畢業(yè)論文點(diǎn)評(píng)四題目：淺談壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建姓名：洪櫻杰學(xué)號(hào)：11112833003002工商管理專業(yè)2011秋本篇論文的寫(xiě)作者立足于自己工作所在的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)寫(xiě)壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建問(wèn)題會(huì)有感而發(fā)，能較好地把理論和實(shí)際聯(lián)系起來(lái)。文章從界定“壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力”內(nèi)涵入手，然后從壽險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組合展開(kāi)論述，突出自己的核心觀點(diǎn)——“人”在核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建中的重要性，最后又落腳在“兩支隊(duì)伍的建設(shè)”上。文章結(jié)構(gòu)完整，思路清晰，中心論點(diǎn)突出，論證充分，對(duì)策建議對(duì)實(shí)踐有參考價(jià)值。雖篇幅較大，但是較好的文字能力提高了文章的可讀性。不足之處在于文章有些重點(diǎn)部分缺少小標(biāo)題，弱化了論述中的層次感；引言過(guò)長(zhǎng)，另有資料運(yùn)用失當(dāng)之處。詳細(xì)點(diǎn)評(píng)如下：目錄文章結(jié)構(gòu)完整，提綱清楚。目錄中缺少摘要。文章結(jié)構(gòu)完整，提綱清楚。目錄中缺少摘要。引言.1一、何為壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力從提綱上看缺少二級(jí)標(biāo)題。2從提綱上看缺少二級(jí)標(biāo)題。二、壽險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組合4（一）企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力4（二）企業(yè)人才儲(chǔ)備能力5（三）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力6（四）組織協(xié)調(diào)企業(yè)各生產(chǎn)要素，進(jìn)行有效生產(chǎn)的能力9（五）市場(chǎng)應(yīng)變能力10三、不同壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的“人”性關(guān)注缺少二級(jí)標(biāo)題。11缺少二級(jí)標(biāo)題。結(jié)論13參考文獻(xiàn)14致謝15摘要摘要的文字內(nèi)容符合要求，但是不要分段。關(guān)鍵詞應(yīng)該用分號(hào)斷開(kāi)而不是逗號(hào)。摘要的文字內(nèi)容符合要求，但是不要分段。關(guān)鍵詞應(yīng)該用分號(hào)斷開(kāi)而不是逗號(hào)。壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建就離不開(kāi)“人”這個(gè)基礎(chǔ)，無(wú)論是在管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、產(chǎn)品組織、營(yíng)銷服務(wù)、公眾形象建立各個(gè)方面都不能脫離與“人”的契合，也就是說(shuō)，企業(yè)要具有可以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中促使客戶愿意選擇本企業(yè)的與別的企業(yè)相比所獨(dú)有或更優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，本文概述了壽險(xiǎn)企業(yè)和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本概念，并詳細(xì)闡述了何為壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，本文從企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)人才儲(chǔ)備能力、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力、組織協(xié)調(diào)企業(yè)各生產(chǎn)要素，進(jìn)行有效生產(chǎn)的能力、市場(chǎng)應(yīng)變能力等五個(gè)方面詳細(xì)闡述了壽險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組合，并著重從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力方面通過(guò)具體案例予以分析。最后，本文簡(jiǎn)要敘述了企業(yè)在核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建過(guò)程中的“人”性關(guān)注問(wèn)題關(guān)鍵詞：核心競(jìng)爭(zhēng)力，壽險(xiǎn)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)AbstractToconstructlifeinsuranceCompany’scorecompetenceinvariousaspectssuchasmanagementbuilding,productarrangement,salesservice,publicimageestablishing,wemustbaseon“man”.Thatis,ifthecompanyhasmorecorercompetencethantheothercompaniesorothercompaniesdonotholdthecorecompetenceheldbythiscompany,peoplewillmoreliketochoosethiscompanythanothersincompetitiveenvironment.Firstly,thisstudyintroducesthebasicconceptofcorporation’scorecompetenceandelaborateswhatisthecorecompetenceofLifeInsuranceCompany.Secondly,thisstudyelaboratethecompositionofcompetitiveadvantagefromfiveaspects,thatistechnicaldevelopment,reserveoftalents,salescapability,coordinationofproductionelements,resourcefulcapabilityandgivesomeexampleonthecorporation’ssalescapabilityaspect.Atlast,thisstudystatesomeissueabout“man”inconstructionofcorporationcorecompetence.Keywords:Corecompetence,LifeInsuranceCompany,CompetitiveAdvantage引言作者工作在壽險(xiǎn)企業(yè)，比較了解這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，選取自己熟悉的行業(yè)做研究，從直觀感受和資料上有會(huì)有較好的便利性，這也符合選題的原則。作者在前言部分表述了壽險(xiǎn)行業(yè)的大體情況，引出了中心論題——作者工作在壽險(xiǎn)企業(yè)，比較了解這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，選取自己熟悉的行業(yè)做研究，從直觀感受和資料上有會(huì)有較好的便利性，這也符合選題的原則。作者在前言部分表述了壽險(xiǎn)行業(yè)的大體情況，引出了中心論題——壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建。引言偏長(zhǎng)，部分文字內(nèi)容可以整合到第一部分。目前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正處于大變革的前夕，保險(xiǎn)公司將在競(jìng)爭(zhēng)大潮中優(yōu)勝劣汰，分化組合；保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也正在重新“洗牌”并逐漸向著合理化方向演變。從1998年開(kāi)始，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷開(kāi)放，由中國(guó)人保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)變?yōu)?7家保險(xiǎn)公司共同參與競(jìng)爭(zhēng)，目前，已在中國(guó)市場(chǎng)上立足的保險(xiǎn)公司超過(guò)50家，其中壽險(xiǎn)公司近30家的。在未來(lái)三至五年，會(huì)有更多的國(guó)外公司進(jìn)入我國(guó)，與各家公司同場(chǎng)較量，爭(zhēng)奪中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，這勢(shì)必將引起中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的大規(guī)模激烈競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)業(yè)是一種特殊的行業(yè)，他經(jīng)營(yíng)的對(duì)像是投保人轉(zhuǎn)嫁過(guò)來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)和資金的不斷集中與分散的過(guò)程中，保險(xiǎn)業(yè)承擔(dān)著保險(xiǎn)保障、資金融通、社會(huì)管理的三大職能。保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)一方面是為了獲取一定的利潤(rùn)，但由于行業(yè)的特點(diǎn)，保險(xiǎn)企業(yè)更重要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是促進(jìn)整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)、生活的順利進(jìn)行，保障了廣大被保險(xiǎn)人的利益。如果采取完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)模式，保險(xiǎn)企業(yè)逐利潤(rùn)而居，保險(xiǎn)業(yè)利潤(rùn)率下降時(shí)則采取各種方法退出，利潤(rùn)率高時(shí)則一窩蜂擁進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)，勢(shì)必造成過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。雖然在短時(shí)間內(nèi)保險(xiǎn)費(fèi)率將下降，但伴隨保險(xiǎn)費(fèi)率下降而來(lái)的利潤(rùn)率的降低則會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)償付能力的不足，最終損害被保險(xiǎn)人的利益。因此，有專家指出未來(lái)我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)只能是既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)的“鯰魚(yú)效應(yīng)”，各家公司必將勵(lì)精圖治，奮力拼搏，提高自己的市場(chǎng)適應(yīng)能力，打造本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也就成了各家保險(xiǎn)公司迎接挑戰(zhàn)，迎擊競(jìng)爭(zhēng)的必需準(zhǔn)備。結(jié)合我在壽險(xiǎn)公司的工作實(shí)踐，本文將討論的即是壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建問(wèn)題。一、何為壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力第一部分開(kāi)宗明義，對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行解釋。這部分作者根據(jù)經(jīng)典理論中對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義，結(jié)合壽險(xiǎn)企業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)涵做了第一部分開(kāi)宗明義，對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行解釋。這部分作者根據(jù)經(jīng)典理論中對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義，結(jié)合壽險(xiǎn)企業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)涵做了充分的闡述，指出“壽險(xiǎn)企業(yè)與‘人’緊密契合”、“銷售隊(duì)伍的強(qiáng)大在現(xiàn)階段將是最有效的利器”，確立了作者的觀點(diǎn)，進(jìn)而導(dǎo)出后面對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的討論，以及重點(diǎn)討論市場(chǎng)營(yíng)銷能力，邏輯上是嚴(yán)密的。

如果整理出小標(biāo)題這部分條理會(huì)更清楚。在簡(jiǎn)稱為壽險(xiǎn)企業(yè)時(shí)，“壽險(xiǎn)”即是以人的生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的人身保險(xiǎn)的概念。與其他的保險(xiǎn)相比，“壽險(xiǎn)”最大的特點(diǎn)即在于他的被保險(xiǎn)標(biāo)的為“人”這個(gè)具有主觀能動(dòng)性的對(duì)象。那么，壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建就離不開(kāi)“人”這個(gè)基礎(chǔ)，無(wú)論是在管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、產(chǎn)品組織、營(yíng)銷服務(wù)、公眾形象建立各個(gè)方面都不能脫離與“人”的契合。這也就是說(shuō)，壽險(xiǎn)企業(yè)要具有可以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中促使客戶愿意選擇本企業(yè)的與別的企業(yè)相比所獨(dú)有或更優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就一定不能脫離“人”。邁克爾波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)做出了這樣的論斷“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就其根本而言，來(lái)源于一個(gè)企業(yè)所能夠?yàn)槠滟I主提供的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值高于企業(yè)為之而付出的成本。相對(duì)于對(duì)手而言，卓越的價(jià)值在于為顧客提供同等的效用同時(shí)價(jià)格低廉，或者為顧客提供獨(dú)特的效用而顧客愿意為之付出高昂的價(jià)格?！倍鴫垭U(xiǎn)企業(yè)在為顧客提供產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品的無(wú)形性這一重要特征，產(chǎn)品的價(jià)值必需通過(guò)進(jìn)行銷售動(dòng)作的“人”來(lái)實(shí)現(xiàn)。也就是說(shuō)，如果這個(gè)“人”帶給顧客的感覺(jué)越良好，顧客越愿意選擇該企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。結(jié)合波特的定義，其實(shí)所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即是這家企業(yè)與同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比而具有的差異，這種差異能使該企業(yè)比其他企業(yè)更好地為顧客提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，在壽險(xiǎn)企業(yè)中，這種差異就在體現(xiàn)在這家企業(yè)的“人”這個(gè)因素上，無(wú)論是在企業(yè)內(nèi)管理的“人”，還是在市場(chǎng)上銷售的“人”都是這種差異形成及展現(xiàn)的關(guān)鍵。除此之外，由于行業(yè)的特點(diǎn)，壽險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力需要展現(xiàn)在他的被保險(xiǎn)標(biāo)的—“人”的面前，所以，與別家公司相比，讓“人”更愿接受的人性化的差異性優(yōu)勢(shì)才是競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)！在同行業(yè)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中，如果一個(gè)企業(yè)的某個(gè)特定要素使得它比其他企業(yè)在為顧客提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)更為出色，那么該企業(yè)就在這個(gè)具體方面擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則可以圍繞這個(gè)優(yōu)勢(shì)去打造本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果某個(gè)壽險(xiǎn)企業(yè)在某個(gè)具體競(jìng)爭(zhēng)方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)客戶的需求非常具針對(duì)性，當(dāng)然能夠幫助企業(yè)在此具體方面更好地服務(wù)客戶。但是，如果只有這一個(gè)具體優(yōu)勢(shì)，這一優(yōu)勢(shì)的功效可能會(huì)被對(duì)手在另外一個(gè)方面的某種優(yōu)勢(shì)所掩蓋或淹沒(méi)，比如對(duì)手具有更健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，如果僅圍繞某一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去構(gòu)建本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不一定能幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中形成有利條件，想要構(gòu)建真正的可以幫助企業(yè)取得長(zhǎng)期持久經(jīng)營(yíng)績(jī)效的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)需要多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。能在多種戰(zhàn)略層面上打敗對(duì)手，對(duì)于企業(yè)的取勝至關(guān)重要。孤注一擲于某個(gè)特定優(yōu)勢(shì)，即使是可持續(xù)的優(yōu)勢(shì)，也是不可靠的。只有創(chuàng)造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)集合，并圍繞這一優(yōu)勢(shì)集合去構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，方可漸入佳境。根據(jù)壽險(xiǎn)企業(yè)與“人”緊密契合的這一特點(diǎn)，他的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建就一定離不開(kāi)“人”。一支具豐富市場(chǎng)實(shí)踐、強(qiáng)效執(zhí)行能力的管理隊(duì)伍掌握企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中行進(jìn)的方向、制定適宜的戰(zhàn)略組合；一支具有豐富專業(yè)知識(shí)、高度凝聚力的銷售隊(duì)伍在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為企業(yè)爭(zhēng)取份額、進(jìn)行最優(yōu)的戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)，這樣的兩支隊(duì)伍將會(huì)在是目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)上任何一家壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建最向往的優(yōu)勢(shì)集合，而且，銷售隊(duì)伍的強(qiáng)大在現(xiàn)階段將是最有效的利器。所以，在下述壽險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組合的論述中，我將重點(diǎn)圍繞企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力進(jìn)行。二、壽險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組合寫(xiě)作者從五個(gè)方面歸納了壽險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組合。這部分充分體現(xiàn)了在寫(xiě)論文時(shí)熟悉一個(gè)行業(yè)的好處。作者有自己的理解和看法，有材料來(lái)支撐自己的觀點(diǎn)，寫(xiě)作者從五個(gè)方面歸納了壽險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組合。這部分充分體現(xiàn)了在寫(xiě)論文時(shí)熟悉一個(gè)行業(yè)的好處。作者有自己的理解和看法，有材料來(lái)支撐自己的觀點(diǎn)，有說(shuō)服力。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包含多個(gè)層面，歸納起來(lái)主要包括以下五個(gè)方面：（一）企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力技術(shù)開(kāi)發(fā)是指利用從研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中獲得的現(xiàn)有知識(shí)或從外部引進(jìn)技術(shù)，為生產(chǎn)新的產(chǎn)品和裝置，建立新的工藝和系統(tǒng)而進(jìn)行的實(shí)質(zhì)性改進(jìn)工作。放在壽險(xiǎn)企業(yè)中，所謂的技術(shù)開(kāi)發(fā)即是對(duì)壽險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)以及對(duì)已有產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)（人身保險(xiǎn)）產(chǎn)品分為以人的生死為保險(xiǎn)標(biāo)的的人壽保險(xiǎn)；以意外發(fā)生所帶來(lái)的殘疾或死亡為保險(xiǎn)保的的意外傷害保險(xiǎn)；以人身體的傷病為保險(xiǎn)標(biāo)的的健康保險(xiǎn)；分別滿足人們對(duì)于生死、傷殘保障的需求。目前市場(chǎng)上，傳統(tǒng)的保障產(chǎn)品背負(fù)著沉重的“利差損”包袱，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上過(guò)于注重費(fèi)率與成本的平衡，而忽略了產(chǎn)品利益的突出，僅面對(duì)客戶的潛在需求，所以對(duì)潛在客戶的吸引力不強(qiáng)。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們?cè)诶碡?cái)投資方面的需求逐漸增長(zhǎng)。所以根據(jù)市場(chǎng)需求，眾多壽險(xiǎn)公司又研發(fā)出了增加投資理財(cái)功能的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)監(jiān)管的要求，在現(xiàn)階段，可以含投資理財(cái)功能的人身險(xiǎn)產(chǎn)品只限定為人壽保險(xiǎn)，所以又稱之為理財(cái)型新型壽險(xiǎn)。利率敏感型的新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品雖然增加了投資理財(cái)功能，可以滿足客戶的顯性需求，有較大的吸引力，但由于近年來(lái)受投資環(huán)境、投資渠道所限，難有上佳表現(xiàn)，以2002年的數(shù)據(jù)，資金運(yùn)用的收益率平均只達(dá)到3.14％，與期待高回報(bào)的客戶心理相距太遠(yuǎn)，這一類產(chǎn)品的銷售開(kāi)始走向寒冬。所以已連續(xù)近10年高增長(zhǎng)的各大保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)銷售增長(zhǎng)率，近期普遍停滯甚至負(fù)增長(zhǎng)，客戶大量投訴集中在投資型產(chǎn)品上。但是，理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的推出，畢竟還是激刺了較大的市場(chǎng)購(gòu)買力，一時(shí)間成為各家壽險(xiǎn)公司搶占市場(chǎng)份額的主打產(chǎn)品，品種也在不斷增加。但是由于只有壽險(xiǎn)的死亡、生存責(zé)任，對(duì)于實(shí)現(xiàn)人身保險(xiǎn)本源的保險(xiǎn)保障功能還有是有些距離。除此之外，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有了理財(cái)投資功能，銷售人員在做宣傳推銷時(shí)，由于專業(yè)或者主觀的一些原因，極易造成不實(shí)宣傳，為客戶帶來(lái)?yè)p失，為公司造成不良營(yíng)影響。目前，根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)的監(jiān)管要求，各家壽險(xiǎn)公司至少要有一名由中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)可資格的精算師，同樣的，各家公司的主要產(chǎn)品設(shè)計(jì)也需經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)審核通過(guò)。由于這些嚴(yán)格的監(jiān)管要求，其實(shí)各家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都必須遵循相近的原則和原理，也就說(shuō)，雖然各家公司的產(chǎn)品形態(tài)各異，但就其本質(zhì)上來(lái)都說(shuō)是大同小異的，目前階段，想在此方面形成本企業(yè)的特有強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)頗有難度。所以，在技術(shù)開(kāi)發(fā)方面需要的是企業(yè)管理層對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的正確定位，以及在同類產(chǎn)品上，由公司服務(wù)及人員銷售帶給客戶的更人性化的差異。更因?yàn)槭袌?chǎng)熱銷產(chǎn)品的類型偏向，企業(yè)要構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)絕不能離開(kāi)對(duì)于做具體銷售動(dòng)作的“人”的特別關(guān)注。（二）企業(yè)人才儲(chǔ)備能力企業(yè)人才是一家企業(yè)的核心資源，而像壽險(xiǎn)企業(yè)這樣與經(jīng)營(yíng)“人性”緊密相關(guān)的企業(yè)，必不可少要的，需要有一支可以針對(duì)壽險(xiǎn)人性化特點(diǎn)做出正確判斷與決策的領(lǐng)導(dǎo)人才團(tuán)隊(duì)，同樣的，也需要一支具有可以及時(shí)、準(zhǔn)確的去有力執(zhí)行這些決策的管理人才隊(duì)伍?，F(xiàn)代的企業(yè)人力資源管理中，人們正在將經(jīng)營(yíng)效率與戰(zhàn)略混為一談。企業(yè)為了追求生產(chǎn)力、品質(zhì)和速度，在壽險(xiǎn)企業(yè)中即是保費(fèi)增長(zhǎng)及市場(chǎng)占有率，而孕育出許多著名的管理工具與技術(shù)，例如全面品質(zhì)管理、標(biāo)竿學(xué)習(xí)、時(shí)間管理、量化管理等。雖然改善操作方式的結(jié)果通常很驚人，許多企業(yè)卻因無(wú)法把這些進(jìn)展轉(zhuǎn)換成持續(xù)的獲利能力而在短暫繁榮之后又陷入了新的管理問(wèn)題之中。這是因?yàn)樵谄疵苿?dòng)這些管理工具的同時(shí)，企業(yè)忽略了生產(chǎn)要素中最具智慧、最具創(chuàng)造性的一環(huán)—人才的培養(yǎng)。盲目的管理實(shí)踐與人才培養(yǎng)的忽視，這些促成了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)人才的頻繁流動(dòng)，更有甚者，某某公司的管理團(tuán)隊(duì)被“一鍋端”的消息也不算少見(jiàn)。在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以平均每年30%以上的速度飛速發(fā)展的這樣一個(gè)歷史背景下，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)主體加入市場(chǎng)，而保險(xiǎn)行業(yè)人才隊(duì)伍卻捉襟見(jiàn)肘。一方面是人才總量不足，供需比例只有1：4；另一方面是行業(yè)的迅速發(fā)展對(duì)人才需求越來(lái)越高。沒(méi)有注釋數(shù)據(jù)來(lái)源。本文還有其他數(shù)據(jù)也沒(méi)有注釋，是本文的一個(gè)不足之處。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)了大量技術(shù)含量頗高的產(chǎn)品，需要多層次、各方面的人才，帶來(lái)的結(jié)果就是外資保險(xiǎn)公司紛紛展開(kāi)擴(kuò)張行動(dòng)，“挖角戰(zhàn)”愈演愈烈，人才流動(dòng)率極高。沒(méi)有注釋數(shù)據(jù)來(lái)源。本文還有其他數(shù)據(jù)也沒(méi)有注釋，是本文的一個(gè)不足之處。對(duì)于挖得了人才的之方，看似得益了，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，仍有隱患。非規(guī)范操作引進(jìn)的人才，往往忠誠(chéng)度較低。今天能被你用重金招募進(jìn)來(lái)，明天卻防不住別人也以同樣的方法來(lái)挖走他們。更何況，由于非正常手段的運(yùn)作，背離了人力資源管理最基本的公平原則，使公司原有的員工因?yàn)榇錾系牟还?，而認(rèn)為他們沒(méi)有被重視，逐漸失去對(duì)企業(yè)的歸屬感。同樣，雖可帶來(lái)短期繁榮，也不是長(zhǎng)久之計(jì)。為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重自己培養(yǎng)人才，這有利于提高員工的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。為了防止人員的集體流失，企業(yè)可以對(duì)那些關(guān)鍵崗位的人員，比如掌握產(chǎn)品機(jī)密的總經(jīng)算師、控制運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的IT經(jīng)理以及懷揣客戶資料的銷售總監(jiān)等等，通過(guò)合法的協(xié)議規(guī)定，承諾其在離職后的一段期間內(nèi)不挖走原企業(yè)的人員等，以積極的措施應(yīng)對(duì)人才的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)自己的利益。另外，對(duì)有些重要職位，企業(yè)還要有適當(dāng)?shù)膬?chǔ)備計(jì)劃。（三）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力前面作者提到這部分將是論述的重點(diǎn)，作者確實(shí)在此之處花了大量的筆墨闡述了壽險(xiǎn)前面作者提到這部分將是論述的重點(diǎn)，作者確實(shí)在此之處花了大量的筆墨闡述了壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力、現(xiàn)有的銷售模式、面臨的問(wèn)題，指出“人”的重要性。這個(gè)與后面對(duì)策是相呼應(yīng)的。可見(jiàn)寫(xiě)作者的思路是非常清晰的，始終不忘自己的中心論點(diǎn)。但是這部分由于文字較多，最好再列出小標(biāo)題，這樣可以使得分論點(diǎn)更清楚。市場(chǎng)營(yíng)銷能力涉及企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的管理和控制。自1998年起，雖然參與競(jìng)爭(zhēng)的壽險(xiǎn)主體增加很快，但保險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻呈現(xiàn)不均衡態(tài)勢(shì)。中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太平洋壽險(xiǎn)三大公司就占到壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)份額的80％以上，呈現(xiàn)出寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局。而現(xiàn)階段隨著市場(chǎng)的不斷放開(kāi)，這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局正在被逐漸打破，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)將重新洗牌，群雄并起。在這樣一個(gè)大發(fā)展的階段，各家公司的市場(chǎng)營(yíng)銷能力強(qiáng)弱將是決定他們?cè)谶@場(chǎng)變革中能否取勝的關(guān)鍵。從理性的角度，我們可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家的相比獨(dú)具特點(diǎn)，所以完全借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)而組織的市場(chǎng)營(yíng)銷是不可能完全適用的，而現(xiàn)階段各家壽險(xiǎn)公司在使用的營(yíng)銷方式恰恰都是借用的國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。所以實(shí)踐證明給我們看，在近10年的壽險(xiǎn)市場(chǎng)大發(fā)展過(guò)程中，并沒(méi)有哪一家的市場(chǎng)表現(xiàn)非常突出，三大壽險(xiǎn)公司仍依靠著老本，占領(lǐng)著前三名的市場(chǎng)份額。單從中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、ＧＤＰ、保險(xiǎn)的深度、密度指標(biāo)等因素來(lái)看，普遍認(rèn)為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿O大。但客觀地說(shuō)，潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)并不一定是現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。

我們一般會(huì)用保險(xiǎn)費(fèi)占GDP的比例大小來(lái)分析市場(chǎng)潛力。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家一般保費(fèi)占GDP的10％左右，而我國(guó)保險(xiǎn)費(fèi)只占到2.52％，但我國(guó)人均GDP占比與發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在巨大差距。比如2001年，美國(guó)人均GDP為34000美元，我國(guó)為800美元，顯然在可支配收入中，百姓不可能有多余的資金首先購(gòu)買保險(xiǎn)，有需求，但購(gòu)買力不足。

我們也常用人口數(shù)量來(lái)分析保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力。中國(guó)雖然是一個(gè)擁有１３億人口的大國(guó)，社會(huì)保障水平較低，人口正迅速步入老齡化。但在人口分布中，更多的是農(nóng)村人口，首先需要解決的是溫飽問(wèn)題，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)的時(shí)代，保險(xiǎn)從潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力還有很長(zhǎng)的距離要走。

在考慮中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求時(shí)我們也常拿居民儲(chǔ)蓄存款余額來(lái)作為衡量保險(xiǎn)購(gòu)買力的指標(biāo)。拿保費(fèi)與居民儲(chǔ)蓄存款余額的比例來(lái)分析保險(xiǎn)的潛在市場(chǎng)。我國(guó)被普遍認(rèn)為此比例過(guò)低（發(fā)達(dá)國(guó)家一般為15％以上，而我國(guó)只有2.5％左右），其實(shí)不盡然。我們尚且不說(shuō)近期銀行利率調(diào)高，作為保險(xiǎn)替代品的銀行儲(chǔ)蓄對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的影響。我們都知道保險(xiǎn)是解決了今天的溫飽才會(huì)考慮明天的風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，年收入5000元（人民幣）以下的居民有保險(xiǎn)需求但無(wú)有效的購(gòu)買力。而有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)自我解決養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題的人群，有購(gòu)買力但沒(méi)有通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決后顧之憂的需求。潛在需求比較大的中產(chǎn)階級(jí)在我國(guó)的人口分布中并不多。我們以目前我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額超過(guò)11萬(wàn)億元為例。按照“二八定理”，如果20％的人擁有80％的儲(chǔ)蓄余額，意味著2.6億人擁有8.8萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，人均為33846元，就這個(gè)數(shù)字而言，富裕階層解決了子女上學(xué)、住房、就醫(yī)等問(wèn)題后所產(chǎn)生的有效保險(xiǎn)需求有限。80％的人擁有20％的儲(chǔ)蓄，意味著10.4億人人均擁有2115元，顯然如此少的貨幣資產(chǎn)，很難產(chǎn)生有效保險(xiǎn)需求。這是一個(gè)快十年前的數(shù)據(jù)，不僅沒(méi)有注明出處，而且運(yùn)用錯(cuò)誤，沒(méi)有經(jīng)過(guò)甄別。用在此處不能準(zhǔn)確地說(shuō)明目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。另外，我國(guó)偏窄的投資渠道使百姓習(xí)慣于儲(chǔ)蓄一種方式積蓄財(cái)產(chǎn)，而不像發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)，有廣泛的個(gè)人資金投資渠道。所以保費(fèi)占儲(chǔ)蓄余額偏低就不足為奇了。這是一個(gè)快十年前的數(shù)據(jù)，不僅沒(méi)有注明出處，而且運(yùn)用錯(cuò)誤，沒(méi)有經(jīng)過(guò)甄別。用在此處不能準(zhǔn)確地說(shuō)明目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求?？梢赃@樣說(shuō)，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)條件還是潛在客戶的觀念準(zhǔn)備，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展仍顯滯后，總體上仍處于高速發(fā)展過(guò)程中的起步階段。目前壽險(xiǎn)公司較多采用代理制的間接銷售渠道，通過(guò)個(gè)人代理人、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。根據(jù)現(xiàn)階段的數(shù)據(jù)顯示，帶給壽險(xiǎn)公司大量保費(fèi)收入的是以銀行為主的兼業(yè)代理銷售渠道，但是由于銀行銷售渠道的特殊性，銀行可以代理銷售的險(xiǎn)種是特定的，并不是所有的產(chǎn)品都可以在銀行代理銷售，所以雖然保費(fèi)收入大，卻不能帶給壽險(xiǎn)公司各類壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，可保證業(yè)務(wù)規(guī)模，但不能提升業(yè)務(wù)質(zhì)量。專業(yè)代理渠道的銷售情況在各家公司都普遍不理想，這是由于目前市場(chǎng)上的代理公司良莠不齊，專業(yè)度不高，代理銷售能力不強(qiáng)，隨著專業(yè)代理市場(chǎng)的逐步規(guī)范將逐漸改善。另一個(gè)代理銷售渠道即是個(gè)人代理銷售，即通過(guò)個(gè)人代理人代理銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)在市場(chǎng)上一般稱個(gè)人代理人為保險(xiǎn)營(yíng)銷員。在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展之初，各家公司采用了人海戰(zhàn)術(shù)，雖然在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)個(gè)人代理銷售建立起了業(yè)務(wù)平臺(tái)，但是對(duì)從業(yè)人員的質(zhì)量卻沒(méi)有把關(guān)，導(dǎo)致部分從業(yè)人員素質(zhì)低下，雖然帶來(lái)了短時(shí)間的業(yè)務(wù)繁榮，卻也帶來(lái)了隨后因業(yè)務(wù)員專業(yè)不足所帶來(lái)的訴諸多投訴。根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)管的要求，現(xiàn)階段各家公司均在對(duì)代理人團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的提升做著大量工作，這也是現(xiàn)階段個(gè)人代理銷售渠道業(yè)績(jī)不理想的原因之一。但是，個(gè)人代理銷售渠道有著最為適應(yīng)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閭€(gè)人代理可以讓壽險(xiǎn)企業(yè)以較低的成本建立最大的銷售網(wǎng)絡(luò)。個(gè)人代理人可以通過(guò)自身的活動(dòng)將壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售到各個(gè)地方，同時(shí)，個(gè)人代理人也可以提供出針對(duì)性顧客需要的個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，個(gè)人代理人只有在實(shí)現(xiàn)銷售后才獲得報(bào)酬，所以，壽險(xiǎn)公司在銷售量可增的情況下銷售總費(fèi)用卻是在預(yù)算內(nèi)可控的。所以，在保險(xiǎn)理念并未完全普及的現(xiàn)階段，壽險(xiǎn)企業(yè)若想形成本企業(yè)在銷售渠道方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該打造一只具有市場(chǎng)開(kāi)拓能力、專業(yè)度高且相對(duì)穩(wěn)定可為公司長(zhǎng)期服務(wù)的營(yíng)銷隊(duì)伍。任何一家壽險(xiǎn)企業(yè)，代理人團(tuán)隊(duì)只能通過(guò)招聘的方式來(lái)組織，而保險(xiǎn)代理需要的是一支龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，所以平日各大招聘會(huì)總少不了保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的招聘需求。但是，這一種普遍撒網(wǎng)的招募方式，并不能有效避免在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初由于從業(yè)人員素質(zhì)過(guò)低所帶來(lái)的負(fù)面影響。于是，為提升代理人團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，不少公司對(duì)代理人學(xué)歷等提出了新的要求?，F(xiàn)在的招聘市場(chǎng)上已鮮見(jiàn)保險(xiǎn)代理人的招聘，取而代之的則是“理財(cái)規(guī)劃顧問(wèn)”和“儲(chǔ)備干部”等職位。各公司招聘門(mén)檻基本一致：大學(xué)本科學(xué)歷，2-3年工作經(jīng)驗(yàn)，以往工作年薪需達(dá)4萬(wàn)元以上，有金融等行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者佳。目的就是想通過(guò)提高代理人入門(mén)的門(mén)檻來(lái)提升代理人隊(duì)伍的素質(zhì)。同時(shí)，各家壽險(xiǎn)企業(yè)均勻?qū)ふ倚碌膫€(gè)人代理人銷售隊(duì)伍的組織方式，顧問(wèn)制、司員制、精英制等,各類的方法都在不斷嘗試探索中。但是，這些在嘗試的新方式，在一定程度上背離代理制經(jīng)濟(jì)、快速構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的根本優(yōu)勢(shì)，并加重了壽險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)也沒(méi)有增強(qiáng)對(duì)這些高素質(zhì)人才留存養(yǎng)成方面的投入，所以并沒(méi)能取得預(yù)期的好消息?！拌F打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，一個(gè)“流”字涵蓋了各種探索的真諦，但這個(gè)“流”是“留下”而非“流失”。泰康人壽的“長(zhǎng)江計(jì)劃”關(guān)注了人員的入口，卻也開(kāi)了一個(gè)大大的出口，花了大的成本在入，也沒(méi)有花足夠的成本在養(yǎng)，不僅僅是銷售隊(duì)伍，甚至內(nèi)勤管理隊(duì)伍也在這個(gè)計(jì)劃中流了出去。所以，在目前代理人營(yíng)銷隊(duì)伍的建立中，如何留、怎么留都是非常重要的環(huán)節(jié)，留下就是成功，留下就是對(duì)成本的節(jié)約，留下才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的真正目標(biāo)。所以，一家壽險(xiǎn)企業(yè)如果想在營(yíng)銷隊(duì)伍中創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最根本的一定要做到兩點(diǎn)，一是做了入口的選才工作，一是做好人才在職時(shí)的培育、養(yǎng)護(hù)工作，而第二點(diǎn)是尤為重要的。（四）組織協(xié)調(diào)企業(yè)各生產(chǎn)要素，進(jìn)行有效生產(chǎn)的能力面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，企業(yè)要有優(yōu)勢(shì)，必須始終保持生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)的統(tǒng)一、高效。它涉及到企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、信息傳遞、激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)文化等方面。作為一家壽險(xiǎn)公司，最重要的即是在客戶服務(wù)、后臺(tái)支持上可以帶給客戶的良好感受。企業(yè)在這項(xiàng)工作上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即源自于一群有能力、有熱情的人去實(shí)現(xiàn)。（五）市場(chǎng)應(yīng)變能力客觀環(huán)境時(shí)時(shí)都會(huì)發(fā)生變化，企業(yè)決策者必須具有敏銳的感應(yīng)能力，保持經(jīng)營(yíng)方略適應(yīng)外部環(huán)境的變化。對(duì)于市場(chǎng)變化的反應(yīng)，真正反映的其實(shí)企業(yè)決策者對(duì)變化的態(tài)度，應(yīng)變能力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也即是決策者的優(yōu)勢(shì)。三、不同壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的“人”性關(guān)注內(nèi)容上呼應(yīng)了壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中人的重要性，提出核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建應(yīng)以建設(shè)管理人才隊(duì)伍和市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍為核心，分別對(duì)規(guī)模不同的壽險(xiǎn)企業(yè)提出了不同建設(shè)思路，有一定的指導(dǎo)意義，這也是建立在寫(xiě)作者熟悉這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)上的。內(nèi)容上呼應(yīng)了壽險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中人的重要性，提出核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建應(yīng)以建設(shè)管理人才隊(duì)伍和市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍為核心，分別對(duì)規(guī)模不同的壽險(xiǎn)企業(yè)提出了不同建設(shè)思路，有一定的指導(dǎo)意義，這也是建立在寫(xiě)作者熟悉這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)上的。如果有小標(biāo)題會(huì)使論述的層次條理更清楚。綜觀國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正處于難得的發(fā)展機(jī)遇期。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)基礎(chǔ)不斷加強(qiáng)，改革向縱深推進(jìn)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在轉(zhuǎn)型。加入世貿(mào)組織過(guò)渡期結(jié)束后，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大，將逐步融入國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)，成為國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分。面對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不成熟與市場(chǎng)開(kāi)放后，來(lái)自國(guó)際保險(xiǎn)大公司的競(jìng)爭(zhēng)，各家壽險(xiǎn)業(yè)只有抓住機(jī)遇，憑借本企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才能立于不敗之地。壽險(xiǎn)這樣一個(gè)與“人”息息相關(guān)的行業(yè)，決定企業(yè)各方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)也在“人”這個(gè)生產(chǎn)要素上。所以，一家壽險(xiǎn)企業(yè)界核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建離不開(kāi)“人”。這一構(gòu)建在現(xiàn)階段需從兩只隊(duì)伍的建立為核心，一是企業(yè)管理人才隊(duì)伍，一是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍。合適的企業(yè)管理人才隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，及時(shí)反應(yīng)的保證，他們需要企業(yè)悉心的培養(yǎng)和保護(hù)；有力的市場(chǎng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的保證，他們也離不開(kāi)企業(yè)的正確的決策和組織，兩者缺一不可。面對(duì)挑戰(zhàn)的各家壽險(xiǎn)公司也需要通過(guò)對(duì)“人”的關(guān)注來(lái)適當(dāng)調(diào)整本企業(yè)在現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合。對(duì)于像中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太平洋壽險(xiǎn)這一類的老牌壽險(xiǎn)企業(yè)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，均形成了自己鮮明的企業(yè)文化，同時(shí)也擁有了自己培養(yǎng)出來(lái)的資深管理團(tuán)隊(duì)及銷售隊(duì)伍。但是，必然的也存在著思維僵化、過(guò)于保守的問(wèn)題。所以，對(duì)于這一類老牌企業(yè)，利用市場(chǎng)份額固定，發(fā)展較為穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)，可以采用循序漸進(jìn)的方式逐漸的去調(diào)整本企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)所在。一方面，開(kāi)拓資深管理人員的眼界，吸收更多先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)；從業(yè)內(nèi)引進(jìn)優(yōu)勢(shì)人才，將更多的新信息、新方法帶入企業(yè)，為企業(yè)注入新的活力。但是一定要注意新老管理人員的對(duì)待均衡，以免出現(xiàn)內(nèi)部矛盾。另一方面，對(duì)于銷售隊(duì)伍的建設(shè)也要加強(qiáng)，在穩(wěn)定老團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，要特別關(guān)注的新一批銷售人員的培養(yǎng)與留存，沒(méi)有新鮮血液的注入，再好的團(tuán)隊(duì)也會(huì)逐漸衰退。這一類企業(yè)因?yàn)闀r(shí)間久，根基厚，問(wèn)題多，所以不能操之過(guò)急，要逐步調(diào)整，同時(shí)一定要特別關(guān)注新舊團(tuán)隊(duì)的磨合與融洽。對(duì)于在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有一定經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)，例如新華、泰康等，新競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷加入，對(duì)于他們這些尚未取得良好市場(chǎng)表現(xiàn)、但又有了相當(dāng)投入的中小型壽險(xiǎn)企業(yè)將會(huì)是最大的沖擊，所以他們需要的是迅速調(diào)整、迎接挑戰(zhàn)。對(duì)于管理隊(duì)伍，要去除冗員，留下思維活躍，勇于創(chuàng)新的管理人才，對(duì)于那些守舊僵化的人員，要盡快進(jìn)行調(diào)整，以使整個(gè)管理隊(duì)伍充滿活力，反應(yīng)迅速。對(duì)于銷售隊(duì)伍，要花更大的力氣去保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性及公司歸屬感，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行新隊(duì)伍的培養(yǎng)。因?yàn)閷?duì)于這類企業(yè)，生存問(wèn)題更為迫切，再好的管