雙贏談判

影片簡介丹尼（SamuelL.Jackson）原是芝加哥警局最頂尖的談判高手，如今卻陷入了生平最大的困境：他不但無故背負(fù)了盜用公款的罪名，還被陷害成為一宗殺警案的頭號嫌疑犯，在申訴無門的情況下，迫使丹尼在20樓高的芝加哥警局總部綁架了一群人質(zhì)。美國霹靂小組的狙擊手很快便層層包圍了這棟大樓，所有的槍口都瞄準(zhǔn)了丹尼，緊張的情勢一觸即發(fā)，昔日的談判高手，竟淪落為挾持人質(zhì)的歹徒…事到如今，為了在有限的時間內(nèi)找出真兇，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管區(qū)的談判專家克里斯（KevinSpacey）談話，于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰(zhàn)就此上場，所有人屏氣凝神......

王牌對王牌TheNegotiator(1)當(dāng)談判對方要求你答應(yīng)一個條件,而你無法滿足時,你首先要做的是_____？(2)當(dāng)對方表示誠懇地讓步以后,并要求你也要做對等的讓步時,你首先要做的是___?(3)開始談判前,最重要的準(zhǔn)備工作是_____？(4)談判開始的最初階段,最重要的溝通主題應(yīng)該圍繞著:_____？(5)在詢問關(guān)鍵核心的重要問題時,對方回答時眼睛的運(yùn)動方向可以揭示其回答內(nèi)容是否真實(shí),哪種情況說明他的回答是謊言的可能性較大？問題思考(6)在談判開始過了融洽氣氛后,首先要提出比較苛刻的條件和要求,這會使對方心理上感到____？(7)當(dāng)你答應(yīng)對方的條件后,對方并沒有信守其對等條件回報的承諾,此時你首先應(yīng)該____？(8)當(dāng)談判對方凌駕于你之上,并對你發(fā)號施令時,你最好的手段是____？(9)無論談判初期、中期、還是后期，最常用的技巧就是____?(10)如果通過談判得到的協(xié)議不如我方最初的設(shè)想,那么這個談判的結(jié)果就是____?問題思考影片看點(diǎn)（1）

之條件換條件問題測試這個片段中,丹尼談到當(dāng)年海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的生活是其最后制服綁匪的關(guān)鍵溝通主題,選擇這個主題與綁匪進(jìn)行交談是因?yàn)?A.隨口一說,碰巧綁匪也有類似經(jīng)歷B.丹尼與綁匪有共同認(rèn)識的人,因此了解綁匪C.丹尼的團(tuán)隊(duì)成員在危機(jī)發(fā)生后高效率地收集綁匪資料并提供給丹尼用于談判D.丹尼自己曾經(jīng)是陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員,每次他都會說這個事情片斷欣賞

影片看點(diǎn)（1）

之條件換條件知識要點(diǎn)：談判的核心概念第一個是條件換條件,承諾對方一個條件,并在履行條件前要求對方接受我方的一個條件。有效全面收集對手的資料。收集、羅列、整理一個條件清單，提高企業(yè)人員談判能力。影片看點(diǎn)（2）

之保留價格問題測試丹尼提出了許多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻掛斷電話，并要求史賓恩當(dāng)面來談，這個策略起到了什么主要作用？A.給對方一個下馬威，贏得談判回旋的空間B.顯示一定要達(dá)到目的的堅(jiān)定的信心給對方看C.反正也無法真的都如愿，只要多說一點(diǎn)，能得到一點(diǎn)是一點(diǎn)D.不給對方回答的機(jī)會，從而默認(rèn)對方只能給予滿足片斷欣賞

影片看點(diǎn)（2）

之保留價格知識要點(diǎn)：談判的第二個核心概念：保留價格——“轉(zhuǎn)身就走”。把握分寸和時機(jī)。影片看點(diǎn)（3）

之協(xié)議空間問題測試丹尼為什么沒有在關(guān)掉暖氣的事情上與史賓恩爭執(zhí)?A.因?yàn)闋巿?zhí)了也沒有用,暖氣開關(guān)反正在史賓恩手里B.因?yàn)橹灰峄謴?fù)暖氣的要求,對方就可能會提用一個人質(zhì)交換的要求,現(xiàn)在沒有想換的,所以不繼續(xù)追究暖氣的事情C.因?yàn)闆]有暖氣無所謂,不會影響到恢復(fù)自己的清白和無辜的目的D.因?yàn)樽约簺]有辦法,可以自己來解決問題

知識要點(diǎn)：談判的第三個核心概念:協(xié)議空間.就是在雙方要價之間尋找一個足夠多的余地和范圍。談判人員學(xué)會如何向前推進(jìn),而不是一味的后退防守。推進(jìn)就是為了尋找更多的空間。影片看點(diǎn)（3）

之協(xié)議空間影片看點(diǎn)點(diǎn)（4）之談判溝通通的核心心技巧問題測試試在敵對沖沖突為背背景的談?wù)勁协h(huán)境境中，面面對對方方的要求求盡量不不要直接接立刻拒拒絕的主主要原因因是?A.會加加劇劇沖沖突突，，減減少少可可能能的的選選擇擇，，導(dǎo)導(dǎo)致致沖沖突突激激化化B.拒絕絕無無法法達(dá)達(dá)到到任任何何效效果果C.還有有其其他他更更多多的的辦辦法法可可以以嘗嘗試試D.對方方心心理理一一般般不不能能接接受受別別人人的的拒拒絕絕片斷斷欣欣賞賞知識識要要點(diǎn)點(diǎn)：：高超超的的迎迎合合技技巧巧就就是是在在對對方方陳陳述述事事實(shí)實(shí)的的時時候候，，你你將將對對方方陳陳述述的的事事實(shí)實(shí)做做一一個個總總結(jié)結(jié)和和概概括括，，提提煉煉出出一一個個觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，這這個個觀觀點(diǎn)點(diǎn)恰恰好好可可以以印印證證對對方方的的事事實(shí)實(shí)；；如如果果對對陳陳述述的的是是看看法法和和觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，那那么么，，你你就就提提出出一一個個你你看看到到的的現(xiàn)現(xiàn)象象非非常常符符合合對對方方表表達(dá)達(dá)的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)。。影片片看看點(diǎn)點(diǎn)（（4）之談判判溝溝通通的的核核心心技技巧巧西門門慶慶的的連連環(huán)環(huán)計(jì)計(jì)步驟驟一一：是潘潘金金蓮蓮答答應(yīng)應(yīng)給給王王婆婆做做壽壽衣衣。。步驟驟二二：是答答應(yīng)應(yīng)在在王王婆婆家家做做。。步驟驟三三：是第第二二天天繼繼續(xù)續(xù)在在王王婆婆家家做做。。這些些步步驟驟是是通通過過由由淺淺到到深深的的過過程程來來判判斷斷握握局局勢勢，，前前后后銜銜接接，，層層層層鋪鋪墊墊，，同同時時這這三三個個步步驟驟又又是是為為西西門門慶慶和和潘潘金金蓮蓮見見面面做做鋪鋪墊墊，，這這是是引引導(dǎo)導(dǎo)過過程程。。步驟驟四四：西門門慶慶和和潘潘金金蓮蓮見見面面了了。。步驟驟五五：步西西門門慶慶和和潘潘金金蓮蓮搭上上話話。。便便是是短短兵兵相相接接，，慢慢慢慢開開始始了了，，這這是是最最重重要要(不不相相見見/接接觸觸，，如如何何勾勾引引)，，也也是是最最平平常常的的步步驟驟。。步驟驟六六：潘金金蓮蓮默默認(rèn)認(rèn)答答應(yīng)應(yīng)一一起起吃吃飯飯。。請注注意意：：開開始始布布局局了了。。步驟驟七七：是王王婆婆出出門門買買東東西西，，潘潘金金蓮蓮和和西西門門慶慶單單獨(dú)獨(dú)在在王王婆婆家家。。注意意!這這是是一一個個非非常常重重要要的的局局勢勢判判斷斷，，也也是是一一個個重重要要的的伏伏筆筆，，同同時時也也是是很很驚驚險險的的一一步步。。步驟驟八八：是同同桌桌吃吃飯飯。。這一一步步驟驟相相當(dāng)當(dāng)關(guān)關(guān)鍵鍵，，他他們們是是在在用用閑閑聊聊的的方方式式，，完完成成了了對對潘潘金金蓮蓮極極其其高高明明的的叫叫賣賣。。這這一一步步驟驟的的精精妙妙在在于于運(yùn)運(yùn)用用“隨隨風(fēng)風(fēng)潛潛入入夜夜””的的手手法法達(dá)達(dá)到到了了向向潘潘金金蓮蓮?fù)仆其N銷的的效效果果，，從從而而影影響響潘潘金金蓮蓮的的心心理理判判斷斷(相相當(dāng)當(dāng)于于一一個個銷銷售售員員對對客客戶戶說說：：“我我的的公公司司很很有有信信譽(yù)譽(yù)，，我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一級級棒棒””)。。步驟驟九九：是吃吃得得正正香香沒沒酒酒了了，，王王婆婆去去買買酒酒，，順順便便把把門門也也關(guān)關(guān)了了。。這一一步步設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的很很絕絕!相相當(dāng)當(dāng)于于推推銷銷中中的的促促成成成成交交。。這這一一步步驟驟的的精精妙妙在在于于火火候候把把握握精精準(zhǔn)準(zhǔn)和和簡簡單單有有效效的的要要求求成成交交。。步驟驟十十：：是西西門門慶慶撿撿筷筷子子時時順順便便捏捏了了潘潘金金蓮蓮的的腳腳。。大功功告告成成!!!談判判是是一一切切為為達(dá)達(dá)成成雙雙邊邊或或多多邊邊一一致致的的過過程程。。達(dá)成成一一致致的的過過程程事事實(shí)實(shí)上上就就是是談?wù)勁信械牡碾p雙方方或或多多方方心心理理狀狀態(tài)態(tài)趨趨同同的的過過程程。。第一部部分談?wù)勁信械囊庖饬x新世紀(jì)紀(jì)的銷銷售趨勢一一：買買家成成為高高明的的談判判對手手趨勢二二：買買家比比以前前信息息更加加靈通通趨勢三三：銷銷售人人員角角色倒倒轉(zhuǎn)雙贏的的銷售售談判判談判高高手的的標(biāo)志志：談判桌桌上取取勝，，同時時讓買買主覺覺得他他贏了了。。談判的的規(guī)則則－策策略出出擊開局策策略：：讓對對弈按按照你你的意意圖發(fā)發(fā)展中期策策略：：讓對對弈繼繼續(xù)聽聽你指指揮后期策策略：：供你你準(zhǔn)備備將死死對方方或達(dá)達(dá)成談?wù)勁薪唤灰椎诙坎糠终務(wù)勁信械拈_開局策策略要求必必須高高于預(yù)預(yù)期目目標(biāo)“談判桌桌上的的成效效,取決于于你能能否一一開始始就提提出夸夸張的的要求求.--基辛格格開價高高于實(shí)實(shí)價可以預(yù)預(yù)留談?wù)勁械牡目臻g間也許可可以用用該價價格成成交提高產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的外外在價價值避免由由于談?wù)勁须p雙方自自尊引引起的的僵局局創(chuàng)造一一種對對方取取勝的的氣氛氛一個寓寓言分割對開價價分割割，即即使折折中也也能得得到你你想要要的東東西只有讓讓買家家先開開價，，你才才能進(jìn)進(jìn)行分分割即使接接近目目標(biāo)，，也要要繼續(xù)續(xù)進(jìn)行行分割割先摸清清對方方想干干什么么如果對對方有有辦法法使你你先開開條件件，你你就處處于下下風(fēng)。。夾心心法法你的目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)落在在雙方方差距距的中中間點(diǎn)點(diǎn)。假設(shè)結(jié)結(jié)果會會落在在談判判范圍圍的中中間點(diǎn)點(diǎn)。為達(dá)到到這個個目標(biāo)標(biāo),你必須須想辦辦法讓讓對手手先出出招。。擠壓壓法法“你的條條件還還不夠夠好.”反制法法:“要多好好才夠夠好呢呢?”絕不接接受對對方的的起始始條件件如果你你接受受了,對方的的腦海海里馬馬上會會出現(xiàn)現(xiàn)兩個個念頭頭。千萬不不要接接收第第一次次出價價自然激激起兩兩種想想法：：①我本可可以做做得更更好。。②一定是是有什什么問問題。。不要事事先想想象買買家的的反應(yīng)應(yīng)，那那是最最大的的危險險故作驚驚訝如果不不表示示驚訝訝就是是說明明那有有可能能故作驚驚訝之之后經(jīng)經(jīng)常伴伴隨著著讓步步，否否則買買主就就會強(qiáng)強(qiáng)硬起起來要假設(shè)設(shè)買家家是個個視覺覺型的的人，，人們們都相相信他他所看看到的的即使不不是面面對面面談判判，也也應(yīng)該該停頓頓一下下表示示驚訝訝對策：：微笑著著揭穿穿他的的計(jì)策策－你你這是是故作作驚訝訝，這這一招招哪里里學(xué)的的？聞之色色變對手可可能本本來就就不抱抱什么么希望望。不大驚驚失色色的話話,對手會會覺得得希望望大增增。對手看看到什什么才才是關(guān)關(guān)鍵談判之之前,先對著著鏡子子練習(xí)習(xí)怎么么聞之之色變變。不情愿愿的賣賣主總要扮扮演不不情愿愿的賣賣主這個技技巧甚甚至能能在談?wù)勁虚_開始前前,就迅速速壓縮縮談判判的空空間.留心不不情愿愿的賣賣方。。集中精精力想想問題題如果買買家對對你不不滿，，要集集中精精力考考慮問問題而而不是是他的的人格格冷靜地地想他他為什什么這這樣對對我，，怎樣樣可以以阻止止他集中考考慮談?wù)勁械牡膬r格格你輸?shù)牡臅r候候總是是心情情郁悶悶并失失去控控制的的時候候真正重重要的的是：：與剛剛才、、昨天天或上上周比比，現(xiàn)現(xiàn)在有有何進(jìn)進(jìn)展老虎鉗鉗策略略用老虎虎鉗策策略回回應(yīng)對對方的的出價價或還還價：：你們們還是是給個個更合合適的的價吧吧如果有有人對對你用用這種種策略略，你你就問問多少少更合合適呢呢，迫迫使買買主說說出具具體的的數(shù)目目關(guān)注談?wù)勁械牡慕痤~額，不不要被被銷售售總量量分神神談判的的壹元元的底底線是是壹元元，注注意你你一小小時的的價值值你掙錢錢不會會比當(dāng)當(dāng)個談?wù)勁懈吒呤衷谠谡勁信凶郎仙蠏甑玫酶炜齑笾侨羧粲拚勁袝r時，別別讓對對手覺覺得你你聰明明、狡狡猾又又老辣辣。這會讓讓對手手想和和你比比個高高下。。第三部部分談?wù)勁信械闹兄衅诓卟呗陨霞夘I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)可以就就此向向你施施加壓壓力而而不用用反駁駁你使你失失去平平衡，，讓你你對自自己不不能跟跟真正正的決決策者者見面面感到到沮喪喪通過臆臆造一一個上上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，，把拋拋開決決策的的壓力力使用老老虎鉗鉗策略略咬住住不放放，逼逼你先先出價價他們會會給你你一些些建議議而并并不意意味著著是他他們自自己的的決定定“如果再再降20％老板板會同同意的的”上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)可以迫迫使你你進(jìn)行行價格格戰(zhàn)“老板讓讓我拿拿到三三家報報價，，好像像準(zhǔn)備備接收收最低低價”買主壓壓你降降價而而不直直接說說出他他們的的要求求“董事會明明天開會會決定，，他們已已經(jīng)有最最低價，，你這報報價沒戲戲了；如如果你價價格最低低還是有有可能的的”買家會用用黑臉/白臉策略略：我當(dāng)當(dāng)然愿意意買你們們的，但但董事會會只考慮慮最低價價不要讓買買家知道道你要讓讓領(lǐng)導(dǎo)做做最后決決定你的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)應(yīng)該是是一個模模糊的實(shí)實(shí)體而不不是具體體的個人人即使你是是老板，，也可以以用這個個策略抬抬出你的的組織談判是不不要太故故及面子子，不要要讓買家家誘使你你承認(rèn)自自己有權(quán)權(quán)利對于買家家使用此此策略要要先下手手為強(qiáng)，，否則依依次使用用以下三三種策略略：①抬舉他們們的自尊尊②積極地建建議他們們?nèi)フ埵臼绢I(lǐng)導(dǎo)③有保留成成交上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)買家強(qiáng)迫迫你做決決定，你你就給他他們一個個決定，，同時讓讓他們知知道你回回去商量量之前，，這決定定只能是是否定別人對你你使用權(quán)權(quán)利升級級策略，，你的對對策:①抬出你逐逐步升級級的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)②每升一級級就應(yīng)該該回到你你談判開開始的立立場③獲得最后后批準(zhǔn)或或合同簽簽訂前不不要認(rèn)為為交易已已經(jīng)成功功，在心心理上投投入過多多的情感感會無法法脫身④不要因?yàn)闉榘脨蓝刂撇徊蛔∽约杭旱钠鈿?，放棄棄一筆交交易不讓對方方請示上上級激起對手手的自尊尊心?！麄儠犅爮哪愕牡慕ㄗh，，不是嗎嗎？’要對手答答應(yīng)幫你你說好話話?！銜臀椅业拿Γ?，對吧？？’‘視條件’成交‘我們先把把表格填填好，但但結(jié)果須須視…而定。’避免敵對對情緒如果買家家對你說說的話有有爭議，，不要同同他爭吵吵，因?yàn)闉闋幊硶a(chǎn)生對對立情緒緒用“感受/同樣的感感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變敵意意買家扔出出一些不不中聽的的話時，，記住“感受/同樣的感感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式，，它會給給你時間間思考服務(wù)貶值值實(shí)物的價價值可能能上升，，但服務(wù)務(wù)似乎總總是貶值值不要作出出讓步，，并相信信對方以以后會償償還給你你服務(wù)卻似似乎只會會快速貶貶值。干活之前前談好價價格切勿提出出折中不要落入入陷阱，，認(rèn)為折折中是公公平的事事情折中不意意味著從從中間分分開，你你可以分分幾次進(jìn)進(jìn)行不要首先先提出，，但要鼓鼓勵對方方折中對策：當(dāng)對方方試圖讓讓你折中中的時候候，使用用請示上上級或黑黑臉/白臉策略略燙手山芋芋不要讓別別人把問問題丟給給你馬上測試試真?zhèn)尾灰萑肴胨麄兊牡牧鞒?，，流程只只是人為為的東西西，組織織中某個個人有權(quán)權(quán)利改變變或者忽忽略它不要遇到到什么問問題都考考慮降價價，價格格也許根根本不是是問題禮尚往來來當(dāng)對方索索要一些些小的讓讓步的時時候，你你應(yīng)該索索要一些些回報你可能馬馬上得到到回報可以提升升讓步的的價值阻止了沒沒完沒了了的要求求對策：問他要要什么，，如果合合理就給給他；告告訴他已已經(jīng)是最最優(yōu)惠的的價格，，把責(zé)任任推給上上級；拒拒絕要求求，象征征性讓步步第四部分分談判判的后期期策略黑臉白臉臉對手有兩兩個人時時，務(wù)必必提高警警惕。反制的辦辦法，就就是拆穿穿對方的的把戲。。這是一個個不產(chǎn)生生沖突但但又可以以施加壓壓力的有有效方法法蠶食策略略在達(dá)成最最初協(xié)議議之后，，你有沒沒有一步步步吃進(jìn)進(jìn)？你有沒有有打算就就之前對對方?jīng)]有有同意的的內(nèi)容進(jìn)進(jìn)一步努努力？你有沒有有準(zhǔn)備在在談判的的最后關(guān)關(guān)頭對方方對你使使用蠶食食政策？？蠶食策略略脆弱的原原因：當(dāng)你感覺覺很好，，就容易易把原來來不愿意意給人的的東西給給了別人人你不想為為了一點(diǎn)點(diǎn)小事重重新再來來談判蠶食策略略運(yùn)用精心心設(shè)計(jì)的的蠶食策策略，在在談判結(jié)結(jié)束時可可以得到到客戶先先前不愿愿意接收收的東西西買主一旦旦決定購購買，心心理反應(yīng)應(yīng)會徹底底改變愿意進(jìn)一一步努力力是區(qū)分分優(yōu)秀銷銷售人員員的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)寫明任何何額外的的特征、、服務(wù)或或項(xiàng)目的的費(fèi)用，，防止買買主對你你進(jìn)行蠶蠶食，不不要給自自己妥協(xié)協(xié)的權(quán)利利為了避免免談判后后的蠶食食，應(yīng)書書面說明明一切細(xì)細(xì)節(jié)，并并運(yùn)用能能使他們們感覺自自己贏了了的策略略讓步的類類型你讓步的的方式可可能在買買主心里里形成一一種期待待的定勢勢不要做均均等的讓讓步，因因?yàn)橘I主主的要求求可能無無止無休休不要最后后做一個個大的讓讓步，因因?yàn)樗a(chǎn)產(chǎn)生敵意意不要一下下子讓步步到談判判的底線線逐漸縮小小讓步幅幅度，暗暗示你已已經(jīng)竭盡盡全力你讓步的的方式，，會在在對手的的腦海里里形成某某種規(guī)律律。1$250$250$250$2502$600$400004$10000005$100$200$300$400階段一建立基準(zhǔn)準(zhǔn)要對方表表明立場場就算你不不準(zhǔn)備讓讓步，也也要摸清清對手要要什么。。階段二收集敵情情摸清對手手的來路路你可能會會發(fā)現(xiàn)其其他問題題階段三尋求妥協(xié)協(xié)‘我該怎樣樣讓步，，才能兼兼顧自身身的利益益？’反悔反悔是種種賭博，，只有買買主對你你軟磨硬硬泡的時時候使用用你可以反反悔你做做的上一一個讓步步避免直接接沖突，，讓黑臉臉成為一一個模糊糊的實(shí)體體，繼續(xù)續(xù)站在買買主一方方反制：堅(jiān)堅(jiān)持讓對對方解決決好他自自己的內(nèi)內(nèi)部問題題，等確確定誰有有權(quán)做決決定后再再恢復(fù)談?wù)勁行《餍』莼莸陌参课咳绻I主主過于相相信自己己的談判判能力，，他的自自尊心可可能妨礙礙達(dá)成協(xié)協(xié)議用最后時時刻小小小讓步來來安慰買買主，減減輕他輸輸給你的的感覺時機(jī)比讓讓步多少少更為重重要，所所以它可可以很小小，但十十分有效效草擬合同同草擬合同同的一方方有巨大大優(yōu)勢談判時記記好筆記記，標(biāo)記記好必須須寫進(jìn)合合同的內(nèi)內(nèi)容如果是談?wù)勁袌F(tuán)讓讓其他同同事過目目你的筆筆記簽合同前前必須從從頭到尾尾閱讀當(dāng)當(dāng)前文本本，以防防對方改改動合約規(guī)定定仔細(xì)讀完完每一份份合約。。合約最好好由你來來寫。第五部分分金金錢不像像你想象象的那么么重要買主想給給的更多多而不不是更少少你必須給給買主一一個花錢錢的理由由你必須讓讓他相信信除了你你，她不不可能同同別人做做一筆更更好的交交易比金錢更更重要的的東西信任產(chǎn)品或服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量你提供的的項(xiàng)目你提出的的交貨時時間你提供的的擔(dān)保及及售后責(zé)責(zé)任退貨服務(wù)務(wù)與你個人人或公司司建立的的合作伙伙伴關(guān)系系信譽(yù)你的職員員按照客戶戶需求提提供產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的能力力你給予他他們的尊尊重心態(tài)平和和可靠性弄清買主主到底給給多少編造上級級意見來來抬高買買主底價價通過提供供一種質(zhì)質(zhì)量較差差的產(chǎn)品品來判斷斷他們的的質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)推薦薦質(zhì)質(zhì)量量更更好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，確確定定他他們們愿愿意意給給出出的的最最高高價價不要要認(rèn)認(rèn)為為價價格格是是對對方方心心目目中中最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的因因素素不要要掉掉進(jìn)進(jìn)陷陷進(jìn)進(jìn)認(rèn)認(rèn)為為你你賣賣的的只只是是商商品品。。你你不不必必以以競競爭爭對對手手的的價價格格來來賣賣掉掉產(chǎn)產(chǎn)品品給予予折折扣扣的的效效應(yīng)應(yīng)10％15％20％25％30％35％40％5％100.0050.033.325.020.016.714.36％150.066.742.931.629.020.717.67％233.387.553.838.930.425.021.28％400.0144.366.747.136.429.625.010％---200.0100.066.750.040.033.311％---275.0122.278.657.945.837.912％---400.0150.092.366.752.242.915％------300.0150.0100.075.060.016％------400.0117.8144.384.266.718％------900.0257.1150.0105.981.120％------400.0200.0133.3100.0邊際際毛毛利利為為30％，，價價格格折折扣扣為為15％，，就就要要增增加加一一倍倍的的營營業(yè)業(yè)額額以以取取得得相相同同的的盈盈利利。。提高高價價格格的的效效應(yīng)應(yīng)20％25％30％35％40％45％50％2％9％7％6％5％5％4％4％4％17％14％12％10％9％8％7％6％23％19％17％15％13％12％11％8％29％24％21％19％17％15％14％10％33％29％25％22％20％18％17％12％38％32％29％26％23％27％19％14％41％36％32％29％26％24％22％16％44％39％35％31％29％26％24％18％47％42％38％34％31％29％26％20％50％44％40％36％33％31％29％25％56％50％45％42％38％36％33％邊際際毛毛利利為為30％，，價價格格只只提提高高10％，，即即使使?fàn)I營業(yè)業(yè)額額下下跌跌25％，，也也可可以以維維持持相相同同的的盈盈利利。。第六六部部分分成成交交的的秘秘訣訣銷售售的的四四個個階階段段期待待－－找找到到想想買買你你產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的人人資格格認(rèn)認(rèn)定定－－尋尋找找買買得得起起你你產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的人人刺激激欲欲望望－－使使人人們們更更想想要要你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)而而不不是是他他人人的的成交交－－買買主主做做出出決決定定18種成成交交技技巧巧1、拖拖船船成成交交法法－時時不不時時給給一一點(diǎn)點(diǎn)力力量量就就能能說說服服不不好好對對付付的的買買主主2、圍圍場場策策略略－給給他他們們分分分分神神，，再再回回到到交交易易的的問問題題3、“這并并不不妨妨礙礙你你使使用用我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品”－談?wù)勁信懈吒呤质值牡牧砹硪灰粯?biāo)標(biāo)志志是是他他們們知知道道并并不不需需要要回回答答客客戶戶每每一一個個不不同同意意見見18種成成交交技技巧巧4、你你能能買買得得起起－客客戶戶喜喜歡歡被被吹吹捧捧，，他他們們會會很很認(rèn)認(rèn)同同你你賣賣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而且且從從不不后后悔悔5、讓讓他他們們單單獨(dú)獨(dú)待待一一會會兒兒－找找一一個個合合適適的的接接口口，，給給他他們們商商量量的的機(jī)機(jī)會會6、文文斯斯●拉巴巴迪迪策策略略－一一旦旦達(dá)達(dá)成成交交易易，，就就可可以以進(jìn)進(jìn)行行第第二二次次努努力力18種成成交交技技巧巧7、沉沉默默－先先敘敘述述然然后后閉閉嘴嘴，，弄弄清清楚楚客客戶戶是是否否同同意意之之前前不不要要發(fā)發(fā)表表任任何何意意見見8、移移花花接接木木－把把一一個個重重大大的的決決定定換換成成一一個個小小的的決決定定9、回回球球策策略略－當(dāng)當(dāng)客客戶戶向向你你提提出出一一個個問問題題的的時時候候反反問問他他18種成成交交技技巧巧10、本本●富蘭蘭克克林林策策略略－肯肯定定的的理理由由超超過過否否定定的的理理由由就就會會得得到到客客戶戶的的同同意意11、愚愚蠢蠢的的錯錯誤誤－給給客客戶戶施施加加壓壓力力而而不不與與之之發(fā)發(fā)生生沖沖突突的的妙妙法法12、最最終終目目標(biāo)標(biāo)－假假裝裝放放棄棄，，縮縮小小最最后后目目標(biāo)標(biāo)。。表面面認(rèn)認(rèn)輸輸消消除除壓壓力力鎖鎖定定目目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝目目標(biāo)標(biāo)18種成成交交技技巧巧13、小小狗狗策策略略－用用戶戶感感知知14、戰(zhàn)戰(zhàn)犯犯策策略略－告告訴訴客客戶戶你你是是專專家家，，你你可可以以為為他他們們作作決決定定15、非非此此即即彼彼的的選選擇擇－幫幫助助客客戶戶消消除除反反對對意意見見18種成成交