泉州地區(qū)品牌葡萄酒階段性促銷計劃一、市場背景泉州區(qū)域是品牌葡萄酒在全國的重點區(qū)域，在品牌宣傳力度與渠道控制上都非常強勢，而競爭品牌的現(xiàn)有客戶結構比較松散,渠道控制力也較弱，主要的銷售還是來自于流通與商超渠道。競爭品牌現(xiàn)有人員還不能服務于銷售終端，還只停留在“產(chǎn)品渠道銷售”的層面，因此在旺季的時候，如何使產(chǎn)品從渠道走到終端，利用“推”、“拉”相結合的市場推廣方法，使產(chǎn)品在終端得到動銷，形成良好的回轉，是當前急需解決的問題！二、階段性促銷的目的1、借助銷售旺季，快速提升產(chǎn)品銷售；2、解決產(chǎn)品由渠道邁向終端的“鴻溝”；3、在促銷增量的同時，有效的提高產(chǎn)品知名度。三、促銷對象1、消費者/婚宴消費者/節(jié)慶家庭自用消費者2、適合銷售葡萄酒的終端/名煙名酒店,商超以及便利店/餐飲終端②交通臺正點告知③報紙廣告告知④大型告知性海報⑤易拉寶⑥產(chǎn)品外包裝粘貼活動告知單＞宣傳投放說明:項目DM單頁交通臺報紙數(shù)量2萬張1條半版頻率一6次/天（17—18：30分）6次投放時間12月一1月12月一1月12月2次1月4次其中部分DM宣傳單頁的投放建議與各地方的民政部門合作,透過婚姻登記部門直接發(fā)放給目標消費者方法：可以和民政的婚姻登記部門合作，信達為每對新人免費提供解百納葡萄酒一瓶作為對新婚的祝福，同時民政部門則義務的將產(chǎn)品促銷宣傳單派發(fā)給前來登記的新婚者！九、費用預算1、消費者促銷合計項目單價數(shù)量金額備注制作費宣傳易拉寶120708400餐飲終端陳列用DM宣傳單0.2200004000刮獎卡0.1450004500預估40000瓶銷售宣傳費交通臺廣告300002個月60000報紙廣告150006次90000獎品費用一等獎450029000二等獎2000510000三等獎800108000四等獎2080016000啤酒+可樂24000080000預估4萬瓶銷售289900元

2、鋪貨促銷項目單價數(shù)量金額備注終端進貨獎勵套餐一獎勵70.5100家7050普解26.5/紅標18套餐二獎勵36500家18000紅標18業(yè)務員獎勵套餐一獎勵30501500套餐二獎勵152003000達到12家的鋪貨天數(shù)獎勵50502500預計10人，每人達到12家鋪貨的天數(shù)5天合計32050元3、陳列促銷項目單價數(shù)量金額備注陳列獎勵名煙酒店159507950普解26.5元/瓶*6瓶餐飲1597011130批發(fā)商1599014310合計33390元/小型批發(fā)商（批發(fā)部）四、促銷區(qū)域在泉州辦的管轄區(qū)域內(nèi)操作執(zhí)行此次消費者促銷以及終端鋪貨促銷。在以上大的促銷區(qū)域內(nèi)，以下區(qū)域將是本次促銷活動執(zhí)行的重中之重：1、泉州市區(qū)2、晉江3、石獅五、促銷的策略組合式促銷，針對消費者與渠道終端的促銷同時展開，形成推、拉結合的市場攻勢，確保產(chǎn)品實現(xiàn)動銷。即在同一時間段內(nèi)，資源聚焦與主推產(chǎn)品：高級解百納、普通解百納、紅標；終端鋪貨促銷+重點終端的陳列展示促銷+消費者促銷六、終端鋪貨促銷為配合對主力產(chǎn)品的消費者促銷活動，針對有效終端店點的鋪貨是前提。將主力的促銷產(chǎn)品在最短的時間內(nèi)鋪貨至有效的銷售終端，才可以使針對消費者的促銷活動發(fā)揮出應有的效力！同時通過對新終端的鋪貨，提高產(chǎn)品在銷售終端的鋪貨率；1、鋪貨的目的(1)提升煙臺產(chǎn)品在泉州辦管轄區(qū)域的產(chǎn)品鋪貨率；(2)使本次消費者促銷活動的影響面擴大，推動品牌在目標區(qū)域的建設。2、鋪貨產(chǎn)品高級解百納、普通解百納、紅標(以上產(chǎn)品均為貼有消費者促銷刮卡的產(chǎn)品)3、鋪貨區(qū)域：泉州辦管轄的全區(qū)域。其中重點鋪貨區(qū)域為泉州市區(qū)、晉江市區(qū)、石獅市區(qū)的名煙名酒店、批發(fā)商、C類餐飲店、便利店等；4、鋪貨時間2023年12月20日前完成對所有區(qū)域的鋪貨；5、鋪貨人員(1)信達泉州辦各區(qū)域業(yè)務+各區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務人員；(2)如泉州、晉江、石獅三地無法在規(guī)定時間內(nèi)完成鋪貨，則由以上三個區(qū)域共抽調(diào)6名業(yè)務，組成臨時鋪貨小組。對三個區(qū)域進行突擊式的鋪貨，使促銷產(chǎn)品可以在最短的時間進入最多的銷售終端！6、鋪貨目標店(1)名煙名酒店(2)C類餐飲終端(3)處于街角處的便利店或雜貨店(4)批發(fā)商以上規(guī)劃的銷售終端含未銷售過煙臺產(chǎn)品的新終端，并且這些新終端將是本次鋪貨的重點目標;7、針對終端的鋪貨獎勵政策說明：針對不同渠道的鋪貨價格按照各個渠道的原有供價執(zhí)進貨組合獎勵條件套餐一高解3瓶送1瓶普解+1瓶紅標（價值60元）或等價值的雪津啤酒1、現(xiàn)金結算；2、每個終端最多4組套餐的進貨優(yōu)惠；3、獎品當時兌現(xiàn)；普解3瓶紅標6瓶套餐二普解3瓶送1瓶紅標（價值28元）或等價值的雪津啤酒紅標6瓶行。8、針對鋪貨業(yè)務人員的獎勵獎勵對象：新開發(fā)的終端店點（以前沒有銷售過煙臺產(chǎn)品的終端）銷售套餐一,獎勵30元/套，依次類推（事后會進行核對）！銷售套餐二，獎勵15元/套，依次類推（事后會進行核對）！每天鋪貨家數(shù)達到6家以上，當天獎勵50元/天9、鋪貨要求（1）認真填寫鋪貨報表；（2）欠款銷售的套餐，不予計算獎勵。七、重點終端陳列展示促銷1、促銷目的（1）為使促銷產(chǎn)品以及針對消費者的促銷活動細則能充分展示給消費者，加強產(chǎn)品以及促銷告知在終端的陳列將是非常重要的環(huán)節(jié)！(2)在銷售旺季借助終端的展示，提升主銷產(chǎn)品針對消費者的可見率。2、陳列目標店(1)名煙名酒店(2)B類餐飲終端(3)批發(fā)商3、執(zhí)行區(qū)域與終端數(shù)量區(qū)域名煙名酒店餐飲終端批發(fā)商泉州151020晉江152030石獅102020其他區(qū)域102020合計507090泉州辦各區(qū)域主管要在12月10日前規(guī)劃出上述區(qū)域可進行陳列展示的終端明細。4、陳列與獎勵標準終端陳列標準獎勵名煙名酒店1、店內(nèi)顯著位置，消費者促銷海報張貼不少于兩張；2、促銷產(chǎn)品在視線水平貨架位置，每個單品陳列不少于3瓶；3、DM宣傳單擺放于柜臺的主要位置；4、在門口的顯著位置，促銷產(chǎn)品堆箱陳列不少于8箱；5、陳列時間12月15日一2月28日；普解2箱(1*6)餐飲終端1、店內(nèi)入口處擺放大型消費者促銷活動告知易拉寶1個；2、每個包房內(nèi)餐桌上，每天要擺放普解或高解產(chǎn)品一瓶；DM宣傳單2張；3、陳列時間12月15日一2月28日普解3箱(1*6)批發(fā)商同名煙名酒店普解2箱(1*6)獎勵兌現(xiàn)：陳列期間，會對上述陳列店點進行抽查。如無違反陳列標準，活動結束后，3月15日前進行陳列獎勵兌付!八、消費者促銷由于餐飲終端品牌葡萄酒的控制嚴格，因此競爭品牌的產(chǎn)品主要在流通、商超、名煙名酒店等渠道銷售，而巨大的“婚宴用酒”消費市場是這些渠道生存的主要原因，因此如果可以引爆泉州婚宴消費市場對產(chǎn)品的需求，則可以有效的避開餐飲終端的高額渠道費用，同時形成在非傳統(tǒng)渠道的銷售優(yōu)勢！1、促銷形式主題性消費者促銷（①促銷利益點突出；②可傳播性較強;③容易被消費者記憶）2、針對的目標消費者（1）婚宴消費者（2）節(jié)日家庭用酒的消費者3、促銷時間2023年12月10日一2024年2月28日4、促銷主題賀新年、慶新禧、解百納、雙重大驚喜5、促銷產(chǎn)品/高級解百納/解百納/紅標6、促銷內(nèi)容在促銷期間凡購買指定長城產(chǎn)品，均可刮開產(chǎn)品瓶身所帶有的刮獎卡，進行刮獎兌換禮品。同時還可以憑借一定數(shù)量的刮獎卡，再兌換不同價值的禮品。第一重驚喜一一“喜刮千元時尚大禮”（刮獎促銷）消費者在購買產(chǎn)品的同時，可以直接刮開產(chǎn)品瓶身上所帶有的刮獎卡，憑借刮獎卡內(nèi)的中獎信息至指定的兌換地點兌換獎品!＞刮卡獎品與投放數(shù)量:獎級刮獎禮品單價數(shù)量一等獎松下數(shù)碼硬盤式攝像機4500元2二等獎700萬像素數(shù)碼照像機2000元5三等獎蘋果時尚mp3800元10四等獎派克奧運簽字筆50元800＞刮卡投放:獎級掛卡投放數(shù)量12月1月2月一等獎11—二等獎32——三等獎73—四等獎40035050＞消費者兌獎條件以及兌獎地點：①憑完整的中獎卡②身份證的復印件③商家出具的購買產(chǎn)品憑證（機打小票、收據(jù)、結賬單等）消費者憑借以上三個完整的證件，到指定地點進行兌換即可!＞兌換地點：①各地經(jīng)銷商處②指定的特約兌獎處，（大型的名煙名酒店、批發(fā)商）＞費者刮卡兌獎截至時間2024年3月20日，（此信息要在所有的告知中特別注明）第二重驚喜——“實惠好禮瓶瓶送”（累計兌換促銷）消費者可以憑借累計的刮獎卡在指定的商家兌換指定的禮品！兌換禮品后，此部分刮獎卡將被商家全部收回，用以同廠家核銷禮品！消費者禮品兌換標準：刮獎卡數(shù)量兌換禮品單瓶投入6張（雪津）啤酒4瓶（600ML）1.618張（雪津）啤酒10瓶（600MD+可口可樂2瓶（1.25L）1.836張（雪津）啤酒24瓶（600ML）+可口可樂4瓶（1.25L）1.9元（其中雪津啤酒按照2.4元/瓶，可樂按照4.25元/瓶計算）啤酒部分可以是雪津也可以是雪花啤酒，可以與啤酒的廠家談做聯(lián)合促銷，可以將啤酒的采購價格再降低，同時也可利用啤酒的渠道進行促銷傳播；＞信達對指定兌換商家的刮卡兌換政策①指定禮品兌換商家先行墊付兌換的禮品（雪津啤酒、可樂）②分別在1中旬、2月底、3月初三個時間與兌換點進行上述禮品的核銷；③針對兌換點全部按照36張刮卡的兌換標準進行核銷；＞消費者兌換標準：①憑產(chǎn)品瓶身上的完整刮卡②在購買處開具的購買憑證?。鞠M者刮卡兌換截至時間：2024年3月20日，（此信息要在所有的告知中特別注明）＞促銷控制：①促銷前有意識的降低經(jīng)銷商以及通路中促銷產(chǎn)品的出貨數(shù)量，將銷售環(huán)節(jié)中的庫存降到較低；對經(jīng)銷商、批發(fā)商以及終端店詳細的宣傳活動內(nèi)容，以及獎