1、東城國際（華西農(nóng)商城二期）營銷策略報(bào)告總目錄第一章 市場調(diào)查4第二章 市場調(diào)研統(tǒng)計(jì)分析4第三章 項(xiàng)目概況分析5第四章 項(xiàng)目市場分析9第五章 項(xiàng)目市場定位15第六章 項(xiàng)目營銷策略建議28第七章 項(xiàng)目推廣策略建議50第八章 項(xiàng)目規(guī)劃建議74第九章 項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及資金需求預(yù)測90附件一 城市研究95附件二 市場調(diào)研分析101附件三 部分培訓(xùn)資料展示118結(jié)束語 175前言作為天門未來發(fā)展的核心地塊，我們沒有理由在這片土地上制造平庸！能夠有機(jī)會(huì)將我公司多年積累的深厚經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)和資訊奉獻(xiàn)給貴公司，以作為“東城國際（華西農(nóng)商城二期）項(xiàng)目”的營銷策略工作參考，這使得我公司甚感榮幸！作為湖北房地產(chǎn)代理業(yè)界

2、的實(shí)戰(zhàn)派與實(shí)力派，我們樂意與貴公司分享房地產(chǎn)營銷、策劃和傳播的地產(chǎn)整合理念，并針對項(xiàng)目全程的戰(zhàn)略思路、核心概念及營銷重點(diǎn)、難點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)提出建設(shè)性的解決方案，其戰(zhàn)略高屋建瓴、概念創(chuàng)新、論證科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、策略精準(zhǔn)實(shí)效、計(jì)劃完善縝密，相信更多經(jīng)驗(yàn)分享和智慧成果將更有利于貴公司開發(fā)建設(shè)系統(tǒng)的全面優(yōu)化。利潤、風(fēng)險(xiǎn)、成本、價(jià)格、產(chǎn)品構(gòu)成一個(gè)動(dòng)態(tài)競爭的市場環(huán)境，知已知彼方能立于不敗之地，在本案中，項(xiàng)目地塊遠(yuǎn)離城市核心的先天不足值得考量，而城市向東發(fā)展的市政紅利以及區(qū)域市場之內(nèi)其他住宅項(xiàng)目集群效應(yīng)，開發(fā)規(guī)模、樓盤品質(zhì)及價(jià)格水平的領(lǐng)先地位，必定會(huì)影響整個(gè)市場環(huán)境投入成本增大，反映到產(chǎn)品價(jià)格，增大投資風(fēng)險(xiǎn)，違背利益原則

3、，所以如何系統(tǒng)整合當(dāng)期地塊，附以項(xiàng)目靈魂，做到概念造勢、資源互補(bǔ)，劣勢轉(zhuǎn)化、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、多元行銷成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在！ 我公司為本地塊量身定制的規(guī)劃概念和生活概念中央生活樣板區(qū)，以風(fēng)格鮮明的建筑風(fēng)格，生活、商業(yè)、休閑多元一體的功能，在天門構(gòu)建樣板之城，創(chuàng)造新的城市中心標(biāo)志，達(dá)到城市運(yùn)營的高度。在項(xiàng)目概念的構(gòu)想的實(shí)踐和實(shí)現(xiàn)過程中，漢達(dá)置業(yè)有限公司的角色將迅速轉(zhuǎn)化，從單一的地產(chǎn)開發(fā)商上升到城市綜合運(yùn)營商的高度，體現(xiàn)漢達(dá)置業(yè)的責(zé)任感和使命感,增加項(xiàng)目品牌的號(hào)召力，以多元的地產(chǎn)概念對市場進(jìn)行強(qiáng)大的沖擊，從而擺脫在區(qū)域之內(nèi)的其他產(chǎn)品同一層面競爭的風(fēng)險(xiǎn)，也更利于確立區(qū)域市場之內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者的競爭地位，從而擁有

4、的話語權(quán)和定價(jià)權(quán)，充分挖掘本地塊價(jià)值。根據(jù)貴司要求，本案共分八大章節(jié)，第一章市場調(diào)查；第二章市場調(diào)研統(tǒng)計(jì)分析；第三章項(xiàng)目概況分析；第四章項(xiàng)目市場分析；第五章項(xiàng)目市場定位研究；第六章營銷研究；第七章推廣研究，第八章規(guī)劃建議，由于時(shí)間倉促，文中不足之處敬請海涵！第一章 城市調(diào)查詳見附件一第二章 市場調(diào)研統(tǒng)計(jì)分析詳見附件二第三章 項(xiàng)目概況第一部分 項(xiàng)目概況一、地理位置 本項(xiàng)目地處天門東環(huán)路交北湖大道，東環(huán)路以西，北湖大道以北。在天門城區(qū)與武荊高速連接線上，距離市委、市政府、陸羽廣場1.5公里，距東西干線陸羽大道路不足500米，自然環(huán)境極其優(yōu)越，人文環(huán)境及交通環(huán)境良好，是天門東城不可多得的優(yōu)質(zhì)住宅地塊

5、。地塊基本情況該項(xiàng)目屬占地300畝的華西農(nóng)商城二期配套項(xiàng)目，與華西農(nóng)商城一期（已開工）在同一地塊且同時(shí)開發(fā)建設(shè)；與占地1300畝的漢旺世紀(jì)城（開發(fā)中，首期房價(jià)3400元/）隔東環(huán)路相呼應(yīng)，處在天門人居?xùn)|移優(yōu)質(zhì)區(qū)段。三、地塊四至項(xiàng)目地塊南臨北湖路（2013年開建），東臨東環(huán)路，北、西兩面臨華西農(nóng)商城商業(yè)街，底商四面臨路，周邊分布著北湖大道、東環(huán)路、陸羽大道、武漢至天門城際鐵路、武荊高速。第二部分 項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)注：該部分?jǐn)?shù)據(jù)為貴公司所提供的擬建數(shù)據(jù)，僅作為項(xiàng)目分析與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測依據(jù)；項(xiàng)目總占地面積：40001.15 項(xiàng)目總建筑面積：約10萬項(xiàng)目住宅建筑面積：約8萬項(xiàng)目商業(yè)建筑面積：約2萬項(xiàng)目規(guī)劃容

6、積率：2.5建筑形態(tài)：項(xiàng)目規(guī)劃擬建建筑形態(tài)包括：多層、小高層、高層等，可滿足市場不同層次需求。第三部分 項(xiàng)目周邊配套現(xiàn)狀 項(xiàng)目地處天門城東核心地段，周邊市政及生活配套齊全，商業(yè)狀況發(fā)達(dá)，居住氣氛成熟，適宜居家生活，屬于天門的政治文化商業(yè)中心，具有很強(qiáng)的地塊區(qū)域優(yōu)勢。教育配套：天門實(shí)驗(yàn)中學(xué)、天門職業(yè)學(xué)院、天門師范學(xué)校、市高中復(fù)讀中心、廣播電視大學(xué)等市政配套：市氣象局、天門日報(bào)、市黨校、農(nóng)村信用社、門市機(jī)關(guān)事業(yè)社會(huì)保險(xiǎn)局、市煙草局、市政府、市國土局、社保局等商業(yè)及生活配套：諶橋河主題公園、東湖公園、陸羽廣場、中百購物廣場、天門劇院、天門客運(yùn)中心站以及規(guī)劃內(nèi)的萬人體育館、青少年館、華中農(nóng)貿(mào)市場、車友

7、汽車城、天門城軌等金融配套：建設(shè)銀行，中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、匯豐銀行等第四章 項(xiàng)目市場分析第一部分 項(xiàng)目市場SWOT分析一、優(yōu)勢：鬧中取靜：城東中心相對獨(dú)立的地理位置，使本項(xiàng)目具有成為高端項(xiàng)目的底蘊(yùn)；產(chǎn)品多元：規(guī)劃中多層、小高層、高層等多種物業(yè)形態(tài)組合，使項(xiàng)目擁有更多的客戶選擇，滿足各個(gè)階層的客戶。交通方便：南臨北湖路，東臨東環(huán)路，北、西兩面臨華西農(nóng)商城商業(yè)街，底商四面臨路，周邊分布著北湖大道、東環(huán)路、陸羽大道、武漢至天門城際鐵路、武荊高速。二、劣勢：去化難度高：項(xiàng)目周邊有在建的150萬方漢王世紀(jì)城，13萬方的東湖國際等樓盤，目前他們已經(jīng)分流了部分客戶，后期也將會(huì)與本項(xiàng)目有一定的競爭，去化將會(huì)有

8、一定的難度，因此如何把握開發(fā)節(jié)奏和銷售進(jìn)度是本項(xiàng)目最大的難題和開發(fā)劣勢；人氣不足：本項(xiàng)目雖位于天門城東核心區(qū)域，但與天門中心城區(qū)相比人流量還是較少，整體商業(yè)氛圍不及中心城區(qū)，且周邊的生活配套品質(zhì)也不是很高，居民生活品質(zhì)將會(huì)受到一定的影響，導(dǎo)致人氣不足。噪音污染：由于項(xiàng)目臨近主干道，部分臨街住宅將會(huì)受到噪音污染，緊鄰華西農(nóng)貿(mào)市場，后期在環(huán)境污染和噪音污染等方面也有一定的困擾。三、機(jī)會(huì)點(diǎn)：居住規(guī)模效應(yīng)：項(xiàng)目具有近10萬方的建筑體量，具有一定的規(guī)模效應(yīng)，易形成集中的居住氣氛；市政規(guī)劃紅利：本項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)樘扉T市政規(guī)劃區(qū)域，周邊在建的項(xiàng)目有天門最大的農(nóng)貿(mào)市場華西農(nóng)貿(mào)城、江漢平原機(jī)動(dòng)車產(chǎn)業(yè)中心承天國際車

9、城，區(qū)域價(jià)值明顯；周邊配套齊全：項(xiàng)目周邊商業(yè)、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、市政單位眾多，生活配套較為成熟，對購買者具有相當(dāng)高的吸引力；項(xiàng)目認(rèn)可度高：項(xiàng)目地塊所處位置為天門東城中心卻又相對獨(dú)立，出繁華、入靜謐，是理想的城市居住地，大部分市民對本地塊的居住認(rèn)可度極高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力大：雖然天門房地產(chǎn)市場開發(fā)量逐年增長，但目前看來仍“有市可尋”，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場幾乎處于“半封閉”狀態(tài)，此類客群今后將成為本項(xiàng)目的主力客群之一。四、威脅點(diǎn)：品牌效應(yīng)缺乏：目前市場上主要的競爭對手，已經(jīng)先期導(dǎo)入市場，且形成了一定的品牌效應(yīng)，而由于本項(xiàng)目屬于公司首個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，在市場上缺乏一定的美譽(yù)度和知名度，需經(jīng)過品牌宣傳樹立優(yōu)勢；市場銷售

10、低迷：受全國房地產(chǎn)整體低迷的影響，2013年中國房地產(chǎn)市場雖未出現(xiàn)大幅度的降價(jià)風(fēng)波，但交易量嚴(yán)重萎縮，從目前的情況來看，2014年這一形勢依然嚴(yán)峻，將對項(xiàng)目的銷售產(chǎn)生非常不利的影響。國家政策因素：隨著國家逐步限貸限購等房地產(chǎn)市場調(diào)控政策以及銀行利率等宏觀經(jīng)濟(jì)政策，將在一定層面上降低居民購房的熱情。第二部分 SWOT分析的啟示一、建立優(yōu)勢，深挖機(jī)遇綜合上部分項(xiàng)目SWOT分析，我們不難看出，項(xiàng)目存在眾多的先天和后天規(guī)劃優(yōu)勢，但所有優(yōu)勢并非本項(xiàng)目單獨(dú)擁有，個(gè)別優(yōu)勢其他項(xiàng)目同樣具有，如何在眾多的競爭者中脫穎而出，不被市場所湮沒，將項(xiàng)目的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目立足市場的獨(dú)特賣點(diǎn)，是本項(xiàng)目在市場定位和推廣定位中必

11、須著重考慮的問題。我們認(rèn)為項(xiàng)目運(yùn)作成功，必須將項(xiàng)目的顯在優(yōu)勢無限放大，深度挖掘內(nèi)在優(yōu)勢和獨(dú)特的附加價(jià)值，主要可以通過以下幾個(gè)手段：樹立精品意識(shí)：目前天門房地產(chǎn)市場開發(fā)競爭壓力非常大，銷售形勢不容樂觀，突出自身強(qiáng)項(xiàng)，在地段、建筑、環(huán)境等顯在硬件的基礎(chǔ)上，對施工質(zhì)量、建筑材料等方面有所突破，以此炒做市場，樹立項(xiàng)目獨(dú)具一格的物業(yè)形象。充分利用差異化競爭策略：產(chǎn)品差異化、營銷差異化、服務(wù)差異化，通過一系列的差異化競爭策略，形成項(xiàng)目自身獨(dú)有的競爭體系，打造天門第一生活樣板社區(qū)。挖掘項(xiàng)目USP（獨(dú)特銷售主張）體系：城東核心、優(yōu)越的區(qū)位環(huán)境、強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)、日趨成熟的配套體系、出色的產(chǎn)品質(zhì)量，在項(xiàng)目眾多的優(yōu)

12、勢中，有部分優(yōu)勢是其他項(xiàng)目具有的，有部分優(yōu)勢是必須的，但這些優(yōu)勢是否是本項(xiàng)目區(qū)別與其他項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)，仍需進(jìn)一步的挖掘，建立項(xiàng)目自身具備的而其他項(xiàng)目曾有甚至不能模仿的優(yōu)勢，才是項(xiàng)目鶴立于市場的重點(diǎn)。制訂可行性強(qiáng)的開發(fā)節(jié)奏和銷售進(jìn)度：以何種產(chǎn)品作為進(jìn)入市場的切入點(diǎn)，引起市民對產(chǎn)品的關(guān)注？以何種產(chǎn)品作為項(xiàng)目重點(diǎn)銷售對象，并激發(fā)市民的購買欲望？首先將影響到項(xiàng)目以什么的形象和市場地位，最終將影響到項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏和開發(fā)運(yùn)營的成功。二、彌補(bǔ)劣勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)綜合項(xiàng)目目前的資料，我們也看到項(xiàng)目存在規(guī)劃整體性不強(qiáng)等一些現(xiàn)階段的不足，如何彌補(bǔ)目前項(xiàng)目所存在的缺陷，規(guī)避市場可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，這將是我們在項(xiàng)目規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)

13、計(jì)中要著重考慮的問題。我們認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行完善和補(bǔ)充：完善規(guī)劃：完善規(guī)劃中部分地塊的設(shè)計(jì)方案，在保證項(xiàng)目整體規(guī)劃完整性的同時(shí)，作到各板塊個(gè)性鮮明，相互協(xié)調(diào)，特別是處理好小高層與高層區(qū)的過渡；突破創(chuàng)新：突破目前天門市場固有的產(chǎn)品模式，對部分重點(diǎn)銷售對象進(jìn)行創(chuàng)新，使其具有更加獨(dú)特的自身產(chǎn)品特征與亮點(diǎn)，更符合市場需求，尤其重要的是戶型與外立面的設(shè)計(jì)；引導(dǎo)高層客戶接受度：通過對項(xiàng)目建筑密度、樓間距、綠化率、視野、景觀資源、電梯的便利性等利好條件的訴求，打消客戶對高層住宅不便的疑慮，增加客戶的接受度，這一點(diǎn)非常重要。綜上所述，我們認(rèn)為：項(xiàng)目所在區(qū)域無論從區(qū)域、地段等宏觀環(huán)境或周邊配套和地塊條件來

14、說，都是天門住宅市場上的上品，具備做高端住宅的所有硬件因素。本項(xiàng)目的規(guī)模、體量，使之在區(qū)域內(nèi)能形成規(guī)模效應(yīng)，支撐區(qū)域房價(jià)的上升走勢。項(xiàng)目物業(yè)類型豐富，基本適應(yīng)市場中為數(shù)眾多的購房群體的消費(fèi)需求。項(xiàng)目區(qū)域目前市場接受度非常高，可依托周邊成熟的配套環(huán)境支撐項(xiàng)目訴求。一般情況下，在三、四線城市做高端特異化項(xiàng)目，考慮到市場容納能力，鑒于本項(xiàng)目10萬方體量的開發(fā)面積，我們認(rèn)為必須在前期產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷戰(zhàn)略方面，要緊密切合市場需求，需制定出一套合理、有效的市場可持續(xù)發(fā)展策略，樹立起項(xiàng)目與企業(yè)的高端形象，前期以定位樹形象，后期以形象拉銷售，在激烈的市場競爭中謀取主動(dòng)的市場地位和營銷引導(dǎo)權(quán)。第五章 項(xiàng)目市場

15、定位分析第一部分 項(xiàng)目市場定位分析根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)和天門房產(chǎn)市場的實(shí)際情況，從地塊區(qū)域市場來看，該區(qū)域處于天門市東城核心區(qū)，周邊生活配套齊全，區(qū)域規(guī)劃優(yōu)勢明顯，市場接受度較高，因此周邊樓盤雖然“偏中心”，但在樓盤品質(zhì)和銷售價(jià)格等方面與中心區(qū)域樓盤不相上下?！皾h旺世紀(jì)城”更是在2014年年初以其優(yōu)越的地理位置和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，借助周邊成熟的居住配套和市政配套設(shè)施，銷售價(jià)格一度彪升至3800元/以上。隨著天門市房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，天門市市場上出現(xiàn)了眾多純住宅或商住結(jié)合的樓盤，建筑規(guī)模從2萬方到150萬方不等，但建筑風(fēng)格基本一致，整個(gè)市場上暫無“風(fēng)格迥異，個(gè)性十足”的樓盤，而本項(xiàng)目先天的區(qū)位優(yōu)勢和配套優(yōu)勢

16、以及后期的建筑風(fēng)格上的規(guī)劃已占先機(jī)，必將成為東城區(qū)乃至整個(gè)天門市民心中理想的居住地段。我司基于對天門市住宅房地產(chǎn)市場的調(diào)研之上，做出充分詳盡的調(diào)查分析，參考城市發(fā)展規(guī)劃對本項(xiàng)目定位。項(xiàng)目形象定位因素分析1）產(chǎn)品類型：以90-120平米三至四房的面積區(qū)間、中密度景觀高層為主；2）高層景觀：尊重政府的地貌規(guī)劃，對地塊價(jià)值進(jìn)行最大效應(yīng)的發(fā)揮，避免高容積率的集約影響； 3）品質(zhì)領(lǐng)先：以領(lǐng)先的實(shí)際品質(zhì)做為價(jià)值基礎(chǔ)，定向針對對本地塊感興趣的受眾；4）價(jià)格領(lǐng)先：對應(yīng)于品質(zhì)領(lǐng)先，契合“品質(zhì)至上者”不在意價(jià)格的心態(tài)促成本項(xiàng)目真正的可贏利空間；5）區(qū)域位置上：項(xiàng)目地處城東中心，是地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略重地，也是將來的居住熱

17、地；6）產(chǎn)品概念上：大規(guī)模的高端項(xiàng)目，在形象、概念上需要更高的支點(diǎn)。第二部分 項(xiàng)目產(chǎn)品定位一、項(xiàng)目特征分析1）約10萬平方米，簡歐社區(qū)2）地處東城區(qū)未來核心圈3）項(xiàng)目正面為竟東路，相對獨(dú)立，交通便捷4）整體地塊較為平整、規(guī)則 5）多層、小高層、高層，規(guī)劃中物業(yè)形態(tài)豐富6）項(xiàng)目內(nèi)高層可俯瞰整個(gè)天門7）項(xiàng)目周邊已建或在建的項(xiàng)目檔次比較高二、產(chǎn)品定位三原則準(zhǔn)確的表述地段/規(guī)劃/功能等物理屬性精煉的涵概對客戶有吸引力的核心賣點(diǎn)鮮明的撥高現(xiàn)階段最突出的差異化特征三、產(chǎn)品定位綜合項(xiàng)目整體特征及定位因素，我公司對本項(xiàng)目的評價(jià)為，項(xiàng)目可塑性強(qiáng)、硬件設(shè)施優(yōu)、地理位置卓越、物業(yè)形態(tài)多元、景觀價(jià)值巨大、區(qū)域市場高端

18、化。基于項(xiàng)目本身理解的價(jià)值優(yōu)勢，我們將其綜合為：天門東城核心簡歐風(fēng)情建筑群大規(guī)模高品質(zhì)高端居住群出繁華、退靜謐因此，對項(xiàng)目產(chǎn)品定位為：東城核心簡歐建筑群 中央生活樣板區(qū)大型、建筑群：對項(xiàng)目建筑規(guī)模的定位，綜合項(xiàng)目建筑、銷售、推廣周期等各方面的考慮，建議暫不出現(xiàn)10萬具體的數(shù)據(jù)，以便于項(xiàng)目根據(jù)后期優(yōu)化及資源再整合；簡歐：針對項(xiàng)目建筑風(fēng)格的詮釋，簡歐風(fēng)格從簡單到繁雜、從整體到局部，精雕細(xì)琢，鑲花刻 金都給人一絲不茍的印象。一方面保留了材質(zhì)、色彩的大 致風(fēng)格，仍然可以很強(qiáng)烈地感受傳統(tǒng)的歷史痕跡與渾厚的 文化底蘊(yùn)，同時(shí)又摒棄了過于復(fù)雜的肌理和裝飾，簡化了線條；中央生活：對項(xiàng)目所處地塊位置的再次細(xì)化，表

19、明項(xiàng)目在天門市城東中心地段，地段優(yōu)勢不可多得；另一方面，從“中央”而不中心來提升項(xiàng)目自身形象、項(xiàng)目整體氣勢、項(xiàng)目居住人群的領(lǐng)袖地位等各方面來闡述項(xiàng)目獨(dú)特、尊貴的氣質(zhì)；中央生活即項(xiàng)目核心賣點(diǎn)所在，充分表明項(xiàng)目特質(zhì)，及項(xiàng)目主導(dǎo)地位；樣板區(qū)：是對項(xiàng)目產(chǎn)品概念的總結(jié)，使項(xiàng)目從眾多的房地產(chǎn)項(xiàng)目中剝離樣板不可多得，在一定時(shí)間段、一定區(qū)間里具有強(qiáng)烈的代表性及市場導(dǎo)向性、區(qū)是一個(gè)相對獨(dú)立的詞匯，也將項(xiàng)目從天門市場分離，獨(dú)立開來，將項(xiàng)目客戶群體的中高端社會(huì)地位及生活環(huán)境從市場中完全剝離奠定項(xiàng)目“引導(dǎo)現(xiàn)代城市居所代表”的市場地位，這也是我們對項(xiàng)目市場定位的出發(fā)點(diǎn)和核心思想。本產(chǎn)品屬性定位體現(xiàn)了項(xiàng)目規(guī)模、生態(tài)環(huán)境等

20、硬件特征，同時(shí)也重點(diǎn)表現(xiàn)了項(xiàng)目高端的市場地位。第三部分 產(chǎn)品市場定位綜上所述，個(gè)性是對項(xiàng)目硬件的體現(xiàn)及項(xiàng)目氣質(zhì)的整體體現(xiàn)，具體表現(xiàn)在項(xiàng)目是引導(dǎo)天門現(xiàn)代城市品質(zhì)居所的代表，是天門主流生活的奠定者。在我項(xiàng)目的整體定位中，我們要自始至終的向客戶灌輸我們個(gè)性化的居家生活理念：地段決定一切，一切圍繞生活，生活需要品質(zhì)，品質(zhì)服從地位，地位帶來需求！產(chǎn)品的市場定位亦將圍繞以上市場、客戶需求來對產(chǎn)品進(jìn)行定位：城東盛景 御品名門定位詮釋城東：天門東區(qū)。“東”作為日出的方向，同時(shí)也象征著圈層地位； 盛景：盛大、美好、綻放的華麗美景； 御品：御是對帝王所為及所用物品的敬稱（如御用、御覽、御旨、御賜、御駕等），御品在

21、此意指上流階層專屬極品； 名門：有名望的門第，有聲望的氏族、府?。徽w釋義：四方之中，五行以內(nèi)，最盛大美好的風(fēng)景之中，專屬名流上層的極品居住、棲息場所。此產(chǎn)品市場定位是根據(jù)項(xiàng)目硬件設(shè)施及軟件優(yōu)勢整合而來，綜合了項(xiàng)目所處的城市運(yùn)營現(xiàn)狀、區(qū)域板塊優(yōu)勢、天然地貌特征、自然景觀特色、項(xiàng)目規(guī)則體量、基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格、營銷推廣策略等眾多方面因素給出的完整定位。 第四部分 案名定位作為本項(xiàng)目來說，其案名的重要性更是不言而喻的，同時(shí)它又有其本身的特性，因?yàn)椤懊辈粌H僅原本意義的“名”了，“名”要成為成為身份的符號(hào)，更要成為價(jià)值的代號(hào)。我公司在制定案名上遵循了以下的原則：時(shí)代性：本案是作為領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)

22、，屹立于城市之上，是引領(lǐng)城市和時(shí)代的；易記性：簡單、易懂，朗朗上口；包容性：包容項(xiàng)目市場地位及產(chǎn)品形象；一、項(xiàng)目主推案名 漢達(dá)錦都錦（意譯）： 都（意譯）：1、華麗的綢緞； 1、大型城市；2、富貴的生活； 2、首都及首要人物居所；3、勝利者的獎(jiǎng)品； 3、壯麗美好的河流山川；我們在此為項(xiàng)目定名“錦都”，則主要是從案名上突出以下幾點(diǎn)：案名意為概括本地首腦及中堅(jiān)階層生活的大型居所；從案名上加以人文定位，以區(qū)分于其它項(xiàng)目，有別于天門其它樓盤案名，突出項(xiàng)目高貴典雅的人文及生活氣息，是對項(xiàng)目客戶定位、業(yè)主生活的一種首肯；錦、都二字本身涵蓋了非常強(qiáng)烈的歷史氣息和建筑特色，表達(dá)了項(xiàng)目對天門這個(gè)人文古城，項(xiàng)目所

23、在區(qū)位這個(gè)獨(dú)立、尊崇的居住環(huán)境及自然獨(dú)特景觀特質(zhì)的概述。分期案名：一期：錦都璞園二期：錦都駿園三期：錦都潤園 二、輔推案名 漢達(dá)東苑東：項(xiàng)目所屬的城市片區(qū)；“東”作為日出的方向，同時(shí)也象征著圈層地位；苑：原指古時(shí)皇家園林或是帝王度假休閑之所，今多被用來形容環(huán)境優(yōu)雅之所；整體案名完整體現(xiàn)了項(xiàng)目的區(qū)域和項(xiàng)目未來的整體形象，簡單、易懂、易記。三、其他案名建議漢達(dá)御品名門 漢達(dá)華府漢達(dá)駿都漢宮 漢達(dá)聽濤觀宇第五部分 項(xiàng)目客戶群定位客戶群目標(biāo)鎖定瞄準(zhǔn)中高收入人群，同時(shí)吸引邊緣人群本項(xiàng)目做為天門的特色中高端住宅社區(qū)，所面對的客戶群必然是天門及周邊區(qū)縣的中高端收入階層，但同時(shí)由于本項(xiàng)目涵蓋了多層、高層、小高

24、層等多種物業(yè)形態(tài)，所面對的客戶類型又不盡相同，因此我們必須根據(jù)不同的物業(yè)形態(tài)，圈定針對性的客戶群。二、客戶群定位分析 A類客戶群（高端產(chǎn)品消費(fèi)群體）： 家庭年收入：12萬以上，家庭存款30萬以上 消費(fèi)意識(shí)：以中國傳統(tǒng)價(jià)值觀為主，認(rèn)可自己的社會(huì)中堅(jiān)力量地位，深諳人際政治，判斷力強(qiáng)，有成熟的人生觀和價(jià)值觀，希望消費(fèi)行為符合身份地位，但不張揚(yáng) 關(guān)注產(chǎn)品：多層、高層 置業(yè)需求：二次置業(yè)或多次置業(yè)消費(fèi)關(guān)注：樓盤形象與自身地位相符，關(guān)注地段、環(huán)境、產(chǎn)品、質(zhì)量年齡范圍：3555歲 社會(huì)角色：家庭或社會(huì)引導(dǎo)者，區(qū)域內(nèi)的成功人士，包括私企業(yè)主、國企高層、中高層公務(wù)員、成功個(gè)體戶、暴發(fā)戶等 B類客戶群（主力產(chǎn)品消

25、費(fèi)群體）： 家庭年收入：8萬以上，家庭存款20萬以上 消費(fèi)意識(shí)：以中國傳統(tǒng)價(jià)值觀為主，具備現(xiàn)代生活審美意識(shí)，具備成熟的生活觀、價(jià)值觀，希望消費(fèi)行為能提升身份地位，得到社會(huì)認(rèn)同，追求品質(zhì)感，標(biāo)榜品位和獨(dú)特的社會(huì)地位，投資意識(shí)強(qiáng) 關(guān)注產(chǎn)品：高層 置業(yè)需求：首次置業(yè)或二次置業(yè) 消費(fèi)關(guān)注：樓盤形象能提升自己的社會(huì)地位和內(nèi)涵，與自身需求產(chǎn)生共鳴，關(guān)注品質(zhì)、環(huán)境、價(jià)格、地段、配套、發(fā)展?jié)摿δ挲g范圍：3055歲 社會(huì)角色：家庭決策者、社會(huì)精英，具有高素質(zhì)的文化層次，準(zhǔn)成功人士，包括私企業(yè)主、大型國企中高層、公務(wù)員、個(gè)體戶、暴發(fā)戶、醫(yī)生、中年教師等C類客戶群（主力產(chǎn)品消費(fèi)群體）： 家庭年收入：5萬以上，家庭存

26、款15萬以上 消費(fèi)意識(shí)：無成熟的消費(fèi)意識(shí)，受潮流引導(dǎo)，易接受新生事物和觀念，希望消費(fèi)行為能提升身份地位，渴望社會(huì)認(rèn)同，虛榮心強(qiáng) 關(guān)注產(chǎn)品：高層、小高層 置業(yè)需求：首次置業(yè)或二次置業(yè)消費(fèi)關(guān)注：樓盤形象能提升自己的社會(huì)地位和內(nèi)涵，能得到社會(huì)的認(rèn)同，關(guān)注地段、價(jià)格、配套、環(huán)境、品質(zhì) 年齡范圍：2540歲 社會(huì)角色：家庭或社會(huì)中堅(jiān)力量，文化層次參差不齊，包括國企職工、公務(wù)員、個(gè)體戶、醫(yī)生、中青年教師及鄉(xiāng)鎮(zhèn)高收入人群D類客戶群（投資客）：家庭年收入：510萬以上，家庭存款20萬以上 消費(fèi)意識(shí)：理智消費(fèi)群體，消費(fèi)行為更實(shí)際，目的性強(qiáng)，是社會(huì)價(jià)值的擁護(hù)者，但同時(shí)具有超前的消費(fèi)觀念 關(guān)注產(chǎn)品：高層、小高層 置

27、業(yè)需求：二次置業(yè) 或多次置業(yè)消費(fèi)關(guān)注：關(guān)注樓盤未來的升值潛力和發(fā)展前景，主要關(guān)注地段、價(jià)格、配套、發(fā)展前景年齡范圍：3050歲 社會(huì)角色：整個(gè)天門市以及周邊城市中高收入以上人群第六部分 項(xiàng)目價(jià)格定位1、定位原則房地產(chǎn)市場價(jià)格定位一般采取成本導(dǎo)向定價(jià)和可比樓盤定價(jià)法、市場導(dǎo)向預(yù)測法三種方式。成本導(dǎo)向定價(jià)法通常是指以建設(shè)成本加上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的或固定的利潤來決定產(chǎn)品的價(jià)格的方法，主要用于無市場可比較項(xiàng)目的定價(jià)。所謂可比樓盤量化定價(jià)法是指對周邊具有競爭性的樓盤按地段、配套、園林、物業(yè)管理、交通、建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計(jì)等18個(gè)因素與本項(xiàng)目進(jìn)行評比后得出綜合分值，然后根據(jù)分值計(jì)算得出每個(gè)項(xiàng)目所占百分比，即權(quán)重，然

28、后用權(quán)重乘以各項(xiàng)目銷售均價(jià)的總和，就是本項(xiàng)目的銷售均價(jià)。市場導(dǎo)向預(yù)測法是根據(jù)市場需求現(xiàn)狀，通過分析判斷未來價(jià)格走勢、增長幅度而得出項(xiàng)目預(yù)期的價(jià)格，此種定價(jià)方法主要用于開發(fā)周期較長的項(xiàng)目。根據(jù)我公司規(guī)劃及分期開發(fā)建議：市場比較法2、價(jià)格定位我們通過市場現(xiàn)狀定價(jià)法為項(xiàng)目做價(jià)格定位，需要說明的是，該價(jià)格定位是項(xiàng)目在目前市場狀況下比較理想的銷售均價(jià)范圍，不代表項(xiàng)目實(shí)際均價(jià)銷售均價(jià)：我們選取了具有參考價(jià)格的樓盤均價(jià)（銀行按揭價(jià)）進(jìn)行市場比較分析，經(jīng)篩選，我們確定的比較對象為：漢旺世紀(jì)城（離項(xiàng)目近，價(jià)格具有可比性）、冠南匯僑城（區(qū)域體量較大的樓盤、銷量較好）、華泰麗晶（大型住宅小區(qū)，去年銷售情況良好）、天

29、門新城（城區(qū)老樓盤，銷售較好）、天城明珠（產(chǎn)品規(guī)劃、環(huán)境與本項(xiàng)目類似）：具體測算過程如下表：項(xiàng)目名稱漢旺世紀(jì)城冠南匯僑城華泰麗晶天門新城天城明珠標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格3800元/4000元/3400元/4500元/4300元/權(quán)重35%20%25%10%10%價(jià)格測算計(jì)算過程說明：待估房地產(chǎn)價(jià)P=（PiWi）*1.15=（P1W1+P2W2+PnWn）*1.15Pi表示第i個(gè)比較實(shí)例修正后的價(jià)格Wi表示第i個(gè)比較實(shí)例修正價(jià)格的權(quán)重1.10為項(xiàng)目修正后本項(xiàng)目的權(quán)重 則本案的銷售價(jià)格（均價(jià)）P=（380035% +380020% +320025% +420010%+410010%）*1.103509元/平方米即

30、根據(jù)市場比較法測算的項(xiàng)目高層、小高層合理的銷售均價(jià)為3509元/平方米第六章 項(xiàng)目營銷策劃建議本章重點(diǎn)：塑造中央生活樣板區(qū)的總體營銷思路“體驗(yàn)式營銷”為主導(dǎo)輔助“關(guān)系營銷”的營銷模式“低開高走”的價(jià)格策略項(xiàng)目包裝與企業(yè)包裝并重的品牌營銷模式第一部分 項(xiàng)目營銷策略思路通過大力造勢，打造天門市中央生活樣板區(qū)，創(chuàng)建企業(yè)品牌，樹立政府形象工程。在策略制定上 ，將“中央生活樣板區(qū)” 與“個(gè)性化、差異化”始終聯(lián)系在一起，處處都體現(xiàn)高端產(chǎn)品策劃思想。以“體驗(yàn)式營銷”為主導(dǎo)營銷模式，輔助“關(guān)系營銷”，全方位的塑造項(xiàng)目形象，傳達(dá)項(xiàng)目理念，促進(jìn)項(xiàng)目的成交。通過多種營銷策略與手段靈活運(yùn)用，為項(xiàng)目成功銷售出謀獻(xiàn)策，為

31、開發(fā)企業(yè)創(chuàng)造更高的附加值。第二部分 營銷策略一、以體驗(yàn)式營銷為主導(dǎo)1、什么是體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷是指站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的模式。五種體驗(yàn)在使用上有其自然的順序：感官情感思考行動(dòng)關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗(yàn)變得個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。 2、為什么要采用體驗(yàn)式營銷通過消費(fèi)群體定位可知，本項(xiàng)目消費(fèi)群體處在天門市經(jīng)濟(jì)與地位的中高層，傳統(tǒng)的營銷模式不能輕易打動(dòng)其購房行為，其追求的是服務(wù)質(zhì)量與過程

32、、產(chǎn)品的品質(zhì)、房屋交付后的生活體驗(yàn)和感受，體驗(yàn)式營銷正好滿足該部份客戶購房需求，將購房后的疑慮通過體驗(yàn)式營銷提前化解，使人與建筑的“關(guān)系學(xué)”充分得到體現(xiàn)，從而快速將客戶轉(zhuǎn)化為業(yè)主。3、體驗(yàn)式營銷與傳統(tǒng)式營銷比較營銷模式宣傳焦點(diǎn)競爭者設(shè)定視消費(fèi)者為市場研究傳統(tǒng)營銷產(chǎn)品功能依產(chǎn)品類別重理性的分析定量的體驗(yàn)營銷顧客體驗(yàn)依消費(fèi)情境重感性的彈性多元的4、怎樣體驗(yàn)式營銷感官上：感官營銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺組成。裝飾具有品位與文化的營銷中心、印制精美宣傳資料、提前將項(xiàng)目重要建筑材料進(jìn)行展示、提前將項(xiàng)目園林進(jìn)行展示、提前將精致樣板房開放。情感上：情感營銷的訴求點(diǎn)在于

33、顧客內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)。采用“一對一”服務(wù)方式，使客戶享受更加專業(yè)化、周到的服務(wù)，如節(jié)假日給客戶致電問 候或寄賀卡等，從而感化客戶購房行為。開通網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，瀏覽者可以在這個(gè)完全開放的空間各抒己見，和開發(fā)商或其他會(huì)員進(jìn)行探討交流， 增進(jìn)會(huì)員之間的感情。開發(fā)商定期舉行一些網(wǎng)上會(huì)員活動(dòng)或提供會(huì)員網(wǎng)下交流的機(jī)會(huì)，讓目標(biāo)客戶在一種自由開放的氛圍中一起享受，一起快樂，從而進(jìn)一步 增進(jìn)開發(fā)商與目標(biāo)客戶、以及目標(biāo)客戶之間的感情。 思考上：思考營銷訴求的是智力，引起顧客對問題集中或分散的思考，對顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。在與客戶交流中，盡量讓客戶提出更多問題，并對客戶所關(guān)心的問題進(jìn)行詳細(xì)

34、、耐心解答，使客戶從思想上關(guān)心項(xiàng)目的建設(shè)情況，從而使客戶更進(jìn)一步了解項(xiàng)目。行動(dòng)上：行動(dòng)營銷訴求的是行為，使客戶多參與項(xiàng)目建設(shè)或活動(dòng)，從行動(dòng)上體驗(yàn)主人的身份與地位。成立會(huì)員俱樂部，邀請客戶參加項(xiàng)目舉辦的各種活動(dòng)，如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、投資理財(cái)論壇、參與建筑質(zhì)量監(jiān)督等。關(guān)聯(lián)上：關(guān)聯(lián)營銷訴求的是使體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義主要體現(xiàn)在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的發(fā)展趨勢、理財(cái)投資分析、裝飾設(shè)計(jì)等 。 二、輔助關(guān)系營銷1、什么是關(guān)系營銷 房地產(chǎn)中的關(guān)系營銷，是指把營銷活動(dòng)看成發(fā)展商與顧客、代理商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)等發(fā)生互動(dòng)的過程，其目標(biāo)是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系，其中顧客關(guān)系營銷是關(guān)系營銷的核心和歸宿。2、為什么要使用

35、關(guān)系營銷在以往案例的市場問卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)客戶獲得房地產(chǎn)訊息的途徑中，除戶外、電視等媒介外，親戚朋友推薦占了25%的份額，所以我們爭取新客戶的同時(shí)，還必須重視老客戶，培育和發(fā)展客戶忠誠。研究表明，爭取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老客戶或者通過老客戶介紹新客戶所花費(fèi)的6倍。以較低的費(fèi)用充分利用老客戶的作用和價(jià)值，是我們營銷活動(dòng)中的一大重點(diǎn)。根據(jù)本項(xiàng)目的中高檔項(xiàng)目定位和中高收入層成功人士的目標(biāo)客戶定位，他們在社會(huì)關(guān)系、生活水平、購買能力等都相對較高，與他們建立良好的關(guān)系不但可以刺激其購買幾率，而且還可以帶動(dòng)他們的社會(huì)關(guān)系圈中具有同樣購買能力的潛在客戶。同時(shí)，培養(yǎng)老客戶對項(xiàng)目忠誠度和擁護(hù)度

36、是可以起到更廣泛層面上的宣傳作用。3、關(guān)系營銷的特點(diǎn)關(guān)系營銷關(guān)注如何保持客戶；高度重視客戶服務(wù)，并籍客戶服務(wù)提高客戶的滿意度，培育顧客忠誠；有充分的顧客承諾。4、怎樣進(jìn)行關(guān)系營銷關(guān)系營銷的核心就在于發(fā)展與客戶的長期、穩(wěn)定關(guān)系。關(guān)系營銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與客戶的關(guān)系，而且擴(kuò)大了營銷的視野，它涉及的關(guān)系包含了企業(yè)與其所有利益相關(guān)者之間所發(fā)生的所有關(guān)系。房地產(chǎn)客戶關(guān)系營銷是在買賣關(guān)系基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。同時(shí)這一過程的發(fā)生和實(shí)現(xiàn)，必定會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會(huì)成本降低和競爭者的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)向的機(jī)會(huì)成本增加，其最終的實(shí)質(zhì)就是對客戶的爭奪。與老客戶建立

37、良好的關(guān)系，并不僅僅是指在銷售過程中建立良好的關(guān)系，而且包括了銷售之后的售后服務(wù)、跟蹤調(diào)查等過程中的良好關(guān)系的建立。這種良好關(guān)系的建立主要是通過代理商和發(fā)展商實(shí)現(xiàn)的，它包括客戶資料庫的建立、定期的客戶訪問、節(jié)假日的問候、問題的咨詢、銷售情況的介紹、重復(fù)或介紹購買的優(yōu)惠、聯(lián)誼會(huì)和晚會(huì)的邀請、社區(qū)活動(dòng)的開展等等。三、其他營銷方式建議網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷作為利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式，目前越來越受到市場歡迎。本項(xiàng)目主要針對的是天門城區(qū)中高端收入階層，這部分人群中基本都會(huì)配備家庭電腦，網(wǎng)絡(luò)營銷，既節(jié)省時(shí)間，又能隨時(shí)了解項(xiàng)目信息，同時(shí)聲象并貌的展示形式更能打

38、動(dòng)消費(fèi)者心理。事件行銷 事件行銷在項(xiàng)目整體營銷推廣中占據(jù)著至關(guān)重要的地位，根據(jù)不同的營銷階段的銷售情況，結(jié)合時(shí)事進(jìn)行有效的事件營銷。其作用主要在于：1、抓住客戶“趨利”心理，通過促銷活動(dòng)，將潛在客戶、有效客戶、準(zhǔn)客戶等快速轉(zhuǎn)化為“業(yè)主”； 2、在銷售旺季時(shí)，通過促銷活動(dòng)或業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，加強(qiáng)與業(yè)主的交流，以便創(chuàng)造“口碑”效應(yīng)，使項(xiàng)目一鼓作氣順利銷售；3、在銷售淡季時(shí)，通過促銷活動(dòng)，推動(dòng)樓盤銷售，提高項(xiàng)目市場競爭力和市場占有力；第三部分 銷售策略一、推盤節(jié)奏1、目的：在即定的銷售目標(biāo)和時(shí)間內(nèi)，形成整體營銷推廣戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略制定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。在各個(gè)銷售階段形成階段性重點(diǎn)，使整個(gè)銷售期形成

39、一個(gè)個(gè)的沖擊波。始終保持市場高度關(guān)注不斷制造熱點(diǎn)，維持市場熱度產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整予人熱銷、人氣旺的印象2、入市時(shí)間： 根據(jù)我公司對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的建議，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況以及市場銷售規(guī)律，我公司建議將項(xiàng)目一期正式入市以“住宅先行，拉動(dòng)商業(yè)”的推盤節(jié)奏，具體銷售劃分為五個(gè)階段2015年元旦景觀一期開始認(rèn)籌2015年五一期間一期開盤2015年年底二期開盤 2016年上半年三期開盤 2016年下半年商業(yè)開盤3、開盤條件工程條件：一期整體建設(shè)、景觀施工完畢；蓄客條件：一期整體認(rèn)購達(dá)到30%；市場條件：房地產(chǎn)市場活躍，價(jià)格、成交量較13、14年未出現(xiàn)滑坡。第四部分 價(jià)格策略一、價(jià)格總體策略小高層、

40、高層區(qū)“低開高走”策略依據(jù)：低價(jià)入市，快速去化，降低企業(yè)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；低價(jià)入市，搶占市場，增加項(xiàng)目市場抗衡性；低價(jià)入市，快速回籠資金，加速項(xiàng)目滾動(dòng)開發(fā)；迎合“先口碑后品牌再效益”戰(zhàn)略思想。 建議：中國房地產(chǎn)經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，存在諸多不良現(xiàn)象，國家先后出臺(tái)多次宏觀調(diào)控政策，房地產(chǎn)發(fā)展前景撲朔迷離，難以預(yù)測，作為大型房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售，保持其連續(xù)性是非常重要的。因此我工司建議本項(xiàng)目采用房地產(chǎn)慣用的價(jià)格策略“低開高走”策略，前期平穩(wěn)入市，快速回籠資金，規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，后期根據(jù)大勢行情和項(xiàng)目銷售進(jìn)度，合理調(diào)整銷售價(jià)格，以便使項(xiàng)目利潤最大化。二、總價(jià)控制原則 本項(xiàng)目雖定位為天門市中央生活樣板區(qū)，消費(fèi)群體以中

41、高端消費(fèi)人群為主，定價(jià)不得高于周邊同類項(xiàng)目，不能脫離市場需求，否則有價(jià)無市。我公司根據(jù)對天門市場的調(diào)查得知，本項(xiàng)目主力產(chǎn)品總價(jià)應(yīng)控制在36萬以下比較合適。三、“開盤前價(jià)格保密，開盤后穩(wěn)步上揚(yáng)”策略依據(jù)：開盤前保密價(jià)格，以便使項(xiàng)目在消費(fèi)群體中產(chǎn)生懸念，并使消費(fèi)群體關(guān)注項(xiàng)目之目的；開盤前保密價(jià)格，可以使開盤當(dāng)天聚集人氣，并可通過氛圍的營造將猶豫性的客戶快速轉(zhuǎn)化為業(yè)主；開盤保密價(jià)格，可以通過客戶對物業(yè)反映情況，及時(shí)調(diào)整銷售策略和銷售價(jià)格；開盤后價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，可以造成項(xiàng)目在市場上良好的發(fā)展前景和強(qiáng)大的升值空間，促使項(xiàng)目快速消化。建議：綜上所述，建議項(xiàng)目每期、每組團(tuán)在開盤前均采取價(jià)格保密策略，銷售價(jià)格在

42、開盤當(dāng)天公布，以便體現(xiàn)項(xiàng)目在銷售上“共開、公正”原則。開盤后通過價(jià)格杠桿效應(yīng)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，將銷售利潤最大化。四、付款方式策略（暫略）根據(jù)銷售階段銀行利率制訂。五、階段性價(jià)格策略1、“分次開盤，價(jià)格同步上揚(yáng)”策略（針對每次開盤）依據(jù)：符合項(xiàng)目分三期（多組團(tuán)）開發(fā)時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，并符合當(dāng)前天門市房地產(chǎn)價(jià)格發(fā)展趨勢（穩(wěn)步上揚(yáng)）；通過開盤提價(jià)使項(xiàng)目在市場上形成強(qiáng)大升值空間，物有所值；開盤提價(jià)，體現(xiàn)項(xiàng)目前后兩期的差異化，增加開發(fā)利潤。 建議：綜上所述，本項(xiàng)目在每次開盤時(shí)價(jià)格都相應(yīng)的提升，提升的幅度應(yīng)根據(jù)物業(yè)性質(zhì)、品質(zhì)和市場行情而定。2、“小步高頻，價(jià)格依勢而上”策略（針對一個(gè)銷售周期）依據(jù)：符合“低開高

43、走”總體戰(zhàn)略思路；迎合消費(fèi)者買漲不買跌的心理；通過小幅多次調(diào)價(jià)策略，體現(xiàn)項(xiàng)目旺銷和強(qiáng)有力升值空間。建議：項(xiàng)目在一個(gè)銷售周期內(nèi)，價(jià)格應(yīng)分期（導(dǎo)入期、開盤期、強(qiáng)銷期、持銷期、尾盤期）高頻次調(diào)整銷售價(jià)格，達(dá)到項(xiàng)目開發(fā)預(yù)期的目標(biāo)。具體操作方法如下（暫定一個(gè)銷售周期為10個(gè)月）：導(dǎo)入期（1個(gè)月）：根據(jù)市場反饋情況，調(diào)整最佳入市價(jià)格；開盤期（2個(gè)月）：價(jià)格上調(diào)2次，每次幅度在3050元/，總共上調(diào)100元/，并可享受98折優(yōu)惠；強(qiáng)銷期（3個(gè)月）：價(jià)格上調(diào)3次，每次幅度在3080元/，總共上調(diào)120元/，并可享受99折優(yōu)惠；持銷期（3個(gè)月）：價(jià)格上調(diào)3次，每次幅度在2060元/，總共上調(diào)100元/，并可享受

44、99折優(yōu)惠； 尾盤期（1個(gè)月）：價(jià)格上調(diào)1次，每次幅度在2050元/，總共上調(diào)50元/，并可享受97折優(yōu)惠。3、“日進(jìn)百金”策略（內(nèi)部認(rèn)購期間）依據(jù)：同“小步高頻，價(jià)格依勢而上”策略依據(jù)；能夠讓消費(fèi)者直接感受到項(xiàng)目升值空間。第五部分 營銷策略1、認(rèn)購策略：在認(rèn)購期間派發(fā)VIP卡300張，面值為零。主要目的是穩(wěn)定客源，通過認(rèn)購客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，分析判斷項(xiàng)目開盤當(dāng)天銷售狀況、分析判斷客戶需求主力，并為項(xiàng)目開盤價(jià)格、策略調(diào)整提供一手信息。2、銷控策略：一期所有房型建議完全不保留，不進(jìn)行任何銷控，二、三期高層建議先保留20%的房源，其中易銷房占15%，難銷房占5%，其目的是保證項(xiàng)目整體均衡銷售，具體房源在

45、銷售前提供。3、促銷策略：不定期舉行相關(guān)的促銷策略，如購房送禮品、物業(yè)管理費(fèi)、購房享受折扣優(yōu)惠、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，具體促銷活動(dòng)及促銷計(jì)劃后期提供。4、銷售反饋及控制：每次廣告促銷活動(dòng)均做電話進(jìn)線量、留電話數(shù)以及上門客戶統(tǒng)計(jì)表，并據(jù)此進(jìn)行分析。對二次上門及成交客戶進(jìn)行調(diào)查，了解客戶具體情況，作為目標(biāo)市場分析的基本數(shù)據(jù)。每月由開發(fā)商及項(xiàng)目經(jīng)理主持召開銷售會(huì)議，與銷售人員共同總結(jié)本月銷售情況，解決回答銷售中遇到的疑難問題，并據(jù)以上總結(jié)相應(yīng)調(diào)整銷售策略。第六部分 銷售執(zhí)行一、項(xiàng)目銷售組建 1、項(xiàng)目銷售隊(duì)伍組建建議成立項(xiàng)目專案小組，有開發(fā)公司高層領(lǐng)導(dǎo)牽頭，制定完善銷售組織構(gòu)架，細(xì)致分工，責(zé)任明確到人，具體構(gòu)

46、架如下：開發(fā)公司決策層開發(fā)公司決策層財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)營銷營銷顧問推廣團(tuán)隊(duì)營銷總監(jiān)出納會(huì)出納會(huì)計(jì)銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管置業(yè)顧問銷售助理導(dǎo)購員置業(yè)顧問銷售助理導(dǎo)購員2、人員配置要求銷售總監(jiān)1人 主要職責(zé)：總體負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售、推廣事宜，并與營銷顧問公司對接，根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，提供項(xiàng)目年度經(jīng)營預(yù)算，制訂營銷工作目標(biāo)及方案，并負(fù)責(zé)銷售部內(nèi)部管理及建設(shè)，對項(xiàng)目銷售工作進(jìn)行安排和監(jiān)督。銷售經(jīng)理2人主要職責(zé)：統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目銷售運(yùn)作，并根據(jù)開發(fā)公司決策層制訂的各階段銷售目標(biāo)，以及項(xiàng)目銷售、營銷中心人員管理培訓(xùn)、日常事物處理等工作，并對項(xiàng)目銷售執(zhí)行工作進(jìn)行安排和監(jiān)督。住宅營銷團(tuán)隊(duì)12人（建議設(shè)主管2人）主要職責(zé)：直

47、接參與住宅銷售進(jìn)行，包括住宅客戶接待、項(xiàng)目介紹、疑問解答、合同簽定等工作，資深置業(yè)顧問至少占置業(yè)顧問總?cè)藬?shù)50以上，根據(jù)營銷周期及推盤進(jìn)度配置人員，原則是專業(yè)、精簡、高效能。銷售培訓(xùn)建議（詳見附件三）A、培訓(xùn)目的：明確銷售目標(biāo)，熟悉樓盤產(chǎn)品、掌握銷售技能技巧、規(guī)范流程管理。B、培訓(xùn)步驟了解培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計(jì)劃收集、組織培訓(xùn)資料組織銷售講習(xí)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)C、培訓(xùn)種類（1）基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 序號(hào)時(shí)間內(nèi)容考核1待定發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念過關(guān)2市場狀況及競爭對手分析抽樣面試3工程知識(shí)（間隔、裝修變更規(guī)范；工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等）統(tǒng)一筆試4計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)統(tǒng)一筆試5合同及法律知識(shí)統(tǒng)一筆試6銷售工作流程及行為規(guī)范過關(guān)，實(shí)操考核

48、7各種銷售表格的填寫規(guī)范統(tǒng)一筆試8產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝標(biāo)、配套面試9入住須知及物業(yè)管理抽樣面試10客戶信息資料的獲取技巧面試11銷售技巧（處理異議、成交技巧）面試（2）崗前培訓(xùn)序號(hào)時(shí)間內(nèi)容培訓(xùn)形式考核1待定項(xiàng)目認(rèn)籌與開盤期策劃方案及銷售推廣方案的實(shí)施步驟講解講座式抽答2項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方案講解，規(guī)劃分析及賣點(diǎn)說明講座式過關(guān)3項(xiàng)目園林景觀設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)說明講座式過關(guān)4項(xiàng)目戶型的優(yōu)劣式分析及賣點(diǎn)說明講座式過關(guān)5競爭樓盤優(yōu)劣勢分析，本項(xiàng)目優(yōu)劣分析限時(shí)演講+研討式過關(guān)6簽約流程、定金協(xié)議和購房合同文本解讀講座式過關(guān)7銷售說辭的演練模擬演習(xí)過關(guān)8買家分析抽樣面試面試（3）精英培訓(xùn)（4）其他工作人員的培訓(xùn)

49、 第七部分 項(xiàng)目營銷包裝策略一、企業(yè)包裝策略買家在進(jìn)行物業(yè)選購時(shí)，除了對項(xiàng)目各方面有要求外，發(fā)展商的背景和誠信度也是一個(gè)十分重要的影響因素，對歷史、業(yè)績和知名度不高的發(fā)展商，則需花費(fèi)更多的時(shí)間、人力、物力、財(cái)力才能從市場上得到買家的信任，顯然發(fā)展商品牌形象的樹立，不僅直接影響項(xiàng)目的推廣銷售，而且是今后再開發(fā)的天然資本和無形資產(chǎn)。由于本項(xiàng)目是公司第一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，在天門房地產(chǎn)市場沒有良好知名度和美譽(yù)度，為了后期銷售的順利展開，所以我們認(rèn)為在對本項(xiàng)目進(jìn)行包裝的同時(shí)對企業(yè)形象進(jìn)行包裝，使兩者有機(jī)結(jié)合，樹立開發(fā)商及項(xiàng)目的市場形象。主要思路 ： 通過對本項(xiàng)目特點(diǎn)的渲染，形成開發(fā)商的開發(fā)特點(diǎn)及企業(yè)產(chǎn)品

50、理念。通過對開發(fā)商投資方（湖北天門漢達(dá)置業(yè)有限公司）的描述，提升開發(fā)商的實(shí)力與公信力。申請市政重點(diǎn)建設(shè)工程，配合推廣宣傳，提高項(xiàng)目和企業(yè)的知名度。項(xiàng)目發(fā)展與公司形象宣傳相配合。通過項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)建設(shè)提高發(fā)展商的知名度，同時(shí)又以發(fā)展商的知名度提高項(xiàng)目銷售。二、樓盤整體包裝策略1）樓盤包裝策略功能解析：樓盤包裝的市場價(jià)值：樓盤包裝要達(dá)到良好的效果，不需要增加太大的成本。像樓盤包裝及銷售包裝基本上是一次性投入，而廣告是多次投入。樓盤包裝是廣告最有益的補(bǔ)充，是推廣策劃中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳的效果。樓盤包裝的價(jià)值是：有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤的內(nèi)涵，獲取買家認(rèn)可，促進(jìn)銷售。有

51、利于增強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌。包裝好的樓盤，是公司實(shí)力的最佳展示。包裝是對形象的總體設(shè)計(jì)，是大眾滿足自己需要進(jìn)行文化消費(fèi)的領(lǐng)地。形象當(dāng)然是單薄的，但它并不是空無。形象只有指向買家的情感和潛意識(shí)，才能被買家選擇和消費(fèi)。因而，包裝不是一種外在的形式，而是構(gòu)成形象的過程，是產(chǎn)品和買家的連結(jié)點(diǎn)。2）、樓盤包裝整體策略設(shè)計(jì)：樓盤包裝具體目標(biāo)任務(wù)：使樓盤概念具體化、專業(yè)化、建立本案物業(yè)的形象，以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最有效的場所，工地形象如何，不僅直接與項(xiàng)目和開發(fā)商形象有關(guān)，而且還能營造銷售氣氛。將整個(gè)樓盤現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境進(jìn)行

52、包裝，包裝強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色，對項(xiàng)目有一個(gè)整體良好的視覺形象。樓盤包裝的具體實(shí)施方法：主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)對買家的橫向與縱向引導(dǎo)，能夠把買家從外面引導(dǎo)到銷售現(xiàn)場，這是橫向引導(dǎo)，以最外面的路牌開始引導(dǎo)、采取立柱掛旗、導(dǎo)示牌、圍墻等一系列的誘導(dǎo)手段，第二階段是縱向的引導(dǎo)，以在建樓體作為核心點(diǎn)，建立對買家的轟擊，如樓體招示布、工程進(jìn)展牌。同時(shí)現(xiàn)場的包裝不僅要關(guān)注白天，更要考慮夜晚的效果。立柱掛旗立柱掛旗主要目的是為了彌補(bǔ)現(xiàn)場人流量不足的缺點(diǎn)，以吸引注意力，并與招示布呼應(yīng)。路牌路牌不僅包括對現(xiàn)場構(gòu)局醒示的工地路牌，同時(shí)由于項(xiàng)目不臨街，具體位置不明顯，需在入口處設(shè)置顯眼的指示牌，方便客戶順利到達(dá)售樓部。圍墻圍墻是

53、項(xiàng)目形象的重要展示道具，不僅要能對顧客有影響，而且能提升項(xiàng)目整體品質(zhì)，所以必需有大氣、醒目的特點(diǎn)，建議選擇噴繪或者其他手段，此外建設(shè)期大門除注重清潔外，還要有一定裝飾。售樓處導(dǎo)示牌售樓處導(dǎo)示牌可以使售樓處顯得井井有條，有利于工作，也方便顧客。樓體招示布樓體招示布除突出項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目主賣點(diǎn)，還可公布重要活動(dòng)日期等內(nèi)容（如開盤、封頂、交房）。3）賣場包裝指售樓處包裝，顧客一般到售樓處提防和抗拒心理非常重，我們的目標(biāo)就是把這種心理弱化，讓顧客與銷售人員進(jìn)行溝通。形象墻設(shè)計(jì)實(shí)體展板、有文字介紹、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、購樓事項(xiàng)等售樓書、折頁、海報(bào)、手提袋價(jià)格單頁、投資分析單頁、付款方式、購買注意事項(xiàng)模型、項(xiàng)

54、目演示銷售人員名片、銷售人員工作牌、銷售人員服裝4）、樣板房現(xiàn)場標(biāo)牌 主要功能是對從銷售處到樣板間的導(dǎo)引及樣板間的功能標(biāo)示。樓梯氣氛布置充分展示工程公司建筑實(shí)力，選擇合適位置懸掛POP。樓梯間歡迎牌展示空間功能標(biāo)牌通過施工現(xiàn)場的井井有條，干凈整齊、工人居住區(qū)的秩序井然，乃至建筑過程中的細(xì)致高質(zhì)，使消費(fèi)者心悅誠服。第七章 項(xiàng)目推廣策略建議本章重點(diǎn)：一期立形象，二期造標(biāo)準(zhǔn)，三期樹品牌的推廣戰(zhàn)略先聲奪人，搶占市場的推廣策略以“貴”勝人的的項(xiàng)目形象和“中央生活標(biāo)準(zhǔn)”的榜樣氣質(zhì)各階段推廣主題及重點(diǎn)及推廣費(fèi)用預(yù)算第一部分 廣告推廣整體策略一、廣告推廣整體策略本項(xiàng)目作為一個(gè)10萬方的高端特異化產(chǎn)品定位來說，

55、其成功的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)即產(chǎn)品和推廣，其推廣策略與普通住宅有著本質(zhì)的區(qū)別，不但要有包容性和排他性，更要具有延續(xù)性，我公司認(rèn)為項(xiàng)目的推廣必須先樹立長期的推廣策略，而后進(jìn)行分期包裝推廣，一期立形象，二期造標(biāo)準(zhǔn)，三期樹品牌。項(xiàng)目前期開發(fā)的重點(diǎn)，我們的目的不是在于利潤最大化，而是在于形象最優(yōu)化，我們在推廣采取的策略是：內(nèi)外兼修、軟硬兼施。 內(nèi)外兼修：本項(xiàng)目要立足高端，放眼全市，以“中央生活樣板區(qū)”的尊榮姿態(tài)鎖定天門高端消費(fèi)群體時(shí)，要確立差異化、個(gè)性化的競爭策略，在營銷推廣上獨(dú)樹一幟，深挖項(xiàng)目特色，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目“中央生活樣板”的外在市場地位和“不張而尊”的內(nèi)在貴氣，吸引城市高端消費(fèi)群體，引領(lǐng)一種尊崇的人居生

56、活。軟硬兼施：綜觀天門房地產(chǎn)推廣在“夢想、圖騰、氣質(zhì)”等等的“軟”概念滿天飛的今天，只靠“軟”形象已經(jīng)不能打動(dòng)消費(fèi)者，我們必須獨(dú)辟蹊徑，打造“硬”的概念，體現(xiàn)自己的市場價(jià)值。重點(diǎn)表現(xiàn)在項(xiàng)目整體的現(xiàn)在硬件如山、地段等以及合理的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、先進(jìn)的樓體材質(zhì)配套、完善的物業(yè)配套等方面。 二、廣告推廣目標(biāo)1、樹立“中央生活樣板區(qū)”的項(xiàng)目形象，以樣板造標(biāo)準(zhǔn)，以標(biāo)準(zhǔn)樹形象，形成“市場搶位”。2、全面提升項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度，形成堅(jiān)定的市場忠誠度，奠定發(fā)展品牌價(jià)值。3、讓漢達(dá)置業(yè)與項(xiàng)目一起崛起。 三、廣告推廣總體思路形象宣傳，先聲奪人項(xiàng)目入市前，將項(xiàng)目站在對接城市運(yùn)營的高度，以一種開闊的胸懷姿態(tài)，高度的城市運(yùn)營責(zé)

57、任感來運(yùn)營這個(gè)項(xiàng)目，對漢達(dá)置業(yè)開發(fā)企業(yè)實(shí)力、品牌、理念、產(chǎn)品等大力炒作，對“城東盛景 御品名門”的市場形象進(jìn)行聲勢浩大的宣傳，結(jié)合項(xiàng)目地段、品質(zhì)、生活方式等，集中火力，全面轟炸，傳達(dá)“中央生活樣板區(qū)”的聲譽(yù)。迅速建立起項(xiàng)目和企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。 銷售推廣，產(chǎn)品至上作為一期首開的項(xiàng)目，項(xiàng)目的先天優(yōu)勢在于東城而核心區(qū)唯一簡歐全景住宅區(qū)，因此我們在宣傳推廣上，不但要將兩者盡量放大，還要形成自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，創(chuàng)造讓人記憶深刻的元素，即產(chǎn)品的“優(yōu)術(shù)”，比如“產(chǎn)品規(guī)劃上以現(xiàn)代主流手法打造”、“物管采取英式皇家管理”、“環(huán)保節(jié)能”、“24小時(shí)供熱系統(tǒng)”等一系列超出目前天門普通小區(qū)的配套，項(xiàng)在傳播過程，不但要

58、讓消費(fèi)群體將項(xiàng)目和身份、地位相聯(lián)系，更將項(xiàng)目與超高的品質(zhì)、內(nèi)在的貴氣聯(lián)系在一起，產(chǎn)生幾何倍增的美譽(yù)效果。第二部分 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉一、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 綜觀天門房地產(chǎn)市場，水景、學(xué)區(qū)、花園、國際、綜合體可謂百家爭鳴，眾說紛紜，如何將項(xiàng)目從重多的競爭者中分離出來，需要我們挖掘項(xiàng)目內(nèi)在獨(dú)特甚至后來者無法跟進(jìn)的銷售賣點(diǎn)，我們要成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者和規(guī)則的制定者。我們?yōu)樘扉T城市提供了一個(gè)真正的高端特異化住宅項(xiàng)目，開啟的不止是一個(gè)城市未來人居發(fā)展的方向，更是一個(gè)樣板生活區(qū)，同樣只單單鼓吹樣板毫無意義，我們需要指定出一系列的樣板標(biāo)準(zhǔn)，使消費(fèi)者思維更加清晰，更加明了什么是樣板?；诖?，我們在對項(xiàng)目眾多賣點(diǎn)和優(yōu)勢的基礎(chǔ)上

59、提出了7大樣板標(biāo)準(zhǔn)，做為項(xiàng)目宣傳的核心思想：中央建筑的樣板標(biāo)準(zhǔn)天門城東中心絕版居住區(qū)名門尊邸的樣板標(biāo)準(zhǔn)不豪一樣能象貴族一樣生活極致享受的樣板標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)繁華退靜謐，掌控自如智能科技的樣板標(biāo)準(zhǔn)高標(biāo)準(zhǔn)智能化社區(qū)，安全放心專注細(xì)節(jié)的樣板標(biāo)準(zhǔn)建筑配套、細(xì)節(jié)彰顯的品質(zhì)社交圈子的樣板標(biāo)準(zhǔn)高端達(dá)人的俱樂部（建議）極致生活的樣板標(biāo)準(zhǔn)香港戴德梁行物管（建議)二、項(xiàng)目廣告創(chuàng)意策略1、廣告創(chuàng)意原則結(jié)合項(xiàng)目客戶群定位的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群大部分是因?yàn)樗麄兇蠖喽加幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化層次，有一定的藝術(shù)鑒賞能力的人群，具有深層次的文化品位和審美價(jià)值，對許多事物都有自己獨(dú)到的見解，廣告應(yīng)試圖引起他們在這方面的共鳴

60、。他們在消費(fèi)的背后，帶有明顯的文化內(nèi)涵，隱藏著許多的文化色彩，一方面為了滿足生理上的需要或者純物質(zhì)的需要，另一方面，他們也追求精神上、心靈上的依托。因此我們的廣告表現(xiàn)原則須遵循以下幾點(diǎn)：平實(shí)而有思想，留有足夠的審美想象空間通過對產(chǎn)品本身的塑造和精神內(nèi)涵的宣傳，凝聚項(xiàng)目強(qiáng)大但不嘩眾取寵的張力以及高品質(zhì)形象，他們是智慧的一群，不需要喋喋不休的灌輸，他們需要的是一種有想象力的溝通方式。風(fēng)格穩(wěn)重，保持大氣、簡單的設(shè)計(jì)風(fēng)格他們是通過自己的奮斗才取得了今天的成就，他們相信腳踏實(shí)地、穩(wěn)重的做事風(fēng)格會(huì)讓他們得到回報(bào)，而簡單、大氣能說明問題的語言更能引起他們的關(guān)注。項(xiàng)目優(yōu)勢闡述充分，能引起共鳴從全新的視角觀察生