房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)班

主講老師—閔新聞1服務(wù)過(guò)的代表企業(yè)有：新世界（中國(guó)）、萬(wàn)科、香港恒基、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、中山雅居樂(lè)集團(tuán)、深圳華僑城、和記黃埔、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳中原、廣東豐泰集團(tuán)、東莞東城中心、南海能興集團(tuán)、東莞新世紀(jì)、東莞建東房地產(chǎn)培訓(xùn)中心、東莞峰景高爾夫、河南建業(yè)集團(tuán)、浙江廣廈集團(tuán)、青島城建集團(tuán)、安徽水利、中國(guó)鐵建、成都五岳地產(chǎn)、成都誠(chéng)裕地產(chǎn)、自貢英祥集團(tuán)、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、浙江正達(dá)集團(tuán)、南京泰山地產(chǎn)等。

受廣東省房協(xié)邀請(qǐng)?jiān)趶V東十余個(gè)地市巡回演講培訓(xùn)，反響熱烈；受邀在北京、上海、深圳、成都、武漢、西安、濟(jì)南、青島、蘇州、杭州等全國(guó)各地演講培訓(xùn)，極受好評(píng)。2主講課程：

《房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)》系列課程《房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃》

《房地產(chǎn)策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》《房地產(chǎn)銷售管理實(shí)戰(zhàn)》

《王牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)與創(chuàng)新管理》《房地產(chǎn)職業(yè)精神與企業(yè)文化》

《房地產(chǎn)企業(yè)管理的八大誤區(qū)》3第一單元銷售人員素質(zhì)的提升

一、推銷員基本素質(zhì)二、頂尖推銷員素質(zhì)三、銷售人員兩種能力四、推銷員五層級(jí)修煉

4推銷之單車?yán)碚?/p>

后輪代表支持腳踏代表動(dòng)力前輪代表方向……背景、知識(shí)、技巧……素質(zhì)、理念……向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、產(chǎn)品知識(shí)2、價(jià)值觀2、目標(biāo)3、憧憬3、市場(chǎng)知識(shí)3、信念

4、推銷技能4、堅(jiān)持不懈的精神

5、計(jì)劃與行動(dòng)力

5推銷員基本素質(zhì)：

形心象理專業(yè)誠(chéng)信6頂尖推銷員：

形心象理專業(yè)誠(chéng)信使命感遠(yuǎn)景逆境抗力價(jià)值觀信念角色7專業(yè)銷售感覺(jué)力鞭策力專業(yè)推銷員應(yīng)具備的二種基本能力

8推銷員五層級(jí)修煉

一、無(wú)意識(shí)的無(wú)能二、有意識(shí)的無(wú)能三、有意識(shí)的能力四、無(wú)意識(shí)的能力五、無(wú)意識(shí)的超能力9第二單元售樓人員觀念的轉(zhuǎn)變

一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式二、將顧客消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念三、將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價(jià)值的觀念四、改善銷售的心智模式五、不僅重推銷，更注重服務(wù)六、不要等待，而要主動(dòng)出擊10七、將“推銷銷員”角色變變成“顧問(wèn)””角色八、不只賣產(chǎn)產(chǎn)品硬件，更更要售賣感覺(jué)覺(jué)九、將沉悶的的銷售洽談轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成精彩的的表演十、將抱怨認(rèn)認(rèn)知為改善工工作的鏡子十一、將拒絕絕認(rèn)知為成交交的契機(jī)十二、成交是是一個(gè)系統(tǒng)的的過(guò)程十三、不把顧顧客當(dāng)上帝，，而將顧客當(dāng)當(dāng)自己11一、不僅是售售賣房子，更更要售賣生活活方式社區(qū)的生活方式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式房?jī)?nèi)的生活方式創(chuàng)造功能感創(chuàng)造空間感創(chuàng)造價(jià)值感創(chuàng)造時(shí)尚感創(chuàng)造成就感12二、不僅是售售賣房子，更更要售賣投資資理念1、投資理理財(cái)物物業(yè)升值的的前景，以供供樓代替交租租2、對(duì)生活的的投資享享受更更高質(zhì)素生活活保值升值13三、不僅是售售賣房子，而而是售賣價(jià)值值產(chǎn)品延伸價(jià)值值：1、銷售服務(wù)務(wù)（售前、售售中、售后服服務(wù)）2、付款方式式、條件3、銷售人員員素質(zhì)4、顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)認(rèn)知度和心境境感受。5、顧客的滿滿意度6、環(huán)境、氛氛圍等要素7、各種銷售售的創(chuàng)意發(fā)揮揮8、知名度、、品牌9、樓盤文化化、概念、形形象……產(chǎn)品核心價(jià)值值、形式價(jià)值值：功能、款式、、技術(shù)、包裝裝——價(jià)值比產(chǎn)產(chǎn)品大——產(chǎn)品是價(jià)價(jià)值載體——在產(chǎn)品以以外可延伸眾眾多價(jià)值——推銷是賣賣價(jià)值而非只只賣產(chǎn)品14四、要改善銷銷售的心智模模式三個(gè)推銷員到非非洲推銷鞋的的故事。心智創(chuàng)造市場(chǎng)場(chǎng)！15五、不僅要注注重推銷，更更要注重服務(wù)務(wù)服務(wù)是滿足顧客？16一個(gè)顧客的價(jià)價(jià)值？17六、將“推銷銷”轉(zhuǎn)變?yōu)闉椤邦檰?wèn)式””銷售小組長(zhǎng)專家長(zhǎng)期盟友推銷員18七、不要等待待，而要主動(dòng)動(dòng)出擊1.產(chǎn)品市場(chǎng)變位是否準(zhǔn)確2.市場(chǎng)推廣策略是否適時(shí)3.廣告訴求價(jià)值是否準(zhǔn)確項(xiàng)目策劃營(yíng)銷與策劃人員推銷1.掌握顧客需求2.傳播產(chǎn)品價(jià)值3.促進(jìn)成交提供基礎(chǔ)價(jià)值營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)終端銷售深入細(xì)致19八、不只是賣賣硬件，更要要注重賣感受受傾向于懷疑間接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為緩慢的過(guò)程傾向于沖動(dòng)直接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為即時(shí)速效左腦右腦全腦推銷法20九、將沉悶的的銷售洽談轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榫实牡谋硌輨?chuàng)造一種專業(yè)業(yè)溝通的氛圍精彩的表演———專業(yè)演講講！21十、將每一個(gè)個(gè)抱怨變?yōu)楦母纳乒ぷ鞯囊灰幻骁R子會(huì)抱怨的顧客客只占5%~10%；有意見(jiàn)而不抱抱怨的顧客85%不會(huì)再再來(lái)；抱怨處理得好好90%的顧顧客還會(huì)再來(lái)來(lái)；滿意的顧客會(huì)會(huì)向12個(gè)人人宣傳，這些些人當(dāng)有同樣樣需要時(shí)，會(huì)會(huì)光顧滿意顧顧客所贊揚(yáng)的的公司；不滿意顧客會(huì)會(huì)告訴20個(gè)個(gè)人以上，當(dāng)當(dāng)這些人有同同樣需要時(shí)幾幾乎100%不會(huì)光顧被被批評(píng)的公司司；抱怨顧客處理理得好會(huì)更多多地轉(zhuǎn)變?yōu)橹抑艺\(chéng)的顧客；；每開(kāi)發(fā)一個(gè)新新客戶的成本本是保留一個(gè)個(gè)舊顧客成本本的五倍；流失一個(gè)舊客客戶的損失，，要爭(zhēng)取10個(gè)新客戶才才能彌補(bǔ)。22十一、將顧客客拒絕視為成成交的契機(jī)成交由拒絕開(kāi)開(kāi)始！顧客一般是在在第四次拒絕絕之后才考慮慮購(gòu)買！23十二、成交并并非單純技巧巧而是由系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)成成交是由系統(tǒng)和過(guò)程的每個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成售前售后售中24十三、不把顧顧客當(dāng)上帝，，而而將顧客當(dāng)當(dāng)自己！25第三單元房地產(chǎn)專業(yè)銷銷售流程一、“八大階階梯”與““五步循環(huán)””二、寒暄與禮禮儀三、了解背景景四、產(chǎn)品介紹紹五、處理異議議六、促成交易易26現(xiàn)場(chǎng)銷售的““八大階梯””及“五步循循環(huán)”現(xiàn)場(chǎng)銷售的八大梯級(jí)迎接客戶介紹模型咨詢需求帶看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)27第一步：接待待（寒喧與禮禮儀）程序：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)遞名片自我介介紹請(qǐng)顧客坐下簡(jiǎn)單了解對(duì)方方的需求利用資料或模模型作介紹禮儀：服務(wù)從見(jiàn)到客客人開(kāi)始為客人開(kāi)門站姿、坐姿、、遞名片的方方式奉茶水有電話打入等等情況28第二步：了解解顧客需求與與相關(guān)背景例如：“從什么渠道道知道本樓盤盤的信息？””“希望看多大大面積的單位位？”“價(jià)格在什么么幅度范圍？？”“以前居住在在哪個(gè)區(qū)域？？”“是與父母同同住嗎？”“干什么職業(yè)業(yè)”思考：為什么么要了解顧客客背景？怎么了解顧客客背景？29顧客擇樓所注注重的16項(xiàng)項(xiàng)要素1、現(xiàn)樓或期樓9、物業(yè)管理及收費(fèi)2、地理位置10、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施3、價(jià)格11、社區(qū)環(huán)境4、面積12、品牌效應(yīng)5、間隔13、發(fā)展商聲譽(yù)6、裝修標(biāo)準(zhǔn)14、建筑特色7、方向、樓層高級(jí)15、交通便利8、付款方式16、安全設(shè)施30第三步：銷售售介紹形式價(jià)值延伸價(jià)值

核心價(jià)值

31樓盤的三層面面價(jià)值工程樓盤的“軀體體”與“靈魂魂”樓盤的最大賣賣點(diǎn)及顧客最最關(guān)注賣點(diǎn)樓盤介紹與牽牽引顧客注意意力如何針對(duì)不同同客戶群介紹紹樓盤如何讓樓盤變變得超值，而而不是被你大大打折扣產(chǎn)品品介介紹紹的的三三原原則則（（一一慢慢二二多多三三善善））樓盤盤介介紹紹的的點(diǎn)點(diǎn)、、線線、、面面結(jié)結(jié)合合法法樓盤盤介介紹紹與與了了解解背背景景的的良良好好互互動(dòng)動(dòng)如何何將將樓樓盤盤““死死的的說(shuō)說(shuō)成成是是活活的的””正確確使使用用樓樓書書資資料料如何何贏贏在在““第第二二戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)””32第四四步步：：處處理理異異議議的的技技巧巧第五五步步：：促促成成技技巧巧33第四四單單元元顧客客異異議議處處理理一、、何何謂謂異異議議二、、異異議議分分析析三、、異異議議的的三三大大功功能能四、、辨辨明明真真假假異異議議五、、成成功功處處理理異異議議基基于于充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備六、、六六種種主主要要異異議議的的處處理理技技巧巧七、、其其他他異異議議34一、、什什么么是是異異議議異議議是是顧顧客客在在購(gòu)購(gòu)買買過(guò)過(guò)程程中中對(duì)對(duì)不不明明白白的的，，不不認(rèn)認(rèn)同同的的，，懷疑疑的的和和反反對(duì)對(duì)的的意意見(jiàn)見(jiàn)。。35二、、異異議議分分析析1））準(zhǔn)準(zhǔn)備備購(gòu)購(gòu)買買，，需需要要進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解房房地地產(chǎn)產(chǎn)實(shí)實(shí)際際的的情情況況；；2））推推托托之之詞詞，，不不想想購(gòu)購(gòu)買買或或無(wú)無(wú)能能力力購(gòu)購(gòu)買買；；3））有有購(gòu)購(gòu)買買能能力力，，但但希希望望價(jià)價(jià)格格上上能能優(yōu)優(yōu)惠惠；；4））消消費(fèi)費(fèi)者者建建立立談?wù)勁信袃?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，支支配配銷銷售售人人員員。。36三、、異異議議的的三三大大功功能能表明明顧顧客客對(duì)對(duì)你你和和你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有興興趣趣。。可以以透透過(guò)過(guò)異異議議來(lái)來(lái)了了解解顧顧客客的的需需求求并并調(diào)調(diào)整整策策略略和和方方法法。?？梢砸酝竿高^(guò)過(guò)異異議議來(lái)來(lái)了了解解顧顧客客接接受受的的程程度度，，以以及及真真實(shí)實(shí)的的問(wèn)問(wèn)題題是是什什么么，，并并根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)情情的的指指引引來(lái)來(lái)作作調(diào)調(diào)整整。。37四、、辨辨明明真真假假異異議議所謂謂假假異異議議是是指指顧顧客客所所陳陳述述的的意意見(jiàn)見(jiàn)同同內(nèi)內(nèi)心心的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)不不一一致致。。比如如：：“這這房房的的實(shí)實(shí)用用率率太太低低了了，，配配套套的的設(shè)設(shè)備備又又很很一一般般，，景景觀觀又又差差，，噪音音又又大大…………（內(nèi)內(nèi)心心的的想想法法是是：：除除非非你你能能再再便便宜宜一一點(diǎn)點(diǎn)））…………””38假異異議議的的原原因因分分析析：：為了了壓壓低低價(jià)價(jià)格格或或得得到到相相關(guān)關(guān)的的好好處處為了了探探明明實(shí)實(shí)情情，，避避免免賣賣方方有有隱隱瞞瞞或或欺欺騙騙為了了獲獲取取更更多多的的資資料料來(lái)來(lái)證證明明自自己己的的選選擇擇是是正正確確顧客客不不接接受受銷銷售售員員而而不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品。。要點(diǎn)點(diǎn)：銷售售員員能能讓讓顧顧客客說(shuō)說(shuō)出出異異議議就就是是一一種種幸幸運(yùn)運(yùn)顧客客對(duì)對(duì)其其所所存存異異議議不不加加宣宣揚(yáng)揚(yáng)，，對(duì)對(duì)銷銷售售有有害害而而無(wú)無(wú)利利成功功的的銷銷售售包包括括成成功功引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客異異議議，，并并辨辨明明真真假假加加以以解解決決。。39五、、成成功功處處理理異異議議基基于于充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備———為為異異議議做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備——預(yù)預(yù)測(cè)異異議預(yù)預(yù)先做做好充充分工工作準(zhǔn)準(zhǔn)備和和心理理準(zhǔn)備備——異異議發(fā)發(fā)生時(shí)時(shí)要積積極加加以解解決——積積極正正面的的態(tài)度度——細(xì)細(xì)心聆聆聽(tīng)，，不要要隨便便打斷斷對(duì)方方說(shuō)話話——理理解異異議背背后真真意——解解決異異議40六、五五種主主要異異議的的處理理技巧巧1）隱隱晦式式異議議你不了了解顧顧客隱隱藏的的想法法或抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)是什什么？？或顧顧客也也不清清楚自自己有有什么么問(wèn)題題？技巧發(fā)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題？？412）敷敷衍式式異議議“我必必須好好好地地想一一想””——我我很欣欣賞你你這種種辦事事嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)態(tài)度，，或者者我們們一起起來(lái)討討論一一下你你的問(wèn)問(wèn)題，，你的的問(wèn)題題是………——你你需要要時(shí)間間考慮慮，我我很理理解。。如果果你能能談一一下你你的有有關(guān)想想法，，我或或者可可以提提供更更有價(jià)價(jià)值的的意見(jiàn)見(jiàn)供你你參考考，包包括贊贊成購(gòu)購(gòu)買和和反對(duì)對(duì)購(gòu)買買的理理由。。423）價(jià)價(jià)格異異議“你的的價(jià)格格太高高”——與什什么樓樓盤相相比價(jià)價(jià)格高高呢？？——你你認(rèn)為為應(yīng)該該在什什么價(jià)價(jià)格范范圍才才合理理？——我我們可可以馬馬上降降低價(jià)價(jià)格，，不過(guò)過(guò)我們們需要要從中中減去去某些些事項(xiàng)項(xiàng)你真真要那那么做做嗎？？所所以保保持一一定的的價(jià)位位，正正是對(duì)對(duì)您利利益的的保證證?。?！——我我們的的價(jià)格格是比比其他他樓盤盤高，，這正正是它它的價(jià)價(jià)值所所在，，或者者我們們來(lái)做做些比比較………——您您的意意思是是說(shuō)，，如果果能有有些優(yōu)優(yōu)惠的的話您您就會(huì)會(huì)購(gòu)買買，是是嗎？？43“我買買不起起”——您您真會(huì)會(huì)開(kāi)玩玩笑，，方便便的話話告訴訴我您您的收收入情情況，，我?guī)蛶湍浦贫ㄒ灰粋€(gè)符符合您您的付付款方方式，，好嗎嗎？——如如果有有一種種更輕輕松，，完全全能配配合您您預(yù)算算的付付款方方式，，您會(huì)會(huì)感興興趣嗎嗎？（（您您會(huì)考考慮買買嗎？？）——我我認(rèn)為為現(xiàn)在在不買買，將將來(lái)漲漲價(jià)了了你才才真的的會(huì)負(fù)負(fù)擔(dān)不不起………你你想想想看是是否有有道理理？“給我我10%的的折扣扣，我我今天天就落落訂””——如如果您您買三三套，，我一一定幫幫您向向公司司申請(qǐng)請(qǐng)，您您認(rèn)為為怎樣樣？444）產(chǎn)產(chǎn)品異異議“其他他樓盤盤更好好”——真真的嗎嗎，哪哪個(gè)樓樓盤？？哪方方面更更好？？能談?wù)務(wù)勀目纯捶▎釂?？——有有哪方方面它它們是是滿足足不到到您的的呢？？——你你指的的是房房子的的質(zhì)量量、還還是小小區(qū)設(shè)設(shè)施？？455）貨貨源異異議“我不不想買買你們們小區(qū)區(qū)的房房子””——我一一定會(huì)充充分尊重重你的選選擇，但但能告訴訴我為什什么嗎？？——你這這種想法法的背后后一定還還有別的的原因。。我可以以問(wèn)問(wèn)是是什么嗎嗎？——我們們公司還還有其它它區(qū)域的的樓盤，，或者你你會(huì)喜歡歡的?！也虏孪肽闶鞘欠駨膭e別處聽(tīng)到到了關(guān)于于我們小小區(qū)的一一些傳聞聞呢？——是我我在哪方方面做得得不夠才才使你有有這種想想法，是是嗎？46七、其他他異議1、發(fā)展展商不出出名，信信譽(yù)有沒(méi)沒(méi)有保證證，怎么么辦？2、這塊塊地會(huì)不不會(huì)起樓樓？那將將來(lái)不是是擋住我我的風(fēng)景景了嗎？？3、車位位嚴(yán)重不不足，1：5的的比例，，如何解解決？4、小區(qū)區(qū)有很多多蚊子，，給業(yè)主主帶來(lái)不不便，如如何解釋釋？5、房子子很多都都抵押了了，怎么么解釋？？47第五單元元成交話術(shù)術(shù)與技巧巧一、成交交話術(shù)解解析二、成交交技巧1）二者者擇一法法2）推定定承諾法法3）反問(wèn)問(wèn)成交法法4）優(yōu)惠惠協(xié)定法法5）本利利比較法法6）利弊弊比較法法7）獨(dú)一一無(wú)二法法8）心理理暗示法法9）發(fā)問(wèn)問(wèn)成交法法10）制制造氣氛氛法48一、成交交話術(shù)解解析（1）排排解疑難難法當(dāng)顧客說(shuō)說(shuō)：“回回去再考考慮考慮慮”“陳先生生，您說(shuō)說(shuō)要再作作商量，，我非常常理解和和欣賞您您這種處處事認(rèn)真真的態(tài)度度，畢竟竟買樓對(duì)對(duì)于每一一個(gè)家庭庭都會(huì)是是一項(xiàng)重重大投資資，它不不是吃頓頓飯，買買件衣服服那么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單。為了能向向您及您您家人提提供更多多相關(guān)的的資料，，以幫助助您商量量研究，，請(qǐng)問(wèn)，，您要考考慮的主主要是價(jià)價(jià)格問(wèn)題題還是付付款方式式的問(wèn)題題，或者者還有其其它的問(wèn)問(wèn)題呢？？”49（2）以以退為進(jìn)進(jìn)法當(dāng)顧客遲遲遲未能能作出購(gòu)購(gòu)買決定定時(shí)：“陳先生生，您至至今還未未能作出出購(gòu)房的的決定，，我相信信這一定定不是房房子不適適合您，，而是我我在介紹紹過(guò)程中中還未能能將房子子和小區(qū)區(qū)的種種種設(shè)施和和您將來(lái)來(lái)會(huì)獲得得的利益益表達(dá)清清楚。陳先生，，請(qǐng)不要要介意，，是因我我的工作作沒(méi)做到到位而延延誤了您您的購(gòu)買買時(shí)間，，陳先生生我有個(gè)個(gè)請(qǐng)求，，希望你你給我指指出我在在那方面面還做得得不夠………”50（3）推推他一把把“陳先生生，您看看看，對(duì)對(duì)自己所所喜歡的的房子要要盡快作作決定，，其它同同事的客客戶也在在考慮購(gòu)購(gòu)買這個(gè)個(gè)單位，，您遲疑疑，別人人就會(huì)奪奪你所愛(ài)愛(ài)?，F(xiàn)在是公公司的促促銷期，，如果您您現(xiàn)在下下定金就就還能夠夠享受到到各種的的折扣優(yōu)優(yōu)惠。假如，您您已經(jīng)決決定購(gòu)買買，您會(huì)會(huì)下一萬(wàn)萬(wàn)全定還還是零訂訂呢？””51（4）詢?cè)儐?wèn)法你永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有辦法法去消除除顧客的的每一個(gè)個(gè)抗拒點(diǎn)點(diǎn)，但你你任何時(shí)時(shí)候都可可以問(wèn)顧顧客一個(gè)個(gè)問(wèn)題：：“假如您您會(huì)購(gòu)買買，您主主要會(huì)考考慮哪幾幾方面因因素？””“假如您您不會(huì)購(gòu)購(gòu)買，我我想知道道又是哪哪些因素素影響您您作出這這樣的決決定?！薄?2（5）逆逆反技巧巧法“陳先生生，我是是認(rèn)為這這房子非非常適合合您的，，但是很很明顯您您是不會(huì)會(huì)花時(shí)間間考慮了了，除非非您真的的像我其其它的客客戶那樣樣，真正正了解到到這項(xiàng)物物業(yè)的價(jià)價(jià)值所在在，對(duì)嗎嗎？”“您不會(huì)會(huì)借考慮慮為籍口口躲開(kāi)我我吧？””“假設(shè)您您會(huì)很認(rèn)認(rèn)真地考考慮這項(xiàng)項(xiàng)物業(yè)的的投資，，您能否否告訴我我您要考考慮的將將會(huì)是那那方面的的問(wèn)題？？”53（6）錢錢不是問(wèn)問(wèn)題“陳先生生，您說(shuō)說(shuō)價(jià)格太太貴了買買不起，，您太謙謙虛了，，我相信信這正是是您成功功的秘訣訣。陳先生，，錢不是是問(wèn)題，，我們有有各種付付款的方方式可以以配合您您的預(yù)算算，您會(huì)會(huì)感到輕輕松自如如，一定定不會(huì)有有壓力的的……””54（7）購(gòu)購(gòu)買快樂(lè)樂(lè)“陳先生生我催促促您盡早早成交完完全出于于對(duì)您的的關(guān)心，，您越早早購(gòu)買，，您就能能越早享享受到在在小區(qū)生生活的種種種快樂(lè)樂(lè)。能夠讓自自己和家家人早一一天享受受生活，，為什么么不選擇擇早一天天呢？如果為了了小小的的折扣而而拖延，，那就更更不值得得了。55二、成交交技巧（1）二二者擇一一法（2）推推定承諾諾法（3）反反問(wèn)成交交法56（4）優(yōu)優(yōu)惠協(xié)定定法（5）本本利比較較法57（6）利利弊比較較法（7）獨(dú)獨(dú)一無(wú)二二法58例句：你一定不不要錯(cuò)過(guò)過(guò)機(jī)會(huì)啊啊！你一定要要買?。?！請(qǐng)相信我我，這一一定是你你最佳的的選擇！?。?）心心理暗示示法59售樓員：：陳先生生，我相相信無(wú)論論您是否否會(huì)購(gòu)買買我們的的小區(qū)的的房子，，首先您您都希望望能得到到更多的的相關(guān)資資料和專專業(yè)的服服務(wù)，對(duì)對(duì)嗎？客戶：是是的。（9）發(fā)發(fā)問(wèn)成交交法（六六步驟））第一步：：開(kāi)門見(jiàn)見(jiàn)山（案案例）60售樓員：：陳先生生，為了了能向您您提供更更有針對(duì)對(duì)性的樓樓盤資料料和專業(yè)業(yè)意見(jiàn)，，我想我我們有必必要先來(lái)來(lái)討論一一下您購(gòu)購(gòu)樓所要要關(guān)注的的主要問(wèn)問(wèn)題，好好嗎？客戶：好好的。第二步：：誘敵深深入（案案例）61第三步：：引蛇出出洞（案案例）售樓員：：陳先生生，假設(shè)設(shè)您真的的會(huì)購(gòu)買買我們小小區(qū)的房房子，那那么我想想知道您您最關(guān)關(guān)注的三三個(gè)主要要問(wèn)題是是什么？？客戶：配配套設(shè)施施、價(jià)格格和物業(yè)業(yè)管理。。62第四步：：拔云見(jiàn)見(jiàn)日（案案例）售樓員：：（陳先生生，您認(rèn)認(rèn)為一個(gè)個(gè)符合您您預(yù)算的的價(jià)格應(yīng)應(yīng)該在怎怎樣的水水平范圍圍？3000~5000或或6000~8000）陳先生，，您認(rèn)為為一個(gè)符符合您要要求的小小區(qū)配套套設(shè)施應(yīng)應(yīng)該是怎怎么樣的的？（陳先生生，您認(rèn)認(rèn)為一個(gè)個(gè)符合您您要求的的物業(yè)管管理應(yīng)該該是怎樣樣的？））63第五步：：一網(wǎng)打打盡（案案例）售樓員：：陳先生，，如果我我們的小小區(qū)都能能滿足到到您上述述的各項(xiàng)項(xiàng)要求，，那么，，假如您您現(xiàn)在就就決定購(gòu)購(gòu)買，您您還有其其它問(wèn)題題嗎？客戶：沒(méi)沒(méi)有有了。64第六步：：皆大歡歡喜（案案例）售樓員：：陳先生，，恭喜您您選擇到到一個(gè)完完全符合合您個(gè)人人要求的的小區(qū)。。那太好好了，您您是選擇擇一次性性付款，，還是分分期付款款……65第六單元元客客戶戶類型及及其心理理分析一、客戶戶類型分分析二、購(gòu)買買決策過(guò)過(guò)程分析析與銷售售控制三、消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買七個(gè)心心理階段段的操控控術(shù)四、購(gòu)買買心理的的比較法法則五、銷售售關(guān)鍵是是售賣感感受六、拉動(dòng)動(dòng)顧客的的五層內(nèi)內(nèi)需七、購(gòu)買買者行為為分析66一、客戶戶類型分分析按年齡可可分為：：（一）中中老年人人（50歲以上上）（1）社社會(huì)背景景：經(jīng)歷歷過(guò)社會(huì)會(huì)動(dòng)蕩及及危機(jī)，，心態(tài)態(tài)平平和，求求平穩(wěn)，，且觀念念較傳統(tǒng)統(tǒng)。（2）核核心問(wèn)題題：實(shí)惠惠，現(xiàn)樓樓，方向向要好。。67（二）中中年人（（40-49歲歲）（1）社社會(huì)背景景：經(jīng)歷歷過(guò)大起起大落，，改革開(kāi)開(kāi)放的受受惠者，，社會(huì)的的中堅(jiān)，，具有決決策能力力。（2）核核心問(wèn)題題：項(xiàng)目目綜合質(zhì)質(zhì)素，以以享受為為宗旨，，注重項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值。68（三）青青年人（（30~39歲歲）（1）社社會(huì)背景景：有一一定經(jīng)濟(jì)濟(jì)同知識(shí)識(shí)基礎(chǔ)，，能夠跟跟上潮流流，接受受新事物物。（2）核核心問(wèn)題題：手續(xù)續(xù)清晰及及教育配配套齊全全，近工工作地點(diǎn)點(diǎn)。69（四）青青少年（（20~29歲歲）（1）社社會(huì)背景景：小康康或者富富裕家庭庭后代，，性格自自我。（2）核核心問(wèn)題題：交通通方面最最好近地地鐵，周周邊時(shí)尚尚消費(fèi)設(shè)設(shè)施齊全全：網(wǎng)吧吧、的士士高、超超市。70按性格可可分為：：（一）理理智穩(wěn)健健型特征：深深思熟慮慮，冷靜靜穩(wěn)健，，不容易易被售樓樓員言辭辭說(shuō)服，，對(duì)于疑疑點(diǎn)必詳詳細(xì)詢問(wèn)問(wèn)。對(duì)策：加加強(qiáng)物業(yè)業(yè)品質(zhì)、、公司性性質(zhì)、物物業(yè)獨(dú)特特優(yōu)點(diǎn)的的說(shuō)明，，說(shuō)明合合理有據(jù)據(jù)，獲取取顧客理理性支持持。71（二）感感性沖動(dòng)動(dòng)型特征：天天性激動(dòng)動(dòng)，易受受外界慫慫恿與刺刺激，很很快就能能作決定定。對(duì)策：盡盡量以溫溫和熱情情的態(tài)度度及談笑笑風(fēng)生的的語(yǔ)氣創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)輕松愉愉快的氣氣氛來(lái)改改變對(duì)方方的心態(tài)態(tài)和情緒緒。一開(kāi)開(kāi)始即大大力強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品特特色與實(shí)實(shí)惠，迅迅速落定定；如不不欲購(gòu)買買須應(yīng)付付得手，，免影響響他人。。72（三）沉沉默寡言言型特征：出出言謹(jǐn)慎慎，一問(wèn)問(wèn)三不知知，反應(yīng)應(yīng)冷漠外外表靜肅肅。對(duì)策：除除了介紹紹產(chǎn)品，，還以親親切誠(chéng)懇懇態(tài)度拉拉攏感情情，設(shè)法法了解其其工作、、家庭等等，以達(dá)達(dá)到了解解顧客真真正需要要的目的的。73（四）優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷型特征：猶猶豫不決決，患得得患失對(duì)策：應(yīng)應(yīng)態(tài)度堅(jiān)堅(jiān)決而自自信，邊邊談邊察察顏觀色色，不時(shí)時(shí)準(zhǔn)備捕捕捉其內(nèi)內(nèi)心矛盾盾之所在在，有的的放矢抓抓住其要要害之處處，曉之之以利，，誘發(fā)購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)，并步步步為營(yíng)營(yíng)擴(kuò)大戰(zhàn)戰(zhàn)果，促促成其下下定決心心，達(dá)成成交易。。74（五）喋喋喋不休休型特征：過(guò)過(guò)分小心心，大小小事都顧顧慮，甚甚至離題題甚遠(yuǎn)對(duì)策：取取得信賴賴，加強(qiáng)強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的信信任，從從下定金金到簽約約“快刀刀斬亂麻麻”，免免夜長(zhǎng)夢(mèng)夢(mèng)多。75（六）盛盛氣凌人人型特征：趾趾高氣揚(yáng)揚(yáng)，夸夸夸其談，，自以為為是對(duì)策：穩(wěn)穩(wěn)住立場(chǎng)場(chǎng)，態(tài)度度不卑不不亢，心心平氣和和地洗耳耳恭聽(tīng)其其評(píng)論，，稍加應(yīng)應(yīng)和，進(jìn)進(jìn)而因勢(shì)勢(shì)引導(dǎo)，，要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更正與與補(bǔ)充對(duì)對(duì)方。76（七）求求神問(wèn)卜卜型特征：決決定權(quán)操操于“神神意”或或風(fēng)水先先生對(duì)策：以以現(xiàn)代觀觀點(diǎn)配合合其風(fēng)水水觀，并并提出中中肯意見(jiàn)見(jiàn)77（八）畏畏首畏尾尾型特征：缺缺乏購(gòu)買買經(jīng)驗(yàn)，，不易作作出決定定對(duì)策：提提出具有有說(shuō)服力力的業(yè)績(jī)績(jī)、品質(zhì)質(zhì)、保證證，博得得其信賴78（九）神神經(jīng)過(guò)敏敏型特征：容容易往壞壞處想，，任何事事都會(huì)刺刺激他對(duì)策：謹(jǐn)謹(jǐn)言慎聽(tīng)聽(tīng)，多聽(tīng)聽(tīng)少說(shuō)，，神態(tài)莊莊重，重重點(diǎn)說(shuō)服服79（十）斤斤斤計(jì)較較型特征：心心思細(xì)，，“大