品類管理培訓(xùn)及新品引進(jìn)解決方案品類管理基礎(chǔ)知識

銷售一部

陸平2016年02月22日提綱■品類管理的定義■品類管理的起源與發(fā)展■品類管理的戰(zhàn)略■品類管理的戰(zhàn)術(shù)■張仲景當(dāng)前管理中的問題探討■品類就是商品的分類，一個小類就代表人群的需求。

（不同的分類方式考核的目標(biāo)不同）—例：按功能主治分類

■品類管理是一種管理戰(zhàn)略

■品類管理為目標(biāo)結(jié)果負(fù)責(zé)

■品類管理需要一個不斷完善的過程

■品類管理的主要目的：滿足顧客需求；提高銷售額和毛利額

■品類管理的過程：是通過生產(chǎn)商、零售商的合作，以品類為業(yè)務(wù)單元，通過研究消費(fèi)者行為，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進(jìn)行新增、淘汰以及策略變化，從而吸引影響消費(fèi)者的行為，是一個循環(huán)往復(fù)，不間斷的過程。品類管理定義品類管理的源起與發(fā)展■誕生于90年代后期■先應(yīng)用于大型賣場，2000年之后引入中國■藥店啟用品類管理概念約在2002年，隨美信與海王星辰的結(jié)合，逐漸在國內(nèi)興起?！鲭S著醫(yī)藥市場競爭同化的加劇，2006年后品類管理研究，推廣逐漸普及?！霎?dāng)前中小醫(yī)藥連鎖企業(yè)的品類管理目標(biāo)主要集中在你“提高毛利率”階段?！龃笾行推髽I(yè)已經(jīng)把品類管理滲透到企業(yè)的各個運(yùn)營環(huán)節(jié)過程中，從而保證企業(yè)不同時期的發(fā)展目標(biāo)。品類管理的起因ECR（EfficientConsumerResponse）高效消費(fèi)者響應(yīng)銷售就是滿足需求，不同層次結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者需求有差異。舉例：產(chǎn)品貢獻(xiàn)率：2∕8理論-銷售額∕毛利額張仲景商城路店有庫存的品種總個數(shù)：6045-飲片790=5255，暢銷品1606個，占30.56%；暢銷品庫存241111.92占總庫存594553.87的40.55%；暢銷品銷售金額2293608.82，占總銷售額2980500.69的76.95%（進(jìn)程序）······品類管理，勢在必行！品類管理的戰(zhàn)略圍繞“提升銷售額、提升毛利額”2個終極目標(biāo)。以企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以競爭對手為目標(biāo)，研究疾病種類、競爭市場、顧客心理、職員心理。明確不同類型門店的定位；商圈店、社區(qū)店、特色店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店；門店類型決定品相個數(shù)、品類類型、促銷方式明確不同商品柜組貨架的定位：端頭、黃金視線區(qū)、貨架空間品類管理的戰(zhàn)略明確商品貢獻(xiàn)定位：淘汰滯銷沒有潛力品種，挖掘可提高產(chǎn)出品種。明確的品種定位，可指導(dǎo)采購，高效的新品引進(jìn)，品種優(yōu)化；可指導(dǎo)營銷策略；可指導(dǎo)商品陳列。品類戰(zhàn)略的保障：品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類計劃實(shí)施

高周轉(zhuǎn)、高差價率和營業(yè)外收入品類管理的戰(zhàn)術(shù)商品的優(yōu)化與引進(jìn)商品的定位及促銷高效能的補(bǔ)貨策略專業(yè)的服務(wù)體系商品的優(yōu)化與引進(jìn)總則：選擇多樣性而不是重復(fù)性的商品，刪除低貢獻(xiàn)率的商品。拒絕低價值產(chǎn)品（不是低價格）品種優(yōu)化的過程就是數(shù)據(jù)分析的過程。一般的分類分析方法主要有以下4方面，交叉應(yīng)用才能全面：以功能主治為主導(dǎo)的分類法以營銷策略為主導(dǎo)的分類法以采購和考核為主導(dǎo)的分類法以管控為主導(dǎo)的分類法品類角色分類方法（以功能主治為主導(dǎo)）按基本大類分：處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健食品、個人護(hù)理品、家庭健康用品、生活便利品、季節(jié)性商品按功能主治分類01抗感染類02感冒類03解熱鎮(zhèn)痛消炎類04循環(huán)系統(tǒng)類05呼吸系統(tǒng)06消化系統(tǒng)07神經(jīng)系統(tǒng)08內(nèi)分泌系統(tǒng)09泌尿生殖系統(tǒng)10抗過敏及抗眩暈類品類類角角色色分分類類方方法法（（以以功功能能主主治治為為主主導(dǎo)導(dǎo)））11肝膽膽類類12骨傷傷科科用用藥藥13五官官科科用用藥藥14兒童童用用藥藥15婦科科用用藥藥16外用用藥藥17清熱熱解解毒毒類類18維生生素素和和礦礦物物質(zhì)質(zhì)19滋補(bǔ)補(bǔ)養(yǎng)養(yǎng)顏顏類類20保健健品品21化妝妝品品22醫(yī)療療機(jī)機(jī)器器23食品品24生活活品品25其他他品類類角角色色分分類類方方法法（（以以功功能能主主治治為為主主導(dǎo)導(dǎo)））保健健品品：：以以快快速速更更新新品品類類為為主主：：以以季季節(jié)節(jié)、、節(jié)節(jié)日日、、特特定定人人群群（（學(xué)學(xué)生生、、老老人人））藥妝妝：：以以品品牌牌為為核核心心精精裝裝修修，，普普通通品品牌牌（（熟熟知知品品牌牌））可可以以自自選選；；以以專專業(yè)業(yè)顧顧問問式式營營銷銷為為主主-----慎重重器械械：：以以體體驗(yàn)驗(yàn)營營銷銷為為主主品類類角角色色分分類類方方法法（（以以營營銷銷策策略略為為主主導(dǎo)導(dǎo)））A竟銷銷性性品品類類：：主主要要分分2種：：吸吸引引客客流流類類的的一一線線品品牌牌類類商商品品和和競競爭爭對對手手的的盈盈利利性性商商品品；；■品規(guī)上：：一般是品品牌、品種種、規(guī)格齊齊全■擺放上：：貨架擺放放有明顯的的貨架位置置和足夠的的貨價空間間。■價格上：：價格得有有領(lǐng)導(dǎo)性或或競爭性（（雙刃劍））■促銷上：：高頻率、、多種方式式的促銷，，是拉動客客流的主要要動力。降降價≠促銷銷，分析評評估很重要要。B盈利性品類類：■品規(guī)上：：一般以一一線品牌類類商品2倍個數(shù)為上上限，精勝勝于多。■擺放上：：貨架擺放放有明顯的的貨價位置置和足夠的的貨價空間間，與品牌牌類混放較較好。■價格上：：定價與品品牌類低15-20%之間■促銷上：：無。內(nèi)部部營銷上：：提成、獎獎勵導(dǎo)向。。C常規(guī)性品類類：常規(guī)商商品品類角色分分類方法（（以營銷策策略為主導(dǎo)導(dǎo)）D季節(jié)性品類類：季節(jié)變變化的組合合、節(jié)假日日的組合；；■品規(guī)上：一一線品牌類類+盈利性品類類■擺放上：貨貨架擺放有有明顯的貨貨架位置和和足夠的貨貨價空間，，POP力度加大。?！鰞r格上：定定價持平同同行或略低低■促銷上：組組合式營銷銷、方案式式營銷為主主E便利性品類類：■品規(guī)上：：器械類、、雜品類■擺放上：：中型器械械體驗(yàn)式為為主；小型型器械代銷銷式為主，，雜品類以以便利性為為主■價格上：：定位持平平同時或略略低■促銷上：：捆綁贈品品品類角色分分類方法（（以采購、、考核為主主導(dǎo)）A類：聚客類類商品，吸吸引客流為為主。一般般指顧客帶帶有目標(biāo)性性來購買的的品類，這這些品種多多為名牌廠廠家的廣告告、臨床一一線產(chǎn)品或或其他經(jīng)過過市場多年年的運(yùn)作并并且已經(jīng)在在消費(fèi)者心心中形成了了較強(qiáng)認(rèn)知知度的區(qū)域域性品牌等等；■新品引進(jìn)上上：品牌廠廠家有廣告告的出一個個抓一個；；醫(yī)院店，，臨床品種種有一個進(jìn)進(jìn)一個?！隹己松希海轰N售比重重不低于50%B類：常規(guī)類類商品，滿滿足“品種種全”需求求。一般指指經(jīng)營所必必須的普藥藥類常規(guī)品品種，這些些品種多為為名牌廠家家的二線產(chǎn)產(chǎn)品、二線線廠家的暢暢銷產(chǎn)品、、區(qū)域品牌牌的二線產(chǎn)產(chǎn)品等（注注意門店的的商圈類型型）；■新品引進(jìn)進(jìn)上：原則則上“賒銷銷”為主，，毛利率在在10-15%（直營店40%以上）。品類角色分分類方法（（以采購、、考核為主主導(dǎo)■管管理理上上：：30天不不動動銷銷的的，，歸歸于于D類；；銷銷售售量量進(jìn)進(jìn)入入前前100名，，查查原原因因C類：：低低無無我我有有品品種種、、廠廠家家保保護(hù)護(hù)品品種種。。主主要要是是指指要要藥藥店店的的自自營營品品種種、、高高毛毛利利品品種種以以及及其其他他““有有賣賣點(diǎn)點(diǎn)””的的主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品，，如如從從不不同同聯(lián)聯(lián)盟盟采采購購而而來來的的品品牌牌廠廠家家二二線線產(chǎn)產(chǎn)品品等等；；■新品品引進(jìn)進(jìn)上；；一個個A類商品品有2-3個C類陪伴伴。原原則上上“新新品輔輔導(dǎo)期期內(nèi)””以““賒購購”為為主，，輔導(dǎo)導(dǎo)期內(nèi)內(nèi)以現(xiàn)現(xiàn)款為為主。。毛利利率在在50-70%左右。。對手手發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個個淘汰汰一個個到B類。注注意：：輔導(dǎo)導(dǎo)期內(nèi)內(nèi)廠家家的合合作遠(yuǎn)遠(yuǎn)比比比價重重要。?！隹己撕松希海轰N量量比重重不高高于40%■管理理上：：銷售售量進(jìn)進(jìn)入不不了前500名的，，查查原原因因；；D類：：銷銷售售貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)率率低低商商品品。。是是指指偶偶爾爾有有顧顧客客購購買買，，但但藥藥店店又又不不能能正正常常計計算算出出銷銷量量的的臨臨床床新新藥藥特特藥藥或或新新上上市市的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，這這當(dāng)當(dāng)中中有有的的雖雖說說對對終終端端推推廣廣有有所所支支持持，，但但支支持持力力度度不不大大的的品品種種都都屬屬于于D品類類。。品類類角角色色分分類類方方法法（（以以管管控控為為主主導(dǎo)導(dǎo)））A價格格控控制制權(quán)權(quán)：：為為了了價價格格差差異異化化，，區(qū)區(qū)域域價價格格差差異異管管理理是是必必然然。。哪哪些些可可以以自自主主變變價價，，哪哪些些不不可可以以要要控控制制。。B請貨貨控控制制權(quán)權(quán)：：哪哪些些要要控控制制包包裝裝；；哪哪些些要要控控制制庫庫庫庫存存上上限限；；C擺放放控控制制權(quán)權(quán)。?！啊疤撎摂M擬貨貨位位””管管理理。。單單品品制制定定位位置置；；D促銷銷控控制制權(quán)權(quán)。。促促銷銷方方案案的的制制定定、、買買贈贈方方案案的的制制定定權(quán)權(quán)交叉叉舉舉例例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E便利類合計01抗感染類02感冒類03解熱鎮(zhèn)痛消炎類04循環(huán)系統(tǒng)類05呼吸系統(tǒng)06消化系統(tǒng)07神經(jīng)系統(tǒng)08內(nèi)分泌系統(tǒng)09泌尿生殖系統(tǒng)10抗過敏及抗眩暈類交叉舉例例-SKU組合類別名A競銷類B盈利類C常規(guī)類D季節(jié)類E便利類合計11肝膽系統(tǒng)12骨傷科用藥13五官科用藥14兒童用藥15婦科用藥16外用藥17清熱解毒類18維生素和礦物質(zhì)19滋補(bǔ)養(yǎng)顏類合計4000-5000個品規(guī)商品的定定價比較式定定價—對手沒有有的新品品，與品品牌商品品比較式式定價競爭式定定價—對手也存存在的聚聚客類商商品，略略低于競競爭對手手定價價格帶策策略：一一個小品品類的商商品原則則上3個價格帶帶（高中中低），，每個價價格帶3-5個商品商品促銷銷根據(jù)顧客客消費(fèi)數(shù)數(shù)據(jù)分析析、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)增強(qiáng)門門店競爭爭力的促促銷方式式、機(jī)會會。-以會員結(jié)結(jié)構(gòu)為基基礎(chǔ)分析析根據(jù)歷史史數(shù)據(jù)分分析、計計算商品品的價格格彈性，，評估促促銷的有有效性。。確定高高效的定定價及促促銷策略略。-以品類結(jié)結(jié)構(gòu)為基基礎(chǔ)分析析以生產(chǎn)企企業(yè)為伙伙伴的促促銷策略略以競爭對對手?jǐn)?shù)據(jù)據(jù)為參考考，被迫迫式促銷銷以會員為為基礎(chǔ)的的服務(wù)性性促銷以會員為為基礎(chǔ)的的價格性性促銷高效能的的補(bǔ)貨策策略A競銷性品品類、B盈利性品品類，不不缺貨；；C常規(guī)性品品類—可替代策策略D季節(jié)性品品類—準(zhǔn)備提前前期E便利性品品類—供應(yīng)商的的合作性性專業(yè)的服服務(wù)體系系“我們經(jīng)經(jīng)營的是是能真正正讓顧客客每天安安心、快快樂、健健康生活活的商品品；我們們不光是是銷售商商品，還還為客戶戶提供有有用的信信息及咨咨詢建議議，從而而獲得相相應(yīng)的收收益”““專業(yè)、、溫馨、、方便””藥學(xué)服務(wù)務(wù)不僅是是推薦安安全、有有效、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、適適當(dāng)?shù)乃幩幤罚€還需要監(jiān)監(jiān)控給藥藥過程，，觀測消消費(fèi)者用用藥反應(yīng)應(yīng)，并進(jìn)進(jìn)行必要要調(diào)整，，追蹤藥藥品使用用的最后后結(jié)果，，進(jìn)行必必要的評評價。顧客需要要的不僅僅是“用用藥指導(dǎo)導(dǎo)”，指指導(dǎo)咨詢詢和配藥藥的工作作上，門門店內(nèi)應(yīng)應(yīng)專門開開辟咨詢詢?nèi)藛T，，提供用用藥健康康咨詢以以及各種種醫(yī)療機(jī)機(jī)械（如如體溫表表，體重重計，體體脂計，，血壓計計，檢驗(yàn)驗(yàn)藥，糖糖尿檢驗(yàn)驗(yàn)儀等））供顧客客自我診診斷以密密切掌握握自己的的健康狀狀況，此此外還根根據(jù)社會會環(huán)境的的變化，，不斷提提高服務(wù)務(wù)水平和和延伸服服務(wù)內(nèi)涵涵，專業(yè)的服服務(wù)體系系培訓(xùn)提升升素質(zhì)：：通過系系統(tǒng)化的的培訓(xùn)教教育，強(qiáng)強(qiáng)化專業(yè)業(yè)藥學(xué)服服務(wù)和改改善顧客客體驗(yàn)，，并且利利用各種種先進(jìn)技技術(shù)來進(jìn)進(jìn)行拓展展服務(wù)（（例如IT技術(shù)等））。真正正的藥店店服務(wù)是是以顧客客（患病病者、亞亞健康者者、健康康者）為為中心的的主動服服務(wù)，是是注重關(guān)關(guān)心或關(guān)關(guān)懷。對對于患病病的顧客客，由于于致病因因素的復(fù)復(fù)雜性，，需要關(guān)關(guān)心顧客客的心理理、行為為、環(huán)境境、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、生活活方式、、職業(yè)等等影響藥藥物治療療的各項項因素品類管理理的分析析方法盈利性品品類設(shè)置置前的分分析品類組合合的分析析方面盈利性品品類設(shè)置置前的分分析哪些類的的藥品適適合推薦薦？感冒冒類、肝肝膽腸胃胃類、抗抗菌消炎炎類、婦婦科用藥藥的、禮禮品類的的哪些不太太適合推推薦？兒兒童用藥藥、心腦腦血管、、糖尿病病類似如何應(yīng)對對廠家的的“暗促促”？用用考核促促使品類類為“杠杠鈴結(jié)構(gòu)構(gòu)”你做數(shù)據(jù)據(jù)分析了了嗎？銷銷售額有有一定比比例的類類才可以以設(shè)置成成盈利品品類。盈利性品品類設(shè)置置前的分分析客戶群體體分析了了嗎？低低層次消消費(fèi)者（（價格敏敏感型））、理性性消費(fèi)者者、盲目目消費(fèi)者者。。。。盈利性品品類價格格帶確定定好了嗎嗎？每類類的品單單價分析析。劑型很重重要：片片劑、膠膠囊方便便品類管理理過程中中需要注注意的問問題不神秘。。你一直直在做品品類管理理，只是是不系統(tǒng)統(tǒng)、不細(xì)細(xì)致品類管理理在不同同企業(yè)、、企業(yè)的的不同發(fā)發(fā)展時期期由于目目標(biāo)不同同，品類類管理側(cè)側(cè)重點(diǎn)不不同。品類管理理不是一一個部門門的事情情，團(tuán)隊隊更重要要品類管理理是一個個“持久久工程””要做“品品類管理理”先學(xué)學(xué)“品類類分析””品類管理理的關(guān)鍵鍵因素工商合作作：伙伴伴關(guān)系—廠家的支支持方式式、力度度、不同同類型的的健康會會館、特特殊群體體會員等等比較分析析是基礎(chǔ)礎(chǔ)：價格格低是與與對手比比較出來來的；敵敵無我有有、敵有有我低；；考核是保保障：營營業(yè)員的的行為圍圍繞考核核進(jìn)行。。要現(xiàn)金金流∕高高毛利？？每一類類的指標(biāo)標(biāo)狀態(tài)=？人才是關(guān)鍵：：藥品：常規(guī)病病理、人群心心理、藥品知知識藥妝：懂得皮皮膚病學(xué)、皮皮膚護(hù)理、化化妝品專業(yè)知知識婦科用藥的品品類舉例婦科用藥大體體分為口服和和外用兩大類類：占總銷售售3-5%從劑型上可分分為片劑、膠膠囊劑、洗液液等；從功能主治上上可分為治療療婦科炎癥類類、調(diào)節(jié)內(nèi)分分泌、避孕類類等等；從經(jīng)營上劃分分，可分為市市場敏感品種種、名廠品牌牌品種、普通通品種，廣告告品種，小廠廠高毛利品種種。分析：60%顧客是女性；；易被引導(dǎo)；；感情依賴度度高—分析目的：營營銷策略婦科用藥的品品類舉例布局：1、保證各劑型型和各功能主主治藥品的品品種齊全，保保證品牌品種種、敏感品種種、廣告品種種齊全。2、每個劑型。。功能主治中中，都有差異異性品種。3、以以往的銷銷售數(shù)據(jù)為基基礎(chǔ)，保障高高銷量、高利利潤品種的及及時供給。4、敏感品種的的定位要體現(xiàn)現(xiàn)價格優(yōu)勢，，在必要的情情況下可以實(shí)實(shí)行零毛利定定價甚至是負(fù)負(fù)毛利定價。。婦科用藥的品品類舉例5以顧客需要為為準(zhǔn)側(cè)，向顧顧客推薦同類類同質(zhì)的低價價高毛利品種種，代替敏感感品種、廣告告品種，讓顧顧客節(jié)約的同同時提高藥店店的利潤。6、根據(jù)顧顧客的消消費(fèi)習(xí)慣慣、消費(fèi)費(fèi)水平、、消費(fèi)心心理、藥藥品銷售售數(shù)據(jù)以以及季節(jié)節(jié)影響調(diào)調(diào)整品種種庫存結(jié)結(jié)構(gòu)，淘淘汰滯銷銷品種，，減少資資金壓力力。7、陳列時時可將消消炎類、、婦科口口服、婦婦科外用用、美容容等柜組組相鄰相相近陳列列。銷售售中以聯(lián)聯(lián)合用藥藥、各品品種搭配配服務(wù)的的方式促促進(jìn)顧客客消費(fèi)欲欲望，促促成婦科科各相關(guān)關(guān)商品的的連帶銷銷售，提提高藥店店的銷售售和毛利利品牌目標(biāo)標(biāo)對企業(yè)業(yè)的影響響質(zhì)量好品種全服務(wù)好價格低品種個數(shù)數(shù)多不一一定品種種全品種全一一般是指指顧客熟熟悉的品品種全品種不全全，顧客客的重復(fù)復(fù)購買行行為不會會持續(xù)價格低是是與對手手比較得得來的價格低一一般是指指顧客熟熟悉的品品種價格格低價格低的的信息需需要持續(xù)續(xù)傳遞給給顧客服務(wù)好不不僅是指指服務(wù)態(tài)態(tài)度關(guān)懷性、、方便性性和體驗(yàn)驗(yàn)性更貼貼近人性性專業(yè)解答答疑惑。。指導(dǎo)用用藥更重重要營銷分析析方法提高客流流量企業(yè)品牌牌讓顧客客產(chǎn)生習(xí)習(xí)慣性行行為持續(xù)性促促銷可以以刺激顧顧客的沖沖動性購購買行為為主動關(guān)懷懷、用藥藥提醒、、體驗(yàn)環(huán)環(huán)境、知知識培訓(xùn)訓(xùn)品種全是是顧客的的目的：：注意門門店類型型提高有效效客流量量價格低是是顧客購購買的原原因服務(wù)好是是回頭客客的保障障營銷分析析方法提高顧客客購買單單價貴的不一一定是對對的關(guān)聯(lián)營銷銷很重要要提高沖動動性消費(fèi)費(fèi)的比重重提高單品品毛利額額顧客心理理把握根根重要商品擺放放技巧的的靈活性性運(yùn)用產(chǎn)品比較較介紹的的靈活運(yùn)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析析的方法法角色會員分析分析會員員的年齡齡段、男男女比例例、疾病病類型、、醫(yī)保類類型、工工作類型型等，調(diào)調(diào)整品種種結(jié)構(gòu)、、調(diào)整促促銷政策策，決定定促銷的的目標(biāo)人人群，方方向等商品分析析分清吸引引顧客的的商品、、貢獻(xiàn)銷銷售額的的商品、、貢獻(xiàn)毛毛利的商商品分清商品品的品牌牌結(jié)構(gòu)、、價位結(jié)結(jié)構(gòu)、功功能主治治類型結(jié)結(jié)構(gòu)、毛毛利率組組成結(jié)構(gòu)構(gòu)、決定定哪些商商品可以以作為““促銷商商品”。。例如：：品牌構(gòu)構(gòu)成：高高端、中中端、低低端；一一線、二二線、三三線；商商品價格格帶：中中高低數(shù)據(jù)分析析的方法法角色時間分析析通過分析析顧客的的購買時時間（周周六、周周日）、、每天時時間段等等分析，，在什么么時間搞搞促銷擺放分析析通過分析析貨位的的空間貢貢獻(xiàn)率，，以便調(diào)調(diào)整商品品的擺放放、POP宣傳比較分析析分析買贈贈促銷、、優(yōu)惠券券促銷等等的結(jié)果果，決定定在哪個個門店用用那種方方式更適適合本地地喜好。。張仲景現(xiàn)現(xiàn)在需要要什么？？？培訓(xùn)體系系建立策策略建立系統(tǒng)統(tǒng)化多層層次的培培訓(xùn)體系系針對不同同角色和和職務(wù)上上的員工工制定相相應(yīng)的培培訓(xùn)大綱綱和培訓(xùn)訓(xùn)教材，，并實(shí)施施考核，，讓每人人明確在在你企業(yè)業(yè)中以什什么樣的的行為規(guī)規(guī)范來工工作和協(xié)協(xié)作。案例：新員員工培訓(xùn)：：第一天內(nèi)內(nèi)容是公司司文化，服服務(wù)禮儀，，收銀結(jié)款款，上班考考勤，第二二天是保健健食品成分分與功能，，皮膚構(gòu)成成和保養(yǎng)，，第三天第第四天是賬賬務(wù)處理、、POP制作等內(nèi)容容。新員工工剛進(jìn)入企企業(yè)，其價價值觀處于于塑造階段段，因此企企業(yè)非常需需要給予系系統(tǒng)的培訓(xùn)訓(xùn)教育，讓讓其明確在在企業(yè)中以以什么樣的的行為規(guī)范范工作和協(xié)協(xié)作。培訓(xùn)體系建建立策略案例：基層層員工培訓(xùn)訓(xùn)，因?yàn)闆]沒有很高的的抽象理解解能力，在在培訓(xùn)中注注意形式多多樣，文字字簡要，語語言易懂，，積極利用用畫面和視視頻增加生生動性。盡盡量利用照照片或圖像像表達(dá)訊息息，尤其是是制訂員工工的儀容要要求，列如如女性要化化淡妝、長長發(fā)要束起起等，全部部均以照片片表示，避避免不同人人有不同準(zhǔn)準(zhǔn)則，節(jié)省省相互猜度度的時間。。案例：持續(xù)續(xù)性?？梢砸詫τ谥苯咏訌氖滤幤菲蜂N售的員員工，定期期要接受有有關(guān)部門組組織的有關(guān)關(guān)藥學(xué)知識識和服務(wù)技技能的培訓(xùn)訓(xùn)和考核，，建立個人人培訓(xùn)檔案案。品類管理執(zhí)執(zhí)行品類管理不不是簡單等等同于產(chǎn)品品組合和如如何管好主主推高毛利利產(chǎn)品跨部門運(yùn)作作：品類管管理是一個個“企業(yè)項項目”一把手工程程：策略導(dǎo)導(dǎo)向（企業(yè)業(yè)當(dāng)前目標(biāo)標(biāo)：銷售額額∕毛利額額∕客流∕∕品牌），，績效體系系（利益的的分配平衡衡。廠家∕∕店長∕店店員），多多部門協(xié)作作（部門間間責(zé)任、任任務(wù)與利益益的沖突））品類管理執(zhí)執(zhí)行品類管理一一般涉及到到：采購部部（產(chǎn)品選選擇、新品品、淘汰））、運(yùn)營部部（庫存結(jié)結(jié)構(gòu)控制））、銷售部部（陳列促促銷、市場場拓展）、、IT部（數(shù)據(jù)分分析）、財財務(wù)部（資資金側(cè)重））、人力資資源部（績績效考核、、人員調(diào)整整）項目經(jīng)理：：采購為主主，銷售部部、人力資資源部為輔輔。重在落實(shí)：：項目方案案的制定、、執(zhí)行與評評估，項目目組成員的的到位與任任務(wù)分配等等工作—組織能力與與執(zhí)行力千里之行：：產(chǎn)品篩選選是第一步步。品類管理實(shí)實(shí)現(xiàn)過程中中需要探討討的問題品類管理的的企業(yè)戰(zhàn)略略目標(biāo)是什什么？品類管理是是某一個部部門的事情情嗎？品類管理是是主推高毛毛利的商品品嗎？品類管理后后促銷取消消，企業(yè)的的管理成本本如何化解解？品類管理后后就可以從從廠家要進(jìn)進(jìn)店費(fèi)了嗎嗎？張仲景企業(yè)業(yè)內(nèi)部管理理的忠告孔子云：““先有司，，赦小過，，舉賢才””“先有司””—表率作用：：有什么樣樣的領(lǐng)導(dǎo)者者就有什么么樣的下屬屬，有什么么樣的管理理者就有什什么樣的下下屬；第一一是資金要要出色地，，專業(yè)地完完成完成自自己的本職職工作；第第二是要在在工作狀態(tài)態(tài)和職業(yè)精精神上給下下屬帶一個個好的頭。?！霸O(shè)小過””-金無足赤，，人無完人人。選用人人才要看大大局，如果果一個人總總體上能夠夠勝任你所所給他安排排的工作職職位，那么么在工作的的非非關(guān)鍵鍵細(xì)節(jié)和其其他方面，，就應(yīng)該寬寬容一些。。沒有那個個人沒有缺缺點(diǎn)，沒有有哪個管理理身上沒有有可以挑剔剔的地方。。管理人要要做到張弛弛有度，該該嚴(yán)的地方方要嚴(yán)格，，該寬松的的地方要寬寬松。張仲景企業(yè)業(yè)內(nèi)部管理理的忠告“舉賢才””-賢人至少應(yīng)應(yīng)該有兩個個標(biāo)準(zhǔn)，第第一是有能能力，第二二是有品德德。無德無無才、有德德無才、有有才無德，，或者德勝勝于才、才才勝于德，，都不是最最理想的人人才類型。。真正的人人才應(yīng)該凝凝固做到所所謂“德才才兼?zhèn)洹?，，一方面能能夠具有勝勝任一個職職業(yè)的知識識、技能和和經(jīng)驗(yàn)，另另一方面能能夠具有相相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)業(yè)操守、能能忠于自己己的公司和和團(tuán)隊、能能給下屬和和同事發(fā)揮揮表率作用用。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:11:3606:11:3606:1112/22/20226:11:36AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:11:3606:11Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:11:3606:11:3606:11Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:11:3606:11:36December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20226:11:36上上午午06:11:3612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月226:11上上午午12月月-2206:11December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/226:11:3606:11:3622December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:11:36上上午6:11上上午午06:11:3612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:11:3606:11:3606:1112/22/20226:11:36AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2206:11:3606:11Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。0