3.1.2價格的確定（1）率先定價法1）競爭導(dǎo)向法（2）尾隨定價法（1）成本加成法：總成本加成法2）成本導(dǎo)向法（2）投資回收定價法3）需求導(dǎo)向法：習(xí)慣定價法、理解價值定價法、可銷價格到推法總成本加成法單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品變動成本總額*（1+成本加成率）練習(xí)武漢——西安5天游的團體包價產(chǎn)品，其中綜合服務(wù)成本45元每人每天，餐費成本35元每人每天，房費成本80元每人每天，城市交通費236元每人，專項附加費（包門票、訂票費等）260元每人，成本加成率25%。請計算該旅游產(chǎn)品的價格為多少？京、津5天游的團體包價旅游團，其中綜合服務(wù)成本40元每人每天，餐費60元每人每天，房費120元每人每天，城市交通費236元每人次，專項附加費350元每人，成本加成率28%。根據(jù)成本加成法，每位游客應(yīng)該付多少錢？單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品變動成本總額*（1+成本加成率）=綜合服務(wù)成本*（1+利潤率）+房費+餐費+城市交通費+專項附加費總結(jié)旅行社產(chǎn)品的定價方法

三個最主要的因素是：成本、需求和競爭。

（一）競爭導(dǎo)向定價法

1．追隨定價法（隨行就市法）—穩(wěn)妥的定價方法，可以減少風(fēng)險，與競爭對手和平共處。

2．率先定價法（差異定價法）—進攻型定價方法，低于對手可以提高市場占有率，高于則可以樹立形象。（二）成本導(dǎo)向定價法

1．成本加成法：就是在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，再加上一定比例的預(yù)期利潤來制定銷售價格。計算公式：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率）

2．目標(biāo)利潤定價法：單位產(chǎn)品的價格=（預(yù)期總成本+預(yù)期總利潤）/預(yù)期銷售量+單位變動成本

（三）需求導(dǎo)向定價法旅行社的產(chǎn)品的定價策略

（一）新產(chǎn)品定價策略目的；打開市場、占有市場并獲得滿意利潤

1．市場撇油定價—高定價

2．市場滲透定價—低定價

3．市場滿意定價—介于二者之間1．市場撇脂定價—高定價策略主要特點（1）銷售價格定得很高，力圖在較短的時間里將開發(fā)這種產(chǎn)品的投資全部收回，并獲得可觀的投資回報

（2）容易造成一時性的供不應(yīng)求局面，導(dǎo)致產(chǎn)品的價格需求彈性較小

（3）一旦競爭對手向市場推出類似產(chǎn)品時，旅行社可以迅速將產(chǎn)品價格降低，以保護所占有的市場份額

適用當(dāng)某種新、特產(chǎn)品投放市場的初期階段,產(chǎn)品具有壟斷性,需求又缺乏彈性,如：西歐游,使旅行社在短期內(nèi)獲取高額利潤。產(chǎn)品創(chuàng)新是保持高價政策的基礎(chǔ)。荷蘭_法國_瑞士_意大利10天旅游行程價格：12800.00元訂金：200元／人(出境團一千以上)缺點:不利于開拓市場;有可能招致競爭者加入。2、滲透定價策略，又叫低價策略主要特點（1）通過將新產(chǎn)品低價投放市場，增加產(chǎn)品銷售量和開拓市場，并有效地排斥競爭者，以達到長期占領(lǐng)市場的目的

其目的在于使新產(chǎn)品迅速地被消費者所接受，打開和擴大市場，優(yōu)先取得市場上的領(lǐng)先地位

（2）適用：旅行社產(chǎn)品具備大批量接待的能力或產(chǎn)品缺乏壟斷性,需求富有彈性。

實行非壟斷性經(jīng)營經(jīng)營的旅行社也經(jīng)常采取缺點：利潤率偏低。3、滿意價格策略（二）心理定價策略

1、尾數(shù)定價策略，又稱奇數(shù)定價策利用旅游者喜歡帶尾數(shù)價格的心理而采取的產(chǎn)品定價策略

如：某旅行社的某個旅游產(chǎn)品定價為1999元。適用：散客旅游產(chǎn)品、單項旅游產(chǎn)品2、整數(shù)定價策略適用：價格較高的旅行社產(chǎn)品如：豪華旅游、團體全包價旅游等

3、聲望定價策略

多見于在旅游市場上享有較高聲望的旅行社及其產(chǎn)品

旅行社依靠其聲望采用的高價策略,以招徠高端消費者,并給旅游者一種該企業(yè)高檔、規(guī)模大、影響大、質(zhì)量上乘的心理作用4、分級定價策略

將旅游產(chǎn)品分檔次定價，以不同價格吸引不同的旅游者如：云南雙飛五天游超值團2888；保質(zhì)游3580;品質(zhì)游4120（補充）吉祥定價法以滿足旅游者追求吉利的心理需求,如國內(nèi)旅游者喜歡8、9、6,平安、吉祥、圓滿、發(fā)財?shù)葦?shù)字或詞句；國外旅游忌諱13(出賣耶酥的猶大)、星期五(不吉利)、3(南非英荷戰(zhàn)爭,死者多為點第三根煙的人)等數(shù)字。（三）折扣價格策略現(xiàn)金折扣:如：2\15凈28天;團隊人數(shù)較多,使用現(xiàn)金結(jié)算，可打折。數(shù)量折扣:如門票,16人按15人計算(16免1)。（四）招徠價格策略（五）區(qū)分需求價格策略地區(qū)差價:貧困地區(qū)打折。對象差價:14歲以下少年兒童半價,3歲以下幼兒免費。產(chǎn)品差價無論采取哪一種定價策略，產(chǎn)品最終售價必須達到下列基本要求:(1)保證有利可圖。(2)價格反映產(chǎn)品質(zhì)量，要保證質(zhì)量。(3)價格要有連續(xù)性和穩(wěn)定性。(4)對不同的市場價格要有靈活性。(5)與競爭對手產(chǎn)品價格比較。(6)合理安排各項服務(wù)之間的比價關(guān)系,服務(wù)費控制