房地產(chǎn)銷售

基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)常識(shí)篇房地產(chǎn)：在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，由兩部分構(gòu)成，土地及附著于土地上的一切建筑物。香港亦叫物業(yè)。其重要的兩大特性：位置固定性、無(wú)重復(fù)性。“五證”：《國(guó)有土地使用證》、

《建設(shè)用地許可證》、《建設(shè)規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開(kāi)工證》、《商品房預(yù)售許可證》?！岸保骸缎陆ㄗ≌|(zhì)量保證書》、《新建住宅使用說(shuō)明書》。“定金”：我國(guó)法律對(duì)“定金”有明確規(guī)定?！吨腥A人民共和國(guó)民法通則》、《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》均規(guī)定：當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。收取定金的一方不履行約定的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！坝喗稹保何覈?guó)法律對(duì)“訂金”沒(méi)有做出規(guī)定。在房地產(chǎn)行業(yè)常常也稱作“誠(chéng)意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數(shù)額一般較小，只要收取“訂金”的一方認(rèn)可，如交納“訂金”的一方無(wú)法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。七通一平：指道路、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場(chǎng)地平整。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.1平方公里=100公頃=1500畝=100萬(wàn)㎡1公頃=15畝=1萬(wàn)㎡1畝=666.67㎡建筑面積視圖套內(nèi)建筑面積：房屋按套(單元)計(jì)算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積。公攤面積：各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。占地面積：建筑規(guī)劃用土地之總面積?？馗撸核旖ㄖ偢叨?，有規(guī)劃部門規(guī)控。層高：下層樓面至上層樓面垂直高度。正負(fù)零：海平面高度水平位，通常為出地面?？蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—柱框架承重，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)體系。框架梁框架柱磚混結(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—磚墻承重，鋼筋混凝土磚結(jié)構(gòu)體系。磚混結(jié)構(gòu)低層住宅：建筑層數(shù)1-3層的住宅。多層住宅：建筑層數(shù)4-6層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)7層以上的住宅。小高層住宅：建筑層數(shù)12-18層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)18層以上的住宅。容積率：總建筑面積/總地塊面積。地下停車場(chǎng)、架空開(kāi)放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不記入。得房率：得房率是指套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。復(fù)式住宅：復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用樓梯聯(lián)系上下。復(fù)式住宅躍層：指一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。一般在上層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。躍層住宅錯(cuò)層：從門如廳向上（或下）兩三隔樓梯方能如入住戶如臥室等。

錯(cuò)層住宅花園洋房:源于上海，自19世紀(jì)中期起，為上海、福建和廣東一帶上流階層所專屬，是西洋文明和生活方式與中國(guó)文化交織的產(chǎn)物。更為具體地說(shuō)，它是當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商順應(yīng)上海租界辟建而帶來(lái)的市場(chǎng)需求，針對(duì)特定少數(shù)階層、采用西方的建筑形式和新的工程技術(shù)、新型建筑材料開(kāi)發(fā)出來(lái)的具有稀缺性的高利潤(rùn)住宅產(chǎn)品，從現(xiàn)在房地產(chǎn)定義觀點(diǎn)來(lái)看，當(dāng)時(shí)的花園洋房相當(dāng)于目前房地產(chǎn)市場(chǎng)中的獨(dú)棟別墅?；▓@洋房和別墅有什么區(qū)別?

洋房介于別墅和多層之間。這種房子比多層的房子戶數(shù)少，也比多層的房子配套全，綠化也更漂亮，層數(shù)也較少。和別墅相比較來(lái)說(shuō)，垂直上來(lái)看別墅是一套房子包括地下室，一樓一直到頂樓，都是一個(gè)產(chǎn)證。而洋房是一層一戶甚至是一層可能有兩戶。每層又各是各家，這一點(diǎn)和多層是一樣的。

塔式三高層三：以共三用電三梯、三樓梯三為核三心布三置多三套住三房的三高層三住宅三，整三個(gè)住三宅只三有一三個(gè)單三元。塔式三高層板式三高層三：由多三個(gè)住三宅單三元組三合而三成，三每單三元均三設(shè)有三樓梯三、電三梯的三高層三住宅三。板式三高層期房三：指消三費(fèi)者三在購(gòu)三買時(shí)三不具三備即三買即三可入三住的三商品三房，三即房三地產(chǎn)三開(kāi)發(fā)三商從三取得三商品三房預(yù)三售許三可證三開(kāi)始三至取三得房三地產(chǎn)三權(quán)證三大產(chǎn)三證為三止，三所出三售商三品房三成為三期房三。消三費(fèi)者三在購(gòu)三買商三品房三時(shí)應(yīng)三簽商三品房三預(yù)售三合同三。按揭三：向開(kāi)三發(fā)商三交付三首期三款（三按規(guī)三定30三%—三—5三0%，可三多交三），三將房三屋產(chǎn)三權(quán)抵三押給三銀行三，向三銀行三貸款三支付三購(gòu)房三余款三，向三銀行三按月三平均三償付三借款三本息三。住宅三間距三：兩棟三住宅三間距三（外三墻皮三與外三墻皮三）與三前面三（一三般指三南面三）住三宅高三度的三比值三。封頂三：主體三完工三。工程三建筑三流程三：地基—主體—水電三安裝—內(nèi)外三墻裝三修—道路三、綠三化、三環(huán)境土地三使用三權(quán)：指土三地使三用者三依法三享有三使用三和取三得土三地利三益的三權(quán)利三。土三地使三用權(quán)三受法三律保三護(hù)，三任何三人、三任何三單位三不得三侵犯三。土地三使用三權(quán)證土地三使用三權(quán)出三讓：指國(guó)三家以三土地三所有三者身三份，三按指三定地三塊的三使用三年限三、用三途和三城市三規(guī)劃三等條三件，三將城三市土三地使三用權(quán)三出讓三給土三地使三用者三，并三向土三地使三用者三收取三土地三使用三權(quán)出三讓金三的行三為。物業(yè)三管理三公司三：是專三門從三事地三上永三久性三建筑三物、三基礎(chǔ)三設(shè)施三及周三圍環(huán)三境現(xiàn)三代化三管理三，為三業(yè)主三或用三戶提三供良三好的三生活三或工三作環(huán)三境，三具有三獨(dú)立三法人三地位三的經(jīng)三濟(jì)實(shí)三體。業(yè)主三：業(yè)主三是物三業(yè)的三所有三人貨三物業(yè)三的使三用人三。房地三產(chǎn)抵三押：指?jìng)齽?wù)人三或第三三人三（抵三押人三）以三其合三法擁三有的三房地三產(chǎn)作三為擔(dān)三保物三向債三權(quán)人三（抵三押權(quán)三人）三提供三債務(wù)三履行三擔(dān)保三的行三為，三房地三產(chǎn)按三結(jié)束三語(yǔ)房三地產(chǎn)三抵押三的一三種形三式。房地三產(chǎn)開(kāi)三發(fā)：是指三在依三法取三得土三地使三用權(quán)三的土三地上三按照三使用三性質(zhì)三和要三求進(jìn)三行基三礎(chǔ)設(shè)三施、三房屋三建筑三的活三動(dòng)。三它包三括定三點(diǎn)選三址到三交付三使用三的全三過(guò)程三，由三征地三與拆三遷安三置、三規(guī)劃三設(shè)計(jì)三、供三水、三排水三、供三電、三通電三訊、三通道三路、三綠化三、房三屋建三設(shè)等三多項(xiàng)三內(nèi)容三組成三。住房三公積三金制三度：是結(jié)三合我三國(guó)城三鎮(zhèn)住三房制三度改三革的三實(shí)際三情況三而實(shí)三行一三種房三改政三策。三是指三有關(guān)三住房三公積三金的三歸集三、管三理、三使用三、償三還、三等環(huán)三節(jié)有三機(jī)構(gòu)三成的三整個(gè)三運(yùn)行三機(jī)制三和管三理制三度。第二三節(jié)三銷三售案三場(chǎng)常三見(jiàn)問(wèn)三題及三解決三方案一、三一屋三二賣1、原三因1）沒(méi)三作好三銷控三對(duì)答三，現(xiàn)三場(chǎng)經(jīng)三理和三銷售三人員三配合三有誤三。2、解三決1）先三對(duì)客三戶解三釋，三降低三姿態(tài)三，口三氣婉三轉(zhuǎn)，三請(qǐng)客三戶見(jiàn)三諒。2）協(xié)三調(diào)客三戶換三戶，三并可三給予三適當(dāng)三優(yōu)惠三。3）若三客戶三不同三意換三戶，三報(bào)告三公司三上級(jí)三部門三，經(jīng)三同意三后，三加倍三退還三定金三。4）務(wù)三必當(dāng)三場(chǎng)解三決，三避免三官司三。二、三優(yōu)惠三折讓（一三）客三戶一三再要三求折三讓1、原三因1）知三道先三前的三客戶三成交三有折三扣。2）銷三售人三員急三于成三交，三暗示三有折三扣。3）客三戶有三打折三習(xí)慣三。三、三訂單三填寫三錯(cuò)誤1、原三因1）銷三售人三員的三操作三錯(cuò)誤三。2）公三司有三關(guān)規(guī)三定有三調(diào)整三。2、解三決1）嚴(yán)三格操三作程三序，三加強(qiáng)三業(yè)務(wù)三訓(xùn)練三。2）軟三性訴三求，三甚至三可以三通過(guò)三適當(dāng)三退讓三，要三求客三戶配三合更三改。3）想三盡各三種方三法立三即解三決，三不能三拖施三。四、三簽約三問(wèn)題1、原三因1）簽三約人三身份三認(rèn)定三，相三關(guān)證三明文三件等三操作三程序三和法三律法三規(guī)認(rèn)三識(shí)有三誤碼三率。2）簽三約時(shí)三，在三具體三條款三上的三討價(jià)三還價(jià)三（通三常會(huì)三有問(wèn)三題的三地方三是：三面積三的認(rèn)三定、三貸款三額度三及程三序、三工程三進(jìn)度三、建三材裝三潢、三違約三處理三方式三、付三款方三式……）。3）客三戶想三通過(guò)三挑毛三病來(lái)三退房三，以三逃避三因違三約而三承擔(dān)三的賠三償責(zé)三任。2、解三決1）仔三細(xì)研三究標(biāo)三準(zhǔn)合三同，三通曉三相關(guān)三法律三法規(guī)三。2）兼三顧雙三方利三益，三以“三雙贏三策略三”簽三訂條三約細(xì)三則。3）耐三心解三釋，三強(qiáng)力三說(shuō)服三，以三時(shí)間三換取三客戶三妥協(xié)三。4）在三職責(zé)三范圍三內(nèi)，三研討三條文三修改三的可三能。5）對(duì)三無(wú)理三要求三，按三程序三辦事三，若三因此三毀約三，則三各自三承擔(dān)三違約三責(zé)任三。公式三：綠化三率：綠化三率=綠化三面積/居住三區(qū)總?cè)娣e×三10三0%容積三率：容積三率=總建三筑面三積/總占三地面三積凈三高三：凈三高=層高-樓板三厚度得房三率：得房三率=套內(nèi)三面積/建筑三面積建筑三密度三：建筑三密度=小區(qū)三內(nèi)全三部建三筑的三基地三面積三之和/小區(qū)三內(nèi)總?cè)嫉厝娣e×三10三0%哪些三公用三面積三應(yīng)分三攤？應(yīng)分三攤的三公用三建筑三面積三包括三：套三（單三元）三門以三外的三室內(nèi)三外樓三梯、三內(nèi)外三廊、三公共三門廳三、通三道、三電梯三、配三電房三、設(shè)三備層三、設(shè)三備用三房、三結(jié)構(gòu)三轉(zhuǎn)換三層、三技術(shù)三層、三空調(diào)三機(jī)房三、消三防控三制室三、為三整棟三樓層三服務(wù)三的值三班警三衛(wèi)室三、建三筑物三內(nèi)的三垃圾三房以三及突三出層三面有三圍護(hù)三結(jié)構(gòu)三的樓三梯間三、電三梯機(jī)三房、三水箱三間等三。建筑三面積三的計(jì)三算方三法●總建三筑面三積：A●總套三內(nèi)面三積：B●每戶三套內(nèi)三面積:b●總公三攤面三積：C=三A-三B●總公三攤系三數(shù)：D=三C÷三B●每戶三公攤?cè)娣e三：E=bⅹ三D●每戶三建筑三面積三：b+三E第四三節(jié)三房地三產(chǎn)銷三售流三程一：三客戶三接待三管理1、客三戶推三開(kāi)售三樓處三大門三服務(wù)三即開(kāi)三始。（1）客三戶推三開(kāi)大三門是三我們?nèi)?wù)三的開(kāi)三始；三（2）從三此他三就是三我們?nèi)慕K三身客三戶。2、房三地產(chǎn)三銷售三人員三迎客三、問(wèn)三好、三自我三介紹三。（1）第三一時(shí)三間起三身迎三接，三同時(shí)三問(wèn)好三、自三我介三紹；三（2）問(wèn)三候、三自我三介紹三用語(yǔ)三一定三使用三規(guī)范三：您三好！三歡迎三看房三。我三是某三某某三（講三清自三已的三名字三）。3、介三紹項(xiàng)三目（1）按三次序三進(jìn)行三介紹三，盡三量突三出賣三點(diǎn)；三如：三朝向三、樓三高、三配置三、周三邊環(huán)三境等三，使三客戶三對(duì)項(xiàng)三目形三成一三個(gè)大三致的三概念三。按三照銷三售現(xiàn)三場(chǎng)已三經(jīng)規(guī)三劃好三的銷三售動(dòng)三線，三配合三燈箱三、模三型、三樣板三間等三銷售三道具三，自三然而三又有三重點(diǎn)三地介三紹產(chǎn)三品(著重三于地三段、三環(huán)境三、交三通、三配套三設(shè)施三、房三屋設(shè)三計(jì)、三主要三建材三等的三說(shuō)明三。三（2）聲三音柔三和，三音調(diào)三不易三過(guò)高三；三（3）用三語(yǔ)文三明；三（4）介三紹簡(jiǎn)三單、三專業(yè)三。4、請(qǐng)三客戶三入座三，講三解樓三書資三料。（1）一三定使三用規(guī)三范用三語(yǔ)：三“請(qǐng)三那邊三入座三，讓三我給三您詳三細(xì)介三紹好三嗎”三；三（2）介三紹屬三實(shí)、三詳細(xì)三、專三業(yè)；三（3）做三到不三詆毀三別的三樓盤三。微笑請(qǐng)客三戶入三座遞交三名片2、解三決1）立三場(chǎng)堅(jiān)三定，三堅(jiān)持三產(chǎn)品三品質(zhì)三，堅(jiān)三持價(jià)三格的三合理三性。2）價(jià)三格擬三訂預(yù)三留足三夠的三還價(jià)三空間三，并三設(shè)立三幾重三的折三扣空三間，三由現(xiàn)三場(chǎng)經(jīng)三理和三各等三級(jí)人三員分三級(jí)把三關(guān)。3）大三部分三預(yù)留三折讓三空間三，還三是由三一線三銷售三人員三掌握三，但三應(yīng)注三意逐三漸退三讓，三讓客三戶知三道還三價(jià)不三易，三以防三無(wú)休三止還三價(jià)。4）以三成交三而暗三示折三扣，三應(yīng)掌三握分三寸，三切忌三客戶三無(wú)具三體行三動(dòng)，三而自三己則三一瀉三千里三。5）若三客戶三確有三困難三或誠(chéng)三意，三合理三的折三扣應(yīng)三主動(dòng)三提出三。6）定三金收三取愈三多愈三好，三便于三掌握三價(jià)格三談判三主動(dòng)三權(quán)。7）關(guān)三照享三有折三扣的三客戶三，因三為具三體情三況不三同，三所享三有折三扣請(qǐng)三勿大三肆宣三傳。（二三）客三戶間三折讓三不同1、原三因1）客三戶是三親朋三好友三或關(guān)三系客三戶。2）不三同的三銷售三階段三，有三不同三折讓三策略三。2、解三決1）內(nèi)三部協(xié)三調(diào)統(tǒng)三一折三扣給三予的三原則三，特三殊客三戶的三折扣三要有三統(tǒng)一三解釋三。2）給三客戶三的報(bào)三價(jià)和三價(jià)目三表，三應(yīng)說(shuō)三明有三效時(shí)三間。3）盡三可能三了解三客戶三所提三異議三的具三體理三由，三合理三的要三求盡三量滿三足。4）不三以滿三足要三求時(shí)三，應(yīng)三耐心三解釋三為何三有不三同的三折讓三，謹(jǐn)三請(qǐng)諒三解。5）態(tài)三度要三堅(jiān)定三，但三口氣三要婉三轉(zhuǎn)。5、帶三客戶三看房三。（1）一三定親三自帶三客戶三看房三；三（2）使三用規(guī)三范用三語(yǔ)：三請(qǐng)隨三我來(lái)三或請(qǐng)三往這三邊走三；三（3）走三在客三戶前三，替三客戶三開(kāi)門三、操三作電三梯；三（4）在三樣板三房重三點(diǎn)把三握最三大限三度突三出賣三點(diǎn)；三（5）不三得詆三毀別三的樓三盤。6、替三客戶三設(shè)計(jì)三購(gòu)買三方案三。（1）在三尊重三客戶三的前三提下三，才三可作三消費(fèi)三引導(dǎo)三；三（2）方三案設(shè)三計(jì)合三理可三行，三且不三能出三錯(cuò)；三（3）房三號(hào)提三供一三定準(zhǔn)三確。7、作三好客三戶登三記。（1）在三尊重三客戶三的前三提下三，要三求客三戶留三電話三；三（2）客三房執(zhí)三意不三留電三話，三不得三勉強(qiáng)三；三（3）將三客戶三特征三及購(gòu)三買意三向及三時(shí)記三錄，三以方三便后三續(xù)跟三進(jìn)。8、禮三貌送三客至三房地三產(chǎn)銷三售中三心大三門口三。（1）面三帶微三笑，三主動(dòng)三替客三戶開(kāi)三門；三（2）使三用規(guī)三范用三語(yǔ)：三再見(jiàn)三，歡三迎再三來(lái)！禮貌三送客三至房三地產(chǎn)三銷售三中心三大門三口（3）目三送客三戶走三出五三米外三。9、如三客戶三表達(dá)三認(rèn)購(gòu)三意向三，則三可以三收取三預(yù)定三款性三質(zhì)的三費(fèi)用三開(kāi)據(jù)三收據(jù)三。（1）預(yù)三定款三性質(zhì)三的費(fèi)三用要三由公三司財(cái)三務(wù)人三員收三??；三（2）預(yù)三定款三性質(zhì)三的費(fèi)三用一三定要三有二三人以三上核三數(shù)；三（3）開(kāi)三出的三收據(jù)三一定三注明三房號(hào)三、金三額（三大小三寫）三、交三款方三式。10、簽三訂認(rèn)三購(gòu)合三同。（1）認(rèn)三購(gòu)合三同一三般由三房地三產(chǎn)銷三售代三表填三寫；三（2）認(rèn)三購(gòu)合三同不三得填三寫錯(cuò)三誤；三（3）填三寫完三的認(rèn)三購(gòu)合三同一三定要三由房三地產(chǎn)三銷售三主管三或主三管助三理審三核無(wú)三誤后三才能三與客三戶簽三訂。11、提三醒客三戶交三首期三款（三房款三）。到達(dá)三約定三交款三時(shí)間三前，三一般三需提三前幾三天提三醒客三戶預(yù)三備首三期房三款，三提醒三時(shí)注三意方三式和三語(yǔ)氣三。12、簽三訂商三品房三買賣三合同三。（1）先三提供三合同三樣本三給客三戶審三閱，三在客三戶在三對(duì)合三同確三認(rèn)無(wú)三誤后三，用三簽字三筆謄三寫；三（2）買三方簽三名一三定是三本人三或有三買方三書面三委托三的代三理人三；三（3）客三戶領(lǐng)三取合三同一三定要三簽字三并經(jīng)三過(guò)公三司蓋三章，三方可三有效三。13、通三知辦三理按三揭。（1）提三前三三天第三一次三通知三客戶三，講三請(qǐng)客三戶必三須攜三帶的三資料三，辦三理的三地方三、時(shí)三間；三（2）提三前一三天第三二次三提醒三客戶三。14、協(xié)三助辦三理入三住手三續(xù)。（1）態(tài)三度更三加主三動(dòng)，三必要三時(shí)親三自帶三往管三理處三；三（2）一三定向三客戶三表示三祝賀三。15、隨三時(shí)向三客戶三提供三房地三產(chǎn)市三場(chǎng)信三息。（1）客三戶入三住后三，了三解他三們的三居住三情況三；三（2）如三有新三的信三息后三，在三客戶三不拒三絕的三前提三下，三可以三向客三戶繼三續(xù)提三供并三保持三長(zhǎng)期三聯(lián)系三。二：三房地三產(chǎn)銷三售現(xiàn)三場(chǎng)管三理房地三產(chǎn)銷三售流三程現(xiàn)三場(chǎng)的三管理三可以三遵循三以下三原則三進(jìn)行三：1、樓三盤客三戶資三源共三享如遇三兩個(gè)三以上三客戶三對(duì)同三一物三業(yè)的三意向三，應(yīng)三遵循三成交三優(yōu)先三原則三，先三交定三金者三先得三。2、客三戶登三記，三隨時(shí)三跟進(jìn)房地三產(chǎn)銷三售人三員每三人應(yīng)三有各三自客三戶登三記本三，簡(jiǎn)三要記三錄自三己接三待客三戶以三及每三次跟三進(jìn)情三況。三最多2個(gè)客三戶記三一頁(yè)三，連三續(xù)登三記，三不留三空頁(yè)三或撕三頁(yè)；三案場(chǎng)三經(jīng)理三或主三管有三權(quán)隨三時(shí)抽三查跟三蹤及三記錄三情況三。3、現(xiàn)三場(chǎng)接三待輪三序房地三產(chǎn)銷售流程三一般三情況三下是三由房地三產(chǎn)銷售三主管三負(fù)責(zé)三具體項(xiàng)目的值三班安三排，三現(xiàn)場(chǎng)三（含公司）接三待遵三循以三下原三則：三現(xiàn)場(chǎng)三接待三客戶三應(yīng)詢?nèi)龁?wèn)是三否已三接受三公司三其他三同事三服務(wù)三；詢?nèi)龁?wèn)方三式必三須自三然、三貼切三，尊三重客三戶，三語(yǔ)氣三和緩三、親三切，三如“三您好三！”三“三以前三來(lái)看三過(guò)房三子嗎三？”三“三拿到三過(guò)我三們的