餐飲渠道的管理與運作第一頁，共四十一頁。第一部分：餐飲市場的作用1、隨著人民消費水平的提高，人口消費由家庭消費為主向餐飲消費轉(zhuǎn)變，隨著餐飲的繁榮，餐飲市場成為日用消費品的“大蛋糕”，為各廠家特別是消費品廠家的主爭“肥地”。第二頁，共四十一頁。第一部分：餐飲市場的作用2、餐飲市場是唯一的銷售與消費的場所，具有消費品銷售的窗口作用，占有快速消費品的制高點地位，酒水行業(yè)有“得餐飲者得天下”的俗語。第三頁，共四十一頁。第一部分：餐飲市場的作用3.餐飲是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通的最有效的場所，與街頭或社區(qū)的露天品嘗比較，餐飲獨特的消費環(huán)境能為消費者提供最有效的溝通：“好產(chǎn)品多是酒店喝出來的”。第四頁，共四十一頁。第一部分：餐飲市場的作用4、由于餐飲市場能跟批發(fā)、商超相互映襯、借力，同時餐飲具有其操作的特殊性，所以多數(shù)廠家往往把餐飲作為新市場開拓的切入口。第五頁，共四十一頁。第二部分：餐飲的成員組成餐飲作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。餐飲的規(guī)模不等，成員分工細致不同，但總體成員組成如下：第六頁，共四十一頁。第二部分：餐飲的成員組成1、酒店老板：中小型餐飲店的經(jīng)營者，中小餐飲組織的Keyman是所有談判的主攻對象，確認誰是老板，是酒店談判的首要問題。第七頁，共四十一頁。第二部分：餐飲的成員組成2、酒店采購。俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象；酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府執(zhí)行等餐飲店，職位設(shè)置為采購部或業(yè)務(wù)部，主要負責酒店進料。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。第八頁，共四十一頁。第二部分：餐飲的成員組成3、酒店財務(wù)：酒店采購負責進貨，酒店財務(wù)主要負責貨款的結(jié)算，酒店財務(wù)普遍存在于一般納稅人的中高檔酒店，為回收貨款的主要應(yīng)付對象，增加酒店匯款率，則要處理好與財務(wù)的關(guān)系。第九頁，共四十一頁。第二部分：餐飲的成員組成4、酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示權(quán)、產(chǎn)品推薦權(quán)，和服務(wù)員的回蓋等監(jiān)督權(quán)，與酒店吧臺關(guān)系的處理好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲的形象展示效果。第十頁，共四十一頁。第二部分：餐飲的成員組成

5、酒店服務(wù)員：在酒店特殊的封閉終端中，服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費者的面對面溝通，在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端的非常重要的環(huán)節(jié)，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢。.第十一頁，共四十一頁。第二部分：餐飲的成員組成6、餐飲主管（餐廳經(jīng)理）。作為服務(wù)員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權(quán)來影響服務(wù)員對產(chǎn)品的銷售，對其的適當感情潤滑，往往能“一點帶面”的影響產(chǎn)品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應(yīng)注意與餐飲主管的溝通。第十二頁，共四十一頁。第二部分：餐飲的成員組成7、酒店老板娘：餐飲終端中一個不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定，對其的適當投入往往有意想不到的收獲。這一點在中小型餐飲店中表現(xiàn)更為突出。第十三頁，共四十一頁。第三部分：餐飲各成員的利益點需求由于在餐飲組織中的位置不同，各成員的利益點需求也有差別，如下表：第十四頁，共四十一頁。第三部分：餐飲各成員的利益點需求成員名稱在組織中的位置權(quán)力利益點老板最高決策者最高管理權(quán)差價、進店費、提成、返利老板娘協(xié)助者(中小店)極大影響權(quán)除以上外的其他：禮品(飾物)等采購主管采購組織者采購確認暗扣、禮品餐廳主管餐廳業(yè)務(wù)組織者服務(wù)員管理小禮品財務(wù)主管餐飲資金事項控制者貨款支付暗扣、禮品吧臺產(chǎn)品展示及餐券處理者產(chǎn)品展示小禮品(小價值飾物等)服務(wù)員客戶服務(wù)及產(chǎn)品推薦者產(chǎn)品推薦兌蓋獎、小禮品、生活用品等第十五頁，共四十一頁。第四部分：餐飲的特點操作餐飲市場首先要了解餐飲的特點及規(guī)律，對餐飲規(guī)律性的把握程度是餐飲市場操作成功的關(guān)鍵。餐飲的特點如下：第十六頁，共四十一頁。第四部分：餐飲的特點1、以終端為主的市場操作，與流通渠道的網(wǎng)絡(luò)分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作。第十七頁，共四十一頁。第四部分:餐飲的特點2、餐飲渠道為封閉渠道。在商超、流通產(chǎn)品主要實現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移，餐飲渠道實現(xiàn)了銷售與消費的同步，與商場開放式的自選購物不同，餐飲渠道是封閉性渠道，這是餐飲渠道的最大特點。第十八頁，共四十一頁。第四部分：餐飲的特點3、餐飲渠道門檻高、易押款、結(jié)算難，這是餐飲封閉性特點決定的，主要表現(xiàn)在，進店費高、促銷費高、押款大、批結(jié)、月結(jié)、周結(jié)、結(jié)算難、成本高。第十九頁，共四十一頁。第四部分：餐飲的特點4、餐飲渠道的產(chǎn)品消費為被動消費，但可形成與消費者的形成“面對面”接觸，主要通過服務(wù)員或促銷員的“中介”形成銷售，所以服務(wù)員、促銷員成為餐飲銷售非常重要的環(huán)節(jié)第二十頁，共四十一頁。第五部分：適合餐飲的促銷活動餐飲促銷活動的設(shè)計應(yīng)結(jié)合與餐飲特點和各成員的利益需求開展，促銷活動力求簡潔、短小、實用、易執(zhí)行和高效，適合餐飲的促銷活動如下：第二十一頁，共四十一頁。第五部分：適合餐飲的促銷活動1、陳列活動：針對餐飲的封閉性特點，為拉近產(chǎn)品與消費者的距離，產(chǎn)品陳列為較實用的促銷形式，通過設(shè)計陳列專案獎，激勵餐飲產(chǎn)品上柜臺或進包廂。第二十二頁，共四十一頁。第五部分：適合餐飲的促銷活動2、有獎進店：通過有獎進店活動，低投入的完成初期的產(chǎn)品進店，同時能增加現(xiàn)款回收率，有獎進店陳列可實用于產(chǎn)品的初期推廣階段，可與陳列結(jié)合在一塊。

第二十三頁，共四十一頁。第五部分：適合餐飲的促銷活動3、積點兌獎：為激勵服務(wù)員為我們推銷產(chǎn)品，針對服務(wù)員開展積點（盒蓋、盒角）兌獎，根據(jù)不同的形式設(shè)立不同的坎級獎項，可將貨幣獎與實物獎結(jié)合使用。

第二十四頁，共四十一頁。第五部分：適合餐飲的促銷活動4、人員促銷：成熟的餐飲操作離不開一支規(guī)范的“促銷隊伍”，促銷員能把促銷活動執(zhí)行到位，良好的促銷員還能帶動整個餐飲的銷售，人員促銷是新品銷售的最直接的消費形式。第二十五頁，共四十一頁。第五部分：適合餐飲的促銷活動5、娛樂促銷：為烘托餐飲的氣氛，只與酒店聯(lián)合開展“娛樂促銷”形式，主要有：抽獎、摸獎活動、競猜活動等。第二十六頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟1．詳細的市場調(diào)查：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，盲目或一知半解制定市場計劃，難免造成失誤和浪費a、市場調(diào)查的內(nèi)容：（見下表）第二十七頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟單位（店名）

地址（區(qū)、街道、門牌號）

電話

負責人

性質(zhì)

采購

規(guī)模（㎡）

類型（H．O．C）

信譽

帳期

竟品情況

銷量

主要產(chǎn)品

沒做原因

備注

第二十八頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟b．市場調(diào)查的方法：由執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)直接實地調(diào)查。c．市場調(diào)查的要求：真實、準確。d．市場調(diào)查的分類：市場啟動前的調(diào)查，啟動后的調(diào)查，銷售情況調(diào)查，員工狀況調(diào)查。

第二十九頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟2．工作計劃的安排：a．

制定工作計劃的原則：根據(jù)前期市場調(diào)查的情況制定市場工作計劃。首先，開發(fā)較容易，銷量好的中級餐飲店即B類店，總結(jié)經(jīng)驗，逐步推廣。其次，拿出適合的產(chǎn)品及激勵政策做A、C類店。第三十頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟b、工作計劃的內(nèi)容：

當月制定開發(fā)哪幾條街道、哪幾家店；開發(fā)人員的配備情況；采取相應(yīng)的宣傳、公關(guān)及迂回的方式等；銷售渠道的任務(wù)及激勵費用如何預(yù)算、開支等，要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標準。第三十一頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟3．流程控制與服務(wù)：餐飲渠道切忌短期行為及價格混亂無序。沒有利潤的支撐就無從談促銷，華東區(qū)南京公司、華中區(qū)西安公司的運做都是成功的典范。第三十二頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟任何時候都要講投入產(chǎn)出比，嚴格費用的控制，各項環(huán)節(jié)流程從發(fā)貨、單據(jù)的傳遞，到結(jié)帳分清責任，嚴格控制，獎懲分明，業(yè)務(wù)心里明白，后勤作好配合，工作前有周密細致的計劃安排，實施中有嚴格的監(jiān)控措施。第三十三頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟

a、北京餐飲是由業(yè)務(wù)員負責開店、維護客情、結(jié)帳，送貨由專人負責。我們對客戶的承諾是24小時之內(nèi)貨保證送到，并把經(jīng)理辦公室電話印在每個業(yè)務(wù)員的名片上，稱投訴電話，有效提高了服務(wù)質(zhì)量。第三十四頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟b、加強與客戶的溝通：2001年5月、10月兩次大規(guī)模組織了近800家客戶到工廠參觀，召開聯(lián)誼會，使其對匯源產(chǎn)品設(shè)備有了更深的認識，有些客戶反映質(zhì)量問題及服務(wù)不周到時，他們也起到了積極的作用。第三十五頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟C、適時談專賣，現(xiàn)在北京有近400家專做匯源產(chǎn)品的店，我們給每家店發(fā)了一個“專賣店”獎牌。第三十六頁，共四十一頁。第六部分：餐飲市場的操作步驟d、監(jiān)督檢查，是保證工作落實到位的基本方法，成立督察部由專人負責，根據(jù)工作情況，監(jiān)督檢查的結(jié)果，進行及時的工作總結(jié)和經(jīng)驗交流，每周一為例會。

第三十七頁，共四十一頁。結(jié)束語餐飲渠道是集團公司產(chǎn)品銷售的第二渠道，這一渠道又是很多地區(qū)銷售局面打開的切入點，同時也是很多產(chǎn)品打開銷路的首選渠道。在該渠道的建設(shè)上，又是風險最大、具體工作最多的渠道，他的建設(shè)相比于其他渠道更困難，但是同時他又是直銷公司主要的利潤來源，所以，銷售經(jīng)理在深度分銷中，要在餐飲渠道大力挖潛，建立細密的餐飲網(wǎng)絡(luò)。

第三十八頁，共四十一頁。謝謝聆聽第三十九頁，共四十一頁。謝謝2023/5/102023/5/102023/5/102023/5/102023/5/102023/5/102023/5/102023/5/102023/5/102023/5/102023/5/102023/5/102023/5/10第四十頁，共四十一頁。內(nèi)容總結(jié)餐飲渠道的管理與運作。4、由于餐飲市場能跟批發(fā)、商超相互映襯、借力，同時餐飲具有其操作的特殊性，所以多數(shù)廠家往往把餐飲作為新市場開拓的切入口。餐飲作為特殊的銷售場所，