大客戶開發(fā)和維護大客戶開發(fā)和維護1

大客戶開發(fā)和維護大客戶開發(fā)和維護

課程大綱:

一、自我推銷

二、大客戶開發(fā)

三、大客戶談判溝通技巧

四、合同的簽訂

五、大客戶的維護課程大綱:

一、自我推銷現(xiàn)代社會是一個推銷的社會，人人都是推銷員，雖然我們無法做到像世界銷售之王喬.吉拉德那樣，能向任何人推銷任何產品，但社會經濟下的人已經成為一種商品，如何把自己成功推銷出去，在這個推銷的社會已是最重要的問題，推銷自己成為推銷的第一步。

一、自我推銷現(xiàn)代社會是一個推銷的社會，

1、魅力——顧客買的就是你帶給他的一種感覺

2、表現(xiàn)——誠實、熱情、微笑如何推銷自己？？如何推銷自己？？頂尖推銷員推銷自己

我們會推銷自己嗎？一流推銷員推銷危機解決方案

二流推銷員推銷產品的利益三流推銷員推銷產品本身頂尖推銷員推銷自己我們會推銷自己嗎？二、大客戶開發(fā)提綱:1、誰是大客戶2、重要的銷售理念3、客戶心理分析4、準客戶市場開發(fā)5、目標市場

二、大客戶開發(fā)提綱:A、你經常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？誰是大客戶B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？提問：A、你經常聯(lián)系的客戶有幾個？誰是大客戶B、這幾個客戶的銷量占誰是大客戶結論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結論：%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結論：

80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務基本的價格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結論：特殊的價格基本的價格、關注、技術支持客戶的%問題：

為什么銷售效率不高？障礙在哪里？1、銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。2、銷售的實質是先服務再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。3、銷售流程的兩大關鍵是建立信任度、尋找需求點。重要的營銷理念問題：重要的營銷理念感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結果平衡刺激顧客決策過程客戶心理分析感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結果平衡刺激顧客決策過程專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%準客戶市場開發(fā)1、準客戶是營銷人員的寶貴資產；2、準客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成??；3、尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作；4、釣大鯨魚，重點客戶、VIP客戶重點開拓跟進；5、培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃；準客戶市場開發(fā)1、準客戶是營銷人員的寶貴資產；問題：1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產規(guī)模、效益狀況、經營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？

信任什么樣的資訊來源？4、他們經常去哪里？

關心什么？

與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價值觀是什么？問題：

根據行業(yè)和市場特點，立足于適合產品性質的專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某類產品等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。

（從老客戶中分析目標市場）

問題：1、我們的產品細分市場是什么？

2、我們的目標市場是什么？

目標市場開發(fā)根據行業(yè)和市場特點，立足于適合產品性質的專門市場。如三、大客戶談判溝通技巧1、建立良好的初步印象2、寒暄與贊美技巧3、連環(huán)發(fā)問SPIN模式

4、洽談技巧三、大客戶談判溝通技巧準備、準備、再準備工欲善其事，必先利其器

為了明天，全方位準備著時刻準備著大客戶開發(fā)和維護課件沒有對銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產品、質量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度忠誠度建立良好的初步印象建立良好的初步印象

資料

創(chuàng)造良好的第一印象：

舉止

服飾

言談

寒暄的作用：

1、讓彼此第一次接觸的

緊張情緒放松下來2、解除客戶的戒備心——拆墻3、建立信任關系——搭橋

寒暄和贊美的技巧寒暄的作用：寒暄和贊美的技巧寒暄切忌心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解話太多，背離主題123寒暄切忌心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解話太多，背離主題12

重要技能——贊美

1、內容肯定，認同，欣賞2、具體，細節(jié)，引以為自豪3、隨時隨地，見縫插針4、交淺不言深，只贊美不建議5、避免爭議性話題6、先處理心情，再處理事情重要技能——贊美認同語型那很好?。∧菦]關系！你說得很有道理！這個問題問得很好！我能理解你的意思！連環(huán)發(fā)問的SPIN模式認同語型連環(huán)發(fā)問的SPIN模式

轉移語型你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——

（偷換概念）其實實際上，例如——

（說明舉例）所以說——

（順勢推理）如果——當然——

（歸謬引導）轉移語型反問語型您覺得怎么樣（認為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？反問語型

你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你洽談技巧

命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

以誠心待人

洽談技巧命由相改，相由心生以誠心待人說明公式：

利益+特色+費用+證明

介紹利益強調特色

化小費用物超所值

輔以證明鐵證如山說明公式：說明中的拒絕處理

“我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。您今天就打算發(fā)貨嗎？那沒關系，您一定要很清楚，沒有問題了再決定也不遲；您覺得怎么樣？”

提示：一般等展示說明后再回答問題，小細節(jié)問題可在過程中解答。說明中的拒絕處理導入促成

“客戶先生，你看這個方案如何？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？”

“您還有什么不清楚的地方嗎？……

假如沒有問題的話，有關資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？導入促成促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。心理戰(zhàn)，東風與西風。促成的恐懼轉介紹示范

“客戶先生，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要……，這樣您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”大客戶開發(fā)和維護課件

四、合同的簽訂綱要

1、合同簽訂前的注意事項

2、合同簽訂中的注意事項

3、合同簽訂后的注意事項四、合同的簽訂綱要

1、合同簽

合同簽訂前的注意事項：

1、要初步判斷雙方達成協(xié)議的可能性

2、要調查對方的資信情況合同簽訂前的注意事項：合同簽訂中的注意事項：

1、合同文本的起草—爭取主動權，內容一致；

2、明確對方的簽約資格—主體不合法直接導致合同的無效；主體未經授權也會導致合同的效力待定；3、合同應該具有完備的條款

—當事人、合同的標的、質量數(shù)量、價款酬金、履行期限/地點/方式、違約責任、解決爭議的方法等；

合同簽訂中的注意事項：我沒違約！4、嚴格區(qū)分“定金”和“訂金”；5、合同需采用書面形式且簽字蓋章同時備；6、合同簽訂及內容變更要采用書面形式7、經辦人簽字及蓋章要同時具備我沒違約！4、嚴格區(qū)分“定金”和“訂金”；

合同簽訂后的注意事項：

1、具體承辦人員一定要對合同的條款了然于心；2、一定要加強對合同履行的管理；

3、全程跟跟、服務到位4、信息的反饋與協(xié)商合同簽訂后的注意事項：五、大客戶的維護

綱要：

1、客戶維護目的

2、客戶維護的要點

3、核心客戶的維護

4、休眠客戶的維護

五、大客戶的維護綱要：

通過老客戶的口碑帶來良好的整體市場氣氛；口碑——免費的活廣告

客戶維護的目的了解客戶的抱怨與不滿，及時解決異議，提高客戶的滿意度和忠誠度；從中尋找商機，獲得客戶換購和推介潛在客戶的機會；

123通過老客戶的口碑帶來良好的整體市場氣氛；口碑——免費的活廣告客戶維護的要點：1、建立一套完善的客戶關系管理系統(tǒng)。詳細記錄號客戶的信息，以便以后調用。2、和客戶加強感情溝通，加深相互之間的了解。想客戶之所想，急客戶之所急。用感情紐帶建立的合作關系是相對長久和穩(wěn)固的（定期回訪、生日賀卡、節(jié)日慰問等）。

A、了解客戶產品所在市場的真實情況

B、了解客戶的真實想法

C、與客戶以誠相待3、嚴格遵守業(yè)務合同?？蛻艟S護的要點：對這類客戶的跟蹤維護是重中之重，關鍵在于“伙伴”。要為這類客戶建立客戶動態(tài)檔，隨時跟蹤其動態(tài)；按照客戶的投資風險偏好制定物流運輸方案；公司提供的特殊服務要及時推薦給這類客戶；定期回訪、慰問。核心客戶的維護核心客戶的維護休眠客戶的維護

關鍵應該是“激活”。這類客戶可能擁有巨大的潛力，要為這類客戶建立客戶動態(tài)檔，分析其休眠的原因，主動提供各項增值信息服務，進行電話回訪。大客戶開發(fā)和維護課件目標創(chuàng)造格局態(tài)度決定成敗行動帶來收獲目標創(chuàng)造格局態(tài)度決定成敗行動帶來收獲謝謝大家！謝謝大家！大客戶開發(fā)和維護大客戶開發(fā)和維護45

大客戶開發(fā)和維護大客戶開發(fā)和維護

課程大綱:

一、自我推銷

二、大客戶開發(fā)

三、大客戶談判溝通技巧

四、合同的簽訂

五、大客戶的維護課程大綱:

一、自我推銷現(xiàn)代社會是一個推銷的社會，人人都是推銷員，雖然我們無法做到像世界銷售之王喬.吉拉德那樣，能向任何人推銷任何產品，但社會經濟下的人已經成為一種商品，如何把自己成功推銷出去，在這個推銷的社會已是最重要的問題，推銷自己成為推銷的第一步。

一、自我推銷現(xiàn)代社會是一個推銷的社會，

1、魅力——顧客買的就是你帶給他的一種感覺

2、表現(xiàn)——誠實、熱情、微笑如何推銷自己？？如何推銷自己？？頂尖推銷員推銷自己

我們會推銷自己嗎？一流推銷員推銷危機解決方案

二流推銷員推銷產品的利益三流推銷員推銷產品本身頂尖推銷員推銷自己我們會推銷自己嗎？二、大客戶開發(fā)提綱:1、誰是大客戶2、重要的銷售理念3、客戶心理分析4、準客戶市場開發(fā)5、目標市場

二、大客戶開發(fā)提綱:A、你經常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？誰是大客戶B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？提問：A、你經常聯(lián)系的客戶有幾個？誰是大客戶B、這幾個客戶的銷量占誰是大客戶結論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結論：%客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結論：

80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務基本的價格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結論：特殊的價格基本的價格、關注、技術支持客戶的%問題：

為什么銷售效率不高？障礙在哪里？1、銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。2、銷售的實質是先服務再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。3、銷售流程的兩大關鍵是建立信任度、尋找需求點。重要的營銷理念問題：重要的營銷理念感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結果平衡刺激顧客決策過程客戶心理分析感受到的需求信息搜索評估選擇欲望決定結果平衡刺激顧客決策過程專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%準客戶市場開發(fā)1、準客戶是營銷人員的寶貴資產；2、準客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成??；3、尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作；4、釣大鯨魚，重點客戶、VIP客戶重點開拓跟進；5、培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃；準客戶市場開發(fā)1、準客戶是營銷人員的寶貴資產；問題：1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產規(guī)模、效益狀況、經營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？

信任什么樣的資訊來源？4、他們經常去哪里？

關心什么？

與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價值觀是什么？問題：

根據行業(yè)和市場特點，立足于適合產品性質的專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某類產品等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。

（從老客戶中分析目標市場）

問題：1、我們的產品細分市場是什么？

2、我們的目標市場是什么？

目標市場開發(fā)根據行業(yè)和市場特點，立足于適合產品性質的專門市場。如三、大客戶談判溝通技巧1、建立良好的初步印象2、寒暄與贊美技巧3、連環(huán)發(fā)問SPIN模式

4、洽談技巧三、大客戶談判溝通技巧準備、準備、再準備工欲善其事，必先利其器

為了明天，全方位準備著時刻準備著大客戶開發(fā)和維護課件沒有對銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產品、質量、價格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度忠誠度建立良好的初步印象建立良好的初步印象

資料

創(chuàng)造良好的第一印象：

舉止

服飾

言談

寒暄的作用：

1、讓彼此第一次接觸的

緊張情緒放松下來2、解除客戶的戒備心——拆墻3、建立信任關系——搭橋

寒暄和贊美的技巧寒暄的作用：寒暄和贊美的技巧寒暄切忌心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解話太多，背離主題123寒暄切忌心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解話太多，背離主題12

重要技能——贊美

1、內容肯定，認同，欣賞2、具體，細節(jié)，引以為自豪3、隨時隨地，見縫插針4、交淺不言深，只贊美不建議5、避免爭議性話題6、先處理心情，再處理事情重要技能——贊美認同語型那很好??！那沒關系！你說得很有道理！這個問題問得很好！我能理解你的意思！連環(huán)發(fā)問的SPIN模式認同語型連環(huán)發(fā)問的SPIN模式

轉移語型你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——

（偷換概念）其實實際上，例如——

（說明舉例）所以說——

（順勢推理）如果——當然——

（歸謬引導）轉移語型反問語型您覺得怎么樣（認為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？反問語型

你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你洽談技巧

命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

以誠心待人

洽談技巧命由相改，相由心生以誠心待人說明公式：

利益+特色+費用+證明

介紹利益強調特色

化小費用物超所值

輔以證明鐵證如山說明公式：說明中的拒絕處理

“我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會介紹得很清楚的。您今天就打算發(fā)貨嗎？那沒關系，您一定要很清楚，沒有問題了再決定也不遲；您覺得怎么樣？”

提示：一般等展示說明后再回答問題，小細節(jié)問題可在過程中解答。說明中的拒絕處理導入促成

“客戶先生，你看這個方案如何？這樣的費用可以嗎？還有什么要求嗎？”

“您還有什么不清楚的地方嗎？……

假如沒有問題的話，有關資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？導入促成促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。心理戰(zhàn)，東風與西風。促成的恐懼轉介紹示范

“客戶先生，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要……，這樣您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”大客戶開發(fā)和維護課件

四、合同的簽訂綱要

1、合同簽訂前的注意事項

2、合同簽訂中的注意事項

3、合同簽訂后的注意事項四、合同的簽訂綱要

1、合同簽

合同簽訂前的注意事項：

1、要初步判斷雙方達成協(xié)議的可能性

2、要調查對方的資信情況合同簽訂前的注意事項：合同簽訂中的注意事項：

1、合同文本的起草—爭取主動權，內容一致；

2、明確對方的簽約資格—主體不合法直接導致合同的無效；主體未經授權也會導致合同的效力待定；3、合同應該具有完備的條款

—當事人、合同的標的、質量數(shù)量、價款酬金、履行期限/地點/方式、違約責任、解決