采購供應(yīng)的任務(wù)與目標(biāo)采購師認(rèn)證培訓(xùn)出口物流M3:U3:4.2-10O¨¨¨¨競爭水平M3:U3:4.2-12C¨¨¨¨¨供應(yīng)市場的關(guān)鍵投入品M3:U3:4.2-14K鋼材經(jīng)濟(jì)與基礎(chǔ)設(shè)施因素M3:U3:4.2-16E$經(jīng)濟(jì)與基礎(chǔ)設(shè)施因素M3:U3:4.2-17E¨¨¨¨¨¨¨經(jīng)濟(jì)與基礎(chǔ)設(shè)施因素M3:U3:4.2-18EBANK$¨¨¨¨¨¨技術(shù)因素M3:U3:4.2-20

T¨¨¨¨¨¨評價技術(shù)細(xì)分市場…M3:U3:4.2-22¨¨¨¨¨¨¨評價技術(shù)細(xì)分市場…M3:U3:4.2-22¨¨¨¨評價技術(shù)細(xì)分市場…M3:U3:4.2-22¨¨¨¨¨¨¨評價技術(shù)細(xì)分市場M3:U3:4.2-22¨¨¨¨¨¨評價供應(yīng)渠道細(xì)分市場M3:U3:4.2-23¨¨¨¨¨¨評價供應(yīng)渠道細(xì)分市場M3:U3:4.2-24¨¨¨¨¨¨¨¨I.確認(rèn)各細(xì)分市場中供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會類型III.進(jìn)一步研究與各事件相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會IV.樹立前景以評價風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會程度V.確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)受到這些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的影響VI.確定風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會將在何種程度上影響你的供應(yīng)目標(biāo)VIII.繼續(xù)監(jiān)視供應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會VII.選擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場評價細(xì)分市場II.確認(rèn)和篩選各細(xì)分市場中的相關(guān)事件M3:U3:4.3-1從你自己的知識和常識開始風(fēng)險(xiǎn)Events確認(rèn)和篩選各細(xì)分市場中的相關(guān)事件機(jī)會M3:U3:4.3-2?M3:U3:4.3-3練習(xí)4.3-1評價風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會–確認(rèn)和篩選事件具有很大風(fēng)險(xiǎn)的事件。具有很好機(jī)會的事件。沒有重要風(fēng)險(xiǎn)但目前可以排除的事件。沒有重要機(jī)會但目前可以排除的事件。I.確認(rèn)各細(xì)分市場中供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會類型III.進(jìn)一步研究與各事件相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會IV.樹立前景以評價風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會程度V.確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)受到這些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的影響VI.確定風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會將在何種程度上影響你的供應(yīng)目標(biāo)VIII.繼續(xù)監(jiān)視供應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會VII.選擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場評價細(xì)分市場II.確認(rèn)和篩選各細(xì)分市場中的相關(guān)事件M3:U3:4.4-1查閱可利用的信息來源分析你所收集的信息選擇具有重要風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的事件III.進(jìn)一步研究與各事件相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會M3:U3:4.4-2系統(tǒng)性地記錄事件M3:U3:4.4-3¨¨¨I.

.確認(rèn)各細(xì)分市場中供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會類型III.進(jìn)一步研究與各事件相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會IV.樹立前景以評價風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會程度V.確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)受到這些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的影響VI.確定風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會將在何種程度上影響你的供應(yīng)目標(biāo)VIII.繼續(xù)監(jiān)視供應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會VII.擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場評價細(xì)分市場II.確認(rèn)和篩選各細(xì)分市場中的相關(guān)事件M3:U3:4.5-1或...最好前景最可能發(fā)生前景最壞前景IV.樹立前景以評價風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會程度M3:U3:4.5-2例子：M3:U3:4.5-3風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會前景評價圖產(chǎn)品/服務(wù)______________________________________（地理區(qū)域）細(xì)分市場:_________________________________重要事件最好前景最可能發(fā)生前景

最壞前景M3:U3:4.5-4練習(xí)4.5-1POCKETI.確認(rèn)各細(xì)分市場中供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會類型III.進(jìn)一步研究與各事件相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會IV.樹立前景以評價風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會程度V.確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)受到這些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的影響VI.

.確定風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會將在何種程度上影響你的供應(yīng)目標(biāo)VIII.繼續(xù)監(jiān)視供應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會VII.選擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場評價細(xì)分市場II.確認(rèn)和篩選各細(xì)分市場中的相關(guān)事件M3:U3:4.6-1質(zhì)量可得性和交貨提前期供應(yīng)商反應(yīng)降低成本V.確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)受到這些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的影響M3:U3:4.6-2AWARD12369100100$100100M3:U3:4.6-3AWARD12369100100$100100¨¨¨¨¨¨¨¨確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)將受到影響...M3:U3:4.6-4?M3:U3:4.6-5練習(xí)4.6-1POCKETI.確認(rèn)各細(xì)分市場中供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會類型III.進(jìn)一步研究與各事件相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會IV.樹立前景以評價風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會程度V.確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)受到這些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的影響VI.確定風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會將在何種程度上影響你的供應(yīng)目標(biāo)VIII.繼續(xù)監(jiān)視供應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會VII.選擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場評價細(xì)分市場II.確認(rèn)和篩選各細(xì)分市場中的相關(guān)事件M3:U3:4.7-1風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會對各供應(yīng)目標(biāo)的影響產(chǎn)品：Clunk

(地理區(qū)域)細(xì)分市場:

Someland供應(yīng)目標(biāo)：將平均交貨提前期降低至20天

(Someland當(dāng)前交貨提前期為14-16天)M3:U3:4.7-212369….….VI.

確定風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會將在何種程度上影響你的供應(yīng)目標(biāo)在以下期間的總影響：短期中期M3:U3:4.7-3練習(xí)4.7-1POCKETI.

.確認(rèn)各細(xì)分市場中供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會類型III.進(jìn)一步研究與各事件相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會IV.

.樹立前景以評價風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會程度V.確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)受到這些風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會的影響VI.確定風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會將在何種程度上影響你的供應(yīng)目標(biāo)VIII.繼續(xù)監(jiān)視供應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會VII.選擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場評價細(xì)分市場II.確認(rèn)和篩選各細(xì)分市場中的相關(guān)事件M3:U3:4.8-1提前期(天)短期中期Someland:各種事件前景對提前期的影響至最好前景區(qū)域最可能發(fā)生前景至最壞前景區(qū)域目標(biāo)VII.選擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場M3:U3:4.8-2短期中期Someland’s的提前期:供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與供應(yīng)機(jī)會區(qū)域

至最好前景區(qū)域

最可能發(fā)生前景至最壞前景區(qū)域目標(biāo)供應(yīng)機(jī)會區(qū)域供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域H

=高M(jìn)

=中L

=低N

=可忽略H

=高M(jìn)

=中L

=低N

=可忽略M3:U3:4.8-3Someland:對供應(yīng)機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)(結(jié)合所有供應(yīng)目標(biāo))的總體評價1.質(zhì)量...

2.

提前期...

3.總成本...

HMLMMNLL供應(yīng)機(jī)會供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)總體評分

M3:U3:4.8-4ORM3:U3:4.8-5練習(xí)4.8-1根據(jù)細(xì)分市場和供應(yīng)目標(biāo)評價供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)¨

產(chǎn)品/服務(wù):供應(yīng)目標(biāo):細(xì)分市場(地理區(qū)域):¨

三種前景圖示:短期中期

¨

供應(yīng)目標(biāo)¨

評價供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)水平

NLMH供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評分NLMH供應(yīng)機(jī)會評分供應(yīng)機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)比較SomelandMLM3:U3:4.8-6NLMH供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評分NLMH供應(yīng)機(jī)會評分供應(yīng)機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)比較SomelandM3:U3:4.8-7NLMH供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評分NLMH供應(yīng)機(jī)會評分供應(yīng)機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)的比較Someland國家A國家B國家E國家F國家D國家CM3:U3:4.8-8NLMH供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評分NLMH供應(yīng)機(jī)會評分供應(yīng)機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)比較Someland國家A國家B國家E國家F國家D國家CM3:U3:4.8-9NLMH供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評分NLMH供應(yīng)機(jī)會評分供應(yīng)機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)的比較Someland國家A國家B國家E國untrF國家D國ountrCXXXM3:U3:4.8-10優(yōu)先順序:1._____2._____3._____4._____5._____6._____M3:U3:4.8-11練習(xí)4.8-2基于供應(yīng)機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)對細(xì)分市場進(jìn)行比較I.

.確認(rèn)各細(xì)分市場中供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會類型III.進(jìn)一步研究與各事件相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會IV.樹立前景以評價風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會程度V.確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)受到這些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的影響VI.確定風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會將在何種程度上影響你的供應(yīng)目標(biāo)VIII.繼續(xù)監(jiān)視供應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會VII.選擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場評價細(xì)分市場II.確認(rèn)和篩選各細(xì)分市場中的相關(guān)事件M3:U3:4.9-1何時監(jiān)視供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會?你還未做出供應(yīng)決策你已經(jīng)做出決策，但愿意有備選方案你在從一個風(fēng)險(xiǎn)相對較大的供應(yīng)市場采購M3:U3:4.9-2監(jiān)視供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會–使用標(biāo)準(zhǔn)方式季度進(jìn)展

(實(shí)際狀況記錄)第一季度第二季度第三季度第四季度對下一季度的評價預(yù)期事件進(jìn)展對供應(yīng)目標(biāo)的預(yù)期總影響M3:U3:4.9-3POCKETAWARD12369100100$100100NLMH供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評分NLMH供應(yīng)機(jī)會評分為利用機(jī)會和減少風(fēng)險(xiǎn)而制定優(yōu)先順序HMLN國家A國家B國家E國家DM3:U3:4.9-4潛在收益金額$$$$$$理由潛在成本金額

$$$$理由選擇

A選擇

B選擇

C確認(rèn)減少風(fēng)險(xiǎn)和利用機(jī)會的選擇M3:U3:4.9-5POCKET對采購產(chǎn)品的供應(yīng)定位模型評分進(jìn)行再評價..$I.確認(rèn)各細(xì)分市場中供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會類型III.

進(jìn)一步研究與各事件相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會IV.樹立前景以評價風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會程度

V.確認(rèn)哪些供應(yīng)目標(biāo)受到這些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會的影響

VI.確定風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會將在何種程度上影響你的供應(yīng)目標(biāo)VIII.繼續(xù)監(jiān)視供應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)VII.選擇實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會最佳平衡的細(xì)分市場II.確認(rèn)和篩選各細(xì)分市場中的

相關(guān)事件M3:U3:4.10-1HMLNNLMH供應(yīng)機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)評分NLMH影響評分對clunk影響/供應(yīng)機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)評分Clunk(市場分析之前)Clunk(市場分析之后)M3:U3:4.10-2L-MHNLSupplypositioningmodel供應(yīng)定位模型:市場分析之前與之后

80%的品種=20%的價值HMN20%的品種=80%的價值Clunk(市場分析之前)Clunk(市場分析之后)M3:U3:4.10-3影響/供應(yīng)機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)評分支出$學(xué)無止境全國采購師職業(yè)資格認(rèn)證咨詢熱線維網(wǎng)址：52深圳市博維職業(yè)培訓(xùn)中心謝謝！53深圳市博維職業(yè)培訓(xùn)中心百萬客戶大拜訪54一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的55

理念篇知道和不知道？56猜中彩57人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

58不知道的兩種表現(xiàn)形式？？59（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道60愛人同志61理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始62

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！63理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道64

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪65理念之五心動不如行動66結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。67

拜訪篇心動不如行動68丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰69推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)70成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛71拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。72

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的73

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備74

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介75約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會76

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。77如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！78電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心