1、禮品采購(gòu)：專業(yè)提升效率來(lái)源：銷售與市場(chǎng)禮品版文/王辰“采購(gòu)和銷售是公司唯一能掙錢的部門”通用電器前CEO杰克韋爾奇一語(yǔ)中的，道出了采購(gòu)部門的重要性。然 而很多企業(yè)老板錯(cuò)誤地認(rèn)為，只要給予采購(gòu)人員充分的信任和不菲的高薪就是對(duì)采購(gòu)部的重視，其實(shí)不然，讓從業(yè)者 擁有良好的職業(yè)素養(yǎng)和高超的專業(yè)技能，才是構(gòu)建企業(yè)強(qiáng)勁采購(gòu)部門的根本。對(duì)于禮品行業(yè)的采購(gòu)人員來(lái)講，需要學(xué) 習(xí)和借鑒成熟有效的商品經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)，借以提升業(yè)務(wù)管理水平，需要在以下七個(gè)方面尋求突破：根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)做采購(gòu)調(diào)整采購(gòu)人員能夠了解終端受禮者的需求并掌握需求的變化，及時(shí)地做出變換和調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。禮品是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑，不同的人對(duì)于

2、禮品的需求是不一樣的，即使是接受禮品的同一組織或個(gè)人，因不同場(chǎng) 合、不同對(duì)象、不同目的的交流中，對(duì)禮品的需求都有所不同。禮品采購(gòu)者所考慮的是禮品體現(xiàn)的自身形象、聲譽(yù)、 價(jià)值、功用等多方面的因素。采購(gòu)人員作為掌控禮品企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的重要決策者，對(duì)目標(biāo)顧客的禮品需求，必須有深 刻細(xì)致的了解。在此基礎(chǔ)上，才可以高效地利用采購(gòu)成本，并以最低的經(jīng)營(yíng)成本，為企業(yè)和顧客創(chuàng)造價(jià)值。禮品類商品的市場(chǎng)定位禮品市場(chǎng)巨大、消費(fèi)者種類繁多。在禮品企業(yè)的規(guī)模、市場(chǎng)地位、企業(yè)品牌、資金有限的情況下，采購(gòu)人員必須 透徹地理解不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同用途的不同客戶在面對(duì)禮品消費(fèi)的不同受眾時(shí)，對(duì)禮品的種類、功用、價(jià)位等， 都有不同

3、的要求。在消費(fèi)的過(guò)程中，還向禮品企業(yè)提出了越來(lái)越高的服務(wù)要求。市場(chǎng)和客戶決定了禮品企業(yè)必須細(xì)分 市場(chǎng)和客戶，根據(jù)自身的條件，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資源發(fā)揮到最大程度。也就是說(shuō)，禮品企業(yè)必須確認(rèn)：我是誰(shuí)，我能服 務(wù)誰(shuí)，我將怎樣做，我怎樣才能把我的最優(yōu)客戶群服務(wù)到最好的問(wèn)題。禮品類商品的品類規(guī)劃率先并成功利用商品品類管理技術(shù)，提高銷售的同時(shí)減低庫(kù)存、降低經(jīng)營(yíng)成本與風(fēng)險(xiǎn)并以此為依據(jù)調(diào)整生產(chǎn)和訂 單的，是快速消費(fèi)品領(lǐng)域的生產(chǎn)和零售企業(yè)。他們的成功經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)被經(jīng)營(yíng)其它類別商品的，流通渠道的企業(yè)學(xué)習(xí)借 鑒和效仿。根據(jù)禮品類商品的特殊屬性，當(dāng)我們視它為再銷售商品與服務(wù)載體的時(shí)候，品類管理的原則和功效，同樣 對(duì)禮品采購(gòu)

4、有重要的作用和意義。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、技術(shù)的創(chuàng)新以及物流條件的進(jìn)一步改觀，學(xué)習(xí)借鑒品類管理原理對(duì)精細(xì)化管理禮品采購(gòu)業(yè) 務(wù)來(lái)講，它起到的積極作用將日漸突出。而越來(lái)越多的分銷商代理商也認(rèn)識(shí)到，以品類管理為基礎(chǔ)，直接把采購(gòu)和銷售活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，與供應(yīng)商聯(lián)手共同 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和商品供應(yīng)方案，是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作與互利雙贏的最佳方案。更多禮品生產(chǎn)企業(yè)、上游供應(yīng)商也認(rèn)識(shí) 到了分銷商代理商在滿足禮品消費(fèi)的顧客對(duì)質(zhì)量、功能和價(jià)值感的需要等方面所充當(dāng)?shù)慕巧l(fā)重要。在這個(gè)采購(gòu)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上，除一些必要的實(shí)施條件以外，尤其對(duì)禮品企業(yè)的采購(gòu)人員，提出了更高的技能要求：采 購(gòu)必須是銷售預(yù)算與采購(gòu)成本等財(cái)務(wù)科目的計(jì)劃者；采購(gòu)

5、既是禮品商品的采購(gòu)者，也是禮品商品的銷售者；采購(gòu)是經(jīng) 營(yíng)策略的制定者；采購(gòu)是市場(chǎng)信息、消費(fèi)信息、禮品信息的管理者；采購(gòu)是禮品顧客需求的了解者和服務(wù)者；采購(gòu)是 商品庫(kù)存的資產(chǎn)管理者；采購(gòu)是與上游生產(chǎn)廠家、供應(yīng)商、代理商建立聯(lián)系的合作者；采購(gòu)是禮品企業(yè)市場(chǎng)銷售部門 的協(xié)助者；采購(gòu)是禮品銷售與服務(wù)營(yíng)銷企劃的參與者和支持者。這些角色的作用，勢(shì)必通過(guò)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)而得 以體現(xiàn)。這也是采購(gòu)人員對(duì)企業(yè)的意義所在。除采購(gòu)人員應(yīng)學(xué)習(xí)和借鑒零售快銷品行業(yè)的商品管理經(jīng)驗(yàn)之外，禮品企業(yè)的決策者們，也要認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)和借鑒品 類管理的意義。即：品類管理強(qiáng)調(diào)更加關(guān)注顧客的需求，并由此產(chǎn)生以顧客為導(dǎo)向的商業(yè)經(jīng)營(yíng)策略；最重要

6、的是品類 管理要求我們必須通過(guò)對(duì)顧客的消費(fèi)行為分析而采取“微觀營(yíng)銷”的經(jīng)營(yíng)方法，必須以顧客的消費(fèi)喜好作為處理一切 業(yè)務(wù)問(wèn)題的依據(jù)，這是服務(wù)目標(biāo)顧客市場(chǎng)的前提和出發(fā)點(diǎn)。無(wú)論禮品企業(yè)現(xiàn)在的市場(chǎng)地位和經(jīng)營(yíng)條件環(huán)境如何，經(jīng)營(yíng)管理者必須通過(guò)分析自身的優(yōu)劣勢(shì)來(lái)確認(rèn)：確定經(jīng)營(yíng)什 么樣的品種；確定經(jīng)營(yíng)品種的數(shù)量；確定商品的價(jià)格和毛利水平；確定以何種方式促銷、推銷、分銷；確定與之相伴 的服務(wù)內(nèi)容與實(shí)現(xiàn)方式。通過(guò)學(xué)習(xí)和借鑒品類管理的原理，除去一些尚未能適應(yīng)禮品行業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的哪些因素，對(duì)禮品行業(yè)的同行們， 為以上問(wèn)題找到答案，也是很有幫助的。禮品類商品供應(yīng)商管理對(duì)于目前大部分禮品企業(yè)的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，在供應(yīng)商管理

7、中存在的問(wèn)題，是未能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商資源的最優(yōu)化管理。 對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出的禮品企業(yè)來(lái)說(shuō)，在供應(yīng)商管理中存在的問(wèn)題，是未能實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過(guò)整合供 應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與顧客服務(wù)效益最大化、成本和風(fēng)險(xiǎn)最小化的雙贏。禮品類商品供應(yīng)商管理工作的機(jī)會(huì)點(diǎn)，對(duì)于禮品行業(yè)的采購(gòu)來(lái)講，是如何選擇供應(yīng)商；如何根據(jù)商品品類確定其 角色；如何通過(guò)供應(yīng)商管理實(shí)現(xiàn)禮品企業(yè)的市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略；如何制定和實(shí)施開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的基本策略；如何制定、完 善并根據(jù)市場(chǎng)與企業(yè)的變化來(lái)調(diào)整選擇供應(yīng)商的流程及相關(guān)制度；如何制定與實(shí)施供應(yīng)商的考核與評(píng)估；如何實(shí)施供 應(yīng)商的淘汰與更新等問(wèn)題。禮品企業(yè)采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的管理，最集中的體現(xiàn)在商品質(zhì)量

8、、成本、供貨能力效率準(zhǔn)確率、對(duì)上下游業(yè)務(wù)單位的服 務(wù)水平、承擔(dān)責(zé)任、合作意愿、執(zhí)行合約的能力、財(cái)務(wù)狀況、對(duì)訂單、生產(chǎn)、備貨、發(fā)送、售后等業(yè)務(wù)流程的組織管 控能力、員工狀況等。現(xiàn)階段禮品行業(yè)的采購(gòu)業(yè)務(wù)，對(duì)與之合作的供應(yīng)商的管控能力，在上述的這些方面，都還有不 少的提升空間。這是需要引起我們重視并著力解決的。一般禮品企業(yè)并不僅是一家等待上游廠商供貨的中間的企業(yè)，而是應(yīng)該通過(guò)采購(gòu)業(yè)務(wù)管控內(nèi)容的細(xì)化深化，延伸 到直接參與上游廠商的生產(chǎn)計(jì)劃或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之中。只有這樣，才可能為禮品企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)、市場(chǎng)發(fā)展空間和競(jìng) 爭(zhēng)實(shí)力。禮品類商品的新品開(kāi)發(fā)新奇特商品，是禮品中的優(yōu)勢(shì)商品，也是顧客喜歡的消費(fèi)品，更是禮品

9、企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力之所在。對(duì) 新商品的開(kāi)發(fā)，則是采購(gòu)業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容之一。新商品的開(kāi)發(fā)，需要采購(gòu)人員在考慮到目標(biāo)顧客的行業(yè)背景、地域環(huán)境、價(jià)格因素等條件的同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、 供應(yīng)商及生產(chǎn)廠家的新產(chǎn)品研發(fā)成果與生產(chǎn)計(jì)劃，通過(guò)多種渠道，及時(shí)了解和掌握相關(guān)信息并通過(guò)供應(yīng)商談判與合作， 最終下訂單引進(jìn)。在信息就是生產(chǎn)力的時(shí)代，在沒(méi)有特色商品就難以具有競(jìng)爭(zhēng)力與顧客服務(wù)能力的禮品行業(yè)，采購(gòu)對(duì) 新商品的開(kāi)發(fā)能力，在很大程度上，決定了禮品企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。筆者在此建議禮品行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，認(rèn)真學(xué)習(xí) 新商品開(kāi)發(fā)的路徑渠道，制定相關(guān)工作的管控流程和制度，通過(guò)提高新商品開(kāi)發(fā)能力，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活力、服務(wù)

10、能力與銷售增長(zhǎng)。禮品類商品的消費(fèi)預(yù)估禮品類商品的消費(fèi)預(yù)估，是禮品企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)，相關(guān)工作也應(yīng)依此安排進(jìn)行以實(shí)現(xiàn)成本控制，提高運(yùn) 營(yíng)效率。而掌握消費(fèi)趨勢(shì)，也是采購(gòu)人員重要的本質(zhì)工作。其工作內(nèi)容有：分析總結(jié)以往銷售數(shù)據(jù)并從中發(fā)現(xiàn)和總結(jié) 其規(guī)律和特性，將此規(guī)律和特性作為指導(dǎo)采購(gòu)計(jì)劃的制定與實(shí)施的主要依據(jù)；把握社會(huì)總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策走向?qū)?戶禮品消費(fèi)的影響；把握禮品行業(yè)的時(shí)效特征；了解行業(yè)總體的發(fā)展趨勢(shì)；了解上游廠家、供應(yīng)商的設(shè)計(jì)生產(chǎn)動(dòng)態(tài)； 了解和分析客戶基本需求；了解客戶潛在需求中可開(kāi)發(fā)的銷售機(jī)會(huì)；分析影響客戶需求的可能因素；了解社會(huì)流行時(shí) 尚潮流等。采購(gòu)人員對(duì)上述內(nèi)容的把握程度與準(zhǔn)確性，

11、將影響禮品企業(yè)在資金使用、經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)占有率和維護(hù)客 戶滿意度、忠誠(chéng)度方面的表現(xiàn)的同時(shí)，也決定了禮品企業(yè)在搜尋潛在客戶、鎖定具體目標(biāo)、發(fā)掘深度需求、系統(tǒng)完善 服務(wù)、促進(jìn)連帶銷售等重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的最終表現(xiàn)，必須認(rèn)真對(duì)待。禮品類采購(gòu)與庫(kù)存管理從公司財(cái)務(wù)管理的角度來(lái)看，禮品企業(yè)采購(gòu)部門發(fā)出的訂單，以及由此生成的商品采購(gòu)費(fèi)用，只有在禮品類商品 實(shí)現(xiàn)銷售的情況下，才得以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)或銷售成本。這樣一來(lái)，掌控采購(gòu)訂單數(shù)量與金額的采購(gòu)人員，就對(duì)于禮品企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本與風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)著最主要的責(zé)任。采購(gòu)人員對(duì)訂單、現(xiàn)貨庫(kù)存的管理水平，也就決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。而采購(gòu)對(duì)于庫(kù)存管理工作的核心內(nèi)容，則 集中在庫(kù)存成

12、本控制、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)控制、庫(kù)存金額控制與庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)化制度化管理，庫(kù)存現(xiàn)貨種類與數(shù)量的確認(rèn)和維護(hù)這 五個(gè)方面。庫(kù)存控制，因涉及到任何零售批發(fā)代理單位幾乎與營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的所有部門和環(huán)節(jié)，庫(kù)存管理水平的提高， 就是企業(yè)綜合管理水平的整改提高。在銷售與市場(chǎng)舉辦的首屆禮品采購(gòu)管理培訓(xùn)中，也曾就這些問(wèn)題做過(guò)探討交流。鑒于禮品類商品不同于其它 類別商品的特殊性、企業(yè)所處地區(qū)及客戶需求的不同，以及禮品企業(yè)各自不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不同的市場(chǎng)地位與核心業(yè) 務(wù)內(nèi)容，難以一概而論。限于篇幅，也不再展開(kāi)詳述。無(wú)論企業(yè)正處在商品流通領(lǐng)域的哪個(gè)環(huán)節(jié)并對(duì)供應(yīng)鏈的上下游有什么樣的影響，禮品企業(yè)在發(fā)展趨勢(shì)上，勢(shì)必面 對(duì)這樣的選擇：借助于已有的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)向下游發(fā)展，通過(guò)服務(wù)客戶的禮品消費(fèi)而取得發(fā)展?；蚴菢I(yè)務(wù)重點(diǎn)向上游延 伸，通過(guò)對(duì)商品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響而為企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值和利益。禮品行業(yè)的采購(gòu)人員，尤其是采購(gòu)業(yè)務(wù)的管理者，需要將“禮品”視為“商品”的同時(shí)，還要關(guān)注“禮品”這種 商品的特殊性，即購(gòu)買者可能并非直接消費(fèi)者的特征。禮品采購(gòu)從業(yè)人員還需要參與與市場(chǎng)銷售部門共同制定銷售和 服務(wù)計(jì)劃、執(zhí)行過(guò)程之外，也需要具有為下游客戶設(shè)計(jì)禮品消費(fèi)與服務(wù)方案的能力和職責(zé)。也就是說(shuō)，禮品行業(yè)的采 購(gòu)和采購(gòu)人員，必須同時(shí)具備發(fā)開(kāi)、管理、經(jīng)營(yíng)“商品”的采購(gòu)、庫(kù)存、毛利、銷售等業(yè)務(wù)與發(fā)開(kāi)、管理、經(jīng)營(yíng)“禮 品