1、河南省2010年普通高等學校對口招收中等職業(yè)學校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試題卷考生注意：所有答案都要寫在答題卡上，寫在試題卷上無效一、選擇題（推銷實務1-20；商品經(jīng)營21-40。每小題2分，共80分。每小題中只有一個選項是正確的，請將正確選項涂在答題卡上）1推銷的目的在于滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)目標。A利潤B盈利C擴張D營銷2推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素，它主要包括推銷人員、推銷對象、推銷品、等五大要素。A推銷環(huán)境B商品功能C商品價格D推銷時間3推銷模式“迪伯達”模式（DIPADA）中，“P”代表的是A愿望和需求B接受C證實D決定4在推銷過程中淘汰不宜推銷產品的推銷模式是A費比

2、模式B埃德帕模式C愛達模式D迪伯達模式5按照推銷方格理論的解釋，有些推銷員可能是不錯的人際關系專家，但并不是成熟的推銷員，因此被理解為強行推銷的另一種表現(xiàn)類型的是A事不關己型B推銷技術導向型C解決問題導向型D顧客導向型6普訪尋找法依據(jù)的原理是A相關法則B調查法則C平均法則D接近法則7顧客購買資格審查不包括A顧客購買需求審查B顧客支付能力審查 C顧客購買決策權審查D顧客購買心理審查8就推銷人員而言，在推銷接近的準備工作中不涉及的顧客類型是A重要顧客B個體顧客C團體顧客D現(xiàn)有顧客9當面約見的優(yōu)點是A約見速度快B有機會交流表達 C接觸面廣，效率高D客服戒備心理10最有效、最省力的接近顧客的方法是A利

3、益接近法B產品接近法 C問題接近法D直陳接近法11中國式洽談的特點不包括A顧全面子B工作完美無缺C有專業(yè)知識D對西方人不信任12洽談中最困難的洽談類型是A一對一洽談B小型洽談 C中型洽談D大型洽談13以下被稱為現(xiàn)代推銷洽談新觀念的策略類型是A合作式洽談策略B互利型洽談策略 C問題解決式洽談策略D勝負式洽談策略14對顧客購買需求的鑒定方法，不包括A需求層次分析法B支付能力鑒定法 C需求差異分析法D邊際效用分析法15在顧客異議的幾種類型中，最常見的異議是A商品異議B支付能力異議 C價格異議D需要方面異議16處理顧客異議時，有利于保持顧客和推銷員之間良好關系，可以給顧客實事求是的感覺，同時增加顧客對

4、推銷人員的信任感的方法是A轉移處理法B補償處理法 C緩和處理法D原則處理法17消除顧客異議的關鍵在于A平衡顧客心理B適當調整價格 C引入佐證實例D理解顧客18主動請求法的優(yōu)點是A有效促成購買B既尊重顧客自尊心，又富有積極主動精神C節(jié)約時間，提高效率 D先入為主，免去不必要的重復說明19下列不屬于成交信號的是A顧客表現(xiàn)對商品很有興趣B顧客贊同推銷觀點時C顧客猶豫決時D克服顧客異議后20推銷控制不包括A戰(zhàn)略控制B人員控制 C過程控制D財務控制21是現(xiàn)代經(jīng)營理念的重要內容，是推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本動力，也是企業(yè)競爭的核心內容。A市場觀念B顧客第一的觀念 C以人為本觀念D創(chuàng)新觀念22在各類商業(yè)企業(yè)形

5、態(tài)中，的產生被稱為零售業(yè)的第一次革命。A便利店B超級市場C購物中心D百貨商店23從經(jīng)營決策內容的劃分上看，采購決策、銷售決策、運輸決策、儲存決策屬于A財務決策B經(jīng)營戰(zhàn)略決策C經(jīng)營環(huán)節(jié)決策D市場營銷決策24某零售店2010年計劃銷售額為600萬元，已確定的流動資金定額是20元每100元銷售，已確定的營業(yè)員勞動定額為5萬元人，那么計劃期所需流動資金和計劃期營業(yè)員分別是A120萬元，120人B100萬元，100人C300萬元，120人D100萬元，120人25編制商品經(jīng)營計劃的原則不包括A全面貫徹企業(yè)決策思想B先計劃、后調查 C統(tǒng)籌兼顧綜合平衡D民主與集中相結合26“報價采購、招標采購、議價采購”是

6、按來劃分的商品采購方式。A交易形式B企業(yè)內部組織管理情況 C消費者需求情況D采購價格確定的方式 27在對購貨合同的制作中，可以采用事先已經(jīng)印刷好的標準合同格式。A日用品采購B特殊品采購 C工業(yè)品采購D一般性商業(yè)企業(yè)采購28嚴格說來，商品計劃應當包括商品采購計劃、銷售計劃、資金計劃和A利潤計劃B產品計劃C創(chuàng)新計劃D成本計劃29對定量訂貨技術應用的前提條件描述不正確的是A只適用于訂貨不受限制情況B只適用于單一品種C只適用于確定型需求 D確定型需求和隨機型需求都適用30在銷售渠道中，最為積極和活躍的因素不包括A代理商B批發(fā)商C消費者D零售商31A自選式銷售B訂制銷售C自制式銷售D攤位銷售32售后服務

7、面臨的最典型和最棘手的問題是A超越服務承諾B正確處理顧客抱怨 C健全服務體系D客戶的維系33以下是商品經(jīng)營企業(yè)資金分析的重點。A成本控制B利潤指標C流動資金D固定資金34某商品銷售額為100萬元，進貨成本是10萬元，流通費用為2萬元，需要交稅金18萬元，那么該商品的利潤率為A30B50C70D2035反映經(jīng)營現(xiàn)象內部結構，揭示經(jīng)營現(xiàn)象的性質、特征及內部聯(lián)系，又被稱為“結構指數(shù)法”的分析方法是A動態(tài)分析法B評比分析法C綜合分析法D分組分析法361930年8月，在美國紐約州長島的牙買加開設第一家超市的人是A麥克莫里B邁克爾庫倫C卡耐基D伊斯曼37A1020B2030 C高于50D以上都不是38企業(yè)

8、在確定網(wǎng)絡經(jīng)營時必須首要考慮A財務狀況B人力資源C行業(yè)特點和產品特性D競爭狀況39以下不是網(wǎng)絡經(jīng)營成功因素中公共關系方面所涵蓋的內容。A與記者建立友好關系B利用多媒體技術進行展示C消除誤導信息D在網(wǎng)上進行新聞發(fā)布會40以下對代理人的相關描述，正確的是A代理人不僅接受賣方委托，而且有購買指定商品的義務B代理人對經(jīng)營上的盈虧不負任何責任C顧客向代理人提出訂單后，可以直接與代理人簽訂購買合同D代理人的收益不僅有傭金，還包括商品銷售后的差價推銷實務（60分）二、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號內正確的打“”，錯誤的打“”）41推銷的核心問題是說服和誘導。42現(xiàn)代營銷學告訴人們，由組成產品整

9、體概念的三個層次中可以了解到，真正促使顧客購買某產品原因的核心部分，即消費者購買某一商品是為了商品本身。43推銷方格體現(xiàn)的五種類型里，屬于推銷技術導向型的推銷員，他們放在首位的是顧客的利益和需要，而不是購買心理。44推銷信息貫穿推銷活動的全過程。45原則性洽談策略也稱公平合理式（互利型）洽談策略。46價格是商品要素洽談的核心。47作為推銷員要意識到，服務異議主要是顧客不想購買你所推銷的產品時找出的一些托辭。48所謂求教接近法，是指推銷人員可以利用向顧客請教問題與知識的機會，來接近的較好的方法，尤其對一些年輕推銷員更為適用。 49成交是整個推銷活動的核心。50地域結構式的弊端在于推銷人員對區(qū)域市

10、場行情掌握不利，對同一地區(qū)造成不同推銷人員對同一產品的費用增大，影響推銷效益的提高。 三、名詞解釋題（每小題3分，共12分）51簽訂合同洽談52顧客的異議53自然期待法54推銷組織四、簡答題（每小題4分，共16分）55尋找顧客的主要方法有哪些？56實施聊天接近法應注意哪些問題？57簡述推銷組織設置原則。58簡述推銷控制程序的基本步驟。五、綜合題（12分）59某知名品牌的豆?jié){機在超市設有展銷專柜，該產品推銷員的突出特點是細心周到、思維敏捷。在展銷柜上，他不斷向顧客介紹產品用途、使用方法以及產品質量。當一位顧客看了演示情況后，提出該豆?jié){機用后過濾網(wǎng)不易沖洗干凈，并指出另一品牌的豆?jié){機無網(wǎng)沖洗很方便

11、。推銷員隨即向眾人展示本品牌豆?jié){機的沖洗，沒有表示不耐煩，也沒有對競爭產品詆毀，而是根據(jù)顧客的異議，在價格優(yōu)勢和產品質量上與其他豆?jié){機對比，最后還提到，豆?jié){機在本地設有多處特約經(jīng)銷維修點，對本產品實行一年免費保修、包換；一年后整機維修，只收配件費，免收修理費，并向眾人發(fā)放印有廠家名稱、聯(lián)絡方式和產品詳細介紹的宣傳頁。問題：（1）請對該推銷員的推銷給予評價。（2分）（2）在銷售過程中，體現(xiàn)了推銷員職責中的哪些方面？（5分）（3）從推銷員業(yè)務素質上看，體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷觀念的哪些內容？（5分）商品經(jīng)營（60分）六、判斷題（每小題2分，共20分。在答題卡的括號內正確的打“”，錯誤的打“”）60在商品經(jīng)營

12、的基本原則中，經(jīng)濟效益原則里的“經(jīng)濟效益”是市場經(jīng)濟追求的基本價值之一，包括社會經(jīng)濟效益和企業(yè)經(jīng)濟效益。 61經(jīng)營計劃評價的完成程度以結果評價為核心，重視經(jīng)營成果的考核，評價方法是用計劃指標與實際經(jīng)營成果指標之比來衡量經(jīng)營者的業(yè)績。 62向當?shù)嘏l(fā)企業(yè)和生產企業(yè)臨時進貨，大多采取現(xiàn)貨交易。 63擇優(yōu)進貨中的“優(yōu)”主要指商品質量優(yōu)、商品價格優(yōu)、商品貨源優(yōu)。 64期貨交易是商業(yè)企業(yè)同供貨方簽訂協(xié)議或合同，一次確定進貨數(shù)量，按期分批到貨，一次性辦理結算手續(xù)。65經(jīng)營風險分析的核心是對外部環(huán)境中不確定因素和變化頻繁因素的評價。66傳統(tǒng)食品超市是超級市場的最初原始模式。67零售業(yè)都把缺貨稱作是“營業(yè)最大

13、的敵人”。68一個好的網(wǎng)站，要有一個Logo和一套配合不同欄目類容的banner。69我們常說的“代理”即指“代理權”代理，是制造商給予中間商銷售的特許經(jīng)營權。 七、名詞解釋題（每小題3分，共12分）70商品經(jīng)營決策71分散型采購72連帶配套銷售73商品的品種別八、簡答題（每小題4分，共16分）74經(jīng)銷與代銷的主要區(qū)別有哪些？75簡述商品運輸原則。76簡述商品經(jīng)營評價的步驟。77簡述特許專賣店的基本權利。九、綜合題（12分）78從商品儲存和運輸中我們了解到：為了使商品儲存達到合理化要求，有時使用庫存定額控制法對商品進行適當控制。例如：某大型超市平均每日銷售某商品20件，貨架陳列200件，商品運輸需要3天時間，售前準備需要2天時間；受運輸條件限制，有時堵車需要2天時間；每隔4天時間進一次貨。問題：（1）商品庫存定額通常以哪些對象來進行定額控制？（2分） （2）該商品的平均儲存時間是多少天？（6分） （3）該商品的庫存數(shù)量定額應為多少件？（4分） DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 03:33 DATE HH:mm:ss 03:33:16 TIME yy.M