劉君茹2/5/20231一、提出新概念的客觀要求第一、動(dòng)態(tài)平衡外部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)能力科學(xué)奮斗精神戰(zhàn)略責(zé)任感來(lái)自于員工來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)2/5/20232第二、危機(jī)——成功危機(jī)防衛(wèi)策略機(jī)會(huì)發(fā)展策略調(diào)查轉(zhuǎn)化成功2/5/20233第三、障礙——機(jī)會(huì)物的效用所有效用地域效用時(shí)間效用障礙機(jī)會(huì)排除12342/5/20234二、新概念的內(nèi)涵分析

1．假設(shè)

對(duì)未知有個(gè)基本的判斷，就是假設(shè)。

假設(shè)是總體和基本的判斷；是趨勢(shì)的判斷；是概率的分析；是有效的分析

取決于主觀素質(zhì)能否正確反應(yīng)事物的本質(zhì)特征能否對(duì)客現(xiàn)對(duì)象深刻認(rèn)識(shí)和理解

假設(shè)還需在實(shí)踐中調(diào)整。2/5/202352、共贏

在確保交易者對(duì)方利益的前提下贏得自身的利益。

共贏所遵循的最簡(jiǎn)單的原則是“平等交換”。

把握共贏需按以下要求去做：

第一、不從交易者對(duì)方謀取利益，不算計(jì)對(duì)方，一體化考慮盈利。第二、在不妨礙自己利益前提下，多為別人做點(diǎn)什么。第三、確保用戶期望。

示人以弱，給人以強(qiáng)

需說(shuō)明兩點(diǎn)：第一、對(duì)方對(duì)共贏缺乏理解時(shí)，需要說(shuō)服。第二、共贏仍需策劃。2/5/202363．勝算

“值”——主觀感受第一勝算者著眼于目標(biāo)、市場(chǎng)，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。第二、勝算者總是有意識(shí)忽視點(diǎn)什么。第三、勝算者清楚“所失”，著眼于“所得”。2/5/202374．神入

全神貫注于用戶立場(chǎng)思考問(wèn)題。第一、重視調(diào)查。第二、了解用戶訴求點(diǎn)。第三、實(shí)現(xiàn)有效引導(dǎo)。2/5/202385．創(chuàng)先

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猶如競(jìng)技體育，勝利者就在于先一步。

搶先一步海闊天空,退后一步寸步難行!

企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)創(chuàng)先，需要解決三個(gè)問(wèn)題：

第一、把缺點(diǎn)看成特色。第二、不要自我完美。第三、不要總是回憶過(guò)去，而應(yīng)著眼于未來(lái)。2/5/202396、利基

利基市場(chǎng)：

企業(yè)為特定的消費(fèi)者群提供高質(zhì)量、高檔次的產(chǎn)品或服務(wù)，以充分滿足其需求的產(chǎn)品和勞務(wù)所形成的市場(chǎng)。2/5/202310

市場(chǎng)細(xì)分：

將一個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)，按照一定的因素劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，并從中確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。

市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)把握的主要方向：觀念細(xì)分條件細(xì)分界定細(xì)分機(jī)會(huì)細(xì)分2/5/202311市場(chǎng)定位：

企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確定一個(gè)能夠充分發(fā)揮自身特色，且別人無(wú)法替代的特殊位置。

成功定位要求：

第一、定位于優(yōu)勢(shì)點(diǎn)上。第二、要調(diào)查。第三、成功定位要鎖定。定位存在的問(wèn)題：

第一、根本就沒(méi)有定位意識(shí)。第二、理解為鉆空子。第三、定位成功后泛化。2/5/202312

7、虛擬

虛擬：依靠信息，通過(guò)一種網(wǎng)絡(luò)式的聯(lián)盟,以達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)方式。

·營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇要到宏觀世界中去找，一切成果都發(fā)生在組織之外。

·虛擬營(yíng)銷(xiāo)最主要的特征就是把不可能變成可能。2/5/2023138、共生

共生不是一種臨時(shí)性措施，而是企業(yè)的重大戰(zhàn)略活動(dòng)。

企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)出優(yōu)化的共生結(jié)構(gòu)，使自己為共生的核心，駕馭共生實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

共生的形式可以不斷創(chuàng)新，共生無(wú)定式。

制定出共生策略，能順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2/5/2023149、借力

好風(fēng)憑借力，送我上青云。借力首先對(duì)自己有個(gè)恰當(dāng)?shù)呐袛啵覝?zhǔn)自己的位置。

向誰(shuí)借力?怎樣借力?借力借到什么程度?借準(zhǔn)了才會(huì)得力。借力也可以利用反作用力。2/5/20231510、造勢(shì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的目的在于占領(lǐng)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)就在于占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，讓消費(fèi)者產(chǎn)生深刻印象。

造勢(shì)，就是要?jiǎng)?chuàng)造有利于消費(fèi)者的態(tài)勢(shì)。

造勢(shì),更是一種典型的策劃活動(dòng)。

造勢(shì),還需要抓住機(jī)會(huì)，利用一些突發(fā)的事件，造成廣泛的影響。2/5/202316第四講營(yíng)銷(xiāo)策劃2/5/202317

一、對(duì)策劃的基本理解1.概念企業(yè)通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)，制定出一定的策略，安排好推進(jìn)的步驟，控制住每一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為了準(zhǔn)確地把握營(yíng)銷(xiāo)策劃的概念營(yíng)銷(xiāo)策劃需區(qū)別于

決策建議點(diǎn)子2/5/2023182，策劃的結(jié)構(gòu)要素

策劃是一種創(chuàng)造性活動(dòng)，沒(méi)有固定模式；策劃的創(chuàng)造體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)上，結(jié)構(gòu)決定功能；結(jié)構(gòu)千變?nèi)f化，所涉及的基本要素是固定的。

策劃所涉及的要素是贏得用戶取得競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)使企業(yè)得以發(fā)展策劃要注意的問(wèn)題策劃是一個(gè)循環(huán)策劃不能重復(fù)，必須創(chuàng)新策劃要結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)2/5/202319二、成功策劃構(gòu)成要點(diǎn)

1、目標(biāo)

目標(biāo)的基本要求成功的策劃首先要設(shè)定明確的目標(biāo)按目標(biāo)要求展開(kāi)全部活動(dòng)目標(biāo)是策劃的始點(diǎn)，又是策劃的終點(diǎn)

·目標(biāo)是指一定時(shí)間內(nèi)，企業(yè)經(jīng)由各種活動(dòng)所要達(dá)到的理想境界。

目標(biāo)包括指標(biāo)、規(guī)范、價(jià)值學(xué)術(shù)價(jià)值經(jīng)濟(jì)價(jià)值社會(huì)價(jià)值2/5/202320目標(biāo)區(qū)別近期目標(biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo)主要目標(biāo)與次要目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)必達(dá)目標(biāo)與期望目標(biāo)目標(biāo)的特征

戰(zhàn)略性明確性方向性2/5/2023212、信息

信息的特征時(shí)間性分散性間接性再創(chuàng)性信息的種類(lèi)信息利用的思路連鎖效應(yīng)解釋反向理解解釋深層觀察解釋2/5/2023223、創(chuàng)意

創(chuàng)意是策劃的靈魂

創(chuàng)意產(chǎn)生的基本規(guī)律（1）深切體會(huì)強(qiáng)烈渴求（2）思維啟動(dòng)長(zhǎng)期思索（3）觸發(fā)事件靈感產(chǎn)生

創(chuàng)意產(chǎn)生的有效思路（1）事件聯(lián)想（2）弱化思維定式（3）視角轉(zhuǎn)移2/5/2023234、控制

5、理念企業(yè)理念包括（1）從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，為企業(yè)興旺發(fā)達(dá)和充滿活力確定戰(zhàn)略目標(biāo)（2）全體職工共同崇尚的價(jià)值觀念（3）企業(yè)的行動(dòng)準(zhǔn)則和規(guī)范2/5/202324三、成功策劃的類(lèi)型

1、在消費(fèi)者心目中確立新概念

要求：

它不是強(qiáng)加給消費(fèi)者的；所傳遞的概念不能是含糊不清的；所表達(dá)的不能是虛情假意；

形式：

喚醒提示比喻概念創(chuàng)造2/5/202325

2、實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的感情溝通

理解關(guān)心坦誠(chéng)鑒定煽情

2/5/2023263、提高策劃的文化品位

使產(chǎn)品產(chǎn)生一種象征性的意義在商品背后有個(gè)故事成為生活中的道具2/5/2023274、盡量隱蔽商業(yè)動(dòng)機(jī)5、以人們關(guān)注的事件為主題2/5/202328注意：不能等一事件去策劃，應(yīng)該策劃一事件去利用依托一個(gè)事件引發(fā)一個(gè)事件無(wú)論怎樣策劃質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)不能丟。2/5/202329第四講

成功推銷(xiāo)的答案

一、推銷(xiāo)的特殊作用：不可替代性因?yàn)椋?/p>

·推銷(xiāo)能夠有針對(duì)性地說(shuō)服

·及時(shí)解答問(wèn)題

·購(gòu)買(mǎi)欲望可以及時(shí)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為

·與客戶建立友誼

·兼做信息收集和咨詢工作2/5/202330二、思考十個(gè)問(wèn)題

1）什么人能當(dāng)推銷(xiāo)員？2）推銷(xiāo)要不要學(xué)習(xí)？3）推銷(xiāo)的主導(dǎo)活動(dòng)是什么？4）推銷(xiāo)是推銷(xiāo)什么呢？5）推銷(xiāo)前是否掌握了必要的資料？6）是否有把握才能行動(dòng)？7）放棄沒(méi)放棄不該注意的東西？8）推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)在哪里？9）推銷(xiāo)前準(zhǔn)備什么?10）成功推銷(xiāo)最重要的是什么？2/5/202331三、推銷(xiāo)的基本要領(lǐng)

首先把自己推銷(xiāo)出去良好的第一印象產(chǎn)生好感贏得信任神入到對(duì)方立場(chǎng)思考問(wèn)題易位思考把勝利的桂冠授予用戶注意推銷(xiāo)以外的事情2/5/202332四、推銷(xiāo)技巧

1、接近技巧