交叉檢驗技術(shù)

1·交叉檢驗的概述

2·交叉檢驗的內(nèi)容

2.1·“軟信息”

2.2·“硬信息”

2.3·借款用途

3·常用的交叉檢驗

4·總結(jié)交叉檢驗1·交叉檢驗的概述為什么要進行交叉驗證1·交叉檢驗的概述信息不對稱信息不對稱的表現(xiàn)形式1·交叉檢驗的概述客戶調(diào)查人員≠調(diào)查人員審批人員≠管理人員流程參與人員≠如何驗證信息？比較不同的信息來源（通過不同途徑）評估提取到的信息是否正確目的：?

考察還款能力?

考察還款意愿(道德)1·交叉檢驗的概述貸款決策解決信息不對稱的前提條件了解你的客戶：了解客戶的經(jīng)營模式了解客戶的銷售模式1·交叉檢驗的概述2·交叉檢驗的內(nèi)容2·交叉檢驗的內(nèi)容軟信息（非數(shù)據(jù)）硬信息（數(shù)據(jù)/指標）基本信息經(jīng)營信息財務(wù)信息≠財務(wù)報表檢驗的原則1.軟信息：

1）密切觀察

2）關(guān)注細節(jié)

3）應用常識

4）軟信息與財務(wù)信息是否匹配2.財務(wù)信息（涉及到財務(wù)比率）：

把資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流表關(guān)聯(lián)比較，比較隨著時間推移數(shù)據(jù)的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數(shù)據(jù)相比較。2·交叉檢驗的內(nèi)容隨時隨地交叉檢驗2·交叉檢驗的內(nèi)容2.1·“軟信息”軟信息：是指不能用準確的硬指標來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的?！败浶畔ⅰ被拘畔⒔?jīng)營信息2.1“軟信息”年齡籍貫教育水平婚姻狀況（家庭）性格2.1“軟信息”基本信息客戶名稱：張某主營業(yè)務(wù)：數(shù)碼產(chǎn)品銷售主營業(yè)務(wù)收入：10萬元/月毛利潤率：10%支出：房租2000元/月、員工工資2000元/月、房貸1800月、車貸1200/月家庭狀況：單身2.1“軟信息”案例一家庭情況：已婚，女兒上小學；張某的妻子月工資2500元；父親身體健康狀況較差。2.1“軟信息”他人對其評價社會地位不良嗜好（不良記錄）經(jīng)營以外的收入/支出基本信息客戶王某，XX市人大代表，經(jīng)打聽為人老實忠厚，愛好騎行。2.1“軟信息”案例二客戶劉某，XX市人大代表，據(jù)說欠外債30萬，愛好騎行?？蛻魪埬?，XX市人大代表，經(jīng)打聽做人講義氣，愛好自由搏擊。從業(yè)經(jīng)驗：2.1“軟信息”經(jīng)營信息從業(yè)時間從業(yè)歷史入行原因?qū)π袠I(yè)了解程度未來的經(jīng)營計劃是什么？

客戶王某，從手機銷售1年，之前在手機賣場工作3年，未來計劃擴大店面，可能的話開分店。2.1“軟信息”案例三客戶劉某，從手機銷售1年，之前烤地瓜3年，未來計劃繼續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營?？蛻魪埬?，從手機銷售1年，之前烤地瓜3年，未來計劃手機店里代賣烤地瓜。行業(yè)區(qū)分：2.1“軟信息”經(jīng)營信息生產(chǎn)加工批發(fā)零售服務(wù)/技術(shù)2.1“軟信息”生產(chǎn)加工銷售模式消耗/產(chǎn)能技術(shù)含量關(guān)聯(lián)行業(yè)物流運輸……組織架構(gòu)經(jīng)營記錄上游下游淡季旺季行業(yè)壁壘結(jié)算方式2.1“軟信息”銷售模式同業(yè)競爭關(guān)聯(lián)行業(yè)貨物存儲存貨周轉(zhuǎn)……批發(fā)零售組織架構(gòu)經(jīng)營記錄上游下游淡季旺季行業(yè)壁壘結(jié)算方式2.1“軟信息”經(jīng)營內(nèi)容技術(shù)壁壘物料消耗……服務(wù)/技術(shù)組織架構(gòu)經(jīng)營記錄上游下游淡季旺季行業(yè)壁壘結(jié)算方式2.2“硬信息”2.2·“硬信息”財務(wù)信息≠財務(wù)報表賬賬、賬證、賬實財務(wù)數(shù)據(jù)—資產(chǎn)類現(xiàn)金：現(xiàn)金等價物、結(jié)算方式、常用銀行應收賬款：客戶、關(guān)系、賬齡、憑證預付賬款：客戶、關(guān)系、賬齡、憑證存貨：種類、數(shù)量、質(zhì)量、存放方式其他：其他應收應收票據(jù)固定資產(chǎn)：種類、質(zhì)量、權(quán)屬（抵押與否）2.2“硬信息”財務(wù)數(shù)據(jù)—負債類對外借款：債權(quán)人、債權(quán)質(zhì)量、不良記錄應付賬款：客戶、賬期、賬齡、質(zhì)量、憑證預收賬款：客戶、賬期、賬齡、質(zhì)量、憑證應付工資：結(jié)算方式、金額、周期2.2“硬信息”財務(wù)數(shù)據(jù)—收入與支出收入：淡旺季、結(jié)算成本：采購周期/條件、結(jié)算----應收賬款/應付賬款/存貨/產(chǎn)能/費用/2.2“硬信息”2.3借款用途2.3·借款用途借款用途：是指貸款的具體去向。它反映貸款用于解決生產(chǎn)經(jīng)營活動哪一方面的資金需要，反映貸款同哪些生產(chǎn)要素相結(jié)合，反映貸款用在再生產(chǎn)過程哪個環(huán)節(jié)上。

2.3借款用途借款的原因？缺錢買了房買了車買了地炒股賠本包二奶出事故接大單新項目3·常用的交叉檢驗營業(yè)額（銷售額）的交叉檢驗：比較周、月、年銷售額生意當天收入的現(xiàn)金×每個月營業(yè)的天數(shù)與月銷售額

-------存款、現(xiàn)金與當期的銷售

（適用于現(xiàn)金結(jié)算，生意起伏不大的客戶，如零售、餐飲）3·常用的交叉檢驗

比較現(xiàn)有的文件（如賬本、銷貨單）與客戶的講述提成工資與銷售額

某主導產(chǎn)品的銷售/其所占的銷售比例與總銷售額營業(yè)額與應收賬款、存貨的關(guān)系是否合理3·常用的交叉檢驗貿(mào)易行業(yè)（含批發(fā)及零售行業(yè)）1、按時間比較銷售額（每日、每周、每月、每年…..）2、按類型比較銷售額—零售及批發(fā)占比前提是知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額3、按產(chǎn)品比較銷售額—各類產(chǎn)品的占比前提是知道某一產(chǎn)品某段時間的具體營業(yè)額4、通過進貨額檢驗（期初存貨--期末存貨+期間進貨）/成本率5、通過當天的現(xiàn)金檢驗（注意：分析當天所處的淡旺季）3·常用的交叉檢驗在4月30日拜訪客戶，客戶介紹說：我專營一家上海知名品牌的兒童服裝，利潤不錯，進價100，賣200；每年2、5、6、10、11月是生意的旺季，其他月份是平季；旺季每月的營業(yè)額3萬，平季2萬上周我去外地旅游，妹妹看店的時候記了帳（通過獲得上周的銷售記錄，營業(yè)額匯總為5000元）；從客戶給上游供應商客戶的匯款流水中看出，客戶過去12個月共匯出15萬元；請給出你的評價！3·常用的交叉檢驗案例四生產(chǎn)及其它加工行業(yè)1、通過生產(chǎn)能力、工作時間檢驗銷售額；2、通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額；3、通過積累現(xiàn)金、存款檢驗銷售額（說明：如客戶手頭現(xiàn)金存款15萬，是當月的現(xiàn)金銷售收入，而現(xiàn)金銷售額占銷售總額的50%，如此能推出當月營業(yè)額）；4、通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷售額；5、通過進貨檢驗銷售額。如原材料的消耗檢驗（選一種其中必要的輔料或元素—（電費）的進貨額做比較）3·常用的交叉檢驗客戶老張：我長期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率30%，一個月能加工1萬個標準同類型零件，每件售價5元，月營業(yè)額5萬，產(chǎn)品沒有淡旺季；我有3臺同類型機器，都能用；有4個工人，兩班倒工作。每人工資底薪500元，計件績效100件給50元，四個員工上個月計件績效分別是750、1200、1300、1750我原材料從浙江采購，上年共匯款41萬元請給出你的評價！3·常用的交叉檢驗案例五服務(wù)型及其它服務(wù)行業(yè)1、通過每日進貨額檢驗2、通過當時銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗3、通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗4、通過必點產(chǎn)品做邏輯檢驗5、通過碗、筷等做邏輯檢驗6、通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗7、通過分析當日的人流量做邏輯檢驗3·常用的交叉檢驗客運或貨運行業(yè)1、通過里程表、油表檢驗2、通過每日、每月加油（汽油、柴油、天然氣費用）與百公里油耗邏輯檢驗3、通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗4、通過汽車檢測、維修、保養(yǎng)、換機油的頻率做邏輯檢驗5、通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗

3·常用的交叉檢驗總結(jié)一下交叉檢驗的方法口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實物相比較客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)支出是否與實有權(quán)益大體相同；4

·

總

結(jié)總結(jié)一下交叉檢驗的方法客戶提供的信息是否與當?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當。如營業(yè)額、營業(yè)費用、利潤、員工工資水平與當?shù)仄骄降牟顒e不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致4

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總

結(jié)總結(jié)一下交叉檢驗的方法客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配；營業(yè)額與應收賬款的關(guān)系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關(guān)系是否合理；客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等；4

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總

結(jié)總結(jié)一下交叉檢驗的方法交叉檢驗要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予對當?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進行有效的交叉檢驗。交叉檢驗的依據(jù)