溝通技巧和建議式推銷(xiāo)溝通技巧1

課程大綱一、游戲二、課程目的三、溝通的目的四、溝通的模式五、溝通的方法六、顧客定義七、AIDA八、建議式推銷(xiāo)九、了解顧客十、角色扮演課程大綱一、游戲2游戲游戲3溝通目的交換資訊/消息被明白被接受行動(dòng)溝通目的交換資訊/消息4溝通模式單向溝通雙向溝通溝通模式單向溝通雙向溝通5兩種溝通模式的優(yōu)缺點(diǎn)單向溝通優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間/簡(jiǎn)單直接缺點(diǎn)：資訊不準(zhǔn)確雙向溝通優(yōu)點(diǎn)：資訊準(zhǔn)確缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)兩種溝通模式的優(yōu)缺點(diǎn)單向溝通6溝通方法言語(yǔ)：5W1H聆聽(tīng)非言語(yǔ)：留意自己的觀察客人的溝通方法言語(yǔ)：7顧客定義是一位希望創(chuàng)業(yè)選購(gòu)貨品（或服務(wù)）以滿足他即時(shí)（或?qū)?lái)）需要的人希望付出的每一分錢(qián)都能換來(lái)最佳的回報(bào)賺到自己的錢(qián)創(chuàng)業(yè)購(gòu)物時(shí)，只為滿足所需的欲望而不欲擔(dān)心貨品的質(zhì)量因?yàn)橛杏殴忸?，期望有一個(gè)很好的平臺(tái)滿足他的欲望需求的目的,得到彬彬有禮及高效率的服務(wù)顧客定義是一位希望創(chuàng)業(yè)選購(gòu)貨品（或服務(wù)）以滿足他即時(shí)（或?qū)?lái)8

顧客心理歷程ATTENTION注意INTEREST興趣DESIRE欲望ACTION行動(dòng)顧客心理歷程ATTENTIONINTERESTDE9建議式推銷(xiāo)定義站在顧客的立場(chǎng)了解客人的需要而作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，讓客人得到合適的平臺(tái)，同時(shí)提高公司的營(yíng)業(yè)額。建議式推銷(xiāo)定義站在顧客的立場(chǎng)了解客人的需要而作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，10

當(dāng)客人心大心細(xì)時(shí)當(dāng)我們提供不到客人原本想要的平臺(tái)時(shí)當(dāng)客人不知道有其他平臺(tái)更適合他時(shí)當(dāng)客人挑不到合適的平臺(tái)時(shí)當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)

五時(shí)：建議式推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)

當(dāng)客人心大心細(xì)時(shí)五時(shí)：建議式推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)11

六式:建議式推銷(xiāo)的技巧介紹平臺(tái)附件給客人如果沒(méi)有客人需要的，介紹相類(lèi)似的提醒有超值或別人沒(méi)有提供到的小項(xiàng)內(nèi)容合理情況下，建議客人多買(mǎi)幾個(gè)平臺(tái)送朋友分享創(chuàng)業(yè)和成功的樂(lè)趣由客人的角度及立場(chǎng)去想，介紹合適的內(nèi)容教育客人認(rèn)識(shí)高質(zhì)素的平臺(tái)六式:建議式推銷(xiāo)的技巧介紹平臺(tái)附件給客人12附注:

*當(dāng)客人買(mǎi)了一個(gè)平臺(tái)后*在帶客人到試用和了解平臺(tái)中*在客人注冊(cè)的過(guò)程時(shí)*在客人交款時(shí)附注:13顧客的創(chuàng)業(yè)心態(tài)清楚知道自己的需要及明白何種平臺(tái)才滿足的顧客清楚知道自己的需要卻不清楚想與哪類(lèi)平臺(tái)的顧客不準(zhǔn)備參與任何平臺(tái)的顧客顧客的創(chuàng)業(yè)心態(tài)清楚知道自己的需要及明白何種平臺(tái)才滿足的顧客14顧客類(lèi)型顧客類(lèi)型15大款型喜歡被尊重的感覺(jué),愛(ài)聽(tīng)贊語(yǔ),注重平臺(tái)趨勢(shì),發(fā)展的宏觀及功能多用贊語(yǔ),用姓氏稱呼他,可介紹高技術(shù)新概念的平臺(tái)給他

大款型喜歡被尊重的感覺(jué),愛(ài)聽(tīng)贊語(yǔ),注重平臺(tái)趨勢(shì),發(fā)展的宏觀及16自助型性格特征：有明確的目標(biāo)，一般會(huì)直奔某個(gè)平臺(tái)，并主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求

服務(wù)方法：動(dòng)作迅速準(zhǔn)確，不必多作說(shuō)明，力求快速成交

自助型性格特征：有明確的目標(biāo)，一般會(huì)直奔某個(gè)平臺(tái)，并主動(dòng)提出17怕丑型性格特征：膽小，顧慮多，我們還才開(kāi)始就不回答了

服務(wù)方法：平靜沉著，和顏悅色，留一定的平臺(tái)空間，做自我介紹,顧客有需要時(shí)再具體介紹

怕丑型性格特征：膽小，顧慮多，我們還才開(kāi)始就不回答了18QC型性格特征：細(xì)心,挑剔,不急于作決定服務(wù)方法：耐心，可多拿幾個(gè)平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)供他使用,或和他一起使用,千萬(wàn)不能露出不悅之色QC型19輕佻型

性格特征：多數(shù)位年輕男女性,愛(ài)說(shuō)話．服務(wù)方法：耐心傾聽(tīng)，不打斷其說(shuō)話，也不要被他們說(shuō)話嚇倒,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將話題引導(dǎo)回商談中輕佻型20優(yōu)柔寡斷型

性格特征：顧客自己作決定的能力差，對(duì)自己的判斷不確定服務(wù)方法：主動(dòng)告訴顧客如何選擇平臺(tái)，重點(diǎn)推薦幾個(gè)要點(diǎn)并充分說(shuō)明優(yōu)柔寡斷型性格特征：顧客自己作決定的能力差，對(duì)自己的判斷不21沉默型

性格特征：目空一切，挑剔而易激動(dòng)不主動(dòng)開(kāi)口，不表露意見(jiàn)服務(wù)方法：從顧客的所做的項(xiàng)目和推廣的手段發(fā)現(xiàn)其需求，用具體的問(wèn)題來(lái)誘導(dǎo)，協(xié)助其選擇沉默型性格特征：目空一切，挑剔而易激動(dòng)22傲慢型

服務(wù)方法：言語(yǔ)、態(tài)度及動(dòng)作應(yīng)謙恭謹(jǐn)慎，不跟顧客計(jì)較，多說(shuō)奉承話傲慢型23急性型

服務(wù)方法：注意語(yǔ)言和態(tài)度的謙遜、溫和，注意動(dòng)作敏捷，不讓顧客等待急性型服務(wù)方法：注意語(yǔ)言和態(tài)度的謙遜、溫和，注意動(dòng)作敏捷，24博識(shí)型

顧客特點(diǎn)：懂行服務(wù)方法：態(tài)度謙遜溫和可以詢問(wèn)客人的意見(jiàn)讓他’發(fā)揮”一下博識(shí)型顧客特點(diǎn)：懂行25角色扮演角色扮演26溝通技巧和建議式推銷(xiāo)課件27

28

溝通技巧和建議式推銷(xiāo)溝通技巧29

課程大綱一、游戲二、課程目的三、溝通的目的四、溝通的模式五、溝通的方法六、顧客定義七、AIDA八、建議式推銷(xiāo)九、了解顧客十、角色扮演課程大綱一、游戲30游戲游戲31溝通目的交換資訊/消息被明白被接受行動(dòng)溝通目的交換資訊/消息32溝通模式單向溝通雙向溝通溝通模式單向溝通雙向溝通33兩種溝通模式的優(yōu)缺點(diǎn)單向溝通優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間/簡(jiǎn)單直接缺點(diǎn)：資訊不準(zhǔn)確雙向溝通優(yōu)點(diǎn)：資訊準(zhǔn)確缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)兩種溝通模式的優(yōu)缺點(diǎn)單向溝通34溝通方法言語(yǔ)：5W1H聆聽(tīng)非言語(yǔ)：留意自己的觀察客人的溝通方法言語(yǔ)：35顧客定義是一位希望創(chuàng)業(yè)選購(gòu)貨品（或服務(wù)）以滿足他即時(shí)（或?qū)?lái)）需要的人希望付出的每一分錢(qián)都能換來(lái)最佳的回報(bào)賺到自己的錢(qián)創(chuàng)業(yè)購(gòu)物時(shí)，只為滿足所需的欲望而不欲擔(dān)心貨品的質(zhì)量因?yàn)橛杏殴忸?，期望有一個(gè)很好的平臺(tái)滿足他的欲望需求的目的,得到彬彬有禮及高效率的服務(wù)顧客定義是一位希望創(chuàng)業(yè)選購(gòu)貨品（或服務(wù)）以滿足他即時(shí)（或?qū)?lái)36

顧客心理歷程ATTENTION注意INTEREST興趣DESIRE欲望ACTION行動(dòng)顧客心理歷程ATTENTIONINTERESTDE37建議式推銷(xiāo)定義站在顧客的立場(chǎng)了解客人的需要而作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，讓客人得到合適的平臺(tái)，同時(shí)提高公司的營(yíng)業(yè)額。建議式推銷(xiāo)定義站在顧客的立場(chǎng)了解客人的需要而作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，38

當(dāng)客人心大心細(xì)時(shí)當(dāng)我們提供不到客人原本想要的平臺(tái)時(shí)當(dāng)客人不知道有其他平臺(tái)更適合他時(shí)當(dāng)客人挑不到合適的平臺(tái)時(shí)當(dāng)遭到客人拒絕時(shí)

五時(shí)：建議式推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)

當(dāng)客人心大心細(xì)時(shí)五時(shí)：建議式推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)39

六式:建議式推銷(xiāo)的技巧介紹平臺(tái)附件給客人如果沒(méi)有客人需要的，介紹相類(lèi)似的提醒有超值或別人沒(méi)有提供到的小項(xiàng)內(nèi)容合理情況下，建議客人多買(mǎi)幾個(gè)平臺(tái)送朋友分享創(chuàng)業(yè)和成功的樂(lè)趣由客人的角度及立場(chǎng)去想，介紹合適的內(nèi)容教育客人認(rèn)識(shí)高質(zhì)素的平臺(tái)六式:建議式推銷(xiāo)的技巧介紹平臺(tái)附件給客人40附注:

*當(dāng)客人買(mǎi)了一個(gè)平臺(tái)后*在帶客人到試用和了解平臺(tái)中*在客人注冊(cè)的過(guò)程時(shí)*在客人交款時(shí)附注:41顧客的創(chuàng)業(yè)心態(tài)清楚知道自己的需要及明白何種平臺(tái)才滿足的顧客清楚知道自己的需要卻不清楚想與哪類(lèi)平臺(tái)的顧客不準(zhǔn)備參與任何平臺(tái)的顧客顧客的創(chuàng)業(yè)心態(tài)清楚知道自己的需要及明白何種平臺(tái)才滿足的顧客42顧客類(lèi)型顧客類(lèi)型43大款型喜歡被尊重的感覺(jué),愛(ài)聽(tīng)贊語(yǔ),注重平臺(tái)趨勢(shì),發(fā)展的宏觀及功能多用贊語(yǔ),用姓氏稱呼他,可介紹高技術(shù)新概念的平臺(tái)給他

大款型喜歡被尊重的感覺(jué),愛(ài)聽(tīng)贊語(yǔ),注重平臺(tái)趨勢(shì),發(fā)展的宏觀及44自助型性格特征：有明確的目標(biāo)，一般會(huì)直奔某個(gè)平臺(tái)，并主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求

服務(wù)方法：動(dòng)作迅速準(zhǔn)確，不必多作說(shuō)明，力求快速成交

自助型性格特征：有明確的目標(biāo)，一般會(huì)直奔某個(gè)平臺(tái)，并主動(dòng)提出45怕丑型性格特征：膽小，顧慮多，我們還才開(kāi)始就不回答了

服務(wù)方法：平靜沉著，和顏悅色，留一定的平臺(tái)空間，做自我介紹,顧客有需要時(shí)再具體介紹

怕丑型性格特征：膽小，顧慮多，我們還才開(kāi)始就不回答了46QC型性格特征：細(xì)心,挑剔,不急于作決定服務(wù)方法：耐心，可多拿幾個(gè)平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)供他使用,或和他一起使用,千萬(wàn)不能露出不悅之色QC型47輕佻型

性格特征：多數(shù)位年輕男女性,愛(ài)說(shuō)話．服務(wù)方法：耐心傾聽(tīng)，不打斷其說(shuō)話，也不要被他們說(shuō)話嚇倒,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將話題引導(dǎo)回商談中輕佻型48優(yōu)柔寡斷型

性格特征：顧客自己作決定的能力差，對(duì)自己的判斷不確定服務(wù)方法：主動(dòng)告訴顧客如何選擇平臺(tái)，重點(diǎn)推薦幾個(gè)要點(diǎn)并充分說(shuō)明優(yōu)柔寡斷型性格特征：顧客自己作決定的能力差，對(duì)自己的判斷不49沉默型

性格特征：目空一切，挑剔而易激動(dòng)不主動(dòng)開(kāi)口，不表露意見(jiàn)服務(wù)方法：從顧客的所做的項(xiàng)目和推廣的手段發(fā)現(xiàn)其需求，用具體的問(wèn)題來(lái)誘導(dǎo)，協(xié)助其選擇沉默型性格特征：目空一切，挑剔而易激動(dòng)50傲慢型

服務(wù)方法：言語(yǔ)、態(tài)