從鐵礦石談判反思中國發(fā)展模式在資源為王的時代，中國鋼鐵企業(yè)既要運用國際通行規(guī)章與上游企業(yè)就初級產(chǎn)品定價權進行多回合的博弈，更要在清除“內鬼”的同時，提高談判中的出牌藝術，力求提高談判力量，適度把握定價權。當然，中國還應切實檢討長期以來并不那么優(yōu)化的進展模式。

3%的指標意義

中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會與澳大利亞第三大礦石企業(yè)FMG公司達成粉礦降價35.02%、塊礦降價50.42%的協(xié)議，盡管被國際輿論認為是保留面子而作出的妥協(xié)；但與力拓、必和必拓以及淡水河谷始終不愿松口的降價底線相比，此次達成3%左右的降幅對中國鋼鐵企業(yè)來說肯定具有指標意義。精明的日本人也許沒有料到，一向在鐵礦石談判中比較被動的中國同行，最終使得鐵礦石定價權略微向著自己期望的目標傾斜。可以估計，在與三大鐵礦石巨頭的后續(xù)博弈中，士氣鼓舞且握有肯定籌碼的中國鋼協(xié)無疑有了更多討價還價的余地。

正如中國鋼協(xié)在公告中所說，占據(jù)世界海上鐵礦石貿(mào)易量一半以上的中國，是必需建立進口鐵礦石價格談判中國模式的。的確，作為全球鐵礦石市場的最大買家，假如中國企業(yè)在鐵礦石市場定價權方面始終處于被動接受的邊緣化地位，不僅不利于鐵礦石貿(mào)易秩序的有效構建，也會倒逼中國徹底反思自己在全球價值鏈環(huán)節(jié)的尷尬地位。當然，中國目前亟需提高的是在國際商業(yè)談判中的博弈水平。眾所周知，中國企業(yè)和商人一向不擅于群體作戰(zhàn)。對國際商業(yè)規(guī)章知之不深，尤其對不完全信息動態(tài)博弈下的商業(yè)談判更是菜鳥般的后來者，與老辣的日本同行相比實在差距太多。而且大大小小的中國鋼鐵企業(yè)本身還存在著各自利益之爭，部分企業(yè)在鐵礦石價格談判中極易消失為了一己私利而損害整個行業(yè)的現(xiàn)象。至于談判過程中部分鋼鐵企業(yè)員工為了蠅頭小利而出賣商業(yè)隱秘也不是什么新奇事兒。于是，只要上游企業(yè)略微施展談判之外的手腕，就能輕易拿到極為重要的商業(yè)信息，進而使中國鋼鐵企業(yè)全行業(yè)利益受損。

因此，中國鋼企既要嚴防外賊入侵，更要在清除“內鬼”的同時，制定敏捷的策略，提高談判藝術。

深刻反思經(jīng)濟模式

盡管中國邁出了鐵礦石定價權的困難一步，但要從老辣且極易結成價格同盟的上游供應商那里最終博得定價主導權絕非一朝一夕之事。另一方面，我們更應透過中國對世界鐵礦石的天量需求，深刻反思長期以來并不那么優(yōu)化的經(jīng)濟進展模式。假如不是各地偏好重化工業(yè)，國內對鐵礦石需求決不至于達到一年要進口5億噸的程度，國外鐵礦石巨頭也不至于抓住中國的軟肋動輒大幅提價。

長期以來，中國經(jīng)濟增長的主要動力來自于政府為主導的投資，技術進步在經(jīng)濟增長中的作用遠遠落后于發(fā)達國家以及新興工業(yè)化國家，使得經(jīng)濟快速增長的同時消耗了大量能源和原材料。尤其是重化工業(yè)的高速進展吞噬著大部分的能源和基礎性資源。目前，中國工業(yè)部門的能源消費占全國能源消費總量的70%以上，而鋼鐵、有色金屬、化工、建材等高耗能行業(yè)的能源消費，又占整個工業(yè)終端消費的70%以上。這些高能耗產(chǎn)業(yè)的增長盡管拉動了GDP的增長，但對于主要能源人均擁有量遠遠低于世界平均水平的中國來說，不啻于飲鴆止渴。過去7年，中國經(jīng)濟規(guī)模翻了一番，但資源消費量也翻了一番甚至更多。如今，中國鋼鐵年消費量占世界的比重已上升到35%。原煤的年消費量占世界比重則高達40%。在三級跳式的資源消費增量面前，中國的資源儲量占世界的總量的比重卻顯得非常寒磣：中國的鐵礦石儲量不足世界總儲量的9%，銅的儲量不足世界總儲量的5%，石油儲量只有世界總儲量的1.8%。依據(jù)中國地質科學院的一份題為《將來20年中國礦產(chǎn)資源的需求與平安供應問題》的報告，今后20年中國的石油、自然?氣、銅、鋁等礦產(chǎn)資源的累計需求總量至少是目前探明儲量的2至5倍。據(jù)測算，根據(jù)現(xiàn)有探明儲量和消耗速度，中國目前已探明的45種主要礦產(chǎn)中，到2022年可以滿意需要的只有11種，到2022年只有9種,到2030年，則可能只有2至3種。鐵礦石、銅和鋁的對外依存度10年內將攀升至50%至80%。這肯定是一個危急的信號。由于依據(jù)國際閱歷，當一國資源的對外依存度達到20%―30%時，經(jīng)濟進展就面臨較高的風險。據(jù)此推斷，中國目前已經(jīng)面臨局部“資源平安”問題。而且今后可能會越來越嚴峻。

迫切建立可持續(xù)進展模式

由于中國在國際經(jīng)濟格局中仍處于分工的底層，短期內難以挑戰(zhàn)發(fā)達國家在國際初級產(chǎn)品定價方面的壟斷權，所以盡管中國是國際初級產(chǎn)品市場的大買家，卻很難使國際初級產(chǎn)品的市場價格發(fā)生有利于自己的變化；況且中國絕大多數(shù)出口商品是來料加工，貼牌生產(chǎn)，定價權把握在外方手里，自己只能賺取微薄的加工利潤，絕大部分出口利潤被匯出。中國勞動者的收入仍舊處于低水平，卻不得不購買昂貴的進口能源。明顯目前的這種平衡狀態(tài)是無法持續(xù)的。

正是由于存在短期內難以克服的資源供應瓶頸，人們有理由擔憂中國目前高速行駛的經(jīng)濟列車會不會有一天由于上述緣由而放緩甚至停止。究竟中國目前的經(jīng)濟規(guī)模還不大，僅占世界總量的6%左右，就對世界資源存在較大依靠；假如中國的經(jīng)濟規(guī)模比肩美國，明顯對世界資源的依靠程度更重。屆時中國未必具備美國那樣的全球資源配置力量，經(jīng)濟進展恐難持續(xù)。

因此，中國一方面要力求博得國際初