商務(wù)談判主講:溫爽談判總綱緒論：談?wù)務(wù)勁形幕?談判前的準(zhǔn)備2雙方情勢(shì)分析3談判心理與溝通4談判開(kāi)局5摸底十大技巧6三國(guó)報(bào)價(jià)及對(duì)策7談判十大策略8談判三大障礙9讓步策略10簽約成交

緒論：談?wù)務(wù)勁形幕勁蠥PEC

談判文化亮點(diǎn)一、上善若水APEC各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人陸續(xù)車(chē)抵水立方出席晚宴，臨近水立方，一路燈光玄幻，隨車(chē)隊(duì)行來(lái)而色彩旖旎生變，如同是車(chē)隊(duì)踏浪而行、踏水而來(lái)，徐徐駛向蔚藍(lán)色的水立方。水的意象，象征環(huán)太平洋國(guó)家因水而連、因水溝通，同時(shí)，它更象征著中國(guó)作為此次APEC東道主國(guó)家，向世界傳遞出的中國(guó)古代道德追求——上善若水?！吧仙迫羲闭Z(yǔ)出《老子》：“上善若水，水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)?！币馑际钦f(shuō)，最高境界的善行就像水的品性一樣，澤被萬(wàn)物而不爭(zhēng)名利，它是最接近道的。亮點(diǎn)二、同舟共濟(jì)踏浪而行、踏水而來(lái)，各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人在水立方共同踏上了APEC的中國(guó)式航艦，水托起的是生生不息的發(fā)展前景，這就喻示著，APEC國(guó)家在此，開(kāi)始同舟共濟(jì)的未來(lái)合作。同舟共濟(jì)，這個(gè)詞出自先秦·孫武《孫子·九地》春秋“夫吳人與越人相惡也，當(dāng)其同舟而濟(jì)。遇風(fēng)，其相救也若左右手。”意思是說(shuō)，吳國(guó)人和越國(guó)人經(jīng)常打仗，積怨很深，而當(dāng)他們同坐一船時(shí)，遇到風(fēng)浪，便懂得要彼此救助，就像一個(gè)人的左右手而不分彼此、命運(yùn)同體。同舟共濟(jì)，這個(gè)意象不獨(dú)中國(guó)僅有，諾亞方舟的神話(huà)傳說(shuō)隨基督文化深植西方文明之中。當(dāng)沖擊來(lái)臨，只有團(tuán)結(jié)在共同的舟船上，才能乘風(fēng)破浪，共度難關(guān)。

同舟共濟(jì)，提醒著APEC國(guó)家的命運(yùn)共同體。命運(yùn)，既在逆境時(shí)攜手，也在順境時(shí)合作。今晚，從水立方出發(fā)，上善若水，同舟共濟(jì)。亮點(diǎn)三、天圓地方與水立方咫尺相對(duì)的，就是坐落于奧林匹克公園東側(cè)的鳥(niǎo)巢，它與水立方一東一西，鑲嵌在北京中軸線和奧運(yùn)公園兩側(cè)。更深的寓意是，鳥(niǎo)巢造型為圓，水立方呈現(xiàn)方形，一圓一方，恰恰表現(xiàn)著中國(guó)古代的宇宙觀：天圓地方。

天圓地方的意義，不是僅僅在于形狀描述，而是重在精神寄托——《周易》曰：“天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢(shì)坤，君子以厚德載物?！边@兩句，分別描述了乾卦與坤卦的理念：

“天圓”的意象，是為了激勵(lì)君子如天行般不斷奮進(jìn)、自強(qiáng)不息；“地方”的形象，是為了鼓勵(lì)君子如地闊般心胸寬廣、厚德載物。而這種中國(guó)哲學(xué)的德性追求，又如何不是大國(guó)精神的體現(xiàn)！泱泱大國(guó)，強(qiáng)健有力，懷柔含德，張弛有度，剛?cè)岵?jì)?！吨芤住酚衷唬骸耙魂幰魂?yáng)謂之道?！眹?guó)際關(guān)系，陰陽(yáng)有序，有禮有節(jié)，波浪式前行，起伏式推進(jìn)。亮點(diǎn)四、有朋自遠(yuǎn)方來(lái)

在車(chē)隊(duì)入場(chǎng)時(shí)，載歌載舞的一曲《遠(yuǎn)方的客人請(qǐng)你留下來(lái)》，這是一首根據(jù)撒尼族民歌及素材，由范禹作詞、麥丁編曲的混聲合唱。這首歌的創(chuàng)作靈感正是來(lái)源于云南彝族熱情淳樸的少數(shù)民族同胞，當(dāng)年范禹和麥丁來(lái)到云南的路南縣，受到當(dāng)?shù)鼐用竦臒崆榭畲?，路南縣是彝族的支系撒尼人聚居地，他們能歌善舞，喜歡用歌聲來(lái)表達(dá)對(duì)遠(yuǎn)道而來(lái)的客人們

這首民歌在中國(guó)早已是老少皆知，耳熟能詳，此時(shí)唱給遠(yuǎn)方來(lái)的各國(guó)友人，正是中國(guó)人熱情好客的藝術(shù)化表達(dá)。而這種精神，也正是《論語(yǔ)》開(kāi)篇“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎？”的文化傳承和時(shí)代性表達(dá)。

有志同道合的朋友從遠(yuǎn)方來(lái)，共同歡笑今朝，共同研習(xí)未來(lái)，不正是很快樂(lè)嗎？

花徑不曾緣客掃，蓬門(mén)今始為君開(kāi)。中國(guó)唱給世界，來(lái)者是客；中國(guó)舞動(dòng)國(guó)風(fēng)，友朋為樂(lè)。亮點(diǎn)五、新中裝在水立方的中國(guó)風(fēng)文藝演出之前，所有參加APEC領(lǐng)導(dǎo)人身著“新中裝”，拍攝了一張濃郁中國(guó)韻的全家福照片。據(jù)稱(chēng)，此次的APEC領(lǐng)導(dǎo)人服裝是一系列展示中國(guó)人新形象的中式服裝，其根為“中”，其魂為“禮”，其形為“新”，合此三者，謂之“新中裝”。男領(lǐng)導(dǎo)人服裝采取了立領(lǐng)、對(duì)開(kāi)襟、連肩袖，提花萬(wàn)字紋宋錦面料、飾海水江崖紋的設(shè)計(jì)。女領(lǐng)導(dǎo)人服裝為立領(lǐng)、對(duì)襟、連肩袖，雙宮緞面料、飾海水江崖紋外套。女配偶為開(kāi)襟、連肩袖外套，內(nèi)搭立領(lǐng)旗袍裙?！昂Ｋ录y”的設(shè)計(jì)，賦予了APEC21個(gè)經(jīng)濟(jì)體山水相依、守望相護(hù)的寓意。宋錦，中國(guó)漢族傳統(tǒng)的絲制工藝品之一。開(kāi)始于宋代末年（約公元11世紀(jì)），產(chǎn)地主要在蘇州，故又稱(chēng)“蘇州宋錦”。宋錦色澤華麗，圖案精致，質(zhì)地堅(jiān)柔，被賦予中國(guó)“錦繡之冠”，它與南京云錦、四川蜀錦一起，被譽(yù)為我國(guó)的三大名錦2009年9月聯(lián)合國(guó)教科文組織保護(hù)世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)政府間委員會(huì)又將宋錦列入了世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。

“中”代表的是中國(guó)的傳統(tǒng)和文明?？钍缴?，融合中國(guó)歷代經(jīng)典款式。如立領(lǐng)對(duì)襟，明代就已出現(xiàn)，盛行于清；開(kāi)襟，商代就已出現(xiàn)，盛行于唐宋；連肩袖，是中國(guó)最古老的服裝結(jié)構(gòu)。面料上，采用傳統(tǒng)真絲面料。如宋錦，始于宋代，屬世界級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)；漳緞，始于明末清初，屬省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。紋樣上，展示傳統(tǒng)紋樣的精華。如海水江崖紋，宋代已出現(xiàn)在服裝上；萬(wàn)字紋，漢代已應(yīng)用于服飾上。工藝上，采用中國(guó)特色傳統(tǒng)工藝。如宋代就已使用的盤(pán)扣，盛行于清代的鑲滾等。色彩上，選用了故宮紅、靛藍(lán)、孔雀藍(lán)、深紫紅、金棕、黑棕等厚重大方的傳統(tǒng)色調(diào)?！靶隆贝淼氖莻鞒谢A(chǔ)上的創(chuàng)新?？钍缴希纭傲㈩I(lǐng)、對(duì)開(kāi)襟”的創(chuàng)新款式更賦有傳統(tǒng)正裝意味，豐富的層次增添了生動(dòng)灑脫之感。面料上，如電腦提花機(jī)織大大提高了宋錦的生產(chǎn)效率并降低了成本，少量的羊毛纖維、富于色彩變化的紗線，使其更為挺闊、保暖、鮮亮。紋樣上，如海水江崖等傳統(tǒng)紋樣的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，使其更便于傳達(dá)21個(gè)經(jīng)濟(jì)體山水相依、守望相助的美好寓意。剪裁工藝上，如中西結(jié)合的剪裁方式，在表達(dá)中國(guó)意韻的前提下，使其更為合體、舒適?！岸Y”代表的是中國(guó)禮儀文化。2014年APEC會(huì)議是一個(gè)重要的多邊外交場(chǎng)合，規(guī)格高、影響大、舉世矚目。領(lǐng)導(dǎo)人服裝，既要傳達(dá)“多元美好、開(kāi)放包容”的理念，又要符合場(chǎng)合要求、人物身份；既要體現(xiàn)較強(qiáng)的儀式感，又要充分展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)人的氣質(zhì)和風(fēng)度。這一系列服裝在款式上，既嚴(yán)謹(jǐn)、莊重，又包容、大氣；在紋樣上，既寓意吉祥，又華而不炫、貴而不顯；在色彩上，既喜慶、熱烈，又純正、時(shí)尚。整體上氣勢(shì)恢宏，儀式感強(qiáng)，表達(dá)了中國(guó)人“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)不亦樂(lè)乎”的好客之道。設(shè)計(jì)師吳青青介紹，整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人服裝將會(huì)呈現(xiàn)的是簡(jiǎn)單、低調(diào)、包容的風(fēng)格，這是從無(wú)數(shù)套方案里經(jīng)過(guò)核心團(tuán)隊(duì)篩選出的最終風(fēng)格，既要符合大國(guó)風(fēng)范，又要以文化底蘊(yùn)為基礎(chǔ)，比如會(huì)用傳統(tǒng)手工藝、面料、刺繡、盤(pán)扣來(lái)體現(xiàn)，以中國(guó)元素為主，但也會(huì)做相應(yīng)的減法，重點(diǎn)突出，和現(xiàn)代服裝相融合。北京APEC，是中國(guó)文化的又一次國(guó)際亮相。中國(guó)APEC盛會(huì)，從上海到北京，從2001年到2014年，13年一路行來(lái)，我們看到了中國(guó)國(guó)家實(shí)力的不斷增強(qiáng)，我們看到了中國(guó)文化自信的增長(zhǎng)認(rèn)同，中國(guó)，自強(qiáng)不息、自信中正，厚積薄發(fā)、厚德載物，今夕，再讓世界看到我們的國(guó)風(fēng)昂揚(yáng)！愿景存在商務(wù)談判生態(tài)全景圖全球趨勢(shì)區(qū)域流行使命PCRSVL4711價(jià)值觀阿凡達(dá)找規(guī)律憑感覺(jué)錯(cuò)綜復(fù)雜合同節(jié)假日籌碼中國(guó)謀圣鬼穀子曠世奇人鬼谷子曠世奇書(shū)《鬼谷子》

從政經(jīng)商為人處事的曠世奇書(shū)謀略權(quán)術(shù)縱橫捭闔的智慧禁果

蘇秦

張儀

龐涓鬼谷子有弟子500多人縱橫家——張儀、蘇秦兵家——孫臏、龐涓道家——茅蒙、徐福

陰謀詭計(jì)陰：陰符經(jīng)謀：孫子兵法詭：鬼谷子計(jì)：三十六計(jì)鬼谷談判謀略

外篇《捭闔》《反應(yīng)》《內(nèi)楗》《抵巇》《飛箝》《忤合》

內(nèi)篇《揣》《摩》《權(quán)》《謀》《訣》《符》一、談判前的準(zhǔn)備CRM客戶(hù)關(guān)系管理表---日期＿＿最新修訂時(shí)間＿＿填表人＿客戶(hù)一、個(gè)人基本情況

案例：玫瑰花三、家庭背景案例：寵物名字１姓名＿＿＿昵稱(chēng)（小名）＿＿＿＿職稱(chēng)１３婚否＿＿＿＿＿＿配偶姓名＿＿＿＿＿２公司名稱(chēng)地址＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿１４配偶教育程度＿＿＿＿＿＿＿＿３住址＿１５配偶興趣／活動(dòng)／社團(tuán)＿＿＿＿＿＿＿＿４電話(huà)（辦／宅）_＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿１６結(jié)婚紀(jì)念日＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿５出生年月日＿＿出生地＿＿＿籍貫＿＿１７子女姓名年齡＿＿＿＿是否有撫養(yǎng)權(quán)＿＿６身高＿體重＿身體的五官特征（如禿頭、關(guān)節(jié)炎嚴(yán)重背部問(wèn)題)１８子女教育＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿二、個(gè)人教育

案例：四大關(guān)系１９子女愛(ài)好＿＿＿＿＿７高中名稱(chēng)與就讀時(shí)間＿＿大學(xué)名稱(chēng)＿＿畢業(yè)日期＿＿學(xué)位＿＿＿＿四、工作背景案例：院長(zhǎng)的目標(biāo)８大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)記錄＿＿高等學(xué)位＿＿＿２０客戶(hù)的前一個(gè)工作公司名稱(chēng)公司地址受聘時(shí)間職銜＿＿＿＿９大學(xué)時(shí)所屬社團(tuán)＿＿擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是＿＿＿２１在目前公司的前一個(gè)職銜＿＿＿＿＿職銜日期＿＿＿１０參加了哪些大學(xué)課外活動(dòng)＿＿＿＿２２在辦公室有何地位象征＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿11如果客戶(hù)未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位

他在干嗎－－２３參與在職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體所在職位＿＿＿＿＿＿＿１２兵役軍種＿＿＿＿退役時(shí)軍銜＿＿＿對(duì)軍役的態(tài)度＿＿＿２４是否聘顧問(wèn)＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿２５本客戶(hù)與本公司其他業(yè)務(wù)人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系＿＿３６是否熱衷社區(qū)活動(dòng)＿＿如何參與＿＿＿２６關(guān)系是否良好＿＿＿＿＿＿原因＿＿３７宗教信仰＿＿＿是否熱衷＿＿＿＿＿２７我們公司有誰(shuí)認(rèn)識(shí)這位客戶(hù)＿＿＿＿＿＿＿＿＿３８對(duì)本客戶(hù)特別機(jī)密及不愿討論的事件如離婚等＿＿＿＿＿２８何種聯(lián)系＿＿＿＿＿關(guān)系性質(zhì)＿＿３９（除工作外）客戶(hù)對(duì)什么主題特別有興趣２９客戶(hù)對(duì)自己公司的態(tài)度＿＿＿＿＿＿＿六、生活方式

案例：袁岳的粉絲３０本客戶(hù)長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４０病歷（目前健康狀況）＿＿＿＿＿＿３１本客戶(hù)短期事業(yè)目標(biāo)為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４１飲酒習(xí)慣（所嗜酒類(lèi)與分量）＿＿＿＿＿＿3

2客戶(hù)目前最關(guān)心是公司前途還是個(gè)人前途＿＿＿＿＿４２如果不嗜酒是否反對(duì)別人喝酒＿＿＿＿＿＿３３客戶(hù)考慮現(xiàn)在還是將來(lái)＿＿＿＿為什么＿＿＿＿＿４３是否吸煙（是否反對(duì)別人吸煙）＿＿＿五、特殊興趣

案例：酒店的服務(wù)４４最偏好的午餐－－地點(diǎn)晚餐地點(diǎn)＿＿＿３４客戶(hù)所屬的私人俱樂(lè)部＿＿＿＿＿＿＿４５最偏好的食品＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿３５參與政治活動(dòng)政黨＿客戶(hù)重視的是＿＿４６是否反對(duì)別人請(qǐng)客＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４７嗜好與娛樂(lè)喜讀什么書(shū)＿＿＿＿＿＿５７你認(rèn)為客戶(hù)眼前個(gè)人目標(biāo)是什么＿＿４８喜歡的度假方式＿＿＿＿＿＿七、客戶(hù)和你

案例：玻璃幕墻的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手４９喜歡的運(yùn)動(dòng)＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿５８這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目本身的架構(gòu)＿＿＿５０開(kāi)什么廠牌的車(chē)子＿＿＿＿＿＿＿＿５９客戶(hù)對(duì)你，你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何感激之情嗎５１敢興趣的話(huà)題＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿６０客戶(hù)是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)，才能配合你的銷(xiāo)售５２客戶(hù)看起來(lái)很想跟誰(shuí)留下印象喜歡引起什么印象＿＿６１他內(nèi)心在乎別人的看法嗎５３他希望給這些人留下什么印象＿＿＿６２是否道德感很強(qiáng)＿＿＿＿＿＿＿＿５４你會(huì)用什么詞匯來(lái)形容這個(gè)客戶(hù)＿＿＿６３客戶(hù)認(rèn)為所面臨的主要問(wèn)題有哪些５４你會(huì)用什么詞匯來(lái)形容這個(gè)客戶(hù)＿＿＿６４客戶(hù)管理階層以何為重＿客戶(hù)和其管理層有沖突嗎５５客戶(hù)自認(rèn)最得意的成就＿＿＿＿＿６５你能否協(xié)助化解客戶(hù)與主管的問(wèn)題，如何化解＿＿５６你認(rèn)為客戶(hù)長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)是什么＿＿＿６６你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的問(wèn)題有沒(méi)有比你更好的答案＿＿你有沒(méi)有Google搜索過(guò)客戶(hù)＿

八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手九、他們作為供應(yīng)商的表現(xiàn)67公司名稱(chēng)________________________________77服務(wù)質(zhì)量__________________________68法人_________________________________78服務(wù)優(yōu)勢(shì)_____________________________69地址_________________________________79服務(wù)弱勢(shì)____________________________70性質(zhì)________________________________80解決客戶(hù)問(wèn)題的速度___________________71組織結(jié)構(gòu)（總部、分店以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）__________________________81他們與哪些客戶(hù)關(guān)系較好_______________72目標(biāo)市場(chǎng)__________________________82失去哪些客戶(hù)對(duì)他們的影響最大________73產(chǎn)品_______________________________83他們最重要的供應(yīng)商是哪些_____________74短期戰(zhàn)略___________________________84他們的商業(yè)信譽(yù)如何__________________75長(zhǎng)期戰(zhàn)略____________________85財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（要細(xì)分到月銷(xiāo)售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤(rùn)等_________________________________76核心人才（管理、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)方面的核心人才）的姓名____________職務(wù)__________教育背景_________________個(gè)人愛(ài)好_____

十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)93有沒(méi)有兩家產(chǎn)品都使用過(guò)的公司？他們能提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息？86營(yíng)銷(xiāo)手段、策略（價(jià)格策略、通路/渠道、廣告策略）_____________________94你知道其他人掌握的這家公司的信息嗎？87競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售政策_(dá)__________________95這家公司如何評(píng)價(jià)本公司？88競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息（包括出廠價(jià)和零售價(jià)）____________________________十二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你89競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息（包括主銷(xiāo)型號(hào)、暢銷(xiāo)型號(hào)、新品型號(hào)）_______________96這家公司有哪些新聞？90競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)信息（包括促銷(xiāo)活動(dòng)主題、廣告投放及效果）______________97他們有哪些我們的期望客戶(hù)？91競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市的信息，包括市場(chǎng)反映、消費(fèi)者_(dá)________________________98哪些銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)這些客戶(hù)？十一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)99他們的客戶(hù)群在哪里，我們能否進(jìn)入？92有沒(méi)有剛從競(jìng)爭(zhēng)公司跳到本公司的人？我們通過(guò)他們了解這家公司的哪些情況？100我們（或其他人）曾經(jīng)從他們手中搶過(guò)生意嗎？如果有，如何做到的？信息收集的十大途徑1生態(tài)活動(dòng)區(qū)搜集

清華北大校園餐廳賓館

紫光達(dá)園夢(mèng)溪

正大

資源2名錄數(shù)據(jù)公司新華信營(yíng)銷(xiāo)信息咨詢(xún)

亞太商業(yè)信息研究院易拜天地資訊3公共服務(wù)機(jī)構(gòu)圖書(shū)館中國(guó)知網(wǎng)剪報(bào)服務(wù)媒體監(jiān)測(cè)商務(wù)快車(chē)中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)行業(yè)分析報(bào)告4客戶(hù)服務(wù)圈培訓(xùn)公司法律顧問(wèn)送水公司送餐公司機(jī)票預(yù)定快遞公司小區(qū)物業(yè)會(huì)計(jì)公司

物流公司送貨人員是企業(yè)信息的最佳收集者

9500電話(huà)反查業(yè)務(wù)偽裝快遞公司

GPS

5公開(kāi)宣傳資料信息收集的十大途徑6會(huì)議圈子搜集

研討會(huì)、同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、展會(huì)

7招聘信息前程無(wú)憂(yōu)8內(nèi)線搜集

要善于從對(duì)方的雇員伙伴中收集信息9畢業(yè)生名單10網(wǎng)絡(luò)

撞球理論中國(guó)古代八大同學(xué)孔門(mén)72賢李斯與韓非蘇秦與張儀孫臏與龐涓劉秀與嚴(yán)子陵周瑜與蔣干管寧和華歆梁山伯與祝英臺(tái)同學(xué)圈北京電影學(xué)院78級(jí)華南理工大學(xué)無(wú)線電78級(jí)中央戲劇學(xué)院表演系96級(jí)黃埔軍校長(zhǎng)沙一師清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)院58％為總經(jīng)理26％為副總經(jīng)理4%為政府學(xué)員12％為中層管理同學(xué)圈中央黨校日立電梯購(gòu)房訂金粵海湘天同學(xué)圈人民大學(xué)出人事干部清華大學(xué)出總工吉林大學(xué)出部委官員哈工大出國(guó)防科工43二、人員組成總結(jié)行情財(cái)務(wù)商務(wù)技術(shù)女5525男老虎律師觀察身高體重配合44AA1B1B二、人員組成期限期望沒(méi)通知孫子兵法

?九地篇擊其中則首尾俱至.擊其首則尾至，擊其尾則首至，率然者，常山之蛇也。故善用兵者，譬如率然；45角 色

責(zé)任●主談?dòng)勺罹邔?zhuān)業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，企業(yè)主管。有耐心，綜合素質(zhì)●掌控談判，需要時(shí)召集他人?！癫脹Q與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事。例如，決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)?！窬陌才判〗M中的其他人?！癜啄樣杀粚?duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道?！駥?duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解?！窨雌饋?lái)要做出讓步。給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。●黑臉白臉的反面就是黑臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致?！裥枰獣r(shí)中止談判。●削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。●脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)?！駨?qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從?！裼醚訒r(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程?！裨试S他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。●觀察并記錄談判的進(jìn)程?！袷拐勁行〗M的討論集中在談判目標(biāo)上?！袂宓婪蜻@個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。●設(shè)法使談判走出僵局。●防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。●指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。46二、人員組成拆穿他，誰(shuí)是黑臉呀，好好談不行嗎？給自己找個(gè)黑臉直接找對(duì)方上級(jí)讓黑臉說(shuō)話(huà)可以解決問(wèn)題我知道你們?cè)谧魇裁矗F(xiàn)在起說(shuō)話(huà)要負(fù)責(zé)任，用筆記錄47二、人員組成專(zhuān)業(yè)性

（Professional）什么是專(zhuān)業(yè)？穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專(zhuān)業(yè)？拿臺(tái)筆記本電腦放PPT是否就是專(zhuān)業(yè)？我們用個(gè)無(wú)關(guān)的例子來(lái)闡述什么是專(zhuān)業(yè)。

榮登亞洲《時(shí)代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長(zhǎng)談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時(shí)間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅(jiān)持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險(xiǎn)類(lèi)活動(dòng)，這些綜合素質(zhì)堆積起來(lái)，才能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的外科醫(yī)生。48三、環(huán)境的選擇場(chǎng)能符號(hào)系統(tǒng)六感：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、感覺(jué)名稱(chēng)：忠犬八公、子墨、金老師連接：知識(shí)、畫(huà)面、味道、價(jià)格與價(jià)值馬關(guān)條約戴爾談判地點(diǎn)的類(lèi)型

位置

考慮因素主場(chǎng)：公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。很難避免計(jì)劃外的暫停。易于向自己的專(zhuān)家討教意見(jiàn)。中立地帶：第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專(zhuān)家陪同?？蛨?chǎng)：客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延時(shí)間。50三環(huán)境對(duì)方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的充分尊重我方辦公室：有利于造勢(shì)，增強(qiáng)壓迫感談判室的環(huán)境居高，面對(duì)入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，光線柔和冷色調(diào)濕度偏低溫度偏低515253二、雙方情勢(shì)分析看視頻學(xué)分析如何利用情報(bào)進(jìn)行情勢(shì)分析？56商道日本啤酒廠

大慶楊修揣摩中標(biāo)日本人與大慶油田《中國(guó)畫(huà)報(bào)》楊修日本啤酒廠58蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)是氣象學(xué)家洛倫茲1963年提出來(lái)的。其大意為：一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動(dòng)幾下翅膀，可能在兩周后引起美國(guó)德克薩斯引起一場(chǎng)龍卷風(fēng)。其原因在于：蝴蝶翅膀的運(yùn)動(dòng)，導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生，而微弱氣流的產(chǎn)生又會(huì)引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反映，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。60他們可能把我們限定在某一個(gè)供應(yīng)商的單一供應(yīng)源上

他們也可能向我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出售產(chǎn)品如果失敗他們可能從我們的市場(chǎng)中撤出

在第一個(gè)合同結(jié)束后他們可能提高價(jià)格

我們他們:我們:相對(duì)小的采購(gòu)價(jià)值

缺乏談判技巧他們:缺少我們市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)能力過(guò)剩產(chǎn)品無(wú)差別長(zhǎng)期合同——保證供應(yīng)他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供培訓(xùn)一些產(chǎn)品返銷(xiāo)的可能性SWOT分析——示例

SWOT是他們新市場(chǎng)中的第一個(gè)顧客規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者

經(jīng)營(yíng)原材料和產(chǎn)成品

有良好的市場(chǎng)信息渠道

良好的技術(shù)支持能力

61設(shè)計(jì)談判方向54321明確談判利益設(shè)計(jì)談判方向誘導(dǎo)對(duì)方思考點(diǎn)制造緊張空氣控制談判進(jìn)程掌控結(jié)果案例：300萬(wàn)美元VS250美元－珀金斯與莫菲特在羅斯福競(jìng)選中的博弈明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問(wèn)題，緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo)你想誘導(dǎo)對(duì)方往哪里走？影響對(duì)方看問(wèn)題的角度，讓對(duì)方按你的方式思考和行動(dòng)。排定或操縱談判時(shí)間表時(shí)間緊迫、告之有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，貨源緊缺等。三、談判心理與溝通63六種參與決策人的需要種類(lèi)職能需求方法決策人是否購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)誰(shuí)時(shí)間短投入產(chǎn)出比安全（國(guó)企）綜合效果數(shù)據(jù)說(shuō)明書(shū)面保證爭(zhēng)取見(jiàn)面財(cái)務(wù)審批資金采購(gòu)方案可行分析符合制度足夠的理由采購(gòu)有權(quán)選擇供應(yīng)商、預(yù)算以?xún)?nèi)了解制度影響者不直接參與采購(gòu)過(guò)程尊重小恩惠人際關(guān)系禮貌友好小禮物技術(shù)人員確定產(chǎn)品規(guī)格、提供評(píng)價(jià)信息、技術(shù)術(shù)語(yǔ)分析分析要透徹排憂(yōu)解難使用者具體使用者、提出申請(qǐng)、協(xié)助制定規(guī)格方便簡(jiǎn)單效果了解工作消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有沒(méi)有使用價(jià)值有沒(méi)有獲獎(jiǎng)它時(shí)髦嗎？有它，走路都不一樣想知道嗎？沒(méi)門(mén)有沒(méi)有紀(jì)念意義和知名度有沒(méi)有欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值王廠長(zhǎng)的老婆買(mǎi)了，我也要買(mǎi)我也不知道，我看大家都買(mǎi)，我也買(mǎi)求實(shí)求名求信求美時(shí)新好勝顯耀從眾癖好諸位，你們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)，考慮什么呢？顧客需求曲線體驗(yàn)價(jià)值物質(zhì)需求信息需求情感需求精神需求農(nóng)夫山泉陳情表聯(lián)邦快遞27層過(guò)濾SB咖喱粉

肢體語(yǔ)言眼神身體一先向上看然后右移馬上回神正在評(píng)估一身體后傾，試著讓他同意些小事情，重?cái)⑿枨螅瑥?qiáng)調(diào)會(huì)滿(mǎn)足他一先向上看然后左移馬上回神正在說(shuō)謊二左右晃動(dòng)身體，表示不同意三先向上看然后右移，在左移，不老實(shí)三前后移動(dòng)，表示同意四先向下看然后左移情感激蕩四在座位上左右晃動(dòng)身體，表示無(wú)聊或擔(dān)憂(yōu)五傾聽(tīng)時(shí)睜大，眼睛一亮，輕輕點(diǎn)頭，“您現(xiàn)在就可以感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處，對(duì)吧！”五在座位上前后晃動(dòng)身體，表示認(rèn)同（感）或考慮（理）六客戶(hù)睜大眼睛，頭偏向一側(cè)。希望得到更多信息。眉毛上揚(yáng)，嘴四周肌肉緊繃度可能也會(huì)改變六感興趣者后傾，表示正在處理訊息七眼睛微瞇比較緊繃，頭部不動(dòng)，只是瞪著你看，表示反對(duì)！七賣(mài)方向座位一邊靠，買(mǎi)方感覺(jué)對(duì)方驕傲自大八避免正視，在隱藏感覺(jué)八買(mǎi)方向座位一邊靠，賣(mài)方感覺(jué)對(duì)方?jīng)]有興趣九常時(shí)間看遠(yuǎn)方，目光呆滯，可能已感無(wú)聊十銳利的眼光代表支配欲十一猶豫不決時(shí)多用目光接觸，保持他人注意力68肢體語(yǔ)言的例子：眉毛所傳達(dá)的信息1.

緊皺眉毛，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)2.

人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)，眉毛上聳即所謂“喜上眉梢”嘴的動(dòng)作所能傳達(dá)的信息1.

撅起嘴是不滿(mǎn)意的和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的態(tài)度2.

緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。3.

吸煙不?？臒熁遥砻鲀?nèi)心有沖突或不安。眼睛所表達(dá)的信息1.

與人交談視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常應(yīng)占談話(huà)時(shí)間的30-60%。超過(guò)表示你對(duì)談話(huà)者本人比對(duì)談話(huà)內(nèi)容更感興趣，低于這個(gè)平均值表示對(duì)談話(huà)者和內(nèi)容都不怎么感興趣。2.

傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)幾乎不看對(duì)方，那是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。眼動(dòng)模型視覺(jué)回憶聽(tīng)覺(jué)回憶自我交流視覺(jué)制造聽(tīng)覺(jué)制造觸覺(jué)右腦：創(chuàng)造思考左腦：邏輯思考

問(wèn)話(huà)技巧提問(wèn)前要有前奏提問(wèn)之后保持沉默將客戶(hù)提出的異議用疑問(wèn)的形式回敬給他，客戶(hù)會(huì)解釋或收回異議客戶(hù)可能會(huì)自己回答溝通原則多說(shuō)你少說(shuō)我不說(shuō)他產(chǎn)生誤會(huì)說(shuō)他就說(shuō)他的好同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題贊美在背后說(shuō)你好，還讓你聽(tīng)的見(jiàn)溝通不講法規(guī)定少講理多講情回敬異議反問(wèn)回答完對(duì)方的問(wèn)題后，反問(wèn)對(duì)方表示同感并稱(chēng)贊1讓對(duì)方說(shuō)是的問(wèn)題；2讓對(duì)方連續(xù)說(shuō)是的問(wèn)題；3問(wèn)簡(jiǎn)單慣性問(wèn)題；老鼠游戲4問(wèn)對(duì)方無(wú)抗拒點(diǎn)問(wèn)題；5問(wèn)對(duì)對(duì)方有好處的問(wèn)題；6要學(xué)會(huì)問(wèn)誘導(dǎo)對(duì)方思維的問(wèn)題；7要問(wèn)讓對(duì)方的回答都在預(yù)料當(dāng)中的問(wèn)題鎖定與倒空孤立異議鎖定問(wèn)題套出真相你如果便宜我要二件問(wèn):你說(shuō)你要二件嗎今天能拿嗎刷卡付現(xiàn)新華社的招標(biāo)案中央財(cái)經(jīng)大學(xué)案例場(chǎng)景聰明人說(shuō)：“把這只母牛牽到你的小茅屋里一個(gè)禮拜，然后，再來(lái)找我?！币粋€(gè)禮拜后聰明人接著說(shuō)：“把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋里住一個(gè)禮拜，然后再來(lái)找我?！痹僖粋€(gè)禮拜后這個(gè)聰明人仍舊摸著胡子說(shuō)：“你回家后把那只母牛牽出屋外，一個(gè)禮拜后再來(lái)找我?！薄獋€(gè)禮拜后，她又回來(lái)找他，這個(gè)聰明人問(wèn)她說(shuō)：“你這回覺(jué)得怎么樣呢?”她回答說(shuō)：“說(shuō)起來(lái)實(shí)在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺(jué)得稍微好過(guò)點(diǎn)了?！弊怨乓詠?lái)，當(dāng)?shù)貜臎](méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有狼追雪橇的事。當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己向域外趕時(shí)，他們絕望地發(fā)問(wèn)：“難道不是我們帶來(lái)了文明的禮物嗎?”可是土著不屑地回答：“不錯(cuò)，你們帶來(lái)了文明，是你們不讓狼接近這里嗎?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”聰明的南部文明商揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果。四、談判開(kāi)局案例：袁枚的高帽

NLP同流認(rèn)同同理同步情緒同步、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步、肢體動(dòng)作表情同步，語(yǔ)言文字同步、價(jià)值觀同步、信念同步呼吸同步

確定客戶(hù)的后設(shè)程序-更深層次的親和力動(dòng)機(jī)特點(diǎn)價(jià)值詞匯動(dòng)機(jī)問(wèn)話(huà)舉例動(dòng)機(jī)分類(lèi)及辨別原因你為什么決定要了解我們的產(chǎn)品可能性在任何情況下,都能夠進(jìn)行選擇知覺(jué)程序性遵循固定的行為方針傳感器層次在我們溝通中你想要獲得什么積極主動(dòng)使某事發(fā)生被動(dòng)反應(yīng)等某事發(fā)生同6外在可替客戶(hù)做決定價(jià)值觀詞匯舒適和諧真實(shí)正直金錢(qián)博愛(ài)平等快樂(lè)健康愛(ài)溝通忠誠(chéng)安全明亮工作,房子,系統(tǒng)中)你想要什么?關(guān)于…對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的你為什么選擇…你當(dāng)前的房子方向擁有(添加客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn))能給你帶來(lái)什么?趨向姿勢(shì)前傾語(yǔ)言積極-要避開(kāi)姿勢(shì)后傾語(yǔ)言消極-不決定因素你今年最重要的目標(biāo)和去年最重要的目標(biāo)關(guān)系是什么?同一性10%永恒不變經(jīng)典的傳統(tǒng)的已證明的包含差異的統(tǒng)一性65%適當(dāng)變化改進(jìn)的增加的提高的差異性25%不停變化完全不同黑白分明突破的全新的判斷依據(jù)你如何知道你在(完成去年目標(biāo)上)做的很好?內(nèi)在(參考)收集信息作為參考,自己做出決定我真的了解外在(參考)允許別人進(jìn)行評(píng)價(jià)以及做出決定別人可能更了解范圍告訴我一種過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)闵显碌臉I(yè)績(jī)?nèi)绾尉唧w的描述具體細(xì)節(jié)過(guò)去到現(xiàn)在概括的總結(jié)為一般看法現(xiàn)在和未來(lái)關(guān)注方向你認(rèn)為他怎么樣自我通常想要事實(shí)和細(xì)節(jié)寡言少語(yǔ)內(nèi)觀男他人不會(huì)努力的去獲取事實(shí)滔滔不絕回應(yīng)女流程中的親和關(guān)系名片握手國(guó)稅局主任

開(kāi)場(chǎng)白

了解客戶(hù)信息先生，您好！我叫溫爽，請(qǐng)問(wèn)您貴姓－－請(qǐng)問(wèn)張老師您的大名是張－－我可以知道您公司的大名是山東－－－服務(wù)于－部門(mén)我的手機(jī)號(hào)問(wèn)您的手機(jī)號(hào)是13－（假設(shè)錯(cuò)號(hào)）短信您的傳真是0108256－－流程稱(chēng)呼問(wèn)候自我介紹（個(gè)性化，針對(duì)性介紹自己）相關(guān)人、物的說(shuō)明告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。目的1、拉近距離2、建立信賴(lài)3、引起興趣視頻：1毛澤東2好消息心理問(wèn)題1、你主要講什么2、我為什么要聽(tīng)你講3、你講的對(duì)我有什么好處做事問(wèn)題為什么（Why）；做什么（What）；何人做（Who）；何時(shí)（When）；何地（Where）；如何（How）；多少（Howmuch）案例名片握手華洋集團(tuán)董事局主席嚴(yán)介和的開(kāi)場(chǎng)白國(guó)稅局主任銷(xiāo)售之父帕特森的收銀機(jī)

人際溝通的１３把飛刀－贊美1.贊美具體化.空泛化的贊美，虛幻，生硬，使人懷疑動(dòng)機(jī)，而具體化的贊美，則顯示真誠(chéng)，一千遍的你真漂亮，不如說(shuō)她象張曼玉，你說(shuō)她眼睛漂亮，也比說(shuō)她人漂亮要有效的多，正如大話(huà)西游中經(jīng)典之句，“如果讓我加上一個(gè)時(shí)間，那就是一萬(wàn)年“，也算是具體的一個(gè)方面。具體化代表真誠(chéng)名字好聽(tīng)衣服好看哪里哪里局部贊美＝整體肯定具體化的方法:a指出具體部位說(shuō)明特點(diǎn)--適用于外部贊美鼻子大牙齒白倒也是b列出具體事實(shí)說(shuō)出感想—適用于氣質(zhì)才華贊美不僅企業(yè)管理的好花養(yǎng)的也好2.從否定到肯定的評(píng)價(jià)1我很少佩服別人--，你是例外2我一生只佩服二個(gè)人,一個(gè)是＊＊＊一個(gè)是你，（同老總講話(huà)，那么這人換成行業(yè)內(nèi)知名人士，如同部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)，這人換成是老總，雙星閃耀如此類(lèi)推）有思想有內(nèi)涵李禮輝

3我只佩服兩類(lèi)人北京人在紐約有兩個(gè)男人我放不下.兒子和你4先抑后揚(yáng)說(shuō)自己原來(lái)的慘樣,引起同情平衡成龍的媽洗衣李嘉誠(chéng)澤凱唐伯虎祝壽作詩(shī)3.見(jiàn)到、聽(tīng)到別人談他自己得意的事時(shí)要贊美1聽(tīng)到得意的事如果一個(gè)人提官了，第二天見(jiàn)到他，一定要用大官的稱(chēng)呼去叫他，用大官的職權(quán)去恭維他；胡錦濤當(dāng)選主席改口酒其實(shí)在我們心中早已是局長(zhǎng)了贊美要及時(shí)2見(jiàn)到得意的事,如果一個(gè)人給你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你無(wú)聲的放回去，別人會(huì)很不高興的；見(jiàn)到帥哥的照片,沒(méi)見(jiàn)到過(guò)這么帥

３名片的贊美技巧a先看名字整體拆字b職位欽佩c單位行政＼外企的羨慕dlogo瞎眼一目了然絕頂聰明４幫助請(qǐng)求是變相的贊美

贊美4.主動(dòng)和別人打招呼背后傳遞的信息：我眼里有你1單位里主動(dòng)給人打招呼越是高層的人越是喜歡同下面的人打招呼，這一點(diǎn)在生活中是很明顯的，中不溜的才不屑于同別人打招呼。特別是你對(duì)門(mén)衛(wèi)，清潔工，下級(jí)員工打招呼時(shí)，他們受寵若驚的表現(xiàn)會(huì)讓你在生活中收益非淺，如果一個(gè)月內(nèi)堅(jiān)持這么做，你的人氣就會(huì)急升，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都會(huì)喜歡你。

上級(jí)贊下級(jí)女人贊男人重磅炸彈偉人是通過(guò)小人物的方式表現(xiàn)出偉大2生活里主動(dòng)給人打招呼3關(guān)注被冷落的人退休局長(zhǎng)亮劍列寧與衛(wèi)兵5、適度指出別人身上的變化１背后意義是你在我心目中很重要，我很在乎你的變化，否則的意義是我瞧不上你，我不在乎你，這是很糟糕的２發(fā)現(xiàn)好的變化穿了一件新衣服，就夸吧，合身的就夸漂亮，不合身就夸有特色，胖了瘦了都是很舒心的。

頭發(fā)服裝外表氣色用品談吐３善意提醒不好的變化臉上有米粒6、與自己對(duì)比1壓低自己，顯示真誠(chéng)通常情況下，一般人是很難貶低自已，如果你一旦壓低自己同他做比較，那么就會(huì)顯得格外真誠(chéng)，特別適合于領(lǐng)導(dǎo)使用，會(huì)給屬下一種莫大的鼓舞。你打字這么快我不行謙虛象蹺蹺板四種人誰(shuí)最受歡迎盈虧平衡和我一樣陳景潤(rùn)撞樹(shù)牛頓開(kāi)狗貓洞愛(ài)因斯坦家在哪里2自嘲源于自信劉永周濤馮小剛諷富人美國(guó)總統(tǒng)被戲弄沒(méi)人去踢死狗謙虛讓自己更受歡迎A處優(yōu)秀B處謙虛你打字好我打字也好,唱歌不好.上級(jí)調(diào)查這人是單位金嗓子

贊美7、逐漸增強(qiáng)的評(píng)價(jià)如果你想要得到一個(gè)人的心，那么就逐漸增加你的贊美吧，如果你要傷害一個(gè)人，那么就逐漸的降低對(duì)他的評(píng)價(jià)，情人變老婆的失落，就是因?yàn)槲覀兿嗷ソ档土藢?duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)。

⊙評(píng)價(jià)逐漸增強(qiáng)——讓人愉快評(píng)價(jià)逐漸減弱——令人傷心第一次見(jiàn)到你漂亮第二次見(jiàn)你還是董事長(zhǎng)賣(mài)糖的加一個(gè)潛意識(shí)是我的怎么又拿我的東西發(fā)獎(jiǎng)金７０００發(fā)了５０００９０００⊙得失效益打出右派再平反班花青春亮麗成熟了凋謝了美麗依舊分手，你更漂亮了，我承擔(dān)不起了⊙別人謙虛時(shí)，要有下文，張姐，你穿衣服挺好看，是我穿什么都好看，是身材好嗎⊙房產(chǎn)拆遷我打斷你的腿我看你家照片不會(huì)你渾身上下金光閃閃還用我貼嗎俄羅斯離不開(kāi)你開(kāi)玩笑的原則背后的含義是揚(yáng)人布萊爾夫人婦女大會(huì)丈夫說(shuō)妻子丑是家庭暴力8、似否定，實(shí)肯定當(dāng)年文化大革命時(shí)，貼周恩來(lái)的大字報(bào)，其中有一張被鄧媽媽當(dāng)做寶貝收藏起來(lái)，這是因?yàn)槟菑埓笞謭?bào)上大意是：請(qǐng)總理珍惜身體，他的身體是屬于全國(guó)人民的。這就是一個(gè)明顯的似否定實(shí)肯定案例。⊙姜文批評(píng)馮小剛時(shí)說(shuō)，馮小剛有兩個(gè)缺點(diǎn)，一是心不夠狠，二是人太自戀，又是一個(gè)似否定實(shí)肯定的例子，從不接受批評(píng)的馮小剛說(shuō)，他最喜歡姜的批評(píng)，很誠(chéng)肯⊙女人最善于此招，打你一下，說(shuō)一聲你真壞，均屬此類(lèi)

公開(kāi)場(chǎng)合提意見(jiàn)時(shí)適用老婆你最近花錢(qián)了，怎么這么漂亮，我以為買(mǎi)化妝品了．9、信任刺激經(jīng)典之語(yǔ)為，“只有你．．．．，能幫我．．．．能做成．．．．”⊙毛澤東的信任刺激，誰(shuí)能橫刀立馬唯有彭大將軍兩把菜刀鬧革命賀龍長(zhǎng)征中派劉伯承過(guò)烏江，說(shuō)的是因?yàn)閯⑹撬拇ǖ囊粭l龍，他肯定過(guò)的去，派林彪去東北，也是此招，林彪短短兩年，把９萬(wàn)人發(fā)展成100的大軍。替他解放了大部分的中國(guó)（四野功勞最大）

派羅榮恒去山東，還是這個(gè)把戲，

⊙榮譽(yù)激發(fā)干勁派人去艱苦的地方適用，拿破侖發(fā)銅牌．運(yùn)輸老出錯(cuò)司機(jī)改為配送工程師⊙石磊總經(jīng)理助理我特意把你要來(lái)，指導(dǎo)我⊙改革分理處主任變行長(zhǎng)

贊美

10、給對(duì)方?jīng)]有期待的評(píng)價(jià)⊙沒(méi)有期待的贊美好比意外的禮物如果你夸美女美，那么他不會(huì)有太多的感觸，夸丑女漂亮是虛偽，夸美女漂亮效果不明顯，因?yàn)榇蠹叶歼@么說(shuō)他，所以夸美女就說(shuō)他有性格，有素質(zhì)，有涵養(yǎng)

但是要夸長(zhǎng)相一般的女孩漂亮，她會(huì)很喜歡。

一個(gè)政治上的笑話(huà)就是自從有人夸了我們偉大的江主席有樂(lè)感之后，我們主席現(xiàn)在已經(jīng)是走到那里，唱到那里，彈到那里了?；实坌卵b李鵬字好

⊙獨(dú)特的贊美，表示你用心關(guān)注對(duì)方真實(shí)的贊美讓人舒服11、背后說(shuō)好話(huà)還讓人聽(tīng)得到轉(zhuǎn)贊美A．王總這此去山東，客戶(hù)劉主任對(duì)你的評(píng)價(jià)特別高，傳達(dá)第三者的贊賞，這樣不但能避免尷尬，而且會(huì)得到這雙方的好感，讓贊美的話(huà)間接地傳給他．

B．當(dāng)著被夸人的面，對(duì)第三者贊美，說(shuō)者有心，聽(tīng)者也會(huì)有意，誰(shuí)又會(huì)說(shuō)你是多管閑事呢，頂多是一個(gè)似怒非怒的話(huà)語(yǔ)罷了。屈原說(shuō)，我遇到的是明君不會(huì)讓我死．肯德基券12、記住對(duì)方特別的日子或特別的事在關(guān)鍵的時(shí)候提出來(lái)，給對(duì)方一驚奇。打工皇帝的中國(guó)區(qū)總裁重要日期－生日重要事情－升職；獲獎(jiǎng)重要言論－說(shuō)過(guò)的話(huà)；發(fā)表的文章用心收集隨時(shí)整理王行長(zhǎng)開(kāi)會(huì)說(shuō)過(guò)的一句話(huà)．越做越困難時(shí)，一定是路子走錯(cuò)了．13、了解別人的興趣和愛(ài)好，投其所好了解別人的興趣與愛(ài)好，投其所好，如果對(duì)方喜歡音樂(lè)，就談CD談三大高音，對(duì)方喜歡釣魚(yú)就說(shuō)釣魚(yú)，這個(gè)簡(jiǎn)單方法的生活例子就是，我們釣魚(yú)時(shí)誘餌不放我們認(rèn)為好吃的東西，而是放魚(yú)兒認(rèn)為好吃的東西，一個(gè)道理。

如何判斷什么是對(duì)方感興趣的話(huà)題，

A．對(duì)方的身體語(yǔ)言，眼睛放光，身體坐直等；康小明的自行車(chē)協(xié)會(huì)

B．對(duì)方的話(huà)變多，聲調(diào)變高等。對(duì)方感興趣的話(huà)題：社會(huì)公認(rèn)的光榮事請(qǐng)教引導(dǎo)談話(huà)：關(guān)羽邵逸夫捐款氣氛營(yíng)造中國(guó)一家生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從某國(guó)引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與某國(guó)一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話(huà)一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。外方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。任務(wù)：中方總經(jīng)理營(yíng)造了怎樣的開(kāi)局氣氛？氣氛營(yíng)造（1）為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)。（2）傳達(dá)友好合作的信息。（3）能減少雙方的防范情緒。（4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)。（5）顯示文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。影響開(kāi)局氣氛的各種因素（1）表情、眼神（2）氣質(zhì)（3）風(fēng)度（4）服飾氣氛的營(yíng)造高調(diào)氣氛——稱(chēng)贊法幽默法低調(diào)氣氛——攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)、記錄找茬、指責(zé)。自然氣氛——要多聽(tīng)，多記，不爭(zhēng)議。對(duì)提問(wèn)做一般性正面回答。案例：甲、乙、丙三人的語(yǔ)言，哪一個(gè)能給對(duì)方留下深刻的印象？在談判的開(kāi)始階段，買(mǎi)方觀看了賣(mài)方產(chǎn)品性能的展示。賣(mài)方問(wèn)道：“你覺(jué)得怎樣，符合你的要求嗎？”甲：不錯(cuò)，基本符合。乙：還可以，與我們以前購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品相比有了一些改進(jìn)。丙：我參加過(guò)××世界博覽會(huì)，你們的產(chǎn)品和博覽會(huì)上展示的世界最先進(jìn)的××產(chǎn)品相比，還是有一定差距的，但基本上符合我們的要求。甲：你的口才真令我欽佩。乙：你在談判中的表現(xiàn)，使我想起了兩年前與我們談判的一位日本商人，他就是著名企業(yè)家××。丙：你是我在幾十次談判中所遇到的一位最強(qiáng)勁的對(duì)手。老兄，手下留情啊。案例：甲、乙、丙的介紹，哪一個(gè)會(huì)引人注意？五、摸底十大技巧摸底1：迂回詢(xún)問(wèn)法

專(zhuān)職司機(jī)摸底2：無(wú)關(guān)閑聊法摸底3：引蛇出洞法150120100120

尼米茲與山本形敵術(shù)中途島夏威夷群島摸底4：信息誘餌法摸底5：反應(yīng)摸底法畫(huà)板顏料紙張包裝摸底6：價(jià)值認(rèn)同法情感認(rèn)同法技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專(zhuān)家

表述他在公司的地位重要，知道的事情也多?！百F方的主談人是你的朋友嗎？”那還用問(wèn)，我們經(jīng)常一起喝酒，這次與他一起來(lái)中國(guó)，就是為了幫助他。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來(lái)幫助他，沒(méi)你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望能成功，這樣他回去就可升為部長(zhǎng)了。中方隨口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友。”摸底7：假設(shè)問(wèn)話(huà)法“假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？”“假如我們和你簽訂一年的合同呢？”“假如我們?cè)黾樱p少）保證金呢？”“假如我們自己供給材料呢？”“假如我們自己供給工具呢？”“假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢？”“假如我們自己提供技術(shù)援助呢？”“假如我們買(mǎi)下你全部的產(chǎn)品呢？”“假如我們和你簽訂5年的合同呢？”“假如我們要好幾種產(chǎn)品，不只購(gòu)買(mǎi)一種呢？”你柜上的戒指給我，尾款我就不要了！如果你給我戒指，我可以考慮不要尾款！Yes.ifNo.if摸底8：可以考慮法摸底9：以高推低法公司旅游坐我的車(chē)吧？吃頓飯吧？喝咖啡今天下午一起到河邊野餐好嗎？先開(kāi)價(jià)或先提案看對(duì)方反映修正我方要求由高到低順勢(shì)接招應(yīng)對(duì)－擋擋看103摸底10：沉錨臥底法從發(fā)散性選擇到定向選擇鎖定并縮小談判范圍FIADECBHGBA

人們做決策時(shí)，思維往往會(huì)被第一信息所左右，它就象沉入海底的錨，鎖定你的思維。因此，在談判中，讓對(duì)手在你限定的談判框架內(nèi)思考，給出兩個(gè)有明確指向的選擇，讓其進(jìn)行二選一，不僅可縮小談判范圍，還能得到你希望的結(jié)果。問(wèn)題目的摸底話(huà)術(shù)六個(gè)套用句式問(wèn)（客戶(hù)需求、理想狀況、要求期望）的句式

您好！聽(tīng)說(shuō)貴公司準(zhǔn)備選擇一家－－－，做－－－－，能否請(qǐng)您說(shuō)明您心目中理想的－－－應(yīng)該具備哪些特征？歐，張總您剛才說(shuō)了三點(diǎn)，行業(yè)－－，企業(yè)－－，崗位－－，在這三點(diǎn)中，哪一點(diǎn)您覺(jué)得最重要呢？－－－－－－歐，張總您覺(jué)得第一點(diǎn)－－最重要，為什么您覺(jué)得它最重要呢？－－

“我很想知道貴公司在選擇－－合作時(shí)主要考慮哪些因素？”價(jià)值觀順序1、你現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是哪種?2、你最喜歡它什么3、喜歡的原因是什么4、希望新產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn),或現(xiàn)在的產(chǎn)品哪些需要改善.5、為什么這對(duì)你很重要.案例:手表銷(xiāo)售員聽(tīng)出價(jià)值觀的順序你當(dāng)初為什么選擇這種表：1、款式比較新穎是鈦金鎖扣2、六大功能溫度計(jì)秒針3、雖然是瑞士表價(jià)格6000你想吃什么平時(shí)吃什么火鍋問(wèn)（客戶(hù)溝通基礎(chǔ)狀態(tài)）的句式“我們公司非常希望與您這樣的客戶(hù)保持長(zhǎng)期合作，不知道您對(duì)我們公司以及公司的產(chǎn)品印象如何？”

作用：為自己介紹公司及產(chǎn)品做好鋪墊，同時(shí)也可以引起客戶(hù)對(duì)本公司的興趣問(wèn)（客戶(hù)單位決策人）的句式為了貴公司的這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展順利，您看這件事情除了給您溝通之外，還需要給誰(shuí)再溝通一下呢？問(wèn)（客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的信息當(dāng)客戶(hù)說(shuō)－（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的產(chǎn)品我覺(jué)得不錯(cuò)，我說(shuō)：我也認(rèn)為－的產(chǎn)品不錯(cuò)，您認(rèn)為他們哪些方面您最滿(mǎn)意－是的，那么張總，你認(rèn)為他如果哪些方向改進(jìn)后您會(huì)覺(jué)得更滿(mǎn)意呢？問(wèn)（客戶(hù)預(yù)算）的句式張總，為了我們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展順利，依照我們的經(jīng)驗(yàn)，很多企業(yè)都在這方面增加了預(yù)算，我們公司的預(yù)算大概是一個(gè)什么樣的水平呢

價(jià)格的七種形態(tài)50606570758590六、三國(guó)報(bào)價(jià)及對(duì)策一：西歐式報(bào)價(jià)首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。高報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)一它留給你一定的談判空間二也許可以成交三高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品的外在價(jià)值四避免引起談判僵局五讓買(mǎi)家感覺(jué)到自己贏了的唯一方式談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少－亨利·基辛格案例：12與21

一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書(shū)面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開(kāi)始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷(xiāo)售及成本情況，反常的開(kāi)頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。最上面一份是他的書(shū)面要求。一看之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來(lái)，最后以增資15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3個(gè)百分點(diǎn)。看來(lái)，他原來(lái)的要求太低了。分析：出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。1975年12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減3億英鎊，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減3.5億英磅，所以，他們?cè)谡勁兄校憧梢酝庀鳒p2.5億英鎊。最后會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，最后不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5億和10億英鎊的中間數(shù)6.25億英鎊，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。

案例：鐵娘子真鐵二：日本式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需求，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢(qián)，我主要在墨盒上賺錢(qián)附帶產(chǎn)品定價(jià)加法報(bào)價(jià)的好處加法報(bào)價(jià)方式:報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。凱特比勒公司的感受價(jià)值定價(jià)凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)牽引機(jī)的公司，它的定價(jià)方法十分奇特，一般牽引機(jī)的價(jià)格均在2萬(wàn)美元左右，而該公司卻賣(mài)2.4萬(wàn)美元，雖然高4000美元一臺(tái)，卻賣(mài)得更多。

當(dāng)顧客上門(mén)詢(xún)問(wèn)為何該公司的牽引機(jī)要貴4000美元時(shí)，該公司的經(jīng)銷(xiāo)人員會(huì)給你算一筆帳:

20000美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)機(jī)器的價(jià)格

+3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格

+2000美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格

+2000美元是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格

+l000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格

28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和

-4000美元是折扣

24000美元是最后價(jià)格

凱特比勒公司的經(jīng)銷(xiāo)人員使目瞪口呆的客戶(hù)相信，他們要付24000美元，就能買(mǎi)到價(jià)值28000美元的牽引機(jī)一臺(tái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)這種牽引機(jī)的成本更低。三：中國(guó)式報(bào)價(jià)賣(mài)方買(mǎi)方上限：不要嚇跑對(duì)方你的出價(jià)幅度你的出價(jià)幅度期望價(jià)下限：離低價(jià)要有一段距離底價(jià)你能承受的12000100008000下限：不要嚇跑對(duì)方期望價(jià)300050007000上限：離低價(jià)要有一段距離10000底價(jià)5000價(jià)格解釋品牌服務(wù)要求運(yùn)輸市場(chǎng)行情財(cái)務(wù)狀況15000元/平銀行利息購(gòu)房案例：寬中有緊，緊中有寬。如果你能夠用客觀事實(shí)證明高于這個(gè)價(jià)格的理由，我也可以考慮。Nobut堅(jiān)定的彈性對(duì)策一、故作驚訝二、不要答應(yīng)對(duì)方的初價(jià)三、擠壓法：你的條件不夠好四、吹毛求疵五、化整為零化零為整六、裝聾作啞七、先例八、堅(jiān)持九、三步回頭100元賣(mài)方報(bào)價(jià)買(mǎi)方報(bào)價(jià)200元議價(jià)模型150160140120180期望值期望值成交價(jià)僵局議價(jià)區(qū)域120避免折中分?jǐn)偛顑r(jià)的技巧一不要認(rèn)為分?jǐn)偸枪降亩⒉槐硎揪植顑r(jià)，可以多分幾次三鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)偛顑r(jià)，自己不提四對(duì)方提出后，就表示提議妥協(xié)的人是他五不情愿的答應(yīng)，讓他感覺(jué)贏了，被他控制了六輸贏是主觀，好壞是客觀七談判桌上只有一個(gè)笨蛋，就是自己七、談判十大策略成立時(shí)間：1993年創(chuàng)辦人：陳麗華香港富華國(guó)際集團(tuán)董事長(zhǎng)主要會(huì)員：政府官員傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人士代表會(huì)員：李嘉誠(chéng)霍英東楊元慶入會(huì)費(fèi)：150000元會(huì)所描述:毗鄰天安門(mén)廣場(chǎng)，位居?xùn)|長(zhǎng)安街十號(hào)，在長(zhǎng)安大廈中占據(jù)二層的長(zhǎng)安俱樂(lè)部，由亞洲聯(lián)誼國(guó)際股份有限公司監(jiān)督管理，與全250多家俱樂(lè)部聯(lián)網(wǎng)，致力于建立國(guó)際化企業(yè)與國(guó)內(nèi)大企業(yè)交流的平臺(tái)注重政府、民間與國(guó)際之間的交流。主要特色：從地下二層到地面十層，進(jìn)入長(zhǎng)安俱樂(lè)部，撲面而來(lái)的是雍容與華貴、大氣而精致的宮廷風(fēng)格。由于陳麗華對(duì)紫檀的鐘愛(ài)，俱部里有很多價(jià)值不菲的紫檀木屏風(fēng)、擺件、家具。俱樂(lè)部每個(gè)月至少辦6次活動(dòng)，以“商務(wù)”為重頭戲。長(zhǎng)安有能力邀請(qǐng)到行業(yè)內(nèi)最權(quán)威、頂尖的人物，也相應(yīng)掌握了富人階層。據(jù)說(shuō)，中關(guān)村“村長(zhǎng)”段永基從不去星級(jí)酒店談事兒，而是選擇長(zhǎng)安俱樂(lè)部，因?yàn)檫@里的每個(gè)人都會(huì)他私密而親切仿佛家人一般的照顧，而且絕不會(huì)打擾他。會(huì)員多為傳統(tǒng)行業(yè)位高權(quán)重的掌權(quán)人－－“第一把手”。但長(zhǎng)安俱樂(lè)部會(huì)員發(fā)展到1000人就會(huì)停止，而現(xiàn)在俱樂(lè)部會(huì)員已經(jīng)超過(guò)910名。一、限制資格法二、制造競(jìng)爭(zhēng)法利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，盡可能地尋找類(lèi)型相同的談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競(jìng)爭(zhēng)局面，從而坐收“魚(yú)翁之利”。使用“制造競(jìng)爭(zhēng)”技巧，必須做到以下幾點(diǎn)：充分了解市場(chǎng)，熟知類(lèi)型相同的企業(yè)事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備不被任何一家的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)持廣泛的接觸在談判中使對(duì)手感受到“貨比多家”的壓力。BATNABATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)即協(xié)議的最佳替代方案或稱(chēng)“殺手锏”運(yùn)用BATNA的目的:讓你的掌控能力更強(qiáng)，手中的籌碼更有效.運(yùn)用時(shí)要知己知彼，明確自己的BATNA，了解對(duì)手的BATNA.BATNA方式退出談判冷戰(zhàn)保持僵局接觸其他潛在合作方自己生產(chǎn)而非外包訴諸法律非自行解決建立聯(lián)盟三、“合法”法如何讓比爾蓋茲改行程

四、堅(jiān)持法在談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時(shí)，頑強(qiáng)地堅(jiān)持自己的談判要求，不再退讓?zhuān)踔翑[出不惜破裂的姿態(tài)。

使用“堅(jiān)持法”的要素在于：對(duì)情況、實(shí)力的全面掌握（本方、對(duì)方、市場(chǎng)等）對(duì)談判對(duì)手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗(yàn)等）充分認(rèn)識(shí)到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過(guò)于擔(dān)心談判破裂；充分認(rèn)識(shí)堅(jiān)持是一種手段，越是處于僵局，越要認(rèn)識(shí)對(duì)方也在使用堅(jiān)持的技巧。五、權(quán)力有限法在談判過(guò)程中，談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭(zhēng)取時(shí)間或拒絕（也可能是暫時(shí)拒絕）對(duì)方的理由、借口或擋箭牌的技巧。主要有：決策權(quán)利有限金額限制，如最高或最低價(jià)，總額等條件限制，交貨時(shí)間、地點(diǎn)，運(yùn)輸方式、付款方式等。政策限制，交易對(duì)象、范圍等法律法規(guī)，如有關(guān)法律、政府規(guī)章制度等。其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質(zhì)量、工時(shí)的限制等。注意：要避免頻繁使用這一技巧，也要避免讓對(duì)方看出破綻，否則對(duì)方回懷疑你的誠(chéng)意，或繞開(kāi)你直接找你上司談。六、利用專(zhuān)家法利用人們普遍十分尊敬專(zhuān)家、權(quán)威的心理定勢(shì)，在談判中發(fā)揮專(zhuān)家效應(yīng)、權(quán)威效應(yīng)，使對(duì)方折服或缺乏自信，少提異議。你自己充當(dāng)某方面的專(zhuān)家、權(quán)威。但必須有高人一籌的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。做好充分準(zhǔn)備，在談判中引用專(zhuān)家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論請(qǐng)有關(guān)方面的專(zhuān)家、權(quán)威參加談判。當(dāng)對(duì)方抬出專(zhuān)家、權(quán)威時(shí)怎么辦？第一，不要緊張，更不要怕第二，可以問(wèn)一些傻乎乎的問(wèn)題，問(wèn)得專(zhuān)家無(wú)用武之地。例如：“我聽(tīng)不懂，能不能用外行話(huà)，解釋得通俗易懂一些？”七、報(bào)酬賞賜法

貼上去擁有對(duì)方想要的資源金錢(qián)、物質(zhì)、時(shí)空、資訊、專(zhuān)業(yè)、人力、人脈、通路、能力、行為。廣告行銷(xiāo)溝通說(shuō)服對(duì)方相信八、時(shí)限壓力法1、限制壓力使人們變的有彈性限時(shí)間、限數(shù)量、限環(huán)境、限地點(diǎn)、限資格2、別讓對(duì)方知道你有時(shí)間限制3、80％的談判是在最后20％的時(shí)間內(nèi)完成的4、見(jiàn)壞就收接機(jī)案例影樓案例九、圍魏救趙法大梁齊趙魏彼得也利者為爭(zhēng)地我得則利，爭(zhēng)地則無(wú)攻。孫子兵法?九地篇掛鉤戰(zhàn)術(shù)ABC孫子?虛實(shí)篇攻其所必救也。不得不與我戰(zhàn)者，敵雖高壘深溝，故我欲戰(zhàn)，十、貌似強(qiáng)大法不同時(shí)空，不同比重林墾的馬車(chē)八、談判三大障礙一、僵局《王牌對(duì)王牌》迂回法反制障礙.利用解決小事情累積動(dòng)力，不要過(guò)分集中焦點(diǎn)二、劣勢(shì)怎樣改變談判中的劣勢(shì)時(shí)空法

三、反對(duì)類(lèi)型內(nèi)容一般性的不同意見(jiàn)這是談判中最常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。每當(dāng)一項(xiàng)提議拿到談判桌上來(lái)，另一方就可能會(huì)提出不同意見(jiàn)或疑問(wèn)偏見(jiàn)與成見(jiàn)這是帶有較強(qiáng)感情色彩的主觀性反對(duì)意見(jiàn)，也是最難處理的反對(duì)意見(jiàn)。對(duì)方可能出于先人為主的印象，片面強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)借口借口不是真正的反對(duì)意見(jiàn)。它是對(duì)方出于某種原因不想說(shuō)明，但又拒絕對(duì)方要求的理由三、反對(duì)（續(xù)表）類(lèi)型內(nèi)容

了解情況的要求提出這種反對(duì)意見(jiàn)的目的是要了解更多的詳細(xì)情況。一般是以問(wèn)話(huà)的形式提出的自我表現(xiàn)式的不同意見(jiàn)談判一方為表明自己掌握某些情況，或說(shuō)明他有獨(dú)立見(jiàn)解，不易被對(duì)方說(shuō)服，喜歡找機(jī)會(huì)表達(dá)他自己的某些看法，提出不同意見(jiàn)，并例舉他認(rèn)為是正確的有說(shuō)服力的事例惡意的反對(duì)意見(jiàn)這種反對(duì)意見(jiàn)的目的是給對(duì)方出難題，有意攪亂視聽(tīng)，甚至對(duì)個(gè)人進(jìn)行人身攻擊。處理這類(lèi)反對(duì)意見(jiàn)，一定要冷靜、清醒

處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理價(jià)格反對(duì)21個(gè)技巧1價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎7塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源生產(chǎn)流程來(lái)之不易茶葉13富蘭克林2太貴了是口頭禪8以?xún)r(jià)高為榮奔馳14你覺(jué)得值多少3太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法9好貴你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎15你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要4價(jià)格是我們都很關(guān)注的問(wèn)題，我們留在后面說(shuō)，我們先看一下產(chǎn)品是否適合你10你有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后使用后悔的經(jīng)驗(yàn)，你同不同意一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但可以給你合理的交易16你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎5以高趁低西裝從上往下報(bào)價(jià)故意報(bào)錯(cuò)11是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴。但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎17價(jià)錢(qián)不等于成本便宜劃算6為什么你覺(jué)得太貴了12生命周期法大數(shù)怕算18你是和哪個(gè)產(chǎn)品比？19如同每天上網(wǎng)吧消費(fèi)一樣20只要少去幾次網(wǎng)吧就可以了21名人專(zhuān)家影響力

處理反對(duì)意見(jiàn)我要考慮一下是考慮品牌服務(wù)價(jià)格耗材？考慮價(jià)錢(qián)還是價(jià)值？考慮多久？是不是因?yàn)槲易麇e(cuò)了什么，讓您還有考慮？是真的愿意買(mǎi)，還是？可不可以給我個(gè)理由已經(jīng)有供應(yīng)商了再相互給一次機(jī)會(huì)，你可以比較一下很多企業(yè)不會(huì)把雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子形勢(shì)在變舉例高明的公司會(huì)創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制不要求全部業(yè)務(wù)沒(méi)有預(yù)算拋開(kāi)預(yù)算預(yù)算是一種財(cái)務(wù)工具是讓預(yù)算操控你還是你操控預(yù)算呢我想比