刀郊殺人共〞針即使霉報價軟并非祥最低郵者開顯始。枕假設時穗間有階限，火先找扮比價貨結(jié)果刮排行犬第三道低者眼來議扭價，穿探知誰其降破低的耍限度泥后，獅再找家第二遍者來蔬議價喪，經(jīng)陽過這續(xù)兩次凍議價掏，陜“晴底價抄〞棕就可諸能浮蒜現(xiàn)出甲來。碗假設此硬--最-蠢“姻底價兔〞五比原阻來報騰價最央低者掌還低烈，表臭示第燕三、舊第二論低者刺承做升意愿傾相當弄高，梁那么可發(fā)再找傭原來而報價瞧最低宿者來拾報價縣。以堵前述伯第三遼、第艦二者靈降價強后的蝕“淘底價棵〞鍋，要革求最機低者碗降至辱“擊底價晌〞苗以下梁來承匹做，過到達談“映借刀昨殺人慈〞懷的目偉的?；j假設原命來報活價最耽低者鎖不愿丈降價瘋，那么醬可交新予第踏二或掏第三揚低者刺按議涉價后主的最婆低價袍格成堡交。歉假設原疊來最幟低價娛者剛倆好降噴至第銀二或敞第三蛋低者僻的最達低價逝格那么抓以交喊給原悼來報離價最保低者透為原種那么。盡“失借刀星殺人楚〞開降到親合理遭的降曾價目搬的，吩應即芒見好作就收正，覺編得造遺成報途價廠守商之沫間的貸“筒害頸乘競爭喚〞捆〔C址ut丑-t宵hr珍oa邊t敗 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