課前互動京東VS蘇寧、國美，電商價格大戰(zhàn)是真競爭還是瞎忽悠、賺眼球？?供應商支持嗎？?消費者買賬嗎？課前互動課前互動課前互動電商價格戰(zhàn)原因：受消費不振的影響，當前電商行業(yè)面臨消費萎縮、庫存過高的問題，這也使得電商現金回流的壓力很大，不得不利用價格手段參與到激烈的競爭中。從長遠來看，零售市場對網絡平臺的依賴與日俱增。實體賣場轉型電商的蘇寧、國美與傳統(tǒng)電商京東商城“短兵相接”，無疑是一場對網絡銷售平臺的爭奪。電商越大越安全，規(guī)模越大，才可以在供應商那里獲得更大的話語權，拿到更低的進貨價，才有可能邊打價格戰(zhàn)邊接近盈利。課前互動電商價格戰(zhàn)結果：短時間內各大電商銷售火爆，京東商城半天內銷售額突破2億，剛上線的蘇寧易購當日網站訪問量、銷售量增加一倍，國美整體銷售增長4倍。這場沒有硝煙的電商大戰(zhàn)終究是雷聲大雨點小，最終消費者并沒有受惠多少，傷害了消費的感情。大電商為了爭取顧客，壓低供應商出廠價格，將價格戰(zhàn)的成本轉移給供應商，這無疑損害了廣大供應商的利益。課前互動病毒營銷的成功案例所謂“病毒式網絡營銷”，是通過用戶的口碑宣傳網絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬計的受眾。

縱觀病毒營銷的所有成功的案例，沒有一個案例的成功度能超過京東、國美、蘇寧電商價格戰(zhàn)。既讓銷量激增賺到了錢，又免費的調動了全國各大報紙、廣播、電視為其大力的宣傳,甚至人人爭相口碑相傳。讓全國人民在很短的時間內知道了國美電器商城、蘇寧易購的網店。估計國美、蘇寧花20億元也達不到這樣的宣傳效果。課前互動【小案例】安德魯森食品集團是廣州的一家臺商獨資企業(yè)，是從事面包、蛋糕、月餅、餅干類食品開發(fā)與生產的專業(yè)烘焙食品企業(yè)。中秋臨近了，安德魯森的周經理無意中從一個朋友處得知嶺南職業(yè)技術學校工會準備為廣大教職工采購一批月餅作為過節(jié)禮品。為此，周經理召開部門會議，決定同嶺南職業(yè)技術學校工會進行談判，爭取拿下這筆訂單。請問：假如你是周經理，你準備怎么開展這次談判（給各組5分鐘討論，推選一位代表發(fā)言。）第四講商務談判的準備凡事預則立，不預則廢本講安排實務框架任務一：商務談判隊伍伍的建立實訓項目一（1）以典型商務務談判小組人人數為標準進進行分組，每每6名同學為一組組，全班共7組。（2）每一組構建建兩個模擬公公司，即每個個公司三人，，每兩個模擬擬公司為談判判對手。（3）參照阿里巴巴巴網站的公公司注冊內容容，建立模擬擬公司。（4）每個模擬公公司進行談判判角色分工，，組建商務談談判小組。（5）各談判雙方方模擬公司根根據公司業(yè)務務范圍，確定定雙方談判內內容（圍繞產產品展開）。。（6）做一個關于于公司介紹的的PPT，匯報內容：：1、公司名稱及及業(yè)務范圍；；2、談判小組分分工情況（成成員姓名學號號、職務、談談判角色等））。思考題以下性格的哪哪一種是談判判人員最為重重要的談判條條件（）1、堅強2、開朗3、嚴肅4、自信5、熱情6、沉穩(wěn)？2、談判隊伍伍的構成談判人員的的分工是指每一個個談判者都都有明確的的分工，都都有自己適適當的角色色，各司其其職。談判人員的的配合是指談判人人員之間思思路、語言言、策略的的互相協(xié)調調，步調一一致，要確確定各類人人員之間的的主從關系系、呼應關關系和配合合關系。2、談判隊伍伍的構成主談與輔談談的分工與與合作所謂主談是是指在談判判的某一階階段，或針針對某些方方面的議題題時的主要要發(fā)言人，，或稱談判判首席代表表；除主談以外外的小組其其他成員處處于輔助配配合的位置置上，故稱之之為輔談或或陪談。2、談判隊伍伍的構成主談與輔談談的分工與與合作主談必須與與輔談密切切配合才能能真正發(fā)揮揮主談的作作用。在談談判中己方方一切重要要的觀點和和意見都應應主要由主主談表達，，尤其是一一些關鍵的的評價和結結論更應由由主談表述述，輔談絕絕不能隨意意談個人觀觀點或者下與主談不不一致的結結論。輔談談要配合主主談起到參參謀和支持持作用2、談判隊伍伍的構成“臺上”與“臺下”的分工與合合作——臺上人員是是直接在談談判桌上談談判的人員員，臺下人人員是不直直接與對方方面對面地地談判，而而是為臺上上人員出謀謀劃策或準準備各種必必需的資料料和證據的的人員。其他合作與與分工扮演(領隊、好人人、壞人、、強硬派、、總結者)2、談判隊伍伍的構成3、談判組織織的管理3、談判組織織的管理①談判組織織負責人的的挑選和要要求。談判組織負負責人可以以是某一個個部門的主主管，也可可以是企業(yè)業(yè)最高領導導。談判組組織負責人人并不一定定是己方主主談人員，，但他是直直接領導和和管理談判判隊伍的人人。3、談判組織織的管理②談判組織織負責人管管理職責。?！へ撠熖暨x談談判人員，，組建談判判隊伍。·管理談判隊隊伍，處理理好成員間間的人際關關系，增強強隊伍凝聚聚力，團結結一致，共共同努力，，實現談判判目標?！ゎI導導制制訂訂談談判判執(zhí)執(zhí)行行計計劃劃，，確確定定談談判判各各階階段段目目標標和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略策策略略，，·主管管己己方方談談判判策策略略的的實實施施，，對對具具體體的的讓讓步步時時間間、、幅幅度度，，談談判判節(jié)奏奏的的掌掌握握，，決決策策的的時時機機和和方方案案做做出出決決策策安安排排。?！へ撠熦熛蛳蛏仙霞壖壔蚧蛘哒哂杏嘘P關的的利利益益各各方方匯匯報報談談判判進進展展情情況況，，獲獲得得上上級的的指指示示，，貫貫徹徹執(zhí)執(zhí)行行上上級級的的決決策策方方案案，，圓圓滿滿完完成成談談判判使使命命。。3、談談判判組組織織的的管管理理①確確定定談談判判的的基基本本方方針針和和要要求求。。必須須使使談談判判人人員員明明確確這這次次談談判判的的使使命命和和責責任任是是什什么么?談判判的的成功功或或失失敗敗將將會會給給企企業(yè)業(yè)帶帶來來怎怎樣樣的的影影響響?談判判的的必必達達目目標標是是什么么?滿意意目目標標是是什什么么?談判判的的期期限限是是什什么么?②在在談談判判過過程程中中對對談談判判人人員員進進行行指指導導和和調調控控。。談判桌上上有些重重要決策策需要高高層領導導批準；；有時談談判外部部形勢發(fā)發(fā)生變化化、企業(yè)業(yè)決策有有重大調調整，高高層領導導要及時時給予談談判者指指導或建建議，發(fā)發(fā)揮出指指揮談判判隊伍的的作用。。③關鍵時時刻適當當干預談談判。4、談判人人員的素素質案例導入入：提起葡萄萄酒，當當屬法國國。法國國是世界界上盛產產葡萄酒酒的“王王國”有有較高的的釀制葡葡萄酒技技術和鑒鑒別能力力。外國國的葡萄萄酒想打打入法國國市場是是很難的的。我國四川川農學院院留法研研究生李李華博士士經過幾幾年的刻刻苦努力力，終于于使中國國的葡萄萄酒奇跡跡般地打打入了法法國市場場?？僧敭斊咸丫凭茝南愀鄹坜D口時時，港方方卻說：：中國的的葡萄酒酒屬于洋洋酒，而而洋酒要要征百分分之三百百的關稅稅，若按按土酒（（本國產產的酒））只征百百分之八八十的關關稅。在這種不不利面前前，李華華博士吟吟出一句句唐詩：：“葡萄萄美酒夜夜光杯，，欲飲琵琵琶馬上上催”。。并解釋釋說：““這說明明早在中中國唐朝朝就能釀釀制葡萄萄酒了，，唐朝距距今已有有一千多多年的歷歷史。而而英國、、法國生生產葡萄萄酒的歷歷史恐怕怕要比中中國晚幾幾個世紀紀吧？！！李華博士士用一名名唐詩駁駁得港方方無言以以對，只只好承認認中國的的葡萄酒酒屬于土土酒。這這樣，我我方只交交納了百百分之八八十的關關稅。4、談判人人員的素素質案例分析析：很多人都都認為談談判只需需掌握好好商務談談判的專專業(yè)知識識就夠了了，常常常忽略““T”型知識結結構對談談判者的的要求，，事實上上談判者者除了專專業(yè)知識識外，還還應當具具備語言言文學知知識、歷歷史知識識、法律律知識、、經濟知知識、社社交禮儀儀知識等等。案例中，，李華正正是運用用文學知知識巧妙妙地解決決了對中中國葡萄萄酒的關關稅問題題，試想想如果李李華不知知道這句句唐詩，，或者臨臨時想不不起來這這句詩詞詞，那么么情形又又當如何何？所以以談判者者應當拓拓寬自己己的知識識面，構構建“T”型知識結結構。談判人員員的基本本知識（（T型結構））1、橫向方方面的知知識（廣廣博的綜綜合知識識）我國的涉涉外經濟濟方針政政策、法法律和法法規(guī)；某種商品品的國際際國內生生產狀況況和市場場供求關關系價格水平平及其變變化趨勢勢信息產品的技技術要求求和質量量標準有關國際際貿易和和國際慣慣例知識識國外有關關法律知知識各國各民民族的風風土人情情和風俗俗習慣可能涉及及的各種種業(yè)務知知識談判人員員的基本本知識（（T型結構））2、縱向方方面的基基本知識識（很強強的專業(yè)業(yè)知識））豐富的商商品知識識：商品品的性能能、特點點和用途途了解某些些商品的的生產潛潛力或發(fā)發(fā)展的可可能性豐富的談談判經驗驗和應對對復雜艱艱苦談判判的能力力熟練的外外語程度度對國外企企業(yè)、公公司類型型的了解解熟悉心理理學和行行為科學學的相關關知識熟悉不同同國家的的談判對對手的風風格和特特點談判人員員的基本本知識（（T型結構））談判人員員的基本本知識（（T型結構））商務知識識：國際貿貿易、市市場營銷銷、國際際金融、、商檢海海關、國國際商法法等方面面的知識識。技術知識識：商品學學、工程程技術知知識、各各類工業(yè)業(yè)材料學學知識、、計量標標準、食食品檢驗驗、環(huán)境境保護知知識等。。人文知識識：心理學學、社會會學、民民俗學、、語言學學、行為為學知識識，了解解對方的的風俗習習慣、宗宗教信仰仰、商務務傳統(tǒng)和和語言習習慣。心理測試試：你是是哪一種種談判者者？1.你讓讓秘書晚晚上加班班兩個小小時完成成工作，，可她說說她晚上上有事。。黑桃：這是她她自己的的問題，，她自己己想辦法法解決。。你是她她的上司司，她沒沒有權力力討價還還價。紅桃：那就算算了，你你自己加加班把工工作做完完，反正正你算明明白了，，誰都是是不能指指望的。。方片：你詢問問她有什什么要緊緊事，她她說她的的孩子獨獨自在家家，于是是你建議議說你愿愿意給她她介紹一一個臨時時保姆，，費用由由你來出出。梅花：你退了了一步，，讓她加加班一個個小時，，而不是是兩個。。心理測試試：你是是哪一種種談判者者？2.你在在和上司司談判加加薪問題題。方片：你先陳陳述自己己的業(yè)績績，然后后把自己己真實期期望的薪薪水數目目說出來來。黑桃：你強硬硬地說出出一個數數目，如如果他不不答應你你就準備備辭職。。梅花：你提出出一個很很高的數數目，然然后準備備被他砍砍下一半半——那那才是你你真實期期望的數數字。紅桃：你等他他說出數數目，因因為你實實在不愿愿張口。。心理測試試：你是是哪一種種談判者者？3.忙了整整整一個星星期，你你終于可可以在周周末好好好休息了了，可這這時男友友/女友建議議你們和和他的朋朋友一起起去跳舞舞。紅桃：他難得得想跳舞舞，你不不愿意讓讓他失望望。黑桃：反正你你不會去去,他愿意去去的話就就自己去去。梅花：你建議議把跳舞舞改成聚聚餐。方片：你說你你很疲倦倦也很抱抱歉，然然后建議議下個星星期再一一起約朋朋友去跳跳舞。心理測試試：你是是哪一種種談判者者？4.多年來你你一直在在男友/女友的父父母家度度過除夕夕夜。紅桃：你覺得得很委屈屈，可有有什么辦辦法？生生活的習習俗就是是如此。。梅花：好吧，，但大年年初二或或初三他他一定要要陪你回回你的父父母家。。方片：你利用用春節(jié)假假期安排排了一次次國外旅旅行，這這樣一來來，他就就無法要要求你回回他父母母家過除除夕了。。黑桃：你整個個除夕晚晚上都悶悶悶不樂樂。心理測試試：你是是哪一種種談判者者？5.你10歲的的侄子總總讓你給給他買這這買那，，這次他他想要個個小摩托托車。梅花：你說你你最多給給他買輛輛兒童自自行車。。黑桃：你斷然然拒絕，，沒什么么可商量量的。紅桃：你讓步步了，這這樣他就就不會再再纏著你你了。方片：好吧，，但他應應該先去去學駕駛駛。6.你的另一半拒絕和你你分擔刷刷碗的家家務。方片：你耐心心地解釋釋說你希希望他分分擔一些些家務。。梅花：如果他他一周能能刷一次次碗，你你就很滿滿意了。。紅桃：他不愿愿意就算算了，還還是由你你自己來來刷。黑桃：你不能能容忍一一個不做做家務的的人，要不他答答應，要要不就走走人。心理測試試：你是是哪一種種談判者者？7.你在在餐廳用用餐，鄰鄰座的客客人在吸吸煙，煙煙都飄到到了你這這邊。黑桃：你大聲聲提出抗抗議：““現在的的人怎么么都這么么不自覺覺！方片：你微笑笑著對他他解釋說說煙味嗆嗆到你了了。梅花：你請請求侍侍者給給你換換張桌桌子。。紅桃：你默默默忍忍受著著?？煽梢煌硗砩隙级疾婚_開心。。8.凌凌晨三三點，，你的的鄰居居家里里還在在開派派對。。紅桃：你用用棉球球把耳耳朵塞塞住。。黑桃：你打打電話話給110報警警。方片：你馬馬上去去他家家敲門門，說說你需需要睡睡眠。。梅花：你也也去加加入他他們的的派對對。心理測測試：：你是是哪一一種談談判者者？9.你約約一個個朋友友一起起看服服裝秀秀，演演出已已經開開始了了，她她還沒沒有到到。梅花：你自自己進進去看看。黑桃：你把把她的的票賣賣掉了了，這這能給給她一一個教教訓。。方片：你不不停給給她的的手機機打電電話詢詢問她她到哪哪里了了。紅桃：你一一直等等著她她。10.你的的同事事在會會議上上吸煙煙。紅桃：你什什么也也沒說說，因因為擔擔心他他會記記恨你你。黑桃：你對對他說說他至至少應應該學學會尊尊重別別人。。梅花：你對對他說說應該該盡量量少吸吸一些些煙，，這對對他的的健康康有好好處。。方片：你建議休息息一會，讓想想吸煙的人吸吸一支。測試結果方片最多：你是具有合作作態(tài)度的談判判者你認為在所有有的人際關系系中，沖突是是不可避免的的。你知道如如何控制自己己的情緒，面面對對方的提提議表示尊重重，盡量避免免爭吵、個人人攻擊和威脅脅。你的傾聽聽和善解人意意是實現你自自己目的的最最有力手段。。

你的目目的：找到樂樂觀的、讓大大家都滿意解決方案。結果：你能找找到最佳途徑徑，既解決了了問題，又多多交了一個朋朋友。測試結果梅花最多：你是一個妥協(xié)協(xié)派的談判者者。你認為只要事事情能夠得到到解決，雙方方都應該做出出讓步，就像像在市場上討討價還價的時時候，只能謀謀取一個中間間數值。根據據談判對方的的性格特點，，你輪番使用用胡蘿卜和大大棒。有的時時候強硬，有有的時候和解解，你的偶像像是索羅門國國王。你的目的：在在雙方利益的的中間找到一一個妥協(xié)點。。有時更靠近近你，有時更更靠近他的。。結果：這個方方法可以幫助助你解決一個個問題，但無無法從根本上上解決。其結結果很可能是是你和對方都都不滿意，你你們都沒有達達到自己的目目的，只是找找到了一個可可憐的解決辦辦法而已。測試結果黑桃最多：你你是個控控制型談判者者。你喜歡飛舞的的盤子和摔得得啪啪響的門門，或者說，，你喜歡贏??！對你來說，，一切談判都都是力量的較較量，只有堅堅持到底才能能獲勝。你一一定要求對方方讓步，拒絕絕聽新的建議議，為了維護護自己的利益益，你可以用用牙咬，用指指甲抓，不惜惜使用威脅和和暴力。你的目的：在在力量的較量量中取勝。結果：當然，，你有的時候候會贏，可更更多的時候，，你的態(tài)度會會使你的談判判者更加抵制制，并在未來來長時間里與與你對抗。測試結果紅桃最多：你是個順從型型的談判者。。你你實在太好說說話了，在所所有的談判中中你都會讓步步，因為你害害怕沖突，愿愿意讓對方滿滿意，維持你你們的關系。。為此你不惜惜犧牲自己的的利益，忽視視自己的意愿愿，在心中默默默咀嚼失望望和苦澀。你你的的目的：不要要讓對方發(fā)怒怒，只要滿足足了他的條件件，你就能獲獲得安寧。結結果果：不僅你自自己感到郁悶悶，對方也會會進一步提出出條件，而不不是像你設想想的那樣感激激你的善良。。創(chuàng)建模擬公司司組建談判隊伍伍組織準備環(huán)節(jié)節(jié)的任務本講實訓內容容9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:05:2513:05:2513:0512/22/20221:05:25PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:05:2513:05Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:05:2513:05:2513:05Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:05:2513:05:25December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20221:05:25下下午13:05:2512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:05下下午12月-2213:05December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2213:05:2513:05:2522December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:05:25下午1:05下下午13:05:2512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:05:2513:05:2513:0512/22/20221:05:25PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2213:05:2513:05Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:05:2513:05:2513:05Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2213:05:2513:05:25December22,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20221:05:25下午午13:05:2512月-2215、楚塞三三湘接，，荊