261/261每戰(zhàn)必勝XXXX家電事業(yè)部促銷員手冊(cè)目錄誓師我們的隊(duì)伍向太陽(yáng)我們的部隊(duì)我們的企業(yè)文化我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)我們的經(jīng)營(yíng)宗旨我們企業(yè)的精神XXXX的第三推動(dòng)力：白家電XXXX集團(tuán)進(jìn)入白家電領(lǐng)域的背景與緣故XXXX白家電產(chǎn)品的進(jìn)展前景XXXX進(jìn)入白家電領(lǐng)域的重要性和歷史意義武裝頭腦在XXXX白家電你能做什么（重要性）戰(zhàn)士首先是從思想上被認(rèn)定的（1）好心情確實(shí)是促銷力（2）我們要做到六心服務(wù)（3）“戰(zhàn)士”的素養(yǎng)（4）四個(gè)了解和兩個(gè)掌握購(gòu)筑陣地店面通道陳列POP促銷品照明與色彩數(shù)字嚴(yán)陣以待核檢裝備整理軍容五、交火持久站：對(duì)促銷正確的看法陣腳不亂三步走開場(chǎng)氣概是勝利的保障第一槍識(shí)不顧客的態(tài)度如何樣應(yīng)付懷疑態(tài)度應(yīng)付冷淡的態(tài)度如何樣應(yīng)付異議締結(jié)戰(zhàn)斗間歇做什么突發(fā)事件常規(guī)武器：語(yǔ)言戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用清理戰(zhàn)場(chǎng)顧客檔案的制作與活用促銷員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)導(dǎo)購(gòu)技巧咨詢規(guī)范促銷員規(guī)章制度產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)一、誓師我們的隊(duì)伍向太陽(yáng)我們的部隊(duì)中國(guó)最大的家電行銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展最快的隊(duì)伍戰(zhàn)斗力最強(qiáng)的隊(duì)伍我們的企業(yè)文化“XXXX”本是“TELEPHONECOMMUNICATIONCO.LT.”（電話機(jī)公司）的縮寫。今天，XXXX被給予了新的含義：TODAYCHINALION（今日中國(guó)雄獅）。我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：“創(chuàng)中國(guó)名牌，建一流企業(yè)”“創(chuàng)中國(guó)名牌”，確實(shí)是要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的屬于中國(guó)的XXXX名牌。這其中有兩層含義：一是，只有成為真正的中國(guó)名牌，才能成為國(guó)際名牌，假如是真正具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)名牌，就一定能成為國(guó)際名牌；二是，我們XXXX作為一個(gè)中國(guó)民族工業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)的名牌是中國(guó)的名牌，不管其馳名全球何地，永久是中國(guó)的名牌?！敖ㄒ涣髌髽I(yè)”，確實(shí)是建立一個(gè)具有一流產(chǎn)品、一流服務(wù)、一流治理、一流隊(duì)伍的國(guó)際型的綜合企業(yè)。我們所講的“一流”，是具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的“一流”，它不是一個(gè)模糊的概念，在每一個(gè)產(chǎn)品、每一項(xiàng)工作、每一個(gè)崗位、每一條制度上，都具有明確的參照標(biāo)準(zhǔn)——確實(shí)是國(guó)際一流。我們每一個(gè)職員，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該為這四個(gè)“一流”從制度的完善、隊(duì)伍的培養(yǎng)、工作的卓越抓起，一步一個(gè)腳印，用實(shí)際行動(dòng)做到“一流”。我們的經(jīng)營(yíng)宗旨：為顧客制造價(jià)值；為職員制造機(jī)會(huì)；為社會(huì)制造效益“為顧客制造價(jià)值”，顧客是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，我們最重要的工作目標(biāo)確實(shí)是用我們高質(zhì)量的產(chǎn)品，全方位的服務(wù)滿足顧客的需求，想顧客所想，急顧客所急。顧客中意就是我們的價(jià)值，顧客的認(rèn)可才是我們的價(jià)值。對(duì)公司而言，任何人，差不多上我們過去、現(xiàn)在和以后的顧客。對(duì)每個(gè)職員而言，顧客確實(shí)是一切同意我們相互成果的人，即我們的下一道工序或下一步工作以及我們的指令或匯報(bào)所指向的人?！盀槁殕T制造機(jī)會(huì)“，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的生存和進(jìn)展依靠于職員為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)共同努力。同時(shí)，企業(yè)也是職員在社會(huì)生存和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的載體，企業(yè)有責(zé)任滿足職員在精神上和物質(zhì)上的要求，有責(zé)任為職員的進(jìn)展實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值制造條件。為此，企業(yè)建立科學(xué)、公平的職員考核和價(jià)值評(píng)價(jià)體系，建立職員教育和培訓(xùn)制度，建立合理的薪酬和福利制度，使職員在企業(yè)能獲得更好的成長(zhǎng)和進(jìn)展機(jī)會(huì)，為實(shí)現(xiàn)自已的事業(yè)追求，同時(shí)也獲得合理的酬勞和生活福利保障。“為社會(huì)制造效益”，XXXX作為大型國(guó)有控股的企業(yè)，其最大的股東確實(shí)是國(guó)家和社會(huì)，因此，為社會(huì)制造利潤(rùn)和稅賦，為社會(huì)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，為社會(huì)制造更廣更好的就業(yè)機(jī)會(huì)，為社會(huì)培養(yǎng)造就高素養(yǎng)的人才，為社會(huì)制造有益于健康進(jìn)展的物質(zhì)和精神文明，這確實(shí)是我們?yōu)樯鐣?huì)制造的效益。同時(shí)，以超凡的勇氣和能力承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，以社會(huì)中堅(jiān)自律，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的振興，民族工業(yè)的進(jìn)展盡力盡責(zé)，這是我們每一個(gè)XXXX職員的光榮使命。我們確實(shí)是要用我們整合的資源和統(tǒng)一的文化來(lái)為社會(huì)制造最大的“效益”。我們企業(yè)的精神：敬業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新“敬業(yè)”，公司鼓舞為事業(yè)而獻(xiàn)身的精神，職員應(yīng)主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，追求更高的工作目標(biāo)，勇于承擔(dān)工作責(zé)任，掌握更好的工作技能，培養(yǎng)踏踏實(shí)實(shí)和精益求精的工作作風(fēng)，對(duì)自己嚴(yán)格自律和永不自滿?！皥F(tuán)隊(duì)”，公司鼓舞企業(yè)內(nèi)部協(xié)作和配合，營(yíng)造企業(yè)和諧健康的工作環(huán)境，要求職員不但要對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，同時(shí)也對(duì)集體的工作負(fù)責(zé)，對(duì)整個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)，提倡職員互相鼓舞，互相關(guān)懷和關(guān)心，提倡在集體成功前提下的個(gè)人成功。“創(chuàng)新”，我們企業(yè)從小到大，比不人走得快，工作更有成效，靠的確實(shí)是創(chuàng)新進(jìn)取，勇于開拓的精神。我們認(rèn)為,我們所有的產(chǎn)品、服務(wù)、治理、機(jī)制等都有進(jìn)一步的創(chuàng)新完善的空間，我們只有在借鑒不人成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，我們才有可能超越對(duì)手，贏得競(jìng)爭(zhēng)。公司理念是企業(yè)的最高行動(dòng)綱領(lǐng)，是職員的最高行為準(zhǔn)則，是衡量我們決策、治理、制度、行為、形象是否準(zhǔn)確的基準(zhǔn)，每一位XXXX的職員一定要時(shí)刻牢記并正確理解我們企業(yè)的理念。XXXX的第三推動(dòng)力：白家電XXXX集團(tuán)進(jìn)入白家電領(lǐng)域的背景與緣故白家電行業(yè)，供大于需，幾個(gè)老品牌相對(duì)穩(wěn)定地操縱著絕大部分市場(chǎng)，品牌之間競(jìng)爭(zhēng)依舊十分激烈，那么現(xiàn)在我們基于何種考慮，要進(jìn)入那個(gè)市場(chǎng)呢？一、白家電領(lǐng)域的現(xiàn)狀存在著讓我們進(jìn)入的可能性。白色家電僅冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)器三類產(chǎn)品就擁有3300萬(wàn)臺(tái)，約600多億元的巨大市場(chǎng)空間，假如我們能搶占2%的市場(chǎng)份額，年增收入即可達(dá)12億元，這是令企業(yè)家垂涎的誘因之一。隨著生活水平的提高，消費(fèi)觀念的更新，白家電產(chǎn)品相對(duì)成為生活的必須品，加之更新?lián)Q代的年限逐漸縮短，社會(huì)需求每年都以10%的速度增長(zhǎng)，年增需求量就達(dá)60億元，這是誘因之二。白家電領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)盡管激烈，老牌企業(yè)地位相對(duì)穩(wěn)定，但近年內(nèi)絕對(duì)壟斷經(jīng)營(yíng)的霸主企業(yè)還專門難形成，在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，講穿了確實(shí)是同一個(gè)情況大伙兒搶著做，沒有誰(shuí)該做，誰(shuí)不該做的定論而言，只有如何比不人做得更好，更有效地占據(jù)市場(chǎng)那個(gè)真理，因此講白色家電市場(chǎng)仍有專門大的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。由于白家電產(chǎn)品科技含量不高，其技術(shù)變化可不能太大，在技術(shù)應(yīng)用等方面相對(duì)較容易做，因而白家電領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)較小，容易切入。二、多元化產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀必定。近年來(lái)，我們彩電行業(yè)的要緊對(duì)手都已開始向其它相關(guān)領(lǐng)域拓展，如長(zhǎng)虹、海信的空調(diào)器、電腦，康佳的冰箱、洗衣機(jī)等，彩電廠家進(jìn)軍其它產(chǎn)品領(lǐng)域應(yīng)看做是彩電行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的擴(kuò)展和接著，確切地講彩電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已拉開了第二條戰(zhàn)線。而海爾，向黑家電領(lǐng)域拓展同樣講明白家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)拓開了第二條戰(zhàn)線。各自通過第二條戰(zhàn)線的規(guī)模與效益來(lái)充實(shí)企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。這是應(yīng)當(dāng)引起我們充分重視的，因此講多元化經(jīng)營(yíng)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必定現(xiàn)象。三、多元化經(jīng)營(yíng)是我們銷售網(wǎng)絡(luò)生存進(jìn)展的客觀需要。眾所周知，我們XXXX擁有七千人的營(yíng)銷隊(duì)伍，33個(gè)分公司和200多家在地市級(jí)注冊(cè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，堪稱中國(guó)一流的銷售網(wǎng)絡(luò)。然而盛名之下要看到自己的不足。1）多元化經(jīng)營(yíng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的生存進(jìn)展至關(guān)重要XXXX龐大的銷售系統(tǒng)，肩負(fù)著集團(tuán)布署的銷售任務(wù)的同時(shí)，還要承擔(dān)幾個(gè)億的經(jīng)營(yíng)治理費(fèi)用，過往的若干年企業(yè)側(cè)重考慮在市場(chǎng)上立足的問題，總部未有過多地強(qiáng)調(diào)效益，幾乎所有的網(wǎng)點(diǎn)都處在不同的虧損狀態(tài)中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的代價(jià)難以補(bǔ)償，這種狀況在價(jià)格大戰(zhàn)的特定形勢(shì)下是能夠理解的。然而，正是由于我們長(zhǎng)期以來(lái)側(cè)重于銷售額和市場(chǎng)份額而忽視了對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)的考核，長(zhǎng)此以往就勢(shì)必會(huì)給銷售隊(duì)伍造成一種背靠大樹的依靠心理，試想全國(guó)200多個(gè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)都不顧及經(jīng)營(yíng)效益，那么這種寄生性機(jī)構(gòu)如此龐大，日后將如何得了。如何把巨額代價(jià)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，這是我們迫在眉睫的一大課題。因此多種經(jīng)營(yíng)不僅有利于培養(yǎng)正確的經(jīng)營(yíng)思想，而且也是充分利用我們的網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源、信譽(yù)資源，加快XXXX無(wú)形資產(chǎn)向有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的有效途徑之一。除了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)推廣的巨額支出之外，我們那個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)正面臨著工資、獎(jiǎng)金、福利、住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、保險(xiǎn)等方面的巨大開支，我們必須為此做好應(yīng)有的預(yù)備和物質(zhì)積存。因此多元化經(jīng)營(yíng)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期生存、進(jìn)展至關(guān)重要。2）多元化經(jīng)營(yíng)能夠提高網(wǎng)絡(luò)的商品供應(yīng)能力，這是我們客戶的需要。我們XXXX銷售網(wǎng)絡(luò)得以長(zhǎng)存的一個(gè)全然緣故確實(shí)是我們?nèi)〈虚g商而具有獨(dú)立的市場(chǎng)操縱能力，我們面對(duì)的零售商差不多上差不多上多元化經(jīng)營(yíng)的，我們的商品供應(yīng)能力強(qiáng)，就會(huì)激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)XXXX產(chǎn)品的熱情，就會(huì)鞏固和吸引更多的經(jīng)銷商，而我們的產(chǎn)品越多，吸引力就越大，地位就越高，因此多元化經(jīng)營(yíng)也是我們忠實(shí)的經(jīng)銷商生存和進(jìn)展的需要。3）多元化經(jīng)營(yíng)也是使XXXX營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)走向成熟的必經(jīng)之路。眾所周知，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沒有規(guī)模就形成不了相對(duì)的壟斷，而我們的網(wǎng)絡(luò)一方面要發(fā)展上千個(gè)自營(yíng)連鎖店，另一方面要掌控至少5000個(gè)零售商，用單一產(chǎn)品專門難維持連鎖店的生存，同時(shí)操縱經(jīng)銷商的難度也專門大，而多元化產(chǎn)品專門容易使客戶走上品牌專賣的軌道上來(lái)。因此講單一產(chǎn)品可能臨時(shí)達(dá)到了行業(yè)的規(guī)模，然而決可不能達(dá)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的規(guī)模，只有達(dá)到了一定的多元化經(jīng)營(yíng)水平，在市場(chǎng)上有相當(dāng)?shù)牟倏v客戶的能力才能夠講是成熟的網(wǎng)絡(luò)。4）進(jìn)軍白色家電領(lǐng)域是企業(yè)實(shí)行擴(kuò)張的現(xiàn)實(shí)道路。不難看出，長(zhǎng)虹、康佳、海爾、海信，不管是出于業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的需要依舊出于企業(yè)擴(kuò)張的需要，總而言之，他們都沒有擺脫在低附加值產(chǎn)品上下工夫、繞圈子的模式，緣故何在？這確實(shí)是因?yàn)槲覀兪窍M(fèi)大國(guó)，同時(shí)又是一個(gè)整機(jī)生產(chǎn)大國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們誰(shuí)也不可能在短期內(nèi)形成自己的核心技術(shù)，靠核心技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的擴(kuò)張依舊依舊遠(yuǎn)水不解近渴。因此現(xiàn)實(shí)地講，面對(duì)中國(guó)家電企業(yè)科技積存較少的現(xiàn)實(shí)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依靠于擴(kuò)張，就離不開產(chǎn)品的多元化和規(guī)?；碗x不開龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，明智地講，中國(guó)電子企業(yè)的擴(kuò)張確實(shí)是如此明明白白地走在這條尷尬的道路上。XXXX白家電產(chǎn)品的進(jìn)展前景依照集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略布置，XXXX白家電項(xiàng)目將以事業(yè)部制進(jìn)行規(guī)劃。初期以O(shè)EM方式切入市場(chǎng)，然后組建自已的研發(fā)隊(duì)伍，建立自己的或控股的制造廠，同時(shí)輔以O(shè)EM工廠、從冰箱、洗衣機(jī)的制造逐步擴(kuò)展到空調(diào)器，小家電等產(chǎn)品同時(shí)對(duì)銷售平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行服務(wù)和指導(dǎo)。在市場(chǎng)方面，通過銷售網(wǎng)絡(luò)有組織有打算的拓展，爭(zhēng)取在兩年內(nèi)達(dá)到25億，3年內(nèi)達(dá)到40個(gè)億。爭(zhēng)取進(jìn)入白家電產(chǎn)業(yè)的前三位，成為集團(tuán)的第二大產(chǎn)業(yè)支柱，要與彩電、AV、通訊等產(chǎn)業(yè)共同進(jìn)展，為我們集團(tuán)成為一個(gè)名符事實(shí)上的多元化國(guó)際化的大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。XXXX進(jìn)入白家電領(lǐng)域的重要性和歷史意義關(guān)于XXXX有否必要進(jìn)入白家電領(lǐng)域那個(gè)課題，實(shí)際上已爭(zhēng)議許多年了，直到97年銷售工作會(huì)議袁總正式提出利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)的思想開始到去年為止仍然是眾講紛紜，莫衷一是。98年9月集團(tuán)董事會(huì)一致通過了袁信成付總裁關(guān)于XXXX集團(tuán)“進(jìn)展多元化產(chǎn)業(yè)、全面進(jìn)入白家電領(lǐng)域”的提案，至此，通過幾個(gè)月的籌備工作以XXXX王牌冰箱、洗衣機(jī)為代表的白家電產(chǎn)品，經(jīng)于在99年3月份通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)正式進(jìn)入市場(chǎng)。XXXX白家電產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)將對(duì)XXXX集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面和集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展起到重要的作用具有深遠(yuǎn)的歷史意義。首先XXXX白家電進(jìn)入市場(chǎng)遏制了長(zhǎng)虹、康佳等直接對(duì)手在這一領(lǐng)域擴(kuò)張的速度，同時(shí)也加速了XXXX本身的市場(chǎng)沖擊力，穩(wěn)定和提高了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，為鞏固和提升XXXX在電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)行列中的地位起到了良好的作用。多極產(chǎn)品的出現(xiàn)提高了網(wǎng)絡(luò)的商品供應(yīng)能力，這關(guān)于鞏固、吸引和進(jìn)展經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)XXXX產(chǎn)品起到了不可估量的作用。三、XXXX進(jìn)入白家電領(lǐng)域是對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)治理能力的一次真實(shí)的檢驗(yàn)。白家電產(chǎn)品進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后，面對(duì)這一全新的事物，不同的公司產(chǎn)生了不同的反映，不同的公司也做出了不同的效果，一些公司能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)，一些公司卻對(duì)新產(chǎn)品毫無(wú)感受或束手無(wú)策。因此講這是對(duì)網(wǎng)絡(luò)綜合做戰(zhàn)能力的一次實(shí)踐考核。四、白家電進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后勢(shì)必引起網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部互相學(xué)習(xí)、互相探討經(jīng)營(yíng)謀略，這無(wú)疑會(huì)促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)綜合作戰(zhàn)能力的提高，同時(shí)也會(huì)有利地推動(dòng)和加快職業(yè)化進(jìn)展的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力會(huì)得到空前的提高，加速網(wǎng)絡(luò)的成熟，使XXXX的事業(yè)能夠持續(xù)不斷地進(jìn)展具有重要而深遠(yuǎn)的歷史意義。二、武裝頭腦在XXXX白家電你能做什么隨著現(xiàn)代家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也從往常的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向包括科技戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、企業(yè)文化戰(zhàn)在內(nèi)的全方位競(jìng)爭(zhēng)。尤其是終端零售方面——即所謂的“臨門一腳”，成為各廠家竟相追逐的目標(biāo)。今年XXXX正式挺進(jìn)白家電領(lǐng)域，其作為XXXX品牌的一個(gè)新生擴(kuò)展產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可并同意則成為當(dāng)前的首要任務(wù)，在總部大量廣告及新產(chǎn)品、宣傳品、各種優(yōu)惠政策的支持下，分公司在產(chǎn)品的終端零售方面也投入了許多的精力，包括大量的人力、物力、財(cái)力等方面的工作，以加強(qiáng)“臨門一腳的進(jìn)球能力”。眾所周知XXXX擁有全國(guó)一流的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)——即一支攻無(wú)不可、戰(zhàn)無(wú)不勝的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，那么為了加強(qiáng)市場(chǎng)零售占有份額則需一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的促銷員隊(duì)伍，因此針對(duì)這一情況進(jìn)行促銷員的培訓(xùn)及考核。商品的競(jìng)爭(zhēng)力，在專門大程度上，是通過銷售，通過導(dǎo)購(gòu)或推行產(chǎn)生的。能夠講，一線銷售現(xiàn)場(chǎng)、促銷員，你們的工作熱情、責(zé)任心，以及推銷能力，是本公司的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源。假如你們能善待顧客，善待每一位來(lái)客，善待每一位你所接觸到的消費(fèi)者，象一位職業(yè)球星一樣，努力提高球藝，努力遵守規(guī)范，努力踢好每一場(chǎng)球，爭(zhēng)取多進(jìn)一個(gè)球，本公司無(wú)可爭(zhēng)議的保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝。這確實(shí)是XXXX的成功之道，這確實(shí)是XXXX職員成長(zhǎng)之路。在對(duì)手那兒我們是兵，在那個(gè)地點(diǎn)我們是一個(gè)事業(yè)的奠基人；白家電的高速進(jìn)展將帶來(lái)的個(gè)人素養(yǎng)的提高；同時(shí)也帶來(lái)機(jī)會(huì)。戰(zhàn)士首先是從思想上被認(rèn)定的好心情確實(shí)是促銷力1．我們時(shí)刻要本著為消費(fèi)者帶來(lái)好心情，進(jìn)而帶來(lái)好生活的奉獻(xiàn)心態(tài)來(lái)工作。2．我們要勇于面對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用中的小問題,用前瞻性的考慮和制造性的工作，將消費(fèi)者生活中的不便和勞作降到最低點(diǎn)。3．不要讓惡劣的態(tài)度阻礙顧客的好心情，再讓他把這種情緒傳染給同事,形成品牌的負(fù)面阻礙。4．我們要把銷售任務(wù)變成一種樂趣,變成每一個(gè)人都發(fā)自內(nèi)心的一個(gè)歡樂的行為，懷著感激的心情去經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者。5．我們要時(shí)刻告戒自己：為顧客制造價(jià)值，確實(shí)是相信我們的產(chǎn)品，相信我們理念,保持樂觀的態(tài)度，努力突破阻力，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)把我們的生活理念傳達(dá)給消費(fèi)者。6．我們的服務(wù)不是呆板的修理工作。解除故障,承擔(dān)不便的同時(shí)，又能送上一份真誠(chéng)，當(dāng)顧客恢復(fù)好心情時(shí),我們的價(jià)值才得以更好的體現(xiàn).7．我們是社會(huì)一分子,制造利潤(rùn)的同時(shí)也在制造社會(huì)價(jià)值,我們努力承擔(dān)社會(huì)責(zé)任；我們的產(chǎn)品乃至整個(gè)營(yíng)銷行為都應(yīng)該有益于營(yíng)造健康的社會(huì)風(fēng)氣，鼓舞健康的生活理念。假如我們能讓更多的人保有好心情,也會(huì)給我們自己的生長(zhǎng)環(huán)境帶來(lái)巨大改善。我們要做到六心服務(wù)多心：多一顆心，考慮的更多，做的更多，解決的問題更多用心：保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證服務(wù)質(zhì)量，保證品牌質(zhì)量，保證消費(fèi)者生活的質(zhì)量關(guān)懷：充分的溝通，關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注社會(huì)誠(chéng)心：讓消費(fèi)者體驗(yàn)到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。信心：對(duì)我們的產(chǎn)品，對(duì)我們的品牌，對(duì)我們所倡導(dǎo)的理念給予堅(jiān)決的支持?？鞓罚撼蔀橄M(fèi)者生活中快樂的一部分?！皯?zhàn)士”的素養(yǎng)知識(shí)商品知識(shí)能力態(tài)度素質(zhì)市場(chǎng)知識(shí)公司知識(shí)商品知識(shí)能力態(tài)度素質(zhì)市場(chǎng)知識(shí)公司知識(shí)商務(wù)禮節(jié)時(shí)刻治理能力促銷能力商談能力客戶開發(fā)能力銷售精神業(yè)務(wù)知識(shí)顧客知識(shí)信息治理能力四個(gè)了解和兩個(gè)掌握四個(gè)了解了解消費(fèi)者了解產(chǎn)品了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解賣場(chǎng)兩個(gè)掌握（技巧、理論）自我訓(xùn)練三、購(gòu)筑陣地店面店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購(gòu)買行動(dòng)具體化的重要場(chǎng)所，可分為：開放型、半開放型、閉鎖型三種。開放型在店面放著廉價(jià)貨臺(tái)、特價(jià)貨臺(tái)等吸引顧客。陳列臺(tái)有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。半開放型在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。這種方式能夠減少店頭人數(shù)，也能提高客戶的購(gòu)買額，對(duì)自助式的商店（譬如超級(jí)市場(chǎng)）和出售一般商品的商店最適合。這種方式能夠使顧客清清晰楚地看到店面，具有開放感，然而又要限制其出入口。閉鎖型使用玻璃或其他材料，制造成為有自動(dòng)開關(guān)裝置的門。大多給人高級(jí)的感受，但有隔的感受。（一些專賣店如此）以上，第一種消費(fèi)者通過的流速最快，第三種消費(fèi)者通過的流速最慢通道店內(nèi)的通道是決定促銷機(jī)能的重要關(guān)鍵。通道的好壞對(duì)顧客的購(gòu)買與選擇有限大的阻礙。一般的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上，然而通路能讓顧客走近商品，用手翻動(dòng)或拿起來(lái)看，在購(gòu)買過程中肩負(fù)著重要任務(wù)。因此，應(yīng)該充分重視通路，使銷售活動(dòng)容易進(jìn)行。通道應(yīng)該具備的差不多條件平坦易走，不打滑。最好能圍繞陳列區(qū)的每一細(xì)部。沒有懸掛陳列品等障礙物可讓兩個(gè)人擦身而過的寬度（最少90公分）。若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)設(shè)計(jì)最寬的通路，以便利顧客。通路的形狀最好有適當(dāng)?shù)淖兓?，不要只采納單調(diào)的直線型。要注意顧客的視線與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時(shí)眼花繚亂。顧客與商品的距離要適當(dāng)（大型商品要放遠(yuǎn)些，通路較寬；小型賣點(diǎn)要利于接近，最好是能用手拿起來(lái)看的地點(diǎn)）。陳列“假如沒有店頭廣告，人們將會(huì)漫無(wú)目的在超級(jí)市場(chǎng)的通道上晃來(lái)晃去?！痹谝粋€(gè)人人熟悉的環(huán)境里，就確實(shí)是家喻戶曉仍然會(huì)受惠于指引方向POP。出色的陳列的作用1提升通路支持的力量、2販賣自有魅力的品牌（毋需降價(jià)）、3擺在任何角落均可產(chǎn)生銷售（譬如結(jié)帳柜臺(tái)）4組織并容納整體產(chǎn)品線、5提供強(qiáng)而有力的品牌辨識(shí)。資訊公司在調(diào)查近2400家雜貨店后發(fā)覺：平均而言，有陳列物的產(chǎn)品與一項(xiàng)折價(jià)15%卻無(wú)廣告支持的促銷案相較，產(chǎn)出近8倍的額外銷售量。換句話講，單一產(chǎn)品設(shè)置一周的陳列架即可賣出和兩個(gè)月折價(jià)活動(dòng)一樣的銷售量。陳列柜陳列柜是用來(lái)陳列商品的，對(duì)購(gòu)買的誘導(dǎo)有重要阻礙。視商品的不同，陳列柜盡管也互異，但其差不多必備的條件如下：陳列柜的下限是20－30公分。上限是180－200公分。陳列臺(tái)下的隔板會(huì)使陳列物有區(qū)不感，商品看起來(lái)較美觀。最易看到的高度是130公分，把產(chǎn)品陳列在80－130公分能夠充分引起顧客的購(gòu)買欲，可用來(lái)陳列壓縮機(jī)或預(yù)溶裝置.手容易拿到的最佳高度是150公分。手伸得到的范圍180公分。常用的陳列招式比薩塔式落地陳列--此種陳列方式，系隨地陳列，不受體積大小限制。雖可擴(kuò)大品牌陳列面與消費(fèi)者接觸面，但白費(fèi)店面空間，且未經(jīng)規(guī)劃的落地陳列，有礙觀瞻。四面埋伏式貨架布置物--廠商在貨架上，做專門的告示如提示價(jià)鈔票與用途的貨架布置卡，可增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買速度。懸梁刺骨式吊牌、吊卡--吊牌、吊卡具有領(lǐng)空權(quán)，可使消費(fèi)者在茫茫的商品汪洋中，可一眼望到廠商所促銷的商品。加掛列車式柜臺(tái)小陳列架—放置于收銀機(jī)旁，利用消費(fèi)者等待結(jié)帳時(shí)，刺激其隨手購(gòu)買。出色的陳列技巧1讓顧客參與假如能使顧客參與，就有機(jī)會(huì)促成銷售。不妨鼓舞消費(fèi)者拿起產(chǎn)品，試用一下、感受一下。親軀體驗(yàn)產(chǎn)品。千萬(wàn)不低估感官訴求的力量，它能夠使人們付諸行動(dòng)試用產(chǎn)品。2吸引人群至店內(nèi)促銷活動(dòng)圍繞著某一主題確能帶動(dòng)人潮。同樣的依照零售店特制的陳列物也能產(chǎn)生同等效果。例如某些促銷活動(dòng)要求消費(fèi)者核對(duì)直效回應(yīng)郵件上的某一號(hào)碼，并對(duì)比店頭陳列物所標(biāo)示的中獎(jiǎng)號(hào)碼，看看是否得獎(jiǎng)。3強(qiáng)調(diào)清晰顯眼的圖案零售店的環(huán)境在視覺上相當(dāng)擁擠雜亂。盡量運(yùn)用象征物或影像，傳達(dá)清晰的訊息。4產(chǎn)品是英雄，而非陳列架如可能，將陳列品放置在遠(yuǎn)離平常擺放產(chǎn)品的地點(diǎn)，造成林外樹的效果，比如將洗衣機(jī)安排在電梯口。POP若店員一直纏著消費(fèi)者，必會(huì)引起反感，為了彌補(bǔ)，應(yīng)利用POP廣告，向消費(fèi)者介紹商品。POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）確實(shí)是在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費(fèi)者為對(duì)象所作的廣告。大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。POP的角色（1）在銷售通路中扮演的角色廠家的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作爽朗化。要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)產(chǎn)生效果。讓專賣店推銷我們公司的商品。能促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買。能成為教育消費(fèi)者的手段。也可當(dāng)作教育經(jīng)銷商的手段。（2）POP本身所扮演的角色容易引起顧客的注意。使經(jīng)銷商易于講明商品。介紹新產(chǎn)品。講明商品的使用方法。強(qiáng)調(diào)商品的特色。能促進(jìn)銷售額?？勺鳛榻?jīng)銷商的裝飾。提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。完成宣傳、廣告的任務(wù)。POP的種類（1）依照使用目的分類為了“展示”所作的廣告。為了“講明”所作的廣告。為了“引起注意”所作的廣告。為了“提高銷售效率”所作的廣告。為了“宣傳”所作的廣告。為了“教育消費(fèi)者”所作的廣告。（2）依照廣告期間分類長(zhǎng)期廣告。短期廣告。（3）依照廣告的場(chǎng)所分類櫥窗廣告。天花板上的廣告。地上的廣告。柜臺(tái)上的廣告。放在陳列柜上的廣告。壁上廣告。其他的廣告。（4）一般的種類各種招牌。霓虹燈、日光燈。小冊(cè)子。裝飾棚架的框子。煙灰缸、火柴。旗子等。海報(bào)、宣傳單。陳列器具。商品的模型。商品的模樣。包裝材料門口的墊子。店頭獨(dú)有的POP零售店應(yīng)以顧客的需求為依據(jù)，把商品所有的機(jī)能與價(jià)值制作成容易讓人了解的POP以引起顧客的購(gòu)買欲。假如單純依靠總部所提供的POP，生意可不能太興隆。關(guān)于總部提供的POP廣告，要通過選擇以配合自己的銷售政策。制作POP廣告時(shí)，要將整個(gè)店當(dāng)作一個(gè)主體以求統(tǒng)一。要限定廣告的要點(diǎn)（以免顧客印象散漫）。以單一商品講明為對(duì)象POP最有效。用筆直接寫的POP廣告，能夠配合消費(fèi)者的欲望，同時(shí)使人產(chǎn)生親切感。作POP廣告時(shí)，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯(cuò)字，（繁體字一定美嗎？）以免產(chǎn)生相反效果。（7）經(jīng)營(yíng)者與店員都事先學(xué)習(xí)簡(jiǎn)易的制作POP廣告的技術(shù)。（8）要制作獨(dú)有的POP廣告時(shí)，應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下：（a）要讓顧客明白商品的售貨處。（b）講明商品的使用法。（c）指出商品的特征。（d）讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良。（e）促使顧客購(gòu)買有關(guān)的商品。（f）告訴顧客價(jià)格廉價(jià)。（g）利用顧客的優(yōu)越感。（h）利用流行心理。促銷員和POP廣告POP廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。渠道推銷員要記住:自己的態(tài)度對(duì)POP廣告的效果有專門大的阻礙。應(yīng)對(duì)經(jīng)銷業(yè)者與售貨員充分講明POP廣告的機(jī)能與重要性，加深他們的了解。除了提供經(jīng)銷商POP廣告以外，還要對(duì)其利用法作充分的指導(dǎo)。要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對(duì)POP廣告的利用法和效果。要主動(dòng)訪問經(jīng)銷商對(duì)POP廣告的利用法和效果。促銷員要站在消費(fèi)者和經(jīng)銷商的立場(chǎng)上進(jìn)行POP廣告效果的評(píng)估。當(dāng)經(jīng)銷商自己作POP廣告時(shí)要給予協(xié)助與指導(dǎo)。促銷品相關(guān)性：所選用的促銷用品必須與產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳緊密相關(guān)。重復(fù)性：只有讓消費(fèi)者經(jīng)常目睹促銷用品及其所載廣告詞語(yǔ)，才能不斷加深印象獲益性：由于促銷品或者免費(fèi)贈(zèng)送，或者低價(jià)售予，顧客總會(huì)感到是一種獎(jiǎng)勵(lì)，如能針對(duì)顧客的獲益感選最合適的用品，那么顧客的獲益感（好心情）可能加強(qiáng)。照明與色彩店鋪的主角是商品，為了引起顧客購(gòu)買，色彩與照明應(yīng)加以注意。照明與色彩的任務(wù)吸引顧客的注意力，讓顧客走入店里。（許多分公司的縱深感專門強(qiáng)卻不開燈）吸引店內(nèi)的顧客，引起其購(gòu)買欲。配合各階層顧客（目標(biāo)消費(fèi)群）的情緒。店內(nèi)的照明與色彩照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。最好是比眼睛的高底稍低些，其次是那個(gè)高度以下，然后才是那個(gè)高度以上。吊在天花板的日光燈，無(wú)法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)那個(gè)缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照耀。若背景過于華麗，陳列品會(huì)相形失色。為使商品更突出，背景可用商品的對(duì)比色?！銐Ρ诔?huì)變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再?zèng)Q定墻壁的顏色。色彩的三大要素眼睛對(duì)色彩的感受是由三個(gè)要素決定的：色相：確實(shí)是對(duì)顏色的區(qū)不，如紅色，黃色等，也確實(shí)是所謂的色調(diào)。明度：是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。彩度：是指顏色的鮮艷度。色彩的遠(yuǎn)近感看起來(lái)仿佛在附近的顏色。黃色、橘紅色，紅色（這是波長(zhǎng)較長(zhǎng)的顏色，也確實(shí)是所謂的前進(jìn)色）?？雌饋?lái)仿佛在遠(yuǎn)方的顏色。青色、青綠色（波長(zhǎng)較短的顏色，也確實(shí)是所謂的后退色）。若想讓顧客覺得店鋪較深――可在正面放著青色或藍(lán)色的商品。若想讓顧客覺得店鋪較淺――可將陳列區(qū)布置成紅色系統(tǒng)，吸引顧客到里面去。色彩的感情效果色彩的感情效果，有下列各種感受：①冷暖感（a）暖色……使人覺得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。（b）冷色……使人覺得嚴(yán)寒的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色②興奮、沉著感（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感受。其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲得，如桃紅色有增加食欲的效果等。數(shù)字?jǐn)?shù)字的印象。售價(jià)的末尾數(shù)字排了2個(gè)相同數(shù)字，印象會(huì)比較深刻。末尾1個(gè)數(shù)字的使用頻度幾個(gè)專門的數(shù)字89/76/43消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知是把每幾個(gè)幅度當(dāng)作一個(gè)范圍，在這中間，便出現(xiàn)了較貴和較廉價(jià)的商品形象比如：3800元和18元關(guān)于精神物理學(xué)：依照韋伯定律，人們能夠認(rèn)識(shí)刺激的增加量的大?。é）與原來(lái)刺激的大小（I）成比例；常數(shù)K。ΔI/I=K韋伯比因感受樣式的不同而不同，比如鹽份的味覺少于（1/5）；價(jià)格與價(jià)格變化，在冰箱的敏感度大約為：1/3。四、嚴(yán)陣以待營(yíng)業(yè)前該有的預(yù)備工作核檢裝備(1)清潔展臺(tái)。整理產(chǎn)品。(2)POP整理齊全。(3)確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。(4)陳列卡、價(jià)格表的檢核。(5)當(dāng)天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。(6)銷售工具的整理，如筆、計(jì)算器、客戶資料卡等。整理軍容儀表端莊、整潔職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，2指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。女促銷員不要涂指甲油或指甲油顏色淺。3.男士不準(zhǔn)留胡須，4.上班前不能喝酒或吃有異味食品。5.女促銷員不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。服裝清潔、方便、不追求修飾1.襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。2.工作時(shí)，衣物整潔。3.鞋子應(yīng)保持清潔，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)（不要穿拖鞋）。4.女促銷員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。絲襪應(yīng)與肉色相近。5.工作時(shí)不穿大衣或過分肥大的服裝。五、交火持久戰(zhàn)：對(duì)促銷正確的看法顧客的購(gòu)買心理（一般而言），可分為下列七個(gè)時(shí)期：第1時(shí)期：看見→注意第2時(shí)期：發(fā)生興趣。產(chǎn)生注意——欲望時(shí)期心理表明展示效果大第3時(shí)期：聯(lián)想。第4時(shí)期：產(chǎn)生欲望。第5時(shí)期：作比較。產(chǎn)生欲望——決定時(shí)期心理表明達(dá)到可期望促銷效果。第6時(shí)期：有確實(shí)的信心。第7時(shí)期：決定。?？偨Y(jié)而言：一件產(chǎn)品要獲得成功必須出售四次冰箱和洗衣機(jī)，做為不被經(jīng)常購(gòu)買的高值耐用品，每一個(gè)消費(fèi)者可能一生只購(gòu)買一次，假如在這一次機(jī)會(huì)中你不能售出產(chǎn)品，你就再也可不能有機(jī)會(huì)了。然而在短暫的購(gòu)買的過程中，它依舊要在不同環(huán)節(jié)被連續(xù)出售四次：展臺(tái)上（外觀，功能）/價(jià)格/在使用中（口碑，功能介紹）/用過之后（服務(wù)承諾）其中，假如有一個(gè)環(huán)節(jié)不被同意，購(gòu)買仍會(huì)以失敗告終。因此一定要耐心細(xì)致地工作。消費(fèi)者的購(gòu)買考慮確實(shí)是幸免風(fēng)險(xiǎn)的過程作為高值耐用品，冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等是消費(fèi)者格外慎重購(gòu)買的商品。1詳細(xì)研究所要選擇的產(chǎn)品2研究有關(guān)線索（價(jià)格，企業(yè)形象）3幸免煩瑣的推斷，依靠已有的經(jīng)驗(yàn)（品牌）行事4等待機(jī)會(huì)（先進(jìn)行其他支出）5模仿他人推斷（依照廣告暗示出的普及程度）6用投機(jī)心理甘冒風(fēng)險(xiǎn)7抽樣選擇商品，甘冒風(fēng)險(xiǎn)（沒時(shí)刻）8滿足最小限度的條件既可，選擇最初接觸的東西。陣腳不亂站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，軀體重心在兩腳中間。2．與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x。面對(duì)顧客時(shí)不得把手交叉抱在胸前。3．與顧客打招呼要大方熱情，不卑不亢。與曾光顧的顧客相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意。4．介紹產(chǎn)品時(shí)，目視對(duì)方眼睛，不要有小動(dòng)作如：玩鑰匙掏耳朵腿來(lái)回抖動(dòng)。5．不能一邊東張西望，一邊唱歌或吹口哨等待顧客。不得趴、依在機(jī)器上。6．遞交物件時(shí)，如遞名片時(shí)，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著。三步走消費(fèi)者對(duì)需要，產(chǎn)品，承諾的疑慮是促銷員要依次解決的問題我們的銷售員要充分了解產(chǎn)品，更重要的是了解顧客的需要，爭(zhēng)取針對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，加強(qiáng)情感勸講作用，激發(fā)顧客的興趣。一些看似熱情的介紹，卻不被消費(fèi)者同意，緣故就在于你是站在銷售的角度來(lái)介紹產(chǎn)品如何樣好，消費(fèi)者想的卻是產(chǎn)品是不是適合自己的需要，產(chǎn)品和需要不能產(chǎn)生共鳴。我們出賣的事實(shí)上不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能滿足的消費(fèi)者的需要。產(chǎn)品只是這種需要的承載者。對(duì)服務(wù)質(zhì)量等的承諾是次重要的因素，在前兩者得到滿足時(shí)，它的作用才是決定性的。促銷員應(yīng)把自己當(dāng)作與消費(fèi)者同來(lái)的家人，從消費(fèi)者角度介紹產(chǎn)品，誠(chéng)心而不隱瞞。開場(chǎng)氣概是勝利的保障什么樣的聲音動(dòng)聽1一定要清晰正確的發(fā)音，低沉的難于聽明白的嗓音或是吞音的、喃喃自語(yǔ)般的語(yǔ)調(diào)都可不能給消費(fèi)者以信任感2依據(jù)情況，保持適當(dāng)?shù)囊袅亢驼Z(yǔ)調(diào)，適當(dāng)?shù)淖兓?，?huì)有利地迎合談話氣氛3站在聽話人的立場(chǎng)上講話，4迎合客戶講話的速度和節(jié)奏，適當(dāng)?shù)乃俣仁敲糠昼?10個(gè)音節(jié)，5消除語(yǔ)障：語(yǔ)言障礙會(huì)使你顯得不專業(yè)和缺乏教育；未找到恰當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)之前，不怕沉默。關(guān)于對(duì)話空間在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該盡量站在客戶的側(cè)面或?qū)蔷€上右右緊張、對(duì)峙的空間不安、恐懼的空間后左后左前前2位置的設(shè)定類不間隔特征公眾距離3.5米以上H大眾化交流H在個(gè)人之間，沒有講服力的距離社會(huì)距離2-3米以上H一般人際關(guān)系H能夠引起人注意的距離（酒會(huì)上互致問候時(shí)）個(gè)體距離0.75-15米以上H商業(yè)關(guān)系H既無(wú)親近感，也無(wú)負(fù)擔(dān)感的距離親熱距離0.45米以上H親近關(guān)系H達(dá)成交易假如推倒顧客身后，則不宜靠得太近。思想溝通圖思想溝通文字語(yǔ)言語(yǔ)言交流聲音語(yǔ)言非語(yǔ)言交流視覺表現(xiàn)：視線、表情、肢體語(yǔ)言觸覺表現(xiàn)思想溝通文字語(yǔ)言語(yǔ)言交流聲音語(yǔ)言非語(yǔ)言交流視覺表現(xiàn)：視線、表情、肢體語(yǔ)言觸覺表現(xiàn)第一槍介紹產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),顧客一開始就會(huì)問你:"這臺(tái)冰箱有什么特點(diǎn)”假如你在開始時(shí)就能吸引顧客,那么,他就比較容易接納你,情愿花時(shí)刻和你談。因此,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。已有的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該在你心中建立一組針對(duì)不同類型消費(fèi)者的反應(yīng)的公式。在推銷調(diào)查一開始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其作用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:1.講明一般客戶需要什么。2.解釋此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點(diǎn)正符合需要。對(duì)一般性需要,則回答綜合的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。用提供專門服務(wù)的語(yǔ)句回答客戶的專門需要。例：綜合性與專門性的需要有何不同?綜合性專門性減少整部機(jī)器修理的次數(shù)減少壓縮機(jī)故障增加銷售量增加在東南部銷售量20%省鈔票節(jié)約15%的電費(fèi)做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹1作綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹：可知客戶需要，沒有反應(yīng)，得知其觀感當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣?，F(xiàn)在,你應(yīng)該找出異議的緣故,再接著推銷。對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹，能夠在推銷調(diào)查的開頭或談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí)做此介紹。當(dāng)客戶差不多同意產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。然而,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。假如客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。識(shí)不顧客的態(tài)度促銷,最要緊的目的,確實(shí)是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在咨詢客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。識(shí)不顧客對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念悾和?顧客對(duì)你的產(chǎn)品表示中意。懷疑:顧客對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性特不感興趣,但懷疑產(chǎn)品是否確實(shí)具備那個(gè)優(yōu)點(diǎn)。冷淡:顧客因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。異議:不同意你的產(chǎn)品。例：客戶:"你專門有講服力,我的確需要有抽屜的冰箱。"這句話顯示客戶什么態(tài)度?A同意B冷淡C異議D懷疑答案:A選出客戶異議態(tài)度?A"我不管它功能如何,我買不起!"B"我不打算買這種,因?yàn)椤?C"235具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。"D"嗯,我真應(yīng)該用這種省電的冰箱。"答案:AB推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為同意,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng):懷疑,冷淡。假如客戶的態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"?！踔v實(shí)話,我們家不需要用到這么大的冰箱。答案:I□我相信它的質(zhì)量,然而,你們又不保修，過不久,出故障,就需要修理費(fèi)了。答案:S□我是想要一部省電的冰箱。然而,我懷疑他是不是真能夠節(jié)約70%。答案:S□機(jī)器到是不錯(cuò),然而,我用的容聲15年了,也專門不錯(cuò)。答案:I附；消費(fèi)者的形體信號(hào)(1)不買的信號(hào):1抬肩。2手握拳。3兩手交叉抱胸。4搖頭。(2)會(huì)買的信號(hào):1再一次拿起目錄專門詳細(xì)看時(shí)。2肩下垂。3放開手心,伸出手指。4剛才已問過價(jià)格,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。5就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意促銷員的看法時(shí)。6問以后的事。例:送不送貨?應(yīng)付客戶各種不同反應(yīng)的方法1客戶對(duì)你冷淡、不理睬時(shí),：用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來(lái)發(fā)掘他的需要。2客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該趕忙解決問題:3當(dāng)客戶顯示出懷疑時(shí)，你應(yīng)該舉出實(shí)例,證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。一般的反應(yīng)次序如下:1.發(fā)掘客戶的需要2.客戶的需要被發(fā)掘3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)4.客戶表示懷疑5．提出實(shí)證*注意:1通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶趕忙對(duì)你表示懷疑。2有時(shí)候,顧客并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)刻的方法,例如:"嗯!我看,以后再來(lái)好了"或“等我們商量商量”碰到這種情況,你要接著找出客戶不直接回答你的緣故。4客戶表示同意時(shí),你應(yīng)該趕忙努力促成如何樣應(yīng)付懷疑態(tài)度何時(shí)提出實(shí)證當(dāng)客戶講出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,然而,有時(shí)候客戶對(duì)你所講的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明例；以下情況中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證?A“我不相信冷凍室變冷藏室,能達(dá)到節(jié)電70%的效果。”B“不的牌子也這么保證過，差不多上假的?！盋"我家,不需要電冰箱。”D"我家的冰箱,用了5年了。我相當(dāng)中意?！贝鸢?AB實(shí)證的資料來(lái)源當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)講服客戶時(shí),你需要一些資料來(lái)關(guān)心你。資料來(lái)源:*講明書*研究調(diào)查報(bào)告*報(bào)紙雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*專業(yè)證明書、行業(yè)獎(jiǎng)狀等*第三者的證言（消費(fèi)者等）促銷員是代表XXXX集團(tuán)在推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你講的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了。實(shí)證的方法做實(shí)例證明時(shí),你能夠采納以下三種方法：重復(fù)、證明、申訴1重復(fù)講明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。例：優(yōu)點(diǎn):半自動(dòng)洗衣機(jī)的脫水桶有平衡圈，一般只有全自動(dòng)洗衣機(jī)才有,客戶:"我不相信,半自動(dòng)洗衣機(jī)能有如此的功能。"證實(shí):這臺(tái)洗衣機(jī)有平衡圈，脫水時(shí)甩干桶就可不能來(lái)回?fù)u晃。就象全自動(dòng)一樣。2證明那個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（提出證明時(shí),舉出的實(shí)例愈多,客戶愈容易同意產(chǎn)品）例：以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?A"這種冰箱,能夠省電70%。"B“這款機(jī)型經(jīng)受過8次30厘米跌落實(shí)驗(yàn),”C"這種技術(shù)是國(guó)際專利，這有講明。"D"因此,這種環(huán)保冰箱能夠?yàn)槟銕?lái)軀體的健康和安全。"答案:BC3申述發(fā)揮那個(gè)優(yōu)點(diǎn)。提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)在,你能夠用"因此"、"因此"、"你能夠發(fā)覺到"等字句來(lái)開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。例：選出一個(gè)最好的句子:"我保證它在30分鐘內(nèi)就能度過最大冰晶期。您能夠看一下這份折頁(yè),上面寫的專門清晰"A"不要擔(dān)心它的冷凍速度。"B"我保證它在30分鐘內(nèi)就能度過最大冰晶期。"C"因此講,你不要擔(dān)心它的冷凍機(jī)能。"答案:C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):半自動(dòng)洗衣機(jī)的脫水桶有平衡圈，,它的專門功能有長(zhǎng)城認(rèn)證。實(shí)證:通過實(shí)驗(yàn),證明它的震動(dòng)范圍在0.15MM左右，而其他型號(hào)的半自動(dòng)洗衣機(jī)的震動(dòng)的范圍在0.4MM左右，證實(shí)了平衡圈能夠有效地減少脫水桶的晃動(dòng)。利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)?？蛻?"我不相信,半自動(dòng)洗衣機(jī)能有如此的功能。"證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔〕答案:這臺(tái)洗衣機(jī)有平衡圈，脫水時(shí)甩干桶就可不能來(lái)回?fù)u晃了。舉出實(shí)證:〔〕。答案:我們通過了檢測(cè)，通過實(shí)驗(yàn),證明它的震動(dòng)范圍在0.15MM左右，而其他型號(hào)的半自動(dòng)洗衣機(jī)的震動(dòng)的范圍在0.4MM左右申述發(fā)揮:〔〕。答案:因此,只要你使用這一種洗衣機(jī),旋轉(zhuǎn)起來(lái)可不能再有碰撞聲了就象全自動(dòng)一樣。實(shí)證不被接納時(shí),如何辦提出實(shí)證而不被同意時(shí),首先你用引發(fā)式調(diào)查問話法找出實(shí)證失敗的緣故，然后,再提出更有用的實(shí)證的資料。應(yīng)付冷淡的態(tài)度當(dāng)客戶反應(yīng)冷淡時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。顧客表示冷淡的緣故,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方，能夠借此問出客戶對(duì)原使用的品牌有何不滿之處,然后你就可明白,他的需要是什么了。閉鎖式調(diào)查問話法或許能夠使你在言談中,讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。例：如何應(yīng)付這種情況?客戶:"不的冰箱也挺好,多了個(gè)冰溫室對(duì)我們來(lái)講是一種白費(fèi)?！盇"然而其他冰箱里保藏的肉，做菜之前是不是還得化凍啊。”B"那您一般用冷藏依舊冷凍肉”C"噢?您再講講看。”答案:A例子:你正在推銷冷凍室能夠轉(zhuǎn)換成為冷藏室的BCD-235W電冰箱，顧客大概對(duì)此不感興趣，對(duì)你的話沒有反應(yīng)，促銷員:"請(qǐng)問，冬天的時(shí)候，冷凍室您是不是經(jīng)常不用,”客戶:是。促銷員:您知不明白冷凍室的耗電量占總耗電量的70%客戶:是嗎？促銷員:假如冷凍室能夠關(guān)掉就能夠省電70%了?客戶:"真不錯(cuò)!”閉鎖式問話法的技巧在于；引出能使對(duì)方作出確信回答的某個(gè)需要。有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果,你如何辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。如何樣應(yīng)付異議消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),是專門頭痛的事。這種情況隨時(shí)都可能發(fā)生,事實(shí)上它也是專門有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該趕忙處理，扭轉(zhuǎn)情勢(shì)，使客戶接納產(chǎn)品。異議的兩種類型由于不了解而誤解你的產(chǎn)品?？蛻舨幌矏巯匆聶C(jī)的外型,然而他不明白此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。客戶認(rèn)為價(jià)鈔票太高,然而他不明白,最近產(chǎn)品是打折的。2.對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺點(diǎn)。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)客戶不同意的緣故是,洗衣機(jī)沒有瀑布水流?？蛻舨幌矏郛a(chǎn)品的冷凍室太小*不喜愛你的產(chǎn)品的某一部分顧客認(rèn)為216的門把手太難看如何應(yīng)付客戶的誤解重復(fù)客戶的誤解?？蛻粲捎谡`解而不同意你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該重復(fù)客戶所講的理由。找出誤解的緣故。例假設(shè)你在推銷235電冰箱,消費(fèi)者不購(gòu)買的理由是冷凍室太小?？蛻?冷凍室太小了。促銷員:您是講,您不喜愛冷凍室太小的冰箱?客戶:是的，肉和魚什么的都放不下促銷員:那我告訴您，這款冰箱把冷凍室分開了，你看到的只是其中的一個(gè)，另一個(gè)在那個(gè)地點(diǎn)（指冰溫室）,是通過改革的冷凍室，它能保持魚肉更新奇，而且烹飪前不用化凍，您看，兩個(gè)冷凍室加起來(lái)還不夠大嗎？重復(fù)對(duì)方所講的話有何好處?1能夠確定對(duì)方表示異議的理由。2能夠顯示出你專門專注在聽對(duì)方講話。要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的緣故時(shí),絕不可表示贊同他的看法。例：下面哪一句話比較好?（答案:A）A"你是講,維修對(duì)你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?”B"不錯(cuò),維修是一個(gè)煩人的問題。”應(yīng)該選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方講的話?（答案:ACD）A"你是講,你不希望維修帶來(lái)問題?”B"我也認(rèn)為,維修制度始終是一項(xiàng)課題?”C"你認(rèn)為,維修是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?”D"那么,維護(hù)對(duì)你來(lái)講,是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?”E"不錯(cuò),你的看法專門對(duì),維護(hù)的確是一項(xiàng)問題?！敝苯哟饛?fù)對(duì)方,以澄清誤解。應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)方法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來(lái)減少對(duì)方的成見。通常情況只要澄清誤解即可?？蛻?抱歉,186立升的跟美菱比,太貴了。”客戶:重復(fù)對(duì)方的話:你覺得186立升,太貴了,是嗎?客戶:是?？蛻?您看，這一款（183A）才是和美菱的那一款同級(jí)的，沒有抽屜，才元，比它還廉價(jià)。隨后，要依照消費(fèi)者的表現(xiàn)決定推銷那一款。對(duì)186感興趣就重點(diǎn)講它的好處，對(duì)183感興趣就不要強(qiáng)調(diào)186的優(yōu)點(diǎn)，而盡量講明兩者各有優(yōu)點(diǎn)你所強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)能夠是：*在推銷當(dāng)中,差不多被對(duì)方同意的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的推斷來(lái)決定。你若強(qiáng)調(diào)差不多被對(duì)方同意的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),應(yīng)用閉鎖式調(diào)查問話法再次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。締結(jié)發(fā)覺有購(gòu)買的信號(hào)時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)的方法:二者擇一:您買這種機(jī)種或那種機(jī)種?建議式:我建議您。締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):1有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2不要著急。3成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。4成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。5若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要善待消費(fèi)者，給自己留下機(jī)會(huì)。6假如締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的緣故,力求改進(jìn)。戰(zhàn)斗間歇做什么不管任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗位上。而且--(1)不斷注意顧客軀體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。明白應(yīng)該在什么時(shí)候去接近。(2)機(jī)體會(huì)弄亂弄臟，請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。(3)樓面的補(bǔ)貨是否完全,倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。(4)檢查陳列卡、價(jià)目卡,假如沒有附上或反了,請(qǐng)立即糾正過來(lái)。突發(fā)事件處理顧客不滿不管是表達(dá)不滿，依舊要求退貨，在弄清來(lái)意后，首先一定要將退貨的顧客帶離售點(diǎn)。接著——傾聽要注意所有顧客的不滿。要誠(chéng)心、關(guān)懷地聽。不要被偏見（成見）所左右。幾乎任何消費(fèi)者差不多上有充分道理的。記錄問題的重點(diǎn)。分析顧客不滿的緣故要掌握中心問題。作重點(diǎn)式排列。和前例作比較。調(diào)查經(jīng)銷商的方針。先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。尋求解決方法研討是否符合經(jīng)銷商的方針。若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。傳達(dá)解決方法要親切地告訴顧客，使之了解。若為權(quán)限外的情況，特不要充分講明處理的過程和手續(xù)。對(duì)結(jié)果的研究若是自己處理的話要研討其結(jié)果。若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。要檢討結(jié)果對(duì)其它經(jīng)銷商的阻礙。常規(guī)武器：語(yǔ)言接待顧客用語(yǔ)接待顧客用語(yǔ)最困難的，在于尊敬語(yǔ)的使用。（1）尊敬語(yǔ)使用，大多在下列情況下依社會(huì)觀點(diǎn)來(lái)講地位上比自己高的人（前輩、上級(jí)、顧客）。一般來(lái)講，較受尊敬的人（大夫、老師等）。年齡高的人。（2）尊敬語(yǔ)的作用法稱呼對(duì)方的所有物、子女、意見時(shí)例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見……。表示對(duì)方的動(dòng)作時(shí)例：您的話、歡迎光臨……。盡管是自己的動(dòng)作，但與對(duì)方有關(guān)時(shí)例：會(huì)給您送去、會(huì)與您聯(lián)系、會(huì)向您報(bào)告、會(huì)給您寫信、會(huì)去訪問您等。（3）接待顧客時(shí)1接待顧客時(shí)：歡迎光臨。2不能趕忙招呼客人時(shí)：對(duì)不起，請(qǐng)您稍候！3讓客人等候（a）對(duì)不起，久等了。（b）抱歉，讓您久等了。（c）不行意思，讓您久等?。?）介紹商品時(shí)我想，那個(gè)比較好。（5）將商品交給顧客時(shí)讓您久等了！感謝！讓您久等了！（6）送客時(shí)感謝您！請(qǐng)多光臨！感謝！（7）請(qǐng)教顧客時(shí)對(duì)不起？請(qǐng)問貴姓？對(duì)不起，請(qǐng)您留個(gè)住址好嗎？（8）換商品時(shí)替顧客換有問題的商品時(shí)實(shí)在抱歉！立即替您換（立即替您修理）（10）向顧客道歉時(shí)實(shí)在抱歉！/給您添苦惱了，真抱歉！如何樣使語(yǔ)言生動(dòng)打比方1，冰箱的機(jī)腳要調(diào)水平，否則噪音會(huì)專門大仿佛一個(gè)人假如睡姿不正確就會(huì)打呼嚕一樣。2，洗衣機(jī)內(nèi)桶象一個(gè)剝開的橘子瓣，不是波輪在轉(zhuǎn)而是整個(gè)桶在轉(zhuǎn)因此不宜纏繞衣物。3，講明洗衣機(jī)的同等容量下體積小的特征：個(gè)子小，肚量大，歸納例：BCD—235W的一機(jī)多能能夠總結(jié)為：關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)；多、快、好、省關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)冷藏室能夠關(guān)閉，停止使用。能夠把冷凍室轉(zhuǎn)換為冷藏室進(jìn)而把冷凍室和冷藏室合并為一個(gè)大冷藏箱，多、快、好、省風(fēng)口比其他品牌的多兩個(gè)，制冷更均勻。多重冷流制冷更快。冰溫室保鮮更長(zhǎng)久，味道更好。冷藏室可關(guān)閉，省電30%；冷凍室可轉(zhuǎn)換為冷藏室和冰溫室省電70%；真正節(jié)能省電。順口溜安裝前，讀講明。查電壓，和電源，接地線，保安全。要通風(fēng)，要防曬。與墻距，過二百。要散熱，保水平。若不平，有噪聲數(shù)字化數(shù)字能給消費(fèi)者一個(gè)直觀準(zhǔn)確的的印象。用數(shù)字講服消費(fèi)者，比如，8個(gè)風(fēng)口，節(jié)電70%，噪音標(biāo)準(zhǔn)比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)小25%戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用ABCD推銷術(shù)多跟不的品牌同價(jià)位機(jī)種比較A:AUTHORITY權(quán)威B:BETTER質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE方便(含:服務(wù))D:DIFFERENCE差異化優(yōu)勢(shì)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù)即"蠶食攻擊法"。確實(shí)是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2.不得養(yǎng)成只賣自己"適應(yīng)賣"、"喜愛賣"的產(chǎn)品3.不可只賣廉價(jià)的品目,其他品目也應(yīng)加強(qiáng)推銷。4.關(guān)于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對(duì)的信心。5.本公司的每一種產(chǎn)品都要完全了解。6.新產(chǎn)品應(yīng)取代不公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7.加強(qiáng)推銷滯銷庫(kù)存品。四兩撥千斤—局部勝利帶動(dòng)全局調(diào)查表明消費(fèi)者只有10%的決定是建立在理性基礎(chǔ)之上的。這在銷售現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)極為明顯。消費(fèi)者并不一定能同意機(jī)器本身的優(yōu)點(diǎn)，相反，他往往被一些細(xì)節(jié)局限住而認(rèn)同或否定那個(gè)產(chǎn)品。因此不要否定消費(fèi)者的觀點(diǎn)，要順著他的角度考慮問題，引導(dǎo)他產(chǎn)生購(gòu)買。六、清理戰(zhàn)場(chǎng)顧客檔案的制作與活用客戶資料卡的內(nèi)容姓名。出生年、月、日。住址、電話號(hào)碼。職業(yè)。收入狀況。家庭狀況。興趣。問卷。客戶檔案能做什么直接投選廣告。婚、喪致意函件。送生日禮物。訪問店主。寄私人問候信給店主。展示會(huì)等的通知。郵寄新問世的商品情報(bào)與講明書促銷員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查由渠道推銷員的日?；顒?dòng)所作的市場(chǎng)調(diào)查是掌握市場(chǎng)變化實(shí)況的最佳方法。這種正確的情報(bào)具有“結(jié)合顧客和消費(fèi)者”、“節(jié)約市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)費(fèi)”的大作用。應(yīng)掌握的事項(xiàng)有以下五種：對(duì)市場(chǎng)本身市場(chǎng)的大小（潛在需要）。自己公司在市場(chǎng)的地位。文化程度。進(jìn)展性。市場(chǎng)的特性（適應(yīng)性）。困難程度。對(duì)商品適應(yīng)性。顧客的不滿。各種商品銷售額的好壞及其緣故。顧客層。知名度。購(gòu)買動(dòng)機(jī)。相關(guān)商品的市場(chǎng)性。對(duì)銷售業(yè)者銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。顧客的反映。合作程度（包括價(jià)格維持等問題）。銷售額、庫(kù)存狀況。經(jīng)銷的地理?xiàng)l件。銷售額的分配適當(dāng)與否。經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法。售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的阻礙。⑾信用度。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)商品市場(chǎng)占有率的比率。顧客的反映與不滿。和自己公司的產(chǎn)品作比較。特征。價(jià)格。在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。交易條件的變化。銷售途徑的變化。新產(chǎn)品的動(dòng)向。廣告宣傳的方法與知名度。⑾售后服務(wù)的方法。⑿競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向。其他廣告媒體的適當(dāng)與否。經(jīng)銷商間的關(guān)系。對(duì)自己公司的銷售政策的反映。總結(jié)1銷售日志2報(bào)告3例會(huì)七、導(dǎo)購(gòu)技巧向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟從推銷心理學(xué)的角度來(lái)看，顧客的購(gòu)買行為一般可分為四個(gè)時(shí)期：注意時(shí)期（對(duì)刺激物的注意）?產(chǎn)生興趣?產(chǎn)生欲望?行動(dòng)時(shí)期（即付諸購(gòu)買行動(dòng)）。針對(duì)以上要求，我們采取四個(gè)步驟：吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先講話而不要讓顧客先開口。掌握主動(dòng)權(quán)。規(guī)范促銷現(xiàn)場(chǎng)，以POP等工具突出宣傳產(chǎn)品。引起顧客的興趣。以生動(dòng)的解講吸引顧客。充分利用無(wú)聲的交流手段包括資料及手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實(shí)物等。激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。促使顧客采取購(gòu)買行為。2．介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題保持愉快和睦的氣氛。樂于關(guān)心顧客。要以和善的口氣來(lái)講明產(chǎn)品，不可用強(qiáng)迫式的命令語(yǔ)氣。要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有考慮的時(shí)刻，一次注入過多的信息量，顧客同意不了，效果反而不行。給予顧客提問的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。對(duì)顧客的詢問要耐心細(xì)致地回答，不厭其煩。盡量使用客觀的證據(jù)講明特征，幸免摻雜個(gè)人主義臆斷。充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)講明的效果。盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣。3．如何刺激顧客的購(gòu)買欲望在促銷過程中，能否使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，是促銷成功的關(guān)鍵，刺激顧客的購(gòu)買欲望應(yīng)把握以下要點(diǎn)：把產(chǎn)品與顧客的實(shí)際問題和需要相聯(lián)系。指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)得益處。比較差異。把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系。產(chǎn)品演示。4．如何獲得顧客的信賴對(duì)待顧客要熱情。以顧客利益為重。一切從顧客的利益動(dòng)身，把向顧客推銷看成是向自己推銷，關(guān)心顧客選購(gòu)適合的產(chǎn)品。實(shí)事求是，坦誠(chéng)相見。真誠(chéng)地為顧客制造價(jià)值，將顧客的購(gòu)物苦惱減少為零。5．促銷員言談舉止方面的禁忌講話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的可怕，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一個(gè)部位，保持并現(xiàn)出自信。不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來(lái)回抖動(dòng)等。與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠。如此會(huì)顯的無(wú)精打采。更不要打斷顧客的話。在顧客講話途中，促銷員沒有聽清或沒有理解的地點(diǎn)，最好用筆記下來(lái)，等顧客講完后再來(lái)詢問講解。講話時(shí)不要夾帶不良口語(yǔ)，或講話時(shí)唾抹四濺。切忌夸夸其談，忘乎因此，推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)，一針見血，要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)要緊特點(diǎn)，不要泛泛地排列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨Ｖv話時(shí)真確使用停頓。盡可能不讓顧客講“不”，而要讓顧客講“是”。6．什么緣故要幸免談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手假如談?wù)撟约浩髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣遷移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上。因此絕對(duì)不要談?wù)摗Ｌ热纛櫩吞峒?，可裝作沒聽見，盡量不講或少講，語(yǔ)氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過。假如不可幸免地要談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方，不講對(duì)方的“壞話”。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對(duì)方來(lái)抬高自己的做法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。如何樣使推銷容易為顧客所同意通俗化。營(yíng)業(yè)員應(yīng)幸免使用艱深晦澀的語(yǔ)句。通俗化的語(yǔ)言能使雙方語(yǔ)言交流容易，可不能發(fā)生信息溝通渠道受阻的現(xiàn)象。少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。多用比喻的方法。在推銷用語(yǔ)中采納比喻方法，可將深?yuàn)W難明白的技術(shù)性的理論問題具體化、形象化、生動(dòng)化。以一般話為主，方言俚語(yǔ)為輔。營(yíng)業(yè)員講一般話，一般人都能聽明白。在有些情況下，比如顧客是當(dāng)?shù)厝?，亦可使用方言用語(yǔ)，講和對(duì)方一致的方言，能夠融洽氣氛。增進(jìn)雙方感情。8．注意自己的講話聲音你的聲音是否與你的年齡、性不相稱聲音是否具有一定的力度聲音有無(wú)抑揚(yáng)頓挫，足以表達(dá)感情依舊平淡無(wú)味聲音體聽起來(lái)是否老實(shí)，自然親切聲音聽起來(lái)有無(wú)矯揉造作的味道聲音是否清晰，有無(wú)鼻音或沙啞聲字的發(fā)音是否準(zhǔn)確9．向顧客作產(chǎn)品示范時(shí)應(yīng)注意哪些問題示范產(chǎn)品宜早不宜晚。常言講百聞不如一見，因此在直銷時(shí)，要盡早地作產(chǎn)品示范，盡快讓顧客對(duì)產(chǎn)品的特性、功能等有個(gè)直觀具體的了解，從而幸免顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑議。產(chǎn)品示范一定要有吸引力。要足以證明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)之所在。示范形示要生動(dòng)活撥，以增強(qiáng)示范的效果。邊示范邊講解，向顧客講明他所看到的一切，使之迅速明了產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能及操作方法，縮短示范時(shí)刻。讓顧客參與示范，讓他們親手操作，使用一下產(chǎn)品，增加親軀體驗(yàn)的感受，使其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更加深刻，更進(jìn)一步堅(jiān)決購(gòu)買信心。示范要認(rèn)真，動(dòng)作要熟練自如。假如你示范產(chǎn)品時(shí)動(dòng)作不嫻熟，顧客就會(huì)對(duì)推銷品產(chǎn)生懷疑、失去信心。示范時(shí)刻不宜太長(zhǎng)。假如示范過程拖沓冗長(zhǎng)，顧客的興趣就會(huì)減弱，示范效果就會(huì)打折扣。另外，示范不要過于全面，要選擇對(duì)顧客最有阻礙的方面進(jìn)行示范。示范中要觀看顧客的反應(yīng)、檢查示范的效果。10．顧客什么緣故產(chǎn)生價(jià)格異議經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值缺乏了解以往購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不急需推銷品借口。以此為借口，幸免購(gòu)買商品。11．對(duì)產(chǎn)品的掌握應(yīng)到何種程度推銷品的生產(chǎn)加工方法，包括整體生產(chǎn)工藝流程。推銷品的構(gòu)成、特性、用途、使用及保養(yǎng)方法。推銷品與其他企業(yè)的同類型產(chǎn)品之間的差異。推銷品能為顧客解決哪些問題、滿足那些需求、帶來(lái)那些利益。推銷品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狀況，如市場(chǎng)需求狀況，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的狀況，有哪些還未開發(fā)市場(chǎng)等等。推銷品的國(guó)外市場(chǎng)的狀況。12．講服顧客應(yīng)遵循的原則不與顧客爭(zhēng)論。尊重顧客得意見。假如顧客錯(cuò)了不要直言相告。假如你錯(cuò)了，要勇于承認(rèn)。多為顧客著想。以友善的方式開始，態(tài)度和氣。讓顧客多講話，注意傾聽。使顧客多講“是”，少講“不”。巧妙提問。使顧客覺得那個(gè)方法是他自己的而非促銷員的。對(duì)顧客的看法和愿望表示理解和同情。激起顧客競(jìng)爭(zhēng)的欲望。要把握對(duì)方的心態(tài)。13．成交過程中應(yīng)注意的問題不要流露出任何慌亂的跡象保持自然的神態(tài)不要過多發(fā)言堅(jiān)決顧客的購(gòu)買信心14．如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客推銷讓對(duì)方顧客增加對(duì)你方企業(yè)得了解，向顧客講明自己能提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)越的產(chǎn)品和更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力。要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客明白，使用我方產(chǎn)品將會(huì)得到最佳的服務(wù)和利益，讓顧客親手操作，感受一下，增加講服力。15．如何處理顧客的抱怨顧客并非永久是真確的，但讓顧客真確往往是有必要的，而且也是值得的。應(yīng)以真誠(chéng)、友好的態(tài)度對(duì)待顧客的抱怨，切忌面帶怒色，甚至與顧客爭(zhēng)吵。不要將顧客的抱怨視為對(duì)自己的指責(zé)與刁難。認(rèn)真聽取顧客的抱怨，直至使顧客把窩藏在內(nèi)心的所有怨氣發(fā)泄出來(lái)，如此顧客興奮的情緒才會(huì)平靜下來(lái)，逐漸恢復(fù)理智狀態(tài)，然后再與之商談，才有效果。即使是顧客的錯(cuò)也不要?jiǎng)t備他，應(yīng)間接委婉的指出，以維護(hù)其自尊心。站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)看待顧客的抱怨，以便作出正確的推斷。查明緣故，及時(shí)向顧客道歉，并對(duì)所出現(xiàn)的問題盡快給予答復(fù)解決，不要拖延或敷衍了事。要讓顧客感到你對(duì)他提出的抱怨特不重視。在顧客怒氣未消時(shí)，要不發(fā)表你的意見。不要用消極的態(tài)度對(duì)待顧客的抱怨。16．如何報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)要特不果斷和堅(jiān)決果斷。只有當(dāng)顧客問價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格?！跋葍r(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問題的最差不多原則。先談價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)推銷品的好處作了充分講明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價(jià)格。假如顧客較早提出價(jià)格問題，促銷員不要急于回答，等把推銷要點(diǎn)闡述之后，再來(lái)回答價(jià)格問題。假如顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問題，你也就不要拖延回答。切不可回避而不答。17．對(duì)顧客的價(jià)格異議如何處理利益化解法。通過強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來(lái)化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法。通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的鈔票是值得的。優(yōu)勢(shì)比較法。遇到顧客將推銷品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格作比較時(shí)，可采納此法。突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)。時(shí)刻分解法。立即產(chǎn)品的價(jià)格按使用時(shí)刻進(jìn)行分解，如此就使顧客的花費(fèi)顯得少了。八．咨詢規(guī)范促銷員在商場(chǎng)咨詢時(shí)，一言一行都代表著整個(gè)企業(yè)形象，因而促銷員除了掌握自己企業(yè)產(chǎn)品的性能優(yōu)點(diǎn)外，還要明白得咨詢常識(shí)，從而提高自身的素養(yǎng)，維護(hù)公司形象。咨詢禮儀要求1．穿：衣著大方，得體，整潔1.1不準(zhǔn)挽起衣袖，不放開衣服扣子1.2應(yīng)按公司或商場(chǎng)要求著裝一致1.3衣服平坦，不得皺皺巴巴2、站：精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然大方2.1不要扭動(dòng)腰肢，做出各種造作動(dòng)作2.2不要將軀體靠倚在產(chǎn)品上，或?qū)墒种г诘桶漠a(chǎn)品上3、講：語(yǔ)調(diào)清晰，速度適中，目光熱情，自然適中3.1用標(biāo)準(zhǔn)的一般話向顧客介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及XXXX的售后服務(wù)3.2語(yǔ)氣親切柔和，不能因自己的心情不行而表現(xiàn)出不耐煩的模樣3.3禁止工作期間閑聊或怠慢顧客4、介紹營(yíng)業(yè)前，先將產(chǎn)品檫試一遍，保證光亮整潔4.1講解時(shí)，不準(zhǔn)左顧右盼4.2講到哪，看到哪，做到哪，要輕拿輕放，不準(zhǔn)用手指指點(diǎn)點(diǎn)，要用手掌做手勢(shì)4.3在顧客較多時(shí)，要應(yīng)付自如，不忙亂，能夠做到“送一答二迎三”，即送走第一批顧客的同時(shí)，回答第二批顧客提出的問題，并迎接第三批前來(lái)咨詢的顧客。二、迎送顧客的要求顧客光臨參觀電冰箱、洗衣機(jī)時(shí)，要使用禮貌用語(yǔ)，讓顧客高快樂興并印象深刻的離去，當(dāng)顧客走近時(shí)要主動(dòng)熱情上前迎接，并一定要講“您好！歡迎您光臨”或“您好！歡迎您選購(gòu)XXXX電冰箱（洗衣機(jī)）”。九、促銷員規(guī)章制度促銷員應(yīng)遵守商場(chǎng)的作息時(shí)刻，不得遲到、早退或半途任意離崗，若有事必須提早向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，批準(zhǔn)后方可離崗。工作時(shí)刻不得與店員打鬧、嬉戲，不得吃零食。如專柜前無(wú)顧客，促銷員應(yīng)趁機(jī)清潔樣機(jī)衛(wèi)生或站在專柜前迎候顧客，不得與店員談天，不得將軀體倚在產(chǎn)品上，或?qū)㈦p手支在低矮的產(chǎn)品上休息。尊重商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和店員，上、下班時(shí)要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好商場(chǎng)的關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)的支持、理解，共同做好企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳工作。每天早晨均用毛巾擦示樣機(jī)、展臺(tái)，檢查是否缺少附件，關(guān)于損壞的附件一定要及時(shí)更換。因客流量大，應(yīng)隨時(shí)對(duì)樣機(jī)進(jìn)行清潔，但注意不要在有顧客的時(shí)刻擦拭。咨詢時(shí)要注意維護(hù)企業(yè)的形象，不講、不做有損企業(yè)利益的事，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，忠于職守。咨詢過程中如遇有關(guān)售后或其它疑難問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系售后或其他有關(guān)部門，出現(xiàn)樣品更換，零部件更換等問題，要盡力解決，解決不了的應(yīng)及時(shí)向分公司（經(jīng)營(yíng)部）或售后負(fù)者人匯報(bào)，不得隱瞞?，F(xiàn)場(chǎng)宣傳單頁(yè)及POP帖等宣傳資料，賣場(chǎng)要有庫(kù)存，一經(jīng)發(fā)覺缺少，促銷員必需向分公司（經(jīng)營(yíng)部）報(bào)告。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)覺的開箱不合格品，促銷員應(yīng)立立即其拉至一旁，記錄下編號(hào)，并迅速與分公司（經(jīng)營(yíng)部）或售后負(fù)者人聯(lián)系，鑒定處理。決不同意對(duì)其暴露在銷售現(xiàn)場(chǎng)或當(dāng)眾進(jìn)行處理。對(duì)用戶投訴促銷員應(yīng)詳細(xì)記錄，并將情況及時(shí)向當(dāng)?shù)厥酆筘?fù)者人通報(bào)，即時(shí)處理，決不同意推諉、怠慢用戶。十、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（一）、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)：包括電冰箱的制冷原理、制冷系統(tǒng)的組成部分及各部件的功能作用電冰箱的噪音評(píng)定及簡(jiǎn)單處理方法XXXX電冰箱的幾項(xiàng)測(cè)試（耗電量、冷凍能力、防腐實(shí)驗(yàn)等）電冰箱的制冷方式XXXX無(wú)氟電冰箱的幾種專門之處全自動(dòng)、半自動(dòng)洗衣機(jī)的工作原理及各部件的作用（二）、銷售XXXX電冰箱、洗衣機(jī)前作的預(yù)備（入門功夫）電冰箱、洗衣機(jī)型號(hào)的解釋食物冷藏、冷凍保鮮知識(shí)（包括食物變質(zhì)緣故、冷凍保鮮、冰溫保鮮法）BCD—186、206、226的特點(diǎn)電冰箱的使用及問題的處理方法（使用前、通電使用、使用過程中的正常情況、溫控的作用及調(diào)節(jié)、非故障