零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式探索

中國海王星辰連鎖(liánsuǒ)藥店有限公司HK000NM6_Eng第一頁，共二十九頁。前言當今企業(yè)(qǐyè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。

——現(xiàn)代管理學之父彼得.德魯克

一個好的商業(yè)模式，可以舉重若輕，化繁為簡，在贏得顧客、吸引投資和創(chuàng)造利潤方面形成良性循環(huán)，使企業(yè)經(jīng)營達到事半功倍的效果。第二頁，共二十九頁。2內容新形勢下零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式背景現(xiàn)階段零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式的分類與選擇海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索(tànsuǒ)與構建商業(yè)模式創(chuàng)新的關鍵要素與過程控制第三頁，共二十九頁。3一、新形勢下零售(línɡshòu)藥店商業(yè)模式創(chuàng)新背景新醫(yī)改政策的出臺增加了行業(yè)發(fā)展的不確定性（醫(yī)藥分家沒有具體措施，沒有明確法律）;對傳統(tǒng)零售藥店的影響正在逐日顯現(xiàn)(比如：零差率、醫(yī)保產(chǎn)品的限價、小藥店PK大藥房等）。

其次，行業(yè)過去普遍存在低水平的價格競爭,開始向價值競爭轉變,行業(yè)的盈利能力和整體運做水平的提升成為主流;受整體經(jīng)濟環(huán)境和自身運營(yùnyíng)條件的限制,行業(yè)整體規(guī)模擴張速度下降;主推高毛利也漸漸趨于理性；另一方面，消費者健康意識和需求在進一步提高;網(wǎng)民數(shù)量和網(wǎng)上交易的快速增長,在逐步滲透和侵蝕傳統(tǒng)零售市場。第四頁，共二十九頁。4零售藥店(yàodiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新透視在此背景下，我們可以看到各大連鎖藥店為了尋求更好的贏利模式在做許許多多的嘗試，比如：——國大成立“C+藥妝店”

——湖南益豐成立個人(gèrén)護理店“尚微”

——健之佳推出“母嬰店”與“便利店”

——紅孩子成立“醫(yī)藥事業(yè)部”——海王星辰成立“健康食品事業(yè)部”與“電子商務事業(yè)部”等等。以上的種種，有些是剛剛開始，有些是在試驗，有些可能已在全面推廣，但他們都在做同樣一件事，就是：商業(yè)模式的創(chuàng)新！都希望通過新的商業(yè)模式在新經(jīng)濟環(huán)境下爭取更大的市場份額。第五頁，共二十九頁。5

創(chuàng)新商業(yè)模式普遍存在以下三種類型：

1、品類深化(shēnhuà)型：

-緊緊圍繞公司定位，針對一個或某幾個品類進行產(chǎn)品深化和擴充以及服務升級,并使該定位得到強化與深化,進一步得到更多顧客的認同。

-商品結構：可以針對某些品類進行商品線的簡單擴充。

-推廣渠道：店內商品正常庫存陳列，整個推廣以現(xiàn)有體

系內門店資源運作為主，同時輔助專業(yè)手冊、DM宣傳

的支持。

-銷售與結算：常態(tài)-物流模式：常態(tài)

此類型操作較簡單，見效快。

二、創(chuàng)新商業(yè)模式的分類(fēnlèi)與選擇第六頁，共二十九頁。6二、創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式的分類與選擇2、業(yè)態(tài)嫁接型：

-利用店鋪網(wǎng)絡優(yōu)勢，嫁接相對成熟的，并與現(xiàn)有企業(yè)定位形成自然過渡和延伸的業(yè)態(tài)元素，如母嬰店\個人護理品店\便利店\專業(yè)化藥店\大健康店等-商品結構：以集群的商品組合為主，在商品齊全方面要做足。-推廣渠道：

·1旗艦店設置：選取合適商圈設立部分具有輻射能力的獨立業(yè)態(tài)店型，作為推廣品牌，顧客服務，培訓員工，供應商資源集中，配送支持等功能?！?門店專區(qū)：精選品類和SKU組合，在符合條件的商圈內的門店開辟專區(qū)?！?目錄和B2C：與旗艦店同步商品目錄手冊(shǒucè)，陳列門店或目標郵寄。

-物流與支付模式：常態(tài)+第三方第七頁，共二十九頁。73、顧客增殖型

-利用忠誠顧客資源，細分顧客需求，開發(fā)與核心(héxīn)定位關聯(lián)不強的商品和服務以滿足顧客高品質生活需求，充分體現(xiàn)忠誠顧客的價值感和尊崇感。如高品質高附加值的家居產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、各種禮品等商品；也可以圍繞顧客的健康提供各種服務。

-推廣渠道：

·店內精品展示，在會員基數(shù)大，商圈潛力大的門店設精品展柜，會員換購其他門店不做庫存儲備；·目錄與B2C平臺。

-銷售與付款：門店現(xiàn)場訂購、電話訂購以及網(wǎng)上訂購相結合。

-物流模式：盡量爭取廠家配送資源，或參照其他網(wǎng)購或目錄銷售公司。二、創(chuàng)新商業(yè)模式的分類(fēnlèi)與選擇第八頁，共二十九頁。8三、海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索前提:創(chuàng)新環(huán)境的營造核心:找到適合自身(zìshēn)企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式!--------每個行業(yè)都有看似合理的規(guī)則，就象天花板，創(chuàng)新就是一次又一次打破罩在我們頭上的天花板，每一次打破就是一次飛躍。

而海王星辰所處的看似傳統(tǒng)(chuántǒng)和落后的行業(yè)卻給了我們創(chuàng)造奇跡的良機。所以創(chuàng)新是海王星辰永恒的課題，所有創(chuàng)新的開始必須關注以下兩點：

第九頁，共二十九頁。9戰(zhàn)略保障：一把手工程,方向明確,信念(xìnniàn)堅定;體系保障：根據(jù)創(chuàng)新模式,找到或設定創(chuàng)新啟動的牽頭部門,根據(jù)創(chuàng)新的路線圖重新排列團隊架構,并設置工作流程;資金保證：根據(jù)項目或創(chuàng)新內容對現(xiàn)有商業(yè)模式的正負影響,在預算中預留出一定額度的資金;海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索第十頁，共二十九頁。10企業(yè)的成功之路各有千秋——百度的競價排名，蒙牛的事件營銷，……每個功的企業(yè)，都是找到了適合自己發(fā)展的獨特的經(jīng)營思路和商業(yè)模式才能發(fā)展壯大。在選擇(xuǎnzé)商業(yè)模式創(chuàng)新前必須考慮：企業(yè)的定位、門店規(guī)模、產(chǎn)品結構、物流配送、商品管理、信息系統(tǒng)、品牌管理能力、資源整合能力等方面的因素，并最終確定適合企業(yè)自身發(fā)展的創(chuàng)新商業(yè)模式。海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索找到適合自身企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式第十一頁，共二十九頁。11海王星辰的創(chuàng)新模式隨著經(jīng)營環(huán)境變化而變化：兩三年前，通過自有品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，顛覆(diānfù)了行業(yè)模式，讓海王星辰成功走向了國際資本市場；隨之時針對亞健康人群的營養(yǎng)素營銷創(chuàng)新，通過專業(yè)化訓練，顧客營養(yǎng)知識教育等手段，改變了產(chǎn)品銷售結構，為公司毛利上了一個臺階?，F(xiàn)階段，圍繞人們‘健康、保健、營養(yǎng)、科學膳食’等方面拉動需求?！苯o顧客提供種種健康生活解決方案。海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索第十二頁，共二十九頁。目錄訂購(dìnggòu)模式規(guī)劃與操作海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索-----主要是圍繞如何運用我們的專業(yè)(zhuānyè)，給顧客提供疾病預防和種種健康生活解決方案進行的各種規(guī)劃與操作。專業(yè)疾病治療保健膳食營養(yǎng)方案健康生活解決方案省錢便利第十三頁，共二十九頁。13目錄訂購模式推廣平臺：1個平臺：門店+網(wǎng)絡（目錄+電子商務）的立體式商業(yè)平臺，更全面更豐富的商品展示與信息提供；3大保證：安全品質保證：專業(yè)(zhuānyè)健康保證：省錢省時省力保證：

海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索第十四頁，共二十九頁。目錄訂購模式營銷思路與過程操作：必須做潛力分析：我們只做了1.38%。單店營業(yè)增長預測(yùcè)：向每戶家庭36.3%食品支出要份額。商品甄選要有標準，有sku控制。專業(yè)團隊：營養(yǎng)師隊伍的規(guī)劃建立。健康手冊：健康生活指南。門店操作流程建立：標準話術、顧客開發(fā)與推廣、訂單操作、商品陳列、例外處理、庫存管理、積分管理。海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索據(jù)權威機構調查顯示：食品消費(xiāofèi)支出占每一家庭消費(xiāofèi)總支出的36.3%,醫(yī)療保健占支出的3.8%,而我們藥店的份額卻只有1.38%.第十五頁，共二十九頁。在目錄訂購基礎上，通過對社區(qū)顧客的消費習性培養(yǎng)以及商品銷售數(shù)據(jù)的積累，創(chuàng)新孵化器誕生了——健康食品品類的深化與創(chuàng)新思路。）圍繞以下九個方面進行：1.產(chǎn)品定位；2.與競爭者關系；3.消費群界定(jièdìnɡ)；4.產(chǎn)品組合策略與SKU；5.自有品牌培植計劃；6.產(chǎn)品包裝計劃；7.未來期望達到的銷售比例、前期資金投入；8.店內布局、貨架數(shù)量、產(chǎn)品陳列；9.營銷模式.海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索第十六頁，共二十九頁。16在創(chuàng)新過程中，要做好以下幾方面工作：-明確產(chǎn)品開發(fā)導向：-注重產(chǎn)品品質：嚴格把好每一關，做到對每一供應商進行實地考察。-貼牌深化：開發(fā)以貼牌+聯(lián)采相結合的方式進行，可以(kěyǐ)在毛利方面得到進一步控制。-顧客需求開發(fā)：以“專業(yè)品牌”去背書，引導消費，創(chuàng)造需求。海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索第十七頁，共二十九頁。17健康食品品類(pǐnlèi)創(chuàng)新經(jīng)驗-市場營銷推廣：由被動轉向主動，新品體驗、會員回饋營銷等。-員工培訓與激勵：須做到自上而下，達成共識；適時激勵，創(chuàng)造收益。整個過程做好：海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索第十八頁，共二十九頁。為了保證創(chuàng)新的有效并降低風險，品類創(chuàng)新要提前做好問題解決方案-產(chǎn)品質量監(jiān)控方案：控制產(chǎn)品質量要從過程上監(jiān)控。質量管理人員經(jīng)培訓后，駐廠家監(jiān)控生產(chǎn)和包裝和過程，從源頭上確保產(chǎn)品品質-供應鏈管理方案：安排專人(zhuānrén)跟進貨源、備貨情況，跟進廠家的發(fā)貨與各區(qū)域到貨情況。-產(chǎn)品配送解決方案：供應商配送能力較弱，解決供應商遠距離運輸。

海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索第十九頁，共二十九頁。19-產(chǎn)品儲存與保養(yǎng)方案：由于商品特殊性，要解決配送中心與門店商品的保養(yǎng)。-產(chǎn)品效期預警與處理方案：首先爭取供應商退換貨條款；其次每月跟蹤效期商品數(shù)量以及區(qū)域銷售差異，提前(tíqián)作好預警與銷售處理。-區(qū)域銷售差異處理方案：在經(jīng)營品種上，要有差異化，在鋪貨時間上作好規(guī)劃。海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索第二十頁，共二十九頁。為了保證毛利(máolì)的實現(xiàn)，在品類創(chuàng)新過程中也不乏發(fā)展自有品牌的計劃，下面就創(chuàng)新品類進行自有品牌培植作簡單介紹：對品牌要有深刻的認識：品牌產(chǎn)品是高品質、優(yōu)質服務的代名詞，品牌要花費力氣長期的培育和傳播，堅持不懈的控制品質，始終如一的提供優(yōu)質服務，所有自有品牌也不例外。與商品發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃相適應的創(chuàng)新品類自有品品牌發(fā)展規(guī)劃：不盲目冒進，也不畏縮不前。產(chǎn)品品質控制是關鍵。與企業(yè)理念、管理規(guī)范相匹配的生產(chǎn)企業(yè)建立合作關系，以此保證產(chǎn)品的品質、獲得專業(yè)營銷支持以及后續(xù)的供應鏈管理支持。海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索第二十一頁，共二十九頁。21自有品牌產(chǎn)品線度的考量。一家連鎖藥店自有品牌數(shù)量需要連鎖藥店根據(jù)自己的管理能力、資金實力、推廣能力、規(guī)模銷量來確定，尤其是創(chuàng)新品類更要考慮(kǎolǜ)產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合問題。做好品類管理，選擇自有品牌商品：要針對創(chuàng)新品類中銷量大、購買頻率高的商品；品牌意識弱的商品以及單價和技術含量較低的商品。在創(chuàng)新品類發(fā)展自有品牌，要與異類競爭對手產(chǎn)品上有所區(qū)隔，要打健康與專業(yè)牌，避免大眾化商品的正面價格競爭。海王星辰創(chuàng)新(chuàngxīn)商業(yè)模式探索創(chuàng)新品類(pǐnlèi)自有品牌培植與探索：第二十二頁，共二十九頁。22四、商業(yè)模式創(chuàng)新(chuàngxīn)過程的關鍵點了解(liǎojiě)顧客真正需求，建立創(chuàng)新商業(yè)模型，做好市場定位、產(chǎn)品定位。系統(tǒng)整合，團隊構建：自上而下達成共識，團隊專注研究與推進，系統(tǒng)職能部門配合到位。核心競爭力的培育與內部精細化管理：任何競爭都是企業(yè)核心競爭力的競爭。商業(yè)模式的創(chuàng)新更須從營運技術、商品管理能力、采購技術、物流配送、會員營銷等方面全面提升自己的核心競爭力以及做到精細化管理。第二十三頁，共二十九頁。23商業(yè)模式創(chuàng)新(chuàngxīn)過程的關鍵點應用信息技術，提升數(shù)據(jù)管理能力：為商業(yè)模式創(chuàng)新建立(jiànlì)可操作的數(shù)學模型，企業(yè)要有理解數(shù)據(jù)的高層領導，還要擁有強大的信息系統(tǒng)；數(shù)據(jù)分析應貫穿創(chuàng)新過程的每一業(yè)務流程；將數(shù)據(jù)分析法轉化成持久的競爭優(yōu)勢。新品類與存量銷售的整合營銷：通過品類的深化、產(chǎn)品的豐富，與存量商品一起連動營銷，逐步將快銷品以及目標商品滲透到商圈顧客消費當中，并帶動整體交易數(shù)量，進而達到提升單店銷售的目的。與上游供應商的互動與優(yōu)勢互補：在創(chuàng)新品類如何尋找上游供應商，這是創(chuàng)新過程中需要解決的一個重要環(huán)節(jié)。此類供應商大多組織化程度低，供應商對藥店創(chuàng)新模式的認同有一定時間。（由于存在行業(yè)差距，以及供應商受傳統(tǒng)渠道分銷的觀念束縛，比藥品生產(chǎn)行業(yè)顯得更為舉步為艱）第二十四頁，共二十九頁。24商業(yè)模式創(chuàng)新的過程(guòchéng)控制1、政策、法規(guī)上的控制2、決策層和管理團隊的控制（決策層把好方向，管理團隊創(chuàng)造執(zhí)行，選好創(chuàng)新項目第一負責人）3、零售技術上的控制（在商品采購技術方面、物流技術、信息技術、門店補貨技術等等方面要有關鍵(guānjiàn)控制流程，以把握好整個創(chuàng)新過程的各種風險）4、成本管理上的控制（“降本增效”要永遠放在一個突出的位置）

5、營銷管理上的控制（所有的創(chuàng)新，營銷要跟上，只注重短期的收益而忽視了營銷的例子比比皆是）6、財務現(xiàn)金流上的控制（任何創(chuàng)新項目都要注重現(xiàn)金流結構。藥店企業(yè)要在正常的經(jīng)營需要和資本運作方面尋求平衡，對企業(yè)債務(zhàiwù)、資金流轉、庫存周轉、庫存占比、損耗比例予以控制。好的商業(yè)模式投入產(chǎn)出效率高、效果好，包括投資少、運營成本低、收入的持續(xù)成長能力強。這是評判創(chuàng)新商業(yè)模式優(yōu)劣的最終標準。第二十五頁，共二十九頁。25把握(bǎwò)創(chuàng)新過程中的各種平衡要解決專業(yè)化與多元化的矛盾。要做到多元化與專業(yè)化并舉，在專業(yè)化經(jīng)營方面做出自己的特色，注重藥師隊伍建設，專業(yè)化是藥店必須堅守的底線。要把握好創(chuàng)新結果帶來實際效益增長與長久競爭力保持的平衡。要處理好現(xiàn)有存量銷售與創(chuàng)新品類銷售的系統(tǒng)提升問題。把握好多元化與品類管理的平衡。沒有品類管理的多元化只能是增加(zēngjiā)成本，而不會帶來效益。因此，多元化必須是在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)