教學(xué)設(shè)計八個步驟17篇(設(shè)計教學(xué)法四個步驟)教學(xué)設(shè)計八個步驟2

教學(xué)設(shè)計八個步驟3

第一步：成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了!取而代之的是“周詳計劃，省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

*顧客尤其是第一次*顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

●投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

●誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

●自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計劃準(zhǔn)備

1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以*的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2)計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索銷售聊天學(xué)關(guān)注我們。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4)計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準(zhǔn)備

1)儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，*要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2)資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3)工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。*企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4)時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備

1)信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2)知識準(zhǔn)備：*是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3)拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4)微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人!

家訪的十分鐘法則

●開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

●重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

●離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

第二步:確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

●敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

●話術(shù)：“叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

●態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

●注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

第三步:贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!

●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

●話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。

●層次：贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

●觀察例舉：

(1)如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。

(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

●觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的!銷售中的“戰(zhàn)斗機”搜索銷售聊天學(xué)關(guān)注我們。通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

●觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>

第四步:有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦!

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行)

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

——預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的?”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢?

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。

第五步:傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細(xì)的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步:克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步:確定達成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

●抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

●成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢?”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去?”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來吧!”

4、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣!”

5、授權(quán)式成交：“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個名字!”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢!”

第八步:致謝告辭

你會感謝顧客嗎?對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了!

●時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

●觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

●真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠記住你!

教學(xué)設(shè)計八個步驟4

第一步拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。計劃準(zhǔn)備1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。4）時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2）知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。第二步確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡谒牟接行釂枲I銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）2、提問注意：確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。3、尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！弊≌[設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？4、家訪提問必勝絕招：先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值，再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。第五步傾聽、推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。1、仔細(xì)的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。3、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。4、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。第六步克服異議1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。5、運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。第七步確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達成方式：1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”4、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”第八步致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！

教學(xué)設(shè)計八個步驟5

第一步驟：決定公司的合法組織與法律架構(gòu)

在開始計劃營運前你必須選擇何種法定組織架構(gòu)適合你的創(chuàng)業(yè)大計。簡而言之，首先你必須決定是要自己創(chuàng)業(yè)?還是合伙創(chuàng)業(yè)?如果選擇合伙創(chuàng)業(yè)，公司的起始資本額要如何分配?

合伙創(chuàng)業(yè)的模式可以是有限股份公司制或是以一集團公司名稱方式創(chuàng)業(yè)。這中間并沒有一套可依循的準(zhǔn)則，來分析各種可能狀況以區(qū)分孰優(yōu)孰劣;因此，你必須先了解各種公司組織型態(tài)的利弊及運籌方式，再選擇最適合組合模式配合你的創(chuàng)業(yè)計劃方式。

盡管各種公司營運架構(gòu)有些微的差異性，但是最需要注意的焦點是一旦公司營運出狀況時，公司內(nèi)部將由誰負(fù)起最后法律上的財務(wù)責(zé)任?舉例來說，以獨資或合伙人型態(tài)創(chuàng)業(yè)，公司組織法要求個人自行負(fù)擔(dān)公司的債務(wù)歸屬問題。

也就是說，一旦公司因牽連上財物官司而敗訴，則個人名下所屬財產(chǎn)及不動產(chǎn)等都會受到法院的扣押、拍賣以償還債務(wù)。無論一開始你選擇哪一種經(jīng)營模式，都不代表公司的經(jīng)營體制已經(jīng)定型不變，還是可以依據(jù)公司的發(fā)展與未來潛力做適時的變更。

第二步驟：評估一份具體的預(yù)算報告

經(jīng)營一項有利潤的新事業(yè)必須要有充分的流動資金，并且要能與實際經(jīng)營運作時所需的開銷相平衡，是以草擬一份年度預(yù)算表是必要且馬虎不得的。要草擬一份精確的年度預(yù)算表并不容易，即使是一位最有預(yù)算概念的大師來編列預(yù)算表，還是多少會有低估預(yù)算，或遺漏些小細(xì)節(jié)，這些小細(xì)節(jié)常常是發(fā)生在預(yù)算表中的雜支及超支項目;另外，有時公司成長太快也會出現(xiàn)這些小麻煩?？傊陂_始編列預(yù)算時必須注意的是公司草創(chuàng)第一年的年度預(yù)算應(yīng)該包括公司首次營運費用及持續(xù)營運的每個月開銷。

不管公司狀況如何，一份理想的預(yù)算報告最好在編列預(yù)算時，稍微調(diào)高所需預(yù)算比例，直到公司可以負(fù)擔(dān)營運成本以及本已低估的獲利能力。最好是聽聽其它同業(yè)的意見，并在編列具體的預(yù)算評估表時能按照專家建議，把最好和最壞的財務(wù)評估案例折衷試算，然后把預(yù)算設(shè)定于兩者之間。專家則建議去一趟會計事務(wù)所將會讓你對公司的開銷、營收及流動資本運作計劃更了解。

第三步驟：選對地址，事半功倍

在決定了自主創(chuàng)業(yè)也選好了項目之后，接下來最重要的恐怕就是選址的問題了。選址對于辦公司開店鋪到底有多重要?專家的看法是：不論創(chuàng)立任何企業(yè)，地點的選擇都是決定成敗的一大要素，尤其是以門市為主的零售、餐飲等服務(wù)業(yè)，店面的選擇，更往往是成敗的關(guān)鍵，店鋪未開張，就先決定了成功與否的命運?？梢哉f，好的選址等于成功了一半。

盡管在選擇經(jīng)營場地時，各行業(yè)的考慮重點不盡相同，但是有兩項因素是絕對不可忽略的。即租金給付的能力和租約的條件。經(jīng)營場地租金是最固定的營運成本之一，即使休息不營業(yè)，都照樣得支出，尤其在房價狂飆后，租金往往是經(jīng)營者的一大負(fù)擔(dān)，不能不好好“計較”。有些貨品流通迅速、體積小而又不占空間的行業(yè)，如精品店、高級時裝店、餐廳等，負(fù)擔(dān)得起高房租，可以設(shè)于高租金區(qū);而家具店、舊貨店等，因為需要較大的空間，最好設(shè)置在低租金區(qū)。租約有固定價格及百分比兩種，前者租金固定不變，后者租金較低，但業(yè)主分享總收入的百分比，類似以店面來投資作股東。租期可以訂為不同時限，但對于初次創(chuàng)業(yè)者來說，最劃算的方式是訂一年或兩年租期，以預(yù)備是否有更新的選擇。

第四步驟：募集充足的創(chuàng)業(yè)資金

俗話說的好：“用錢創(chuàng)造財富!”在眾多創(chuàng)業(yè)失敗的例子中，資金的不足經(jīng)常是最后讓創(chuàng)業(yè)者黯然落下“英雄淚”的主要原因。因此，信心滿滿的創(chuàng)業(yè)者別忘了在公司正式營運前，一定得先把資金募集充足;換言之，創(chuàng)業(yè)者必須明白公司在草創(chuàng)期的第一年內(nèi)可能無法賺到一毛錢，創(chuàng)業(yè)者因而要有所警悟及萬全的準(zhǔn)備，以度過難關(guān)。

創(chuàng)業(yè)者在籌措創(chuàng)業(yè)資金時，必須是以能支付公司創(chuàng)業(yè)第一年內(nèi)所有的營運開銷為目標(biāo)。一般而言，除非中了彩票第一特獎外，創(chuàng)業(yè)者的最簡單、最方便的募集資金方式便是從每月的薪資袋中節(jié)省下來。如果這方式對你而言并不是個好辦法，向外募款的辦法也是最普遍的資金來源。

創(chuàng)業(yè)者募集創(chuàng)業(yè)資金的來源相當(dāng)多，簡單的說，親戚、朋友、銀行、房屋抵押、退休金，甚至是信用卡借貸也能派上用場。但是，創(chuàng)業(yè)者必須謹(jǐn)記在心的是，一位成功的創(chuàng)業(yè)者總是知道如何善用各種管道去募集充足的資金，來做為創(chuàng)業(yè)的堅強后盾，千萬不可只從單一管道取得資金，以免一旦資金吃緊時找不到后路來救急。資金募集方法，可以參考張雪奎老師近期發(fā)表的有關(guān)創(chuàng)業(yè)融資的博文。

第五步驟：完成公司登記及了解各種法律相關(guān)條文

就在開始營業(yè)之前，你必須去了解所有與商業(yè)法規(guī)相關(guān)條文規(guī)定、執(zhí)照或許可證申請的細(xì)節(jié)與表格。切記一點，各縣市政府對營利事業(yè)單位的規(guī)定可能有所差異，因此別忘了詢問在你工作室或辦公室所在縣市區(qū)域內(nèi)，有哪些是該特別注意的法律規(guī)范條文。通常，你可以在各地的中小企業(yè)協(xié)會或商會取得這些信息;同時，別忘了留意營業(yè)執(zhí)照相關(guān)申請規(guī)定及辦法。

第六步驟：從三百六十行中選擇你的最愛

人人都可以創(chuàng)業(yè)，但是，卻不是人人都可以創(chuàng)業(yè)成功的。這其間有著許許多多成功創(chuàng)業(yè)的小秘訣，而這些秘訣并非都來自創(chuàng)業(yè)成功個案的經(jīng)驗，很多是從失敗的例子中去反省、領(lǐng)悟而來的。綜合這些經(jīng)驗談，創(chuàng)業(yè)者首先必須做的便是決定要從事哪一種行業(yè)，哪一類項目?在你下決定之前，最好先為自己作個小小的測驗，了解自己在哪方面較有創(chuàng)意、潛力;哪方面的事業(yè)較能吸引自己的注意力、并鞭策自己奮往直前等。一旦做好選擇，接下來的許多課題便需要創(chuàng)業(yè)者一步步地去執(zhí)行，才能逐漸地邁向成功之路。

第七步驟：持續(xù)自我成長與學(xué)習(xí)

有了完整的創(chuàng)業(yè)點子，下一步驟便是盡量讓自己多接觸各種信息與資源管道;諸如專業(yè)協(xié)會及團體等組織機構(gòu)。這些團體、組織不僅可以幫助你評估自己的創(chuàng)業(yè)機會與潛力，并可以盡早讓創(chuàng)業(yè)計劃就定位。

其它有效的資源：諸如創(chuàng)業(yè)者的自傳、創(chuàng)業(yè)叢書、商業(yè)雜志等;或是專業(yè)的商業(yè)組織，如中小企業(yè)管理局的計劃書顧問群等，也都可以提供許多的好材料給創(chuàng)業(yè)者去腦力激蕩。創(chuàng)業(yè)者也可主動出擊，把公司信息告知當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)組織、團體等來增加公司曝光率。即使有可能遭受到地區(qū)性競爭者的妒忌，你還是可以試著與其它地區(qū)的同業(yè)交換創(chuàng)業(yè)心得、征詢適時的忠告。有很多成功的創(chuàng)業(yè)者都有這種相同的經(jīng)驗，差別只是解決方法不同而已，所以別太早死心，枉送別人的美意。

第八步驟：慎選你的品牌或公司名稱

最佳的品牌或公司名稱是要能夠充分反映你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的特色及單一性?；旧?，品牌或公司名稱與產(chǎn)品之間的關(guān)系是成正比的;亦即是要能在消費者或顧客群的心目中產(chǎn)生一種緊密的聯(lián)想力。具創(chuàng)意的品牌或公司名稱不僅有助于建立品牌的形象，同時也能打動顧客的購買欲。選擇的品牌或公司名稱時應(yīng)該具有前瞻性與遠見;所選擇的品牌或公司名稱要能很有彈性地將自己推薦給消費者。最后，別忘了先作注冊公司名稱調(diào)查，確定你所選擇的名稱仍然還未被登記或已在公司商標(biāo)法的保護中。切記，別取一個過于冗長的名稱，消費者不容易記得。

教學(xué)設(shè)計八個步驟6

績效管理的八個步驟

充分調(diào)動員工的主動性和積極性是管理層和企業(yè)家的追求，辦法是加強績效管理，科學(xué)全面的績效管理包含以下八大步驟，你知道嗎?

1、統(tǒng)一對組織目標(biāo)的認(rèn)識

以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為龍頭，制定和分解企業(yè)目標(biāo)到部門，所有部門都意識到自己在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要地位和價值。公開和統(tǒng)一戰(zhàn)略和目標(biāo)，有利于下屬看清自己的愿景，明曉自己的價值，凝聚大家的力量，更是對他們的一種有效激勵。

2、統(tǒng)一對崗位職責(zé)的認(rèn)識

一種典型的員工低績效情況是員工不知道自己具體該干什么，這一定是上下級沒有統(tǒng)一對崗位職責(zé)的認(rèn)識。要制定崗位說明書，由部門經(jīng)理向員工說明崗位職責(zé)，統(tǒng)一員工和部門經(jīng)理的認(rèn)識，要求員工在崗位認(rèn)識上建立與部門經(jīng)理的一致性。這既會讓員工知道自己該干什么，還會讓員工知道如何獲得支持和幫助。這種對崗位的統(tǒng)一認(rèn)識要在每個考核周期前都要做一次。崗位職責(zé)發(fā)生調(diào)整時，要及時重新統(tǒng)一和明確員工的工作范圍和事項。

3、統(tǒng)一對崗位考核指標(biāo)的認(rèn)識

在制定崗位說明書的基礎(chǔ)上，提煉績效考核指標(biāo)。崗位職責(zé)說明書上的工作有輕重緩急之別，貢獻有大小之異，在實際工作中應(yīng)該分配給的時間和精力也就是不一樣的?？冃Э己酥笜?biāo)的提煉關(guān)注于貢獻度最大的工作和花費更多時間的工作，每個崗位的關(guān)鍵考核指標(biāo)不應(yīng)太多，3到5個最好，否則會使被考核人喪失工作重點。我們的建議是，重要事情要考核，不考核的事情要靠文化、教育、培訓(xùn)和訓(xùn)練，將其內(nèi)化為員工的習(xí)慣或潛意識。比如，某酒店企業(yè)不考核員工的公共衛(wèi)生意識，而是在新員工入職培訓(xùn)時訓(xùn)練員工低頭撿紙屑和垃圾上千次，直到大家對此形成習(xí)慣和條件反射為止。

4、共同設(shè)定崗位考核指標(biāo)值

上下級要對考核指標(biāo)值達成一致。比如銷售崗位的銷售額，是定100萬還是150萬，需要上級和崗位人員共同制定和認(rèn)可。這里有兩個常見現(xiàn)象，一個是上級直接下指標(biāo)，要求下屬沒有任何借口地去完成;一個是上級要求下級報目標(biāo)，直接接受下級的目標(biāo)。前者會造成下屬被動接受，如果完不成會心里不服，有很多理由和抱怨;后者會造成下屬報低目標(biāo)，或者盲目報高目標(biāo)，要么使業(yè)績降低，要么使目標(biāo)設(shè)定流于形式。前者，可以通過上級補問一句“有問題嗎”來進一步贏得下屬的認(rèn)同;后者，可以通過激勵員工挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，并幫他認(rèn)清需要做出的努力。最好的辦法是上下級共同定目標(biāo)，共同定目標(biāo)的關(guān)鍵是幫助員工把目標(biāo)分解到每天的工作行動上來。當(dāng)把目標(biāo)分解到每天的工作行動上來的時候，目標(biāo)的合理性與否也會一目了然了。這樣做可以幫助員工認(rèn)識到目標(biāo)的可行性，做到心悅誠服。

5、執(zhí)行中跟蹤、監(jiān)督和指導(dǎo)

在員工執(zhí)行工作、達成目標(biāo)的過程中，上級是不能撒手不管，而要跟蹤、督導(dǎo)員工的工作，對于員工遇到的困難要予以指導(dǎo)，對于員工的差錯要及時糾正，而不是等到最后再論賞罰。

6、評價崗位工作即績效考核

績效考核是績效管理各環(huán)節(jié)中技術(shù)性最強的，包括6個因素：被考核人、考核人、考核時間和周期、考核指標(biāo)、評定形式、數(shù)據(jù)采集途徑，

(1)被考核人，是指被評定的對象，可以是個人，也可以是個團隊。當(dāng)工作貢獻不宜再細(xì)分到每個人身上，團隊合作很關(guān)鍵的時候，考核團隊是更好的選擇。

(2)考核人和考核形式，是指誰來進行考核，是一個人還是一個團隊對被考核人進行考核。常見形式是上級考核下級、下級考核上級、同事評議、自我評定、360度考核、專家考核、委員會考核等。這里，誰來進行考核比考核什么更重要。

(3)考核時間和周期，是指什么時候，多長時間考核一次。常見的有日考核、月度考核、季度考核、半年考核、年度考核、項目制考核等。項目制考核，是以一個項目的開始和結(jié)束為一個考核周期。

(4)考核指標(biāo)，對它的選擇來自于企業(yè)總目標(biāo)的分解。

(5)評定形式，是指以什么方式來評定工作表現(xiàn)，分為定性考核和定量考核，常見的有二等級評定、五等級評定、百分制、強制排序等。

(6)數(shù)據(jù)采集途徑，是指通過什么途徑獲得考核所需要的數(shù)據(jù)，常見的是出勤報告、工作記錄、統(tǒng)計報表、重大事件記錄等。

7、分析問題和建議措施

績效考核不是目的，提升個人工作效率，達成企業(yè)目標(biāo)才是績效管理的目的。因此，經(jīng)理要針對發(fā)現(xiàn)和表現(xiàn)出的問題，分析原因，提出改進措施，這應(yīng)該是績效管理的一個核心步驟。員工業(yè)績出現(xiàn)問題，可以從系統(tǒng)和人兩方面進行深入分析。人的方面可以分為愿不愿的問題和能不能的問題。能干好，但不愿干好，是愿不愿的問題，是態(tài)度和激勵的"問題，可以從思想工作、評選先進、樹立榜樣、內(nèi)部競爭、薪酬設(shè)計、末位淘汰等方面考慮去解決。想干好，但沒有能力干好，是能不能的問題，是能力的問題，靠選對人和培訓(xùn)解決。設(shè)備壞了，生產(chǎn)線出了問題等，是系統(tǒng)的一種問題，而業(yè)務(wù)和工作流程是一個非常重要的系統(tǒng)問題，一個好的流程可以激發(fā)員工的工作潛力和熱情，不好的業(yè)務(wù)流程則會造成內(nèi)耗。

8、績效面談

這是最重要的環(huán)節(jié)，是上級和下級溝通考核結(jié)果的過程，要達到兩個目的：一是要下屬認(rèn)可考核結(jié)果，引導(dǎo)員工發(fā)現(xiàn)自己的問題，二是要下屬制定績效改進計劃，提升下一個考核周期的工作效率?？冃嬲勔⒁庹勗挿绞胶蛨龊?，可以是正式的，也可以是非正式的，可以選擇在辦公室，也可以通過聚餐、卡拉OK或培訓(xùn)的方式與員工進行面談，目的都是積極了解員工的工作狀態(tài)，用合適的方式激勵員工，確保員工改正缺點，促進員工的自我成長。

績效管理的上述步驟中，第一、七、八環(huán)節(jié)即統(tǒng)一認(rèn)識、分析建議和績效面談是核心環(huán)節(jié)，績效考核不應(yīng)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。雖然績效考核牽扯到薪酬的發(fā)放，但是如果引導(dǎo)員工關(guān)注當(dāng)前薪酬，就會喪失員工長期薪酬提升的機會和能力。好的經(jīng)理一定要引導(dǎo)員工面向未來工作效率的提升，引導(dǎo)員工認(rèn)識工作效率的提高和工作業(yè)績的提升才是高薪酬的長期保證，不能斤斤計較于眼前的薪酬得失。

教學(xué)設(shè)計八個步驟7

設(shè)計思想：

本節(jié)課我根據(jù)音樂欣賞教學(xué)應(yīng)該遵循藝術(shù)本身的規(guī)律，從聽覺入手，從情感入手，充分重視審美體驗在音樂欣賞教學(xué)過程中的重要作用，重視培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極主動的參與意識、合作精神，鼓勵學(xué)生大膽探索，勇于實踐的創(chuàng)新精神。在教學(xué)中重點強調(diào)了“聽覺”的培養(yǎng)，以“聽”為主，引導(dǎo)學(xué)生在聽的過程中自由想象、聯(lián)想并用各種方式表現(xiàn)對音樂的感受、理解。下面將教學(xué)的思路作一簡述：

一、導(dǎo)入：

課間播放“金蛇狂舞”音樂，讓學(xué)生在音樂背景中自由走進教室，從而為學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的教學(xué)氛圍，使學(xué)生無形中對音樂有所感受，為教學(xué)埋下伏筆。然后教師提出問題，根據(jù)學(xué)生的反映，自然地引出再聽音樂片斷，并讓學(xué)生通過聽辨、思考、討論，讓他們給樂曲命名，給一首從未接觸過的作品命名，可以充分調(diào)動學(xué)生初聽全曲的積極性，他們會全神貫注地去聽，去想象，去創(chuàng)編。這樣既培養(yǎng)了學(xué)生的音樂感受能力，又發(fā)展了學(xué)生的創(chuàng)造性思維，引起了學(xué)習(xí)興趣。

二、簡介作品：

通過教師簡明、生動的講解，使學(xué)生對作品相關(guān)的常識、時代背景、創(chuàng)作意圖、曲式結(jié)構(gòu)等有簡單了解。

三、簡單的分析作品：

利用多媒體課件，采用分段聽賞的方法，使學(xué)生對每個樂段有所感受與體驗。首先讓學(xué)生聽引子部分。聽后師提出問題：引子部分描繪了什么樣的情景？醞釀了什么情緒？通過學(xué)生的描述，從而培養(yǎng)學(xué)生對音樂的感受力與聯(lián)想力，通過哼唱加深記憶。接著讓學(xué)生聽A段部分，聽后師提出問題：引子過后是什么樂器把引子與第一樂段連接起來的？力度上有什么變化？有何作用？學(xué)生進行小組討論，然后回答。在這一過程中培養(yǎng)了學(xué)生對力度的聽辨力與聯(lián)想力，通過哼唱加深記憶，進一步感受了音樂的歡快情緒。最后讓學(xué)生聽賞B段部分，師提出問題：A樂段和B樂段哪個樂段最熱鬧？用什么樂器來烘托熱烈歡騰的氣氛的？你能說說這段樂曲的創(chuàng)作特點嗎？你能說出樂曲中堂鼓的節(jié)奏嗎？通過讓學(xué)生小組探索討論，讓學(xué)生自己畫圖形譜從而了解作品的創(chuàng)作手法，并通過用筷子模仿堂鼓演奏，加深音樂記憶，感受“對答響應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂曲中的運用和效果，培養(yǎng)學(xué)生的節(jié)奏感與音樂理解能力與表現(xiàn)能力。

四、復(fù)聽全曲：

在對作品有所了解的基礎(chǔ)上讓學(xué)生復(fù)聽全曲，然后讓學(xué)生用手中的圖形按音響的順序在課桌上排列起來，并讓學(xué)生小組互相把聽到的音樂描述下來，從而檢測學(xué)生對音樂結(jié)構(gòu)的分辨力，這樣既發(fā)揮了學(xué)生的創(chuàng)造力，又掌握了全曲的結(jié)構(gòu)。

五、用筷子為樂曲伴奏：

在學(xué)生中找出一名小指揮中，到講臺上指揮，要求學(xué)生在聽到引子部分時隨意做律動，在聽到A段部分時用筷子互相敲擊，在聽到B段部分時用筷子模仿堂鼓的敲法為樂曲伴奏。

六、課堂小結(jié)：

以往的小結(jié)通常都是由教師進行的，本節(jié)課由學(xué)生來進行小結(jié)，雖然只有三言兩語，但同時也檢測了學(xué)生對音樂的感受，培養(yǎng)了學(xué)生的音樂思維。

教學(xué)目標(biāo)：

1、通過欣賞民樂合奏《金蛇狂舞》，讓學(xué)生感受音樂熱烈、歡騰的情緒，從情感上喜愛這首曲子。

2、充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和積極性，通過讓學(xué)生聽、辨、唱、奏等活動，引導(dǎo)學(xué)生參與音樂實踐，從中獲得音樂的樂趣與成功感。

教學(xué)內(nèi)容：

1、聽賞民樂合奏《金蛇狂舞》。

2、用肢體與筷子感受并表現(xiàn)音樂。

教學(xué)重點：

1、感受樂曲的情緒，用筷子模仿中國堂鼓的敲法來感受音樂，表現(xiàn)音樂。

2、了解“對答響應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂曲中的運用和效果。

教學(xué)難點：

了解“對答響應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂曲中的運用和效果。

教學(xué)準(zhǔn)備：

1、教師準(zhǔn)備：多媒體課件、錄音機、磁帶、筷子、圖形。

2、學(xué)生準(zhǔn)備：圖形、筷子。

教學(xué)方法：

1、用多媒體課件，使其視聽結(jié)合。

2、發(fā)揮欣賞教學(xué)的“通感”引導(dǎo)學(xué)生積極參與，對樂曲情感的認(rèn)知加以體驗。

教學(xué)過程：

一、導(dǎo)入課題：

（教學(xué)設(shè)想：創(chuàng)設(shè)良好姝教學(xué)氛圍，為教學(xué)埋下伏筆。）

1、課間播放《金蛇狂舞》的音樂，學(xué)生在音樂背景中自由走進教室。+

2、導(dǎo)入課題：

（教學(xué)設(shè)想：根據(jù)學(xué)生的反映，自然地引出再聽音樂片斷，并讓學(xué)生通過聽辨、思考、討論，給一首從未接觸過的作品命名，可以充分調(diào)動學(xué)生初聽全曲的積極性，他們會全神貫注地去聽，去想象，去創(chuàng)編。這樣既培養(yǎng)了學(xué)生的音樂感受能力，又發(fā)展了學(xué)生的創(chuàng)造性思維。）

師提出問題：同學(xué)們，你們剛才進教室時聽到的音樂片斷表現(xiàn)了一種什么樣的情緒？你們注意了嗎？

生答后，師問：你能用色彩或線條表示樂曲的情緒嗎？

學(xué)生回答后量，師：你們說得都很好。這種熱烈歡快的情緒是用什么樂器來烘托的呢？聽了音樂你能聯(lián)想到什么呢？

請同學(xué)們小組互相交流，然后指生回答。

師：請同學(xué)們完整地聽一遍音樂，聽后請給這首曲子起個名子，為什么？請說出你的想法。

學(xué)生給樂曲命名后，師小結(jié)：同學(xué)們給樂曲起的名字都很好，這首曲子就是本節(jié)課我們要欣賞的民樂合奏曲《金蛇狂舞》。板書課題，并多媒體顯示。

二、簡介作品：

（教學(xué)設(shè)想：通過教師簡明、生動、富有啟發(fā)性的講解，使學(xué)生對作品相關(guān)的常識、時代背景、創(chuàng)作意圖、主題和它的發(fā)展變化、曲式結(jié)構(gòu)等有簡單了解。）

這首曲子是聶耳根據(jù)我國古老的民間樂曲“倒八板”改編的。原曲經(jīng)常在民間喜慶的節(jié)日里演奏。聶耳在改編時把原曲歡騰的情緒作了進一步的渲染，使旋律更具有鮮明的節(jié)奏特點，這一富于彈性的節(jié)奏貫穿了全曲，表現(xiàn)了我國江南水鄉(xiāng)人民在節(jié)日里賽龍船時，人們歡騰的情緒。全曲由三個樂段反復(fù)交替組成。

三、簡單的分析作品：

1、多媒體顯示引子部分（■）譜例，引導(dǎo)學(xué)生聽引子部分。

（教學(xué)設(shè)想：通過學(xué)生的描述，培養(yǎng)學(xué)生對音樂的感受力與聯(lián)想力，通過哼唱加深記憶。）

學(xué)生聽后，師提出問題：引子部分描繪了什么樣的情景？醞釀了什么情緒？

學(xué)生回答后，跟錄音哼唱旋律。

2、多媒體顯示A段（●）譜例，引導(dǎo)學(xué)生進行聽賞。

（教學(xué)設(shè)想：培養(yǎng)學(xué)生對力度的聽辨力與聯(lián)想力，通過哼唱加深記憶，進一步感受音樂的歡快情緒。）

學(xué)生聽后，師提出問題：引子過后是什么樂器把引子與第一樂段連接起來的？力度上有什么變化？有何作用？

學(xué)生小組討論，回答。師小結(jié)，學(xué)生跟錄音哼唱旋律。

3、多媒體顯示B段（▲）譜例，引導(dǎo)學(xué)生進行聽賞。

（教學(xué)設(shè)想：通過節(jié)奏參與加深音樂記憶，感受“對答呼應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂曲中的運用和效果。培養(yǎng)學(xué)生的節(jié)奏感與音樂理解能力與表現(xiàn)能力。）

學(xué)生聽后，老師提問：

（1）音樂在力度和音色上是怎樣對比的？

（2）表現(xiàn)了什么樣的場面？

（3）A樂段和B樂段哪個樂段最熱鬧？

（4）用什么樂器來烘托熱烈歡騰的氣氛的？

（5）你能說出樂曲中堂鼓的節(jié)奏嗎？

（6）你能說說樂曲的`創(chuàng)作特點嗎？

學(xué)生小組討論后回答。師小結(jié)，并讓學(xué)生在黑板上用自己的譜記錄樂句的長短，從而讓學(xué)生了解“螺絲結(jié)頂”的結(jié)構(gòu)形式。

師點按鼠標(biāo)，B樂段譜例下顯示堂鼓的節(jié)奏，學(xué)生跟錄音哼唱旋律，然后分組用鑼鼓經(jīng)式讀法讀出堂鼓的節(jié)奏，并用筷子模仿堂鼓演奏，感受“對答呼應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂曲中的運用和效果。

四、復(fù)聽全曲：

（教學(xué)設(shè)想：通過擺圖形的方法檢測學(xué)生對音樂結(jié)構(gòu)的分辨力。）

1、讓學(xué)生看多媒體顯示的譜例，聽全曲一遍，然后讓學(xué)生用圖形（■、●、▲）按音響的順序在課桌上排列起來，并指生上講臺在黑板上排列。

2、學(xué)生擺完圖形后，師：你能把聽到的音樂用語言描述下來嗎？讓學(xué)生小組互相描述。然后指生進行描述。

五、用筷子為樂曲伴奏：

（教學(xué)設(shè)想：通過學(xué)生參與，鞏固音樂的記憶，加深對音樂的感受，再次培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維。）

在學(xué)生中找出一名小指揮，到講臺上指揮，在聽到引子部分時隨意做律動，在聽到A段部分時用筷子互相敲擊，在聽到B段部分時用筷子模仿堂鼓的敲法為樂曲伴奏。要求學(xué)生要耳聽音樂，用心去感受音樂，聯(lián)想著在節(jié)日里人們在舞龍燈、耍獅子、要表現(xiàn)出人們奔放歡樂的情緒。

六、小結(jié)：

（教學(xué)設(shè)想：小結(jié)通常是由教師進行的，本課由學(xué)生小結(jié)是為了檢測學(xué)生對音樂的感受，雖然三言兩語，但比教師總結(jié)更有利于培養(yǎng)學(xué)生的音樂思維。）

老師可強調(diào)補充：我們感受到了民族器樂的豐富表現(xiàn)力，希望在以后的欣賞教學(xué)中同學(xué)們能用心去感受音樂，用我們的身體、表情、動作來表現(xiàn)音樂，從而更好的參與音樂實踐，并從中獲得音樂的樂趣與成功感。

教學(xué)設(shè)計八個步驟8

《化石吟》教學(xué)步驟設(shè)計

一、導(dǎo)語設(shè)計

(多媒體顯示古生物化石圖片)

同學(xué)們，每當(dāng)走進自然博物館，面對復(fù)原的古生物時，思緒總會把我們帶進曾留下生命痕跡的遠古洪荒。冰冷的化石卻是昨日生命信息的演繹，敘說著億萬年前那奇幻的神話。今天我們一起學(xué)習(xí)一首贊頌化石的抒情詩──《化石吟》。

二、解題

《化石吟》是一首科學(xué)詩?？茖W(xué)詩是以詩的形式寫科學(xué)內(nèi)容，全詩寫科學(xué)家通過研究化石，展現(xiàn)了億萬年前的神奇景象，從而贊美科學(xué)的神奇與人類的偉大?！耙鳌笔枪旁娭械囊环N體式，內(nèi)容多有悲愁慨嘆之意，形式上比較自由活潑，如同散文中的隨筆，可以不拘一格。這里是贊頌的意思。

三、暢讀詩歌，整體感知

1、學(xué)生輕聲朗讀，勾畫并疏解字詞，初步感知詩歌內(nèi)容：

投影：

⑴根據(jù)拼音寫漢字或給加粗的字注音：

奇huànguǒ()藏cōnglóng()

zhuóyuè()骸()骨潛()行

軀殼()檔()案猛犸()

⑵根據(jù)釋義寫出相應(yīng)的詞語：

①安靜美觀而不落俗套。()

②形容寂靜無聲的樣子。()

③稱贊而且佩服。()

④形容經(jīng)歷的時間極長。表示意志堅定，永不改變。()

⑤(草木)青翠茂盛。()

⑥奇異而虛幻。()

⑶在下列橫線上選填恰當(dāng)?shù)男揎椩~語：

的神話的真理

的骸骨的密碼

的魔法師的雕刻家

明確：

⑴幻裹蔥蘢卓越háiqiánkédàngmǎ

⑵幽雅悄然嘆服海枯石爛蔥蘢奇幻

⑶奇幻平凡冰冷珍貴高明卓越

2、教師感情飽滿地范讀全詩，學(xué)生感受其中對自然高妙的贊嘆和節(jié)奏韻律之美。

提示：詩人以優(yōu)美的語言，富有感情地贊頌了會講話的奇異的化石。全詩節(jié)奏鮮明，聲調(diào)和諧，音樂性強，并且以第二人稱來稱呼化石，親切自然。誦讀中要仔細(xì)體會語氣語調(diào)的變化。

3、學(xué)生自由誦讀，結(jié)合生物學(xué)知識理解詩歌內(nèi)容。

思考：

⑴化石作為地球上曾經(jīng)有過的生命之軀的證據(jù)，引發(fā)人們無限的遐思。詩人是怎樣打開讀者思維閘門的?

⑵體會第3節(jié)中“你把我的思緒引向遠古”在行文中的作用。

⑶摘錄出詩中4、6兩節(jié)的比喻句各一例。

⑷第3節(jié)中的“你”具體指代什么?能否改成“他”，為什么?

⑸化石重視的逝去萬載的世界是一個怎樣的世界?沉睡億年的石頭說了什么話?

⑹全詩七節(jié)的思路層次是怎樣安排的，請簡要概括。

學(xué)生回答，教師點撥：

⑴詩歌1、2節(jié)以一連串的問句開篇，引發(fā)讀者的想像。連續(xù)不斷的問句表現(xiàn)出富有孩子氣的濃厚的科學(xué)興趣和強烈的求知欲望，使讀者和作者一起去想像億萬年前那神秘的世界，去傾聽化石講述那奇幻的神話。

⑵“你把我的思緒引向遠古”是表現(xiàn)作者思路的句子，是緊承問句之后具體抒寫遐思的內(nèi)容。

⑶化石：“為歷史留下一本珍貴的密碼”。

“啊，你──令人嘆服的大自然，高明的魔法師，卓越的雕刻家!”

⑷“你”指代蘇醒的化石，用第二人稱，顯得親切自然。

⑸學(xué)生積極想像，可用生物課上或課外所獲得的有關(guān)知識補充。3、4、5、6節(jié)是化石的“話”。

⑹詩歌共七節(jié)，可分三層。其中1、2節(jié)是第1層，通過問句引發(fā)讀者想像。3、4、5、6節(jié)是詩的主體部分，具體抒寫遐思的內(nèi)容，第7節(jié)回應(yīng)1、2節(jié)，使全詩結(jié)構(gòu)完整，有問有答。

4、學(xué)生集體誦讀全詩，讀出對自然高妙的贊嘆。

四、探究研討

1、指名學(xué)生誦讀第1節(jié)，思考：詩歌以四個問句開篇卻并未作答，但已暗含了生物進化的歷程，詩行中提到的幾個“最早的”“生物依次指什么?請結(jié)合你所搜集到的生物學(xué)知識，談?wù)動嘘P(guān)生物進化的話題。

明確：依次指無頜魚類、鳥類的祖先，兩棲類的祖先和被子植物。

有關(guān)生物進化的資料助讀：

投影：

魚類的進化

魚類，是地球上最古老的脊椎動物的一個類群。它的出現(xiàn)，標(biāo)志著從低等、原始的無脊椎動物向脊椎動物進化的一個質(zhì)的飛躍;它的發(fā)展、演化又提出了脊椎動物進化的明顯譜系。

最早的魚類化石距今已有大約四億年的歷史。原始的魚類渾身布滿硬甲，具有扁平的前背甲。由于它們沒有頜，所以被稱為無頜類。

泥盆紀(jì)是魚類初生時代。中生代的侏羅紀(jì)和白堊紀(jì)，是魚類中興時代。新生代時，各種古今魚類共同生活于海洋和地球上的其他水域，魚類家族達到全盛。

2、詩的第二節(jié)和最后一節(jié)構(gòu)成什么關(guān)系，這樣安排結(jié)構(gòu)有什么特點。

提示：“逝去萬載的世界又重現(xiàn)”，照應(yīng)“逝去萬載的世界可會重現(xiàn)”“沉睡億年的石頭說了話”，照應(yīng)“沉睡億年的石頭能否說話”。這兩節(jié)的后兩句也互相照應(yīng)。可以說，第7節(jié)是對第2節(jié)的回答。

3、“復(fù)原的恐龍、猛犸仿佛在引頸長吼”詩句會引發(fā)你作何感想，請就你搜集到的資料給大家講講有關(guān)恐龍和猛犸的情況。

助讀資料：

⑴恐龍：

恐龍是指古代爬行動物中的兩大類，一類叫蜥龍類，另一類叫鳥龍類?！翱铸垺币辉~的原來意思是：“恐怖的蜥蜴”。因為初期發(fā)現(xiàn)和記述的這些爬行動物個體都比較巨大，看上去有點“恐怖”。其實，現(xiàn)在知道，恐龍有大有小，大的體長數(shù)十米，小的體長不到1米。有食肉的，也有食植物的，生活在陸地上或沼澤附近。

兩億多年前，恐龍──這一奇特的生命曾經(jīng)是地球上高傲的主人。它們生存了上億年之久，在中生代繁盛稱霸一時，足跡遍及世界的角角落落，又突然間全部消亡，只留下無數(shù)令人傷感的化石和供人們猜測探索的謎團。這段歷史時期出現(xiàn)的許多有特色的事情，人們在化石研究中去探索、去找尋、去思索，其中如最為兇猛的巨龍，身形秀麗、行動敏捷的食肉恐龍美頜龍，脖子最長的馬門溪龍，是現(xiàn)今大象體重10倍的最重的恐龍震龍，奔跑速度較快的似雞龍，聰明的傷齒龍，以及愚笨的劍龍和食量最大的腕龍等。

恐龍家族之最：

最聰明的"恐龍有：傷齒龍美頜龍空尾龍

跑得最快的恐龍有：鴯鹋龍似雞龍棱齒龍

體重最重的恐龍有：震龍腕龍?zhí)摶谬?/p>

脖子最長的恐龍有：馬門溪龍長頸巨龍梁龍

最兇猛的恐龍有：巨龍霸王龍躍龍

食量最大的恐龍有：腕龍?zhí)摶谬堖_瑪拉龍

尾巴最為強勁的恐龍有：甲龍蜀龍梁龍

吼聲最大的恐龍有：擬櫛龍巨龍美頜龍

⑵猛犸：

猛犸是地球上早已滅絕的哺乳動物，生活在距今久遠的冰河時代。猛犸(又被稱為古象)作為大象的祖先，它們的體形比象要大，嘴里伸出的獠牙比當(dāng)代的象牙要長得多。因而，從外形上看，猛犸給人一種青面獠牙的兇猛感覺，而不像今天的大象那樣溫馴謙和。

猛犸的尸骨殘骸最早是在西伯利亞地區(qū)發(fā)現(xiàn)的。猛犸的身世來歷在當(dāng)時就眾說紛紜。但依考古發(fā)現(xiàn)可以推斷的是當(dāng)時西伯利亞的猛犸數(shù)量十分可觀。

4、化石的故事令人神往、驚訝，閱讀全詩請選擇一種化石，合理想像，寫一段故事，體裁不限。

教師提供艾青《魚化石》片斷和猛犸的故事，以開闊學(xué)生思路。

投影：

魚化石

動作多么活潑，

精力多么旺盛，

在浪花里跳躍，

在大海里浮沉;

不幸遇到火山爆發(fā)，

也可能是地震，

你失去了自由，

被埋進灰塵;

過了多少億年，

地質(zhì)勘察隊員，

在巖層里發(fā)現(xiàn)你，

依然栩栩如生。

但你是沉默的，

連嘆息也沒有，

鱗和鰭都完整，

卻不能動彈;

你絕對的靜止，

對外界毫無反應(yīng)，

看不見天和水，

聽不見浪花的聲音。

猛犸的故事

19，一位獵鹿人發(fā)現(xiàn)一具完整的猛犸尸體。在發(fā)掘現(xiàn)場，人們發(fā)現(xiàn)猛犸是保持一種“坐姿”死在一個堅硬的大土塊上，頭骨有損傷，肌肉中有明顯的充血現(xiàn)象，胃中尚有沒消化的食物──樹枝和青草，甚至嘴里還有一束沒來得及咽下去的青草。科學(xué)家根據(jù)尸體的上述情況及現(xiàn)場環(huán)境，對這頭猛犸的死因和自然入葬的情景作出合乎邏輯的推測：在遠古時代的某一秋日里，一頭猛犸漫步在別寥佐夫卡河的河岸邊，不時用長鼻子將青草和樹枝卷進嘴里，突然，河岸邊的土層因河水的長期浸潤，承受不了猛犸這龐然大物的體重而發(fā)生坍塌，這頭猛犸束手無策地陷了下去，當(dāng)它奮力掙扎總算支撐著站立起來的時候，又有大批沉重而堅硬的巖塊砸在它的背上，就這樣遭遇滅頂之災(zāi)，陷入深淵中，以肌肉充血的情況可以判斷它最終是窒息身亡的。

5、放錄音，學(xué)生跟讀全詩。

五、課堂練習(xí)

多媒體顯示：

1、閱讀文段，完成1～2題：

教學(xué)設(shè)計八個步驟9

教學(xué)設(shè)計八個步驟10

一、管好資金。企業(yè)是由人才、產(chǎn)品、資金所組成，自有資金不足，會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者利息負(fù)擔(dān)過重，無法成就事業(yè)。因此，一定要有“多少實力做多少事>”的觀念，不要舉債經(jīng)營。

二、慎選行業(yè)。要選擇自己熟悉又專精的事業(yè)，初期可以小本經(jīng)營或找股東合作，按照創(chuàng)業(yè)計劃逐步發(fā)展。

三、放眼長遠。小企業(yè)的發(fā)展，穩(wěn)健永遠要比成長更重要，如果你每年能有30%的利潤，3到5年后你就能有機會把事業(yè)做得更大的，因此要有跑馬拉松的耐力及準(zhǔn)備，一步一個腳印，按部就班，不要存在搶短線的做投機的幻想。

四、先求生存。要先扎好根基，求生存后再求發(fā)展，切勿好高騖遠、貪圖業(yè)績，必須重視經(jīng)營體制，步步為營，再求創(chuàng)造利潤，進而擴大經(jīng)營。

五、精兵簡政。公司初期必須精簡、節(jié)約、高效、務(wù)實，不要追求表面的浮華，不必為太長遠的設(shè)想。

六、堅韌不拔。有計劃，有目標(biāo)，有理想，還必須有堅強的耐心與意志力來實施，用微笑面對挫折，不達目標(biāo)決不罷休。

七、結(jié)好同盟。創(chuàng)業(yè)一定要講求聯(lián)盟戰(zhàn)略，特別是要與同業(yè)聯(lián)盟，在自有產(chǎn)品之外，附帶推銷其他相關(guān)產(chǎn)品。這樣不僅能提高自有產(chǎn)品的吸引力、滿足顧客的需求，還能增加自己的競爭力與收益。

教學(xué)設(shè)計八個步驟11

談到創(chuàng)業(yè)，幾乎人人都有一套可以高談闊論的生意經(jīng)，然而真正付諸執(zhí)行的個案實在是屈指可數(shù)，原因在于，害怕創(chuàng)業(yè)的人總是多過愿意承受創(chuàng)業(yè)壓力的人。其實，創(chuàng)業(yè)的想法并不是那么可怕的。因此投資理財講師張雪奎在這里，將創(chuàng)業(yè)過程總結(jié)成八個步驟，希望投資者們在創(chuàng)業(yè)之路上走得更踏實。

第一步驟：從三百六十行中選擇你的最愛

人人都可以創(chuàng)業(yè)，但是，卻不是人人都可以創(chuàng)業(yè)成功的。這其間有著許許多多成功創(chuàng)業(yè)的小秘訣，而這些秘訣并非都來自創(chuàng)業(yè)成功個案的經(jīng)驗，很多是從失敗的例子中去反省、領(lǐng)悟而來的。綜合這些經(jīng)驗談，創(chuàng)業(yè)者首先必須做的便是決定要從事哪一種行業(yè)，哪一類項目?在你下決定之前，最好先為自己作個小小的測驗，了解自己在哪方面較有創(chuàng)意、潛力;哪方面的事業(yè)較能吸引自己的注意力、并鞭策自己奮往直前等。一旦做好選擇，接下來的許多課題便需要創(chuàng)業(yè)者一步步地去執(zhí)行，才能逐漸地邁向成功之路。

第二步驟：持續(xù)自我成長與學(xué)習(xí)

有了完整的創(chuàng)業(yè)點子，下一步驟便是盡量讓自己多接觸各種信息與資源管道;諸如專業(yè)協(xié)會及團體等組織機構(gòu)，

這些團體、組織不僅可以幫助你評估自己的創(chuàng)業(yè)機會與潛力，并可以盡早讓創(chuàng)業(yè)計劃就定位。

其它有效的資源：諸如創(chuàng)業(yè)者的自傳、創(chuàng)業(yè)叢書、商業(yè)雜志等;或是專業(yè)的商業(yè)組織，如中小企業(yè)管理局的計劃書顧問群等，也都可以提供許多的好材料給創(chuàng)業(yè)者去腦力激蕩。創(chuàng)業(yè)者也可主動出擊，把公司信息告知當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)組織、團體等來增加公司曝光率。即使有可能遭受到地區(qū)性競爭者的妒忌，你還是可以試著與其它地區(qū)的同業(yè)交換創(chuàng)業(yè)心得、征詢適時的忠告。有很多成功的創(chuàng)業(yè)者都有這種相同的經(jīng)驗，差別只是解決方法不同而已，所以別太早死心，枉送別人的美意。

第三步驟：慎選你的品牌或公司名稱

最佳的品牌或公司名稱是要能夠充分反映你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的特色及單一性?；旧?，品牌或公司名稱與產(chǎn)品之間的關(guān)系是成正比的;亦即是要能在消費者或顧客群的心目中產(chǎn)生一種緊密的聯(lián)想力。具創(chuàng)意的品牌或公司名稱不僅有助于建立品牌的形象，同時也能打動顧客的購買欲。選擇的品牌或公司名稱時應(yīng)該具有前瞻性與遠見;所選擇的品牌或公司名稱要能很有彈性地將自己推薦給消費者。最后，別忘了先作注冊公司名稱調(diào)查，確定你所選擇的名稱仍然還未被登記或已在公司商標(biāo)法的保護中。切記，別取一個過于冗長的名稱，消費者不容易記得。

教學(xué)設(shè)計八個步驟12

英語課文整體教學(xué)的八個步驟

[作者]?蔣水平

[內(nèi)容]

將課文作為一個整體來教，合乎邏輯思維的聯(lián)系順序，有利于培養(yǎng)學(xué)生的語言綜

合能力，減輕學(xué)生的`負(fù)擔(dān)，增強學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和自學(xué)能力。

如何將課文作為一個整體來教呢？我的做法是，綜合―――分析―――綜合，即，

把課文通篇過幾遍，每遍都學(xué)一點課文信息內(nèi)容和解決部分語言點；全篇課文基

本熟悉之后，再作重點分析或語言點的歸納；最后對全篇課文進行轉(zhuǎn)述或縮寫。

以初中英語第三冊Les?son18為例，具體說來，有以下八個步驟：

1?從全篇課文中找出幾個或幾十個影響讀懂課文大意的詞、詞組，用學(xué)過的語

法和詞語聯(lián)成幾句話，不講道理，讓學(xué)生熟讀，目的是記住這些詞。

例如：falof……Suddenlyoneofthebagsfalof

thetruck……Anappledroppeddownfromth

etree；not……until……Hedidn’tseethebag

untilitwastoolate……Shefoundtheboya

fterheranaway；moveaway……I’goandmove

AwaythebagofricewithLinTao……Lastni

GhtTombrokeintoMrWite’shouseandtook

Awayalotofthings．etc．

2?第一遍自學(xué)閱讀全篇課文。要求了解課文講的是什么主題，有關(guān)時間、地點、

主要人物，能對這些要求作是非判斷。例如：對該課我設(shè)計了下列正誤判斷題，

在學(xué)生自學(xué)完第一遍后解答：①Thestorytelsusaboutat

[1]?[2]?[3]?[4]

教學(xué)設(shè)計八個步驟13

二年級《八個雞蛋》教學(xué)設(shè)計

教學(xué)目標(biāo)：

1.認(rèn)識本課16個生字，會寫7個生字。

2