快速消費(fèi)品之店頭管理

FMCGPMCG何謂快速消費(fèi)品：FMCG消費(fèi)品一般分為（耐用消費(fèi)品）和（快速消費(fèi)品）。

FMCG＝FastMovingConsumerGoods的首字母縮寫(xiě)，之所以被稱(chēng)為快速，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷?，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過(guò)規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。一種新的叫法是PMCG（PackagedMassConsumptionGoods）,更加著重包裝、品牌化以及大眾化對(duì)這個(gè)類(lèi)別的影響。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類(lèi)和飲料。店頭管理之要素

??新品進(jìn)場(chǎng)/新單品錄入??商品化陳列管理??產(chǎn)品價(jià)格管理??產(chǎn)品促銷(xiāo)管理??產(chǎn)品庫(kù)存管理??產(chǎn)品訂單管理??應(yīng)收帳款管理??促銷(xiāo)人員管理??商務(wù)談判管理??客戶(hù)投訴處理店頭管理之新品進(jìn)場(chǎng)??店頭形象燈光電梯客流竟品銷(xiāo)量??店頭商圈資訊

賣(mài)場(chǎng)形象要素注意方面賣(mài)場(chǎng)形象要素商品Merchandise質(zhì)量，種類(lèi)，風(fēng)格，價(jià)格 服務(wù)Service 導(dǎo)購(gòu)人員，信譽(yù)建立，送貨上門(mén)，可退貨顧客Client 回頭客現(xiàn)場(chǎng)狀況Physicalfacilities 干凈衛(wèi)生，店面展示，吸引力及方便購(gòu)物方便程度Convenience 地理位置和停車(chē)場(chǎng)促銷(xiāo)Promotion廣告促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售氣氛Storeatmosphere舒適，好玩，刺激名聲Institutional 店的聲譽(yù)售后服務(wù)Post-transaction 滿(mǎn)意度

店頭管理之

商品化陳列

任何時(shí)間*任何地方*我們的產(chǎn)品隨處有售*陳列最佳并創(chuàng)造利潤(rùn)視平線(xiàn)，取物線(xiàn)145cm125cm70cm28%85%100%57%34%125cm~145cm視覺(jué)最佳（視平線(xiàn)）70cm~125cm最佳取物區(qū)（取物線(xiàn)）陳列面影響銷(xiāo)量（將主推或銷(xiāo)售情況好的產(chǎn)品加大陳列面）：陳列面：增加的銷(xiāo)量人的眼睛看東西，如果少于1/3秒是不能留下印象的；陳列面越大，消費(fèi)者看時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易留下印象和引起興趣。

任何時(shí)間*任何地方*我們的產(chǎn)品隨處有售*陳列最佳并創(chuàng)造利潤(rùn)從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查中得知：1、根據(jù)研究：68%的消費(fèi)者是到店內(nèi)才決定購(gòu)買(mǎi)的；所以盡可能的在店內(nèi)吸引消費(fèi)者的注意，并刺激其購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)是很重要的。2、消費(fèi)者平均在店內(nèi)的購(gòu)物時(shí)間僅18.3分鐘/次。3、70%的消費(fèi)者對(duì)于特殊陳列的商品都有興趣。4、高達(dá)59%的購(gòu)買(mǎi)者是受到店內(nèi)陳列和廣告的影響而購(gòu)買(mǎi)的。陳列的重要性將產(chǎn)品賣(mài)好店頭管理之

產(chǎn)品價(jià)格管理：店頭正常排面價(jià)格促銷(xiāo)位置價(jià)格竟品價(jià)格價(jià)格折讓?zhuān)捍黉N(xiāo)零售價(jià)&正常供價(jià)價(jià)格成本順加毛利：倒扣毛利：店頭管理之促銷(xiāo)活動(dòng)管理（略）

各位，切記細(xì)節(jié)如金哦店頭管理之庫(kù)存管理

一庫(kù)存管理的必要性。

過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。庫(kù)存管理的定義通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷(xiāo)售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。

庫(kù)存管理之

庫(kù)存太低

1、導(dǎo)致商店因脫銷(xiāo)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

2、庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。

3、脫銷(xiāo)也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

4、脫銷(xiāo)也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作不良，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。庫(kù)存管理庫(kù)存太高

1、帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。

2、高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款

3、貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷(xiāo)售（比如凈白養(yǎng)護(hù)精華乳），甚至?xí)p壞。

4、庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷(xiāo)商的不信任，影響分銷(xiāo)商及頤蓮產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：

（1）100%滿(mǎn)足消費(fèi)者需求

（2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計(jì)算公式應(yīng)用：

1.ICO（天數(shù)）=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間

2.ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷(xiāo)售/天

3.訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫(kù)存—在途訂單減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析舉例分析：

假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)間2天。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。

這意味著，客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有7天庫(kù)存量，少于7天庫(kù)存量就要訂貨。

假設(shè)每月銷(xiāo)量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。

實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。

比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。

之后，每月銷(xiāo)量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。

ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱

由此可見(jiàn)，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平

ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天

ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱

因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO水平。

店頭管理之訂單管理訂貨基本技巧1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。

影響因素：

ICO（箱數(shù)）

ICO（天數(shù)）

A：季節(jié)因素

旺季

↑

不變

淡季

↓

不變

B：促銷(xiāo)活動(dòng)

有

↑

不變

無(wú)

↓

不變

C：送貨時(shí)間

長(zhǎng)

↑

不變

短

↓

不變

訂貨基本技巧之訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。

商店情況

訂單量

回款

好

↑

差

↓

*商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。

*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存量。

*商店月末盤(pán)點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。

*有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。

*暢銷(xiāo)品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要SKU脫銷(xiāo)機(jī)率最大，脫銷(xiāo)損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。

訂貨基本技巧之每天查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷(xiāo)商在途訂單情況。這些可以幫助銷(xiāo)售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷(xiāo)售損失和客戶(hù)抱怨。店頭管理之帳款管理作為一個(gè)完善的銷(xiāo)售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售不能成為真正意義上的銷(xiāo)售。這是每個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該牢記的?；乜顔?wèn)題產(chǎn)生的原因店頭信用風(fēng)險(xiǎn)的特征和方法收款的技巧店頭管理之促銷(xiāo)人員管理日常工作管理報(bào)表管理贈(zèng)品管理促銷(xiāo)活動(dòng)管理人員培訓(xùn)和考核談判討價(jià)還價(jià)?請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為的原因?店頭管理之商務(wù)談判談判雙方必須考慮:為何對(duì)方需要我?我給了對(duì)方什么別處拿不到的東西??談判是雙方共同為彼此利益最大化尋求解決的良方!!談判必須是以雙贏(yíng)的方式進(jìn)行的!!零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)進(jìn)行年度的貿(mào)易條件的談判產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)的談判促銷(xiāo)談判贊助費(fèi)用的談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的談判其他談判零售商的談判原則談判是供應(yīng)商與零售商之間的交易.供應(yīng)商希望按平價(jià)出售所有的產(chǎn)品,但零售商只愿以折扣價(jià)采購(gòu)高周轉(zhuǎn)率的商品.通過(guò)談判之獲益來(lái)強(qiáng)化零售商的價(jià)格形象及績(jī)效花80％的時(shí)間準(zhǔn)備談判，花20％的時(shí)間去談判零售商的談判哲學(xué)自信！

永遠(yuǎn)自信－供應(yīng)商對(duì)零售商的需求大于零售商對(duì)供應(yīng)商的需求零售商的談判準(zhǔn)備收集信息市場(chǎng)調(diào)查:關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況市場(chǎng)報(bào)價(jià):其它零售商的銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)團(tuán)隊(duì)溝通：詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題部門(mén)溝通：從門(mén)店,商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息參考資料：全國(guó)性或全球性合同:參考其合同內(nèi)容條款準(zhǔn)備材料參照供應(yīng)商的有關(guān)材料市調(diào)的價(jià)格分析:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào):與供應(yīng)商的合約:產(chǎn)品組織表進(jìn)貨單紀(jì)錄筆,記事本,計(jì)算器

D–執(zhí)行及評(píng)估A--談判準(zhǔn)備B–協(xié)議規(guī)劃C--談判并達(dá)成協(xié)議談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟

談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—談判準(zhǔn)備(一)

信息收集

收集以下資料:客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃,包括客戶(hù)該品類(lèi)增長(zhǎng)率,新開(kāi)店計(jì)劃等客戶(hù)上年度零售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)排名狀況客戶(hù)市場(chǎng)策略變化,如是否將開(kāi)拓目標(biāo)轉(zhuǎn)向中小城市我司去年在該客戶(hù)的銷(xiāo)售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)及部門(mén)占比竟品在該客戶(hù)中的投資變化及最新動(dòng)向內(nèi)部收集上年度合同執(zhí)行狀況,做為合同談判的反面依據(jù)新年度客戶(hù)的合同報(bào)盤(pán)談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—談判準(zhǔn)備

客戶(hù)評(píng)估

評(píng)估內(nèi)容包括該客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況如何?是否經(jīng)常拖款?該客戶(hù)在行業(yè)的聲譽(yù)如何?該客戶(hù)談判方面的方式是強(qiáng)硬還是直率?談判人員個(gè)性是謹(jǐn)慎,爽快還是沖動(dòng)對(duì)方的內(nèi)部談判結(jié)束時(shí)間安排?誰(shuí)是最終決策人?上年度公司產(chǎn)品在該客戶(hù)銷(xiāo)售/費(fèi)用投資狀況,評(píng)估客戶(hù)重要性變化上年度合同執(zhí)行狀況是否很差?客戶(hù)新開(kāi)店銷(xiāo)售狀況如何?談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—合同規(guī)劃(一)

填寫(xiě)《主要客戶(hù)合同條款規(guī)劃表》(見(jiàn)附件一)

上年度合同各條款占銷(xiāo)售百分比按客戶(hù)報(bào)盤(pán),總體合同投入百分比評(píng)估該客戶(hù)實(shí)際情況后,確定合同條款規(guī)劃，并獲得公司批準(zhǔn)

按照重要性程度列出談判內(nèi)容并設(shè)定談判目標(biāo),例如:重要程度條款內(nèi)容客戶(hù)要求最低成交條件非常重要帳期月結(jié)60天月結(jié)45天,或貨到60天無(wú)條件返利3%2.5%很重要促銷(xiāo)年度10次,每次2000元年度5次,每次2000元一般………..新開(kāi)店費(fèi)用6000元/店3000元或1個(gè)月新店3%折扣制定談判策略和相關(guān)戰(zhàn)術(shù)談判參加人員談判時(shí)間的安排,是采取拖延還是速戰(zhàn)速?zèng)Q策略?談判態(tài)度,是友好合作的還是強(qiáng)勢(shì)的?談判人員角色分工,誰(shuí)掌控全局,誰(shuí)做紅臉,誰(shuí)做觀(guān)察員?………….

談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—合同規(guī)劃(二)談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—談判階段達(dá)成協(xié)議重點(diǎn)談判互相試探了解需求耐心,耐心,再耐心是否達(dá)到預(yù)期整體目標(biāo)談判中,對(duì)方使用了哪些技巧談判中,哪些方面我們需要改善對(duì)方是何種談判風(fēng)格的人或公司合同執(zhí)行中的主要難點(diǎn)是什么我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么,如何改善評(píng)估內(nèi)容合同談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—執(zhí)行和評(píng)估采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

表現(xiàn)方式談判一開(kāi)始,抱怨你的支持不夠,產(chǎn)品的毛利越來(lái)越差,在品類(lèi)中的占比越來(lái)越小表?yè)P(yáng)竟品的配合力度大,支持和合作狀況良好希望通過(guò)合同給予和竟品比較平等的支持,看到合作的誠(chéng)意,否則很難保證合作

目的讓你覺(jué)得自己和竟品相比工作做得不足,產(chǎn)生虧欠心理,容易在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì),以便取得更好的合同條件

應(yīng)對(duì)方法談判前充分準(zhǔn)備(準(zhǔn)備內(nèi)容見(jiàn)前面)鎮(zhèn)靜面對(duì),待客戶(hù)抱怨完后,對(duì)雙方總體合作進(jìn)行簡(jiǎn)短回顧,不露聲色對(duì)對(duì)方的指責(zé)進(jìn)行回?fù)?削弱對(duì)方的氣焰以其人之道還至其人之身,對(duì)對(duì)方的不合作予以指出,打擊對(duì)方氣焰,但指適用于對(duì)方極度傲慢囂張率先掌控局面,先對(duì)雙方合作中的良好配合和相互支持予以褒揚(yáng)(特別是采購(gòu)的上司在),使氣氛一開(kāi)始就比較融洽

先發(fā)制人采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)貓捉老鼠

表現(xiàn)方式要把銷(xiāo)售人員做為頭號(hào)敵人永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià),讓銷(xiāo)售人員乞求,以獲得更好條件不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉,玩壞孩子游戲讓他等,或威脅將你產(chǎn)品下架永遠(yuǎn)抱怨銷(xiāo)售人員做得不好,抱怨支持不夠,打擊你自信

目的自己占據(jù)主動(dòng)權(quán),牽著銷(xiāo)售人員得鼻子走,讓你很沒(méi)自信,努力在公司幫他爭(zhēng)取更好條件

應(yīng)對(duì)方法了解這是采購(gòu)得策略而已,不被采購(gòu)得苛刻嚇倒,保持樂(lè)觀(guān)積極了解采購(gòu)個(gè)性,建立良好的關(guān)系,讓對(duì)方?jīng)]有使用該技巧的機(jī)會(huì)主動(dòng)積極主導(dǎo)和客戶(hù)合作,建立專(zhuān)業(yè)形象,讓對(duì)方欣賞√制定詳盡發(fā)展計(jì)劃,主動(dòng)和采購(gòu)溝通,仔細(xì)跟進(jìn)執(zhí)行,及時(shí)評(píng)估/改進(jìn),讓客戶(hù)產(chǎn)生信任/依賴(lài),掌握主動(dòng)√定期組織雙方高層會(huì)議,回顧合作問(wèn)題,將雙方關(guān)系建立在多層次、互動(dòng)良性基礎(chǔ)上,既建立專(zhuān)業(yè)形象,又避免小鬼難纏√敢于要求,讓對(duì)方心里尊重你√主動(dòng)定期和客戶(hù)分享行業(yè)資訊,建立行業(yè)專(zhuān)家的形象對(duì)于不合理要求堅(jiān)持力爭(zhēng),不怕和對(duì)方上司打交道采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

察言觀(guān)色

表現(xiàn)方式如果你輕易接受某些條款,他就提出更多要求如果你走開(kāi)打電話(huà)請(qǐng)求而且得到上級(jí)批準(zhǔn)的話(huà),說(shuō)明你想給予解決,他就該提更多要求觀(guān)察銷(xiāo)售人員態(tài)度,先拒絕觀(guān)察反應(yīng),如果銷(xiāo)售人員面露急色,則應(yīng)及時(shí)提出更多要求如果銷(xiāo)售人員不會(huì)要求,采購(gòu)可以提要求,通常很容易得逞

目的通過(guò)觀(guān)察測(cè)試,了解銷(xiāo)售人員,適時(shí)改變策略,趁火打劫

應(yīng)對(duì)方法態(tài)度從容,表現(xiàn)鎮(zhèn)定,臨危不亂如果你一直在堅(jiān)持原則,千萬(wàn)不要借電話(huà)請(qǐng)示老板而讓步,所有答復(fù)回來(lái)后給予,給自己預(yù)留空間永遠(yuǎn)記得“付出”和“得到”的平衡,對(duì)你的讓步,一定提出附加要求,要求越多,得到的也越多效仿對(duì)方的“紅臉白臉”游戲,試探對(duì)方態(tài)度,掌握主動(dòng)

采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

教育洗腦

表現(xiàn)方式不斷重復(fù)反對(duì)意見(jiàn),哪怕這些意見(jiàn)是荒謬的,相信:你越多重復(fù),銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信強(qiáng)調(diào)這是公司的要求,目前沒(méi)有那個(gè)供應(yīng)商可以進(jìn)行改變,要想合同談判繼續(xù)進(jìn)行,就必須同意該條款,做為“回報(bào)”,他可以適當(dāng)調(diào)整其他條款天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐,要想達(dá)到目的,是需要提供條件,付出代價(jià)的

目的利用不斷重復(fù)和心理暗示,逐漸讓不可信的事情變得合理,掌控和銷(xiāo)售人員交往的主動(dòng)性,以達(dá)到目的

應(yīng)對(duì)方法認(rèn)清對(duì)方不斷重復(fù)的目的只不過(guò)是想顛倒黑白的策略.永遠(yuǎn)記住自己要什么借口不可改變的合同條款很難達(dá)到,需要和公司高層努力爭(zhēng)取,而其他條款的達(dá)成狀況決定了你在公司爭(zhēng)取的成功可能性,先策略性降低和達(dá)成其他條款拖延時(shí)間,借口該條款在公司內(nèi)部不被批準(zhǔn),尚需再找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取.當(dāng)對(duì)方急于達(dá)成或受內(nèi)部完成時(shí)間表限制的時(shí)候,容易作出讓步

采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

分而食之

表現(xiàn)方式把談判內(nèi)容分幾個(gè)部分分開(kāi)來(lái)談,比如先談價(jià)格,再談送貨,最后談付款條件,這些條款互相聯(lián)系,被分開(kāi)以后你就不能整體控制所作的讓步分解談判目標(biāo),把指標(biāo)變成例如2%+1%+3%+1.5%,而不是一上來(lái)就要求7.5%,以免給供應(yīng)商沒(méi)有誠(chéng)意的印象,而且逐條達(dá)到目的

目的運(yùn)用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來(lái)

應(yīng)對(duì)方法堅(jiān)持合同內(nèi)容一起談,才能整體評(píng)估給出合適條款,否則沒(méi)辦法談下去充分準(zhǔn)備,永遠(yuǎn)清楚自己的每一條款的底限為達(dá)到整體掌控,對(duì)某些條款不給于立即確認(rèn),待對(duì)方將所有條款要求提出來(lái)再做決定不要急于答復(fù),假借權(quán)利有限,需匯報(bào)老板,爭(zhēng)取足夠的時(shí)間.但切忌所有條款都答復(fù)需要請(qǐng)示老板,讓對(duì)方覺(jué)得跟你談是浪費(fèi)時(shí)間而中止談判采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

漫天要價(jià)

表現(xiàn)方式先描述一大堆美好前景,例如迅速開(kāi)店,準(zhǔn)備上市,正和國(guó)際零售巨頭談合作等,讓你覺(jué)得他們公司前景一片大好,趁機(jī)提出新年度的合同報(bào)盤(pán),漫天要價(jià),讓你覺(jué)得理應(yīng)對(duì)這樣的公司給予更好的條件

目的運(yùn)用要求越多,得到越多的戰(zhàn)術(shù),達(dá)到獲取更好條件的目的

應(yīng)對(duì)方法表面附和,真誠(chéng)認(rèn)同,但心里有底拿到手的才是真的,堅(jiān)持自己的談判原則合作態(tài)度良好,但砍價(jià)決不手軟采取拖延戰(zhàn)術(shù),越接近對(duì)方內(nèi)部要求合同結(jié)束時(shí)間,對(duì)方越容易接受你的還價(jià)對(duì)對(duì)方的某些讓步,一定及時(shí)表示感激(盡管是表面的),表示這肯定是買(mǎi)手盡了很大努力才幫你爭(zhēng)取來(lái)的,讓對(duì)方樂(lè)得在其他條款上放你一馬,享受你的感激帶來(lái)的愉悅采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

層出不窮

表現(xiàn)方式例如,家樂(lè)福談判合同費(fèi)用只談凈額,付費(fèi)用時(shí)才知道需要自行交納5-17%的稅款合同條款雙方已經(jīng)確認(rèn)后,借口老板不批或公司心政策等原因,要求對(duì)某些條款內(nèi)容進(jìn)行提高甚至在合同簽訂后,以公司要求或本身目標(biāo)不到為由,要求額外的支持,例如要求降低有條件返利目標(biāo),要求額外的品項(xiàng)議入或陳列等費(fèi)用收費(fèi)名目繁多,例如禮品紀(jì)念品,希望基金,再上市,禮物等

目的運(yùn)用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來(lái)

應(yīng)對(duì)方法詢(xún)問(wèn)并理解所有合同條款查閱以往合同會(huì)談?dòng)涗?對(duì)買(mǎi)手及客戶(hù)談判風(fēng)格有所了解對(duì)于已經(jīng)確認(rèn)的合同條款,要求對(duì)方書(shū)面簽字確認(rèn),以便對(duì)方反悔時(shí)使用認(rèn)清所謂老板不批只是借口,可以曉之以情,但不到萬(wàn)不得已,不要讓步合同簽訂后,堅(jiān)持合同條款,對(duì)另外收費(fèi)予以拒絕或在闡明公司反對(duì)該做法的前提下,同意私下盡力幫忙解決,但趁機(jī)拿回更好的條件,但該種方法盡量避免以助長(zhǎng)得寸進(jìn)尺之風(fēng)采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

紅臉白臉

表現(xiàn)方式對(duì)方和你談判的人員中,有人作風(fēng)強(qiáng)硬,不同意他的要求就威脅停止合作等,另外一個(gè)人會(huì)及時(shí)出來(lái)打圓場(chǎng),不時(shí)趁機(jī)對(duì)你曉以大義,甚至兩人還會(huì)故意爭(zhēng)執(zhí),讓你對(duì)紅臉很容易產(chǎn)生好感,不自覺(jué)的逐漸讓步以對(duì)得起他的好心周旋

目的一唱一和,不外乎讓你放松警惕,以便更容易露出底限

應(yīng)對(duì)方法保持頭腦清醒,不管對(duì)方看起來(lái)多么可惡或多么友善,只要堅(jiān)持自己的底限,不輕易讓步同樣進(jìn)行紅臉白臉的角色分配,互相配合來(lái)探對(duì)方底限,隨時(shí)協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)換談判風(fēng)格采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

無(wú)中生有

表現(xiàn)方式使用假數(shù)據(jù),并且毫不猶豫,讓你信以為真,被他牽著鼻子走強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)給予了最好的報(bào)價(jià),最好的合同條件,甚至故意將和所謂競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)盤(pán)放在桌上,借口有事走開(kāi),讓你“偷看”后信以為真自行增加公司未要求其談判的條款,而且堅(jiān)持是公司要求務(wù)必達(dá)到的,否則無(wú)法合作

目的利用煙霧彈戰(zhàn)術(shù),掩藏自身的底限,在真真假假中,從你處漁利

應(yīng)對(duì)方法在你做到談判桌前時(shí),必須是對(duì)所有數(shù)據(jù)一清二楚,保證對(duì)方提供假數(shù)據(jù)時(shí),可以非常清楚的做出判斷平時(shí)和其他供應(yīng)商保持良好的聯(lián)系,以便很容易對(duì)對(duì)方的虛假信息作出判斷別人的報(bào)盤(pán)只是別人的事,清楚自己產(chǎn)品市場(chǎng)和客戶(hù)中的地位,清楚自己的底限,在任何情況下,不隨意讓步笑里藏刀予以反擊,讓對(duì)方知道你對(duì)他說(shuō)的信息的真實(shí)狀況很了解,不能得逞,趕快調(diào)整策略

采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)誘之以利

表現(xiàn)方式口頭許諾以后的合作中給予你更大的支持,前提是把合同簽下來(lái)強(qiáng)調(diào)以其公司的實(shí)力,可以迅速幫你司擴(kuò)大市場(chǎng),推廣產(chǎn)品,增加銷(xiāo)售,但前提是你要給予他最好的條件和價(jià)格許諾幫你和門(mén)店協(xié)調(diào)解決你一直頭疼的問(wèn)題

目的以利相誘,讓你輕信,從而輕易的作出讓步

應(yīng)對(duì)方法保持清醒的頭腦,拿到手的才是真正得到的,目前不能為了虛幻的承諾損失公司利益說(shuō)明你的產(chǎn)品會(huì)同時(shí)給他們帶來(lái)銷(xiāo)售和利潤(rùn),我們有強(qiáng)大的市場(chǎng)力量來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品,你是來(lái)談雙方互利的合同,而不是單純來(lái)尋求幫助了解客戶(hù)內(nèi)部架構(gòu)和分工,確認(rèn)采購(gòu)到底能否對(duì)承諾兌現(xiàn)切記,當(dāng)你提供了最好的條件和最低的價(jià)格,以后想改變幾乎是不可能的

采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

權(quán)利有限

表現(xiàn)方式在要價(jià)無(wú)法得逞的時(shí)候,說(shuō)你大要求超出其權(quán)限,需要請(qǐng)示老板,以借機(jī)重新考慮所談條款,更容易以老板做借口進(jìn)行拒絕,堵你后路以老板出差等為借口,進(jìn)行拖延,利用緩沖時(shí)間,結(jié)束手上大部分合同,再行決定對(duì)你的策略

目的借用第三方做擋箭牌,爭(zhēng)取緩沖時(shí)間和本身主動(dòng)權(quán)

應(yīng)對(duì)方法如果對(duì)方以老板不同意為借口答復(fù),則答應(yīng)將該條款同樣向自己老板爭(zhēng)取,而且老板也沒(méi)同意,趁機(jī)約見(jiàn)雙方老板面談,謊言不攻自破如對(duì)方以老板找不到為借口,則暗示該合同是我們的最后一份,擔(dān)心時(shí)間拖下去,老板會(huì)改變注意談判前了解采購(gòu)的真正權(quán)限,只和他談他能決定的條款,如果對(duì)方權(quán)限非常小,堅(jiān)持和可以做決定的人直接談判采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

疲勞戰(zhàn)術(shù)

表現(xiàn)方式因各種原因,頻繁換人,不斷趁機(jī)否定之前對(duì)自己不利的條款頻繁約見(jiàn)談判,并堅(jiān)持自身?xiàng)l件,使雙方談判久不見(jiàn)進(jìn)展,讓你疲于應(yīng)付,心煩意亂,然后提出公司最后期限已到,負(fù)責(zé)只能停止貨款或合作,從而作出讓步運(yùn)用唐僧戰(zhàn)術(shù),反反復(fù)復(fù),讓你無(wú)法忍受,但又不能翻臉,最終無(wú)可奈何答應(yīng)他的條件

目的利用你的心里疲勞,判斷力下降,從而達(dá)到目的

應(yīng)對(duì)方法每次和客戶(hù)進(jìn)行談判,都必須進(jìn)行談判記錄,并務(wù)必抄送對(duì)方,如果能抄送其上司更好,避免換人造成麻煩每次對(duì)方要求會(huì)面前,先電話(huà)摸底,如果對(duì)方?jīng)]有什么改變,對(duì)前幾次的毫無(wú)進(jìn)展的會(huì)面表示失望,表明如果該次見(jiàn)面仍然如此,則無(wú)法配合保持足夠的心里準(zhǔn)備進(jìn)行持久戰(zhàn),一定不能失去耐心以其人知道還至其人之身,使用車(chē)輪戰(zhàn)術(shù),讓公司區(qū)域人員也參與,和其輪流談判采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

傲慢拒絕

表現(xiàn)方式對(duì)你所提出的建議一味拒絕,表現(xiàn)出對(duì)你的提議的不屑一顧顯擺自身公司的專(zhuān)業(yè)性,并用一大堆看似深?yuàn)W的內(nèi)部報(bào)表讓你應(yīng)接不暇,心里發(fā)虛覺(jué)得你只是一個(gè)小兵,和你沒(méi)什么好談的,表明只有你老板才有資格和他談告訴你他的條件對(duì)你已經(jīng)夠優(yōu)惠了,他不再接受你的任何討價(jià)還價(jià)

目的利用狐假虎威戰(zhàn)術(shù),讓你喪失自信,做出讓步

應(yīng)對(duì)方法永遠(yuǎn)準(zhǔn)備不止一套方案,如果對(duì)方一直拒絕,置疑他的誠(chéng)意忽略其貌似嚇人的報(bào)表,只關(guān)心他的結(jié)論和要求,心中務(wù)必清楚自身底限明確告知,你被授予和他談判合同的權(quán)利,你有一定程度的決定權(quán),即使直接找老板,結(jié)果還是要先和你談,從而堵其后路,卸其武裝擅用你的數(shù)據(jù),置疑其所謂優(yōu)惠?婉轉(zhuǎn)溝通,強(qiáng)調(diào)大家同乘一條船,都要完成公司或老板給予的指標(biāo),與其互相試探浪費(fèi)時(shí)間,不如坦誠(chéng)不公,盡快進(jìn)入正題如對(duì)方仍然堅(jiān)持,不要懼怕,主動(dòng)終止談判采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì)

最后通諜

表現(xiàn)方式給予最后答復(fù)期限,否則就和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成協(xié)議,你就沒(méi)有機(jī)會(huì)了強(qiáng)調(diào)公司的合同簽訂期限已到,而且和其他供應(yīng)商的合同已經(jīng)簽好,如果不答復(fù),將中止合作為加強(qiáng)緊張氣氛,鎖定部分品項(xiàng)進(jìn)行威脅和你談過(guò)幾次,達(dá)不到目的,要求你最高決策人員過(guò)來(lái)談,否則停止合作

目的利用心理戰(zhàn)術(shù),讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心不小心中止了合作,影響了銷(xiāo)售,不好向公司交待,雙方關(guān)系很難恢復(fù),于是很快露出底限

應(yīng)對(duì)方法