1、暑期銷售人員激勵(lì)方案精選據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)暑招承擔(dān)著大多數(shù)機(jī)構(gòu)全年接近30要打贏暑招，我認(rèn)為首先要解決的要設(shè)計(jì)一套好的激勵(lì)方案，因?yàn)槿魏螞Q策和任何活動(dòng)方案都是需要人去 執(zhí)行，而決定執(zhí)行效果好壞的重要因素就是激勵(lì)機(jī)制。鑒于此，孔明老師就和大家一起聊聊暑招團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的問(wèn)題。如何確定銷售人員的提成比例？為了能讓我說(shuō)得更明白一點(diǎn)，我且以一個(gè)案例來(lái)講述。在三周后招到了 6 人的咨詢團(tuán)隊(duì)，可老王發(fā)現(xiàn)這幫咨詢積極性不高，經(jīng)常磨洋工，無(wú)論地推，電銷還是面銷都只圖完成任務(wù)，成了單也不怎么興奮。老王開(kāi)始反思是不是自己的業(yè)績(jī)提成比率出了問(wèn)題。成比率上。知道問(wèn)題所在后，老王找到我尋求解決方案。我問(wèn)他：“銷售金額 x 提成比率

2、= 提成金額。這里的三個(gè)變量，你覺(jué)得，應(yīng)該最先確定哪一個(gè)？” 分錢、再賺錢”的承諾，會(huì)激勵(lì)咨詢團(tuán)隊(duì)為了自己可計(jì)算的利益，而努力工作”?！疤岢杀嚷实母叩汀?。見(jiàn)他如此心急，我也就直奔問(wèn)題核心問(wèn)他怎么給咨詢師定提成比率的？老王說(shuō)：“我做文化課培訓(xùn)的朋友的咨詢師提成點(diǎn)為4 個(gè)點(diǎn)，我覺(jué)得也差不多，所以就定了4 個(gè)點(diǎn)”。老王的回答讓我一驚，這也太草率了吧！為了讓老王更加清除他的問(wèn)題所在，我給他舉了這樣一個(gè)例子。3000100100 元而格外地努力工作。他會(huì)這樣想“不努力就能拿努力才多拿 100，那我還是別努力了，省點(diǎn)精力做份兼職，說(shuō)不定能賺更多呢”。那如果提成1000 呢？他300060006000600

3、00100那到底如何通過(guò)激勵(lì)系數(shù)來(lái)推出提成比率呢？我們可以運(yùn)用下面的公式推算?；竟べY激勵(lì)系數(shù)平均業(yè)績(jī)=提成比率激勵(lì)系數(shù)建議創(chuàng)業(yè)期：100%150%，盈利期：80%100%，虧損期：120%180%。平均業(yè)績(jī)是指校區(qū)所有咨詢師每月的平均業(yè)績(jī)。老王一聽(tīng)，豁然開(kāi)朗，感嘆道就一個(gè)提成比率竟還有這樣多門門道道。那按照上面分析，我建議老王 這樣定提成比率：老王的咨詢團(tuán)隊(duì)屬于創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)系數(shù)可以定為100%150%。他給他們咨詢師的底 薪為 4000元。而校區(qū)咨詢師暑期平均每月業(yè)績(jī)大概在80000 元。運(yùn)用上面的推導(dǎo)公式我們就可推算出這個(gè)“提成比5%7.5%。再明確一下，只要完成保底目標(biāo)85106%

4、127.5%提成。月內(nèi)，銷售業(yè)績(jī)就就獲得了迅猛的增長(zhǎng)。暑期銷售人員激勵(lì)方案分享面的專題里面已經(jīng)提到過(guò)，但有校長(zhǎng)留言說(shuō)不是很明白，那今天我再細(xì)講一下。3+1PK 模式6783PK1 個(gè)大的PK采取眾籌PKPK某校區(qū)一共有 10 名員工，計(jì)劃在暑期實(shí)行全員招生，要求每個(gè)人都必須參與宣傳招生。校長(zhǎng)決定采取眾籌“3+1”PK 模式，整個(gè)pk 分三步走。第一步：雙選制分出 PK 戰(zhàn)隊(duì)我們可以召開(kāi)一次PK后將選票投入到選票箱，最后提名最多的兩位員工將擔(dān)任隊(duì)長(zhǎng)，公投選出的隊(duì)長(zhǎng)不得以任何理由拒絕。而 后每位組長(zhǎng)宣誓就職，其余老師按抽簽順序上臺(tái)演講3 分鐘，旨在“自我推銷”（演講內(nèi)容：我是誰(shuí)，我會(huì)什么，我愿意做

5、什么，我一定會(huì)做好什么）。每位老師演講完后再由兩位隊(duì)長(zhǎng)競(jìng)選隊(duì)員，最終由老師選 擇去哪個(gè)戰(zhàn)隊(duì)，隊(duì)員隊(duì)長(zhǎng)雙方均不得棄選。預(yù)估的該員工每月能夠創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，同時(shí)競(jìng)拍價(jià)將在戰(zhàn)隊(duì)每階段的業(yè)績(jī)中扣除。2 萬(wàn)的價(jià)格獲得了這名老師的加入，第一階段戰(zhàn)隊(duì)完成業(yè)績(jī)1323111第二步：有儀式感的士氣展示視和振奮人心。第三步：公布 PK 方案PK 方案的好壞將直接關(guān)乎整個(gè)激勵(lì)效果，所以我就重點(diǎn)講講。我們要求每個(gè)戰(zhàn)隊(duì)各自眾籌PK3000 元，每人最低認(rèn)繳500 元。同時(shí)校區(qū)再出資400010000PKPKPK前面提到了本次PK 采用”3+1”模式，“3”指的是3 個(gè)階段的戰(zhàn)隊(duì)PK，一般暑期周期為三個(gè)月（6 月、7 月、8

6、 月），一個(gè)月為一個(gè)階段，每階段PK 金占比為 20%，三個(gè)階段合計(jì)PK 金占比 60%?！?”指的是整個(gè)暑期的PK，PK 金占比 40%。為了盡量公平和便于統(tǒng)計(jì)，兩隊(duì)將直接PK 每月業(yè)績(jī)和暑期總業(yè)績(jī)。當(dāng)然我們對(duì)每個(gè)小隊(duì)都要定下每個(gè)階段保底的業(yè)績(jī)目標(biāo)，比如6202525PKPKPK100%，則輸?shù)舯倦A段PK100%以上，則可采取“校區(qū)贊助”，由校區(qū)把本階段的PK 本金退給輸?shù)囊环健＜词鼓硞€(gè)階段輸?shù)?，都還有總業(yè)績(jī)翻盤的機(jī)會(huì)，畢竟還有整個(gè)暑期的40%的PK上面的PK 是員工們的非也非也，員工收入的大頭業(yè)績(jī)提成才是員工們最關(guān)心也是激勵(lì)效果最大的。為了更進(jìn)一步激勵(lì)員工爭(zhēng)創(chuàng)業(yè)績(jī)，我們規(guī)定：完成每階段的保

7、底業(yè)績(jī)目標(biāo)，戰(zhàn)隊(duì)成員均享受5%的個(gè)人業(yè)績(jī)提成； 完成每階段的沖刺業(yè)績(jī)目標(biāo)，戰(zhàn)隊(duì)成員均享受6%的個(gè)人業(yè)績(jī)提成； 完成每階段的挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，戰(zhàn)隊(duì)成員均享受7%的個(gè)人業(yè)績(jī)提成。同時(shí)獲勝的戰(zhàn)隊(duì)成員完成每檔業(yè)績(jī)目標(biāo)后提成點(diǎn)均再提提高一個(gè)百分點(diǎn)。未完成保底業(yè)績(jī)目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)除不能拿回PK 本金以外，所有成員個(gè)人業(yè)績(jī)均下調(diào)一個(gè)提成點(diǎn)。連續(xù)兩次個(gè)人業(yè)績(jī)排名所屬戰(zhàn)隊(duì)最后一名的員工被取消分享PK 金的資格，同時(shí)個(gè)人認(rèn)繳的PK 本金不予退還。個(gè)人暑期總業(yè)績(jī)將兩個(gè)戰(zhàn)隊(duì)拉通排名，排名最后一名的員工將做調(diào)崗或降級(jí)處理，同時(shí)階段pk 時(shí)分得的pk 金將予以追回，個(gè)人認(rèn)繳的pk 本金不予退還。600 元的pk20%的比例分享pk

8、68月兩個(gè)階段獲勝并最重贏得整個(gè)暑期的pkpk2000+2000+400 x20%=1600元。眾籌“3+1”PK 模式是以團(tuán)隊(duì)為單位的一種激勵(lì)模式，接下來(lái)我再為大家分享以員工個(gè)人為單位的激勵(lì)方法。分檔認(rèn)領(lǐng)任務(wù)包認(rèn)領(lǐng)任務(wù)包，并且先發(fā)獎(jiǎng)金后懲罰。具體操作方法如下：校長(zhǎng)可根據(jù)員工的能力制定暑招期間的檔位任務(wù)，檔位可設(shè)為4 個(gè)，分別是基礎(chǔ)檔、沖刺檔、挑戰(zhàn)檔和卓越檔，并設(shè)定好完成相應(yīng)檔位的獎(jiǎng)勵(lì)金額。四個(gè)檔位的獎(jiǎng)勵(lì)金額要遵循一個(gè)原則：檔位越高，平均每 完成一萬(wàn)任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)金額就越高。來(lái)呢？答案是肯定的。負(fù)激勵(lì)越少。只有這樣，員工領(lǐng)取任務(wù)的時(shí)候才愿意去沖，才愿意去挑戰(zhàn)自己。意思是超出選擇檔位之后的金額，再實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，比如超額部分每超2