《銷售人員崗位培訓試題》

考試時間90分鐘開卷考試

一、單選題（每題3分）

1。銷售人員工作主要分為以下七項具體內(nèi)容：銷售知識儲備、圈定客戶、拜訪客戶、成功簽訂、服

務客戶、（)

A.收款和催款、客戶管理

B.客戶回訪、收款和催款

C.收款和催款、資料存檔

D.資料存檔、客戶回訪

2.銷售人員要注意的商務禮儀有：、眼神禮儀、名片禮儀、電話禮儀、距離禮儀、簽字

禮儀、其他社交禮儀等（)

A。敲門禮儀

B。坐姿禮儀

C。手勢禮儀

D.談話禮儀

3。銷售人員在拜訪客戶時,要選在適當?shù)臅r間,以免撲空或擾亂客戶計劃，這是屬于什么禮儀?（）

A介紹禮儀

B.時間禮儀

C.距離禮儀

D。談話禮儀

4。下面哪種做法是不恰當?shù)模浚ǎ?/p>

A．為他人做介紹的基本原則是:讓受到特別尊重的一方有優(yōu)先權

B.為他人做介紹的先后順序是：先向身份高者介紹身份低者，先向年幼者介紹年長者

C。在業(yè)務交往中，對有職務、職稱的人士，可用職位、職業(yè)名稱來稱呼

D.銷售人員在日常商務交往中使用手機，若穿套裝,套裙，切勿將手機放在上衣和褲子的口袋里

5.下列哪個行為不屬于客戶購買決策過程中的AIDAS模式(）

A.注意

B.詢問

C。興趣

D。欲望

E。成交

F滿意

6。下列的哪種銷售重點的說法不恰當?（)

A。家用電器的銷售重點是身份地位、提高品質(zhì)、保值等

B。寫字樓、商鋪的銷售重點是投資、方便、居住品質(zhì)等

C.兒童玩具的銷售重點是安全性、趣味性、教育性、益智、健康等

D.打印機的銷售重點可操作性、功能、價格、實用性等

7、下列哪項不是制定工作目標的原則“6W"”原則（）

A.要達成什么目標

B.什么時候達到目標

C.達成目標要用的場所

D.促成目標實現(xiàn)的任務

E為什么要這樣做

F花多少費用

8、尋找潛在客戶時應知應會的4種工作小項主要指識別潛在客戶、找到潛在客戶、、開拓

潛在客戶（）

A。聯(lián)系潛在客戶

B。向潛在客戶推銷

C。收集潛在客戶信息

D。拜訪潛在客戶

9。下列哪些對客戶分類的說法是不正確的（）

A.按照客戶的需求分類法

B.按照客戶的重要程度分類法

C。按照客戶的規(guī)模分類法

D.按照可能成交的地點分類法

10。在與老年客戶接觸時，銷售人員最好順應其固執(zhí)的特點，不與其爭論，多以請教的方式，多聽

少說，這種方法屬于那種接近客戶的方法(）

A.產(chǎn)品接近法

B.介紹接近法

C.利益接近法

D。問題接近法

E贊美接近法

F求教接近法

11?！肮窘o推薦他人前來消費的顧客獎勵”請問這屬于哪種開拓潛在客戶的方法？

A.直接拜訪

B。連鎖介紹

C.用心服務自己的客戶

D。展示會

E。電話拓展

12.一般在公司舉辦展示會、新聞發(fā)布會時,用哪種預約方式以示對客戶的尊重（）

A。電話預約

B.電子郵件

C.函約

D。直接約見

E托約

13.拜訪客戶時，銷售人員要提前準備相關產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料等,此項是銷售人員拜訪準備工

作的哪種？（）

A。自我形象準備

B。銷售工具準備

C.心里準備

D.面談內(nèi)容準備

14.贏得客戶好感的五個注意事項是:設計開場白、樹立美好的第一印象、把話說好、、掌握

提問技巧

A。當面提問

B.認真聆聽

C。發(fā)表建議

D.告知感受

15.下面哪種做法是不恰當?shù)模?

A.初次見面的客戶,開場白的設計應該是：寒暄+特殊利益陳述

B。贊美準客戶必須要找出別人可能忽略的特點

C.開場白再精彩也只是業(yè)務會談的鋪墊，應及時轉(zhuǎn)移話題

D。銷售人員在面對客戶是,應該通過自己的語言、姿勢、體態(tài)等讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感，以便獲取

好感

16。“您對您公司目前的庫存系統(tǒng)感到最大的困擾有哪些”這種提問方式屬于哪種提問方式

A。狀況性詢問法

B.問題發(fā)現(xiàn)性詢問法

C.問題擴大性詢問法

D。評價型詢問法

17．產(chǎn)品說明的JEB三段論法主要指（）

A。事實陳述

B。解釋說明

C.客戶利益

D。毛遂自薦

18.“您的鄰居上個月買了這款護膚品，是原價，現(xiàn)在九折優(yōu)惠”是利用客戶哪種購買欲望進行推銷？

A.好奇心

B。求變心理

C。從眾心理

D。打造專業(yè)顧問形象

19。下面哪種產(chǎn)品報價的技巧不恰當?（)

A。電話里最好不要報價

B.對方出價前報價

C。對方出價后報價

D.最好在談判的后期再報價

20.“銷售人員在守住自己底價的同時，要給客戶留出殺價的空間”主要是遵循哪種報價原則？

A。先價值后價格的原則

B。堅持自己報出的價格，不要輕易降價

C。報價時要給自己和客戶都留出余地

D.把價格拋給對方

21。“當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員立刻回復說這正是我認為您要購買的理由”這屬

于哪種處理客戶異議的方法？()

A.忽視法

B。詢問法

C.直接反駁法

D。太極法

22。下列哪些客戶的真實異議時可延后處理的？（）

A.客戶提出的異議屬于他關心的重要事項

B。必須在處理完異議后才能記性銷售的說明

C。處理完異議后,就能立刻要求錢訂單

D。超出權限外或確實不確定的事情

23?？蛻?一般顯示器的屏幕光線過強，會傷害眼睛，不知道你們的會怎樣？

銷售員：哦，您擔心的這個問題，我公司的顯示器是暗灰色及藍色的底色設計，不會傷害眼睛的

以上舉例銷售員的回答是哪種解決價格異議的方法？（）

A.找出更多客戶認同的利益

B.帶給客戶額外的效益

C.排除客戶的疑慮或擔憂

D?；麨榱?/p>

24.有些銷售人員對客戶不夠了解，被客戶拒絕一次后就認為整個銷售失敗了，就放棄了。這種行為

屬于銷售人員常見的那種心理障礙?（)

A.害怕被拒絕,自己受挫

B.等待客戶先開后

C.放棄繼續(xù)努力

D。擔心客戶誤會是為了個人利益而欺騙他

25.向客戶吐苦水是下列哪種引導客戶達成協(xié)議的方法？（）

A.直接請求法

B.試探促成法

C。哀兵促成策略

D。利益對比促成發(fā)

26。銷售失敗時,銷售人員不應做哪些事？（)

A.正確對待

B.塑造形象

C.請求推薦客戶

D。責怪客戶

27?！斑m時回訪、定期檢修”屬于銷售服務的哪個階段？（）

A。售前

B.售中

C.售后

28.“將企業(yè)推出的新產(chǎn)品及各種優(yōu)惠活動，免費服務信息推送給客戶"這種行為屬于哪種客戶關系維

系方法？（)

A.履行合同,落實承諾

B.適時回訪,了解客戶的使用情況

C.主動告訴客戶各種有用的信息

D.代表客戶和公司交涉，解決客戶的問題

29。下列哪種欠款回收方法不恰當（）

A.關系重要且得罪不起的客人采用壓力法，通過工商、銀行、行政部門等實施壓力回收欠款。

B.關系一般的客戶采用轟炸法，三番五次通過信函、電話等回收欠款。

C.企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢的客戶采用代價法，停止發(fā)新貨，到賬發(fā)貨等回收欠款

D.欠款時間長，幾乎成為死賬的情況采用獎勵法,通過在客戶那里安插“內(nèi)線”，雇請個人或公

司幫助收款，給予對方獎勵的辦法回收欠款

二、大題

1。排序題（5