1、保險(xiǎn)三個(gè)黃金問(wèn)題PPT課件保險(xiǎn)三個(gè)黃金問(wèn)題PPT課件 保險(xiǎn)市場(chǎng)假設(shè)對(duì)于市場(chǎng)的假設(shè)：不專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)。老百姓相信3-5年內(nèi)的預(yù)期收益，對(duì)于未來(lái)的預(yù)期采用保守態(tài)度。大多數(shù)老百姓存在傳統(tǒng)的對(duì)保險(xiǎn)的看法。老百姓有強(qiáng)烈的了解保險(xiǎn)知識(shí)的意愿，但由于對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)度的不認(rèn)可，從而無(wú)從獲取。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)從眾心理嚴(yán)重。 保險(xiǎn)市場(chǎng)假設(shè)對(duì)于市場(chǎng)的假設(shè)：不專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)員的困惑不敢和客戶(hù)開(kāi)口，開(kāi)口不知道說(shuō)什么。見(jiàn)到客戶(hù)就只會(huì)講產(chǎn)品，停售成為促成辦法。自己沒(méi)搞清楚保險(xiǎn)的本質(zhì)，說(shuō)給別人聽(tīng)的時(shí)候會(huì)露怯，導(dǎo)致不自信。擔(dān)心自己技巧存在問(wèn)題，總是沒(méi)有信心。努力尋找簡(jiǎn)單的溝通方法，自己明白，客戶(hù)也能聽(tīng)明白。營(yíng)銷(xiāo)員的困惑不敢和客戶(hù)開(kāi)口

2、，開(kāi)口不知道說(shuō)什么。老百姓的困惑保險(xiǎn)是傳銷(xiāo)，騙了親戚騙朋友。保險(xiǎn)投入的資金收益不高。光說(shuō)保險(xiǎn)好，關(guān)鍵時(shí)刻不理賠。保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)低下，自己都不懂。老百姓的困惑保險(xiǎn)是傳銷(xiāo)，騙了親戚騙朋友。新人的困惑學(xué)的東西太多太難，記不住。見(jiàn)到準(zhǔn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么。不敢和親戚開(kāi)口，怕遭到拒絕。沒(méi)有養(yǎng)成勤拜訪(fǎng)的習(xí)慣，但養(yǎng)成思考困難的習(xí)慣。沒(méi)有要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣，做完緣故就結(jié)束自己的壽險(xiǎn)生涯。新人的困惑學(xué)的東西太多太難，記不住。怎么辦？怎么辦？保險(xiǎn)核心邏輯-回答客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題保險(xiǎn)核心邏輯什么是老百姓？相信眼前的事情相信自己說(shuō)出的話(huà)相信看到的東西所以采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)員問(wèn)，客戶(hù)答將核心邏輯銷(xiāo)售給客戶(hù)邊講邊在紙上畫(huà)什么是老

3、百姓？相信眼前的事情1保險(xiǎn)是什么？最簡(jiǎn)單的方法最有效放大老百姓相信的理財(cái)功能1保險(xiǎn)是什么？最簡(jiǎn)單的方法最有效放大老百姓相信的理財(cái)功能不可預(yù)見(jiàn)代不代表不存在？金錢(qián)是開(kāi)支的準(zhǔn)備一生的開(kāi)支有兩種可以預(yù)見(jiàn)（計(jì)劃內(nèi)）開(kāi)支如：吃喝拉撒睡買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房、結(jié)婚、生子 不可預(yù)見(jiàn)（計(jì)劃外）開(kāi)支如：生老病死殘健康、意外、養(yǎng)老 不可預(yù)見(jiàn)代不代表不存在？金錢(qián)是開(kāi)支的準(zhǔn)備可以預(yù)見(jiàn)（計(jì)劃內(nèi)）開(kāi)以100,000存款為例 用在兩種開(kāi)支上，這10萬(wàn)能當(dāng)多少錢(qián)用？以100,000存款為例 用在兩種開(kāi)支上，這10萬(wàn)能當(dāng)多少錢(qián)100,0005,00095,000 100,000 195,000拿出一小部分，換個(gè)地方存 保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只不過(guò)是

4、換個(gè)地方存錢(qián)，95000在不影響生活品質(zhì)的前提下應(yīng)對(duì)各項(xiàng)可預(yù)見(jiàn)開(kāi)支；同時(shí)，用5000元建立的10萬(wàn)的賬戶(hù)可以應(yīng)對(duì)不可預(yù)見(jiàn)的開(kāi)支，這樣10萬(wàn)元的支付能力就變成了19.5萬(wàn)，其實(shí)保險(xiǎn)就是理財(cái)?shù)淖罴咽侄巍?00,0005,00095,000 100,000 1累積分紅獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：復(fù)利滾動(dòng)，會(huì)增值的保險(xiǎn)基本保額保費(fèi)累積生存金分紅平時(shí)不取，保單不斷滾動(dòng)，越來(lái)越大，收益也越來(lái)越多。 就像剛才的例子。累積分紅獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：復(fù)利滾動(dòng)，會(huì)增值的保險(xiǎn)基本保額保費(fèi)累積生存分紅保險(xiǎn)管理暫行辦法中國(guó)保監(jiān)會(huì)2000年12月頒布第12條保險(xiǎn)公司每一會(huì)計(jì)年度向保單持有人實(shí)際分配盈余的比例不低于當(dāng)年全部可分配盈余的70。分紅保險(xiǎn)管理

5、暫行辦法第12條簡(jiǎn)單講分紅除了有保障，還能分紅利；每年分一次，盈利三七開(kāi)；大頭給客戶(hù)，小頭給股東；身價(jià)年年漲，收益利滾利。簡(jiǎn)單講分紅除了有保障，還能分紅利；保險(xiǎn)受到法律約束和保護(hù)【第9條】中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)依照保險(xiǎn)法負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施監(jiān)督管理。【第89條】經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散。保險(xiǎn)受到法律約束和保護(hù)【第9條】【第89條】3人為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)？3人為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)？面臨21世紀(jì)的銀色浪潮壽命越活越長(zhǎng)花費(fèi)越來(lái)越高老人越來(lái)越多家庭越來(lái)越小孩子越來(lái)越少社保養(yǎng)老赤字越來(lái)越大我們晚年活命的資本在哪里？面臨21世紀(jì)的銀色浪潮壽命越活越長(zhǎng)一對(duì)夫婦以前時(shí)代的家庭現(xiàn)在的家庭我們是給

6、父母養(yǎng)老的最后一代也是沒(méi)人給我們養(yǎng)老的第一代一對(duì)夫婦以前時(shí)代的家庭現(xiàn)在的家庭我們是給父母養(yǎng)老的最后一代也人一生的財(cái)務(wù)難題人生有三段，兩段純消費(fèi)，只有一段能賺錢(qián)第二段是不是只賺錢(qián)不花錢(qián)？不是那么除了要花錢(qián)，還得為養(yǎng)老存錢(qián)。人一生的財(cái)務(wù)難題人生有三段，兩段純消費(fèi)，只有一段能賺錢(qián)第二段先看第二段先看第二段這是專(zhuān)家給出的一個(gè)計(jì)算一個(gè)城鎮(zhèn)居民，比方他現(xiàn)在30歲，到60歲退休前，他們家的基本花費(fèi)（技巧：與客戶(hù)互動(dòng)，感覺(jué)每項(xiàng)消費(fèi)并不過(guò)分）：【住房支出】買(mǎi)房+裝修+物業(yè)，30年31萬(wàn) 3000元/平米80平米 + 200元/月30年12月 31萬(wàn)【家庭用車(chē)】10萬(wàn) + 100012月30年56萬(wàn)【培養(yǎng)子女】出

7、生、教育、婚嫁30萬(wàn) 【家庭開(kāi)支】100012月30年36萬(wàn)【孝敬父母】5002家12月30年36萬(wàn)這種生活不算奢侈吧？合計(jì)要多少錢(qián)？189萬(wàn)?。ㄟ€未考慮通貨膨脹因素）沒(méi)想到吧？這么一算你什么感覺(jué)？這是專(zhuān)家給出的一個(gè)計(jì)算一個(gè)城鎮(zhèn)居民，比方他現(xiàn)在30歲，到再看第三段再看第三段長(zhǎng)壽，導(dǎo)致養(yǎng)老成本劇增一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算，60歲退休，活到80歲，每頓飯10塊錢(qián)，20年下來(lái)，需要生活費(fèi)多少？ 103236520 438000元這還不考慮通貨膨脹的因素，20年前一頓飯是1元錢(qián)，到今天增大5倍，那么20年后的一頓飯價(jià)格按照20年錢(qián)的進(jìn)行推算價(jià)格為50元。長(zhǎng)壽，導(dǎo)致養(yǎng)老成本劇增一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算，60歲退休，活到80歲關(guān)注細(xì)節(jié)講解后，得出保費(fèi)預(yù)算，且以溝通理財(cái)觀(guān)念的方式要求轉(zhuǎn)介紹，最后計(jì)劃書(shū)促成產(chǎn)品，當(dāng)然計(jì)劃書(shū)遞送是第二次拜訪(fǎng)或邀約產(chǎn)說(shuō)會(huì)。將產(chǎn)品放在最后講