壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制介紹李林2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司主要內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制概述壽險(xiǎn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的薪酬制度壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的福利保障制度壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的考核制度壽險(xiǎn)營(yíng)銷組織管理關(guān)系的演變制度2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制概述壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制概念壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制在我國(guó)的發(fā)展歷史壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展的原因壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行管理的依據(jù)2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制概念壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制：是一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下以契約為法律依據(jù)的代理銷售行為，由個(gè)人代理人（即壽險(xiǎn)營(yíng)銷員）與保險(xiǎn)公司簽定委托代理合同，保險(xiǎn)公司授權(quán)給個(gè)人代理人為其代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)支付給壽險(xiǎn)個(gè)人代理人相應(yīng)的代理手續(xù)費(fèi)即傭金。個(gè)人代理人：也稱壽險(xiǎn)營(yíng)銷員、壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷員、壽險(xiǎn)銷售代表、Agent、保險(xiǎn)顧問(wèn)、保險(xiǎn)規(guī)劃師等法律認(rèn)可的稱謂只有一個(gè)，即“個(gè)人代理人”。2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（二）壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制在我國(guó)的發(fā)展歷史第一階段：引入期（1992年一1995年）

第二階段：高速發(fā)展期（1996年一1998年）

第三階段：調(diào)整期（1999年—2000年）

第四階段：多元化時(shí)期（2001年一至今）

2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（三）壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展的原因壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制能極大地激發(fā)營(yíng)銷從業(yè)人員的積極性。

壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制能為公司節(jié)省大量費(fèi)用。壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制引起了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。

壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制能迅速普及保險(xiǎn)知識(shí)、提高人們保險(xiǎn)意識(shí)。

個(gè)人營(yíng)銷體制拓寬了保險(xiǎn)的銷售渠道，促進(jìn)了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。

2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（四）壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行管理的依據(jù)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人與壽險(xiǎn)公司之間是一種特殊的代理關(guān)系。壽險(xiǎn)個(gè)人代理人是某一家壽險(xiǎn)公司的專屬代理人。壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人不是完全法律意義上的個(gè)人代理人。當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人必須依靠保險(xiǎn)公司才能生存和發(fā)展。2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的組織結(jié)構(gòu)壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷管理部營(yíng)銷服務(wù)部營(yíng)銷服務(wù)部營(yíng)銷服務(wù)部營(yíng)銷區(qū)營(yíng)銷部營(yíng)銷組營(yíng)銷主任營(yíng)銷員2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（二）壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立

壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍是依靠各級(jí)營(yíng)銷主管招募建立、發(fā)展起來(lái)的。壽險(xiǎn)個(gè)人代理人之間的招募關(guān)系和管理關(guān)系具有一種類似親情的“血緣”關(guān)系。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立、成長(zhǎng)的動(dòng)力來(lái)源于這種“血緣”關(guān)系所產(chǎn)生的內(nèi)在趨動(dòng)力。2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司三、壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制的薪酬制度

傭金制度管理津貼制度獎(jiǎng)勵(lì)制度2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（一）傭金制度計(jì)算傭金的基礎(chǔ)計(jì)算傭金的基礎(chǔ)是保費(fèi)收入的大小和傭金比例。傭金分類傭金可分為首年傭金和續(xù)年傭金。新?tīng)I(yíng)銷員的傭金支付方式傭金發(fā)放方式的變革

水平傭金或均衡傭金2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（二）管理津貼制度管理津貼對(duì)各職級(jí)主管人員履行管理職責(zé)給予的工作補(bǔ)貼，根據(jù)不同的管轄關(guān)系、招募關(guān)系、管理職責(zé)給予不同的津貼。管理津貼分類

1、直接管理津貼和間接管理津貼

2、職務(wù)津貼

3、輔導(dǎo)津貼

4、責(zé)任津貼

5、育成津貼2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司（三）獎(jiǎng)勵(lì)制度個(gè)人業(yè)務(wù)類獎(jiǎng)勵(lì)展業(yè)年獎(jiǎng)個(gè)人續(xù)保率獎(jiǎng)?wù)箻I(yè)津貼長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)管理類獎(jiǎng)勵(lì)增員獎(jiǎng)續(xù)保管理獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理獎(jiǎng)2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司四、壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的福利保障制度（一）個(gè)人代理人基本福利保障1、團(tuán)體人身保險(xiǎn)2、人身意外傷害保險(xiǎn)3、醫(yī)療保險(xiǎn)4、養(yǎng)老保險(xiǎn)（養(yǎng)老公積金、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)）（二）其他福利保障1、買車、購(gòu)房貸款貼息2、教育基金（獎(jiǎng)學(xué)金）取得學(xué)歷證書或資格證書時(shí)報(bào)銷學(xué)費(fèi)、書本費(fèi)；不同學(xué)歷和資格認(rèn)證發(fā)放不同等級(jí)的獎(jiǎng)金；提供脫產(chǎn)學(xué)習(xí)等。3、其他福利為高級(jí)別營(yíng)銷主管或優(yōu)秀個(gè)人代理人報(bào)銷交通費(fèi)、電話費(fèi)、停車費(fèi)；為個(gè)人代理人子女建立獎(jiǎng)學(xué)金；個(gè)人代理人生日祝壽金、生日蛋糕等；婚嫁禮金、禮物；直系親屬喪葬慰問(wèn)金；個(gè)人代理人困難補(bǔ)助等。2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司五、壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的考核制度（一）對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行考核的重要性1、發(fā)放薪酬的基本依據(jù)。2、保持壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍活力的基本方法。3、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理重要內(nèi)容。4、提拔優(yōu)秀營(yíng)銷人才的重要手段。

2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司五、壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的考核制度（二）個(gè)人代理人考核方式壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人的考核方式有維持職級(jí)考核、晉升職級(jí)考核和降級(jí)考核?？己朔绞娇梢苑謩e采取季度考核、半年考核、年度考核三種不同的考核期。（三）個(gè)人代理人考核指標(biāo)體系業(yè)績(jī)指標(biāo)、任職時(shí)間指標(biāo)、下屬人員指標(biāo)、參加培訓(xùn)指標(biāo)、綜合素質(zhì)指標(biāo)等。2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司六、壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理關(guān)系演變制度（一）壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的衍生發(fā)展一支營(yíng)銷隊(duì)伍從無(wú)到有、從小到大，經(jīng)過(guò)不斷的招募、培訓(xùn)、晉升、再招募得以壯大，同時(shí)又有人不斷地流失、轉(zhuǎn)換系列、變更架構(gòu)、晉升、降級(jí)、個(gè)人或團(tuán)隊(duì)跳槽等，使得團(tuán)隊(duì)的招募關(guān)系和管理關(guān)系發(fā)生復(fù)雜的變化，而這些關(guān)系的變化又影響到個(gè)人代理人的考核、薪酬、福利待遇。2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司六、壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理關(guān)系演變制度（二）壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍管理關(guān)系的演變1、推薦關(guān)系與招募關(guān)系的變化2、招募關(guān)系與同級(jí)管理關(guān)系的變化3、營(yíng)銷主管轉(zhuǎn)換為業(yè)務(wù)系列4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由于主管個(gè)人或團(tuán)隊(duì)跳槽、離職、架構(gòu)變更等引起的變化2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司七、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作內(nèi)容代理人管理：入司、離司、資格證、合同、考核、架構(gòu)變更、檔案管理、福利待遇代理人傭金管理：傭金計(jì)算、發(fā)放、稅務(wù)處理代理人培訓(xùn)管理：資格考試培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)、管理技能培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)教育代理人違規(guī)行為管理：代理人個(gè)人、代理人與代理人之間、代理人與公司之間、代理人與客戶之間代理人銷售管理：促銷活動(dòng)、會(huì)報(bào)管理、業(yè)績(jī)管理、銷售工具推廣、代理人日?；顒?dòng)管理、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析2/2/2023中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司深圳市分公司八、壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理人員要求基本知識(shí)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)知識(shí)、人力資源管理、心理學(xué)（銷售心理學(xué)、組織心理學(xué)）、教育學(xué)、法