高效銷(xiāo)售技巧1我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn):請(qǐng)完成下列聯(lián)系：1、 想想你最近作為顧客、銷(xiāo)售人員、觀察者的銷(xiāo)售體驗(yàn);2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素：23有效的銷(xiāo)售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷(xiāo)售情形提供銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷(xiāo)售情形提供成功銷(xiāo)售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。4銷(xiāo)售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念：如何形成你對(duì)銷(xiāo)售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷(xiāo)售的前提；2、確切的銷(xiāo)售過(guò)程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷(xiāo)售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；5銷(xiāo)售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷(xiāo)技巧：如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。6有效的銷(xiāo)售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念；銷(xiāo)售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷(xiāo)售技巧。78關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念有兩個(gè)作為成功的銷(xiāo)售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷(xiāo)售開(kāi)始；2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷(xiāo)售。910客戶銷(xiāo)售節(jié)奏奏把握1、如何贏得得在顧客面前前的推銷(xiāo)權(quán)力力；(Earntheright)2、如何理解和識(shí)識(shí)別顧客需求求？(Understandtheneed)3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行有效的推推薦？(Makearecommendation)4、如何促成交易易，完成銷(xiāo)售售？(Completethesale)111、贏得在顧顧客面前的推推銷(xiāo)權(quán)力這是銷(xiāo)售努力力成功的關(guān)鍵鍵成功第一步步，是形成你你對(duì)顧客的第一印象象；這一階段段的重要方面面是“建立親親密關(guān)系”，，從而贏得了進(jìn)進(jìn)一步推銷(xiāo)權(quán)權(quán)力。l你必須建立基基本信任和信信賴(lài)水平，鼓鼓勵(lì)顧客愿意意和你在一起，，允許你對(duì)他他進(jìn)行進(jìn)一步步的推銷(xiāo)努力力；l這些信任和信信賴(lài)水平不是是你想當(dāng)然能能得到的，你你必須努力爭(zhēng)取取它。122、了解需求求懂得顧客的需需求是銷(xiāo)售的的核心，你所所了解的情況況影響后面的的兩步，你要要找到顧客心心想的是什么么，——要解解決的問(wèn)題、、需要的滿足足等顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的目的。13你還必須了解解顧客的其它它因素：顧客能買(mǎi)的起起嗎？那些因素影響響購(gòu)買(mǎi)決定？？誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定？顧客已做好購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備備了嗎？143、做出推薦薦一旦完全理解解了顧客的需需要和動(dòng)機(jī)，，你將“試試試水的深度””，如果時(shí)機(jī)適當(dāng)當(dāng)，你可以做做出推薦。你的推薦必須須是水到渠成成和合情合理理的。154、完成銷(xiāo)售售識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)號(hào)：姿勢(shì)、微微笑、問(wèn)題、、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購(gòu)是不不容易的。l我們大部分人人不喜歡被被被拒絕；l我們不想引起起反對(duì)和障礙礙。記?。喝绻阕屑?xì)地地經(jīng)過(guò)了銷(xiāo)售售的每一過(guò)程程，并同顧客客達(dá)成一致，，有贏得了向向顧客要求購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力。。如果你反應(yīng)了了你和顧客達(dá)達(dá)成的理解和和同意，你就就有好的機(jī)會(huì)會(huì)得到你想得得到的回答?。?6五個(gè)溝通技巧巧1、如何聆聽(tīng)顧客的說(shuō)話？？(Listening)2、如何確認(rèn)顧客的問(wèn)題和和需求？(Verifying)3、如何從觀察顧客找到銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)？(Observing)4、如何向顧客提問(wèn)？(Questioning)5、如何向顧客解釋?zhuān)?Explaining)17聆聽(tīng)和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽(tīng)包包括：傾聽(tīng)和和確認(rèn)。1、傾聽(tīng)做出努力地聽(tīng)聽(tīng)；注意力集集中、密切關(guān)關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的正確確性和準(zhǔn)確性性；你要做的是：：l帶有目的去聽(tīng)聽(tīng)；l不分心地聽(tīng)，，注意力集中中與聽(tīng)的行動(dòng)動(dòng)；l在聽(tīng)的時(shí)候，，進(jìn)行確認(rèn)，，保證明白；；18要點(diǎn)：◎有意識(shí)地聽(tīng)：：－必須集中注注意顧客所說(shuō)說(shuō)的，而不是是你接下來(lái)要要說(shuō)什么；－意識(shí)到你的的姿勢(shì)，正確確的姿勢(shì)有助助于你集中注注意力，消除除分心；◎確保明白和理理解；－停一下，，想想顧客已已經(jīng)說(shuō)了什么么，然后想想想將要說(shuō)什么么；－使用不同的的詞語(yǔ)重復(fù)顧顧客所說(shuō)的，，不要加入任任何新的東西西和你的解釋。19－描述你認(rèn)為為顧客所說(shuō)的的，需要顧客客對(duì)這些描述述的反應(yīng)?！蜃C實(shí)你的確認(rèn)認(rèn)是正確的。。－你做出的陳陳述只占確認(rèn)認(rèn)的一半。－你你必必須須詢?cè)儐?wèn)問(wèn)一一些些獲獲取取確確認(rèn)認(rèn)的的問(wèn)問(wèn)題題。?！蛟趯で笄蟠_確認(rèn)認(rèn)時(shí)時(shí)，，避避免免操操縱縱對(duì)對(duì)方方；；－應(yīng)應(yīng)該該用用中中性性的的或或肯肯定定的的問(wèn)問(wèn)題題，，如如““是是這這樣樣嗎嗎？？””◎如何你有些些不明白，，尋求澄清清。－不要等待待；－不要忽視視你的潛在在誤解并有有發(fā)展成更更大的誤解解的危險(xiǎn)；；◎但一個(gè)誤解解發(fā)生后，，要承認(rèn)責(zé)責(zé)任。20－不要為任任何理由顯顯示責(zé)怪他他人；即使使他是與你你溝通無(wú)關(guān)關(guān)他人；－記住，作作為銷(xiāo)售人人員，你要要建立親密密關(guān)系。讓讓別人感到到愚蠢或不不是，不僅僅是粗魯?shù)牡?，而且只只?huì)起反作作用?！蚶梅钦Z(yǔ)言言線索。－保持眼睛睛接觸，和和開(kāi)放姿勢(shì)勢(shì)，坦然面面對(duì)顧客；；－對(duì)你從顧顧客顯示的的非語(yǔ)言線線索保持敏敏感；－證實(shí)你收收到的非語(yǔ)語(yǔ)言線索。。21觀察觀察技巧貫貫穿整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程中中，尤其是是在和顧客客建立親密密關(guān)系時(shí)，，很有價(jià)值值。因?yàn)椋海簂觀察你的顧顧客能告訴訴你許多他他現(xiàn)在的心心理狀況包包括他對(duì)你你的反應(yīng)。。l你對(duì)顧客和和他的環(huán)境境的觀察也也能告訴你你有關(guān)顧客客的長(zhǎng)期行行為模式，，尤其是建建立長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系的信息息；在一個(gè)銷(xiāo)售售情形中，，觀察包括括四個(gè)步驟驟：◎?qū)ふ铱赡茱@顯示你的顧顧客重要的的線索；◎解釋線索，，這是你能能得出顧客客的一個(gè)重重要特殊步步驟；◎確認(rèn)你的解解釋正確---用你你現(xiàn)在想到到的來(lái)探測(cè)測(cè)的顧客特特征；◎使用你的線線索和你的的解釋?zhuān)瑤蛶椭憬⒘⑴c顧客的的關(guān)系并決決定你的下一步行動(dòng)動(dòng)。222324為什什么么顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)？有兩兩個(gè)個(gè)基基本本點(diǎn)點(diǎn)需需要要掌掌握握：：◎購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目目的的————什什么么是是你你的的顧顧客客希希望望達(dá)達(dá)到到的的；；◎購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)影影響響————影影響響你你的的顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決定定的的因因素素。。購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目目的的：：典型型的的顧顧客客有有兩兩個(gè)個(gè)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目目的的：：◎因?yàn)闉樗麄儌冇杏袉?wèn)問(wèn)題題要要解解決決；；◎因?yàn)闉樗麄儌冇杏幸灰粋€(gè)個(gè)需需要要希希望望得得到到滿滿足足。。購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)影影響響：：一些些影影響響是是理理性性的的、、直直接接的的和和客客觀觀的的：：◎你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)能能滿滿足足客客戶戶的的要要求求嗎嗎？？◎價(jià)價(jià)格格顧客客可可以以接接受受嗎嗎？？在在顧顧客客的的預(yù)預(yù)算算內(nèi)內(nèi)？？25◎但顧顧客客需需要要的的時(shí)時(shí)候候，，產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)間間得得到到嗎嗎？？◎有其他他人參參與顧顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定定嗎？？他們們贊成成嗎？？◎從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)說(shuō)，顧顧客對(duì)對(duì)你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)有有特殊殊的期期望嗎嗎？如如合理理的持持續(xù)的的支持持？其他的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)影響響更多多的是是◎顧客喜喜歡你你的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)嗎？？◎顧客喜喜歡你嗎？對(duì)對(duì)與你你打交交道感感到舒舒服嗎嗎？◎顧客相相信你你有能能力滿滿足他他的要要求和和期望望嗎？？26知道顧顧客的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的的和影影響是是懂得得顧客客需要要的主主要步步驟，，◎你了了解激激起顧顧客從從你哪哪兒購(gòu)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的動(dòng)動(dòng)機(jī)；；◎你將決決定是是否顧顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備、、愿意意、能能夠買(mǎi)買(mǎi)；◎通過(guò)顯顯示對(duì)對(duì)你的的顧客客的正正直興興趣，，你將將與顧顧客建建立持持續(xù)友友好關(guān)關(guān)系；；◎利用這這一友友好關(guān)關(guān)系，，你將將贏得得繼續(xù)續(xù)你的的銷(xiāo)售售努力力的權(quán)權(quán)力。。27提問(wèn)的的技巧巧在了解解你的的顧客客需要要和完完成銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)提問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題有有展開(kāi)開(kāi)式和和集中中式。。問(wèn)題有有三種種類(lèi)型型：◎一般般性問(wèn)題：：用于于展開(kāi)開(kāi)討論論；◎結(jié)論論性問(wèn)題：：集中中討論論；◎引導(dǎo)導(dǎo)性問(wèn)題：：可用用于兩兩個(gè)目目的。。28提問(wèn)的的問(wèn)題題一般性性問(wèn)題題：用于展展開(kāi)討討論；；結(jié)論性性問(wèn)題題：集中討討論；；引導(dǎo)性性問(wèn)題題：可用于于兩個(gè)個(gè)目的的。29一般性性問(wèn)題題在需要要從顧顧客那那里探探詢和和收集集信息息時(shí)使使用。。◎典型的的一般般性問(wèn)問(wèn)題開(kāi)開(kāi)始于于用5W；◎因?yàn)檫@這些問(wèn)問(wèn)題很很難用用一兩兩句回回答，，它們們引起顧顧客展展開(kāi)和和你談?wù)勗?；；◎另外，，也可可通過(guò)過(guò)引導(dǎo)導(dǎo)談話話向?qū)?duì)你的的銷(xiāo)售售努力有有利的的地方方，展展開(kāi)對(duì)對(duì)話；；不要讓讓你的的顧客客說(shuō)““不””的機(jī)機(jī)會(huì)。。30特殊/結(jié)論論性問(wèn)問(wèn)題在你和和你的的顧客客談話話時(shí)，，但你你需要要簡(jiǎn)短短、切切中要要害的的回答答時(shí)，，可用這這類(lèi)問(wèn)問(wèn)題。?！蚰阈枰硞€(gè)個(gè)特別別信息息時(shí)；；◎你需要要確認(rèn)認(rèn)和證證實(shí)你你的理理解；；◎你需要要集中中談話話并達(dá)達(dá)到某某種結(jié)結(jié)論；；◎如何話話題偏偏離現(xiàn)現(xiàn)在的的生意意，需需要再再集中中談話話時(shí)。。特殊/結(jié)論論性問(wèn)問(wèn)題需需要““是””或““不是是”來(lái)來(lái)回答答。31引導(dǎo)性性問(wèn)題題：在談到到你特特別感感興趣趣的地地方，，你希希望得得到新新的信信息時(shí)時(shí)。你要激激發(fā)新新的方方向思思考；；（（如果果………那怎怎樣））你要引引起顧顧客評(píng)評(píng)估不不行動(dòng)動(dòng)的結(jié)結(jié)果；；（如如果將將發(fā)生生，將將如何何）你要迫迫使得得到你你想要要的回回答；；你要迫迫使一一種選選擇，，為了了有助助于你你指導(dǎo)導(dǎo)談話話向正正確的的方向向；完成前前兩個(gè)個(gè)是展展開(kāi)式式，完完成后后兩個(gè)個(gè)是集集中式式。32提問(wèn)的的要點(diǎn)點(diǎn)：□提問(wèn)有有助于于你收收集你你需要要的信信息類(lèi)類(lèi)型；；－當(dāng)你你要人人們展展開(kāi)談?wù)勗挄r(shí)時(shí)，用用一般般性問(wèn)問(wèn)題提提問(wèn)。。－當(dāng)你你要集集中談?wù)勗挷⒉⒌贸龀鼋Y(jié)論論時(shí)，，用特特殊性性問(wèn)題題提問(wèn)問(wèn)；－當(dāng)你你需要要特殊殊回答答或?qū)⒃掝}題轉(zhuǎn)到到特別別方面面，用用引導(dǎo)導(dǎo)性問(wèn)問(wèn)題提提問(wèn)；；－在銷(xiāo)銷(xiāo)售努努力的的早期期，避避免問(wèn)問(wèn)能以以一兩兩個(gè)詞詞回答答的問(wèn)問(wèn)題，，尤其其是用用“不不是””。33□聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)你提提問(wèn)問(wèn)問(wèn)題的的回答答。－集中中注意意顧客客所說(shuō)說(shuō)的；；－在顧顧客正正在談?wù)勗挄r(shí)時(shí)，避避免構(gòu)構(gòu)想下下一個(gè)個(gè)問(wèn)題題；尤尤其在在這種種行動(dòng)動(dòng)分散散你的注意聽(tīng)講講時(shí)；□使用一個(gè)深深思熟慮的的問(wèn)題線索索，把你和和你的顧客客帶到你需需要的地方方。－為了達(dá)到到完成你的的銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，決定你你需要哪些些信息；－使用三種種類(lèi)型問(wèn)題題，收集你你需要的信信息，并沿沿此方向保保持談話；；－不斷評(píng)估估你得到的的信息是否否滿足你的的需要，如如果沒(méi)有，，調(diào)整你的問(wèn)問(wèn)題；－兩種方方式的問(wèn)題題不一定表表現(xiàn)出“展展開(kāi)和集中中”，需調(diào)調(diào)整你的問(wèn)問(wèn)題；－確保不不要給你的的顧客一種種他正在被被“擠壓””的感覺(jué)。。34解釋解釋在銷(xiāo)售售的推薦和和結(jié)束階段段重要。記住你為什什么使用解解釋的技巧巧。－在做出推推薦，解釋釋是訂購(gòu)；；－在排除障障礙時(shí)，解解釋是為了了一個(gè)爭(zhēng)議議。組織解釋的的內(nèi)容（避避免白忙一一次）只包括為了了達(dá)到解釋釋目的的內(nèi)內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵鍵點(diǎn)有邏輯輯順序，更更重要的是是以顧客目目的說(shuō)出；；在你概括你你的解釋時(shí)時(shí)，假如需需要的細(xì)節(jié)節(jié)，但避免免不痛不癢的的細(xì)節(jié)，其其反而阻礙礙、混淆甚甚至產(chǎn)生壞壞影響。使你的解釋釋簡(jiǎn)潔，尤尤其是你在在推薦的時(shí)時(shí)候，不能能吞吞吐吐。。35解釋技巧表達(dá)你的解解釋。－遵循你相相信是合適適的順序；；－如何解釋釋是長(zhǎng)的和和復(fù)雜的，，在開(kāi)始和和結(jié)束時(shí)，，用一個(gè)總總結(jié)；－如何的確確很復(fù)雜，，仔細(xì)“嚼嚼透”它，，加入一些些評(píng)論總結(jié)結(jié)，這些評(píng)評(píng)論總結(jié)是是顧客能理理解的；成功解釋的的關(guān)鍵：使用簡(jiǎn)單的的語(yǔ)言－避免技術(shù)術(shù)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)，尤其是是對(duì)顧客不不知道的；；－只有你的的顧客使用用和明白這這些術(shù)語(yǔ)時(shí)時(shí)，使用才才是合適的的，同時(shí)也也要合適地地使用；36□保持你的解解釋簡(jiǎn)短和和切中要害害；□確保解釋條條理清晰；；□提供從一個(gè)個(gè)要點(diǎn)到另另一個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)的過(guò)渡；；□肯定你的解解釋是可信信的和具體體的；□使你的解釋釋活潑和生生動(dòng)；□保持話題集集中于你要要解釋的目目的——顧顧客的目的的；□如果你不知知道問(wèn)題的的答案，不不要回避———擱下問(wèn)問(wèn)題，直到到得到足夠夠的信息，，然后做出出解釋。37銷(xiāo)售過(guò)程建立親密的的關(guān)系RAPPORT的含義：1、關(guān)系；；2、一致致；3和諧諧。在銷(xiāo)售中是是指，“還還可以再回回來(lái)”即能能友好往來(lái)來(lái)。建立友友好的關(guān)系系僅僅是銷(xiāo)銷(xiāo)售的開(kāi)始始，它有短短期和長(zhǎng)期期目標(biāo)。38短期目標(biāo)－在銷(xiāo)售情情景中讓顧顧客感覺(jué)到到舒服；－開(kāi)始察覺(jué)覺(jué)和體諒顧顧客的真正正需要；－確保在在和顧客無(wú)無(wú)拘束的討討論中，繼繼續(xù)你的銷(xiāo)銷(xiāo)售努力。。如何你希望望顧客接納納你，這些些目標(biāo)必須須達(dá)到。39長(zhǎng)期目標(biāo)－引起顧客客的注意，，以便你可可以開(kāi)始和和顧客交談?wù)?；－開(kāi)始建立立你和你的的顧客友好好關(guān)系的基基礎(chǔ)——讓讓顧客感到到和你“和和諧、肯定定、一致””是你成功功的關(guān)鍵。。－贏得進(jìn)一一步推銷(xiāo)的的權(quán)力———確保顧客客能和你坐坐在一起，，從而使你你有可能了了解顧客的的需要，完完成銷(xiāo)售；；--建立友友好關(guān)系的的關(guān)鍵點(diǎn)：：在銷(xiāo)售努努力的早期期階段，它它是一個(gè)持持續(xù)的過(guò)程程。40建立友好關(guān)關(guān)系的要點(diǎn)點(diǎn)□你的推銷(xiāo)行行為要放松松和自如；；－做深呼呼吸，微笑笑，表現(xiàn)一一種受“歡歡迎”的意意識(shí)；－如果合適適，和顧客客握手?！跏蛊渌娜巳烁械绞娣海褂煤线m適的“微笑笑語(yǔ)言”和和其他的非非商業(yè)性談?wù)勗?；－例如，，回想以前前談話中的的有興趣話話題；□聆聽(tīng)其他人人；－關(guān)注其他他人；－做出努力力地聽(tīng)的樣樣子；41□在談?wù)撋庖庵?，化化一些時(shí)間間；－確保顧顧客感到舒舒服——不不要逼迫顧顧客，引起起顧客反抗抗；－注意從顧顧客所說(shuō)的的發(fā)現(xiàn)線索索；□察覺(jué)你的非非語(yǔ)言姿勢(shì)勢(shì)——確保保他們是好好的；－抬頭，面面對(duì)顧客；；－快速與顧顧客眼睛接接觸——但但不要長(zhǎng)久久注視；－確保你你的姿勢(shì)是是友好和隨隨意放松，，——不要要僵硬和不不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆捶磻?yīng)，不要要讓顧客窒窒息和有受受壓抑感；；42□展示自信的的形象；－確保你你的打扮和和情緒是合合適的；－如何在在你的地方方見(jiàn)你的客客戶，確保保你的環(huán)境境有好形象象。43獲取銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)在銷(xiāo)售中的的機(jī)會(huì)，是是“真實(shí)””的機(jī)會(huì)□顧客有真真正的需求求嗎？□顧客對(duì)你你提供的產(chǎn)產(chǎn)品感興趣趣嗎？□顧客準(zhǔn)備備買(mǎi)嗎？□顧客愿意意從你哪兒兒買(mǎi)嗎？□顧客有能能力買(mǎi)嗎？？對(duì)以上幾個(gè)個(gè)方面問(wèn)題題的回答，，可識(shí)別到到真正的顧顧客和真正正的機(jī)會(huì)；；□前四個(gè)問(wèn)題題是識(shí)別真真正顧客的的；□第五個(gè)問(wèn)題題是識(shí)別真真正機(jī)會(huì)的的。44為什么要識(shí)識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)？很簡(jiǎn)單，通通過(guò)識(shí)別機(jī)機(jī)會(huì)，你就就增加了把把時(shí)間和精精力投到可能成功的的銷(xiāo)售中，，尤其在銷(xiāo)銷(xiāo)售的早期期階段。如何識(shí)別銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？？你必須收集集信息，決決定你是否否相信你的的顧客有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)可能。?！跄阋蕾?lài)你你的提問(wèn)、、聆聽(tīng)、確確認(rèn)和觀察察來(lái)獲取信信息；□依賴(lài)你的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)來(lái)評(píng)估這些些信息。45如何你的顧顧客是真誠(chéng)誠(chéng)的，直接接問(wèn)你的顧顧客，也是是可以的。。但失去顧顧客可能是是你的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，你的挑挑戰(zhàn)是對(duì)可可能的機(jī)會(huì)會(huì)做出完美美判斷。如果一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)不是真真正的機(jī)會(huì)會(huì)怎么辦？？□可以繼續(xù)，，希望建立立更加密切切的關(guān)系，，為以后的的推銷(xiāo)打下下方便之門(mén)門(mén)。這是一一個(gè)好的選選擇；□你在盡可能能早的時(shí)候候離開(kāi)，節(jié)節(jié)省你的時(shí)時(shí)間。尤其其在你的產(chǎn)產(chǎn)品不能滿滿足顧客需需要的時(shí)候候；但要讓讓顧客感覺(jué)覺(jué)到你在認(rèn)真對(duì)待他他，以后他他可能回來(lái)來(lái)找你的；；□你可能死纏纏著顧客，，希望你最最終能做成成這筆生意意，你減少少了有可能能失去生意意的風(fēng)險(xiǎn)，，但增加了了浪費(fèi)時(shí)間間和精力的的風(fēng)險(xiǎn)；46如何準(zhǔn)備嘗嘗試成交？？總結(jié)你對(duì)顧顧客的理解解，確認(rèn)你你的理解是是準(zhǔn)確和完完整的。進(jìn)進(jìn)行成交嘗嘗試準(zhǔn)備：：□進(jìn)行總結(jié)性性陳述，重重復(fù)你的顧顧客所說(shuō)的的，然后問(wèn)問(wèn)顧客一個(gè)個(gè)問(wèn)題，讓讓顧客告訴訴你的理解解是否準(zhǔn)確確；□陳述你對(duì)問(wèn)問(wèn)題的總結(jié)結(jié)——這一一問(wèn)題可能能激起顧客客告訴你的的理解是否否完整和精精確的；□如果你想了了解顧客的的選擇，你你可以總結(jié)結(jié)這兩種選選擇，并問(wèn)問(wèn)顧客那一一種更適合合；記住這些要要點(diǎn)：－無(wú)論如何何去確認(rèn)，，要顧客證證實(shí)你的理理解是關(guān)鍵鍵；“這對(duì)對(duì)嗎？”““是？”；；－無(wú)論如何何進(jìn)行嘗試試成交準(zhǔn)備備，你是在在讓你的顧顧客提供重重要的信息息給你，他們同意你你的理解是是完整的，，他們提供供了他們偏偏愛(ài)的選擇擇的信息，，他們指明了了你需要努努力的方向向。47描述利益利益是你向向顧客推薦薦的關(guān)鍵，，是你向顧顧客顯示你你為什么這這種推薦對(duì)對(duì)他們有好好處的原因因。在你向顧客客推薦你的的產(chǎn)品利益益時(shí)，區(qū)別別“利益”“特征””是重要的的?！跆卣鞅磉_(dá)方方式：這個(gè)個(gè)產(chǎn)品和服服務(wù)有那些些對(duì)我們是重要要的特點(diǎn)？？□利益表達(dá)方方式：是什什么？為什什么這些特特征重要？？對(duì)顧客有有什么用處處？48一個(gè)好的利利益陳述的的特點(diǎn)是：：－這些利益益清楚的與與顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的有關(guān)關(guān)；－讓顧客客感覺(jué)到對(duì)對(duì)他有價(jià)值值；如何顧客沒(méi)沒(méi)有感覺(jué)到到你描述的的對(duì)他的有有用的價(jià)值值，它就不不是利益。。4950進(jìn)行產(chǎn)品推推薦利益是推薦薦成功的關(guān)關(guān)鍵，你的的產(chǎn)品推薦薦必須有如如下特征：：□清楚、條理理的解釋?zhuān)?；——開(kāi)始始用開(kāi)放式式陳述；□與顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的目的有有明顯關(guān)系系；□與顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)利益有有關(guān)系的陳陳述；□有競(jìng)爭(zhēng)性的的可信的事事實(shí)描述；；51“競(jìng)爭(zhēng)性的的事實(shí)”是是成功的推推薦的重要要因素：－競(jìng)爭(zhēng)性的的事實(shí)回答答了“為什什么從你哪哪兒買(mǎi)的理理由”；－這種陳述述顯示，你你能一般水水平更能滿滿足顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)目的或或給顧客更更多的利益益；－這種陳述述必須是令令人信服的的，但決不不能誹謗你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手——除除非你希望望顧客對(duì)你你的信賴(lài)。。52成功推薦的的要點(diǎn)：□清楚你的意意圖——用用簡(jiǎn)潔的開(kāi)開(kāi)放式陳述述開(kāi)始；□組織推薦的的內(nèi)容；－讓關(guān)鍵鍵點(diǎn)條理清清楚；－只包括括相關(guān)的信信息——只只需足夠的的支出細(xì)節(jié)節(jié)以確保關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)清楚楚；□使用有效的的解釋技巧巧－保證解釋釋是從顧客客的立場(chǎng)出出發(fā)，以顧顧客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的為焦焦點(diǎn)；－使用合適適的回顧和和總結(jié)；53□包括清楚的的利益陳述述，集中于于顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的；□提供一個(gè)有有說(shuō)服力的的比競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品更好好的陳述；；□用你的語(yǔ)言言、姿勢(shì)、、眼睛接觸觸、說(shuō)話語(yǔ)語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)達(dá)你的表達(dá)達(dá)熱情周到到；□確保推薦本本身是簡(jiǎn)潔潔明了。最后，你要要肯定的是是：□要求客戶戶訂購(gòu)。545556請(qǐng)求求定定購(gòu)購(gòu)57請(qǐng)求求訂訂購(gòu)購(gòu)兩個(gè)個(gè)基基本本做做法法：：□直直接接：用簡(jiǎn)簡(jiǎn)短短的的語(yǔ)語(yǔ)言言，，不不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎彎抹抹角角；；直直接接、、坦坦誠(chéng)誠(chéng)說(shuō)說(shuō)出出；；□假假定定：假設(shè)設(shè)成成交交已已是是一一個(gè)個(gè)事事實(shí)實(shí)；；如如什什么么時(shí)時(shí)候候給給你你送送貨貨？？?jī)蓚€(gè)個(gè)要要點(diǎn)點(diǎn)：：□自自信信如何何你你在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的過(guò)過(guò)程程中中，，與與你你的的顧顧客客在在達(dá)達(dá)成成意意見(jiàn)見(jiàn)一一致致上上，，配配合合的的很很好好，，就就擁?yè)碛杏辛肆艘笄笥営嗁?gòu)購(gòu)的的權(quán)權(quán)力力；；□讓顧顧客客做做出出給你你的的顧顧客客一一個(gè)個(gè)反反應(yīng)應(yīng)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，沉沉默默，，盡盡量量觀觀察察和和聽(tīng)聽(tīng)————沉沉默默是是金金。。5859克服服銷(xiāo)銷(xiāo)售售障障礙礙對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售障障礙礙的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)：銷(xiāo)售售障障礙礙提提供供了了了了解解顧顧客客的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)；；顧客客對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售障障礙礙的的表表達(dá)達(dá)可可能能是是““煙煙霧霧彈彈””，，它它隱隱藏藏了了顧顧客客真真正正原原因因；；障礙礙是是找找到到顧顧客客真真正正需需求求的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，它它讓讓你你與與顧顧客客持持續(xù)續(xù)工工作作和和完完成成銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。三種種障障礙礙：：不知知道道；；煙霧霧彈彈；；產(chǎn)品品缺缺點(diǎn)點(diǎn)。。60克服服銷(xiāo)銷(xiāo)售售障障礙礙的的技技巧巧克服服障障礙礙的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是五五個(gè)個(gè)溝溝通通技技巧巧：：□聆聽(tīng)聽(tīng)————更更多多地地了了解解障障礙礙；；□提問(wèn)問(wèn)————澄澄清清你你的的理理解解；；□確認(rèn)認(rèn)————確確保保你你懂懂得得真真正正障障礙礙是是什什么么；；□觀察察————從從非非語(yǔ)語(yǔ)言言線線索索中中盡盡可可能能努努力力了了解解障障礙礙；；□證實(shí)實(shí)————表表述述障障礙礙或或說(shuō)說(shuō)請(qǐng)請(qǐng)你你的的推推薦薦。。61有三三種種特特別別情情況況的的障障礙礙：：□不知知道道回回答答———跨跨過(guò)過(guò)它它，，不不要要輕輕易易回回答答；；－如果果你你對(duì)對(duì)問(wèn)問(wèn)題題不不知知道道回回答答，，不不要要掩掩蓋蓋；；－大大部部分分顧顧客客欣欣賞賞誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)，，““我我不不知知道道這這問(wèn)問(wèn)題題的的答答案案，，但但讓讓我我為為你你找找到到它它””；；62□煙霧霧彈彈———很很頻頻繁繁，，顧顧客客提提出出的的障障礙礙可可能能掩掩蓋蓋了了顧顧客客其其它它的的更更基基本本的的障障礙礙；；－你需需要要一一遍遍遍遍地地提提問(wèn)問(wèn)，，直直到到找找到到基基本本障障礙礙；；－必必須須找找到到障障礙礙的的根根源源，，你你才才能能處處理理障障礙礙，，不不管管是是真真正正的的原原因因還還是是誤誤解解；；63□產(chǎn)品品缺缺點(diǎn)點(diǎn)———““眾眾口口難難調(diào)調(diào)””－如如何何你你覺(jué)覺(jué)得得你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)將將不不能能滿滿足足你你的的顧顧客客的的特特殊殊需需要要和和目目的的，，在在這這種種情情況況下下，，你你無(wú)無(wú)能能為為力力；；－但但產(chǎn)產(chǎn)品品缺缺點(diǎn)點(diǎn)不不能能處處理理的的時(shí)時(shí)候候，，你你需需要要結(jié)結(jié)束束銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，但但要要記記住住，，不不要要過(guò)過(guò)河河拆拆橋橋。。如果果你你不不能能克克服服銷(xiāo)銷(xiāo)售售障障礙礙，，這這并并不不意意味味著著你你了，，如如果果你你知知道道你你給給銷(xiāo)銷(xiāo)售售情情形形最最好好的的努努力力，，這這是是大大部部分分人人的的要要求求。。64克服服銷(xiāo)銷(xiāo)售售障障礙礙□停一一下下，，思思考考思思考考，，不不要要立立即即反反應(yīng)應(yīng)；；□評(píng)評(píng)估估以以下下；－是是一一個(gè)個(gè)障障礙礙還還是是一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題？？－它它反反應(yīng)應(yīng)了了什什么么？？不不誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)？？誤誤解解？？可可能能是是其其他他未未明明確確的的事事？？－你你明明白白它它嗎嗎？？□必要要時(shí)時(shí)，，澄澄清清障障礙礙；；□確認(rèn)認(rèn)你你對(duì)對(duì)障障礙礙的的理理解解；；－但但確確認(rèn)認(rèn)時(shí)時(shí)，，確確保保不不要要讓讓顧顧客客以以為為你你是是贊贊同同這這種種障障礙礙似似的的。。□排除除障障礙礙；；□提問(wèn)問(wèn)，，表表達(dá)達(dá)爭(zhēng)爭(zhēng)議議；；－確確認(rèn)認(rèn)確確保保顧顧客客對(duì)對(duì)你你排排除除的的障障礙礙滿滿意意；；－進(jìn)進(jìn)一一步步推推銷(xiāo)銷(xiāo)努努力力；；□獲獲取取訂訂單單。659、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:58:5802:58:5802:581/5/20232:58:58AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:58:5802:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:58:5802:58:5802:58Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:58:5802:58:58January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20232:58:58上午午02:58:581月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:58:5902:58:5905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:58:59上午午2:58上午午02:58:591月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變