新華信管理咨詢二零零零年六月十七日曲阜機密營銷戰(zhàn)略咨詢：

-營銷方案設(shè)計孔府家集團1新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者復雜管理問題的解決者時代管理變革的推動者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實踐者2項目進程初期診斷-內(nèi)部訪談-甄別問題市場概覽，營銷管理，營銷策略營銷方案設(shè)計5月12日周五中期匯報終期匯報項目啟動會高層中期會議4月20日競爭對手研究6月2日周五6月17日周六5.1假期(5月1日-5月7日）關(guān)鍵會議3報告目錄孔府家北京市場營銷戰(zhàn)略孔府家北京市場營銷行動方案4報告目錄孔府家北京市場營銷戰(zhàn)略孔府家北京市場營銷行動方案5孔府家在北京的營銷目標——樹立品牌形象目前歲末年初遠期完善銷售渠道，擴大終端覆蓋面推出新產(chǎn)品，加強促銷力度抓住旺季大力展開廣告宣傳，高檔新品全面鋪開維護品牌形象維護銷售網(wǎng)絡(luò)6北京市場整體走勢平穩(wěn)，而孔府家下滑得很快注：本圖為示意圖(預測）億元千萬元北京市場白酒銷售額走勢孔府家在北京市場銷售額走勢7上海與北京的人均白酒消費額相差不大，但孔府家在北京與上海的銷售額相差巨大資料來源：IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒050010001500200025003000350040004500北京上海0270540810108013501620189021602430城鎮(zhèn)人口數(shù)比照上海市場所應達到的銷售額客觀原因主觀原因孔府家北京銷售額萬元萬人孔府家上海銷售額8孔府家在北京地區(qū)市場下滑較快的原因綜合分析經(jīng)銷商廠家消費者零售商廠家經(jīng)銷商“在銷售比較好的時機沒有抓住市場跟進新產(chǎn)品”“孔府家我知道，但牌子挺老的”“孔府家缺乏廣告宣傳，在激烈的市場競爭中處于弱勢”“缺乏整體策劃，促銷沒有力度，無法拉動市場”“假貨沖擊，企業(yè)形象受損”“入場費和促銷費太高，沒有廠家支持，我沒法做市場”經(jīng)銷商“退換貨的損失都由我們承擔，廠家的售后服務沒有跟上”沒有進行廣告促銷沒有進行新產(chǎn)品開發(fā)廠家支持和服務跟不上9孔府家在北京銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺少中高檔產(chǎn)品1999年北京白酒銷售額與孔府家白酒銷售額對比（示意圖）020%40%60%80%100%孔府家銷售額50元以上30-50元10-30元10元以下10元以下10－30元30－50元50元以上北京市場1999年白酒銷售總額10而且，占據(jù)了孔府家北京地區(qū)80%左右市場份額的大陶，已在消費者心目中日趨淡化1999年孔府家北京市場銷售的主要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒孔府家二代孔府家二代其他其他銷售量銷售額11北京白酒市場各個價位主要品牌競爭態(tài)勢（示意圖）資料來源：新華信訪談與分析北京白酒市場是全國性市場，以五糧液為代表的川酒在北京市場中占有相當?shù)匚涣闶蹆r格（元）市場份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭孔府家二代茅臺老獵頭12北京地區(qū)消費者選擇白酒的標準品牌至上不計價格品牌好,價格適中價格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促銷吸引消費者選擇酒的標準(示意圖)13北京地區(qū)消費者了解酒主要是通過廣告宣傳，口碑傳播也占據(jù)了相當比例0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上電視廣告購買點推薦北京市消費者了解酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告戶外廣告報紙廣告口碑傳播電視廣告購買點推薦報紙廣告

電視廣告口碑傳播購買點推薦戶外廣告報紙廣告口碑傳播14北京地區(qū)消費者購買酒以家庭飲用和朋友聚會為主10元以下10-20元20-50元50元以上北京市消費者購買動機(示意圖)家庭飲用家庭飲用家庭飲用送禮朋友聚會朋友聚會朋友聚會朋友聚會業(yè)務招待業(yè)務招待業(yè)務招待業(yè)務招待送禮0%20%40%60%80%100%15孔府家在北京市場的機會和威脅北京市場已經(jīng)成為白酒廠家的必爭之地，競爭十分激烈北京市場的地方品牌形象好，地位穩(wěn)固以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大，氣勢兇猛孔府家主銷的10－20元價格段的產(chǎn)品競爭最為激烈孔府家在北京有良好的品牌基礎(chǔ)北京市場包容力強，各個檔次酒的潛在消費很大北京作為全國的政治、經(jīng)濟、文化中心，可以輻射全國市場北京消費者受廣告宣傳的影響大國家機關(guān)眾多，招待和禮品消費很大機會威脅中國酒類信息網(wǎng)16孔府家在北京市場的目標消費群及對應產(chǎn)品自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型消費支出高低基本效用效用產(chǎn)品A，酒店價格100元左右產(chǎn)品C，商場價格20-25元產(chǎn)品C，商場價格20-25元乳白家酒商場價格10元以下產(chǎn)品D，商場價格10-15元延伸效用17媒體接觸北京市場消費群特征自得其樂型美滿生活型自我享受型成功人生型有飲酒習慣低檔為主假日消費親朋好友聚會中檔為主飲酒頻率稍低以中檔為主社交應酬送禮中高檔產(chǎn)品下崗/退休工人民工出租車司機機關(guān)公務員私企老板企業(yè)中層外企白領(lǐng)大學教授文人專業(yè)人士商人機關(guān)干部高干子弟軍隊領(lǐng)導總經(jīng)理價格便宜對口味品牌知名價格適當品牌至上，不計價格北京晚報北京青年報北京交通臺精品購物指南娛樂節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)電視新聞社會焦點北京晚報政經(jīng)節(jié)目電視新聞參考消息消費特點消費群舉例購買標準品牌知名體面排場好酒在于品品味人生酒足飯飽，悠閑自在圓滿喜慶受人尊敬高品味、身份體現(xiàn)廣告訴求點18孔府家在北京市場的新產(chǎn)品組合產(chǎn)品定位中低檔，大眾消費中檔，大眾消費，文化內(nèi)涵中檔，大眾消費，文化內(nèi)涵高檔，文化與身份的體現(xiàn)包裝價格商場價格10-15元左右商場價格20-25元左右商場價格20-25元左右酒店價格100元左右產(chǎn)品孔府家系列D孔府家系列C孔府家系列C孔府家系列A目標消費群自得其樂型美滿生活型自我享受型成功人生型零售終端除酒店賓館以外的終端主銷商場、超市、小飯店主銷商場、超市主銷酒店、賓館陶瓶，注重外包裝陶瓶別致，外包裝美觀，醒目陶瓶別致，外包裝美觀，醒目包裝雅致高貴氣派，有韻味酒質(zhì)酒質(zhì)優(yōu)秀明顯好于大陶明顯好于大陶比大陶好些19北京零售點描述小飯店/招待所超市/綜合商場小賣店/副食店中低檔高中低檔中低檔銷售白酒檔次約30%30-40%約20-30%毛利否中等否送貨是否方便量不大欠款嚴重量大選擇渠道進貨到款不及時量小一般現(xiàn)款現(xiàn)貨購買特點送貨及時經(jīng)常走訪要求進場費參與商家活動參與理貨促銷送貨及時給予促銷支持：打店面門頭服務要求賓館/酒樓中高檔100-200%中等量較大壓款嚴重及時送貨促銷宣傳經(jīng)常走訪跟蹤要求進場費20產(chǎn)品與北京零售終端組合適合銷售一般,可以銷售不適合銷售注：:小賣店/副食店綜合商場/超市小飯店/招待所賓館/酒樓乳白家酒孔府家C產(chǎn)品D孔府家大陶產(chǎn)品孔府家A21產(chǎn)品與北京促銷活動組合孔府家系列A以公關(guān)從賓館酒樓的決策人突破，促進在酒樓賓館的銷售孔府家系列C在限期內(nèi)，按購買的金額總數(shù)的一定比例返還獎券，以購買累計層級數(shù)和金額給予獎勵孔府家系列D以新產(chǎn)品作為切入點，滲透北京市場讓北京消費者接受孔府家產(chǎn)品，提高銷售額以新產(chǎn)品尤其以產(chǎn)品A為重點做宣傳，帶動整體消費整體宣傳和終端促銷的結(jié)合，做長線，打硬仗可采取送小禮品（如小計算器）的形式22孔府家產(chǎn)品與北京的廣告媒體組合產(chǎn)品系列A北京1臺《紀實報道》；中央2臺《商界名家》，等產(chǎn)品系列C北京有線1臺電視劇場；北京有線1臺《歡樂總動員》湖南臺《玫瑰之約》等產(chǎn)品系列D北京晚報，北京晨報可在地鐵、侯機廳等公共場所打大幅廣告標牌目的強化在消費群體中的印象，宣傳文化內(nèi)涵樹立品牌，建立孔府家中檔產(chǎn)品層次的認知注意事項要有一個完整的營銷組合策略與促銷、鋪貨同時進行23報告目錄孔府家北京市場營銷戰(zhàn)略孔府家北京市場營銷行動方案北京市場營銷方案設(shè)計營銷費用編制方法北京營銷預算北京經(jīng)銷商選擇與管理北京零售終端管理24報告目錄北京市場營銷方案設(shè)計營銷費用編制方法北京營銷預算北京經(jīng)銷商選擇與管理北京零售終端管理25營銷費用預算的編制方法-目標比例法按目標比例法推算營銷預算：根據(jù)目標銷售額確定營銷費用占銷售額的提取比例%根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略確定城市的重要程度制訂權(quán)重根據(jù)各城市的目標銷售額及城市權(quán)重分配營銷費用此方法適用于銷售比較平穩(wěn)時期26營銷費用預算的編制方法-目標比例法舉例注：北京地區(qū)因為其特殊性，可以單獨考慮27營銷費用預算的編制方法-行動推算法按營銷行動推算營銷預算：確定營銷活動內(nèi)容確定營銷活動時間確定營銷活動頻率計算每次活動的費用計算總營銷費用注：本報告營銷方案設(shè)計按此種方法推算營銷費用28報告目錄北京市場營銷方案設(shè)計營銷費用編制方法北京營銷預算北京經(jīng)銷商選擇與管理北京零售終端管理29廣告促銷活動時間計劃表30北京地區(qū)營銷方式概述目的樹立孔府家品牌形象廣而告之促銷活動誘導消費，提高品牌知名度提高高檔酒的知名度和美譽度方式節(jié)目中插播15秒廣告片大眾型地方報紙上宣傳促銷活動選擇部分中高檔酒樓，賓館派促銷小姐如贈飲，贈送禮品等地點北京晚報，北京晨報北京有影響力的餐飲場所如部隊，各部委飯店及中高酒樓200家北京有影響力的餐飲場所如部隊，各部委飯店及中高酒樓200家時間元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約10周元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約8周元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約10周元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約10周主要消費群自得其樂型，自我享受型成功人生型成功人生型提高銷售量如讓利，買一送一選擇銷售額高的商場及超市60家左右元旦，春節(jié)，五一，國慶前后約8周自得其樂型，自我享受型報紙廣告促銷小姐酒樓促銷活動商場促銷活動電視廣告新聞節(jié)目娛樂節(jié)目電視劇場北京1臺北京有線1臺北京有線1臺成功人生型成功人生型,美滿生活型,自我享受型美滿生活型,自我享受型31孔府家電視廣告建議注:廣告費用按電視臺報價的80%計，具體折扣依情況而定32孔府家報紙廣告建議注:廣告費用按報社報價的80%計33孔府家酒樓促銷建議34孔府家商場超市促銷建議35孔府家營銷費用總預算36報告目錄北京市場營銷方案設(shè)計營銷費用編制方法北京營銷預算北京經(jīng)銷商選擇與管理北京零售終端管理37孔府家北京市場的銷售渠道建議孔府家系列A孔府家系列C、D孔府家孔府家北京地區(qū)甲類總經(jīng)銷（如北京糖酒）二級經(jīng)銷商孔府家北京地區(qū)乙類總經(jīng)銷賓館酒樓超市/綜合商場小飯店小賣部消費者孔府家可在北京選擇兩類總經(jīng)銷38孔府家地區(qū)經(jīng)銷商的選擇標準經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋面最近三年的酒類銷售額以往履行合同的狀況廠家的應收帳款帳齡和余額償債能力：流動比率送貨能力存儲能力促銷和售后服務能力盈利能力：銷售利潤率A級：重要程度高B級：重要程度中C級：重要程度低經(jīng)銷商終端覆蓋面送貨能力以往履行合同的狀況廠家的應收帳款帳齡和余額償債能力：流動比率存儲能力促銷和售后服務能力盈利能力：銷售利潤率最近三年的酒類銷售額C級：重要程度低B級：重要程度中A級：重要程度高孔府家甲類經(jīng)銷商選擇標準孔府家乙類經(jīng)銷商選擇標準39經(jīng)銷商選擇流程初選調(diào)查與經(jīng)銷商接洽談判確定經(jīng)銷商收集北京市場全部經(jīng)銷商資料了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力初步選擇合適的經(jīng)銷商詳細研究經(jīng)銷商情況銷售網(wǎng)絡(luò)白酒銷售額資信狀況償債能力盈利能力送貨、倉儲及服務能力走訪經(jīng)銷商選擇合適的經(jīng)銷商準備詳細的經(jīng)銷商資料準備孔府家的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法與經(jīng)銷商談判綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商40初選經(jīng)銷商-經(jīng)銷商資料卡41經(jīng)銷商調(diào)查訪談問卷提綱42經(jīng)銷商管理建立經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷商信用管理經(jīng)銷商政策經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)零售終端追蹤建立完整的經(jīng)銷商檔案及時更新檔案給經(jīng)銷商相應的信用級別,不同的信用級別給以不同的付款期限記錄每一筆業(yè)務的付款情況根據(jù)信用級別控制經(jīng)銷商的付款期限等給經(jīng)銷商相應的銷售政策嚴格執(zhí)行銷售政策與經(jīng)銷商共同參加客戶談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)配合經(jīng)銷商組織促銷活動銷售人員選擇重點商場及超市等零售終端定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、孔府家產(chǎn)品的上架情況、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查經(jīng)銷商的工作43孔府家北京經(jīng)銷商管理--人員配備44業(yè)務員報告--經(jīng)銷商管理45經(jīng)銷商業(yè)務控制定單負責的業(yè)務員孔府家銷售管理部檢查經(jīng)銷商檔案,核對以往付款情況檢查經(jīng)銷商基本數(shù)據(jù)孔府家財務部檢查應收帳款及帳齡同意發(fā)貨孔府家生產(chǎn)部孔府家運輸部經(jīng)銷商收款或登記應收帳款記錄付款情況,登記欠款46孔府家目前經(jīng)銷商概況二級批發(fā)商(10%)、超市/商場(80%)、副食店/小賣部(10%)超市/商場(65%)、二級批發(fā)商(15%)、另外賓館、酒樓、小飯店、小賣部各占5%左右主要是商場、超市47報告目錄北京市場營銷方案設(shè)計營銷費用編制方法北京營銷預算北京經(jīng)銷商選擇與管理北京零售終端管理48北京市市區(qū)和近郊區(qū)消費品零售額與人口－海淀區(qū)和朝陽區(qū)是主要區(qū)域海淀區(qū)海淀區(qū)朝陽區(qū)朝陽區(qū)東城區(qū)東城區(qū)西城區(qū)西城區(qū)豐臺區(qū)豐臺區(qū)石景山區(qū)石景山區(qū)宣武區(qū)宣武區(qū)崇文區(qū)崇文區(qū)消費品零售額（食品）常住人口資料來源：北京統(tǒng)計年鑒199949孔府家商場超市類零售終端管理建議通過經(jīng)銷商廣泛進入各種零售終端選擇主要終端定期追蹤選擇主要商場和超市定期拜訪，了解銷售情況，參與理貨，做好售后服務選擇原則：A、根據(jù)各區(qū)人口數(shù)量，消費水平合理安排各零售終端在各區(qū)的分布B、區(qū)分銷售額不同的商場超市,注意超市類終端如家樂福等,重點終端應增加訪問頻率通過經(jīng)銷商廣泛鋪貨通過調(diào)查了解北京重點商場超市，確?？赘耶a(chǎn)品的進入根據(jù)北京各區(qū)的人口分布和消費水平合理安排零售終端在各區(qū)的分布50北京商場超市類零售終端管理--人員配備51孔府家北京賓館飯店類零售終端選擇建議找出北京地區(qū)賓館、酒樓名單選出孔府家初期可切入的賓館、酒樓廣泛進入北京餐飲業(yè)賓館：北京星級賓館300家左右，初期可選擇60家進入酒樓：北京市中高檔酒樓約3000家左右，初期孔府家可選擇240家左右切入選擇原則：A、根據(jù)各區(qū)收入水平,高收入企業(yè)密集程度,部委機關(guān)分布安排終端在各區(qū)的分布B、有重點的選擇北京有影響力的、部隊飯店初期打開局面后廣泛進入京城各大賓館、酒樓主要精力在部分有影響力的終端可從工商局,衛(wèi)生防疫部門及熟悉的經(jīng)銷商處得到52北京賓館、酒樓類零售終端管理--人員配備注：每家酒樓/賓館每10天拜訪一次53業(yè)務員報告--終端管理54孔府家北京營銷人員配備匯總55新產(chǎn)品開發(fā)問題補充56孔府家新產(chǎn)品定價原則成本加成定價法市場目標定價法孔府家低價產(chǎn)品如10元以下適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品孔府家高檔產(chǎn)品如孔府家系列產(chǎn)品A1、計算新產(chǎn)品成本2、在成本基礎(chǔ)上加上工廠利潤為出廠價3、在出廠價的基礎(chǔ)上加經(jīng)銷商的毛利為批發(fā)價4、在批發(fā)價的基礎(chǔ)上加零售商毛利為市場零售價1、根據(jù)目標消費群及同類產(chǎn)品價格制訂產(chǎn)品的市場零售價2、以市場零售價為基礎(chǔ)減去零售商毛利（約20％）為批發(fā)價3、在批發(fā)價基礎(chǔ)上減經(jīng)銷商毛利為產(chǎn)品出廠價產(chǎn)品成本市場需求適用產(chǎn)品定價方法定價基礎(chǔ)57考慮白酒市場競爭產(chǎn)品情況，孔府家系列產(chǎn)品A的定價應在100元左右100元左右酒店零售價150元左右200元左右及以上地方名酒金貴客酒小糊涂仙酒瀘州老窖特曲酒郎酒劍南春五糧液茅臺酒鬼酒地方名酒到知名品牌的中檔產(chǎn)品的價格區(qū)著名高檔白酒的價格區(qū)孔府家系列A58孔府家應逐步提高其品牌形象及產(chǎn)品價格孔府家目前銷售額最大的前三位產(chǎn)品均是市場價格在13元左右的傳統(tǒng)產(chǎn)品13元50元100元150元綠蒙砂酒紅蒙砂酒大陶酒銷售額孔府家系列A孔府家新產(chǎn)品推出較高檔次的產(chǎn)品逐漸改變消費者對孔府家的認知，提高孔府家的美譽度孔府家有較高知名度，但消費者認知孔府家是中等產(chǎn)品在消費者接受的基礎(chǔ)上，逐漸提高產(chǎn)品價格，不斷提升品牌形象價格消費者認知59主要經(jīng)濟業(yè)務采購業(yè)務生產(chǎn)業(yè)務銷售業(yè)務利潤形成及分配業(yè)務資金籌集業(yè)務借貸復式記賬法的應用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟業(yè)務的核算目錄采購業(yè)務核算采購業(yè)務核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應付賬款，負債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應付賬款貸購進商品、勞務時，應付未付對方的款項償還時借應付票據(jù)貸因購進商品、勞務而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應付票據(jù)，負債類（6）應交稅費——應交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應交稅費——應交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應交稅費——應交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設(shè)三級明細賬戶：借預付賬款貸（7）預付賬款，資產(chǎn)類購進商品后，注銷原預付定金按合同預付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）17000

貸：應付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預付購料款9萬元。借：預付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）11900

貸：預付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5950

貸：應付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預付賬款—東華工廠8000借預付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預借差旅費500元，財務科當即以現(xiàn)金付給。借：其他應收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉(zhuǎn)入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標準，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設(shè)備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務費用貸（4）財務費用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項財務費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應付職工薪酬－工資貸（7）應付職工薪酬，負債類應付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應付職工薪酬－職工福利貸應付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：其他應收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔700元，基本生產(chǎn)車間負擔300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應分攤的金額＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應付職工薪酬-工資應付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務的核算（1）從業(yè)務內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務收入主營業(yè)務成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應收賬款、應收票據(jù)預收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務收入貸（1）主營業(yè)務收入，損益類主營銷售業(yè)務發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務成本貸（2）主營業(yè)務成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務成本＝300×250＝75000（4）應交稅費，負債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設(shè)稅”等二級明細。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應由營業(yè)活動負擔的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預收賬款，負債類借應收賬款貸（7）應收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務時，應收未收對方的款項收取款項時（8）應收票據(jù)，資產(chǎn)類借應收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運商品時預先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價款200000元，增值稅銷項稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務收入——A產(chǎn)品

200000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價款150000元，增值稅銷項稅25500元，價稅均未收到。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：應收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務收入——A產(chǎn)品

150000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產(chǎn)品一批，價款100000元，增值稅銷項稅17000元，收到一張為期3個月的商業(yè)匯票。借：應收票據(jù)——長城公司117000

貸：主營業(yè)務收入——B產(chǎn)品

100000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費用6000元。借：銷售費用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預收銷售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預收賬款——京東公司10000補充說明：預收賬款的核算：口徑應一致