1、西游酒店企業(yè)發(fā)展策劃案經(jīng)營篇第一章：從從酒店發(fā)發(fā)展規(guī)律律探索當當前酒店店的運做做思路第二章：對對酒店現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)營營體制下下的管理理模式的的分析第三章：酒酒店市場場細分與與部門目目標性經(jīng)經(jīng)營第四章：酒酒店銷售售的幾個個要素與與常用方方法第一章：從從酒店發(fā)發(fā)展規(guī)律律探索當當前酒店店的運做做思路任何酒店的的發(fā)展都都無非經(jīng)經(jīng)歷了以以下四個個發(fā)展過過程。1、市場切切入階段段（開業(yè)業(yè)試運營營）達到到基本市市場準入入和消費費者漸次次接受階階段。2、穩(wěn)定經(jīng)經(jīng)營階段段（酒店店發(fā)展初初期）指指對銷售售市場，酒酒店對管管理方式式、經(jīng)營營定位、服服務措施施、產(chǎn)品品種類、消消費價格格等內(nèi)容容進行相相對穩(wěn)定定的經(jīng)營營聯(lián)階段

2、段。3、管理與與銷售提提升成熟熟階段（酒酒店發(fā)展展中期）指指對酒店店各項管管理工作作進行行行業(yè)性提提升以及及注重市市場外向向開拓階階段。4、集團化化發(fā)展階階段（酒酒店發(fā)展展后期）指指酒店的的品牌化化擴張階階段，進進行酒店店連鎖以以及多元元化經(jīng)營營發(fā)展的的最終階階段。在這四個過過程中，每每一個過過程對酒酒店宏觀觀的管理理體系和和經(jīng)營模模式都有有著逐漸漸提高的的要求，它它既不可可能進行行發(fā)展階階段的跳跳級，也也不應固固守某一一階段而而不進行行發(fā)展變變革。酒酒店發(fā)展展的階段段越高，所所需要的的投入就就越大，所所費時間間就越長長，對企企業(yè)的綜綜合要求求也就越越高，同同時利潤潤和品牌牌影響力力度就越越大

3、。從從酒店試試運營階階段到最最終的集集團化發(fā)發(fā)展目標標，隨著著管理方方式的發(fā)發(fā)展決定定酒店經(jīng)經(jīng)營的發(fā)發(fā)展。也也決定著著酒店綜綜合實力力的發(fā)展展，從這這個行業(yè)業(yè)發(fā)展規(guī)規(guī)律當中中，現(xiàn)進進行對本本酒店的的管理分分析。1：市場切切入階段段由于酒店在在本縣餐餐飲市場場長達110年的的基礎性性經(jīng)營，確確定了從從酒家到到酒店的的規(guī)?；瘮U張。受受品牌潛潛在因素素和顧客客關系體體系影響響。相對對減少了了經(jīng)營風風險。這這是品牌牌轉(zhuǎn)移對對經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)生的直直觀影響響。此外外，由于于選擇的的置業(yè)地地段的優(yōu)優(yōu)勢。酒酒店的設設施相對對先進的的優(yōu)勢，同同時同行行業(yè)內(nèi)競競爭對手手一直存存在的經(jīng)經(jīng)營無核核心競爭爭力的市市場優(yōu)勢勢

4、。使酒酒店能夠夠迅速完完成這一一階段的的市場完完成。2：穩(wěn)定經(jīng)經(jīng)營階段段酒店在第二二發(fā)展階階段中通通過多部部門的整整體多面面經(jīng)營與與多元化化（價格格）產(chǎn)品品市場定定位，依依托酒店店的硬件件優(yōu)勢。基基本上也也完成了了此階段段經(jīng)營發(fā)發(fā)展目標標3：企業(yè)完完善市市場拓展展階段這一階段是是酒店發(fā)發(fā)展的當當前目標標，所以以策劃的的內(nèi)容也也圍繞本本階段做做重點分分析。在酒店順利利完成市市場切入入與相對對穩(wěn)定的的經(jīng)營局局后。酒酒店就面面臨企業(yè)業(yè)管理的的行業(yè)化化完善和和市場的的外在拓拓展。通通過分析析，我們們發(fā)現(xiàn)前前2個階階段中，管管理有著著相對粗粗放型的的特點，而而經(jīng)營也也圍繞著著特定區(qū)區(qū)域（本本縣范圍圍）內(nèi)

5、的的大致市市場定位位，我們們簡單稱稱做：管管理依托托酒店模模式。經(jīng)經(jīng)營采用用酒家方方法。解解釋為，管管理在這這2個階階段工作作內(nèi)容只只是為使使酒店正正常穩(wěn)定定運營為為目的（保保持當前前單一性性利潤性性經(jīng)營），而而采取的的一種相相對單一一性管理理模式。而而經(jīng)營中中，服務務、產(chǎn)品品、酒店店品牌的的樹立，以以及新型型酒店客客戶關系系相對還還是處于于初級階階段。所所以在當當前，酒酒店發(fā)展展的需求求決定了了對酒店店當前管管理的更更高要求求，甚至至是需要要很大跨跨度的思思維轉(zhuǎn)變變。酒店店為了發(fā)發(fā)展的宏宏觀管理理需求，在在這個階階段應該該樹立：企業(yè)化化管理行業(yè)化化（達到到星級涉涉外飯店店的經(jīng)營營需求和和特點

6、）經(jīng)經(jīng)營的發(fā)發(fā)展思路路。4：集團化化發(fā)展階階段：（酒酒店發(fā)展展后期）略略第二章：對對酒店現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)營營體制下下管理模模式的分分析如果企業(yè)當當前發(fā)展展的任務務確定為為完善企企業(yè)管理理。開辟辟市場拓拓展階段段，那么么首先要要確立一一種新和和管理模模式用于于發(fā)展訴訴求。即即上節(jié)所所說的：以企業(yè)業(yè)管理為為酒店階階段性管管理模式式。以行行業(yè)性經(jīng)經(jīng)營高端端要求進進行經(jīng)營營。以下下是對這這一管理理模式的的具體分分析。1：經(jīng)營與與市場之之間的關關系：有有什么樣樣的市場場決定什什么樣的的經(jīng)營，根根據(jù)市場場的需求求進行經(jīng)經(jīng)營定位位。當然然這個市市場分析析具有當當前明顯顯特征以以及潛在在市場的的預測。企企業(yè)在市市場中

7、的的優(yōu)勢、劣劣勢、機機遇和挑挑戰(zhàn)（SSWOTT的策劃劃分析）通通過綜合合的分析析來確定定酒店銷銷售方案案。2：經(jīng)營與與管理之之間的關關系：有有什么的的經(jīng)營決決定什么么樣的管管理，同同時管理理的好壞壞也就決決定經(jīng)營營銷售的的成功與與否，讓讓管理為為經(jīng)營這這一核心心服務。讓讓經(jīng)營作作為管理理的任務務和目標標。3：管理核核心和部部門管理理的關系系：管理理核心表表示酒店店的最高高決策層層。而各各經(jīng)營與與管理部部門的首首要領導導層我們們稱為22級管理理部門，再再按級別別分為基基層管理理部門。在企業(yè)管理理中。管管理的先先進性表表現(xiàn)在使使企業(yè)高高層決策策者從煩煩瑣的日日常管理理事務中中解脫出出來，為為企業(yè)宏

8、宏觀發(fā)展展與部門門協(xié)調(diào)組組織進行行工作。而而在酒店店的現(xiàn)有有管理體體系中，采采用的酒酒店化管管理模式式則顯示示出其不不足。現(xiàn)在來進一一步說明明酒店化化管理模模式和企企業(yè)化管管理模式式不同。所謂的酒店店管理模模式是指指在酒店店發(fā)展初初級階段段，相對對粗放型型的一種種管理辦辦法。而企業(yè)化管管理模式式是在酒酒店管理理的基礎礎上，對對市場與與管理組組織的科科學細分分。隨酒酒店發(fā)展展階段和和目標的的轉(zhuǎn)化而而進行的的職能完完善。這這種管理理模式的的改革是是酒店當當前的重重問題。同樣，在酒酒店管理理模式下下經(jīng)營的的方式也也就依然然采用了了酒家的的經(jīng)營方方式，在在酒店規(guī)規(guī)?；牡慕?jīng)營中中，管理理創(chuàng)新和和經(jīng)營創(chuàng)

9、創(chuàng)新并未未成為利利潤的制制造者。（利利潤制造造絕大因因素是酒酒家的餐餐飲品牌牌在本縣縣的影響響以及硬硬件設施施的領先先）在提提出的以以行業(yè)性性經(jīng)營的的方式中中，利潤潤的制造造者關鍵鍵就是酒酒店的軟軟件，如如管理創(chuàng)創(chuàng)造價值值，服務務創(chuàng)造企企業(yè)價值值觀樹立立酒店新新的市場場品牌?，F(xiàn)舉例分析析各環(huán)節(jié)節(jié)中這22者矛盾盾。1：部門組組成：酒酒店初級級階段。經(jīng)經(jīng)營部門門的組成成有：銷銷售部與與各經(jīng)營營單位構(gòu)構(gòu)成。但但是由于于各種因因素，其其存在的的周期不不長也并并未發(fā)揮揮其對作作用。主主要原因因是初級級階段的的發(fā)展目目標2、酒店銷銷售沒有有設立專專業(yè)的部部門和人人力投入入：酒店店銷售部部門的設設立不應應該

10、按照照酒店經(jīng)經(jīng)營狀況況來考慮慮是否成成立和必必要。因因為，11銷售的的一個特特點就是是根據(jù)市市場和企企業(yè)的當當前特點點解決當當前的問問題，一一個酒店店當前也也許是贏贏利階段段。但不不代表在在市場中中的競爭爭優(yōu)勢就就會長期期的存在在。就會會得到市市場的普普遍認可可。企業(yè)業(yè)的發(fā)展展是資金金和經(jīng)驗驗的雙重重積累。是是否能夠夠形成自自我的經(jīng)經(jīng)營和管管理的先先進經(jīng)驗驗，舉例例一些酒酒店不單單一通過過資金輸輸出開設設地方連連鎖酒店店，也向向外輸出出自己的的管理人人員，這這其實就就是經(jīng)驗驗的輸出出。而銷銷售是其其中一個個重要的的部分。因因此，酒酒店的銷銷售部門門是任何何時候都都需要的的，是為為解決企企業(yè)市場

11、場中產(chǎn)生生的問題題而設立立的專門門機構(gòu)。3、酒店與與外界市市場一直直存在信信息的阻阻礙：酒酒店銷售售的產(chǎn)品品是軟件件和硬件件2個方方面，軟軟件是服服務，硬硬件是產(chǎn)產(chǎn)品。但但在縣內(nèi)內(nèi)，一直直不注重重行業(yè)信信息收集集和市場場信息搜搜集。這這樣存在在著酒店店和市場場的連接接斷層，處處于自我我中心的的經(jīng)營格格局。這這樣的結(jié)結(jié)果是酒酒店大力力投入的的產(chǎn)品和和服務已已經(jīng)不夠夠滿足市市場需求求，而消消費者在在酒店又又得不到到自己希希望的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務。達達不成這這種買賣賣的意向向。而行行業(yè)信息息收信的的重要性性，在于于學習行行業(yè)內(nèi)的的先進管管理經(jīng)驗驗，同時時對于酒酒店新的的銷售思思維的吸吸納運用用。4、銷售

12、作作用得不不到體現(xiàn)現(xiàn)，一直直是企業(yè)業(yè)部門組組成機構(gòu)構(gòu)的空白白。附錄：（市市場狀況況）縣內(nèi)內(nèi)酒店行行業(yè)經(jīng)經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)狀狀：1、 酒店店核心競競爭力無無法體現(xiàn)現(xiàn)，特色色式經(jīng)營營差異化化不明顯顯。 行業(yè)競競爭的核核心是企企業(yè)品牌牌的競爭爭，它是是企業(yè)綜綜合實力力的象征征。也是是企業(yè)市市場優(yōu)勢勢的集中中體現(xiàn)，更更是企業(yè)業(yè)發(fā)展的的最終訴訴求。而而在目前前縣內(nèi)酒酒店行業(yè)業(yè)間的品品牌從形形象的樹樹立到市市場競爭爭，都無無法體現(xiàn)現(xiàn)。產(chǎn)品品與服務務差異化化基本沒沒有區(qū)別別，給市市場的概概念趨向向于雷同同。2、 價格格競爭的的單一性性和不良良性發(fā)展展趨勢，各各酒店市市場開拓拓的圍城城現(xiàn)象。由于縣內(nèi)酒酒店銷售售機構(gòu)的的

13、不健全全。在市市場的定定位上是是個相對對模糊的的范疇。同同時，由由于縣內(nèi)內(nèi)酒店對對自我經(jīng)經(jīng)營注重重固有的的模式，往往往不適適合當前前的需要要和長期期的發(fā)展展考慮，單單一性注注重市場場當前的的利益和和份額，忽忽略企業(yè)業(yè)自我創(chuàng)創(chuàng)新與外外在市場場的開拓拓。價格格競爭就就勢所必必然。而而價格戰(zhàn)戰(zhàn)是一個個行業(yè)整整體成熟熟后的必必然產(chǎn)物物。相當當于當前前的行業(yè)業(yè)現(xiàn)狀。這這種做法法只是一一種盲目目和行為為。因為為它給企企業(yè)并不不能帶來來實質(zhì)性性的幫助助，甚至至是惡性性的。3、 縣內(nèi)內(nèi)酒店未未來發(fā)展展趨勢和和市場預預測1、 宏觀觀市場：由于受受到本縣縣招商政政策和旅旅游產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展。酒店店的商務務類與旅旅游

14、客源源會呈現(xiàn)現(xiàn)上升趨趨勢。它它給酒店店帶來了了相對新新的市場場和發(fā)展展機遇，但但是同時時對于酒酒店的服服務和產(chǎn)產(chǎn)品也提提出了更更高的要要求。從從銷售角角度，圍圍繞市場場的細節(jié)節(jié)與制定定營銷售售戰(zhàn)略是是必須的的。2、 現(xiàn)有有市場：通俗是是指酒店店現(xiàn)在的的消費群群體。作作為預測測，酒店店未來競競爭中不不再是用用單一的的產(chǎn)品和和關系構(gòu)構(gòu)建這一一市場份份額，因因為產(chǎn)品品很容易易被他人人模仿，而而關系也也會受整整體因素素而發(fā)生生改變。酒酒店并不不能完全全掌握，以以后為風風在型的的市場，酒酒店也許許注重的的是產(chǎn)品品的獨特特性。對對客關系系的主動動性。服服務的拓拓展性。最最終還是是圍繞品品牌這一一核心發(fā)發(fā)展

15、上來來。3、 西游游酒店目目前在市市場中的的競爭形形勢優(yōu)勢：1硬硬件設施施領先。 2地地城品牌牌的影響響 3消消費層次次的多元元 4相相對綜合合性部門門經(jīng)營問題：1、酒酒店的宏宏觀經(jīng)營營戰(zhàn)略呈呈粗放型型2、酒店在在產(chǎn)品上上還沒有有形成特特色，不不易市場場識別。3、部門經(jīng)經(jīng)營的差差異化。不不利于整整體的銷銷售連帶帶4,管理職職能單一一注重運運做需求求，目標標和責任任的經(jīng)營營識淡薄薄第二章：酒酒店銷售售的任務務和職能能1、調(diào)研職職能：所所謂的調(diào)調(diào)研就是是指對經(jīng)經(jīng)營收益益以及市市場信息息的總結(jié)結(jié)和研究究，首先先是對經(jīng)經(jīng)營收益益的總結(jié)結(jié)，按照照一定時時間，對對前一階階段酒店店整體和和部門的的經(jīng)營狀狀況

16、做一一數(shù)據(jù)性性的總結(jié)結(jié)和分析析，并將將整理的的經(jīng)營特特點上報報管理部部門。做做為階段段性酒店店經(jīng)營與與管理的的依據(jù)，并并在此基基礎上制制定下一一階段的的銷售任任務。使使其具有有科學性性和可行行性。第第二是對對前一階階段的市市場信息息反饋的的總結(jié)。我我們通過過數(shù)據(jù)做做為制定定銷售任任務的依依據(jù)。同同時把信信息做為為制定銷銷售方法法的標準準。銷售售面對的的是市場場。市場場需求是是不斷要要求企業(yè)業(yè)完善和和創(chuàng)新的的，否則則就會落落后于市市場。而而這一信信息就在在于不斷斷的市場場搜集和和整理。酒酒店在收收集次類類信息上上存在22個不足足。一是是形式化化。二是是被動型型。要把把信息收收集也做做為一項項長期

17、的的任務來來看待，并并且要主主動去市市場搜集集，因為為市場信信息是指指引酒店店發(fā)展的的重要憑憑據(jù)。2、宣傳職職能：宣宣傳雖然然最終是是為銷售售而采取取的一種種方式但但是宣傳傳也是宏宏觀性的的，更講講究科學學投入。首首先是我我們要宣宣傳什么么？這個個內(nèi)容相相對是龐龐大的，11品牌22企業(yè)文文化3產(chǎn)產(chǎn)品價格格4企業(yè)業(yè)變革55市場需需求6促促銷活動動等等。第第二是通通過什么么宣傳？1電視視2廣播播3雜志志4報紙紙5短信信6網(wǎng)絡絡7海報報8硬件件廣告。這這其實是是傳達的的2個方方面，11是供22是需 把把信息通通過一個個平臺告告訴市場場的過程程，信息息是多樣樣性的。而而媒介也也是各有有特點。它它最終追

18、追求的是是企業(yè)品品牌的市市場建立立和銷售售的達成成，所以以宣傳也也是大的的任務。不不是通過過一次?；蚧蛘咭粋€個內(nèi)容就就能完成成。3、聯(lián)系職職能：（酒酒店在銷銷售中普普遍會采采取會員員制）聯(lián)聯(lián)系職能能是為加加強企業(yè)業(yè)和消費費者的聯(lián)聯(lián)系，加加強信息息收集和和增強消消費者對對酒店的的忠誠度度而進行行的一種種任務。內(nèi)內(nèi)容包括括2個方方面1是是在酒店店內(nèi)：對對正在酒酒店消費費的顧客客進行產(chǎn)產(chǎn)品、服服務、價價格、環(huán)環(huán)境等綜綜合的市市場信息息查詢。22是酒店店外。通通過電話話。訪問問等是主主動和消消費群進進行聯(lián)系系。通過過一定的的回報和和活動組組織來加加強消費費者對企企業(yè)的了了解與信信任。4、 服務務職能：

19、服務職職能是指指針對企企業(yè)市場場細分后后，有目目標性的的完善和和增加相相關軟件件、硬件件的服務務。如商商務類型型對酒店店的要求求。旅游游型對酒酒店的意意見。團團隊以及及個人的的需求等等等。都都要通過過銷售這這一窗口口，健全全酒店的的服務體體系。彌彌補服務務中的不不足。5、 促銷銷職能：每一年年度。根根據(jù)國家家和地城城的特點點，都存存在企業(yè)業(yè)銷售和和宣傳的的良好時時機。如如節(jié)假日日。旅游游旺季。酒酒店在提提前部署署相關的的促銷活活動。通通過市場場時機，進進行微利利多銷。新新產(chǎn)品推推介，或或者集中中宣傳酒酒店品牌牌等等。簡簡單的說說，抓住住機會，根根據(jù)酒店店實際需需求，集集中宣傳傳和銷售售2個環(huán)環(huán)

20、節(jié)。刺刺激和引引導市場場消費。6、 協(xié)調(diào)調(diào)職能：酒店銷銷售部門門實際是是個管理理和銷售售的中間間環(huán)節(jié)。不不是獨立立存在的的。它向向市場要要信息。并并通過信信息制訂訂部門的的銷售方方案。把把方法傳傳達給酒酒店銷售售的直接接部門，并并通過經(jīng)經(jīng)營的數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計，把經(jīng)經(jīng)營的問問題和趨趨勢上報報管理部部門，去去健全銷銷售。所所以它的的組織協(xié)協(xié)調(diào)性是是關鍵的的。做的的不好，就就是企業(yè)業(yè)的真空空地段，起起不到應應有的作作用。第三章：酒酒店市場場細分與與部門目目標性經(jīng)經(jīng)營酒店的市場場分類：外在市市場 & nbsp;1旅游游型市場場 2商務務型市場場 3暫暫時性停停留 內(nèi)在市市場 1政政府接待待型 2企企業(yè) 3

21、3社會民民眾酒店銷售部部門： 客房房 大廳 火火鍋廳 清清餐廳 桑桑拿中心心 演藝藝吧的銷銷售提案案專附舉例分析： AA旅游飯飯店的相相關提案案旅游型酒店店的相關關銷售提提案：做做為旅游游型（涉涉外）飯飯店，往往往一個個酒店是是一個地地域文化化的代表表，只有有突出地地域這個個特色才才能抓住住旅游消消費群這這個市場場。1、 客房房裝飾突突出民族族特色。走走廊懸掛掛地方風風景，民民俗字畫畫。2、 給客客人贈送送本地象象征的民民族小工工藝品或或裝飾品品。3、 大廳廳的小商商品柜出出售本地地的特色色食品或或者裝飾飾品。4、 報架架欄訂閱閱專門的的地方宣宣傳雜志志或報刊刊。5、 收錄錄播放具具有民族族特

22、色的的背景音音樂。6、 酒店店進行相相關信息息搜集的的旅游信信息庫，介介紹地方方旅行社社，旅游游交通信信息以及及新疆旅旅游線路路等綜合合信息。7、 和旅旅游團隊隊進行相相關協(xié)議議。指定定價位與與入住附附加需知知的相關關說明。8、 開發(fā)發(fā)具有民民族特色色的小吃吃。低端端價位銷銷售。9、 引進進其他具具有特色色的大眾眾價位的的食品種種類。10、 注注重季節(jié)節(jié)性和時時段性的的產(chǎn)品更更替。11、 服服務人員員的衣飾飾可以突突出民族族特色，使使其區(qū)別別于一般般酒店。12、 菜菜系突出出特色：整和酒酒店本地地化的新新疆菜系系。13、 菜菜單進行行改變，從從內(nèi)容和和形式都都要突出出特色以以區(qū)別市市場雷同同。

23、14、 注注意學習習相關國國家、民民族、地地城的飲飲食特點點。有針針對性的的服務銷銷售。15、 定定時對產(chǎn)產(chǎn)品進行行革新，積積極征詢詢客戶意意見。避避免其他他酒店的的模仿。16、 通通過促銷銷手段，舉舉辦酒店店特色食食品展示示會。向向市場宣宣傳推薦薦。B商務飯店店的相關關建議商務飯店主主要是集集中酒店店內(nèi)商務務信息的的交流和和對組織織會議的的設施設設備的要要求。商商務市場場也依靠靠這2個個方面來來發(fā)展。1、 酒店店開辟商商務交流流。如在在客房留留言冊或或前廳接接待處設設立商務務交流的的信息冊冊。2、 提供供商務信信息的載載體，如如前廳設設立商務務名片冊冊，或建建立企業(yè)業(yè)的商務務型網(wǎng)站站。3、

24、酒店店注重縣縣內(nèi)各行行業(yè)的信信息收集集，并把把信息的的收集整整和到酒酒店內(nèi)的的商務信信息庫。4、 酒店店商務中中心代發(fā)發(fā)接受電電子郵件件，信筏筏，傳真真以及小小額轉(zhuǎn)帳帳（酒店店的轉(zhuǎn)帳帳限額為為50000）5、 酒店店設立專專業(yè)的商商務會所所，用于于商務會會議的談談判。6、 酒店店組織相相關行業(yè)業(yè)（酒店店會員）的的商務洽洽談會。7、 酒店店增設相相關增設設服務：如手機機沖值。電電話IPP。網(wǎng)絡絡聯(lián)系等等等。C酒店常用用的幾種種銷售方方式：會員制制銷售1、 會員員制銷售售：會員員制的銷銷售方式式主要是是酒店銷銷售觀念念從自我我為中心心變化為為消費者者為主導導的銷售售方式 （4CC），更更注意消消費

25、特點點，更主主動聯(lián)系系客戶，也也通過實實質(zhì)的讓讓利和投投入吸引引 消費者者對酒店店的忠誠誠度和購購買欲望望，但是是會員制制的建立立是建立立在以個個體（或或單位）消消費信譽譽基礎上上的科學學分類。 1） 會員員的級別別：（一一般酒店店的做法法）個人： 金卡卡 銀卡 會會員卡 黑黑名單團體： A級級 B級級 CC級 黑黑名單舉例： 金卡會會員要求：1、累計消消費金額額為（ ）元，并并在協(xié)議議時間內(nèi)內(nèi)，沒有有拖欠酒酒店相關關款項。2、能積極極參加酒酒店組織織的會員員活動。并并通過介介紹，發(fā)發(fā)展酒店店客戶（ ）消消費人次次。3、在酒店店內(nèi)合法法消費的的，并注注重個人人品德表表現(xiàn)的。沒沒有在酒酒店內(nèi)尋尋

26、拌滋事事的不良良記錄。4、愿意加加入本會會員機構(gòu)構(gòu)的。酒店內(nèi)享有有權(quán)利：1、 在協(xié)協(xié)議期間間內(nèi)可以以限額擋擋土掛帳帳消費。2、 消費費價格均均享有（）折折優(yōu)惠。3、 節(jié)假假日。（生生日）酒酒店進行行禮物的的贈送和和電話的的問候。4、 享有有優(yōu)先消消費權(quán)利利。5、 提供供相關免免費信息息服務和和信息發(fā)發(fā)布。6、 享有有酒店相相關促銷銷活動或或聯(lián)誼會會的優(yōu)先先參與權(quán)權(quán)。7、 酒店店可為其其建立金金鑰匙服服務與管管家服務務。成為會員的的過程、 普通通會員銀卡金卡、 建立立客戶姓姓名和帳帳號密碼碼檔案，酒酒店做好好消費累累計和統(tǒng)統(tǒng)計。到到達上一一級別標標準后可可以通過過申請加加入。、 雙方方簽訂相相關

27、協(xié)議議。明確確雙方權(quán)權(quán)利和義義務和遵遵守的條條款。：整和和式銷售售整和式銷售售：整和和式銷售售是指將將酒店各各獨自經(jīng)經(jīng)營的部部門和產(chǎn)產(chǎn)品通過過組合。聯(lián)聯(lián)合銷售售的一種種方式。他他的作用用是帶動動酒店整整體的銷銷售。平平衡各部部門的經(jīng)經(jīng)營收益益。一般般有種種方式。第一種：就就是以一一定的消消費金額額為標準準，將酒酒店各部部門的產(chǎn)產(chǎn)品進行行一定的的組合式式銷售（引引導性）。如圍繞家家庭消費費的用家庭庭套餐娛樂的的KTVV+優(yōu)惠惠券企業(yè)消費的的用 包廂費費用+客客房+KKTV（商商務） 第二種：以以消費者者需求特特點進行行一定的的整體銷銷售，用用價格的的優(yōu)勢吸吸納客戶戶。（價價格整和和優(yōu)勢）C：特色

28、性性經(jīng)營特色性銷售售：主要要針對酒酒店經(jīng)營營中尋找找差異化化經(jīng)營的的切入點點。通過過各種他他人不可可模仿性性的經(jīng)營營方式確確定自己己的利潤潤高點和和相對穩(wěn)穩(wěn)定的消消費層。無論是商務務酒店還還是旅游游型酒店店的定位位，一個個酒店特特色的重重要性是是至關重重要的。它它也許是是綜合體體現(xiàn)的也也許是單單一內(nèi)容容就能表表達的。他他是區(qū)別別行業(yè)間間的重要要標準。許許多行業(yè)業(yè)中的強強者就是是依靠自自己的特特色經(jīng)營營占據(jù)一一定的市市場。去去避免價價格的競競爭。 產(chǎn)品特色色：餐廳廳的菜系系。甚至至一道店店內(nèi)的招招牌菜都都可以吸吸納一定定特定的的消費層層。但是是它需要要企業(yè)的的宣傳力力度和市市場的可可接受性性去形

29、成成口碑效效應。如如新疆傳傳統(tǒng)的手手抓肉專專賣店烤烤全羊。以以及地域域性的餐餐飲名牌牌系列。環(huán)境特色：酒店的的裝修，環(huán)環(huán)境的布布置都可可以體現(xiàn)現(xiàn)觀通過過一個窗窗口去體體現(xiàn)一個個地域的的文化內(nèi)內(nèi)涵。這這一點也也是文化化銷售的的系統(tǒng)導導入，如如世界上上最佳酒酒店的評評估中，并并非設施施完備先先進，裝裝修富麗麗才能夠夠得此疏疏榮，更更多的是是體現(xiàn)一一個文化化層次。而而市場中中對這樣樣的酒店店也更具具有關注注力度和和消費欲欲望。人員特色：人力組組成的服服務系統(tǒng)統(tǒng)的另類類往往也也能引起起市場的的關注力力度。如如重慶的的光頭火火鍋店。產(chǎn)產(chǎn)品并沒沒有多大大的特色色。但是是從服務務人員清清一色的的光頭這這一看

30、似似玩笑的的做法中中，卻引引起了市市場的火火爆。而而云南麗麗江附近近的飯店店中，服服務人員員清一色色著裝民民族服飾飾。更具具有民族族特色。使使游客記記憶深刻刻。在國國內(nèi)一些些城市酒酒店，迎迎賓聘用用外國待待應生或或小矮人人等各種種方法用用來形成成酒店的的特色。D價格差異異化銷售售價格差異化化：價格格差異化化是另類類的價格格競爭。它它的概念念在于對對于市場場同類的的商品，由由于競爭爭比較激激烈。放放棄相對對大的利利潤空間間，將利利潤的來來源轉(zhuǎn)移移到酒店店獨有的的產(chǎn)品上上來。 如：縣內(nèi)內(nèi)一星級級酒店客客房在設設施，服服務大致致相同的的情況下下。酒店店考慮進進行大幅幅度的降降價，（相相對市場場比較疲

31、疲軟，爭爭奪市場場的情況況下）把把利潤的的空間進進行轉(zhuǎn)移移到餐飲飲行業(yè)娛娛樂行業(yè)業(yè)以及特特色產(chǎn)品品上來。 同樣：如酒店店在餐飲飲上推出出了類似似其他酒酒店的新新的菜系系，但是是介入時時間較晚晚的情況況下。通通過高端端價格進進行市場場推廣。按按照消費費心理學學。自然然產(chǎn)生好好奇和消消費的欲欲望，這這往往在在心理作作用的驅(qū)驅(qū)使下。對對產(chǎn)品通通過心理理的轉(zhuǎn)變變成為酒酒店的忠忠實消費費群。如如在電子子行業(yè)：海爾電電視就是是通過高高的性價價比逆向向的銷售售方式取取得了市市場的確確立。 制定定酒店的的產(chǎn)品的的2級化化銷售：1是高高端產(chǎn)品品的高價價運行。22是低端端產(chǎn)品的的大眾普普及。22級的價價格可以以避

32、免11種產(chǎn)品品定價帶帶來的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型難與與風險的的相對過過高。22是平衡衡酒店經(jīng)經(jīng)營與發(fā)發(fā)展。E信息化銷銷售戰(zhàn)略略（文化化推廣銷銷售） 信信息化銷銷售與文文化推廣廣銷售：銷售化化是當今今社會的的主流發(fā)發(fā)展趨勢勢。網(wǎng)絡絡經(jīng)濟的的快速崛崛起。咨咨詢業(yè)務務的龐大市場。各各類信息息載體的的快速成成長都證證明信息息成為商商務、生生活、工工作的必必不可少少的工具具。在信信息的發(fā)展過程中中從單一一的廣告告發(fā)展到到信息，再再發(fā)展到到媒介以以及市場場的銷售售終端，內(nèi)內(nèi)容上也也從單一一性延升升到文化的挖掘掘。 酒酒店信息息化用途途1、酒酒店的廣廣告宣傳傳的工具具。 2、酒酒店內(nèi)商商務客戶戶的交流流。 3、通通過一個個

33、信息載載體宣傳傳企業(yè)文文化，樹樹立酒店店的品牌牌形象與與CI體體系 4、引引入行業(yè)業(yè)咨詢，做做為酒店店與行業(yè)業(yè)間的接接觸與交交流。 5、做做為酒店店商業(yè)領領域的信信息發(fā)布布渠道。 6、提提供地域域間的文文化拓展展。（旅旅游、政政府） 文文化推廣廣：酒店店是個要要求不 斷創(chuàng)新的活活力經(jīng)濟濟單位，實實際成功功管理的的酒店是是市場消消費的引引導者，是是個市場場的先行行者。 文文化推廣廣有2個個方面的的內(nèi)容：、 是通通過酒店店介紹一一個行業(yè)業(yè)的特點點。酒店店在很多多人思維維中是個個不正規(guī)規(guī)的企業(yè)業(yè)，人力力的快速速更替，企企業(yè)用人人的普遍遍年輕化化。工作作不穩(wěn)定定，相對對環(huán)境復復雜混亂亂等等，這這些觀念

34、念做為酒酒店要努努力去改改變。、 是地地域文化化的宣傳傳者：酒酒店相對對是個依依靠地域域文化擴擴張的企企業(yè)。只只有充分分挖掘了了地域的的文化利利用，融融入到企企業(yè)中，才才具有長長足的生生命力。第四章 酒店銷銷售的幾幾個要素素、 銷售售的實質(zhì)質(zhì)：銷售售最明顯顯的特點點是科學學的讓利利于消費費者。并并付出相相對大的的財力，物物力與人人力的投投入。 為的是是酒店長長久的銷銷售優(yōu)勢勢。健全全管理系系統(tǒng)。這這種投入入不是盲盲目性的的，也不不是暫時時性的。因因為只要要市場存存在，就就必須有有銷售的的存在，就就必須針針對市場場變化而而進行企企業(yè)銷售售戰(zhàn)略的的變革。、 銷售售的要求求：1酒酒店銷售售不是11個

35、人11個部門門就能單單一完成成的，所所有的酒酒店成員員實際都都是圍繞繞這個目目 標標而進行行的工作作，第二二是一旦旦制定了了銷售的的方案與與方法，就就要具體體落實。不不能成為為形式化化和口頭頭化的工工作，它它更注重重管理層層對于部部門之間間的協(xié)調(diào)調(diào)組織和和安排。3、銷售的的影響：酒店的的人力資資源架構(gòu)構(gòu)往往決決定酒店店的職能能和任務務。酒店店面對銷銷售最大大的難題題是觀念念的轉(zhuǎn)變變。很多多管理者者都在辛辛苦工作作，但是是做為一一種成績績的衡量量，只注注重沒有有大的過過失。缺缺少明確確的職能能與任務務。酒店店銷售就就是要給給予部門門的管理理與經(jīng)營營者一定定的任務務。用來來評估是是否達到到企業(yè)要要

36、求。也也用來發(fā)發(fā)現(xiàn)潛在在問題和和矛盾。4、銷售的的體現(xiàn)：在銷售售環(huán)節(jié)中中，最大大的收獲獲不是贏贏取多少少利益。更更重要的的是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了企業(yè)業(yè)內(nèi)的問問題，并并通過一一定的方方法去改改變與杜杜絕一定定的潛伏伏隱患。只只有不斷斷發(fā)現(xiàn)問問題并解解決問題題才是企企業(yè)發(fā)展展的重要要核心。5、銷售的的矛盾：酒店銷銷售任務務相對是是個龐大大的系統(tǒng)統(tǒng)。既有有戰(zhàn)略性性的也有有戰(zhàn)術(shù)性性的，只只有科學學的確定定戰(zhàn)略才才是首要要的。具具體操作作中會產(chǎn)產(chǎn)生意想想不到的的困難和和矛盾。做做為管理理層要有有這方面面的預測測。6、組建酒酒店銷售售的過程程：、 市場場信息的的搜集和和整理，制制定部門門銷售任任務。、 市場場細分與與

37、制定銷銷售方案案、 樹立立企業(yè)品品牌與市市場信譽譽為主心心的銷售售思想。、 具體體落實。 管管理篇第一章：酒酒店管理理與經(jīng)營營的關系系闡述第二章：舉舉例分析析酒店管管理當前前的問題題第三章 酒店店企業(yè)化化管理的的闡述第四章：外外向型市市場開拓拓和資源源整合的的合作關關系第五章：營營銷系統(tǒng)統(tǒng)啟動的的四個內(nèi)內(nèi)容和步步驟第六章：關關于酒店店銷售部部門協(xié)作作關系的的重要性性第七章：關關于酒店店銷售活活動的舉舉例第八章：關關于管理理環(huán)節(jié)的的總結(jié)分分析 第一章：酒酒店管理理與經(jīng)營營的關系系闡述在不少企業(yè)業(yè)，企業(yè)業(yè)業(yè)主都都容易對對企業(yè)經(jīng)經(jīng)營與管管理的認認識進入入一個怪怪圈，即即經(jīng)營就就是管理理，管理理就是經(jīng)

38、經(jīng)營，往往將將2項工工作統(tǒng)一一化，集集權(quán)利于于一身?，F(xiàn)現(xiàn)在我們們就這個個問題進進行分析析與闡述述：首先是經(jīng)營營與管理理的關系系：企業(yè)業(yè)如果沒沒有經(jīng)營營，就不不存在管管理，管管理的職職能是為為了輔助助企業(yè)更更好的經(jīng)經(jīng)營，而而經(jīng)營又又屬于企企業(yè)管理理內(nèi)容的的一個重重要組成成部分，（而而非全部部），簡簡單的說說：經(jīng)營營是目的的，管理理是確保保這一目目的的職職能與行行為，將將企業(yè)的的綜合條條件進行行運用的的保障。所所以經(jīng)營營和管理理是2回回事，不不能統(tǒng)一一而論。其次是經(jīng)營營與管理理的不同同：經(jīng)營營的區(qū)域域是企業(yè)業(yè)對外的的市場，而而管理是是企業(yè)對對內(nèi)，以以人這一一單位進進行的管管理活動動，2者者首先從從

39、工作區(qū)區(qū)域與工工作內(nèi)容容就體現(xiàn)現(xiàn)出不同同，此外外，管理理與經(jīng)營營有各自自范圍內(nèi)內(nèi)的學科科，如經(jīng)經(jīng)營首先先需要掌掌握市場場營銷學學等，而而管理則則要懂得得人力資資源管理理，這明明顯是22個工作作區(qū)域，是是不能同同話而論論的。有有這樣一一個例子子，長虹虹集團的的老總對對企業(yè)的的管理人人員推薦薦了2本本書，建建議企業(yè)業(yè)管理者者去看紅紅樓夢，而而負責經(jīng)經(jīng)營管理理者去看看三國國演義。最后是經(jīng)營營與管理理在權(quán)利利與職能能的區(qū)別別：企業(yè)業(yè)管理者者掌握企企業(yè)的最最終決策策權(quán)與企企業(yè)各個個部門領領導權(quán)，而而集權(quán)利利與一身身的領導導者行使使權(quán)利的的對象與與目的前前面已經(jīng)經(jīng)說過就就是輔助助經(jīng)營，比比如在酒酒店，就就

40、是要進進行產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)，服務務體系的的健全，財財務的保保障與控控制，工工程技術(shù)術(shù)的設施施維護，人人力資源源的管理理與調(diào)整整等，而而這些綜綜合內(nèi)容容實質(zhì)都都是為了了保障市市場的經(jīng)經(jīng)營，而而經(jīng)營的的作用體體現(xiàn)在11對現(xiàn)有有市場的的經(jīng)營，22還要開開辟新的的市場，利利用企業(yè)業(yè)的特定定的資源源，通過過營銷創(chuàng)創(chuàng)新與產(chǎn)產(chǎn)品組合合，關系系拓展進進行，而而后者是是經(jīng)營的的關鍵，只只有不斷斷的創(chuàng)新新與開辟辟市場，企企業(yè)才有有更為廣廣闊的發(fā)發(fā)展與生生存空間間。綜合上述，無無非是想想向企業(yè)業(yè)闡述22個觀念念，1管管理與經(jīng)經(jīng)營是22個工作作范疇，要要明晰他他們的不不同，其其次經(jīng)營與管理理雖然屬屬于質(zhì)的的不同，但但是

41、必須須相互配配合，才才能產(chǎn)生生實際作作用。第二章：舉舉例分析析酒店管管理當前前的問題題營銷環(huán)節(jié)：酒店領領導曾經(jīng)經(jīng)提出烏烏市溫州州酒店會會員卡入入住的問問題，并并要求在在酒店實實施此方方案。但但是當時時大家并并不知道道這不是是一個關關系卡的的表面現(xiàn)現(xiàn)象。實實質(zhì)是一一種銷售售方法（變變相降價價與吸引引顧客重重復消費費）。它它的實施施要與市市場信息息收集，客客戶檔案案組建，會會員銷售售方法等等諸多環(huán)環(huán)節(jié)的聯(lián)聯(lián)系。所所以無法法落實。從從這一事事例中我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這其實實是對酒酒店 經(jīng)經(jīng)營模式式下從銷銷售戰(zhàn)略略到銷售售戰(zhàn)術(shù)的的過程，而而制訂銷銷售戰(zhàn)略略是企業(yè)業(yè)管理的的一個組組成核心心。進行行了市場場的拓展

42、展，服務務的完善善，而在在簡單粗粗放型的的酒店管管理模式式下，無無法制訂訂與實施施這些內(nèi)內(nèi)容。服務環(huán)節(jié)：酒店曾曾經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)過一起起關于為為住客預預定機票票的風波波，當酒酒店在酒酒店化管管理模式式下，酒酒店通過過客房 人員員通過個個人關系系為其進進行了預預定，但但當顧客客取消了了此預定定后，就就產(chǎn)生了了與機票票銷售單單位的矛矛盾，現(xiàn)現(xiàn)在我們們就此進進行分析析，對此此事中，我我們肯定定客房管管理人員員的積極極性，但但是問題題是酒店店 服務務項目是是全面性性的服務務。在服服務整體體思路和和服務進進度都沒沒有進行行定位的的情況下下，它就就具有盲盲目性。因因為就這這個服務務環(huán)節(jié)而而言，需需要對酒酒店的服服

43、務資源源整和和和對外關關系的確確立，（外外向型市市場開拓拓和資源源整合的的合作關關系專項項提出）形形象比喻喻為。不不能不了了一杯牛牛奶而養(yǎng)養(yǎng)一頭奶奶牛。因因為即使使此服務務達成，也也無法健健全服務務系統(tǒng)，用用服務創(chuàng)創(chuàng)造價值值的追求求。在研研究酒店店業(yè)的金金鑰匙服服務這一一模式中中，我發(fā)發(fā)現(xiàn)就是是服務的的整體制制定到細細節(jié)實施施以及從從酒店內(nèi)內(nèi)服務拓拓展至酒酒店外服服務，簡簡單化操操作到具具有人性性化服務務的過程程，服務務的細致致化只有有在確立立酒店整整體的管管理形態(tài)態(tài)和經(jīng)營營模式下下才能實實施。成本控制：客房成成本控制制中，管管理層曾曾經(jīng)提出出了節(jié)水水的一項項提案，也也進行了了實施。但但是我就

44、就此的不不足和酒酒店整體體的成本本控制進進行研究究。首先先，我們們對此做做法進行行追蹤，沒沒有實施施前的用用水量（費費用）與與實施后后的用水水量（費費用）在在同等情情況下各各是多少少？在這這個基礎礎上還能能進一步步的節(jié)約約提案是是什么？除此外外。部門門的成本本控制還還有什么么樣的內(nèi)內(nèi)容？怎怎么去發(fā)發(fā)現(xiàn)？等等等，我們們發(fā)現(xiàn)以以往成本本控制的的效果沒沒有進行行跟蹤，對對成本控控制的內(nèi)內(nèi)容沒有有進行拓拓展，對對新的問問題沒有有沒有進進行挖掘掘，總體體是對成成本控制制沒有宏宏觀到細細致的管管理。成成本控制制的理論論是。節(jié)節(jié)約的部部門就是是企業(yè)的的利潤。成成本控制制不是單單一財務務部的內(nèi)內(nèi)容，也也不是單

45、單一對物物品管理理，財務務支出的的管理，在在整個酒酒店各部部門都有有成本控控制的內(nèi)內(nèi)容，需需要全體體員工的的發(fā)現(xiàn)和和解決，對對日常支支出和耗耗損做一一標準。并并節(jié)約的的數(shù)據(jù)做做一分析析，使其其具有直直觀性，并并對取得得成效的的建議和和部門人人員進行行獎勵，因因為這也也是在為為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤。這需需要從問問題的源源頭-企業(yè)業(yè)管理模模式進行行要求和和做起。人力資源：在企業(yè)業(yè)管理和和經(jīng)營成成功與否否的重要要一個因因素組成成就是人人力資源源的管理理。 在管理理層晨會會，關于于員工的的違紀處處罰。獎獎勵等問問題由酒酒店管理理高層決決定。這這說明22個問題題，1是是酒店人人力管理理機制的的不健全全，（引

46、引-在企業(yè)業(yè)管理中中。管理理的先進進性表現(xiàn)現(xiàn)在使企企業(yè)高層層決策者者從煩瑣瑣的日常常管理事事務中解解脫出來來）2是是人力資資源部門門的作用用無法體體現(xiàn)。對對于這些些問題應應該由人人力資源源部門結(jié)結(jié)合各部部門首先先制訂酒酒店紀律律，并通通過持續(xù)續(xù)培訓深深入，在在解決具具體的問問題前需需要調(diào)查查，與員員工進行行交談，了了解事情情的原因因。再根根據(jù)紀律律和規(guī)定定進行，并并告知當當事人。最最后呈報報酒店高高層進行行批準執(zhí)執(zhí)行。這這個舉例例只反映映出一個個方面，相相對來說說人力資資源的工工作重要要性和工工作內(nèi)容容量和工工作難度度需求很很高的，目目前的部部門工作作內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成就顯顯示出其其單一性性和作用用缺

47、乏。而而人力管管理的細細致化也也是建設設在酒店店發(fā)展階階段下經(jīng)經(jīng)營和管管理需求求中的工工作。第三章 酒店店企業(yè)化化管理的的闡述 在商商業(yè)領域域，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展追求在在不同階階段決定定了不同同的企業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理模式式，同行行業(yè)的發(fā)發(fā)展競爭爭決定了了市場格局。而而經(jīng)營和和管理思思路和執(zhí)執(zhí)行又直直接決定定了企業(yè)業(yè)的強弱弱大小的的區(qū)別，企企業(yè)追求求的是從從小到大大，由弱弱變強的發(fā)展。所所以根據(jù)據(jù)酒店當當前的發(fā)發(fā)展。強強化型管管理和拓拓展性經(jīng)經(jīng)營是目目前的任任務。而而完成這這一目標標。就需需要新的思路。是是一個極極其漫長長和艱難難的過程程。 第二二章中對對酒店企企業(yè)化管管理有了了一個大大致的闡闡述，現(xiàn)現(xiàn)

48、在將這這一管理理化在酒酒店的運運用大致致進行介介紹。 首先先是管理理機構(gòu)的的組成關關系1核心管理理：酒店店董事，總總經(jīng)理（股股東會議議董事事會議）2：2級管管理：部部門經(jīng)理理3：基層管管理：主主管領領班4備用管理理：人力力貯備 其次是各各管理層層的工作作內(nèi)容1：酒店核核心管理理層：制制訂酒店店的宏觀觀發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，包包括發(fā)展展階段，不不同發(fā)展展階段下下的管理理戰(zhàn)略與與經(jīng)營目目標。對對各個部部門工作作的監(jiān)督督，指導導與部門門協(xié)作的的協(xié)調(diào)。對對部門經(jīng)經(jīng)理提出出部門決決定的審審批。直直接管理理單位為為2級管管理部門門。（戰(zhàn)戰(zhàn)略性管管理）2：2級管管理層：分為經(jīng)經(jīng)營性部部門經(jīng)理理與管理理性部門門。部門門

49、的工作作內(nèi)容為為，對所所在部門門各環(huán)節(jié)節(jié)的統(tǒng)一一部署。如如銷售（或或管理）任任務的年年度制訂訂，部門門管理下下對各環(huán)環(huán)節(jié)任務務的具體體制訂。分分析和拓拓展，如如服務環(huán)環(huán)節(jié)、產(chǎn)產(chǎn)品環(huán)節(jié)節(jié)、部門門支出費費用的成成本控制制，部門門員工持持續(xù)培訓訓，對外外市場關關系的拓拓展等（屬屬于戰(zhàn)略略性的部部門化管管理）3：基層管管理：主主要是對對部門管管理層提提出的戰(zhàn)戰(zhàn)略部署署進行具具體化的的實施管管理。對對上級部部門提出出意見的的補充以以及對員員工的訊訊息傳達達。及時時反饋執(zhí)執(zhí)行中的的問題和和意見。（戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行行部門）4：備用管管理：指指所有員員工在執(zhí)執(zhí)行階段段對酒店店管理與與部門管管理的意意見和建建議。（參

50、參與酒店店管理經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略） 最后是是從各部部工作內(nèi)內(nèi)容的介介紹餐飲部門：1制定定銷售任任務，（經(jīng)經(jīng)營數(shù)額額）。 22確定經(jīng)經(jīng)營思路路。（產(chǎn)產(chǎn)品菜系系的定位位，消費費市場的的餐飲 分析） 33產(chǎn)品研研發(fā)的長長期性戰(zhàn)戰(zhàn)略 44服務要要求的發(fā)發(fā)展（服服務區(qū)別別性與細細致化） 55人員的的部門培培訓 66采購預預算與計計劃制定定 77經(jīng)營環(huán)環(huán)節(jié)的成成本控制制 88解決客客人投訴訴 99市場宣宣傳 110年度度總結(jié)報報告客房部門：1制定定銷售任任務（經(jīng)經(jīng)營數(shù)額額） 22確定經(jīng)經(jīng)營思路路 33重要會會議或VVIP接接待 44工作的的執(zhí)行標標準（衛(wèi)衛(wèi)生標準準，客用用物品的的領用標標準，服服務標準準） 55

51、部門培培訓計劃劃 66旅游商商務型需需求的拓拓展 77采購預預算與計計劃制定定 88經(jīng)營環(huán)環(huán)節(jié)的成成本控制制 99解決客客人投訴訴 110市場場宣傳 111部門門行業(yè)服服務標準準的完善善 112年度度總結(jié)報報告財務部： 1酒酒店整體體的成本本控制監(jiān)監(jiān)督，實實施環(huán)節(jié)節(jié)的金額額計算。 22審批部部門呈報報的采購購物品與與采購量量，根據(jù)據(jù)消耗制制定和庫庫存標準準。 33進行經(jīng)經(jīng)營性開開支與非非經(jīng)營性性開支的的預算與與控制， 44酒店整整體銷售售數(shù)額的的組成。（確確定客戶戶的消費費信譽）（酒酒店經(jīng)營營的趨勢勢） 55酒店產(chǎn)產(chǎn)品的定定價變動動。新設設項目的的收費標標準 66參與部部門經(jīng)營營任務和和制定。

52、 77對酒店店人員財財務知識識的培訓訓。 88對各經(jīng)經(jīng)營部門門的物品品統(tǒng)一管管理，發(fā)發(fā)現(xiàn)消耗耗環(huán)節(jié)的的差額。 99酒店的的收入統(tǒng)統(tǒng)計，收收銀部門門的監(jiān)督督。 100酒店財財務部門門人員的的管理。 111年度總總結(jié)報告告人力資源：1酒店店人員的的招聘，關關系解除除。 22酒店整整體培訓訓計劃，以以及對部部門培訓訓的監(jiān)督督和組織織。 33酒店員員工守則則。 44控制酒酒店人力力流動量量（255%年為為大致標標準） 55對各部部門員工工的違紀紀進行先先調(diào)查再再制訂相相關授理理。 66對員工工的各項項獎勵的的項目和和獎勵辦辦法的制制定。 77員工福福利、工工資、職職位、變變動的安安排。 88與員工工的

53、溝通通，收集集員工的的工作心心理信息息，反饋饋意見于于管理部部門。 99分析酒酒店人力力部門特特征。完完成酒店店人力組組成的年年度總結(jié)結(jié)。 100研究酒酒店人力力發(fā)展的的新需求求，以及及人才在在企業(yè)發(fā)發(fā)展中的的最大利利用。 111年度總總結(jié)報告告銷售部：第第一章中中已經(jīng)闡闡述娛樂部：與與經(jīng)營部部門的戰(zhàn)戰(zhàn)略行工工作定位位大致雷雷同。工程部：（大大致如上上）備注：以上上的一些些提案，只只是個人人的一些些大致思思維想法法，有很很多不完完善和不不知對錯錯之處。只只是向酒酒店提出2個中心心思想11是在發(fā)發(fā)展階段段下各部部門都需需求一個個總體的的工作計計劃。22是在日日常中很很多部門門的工作作內(nèi)容已經(jīng)實施

54、。但但是缺乏乏宏觀性性。持續(xù)續(xù)性，細細致性和和拓展性性，在此此基礎上上部門的的管理層層應該有有更多的的補充和和完善。第四章：外外向型市市場開拓拓和資源源整合的的合作關關系1關于酒店店外向型型市場：指酒店店的對外外經(jīng)營范范圍，經(jīng)經(jīng)營關系系，對外外經(jīng)營資資源，以以及相關關企業(yè)內(nèi)內(nèi)部圍繞繞此內(nèi)容容和行為為和活動動。對外市場：在酒店店日常消消費人群群中，一一是由本本縣范圍圍的消費費者，（如如政府、企企業(yè)、社社會消費費層）組組成。二二是本區(qū)區(qū)域外的的消費者者（如旅旅游、商商務、貨貨運、暫暫時停留留等）組組成。對外關系：在對外外經(jīng)營關關系中，由由3個內(nèi)內(nèi)容構(gòu)成成，1是是消費者者、2是是行業(yè)間間的異地地關系

55、、33是跨行行業(yè)的關關系。對外資源：對外資資源是指指圍繞對對市場的的開拓經(jīng)經(jīng)營，對對外關系系的組成成，對酒酒店內(nèi)的的服務拓拓展幾個個內(nèi)容對對酒店的設施，人人力資源源等現(xiàn)有有資源和和利用。2：關于資資源整合合：關于于資源整整合，資資源整合合指硬件件資源的的整合利利用，而而軟件資資源的整整合指酒酒店內(nèi)各各個部門門 的人力力協(xié)作。3舉例論證證與分析析， 對外市市場如旅旅游、商商務、貨貨運、暫暫時停留留在這個內(nèi)容容里，我我們分析析特定顧顧客的綜綜合需求求和消費費接受程程度，以以消費者者的需求求和滿意意為經(jīng)營營和服務務的標準，然后利利用資源源進行相相對的利利用和補補充，通通過宣傳傳的拓展展擴大影影響力度

56、度，讓酒酒店的定定位經(jīng)營營優(yōu)勢成成為酒店最有效的的廣告（如如凱瑞酒酒店的旅旅游型成成熟定位位，上海海錦江飯飯店的商商務型成成熟運做做），用用于酒店店在外界界市場的開拓。在在第一章章中對此此有了大大致介紹紹。 對外關關系1消費者：按照消消費者信信譽形成成的酒店店關系。*如酒店店會員卡卡 按照照消費需需求形成成的酒店店關系：如餐廳廳中的婚婚宴、客客房中的的VIPP在這一內(nèi)容容中，是是把酒店店的市場場構(gòu)成細細分的過過程，并并根據(jù)詳詳細的信信息和數(shù)數(shù)據(jù)，改改進酒店店經(jīng)營環(huán)境和服服務環(huán)節(jié)節(jié)。舉例例分析會會員卡現(xiàn)現(xiàn)象，在在服務行行業(yè)，有有這樣一一個數(shù)據(jù)據(jù)，企業(yè)業(yè)80%的利潤來源于220%的的 質(zhì)顧客客重復

57、消消費產(chǎn)生生。如果果酒店在在日常經(jīng)經(jīng)營中忽忽略了優(yōu)優(yōu)質(zhì)顧客客的存在在和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，缺少少對于優(yōu)優(yōu)質(zhì)顧客的滿滿意度關關注和對對產(chǎn)品的的新需求求，在銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)又不注注重優(yōu)惠惠措施的的讓利，在在服務環(huán)環(huán)節(jié)不優(yōu)先體體現(xiàn)其重重要性和和個人特特定需求求，那么么企業(yè)的的利潤就就會逐漸漸受損。而而酒店會會員卡上上節(jié)分析就是是1收集集其消費費者信譽譽信息對對產(chǎn)品的的要求信信息并讓讓利吸引引其重復復消費，（無無形還充充當酒店的宣宣傳者）并并實施個個性化（或或主動）服服務的整整體過程程。舉例客戶與與餐飲中中我們對對這個問問題的思思維。VIP服務務：VIIP服務務體現(xiàn)出出對重要要顧客（主主要是身身份）的的在酒店店各個環(huán)

58、環(huán)節(jié)的重重視，使使其達到到消費要要求的滿滿意。但但同時我我們需要要了解。企企業(yè)的成成功核心心是讓每每一位消消費者都都達到滿滿意。讓讓其成為為酒店忠忠實的顧顧客，尤尤其是現(xiàn)現(xiàn)有的優(yōu)優(yōu)質(zhì)顧客客，那么么酒店在在對外關關系中就就顯示其其不足。 婚婚宴： 舉例酒酒店的婚婚 宴。在縣內(nèi)內(nèi)酒店承承接婚宴宴最大的的特點就就在于接接待環(huán)境境，接待待人數(shù)、接接待檔次次的優(yōu)勢勢體現(xiàn)。這這其實仍仍然是硬硬件。各各個酒店店些的軟軟件并未未創(chuàng)立。 舉例例。在飯飯店世界界雜志志中，有有一篇專專門關于于婚宴的的啟示。某某酒店在在承接過過程中，更更注重自自我的完完善服務務。（服服務的外外向拓展展）。、 制定定了不同同價位的的幾

59、個婚婚宴方案案。并且且每個提提案都具具有資料料提供給給顧客選選擇。、 每道道菜都取取得了切切入此宴宴的菜名名。在上上菜期間間服務人人員都對對其進行行簡單的的介紹。、 在擺擺臺和酒酒店環(huán)境境上也做做了相關關的改變變，烘托托出氣氛氛。、 酒店店給予新新人具有有酒店象象征的紀紀念品。、 整體體銷售（如如與客房房，KTTV的整整合銷售售）這一事例也也體現(xiàn)出出對客關關系的細細分定位位，在縣縣內(nèi)各酒酒店沒有有服務差差異，應應此諸如如婚宴這這一市場場也易出現(xiàn)其消消費盲目目性。2異地行業(yè)業(yè)間的關關系：酒酒店行業(yè)業(yè)有它的的經(jīng)營特特定區(qū)域域，但是是這不是是說明酒酒店沒有有外在市市場，從從酒店連連鎖化我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其

60、優(yōu)勢勢體現(xiàn)在在品牌輻輻射，客客觀共享享，不同同品牌酒酒店在不不同經(jīng)營營范圍區(qū)區(qū)域也有有一種方方式可以以合作。 -酒酒店聯(lián)盟盟 在內(nèi)陸陸發(fā)達城城市，酒酒店行業(yè)業(yè)間的合合作模式式有一種種稱之為為新旅酒酒店聯(lián)盟盟的消費費卡。全全國300多個城城市近115000家星級級酒店組組建的酒酒店聯(lián)盟盟，這些些組成單單位就是是本著共共享的目目的，通通過統(tǒng)一一讓利（隱隱性）而而達成異異地行業(yè)業(yè)間的合合作，與與連鎖酒酒店進行行市場競競爭。 在鄯鄯善地區(qū)區(qū)，酒店店可以考考慮其方方式，建建立異地地的酒店店合作關關系，因因為在本本區(qū)域宏宏觀經(jīng)濟濟發(fā)展中，旅旅游和商商務得到到大力發(fā)發(fā)展。（潛潛力）有有市場切切入的基基礎。如