商務(wù)談判與銷售技巧》模擬試題一一、名詞講解（每個4分，共20分）1、一對一談判2、談判開局階段3、軟式談判模式4、以優(yōu)補劣法5、迪伯達銷售模式二、問答題（每個10分，共50分）1、什么是談判？你怎樣對待談判與矛盾、利益的關(guān)系？2、商務(wù)談判方案和執(zhí)行計劃的聯(lián)系與差別有哪些？3、美國商人的談判的風(fēng)格是怎樣的？4、什么是銷售？完好的銷售活動一般包含哪幾個步驟？5、試述小點成交法的優(yōu)缺點及注意事項三、實例解析題（共30分）事例一：迫使對方退步的蠶食策略迫使對方退步的方式很多，此中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉相同，一點一點地從對方那處獲取利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利臘腸”。你想獲取整根的意大利臘腸，而你的對手抓得很牢，這時你必然不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最后整個臘腸都是你的了。下邊是買賣兩方的一段對話，從中我們能夠更好地領(lǐng)悟此種策略的作用。買方：您這類機器要價750元一臺，我們剛剛看到相同的機器標價為680元，您對此有什么話說嗎？賣方：若是您誠心想買的話，680元能夠成交。買方：若是我是批量購買，一次買35臺，難道您也要視同一律嗎？賣方：不會的，我們每臺恩賜60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資本緊張，是否是能夠先買20臺，3個月后再買15臺？（賣主遲疑了一會兒，由于只買20臺，折扣是不會這么高的，但他想到近來幾個禮拜不太理想的銷售情況，仍是答應(yīng)了。）買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器？（賣主點了點頭）買方：干嘛要620元呢？湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們立刻成交。（賣主想辯駁，但“成交”二字對他很有吸引力，他仍是答應(yīng)了。）買主的蠶食策略奏效了，他把價格從750元素來壓到600元，壓低了20%。事例思慮題：1、你怎樣評論該事例中的迫使對方退步的策略？（5分）2、退步時應(yīng)按照的策略有哪些

？怎樣靈便退步？

（10分）事例二：未雨綢繆（15分）齊格勒從前銷售過一種切菜機，對這類機器他自己使用得特別熟練，每次銷售時他都先進行一番示范表演，幾乎全部的圍觀者都對他的技藝贊美不已?？墒牵瑖^者中總是會傳出這樣的聲音：“看樣子他會使用那個機器，可是你若是把它買下來，你未必就會使用?！本痛藛栴}，齊格勒去向另一位經(jīng)驗豐富的銷售員請教，那人教給他的方法就是預(yù)防法。齊格勒再次進行示范表演時就說：“怎么樣？各位。參加這次示范表演的各位嘉賓，在看到我使用這類機器時，大概都會問我：“齊格勒先生，若是我把那個機器買下來，我能不能夠像你相同使用它？”痛快地說，開始時做不到，你還沒有掌握這類機器的使用方法。但我們?nèi)允窍瓤匆粋€比賽吧?！庇谑?，齊格勒精選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說明書，然后再使用機器。同時，他把新買的三把最尖利的菜刀交給別的三位女士，讓她們進行切菜競賽。競賽的結(jié)果不用說，必然是用機器的那位年輕婦女取勝。事例思慮