1、讀每天學(xué)一點(diǎn)銷售心理擒拿術(shù)有感在2012年上交的讀后感中，由于在網(wǎng)上抄襲過(guò)多，導(dǎo)致內(nèi)容不真實(shí)，不是從自身角度出發(fā)，所以在5月份這次上交的讀書(shū)有感，我都是將每天學(xué)一點(diǎn)銷售心理擒拿術(shù)，認(rèn)真看了一遍。把自己的真實(shí)感受和想法都寫(xiě)出來(lái)，也希望能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中，做到活學(xué)活用。本書(shū)共分六章，第一章，自我介紹如何開(kāi)始讀完這一章我的心得是，萬(wàn)事開(kāi)頭難，想要在銷售的后續(xù)工作中，讓客戶認(rèn)可你，就必須在你和客戶見(jiàn)第一面的時(shí)候讓他相信你，相信你是可以滿足他的需求的，是想他所想，急他所急。如何能讓別人對(duì)你印象深刻，見(jiàn)一次就能記住你的名字，那就要把自我介紹介紹的和別人不一樣，這樣就會(huì)有80%的幾率讓他記住你的名字，在

2、需要你的時(shí)候第一個(gè)想到你，在推銷物品之前，一定要把自己先推銷出去。第二章，怎樣掌握目標(biāo)顧客在銷售過(guò)程中，找準(zhǔn)銷售目標(biāo)，就相當(dāng)于加速了成交的路徑，而控制住你的目標(biāo)客戶就剪短了你要在他身上要花掉的時(shí)間。俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝，在你還對(duì)你的客戶不了解之前，萬(wàn)萬(wàn)不可盲目地推銷，如果他對(duì)你有了戒心，或者心生厭煩，那么在后續(xù)的銷售中，不管你是說(shuō)的天花亂墜，還是多么的與眾不同，他都會(huì)認(rèn)為你是在夸大其詞，不會(huì)輕易的相信你。第三章，點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買欲望在營(yíng)銷領(lǐng)域中，最受歡迎的消費(fèi)者心理分析法則當(dāng)屬愛(ài)德瑪法則，該主張按照：”引起注意-引起興趣-激發(fā)購(gòu)買欲望留下深刻記憶-促成購(gòu)買行為”的順序進(jìn)行銷售，其實(shí)我覺(jué)得他想不

3、想買你這個(gè)東西不是最重要的，而是你能不能讓他喜歡你這個(gè)人，喜歡你的東西，對(duì)你所銷售的物品產(chǎn)生興趣才是最重要的。第四章把話說(shuō)到心窩里現(xiàn)在的客戶的時(shí)間觀念越來(lái)越強(qiáng)，似乎沒(méi)有太多的時(shí)間，聽(tīng)你在那滔滔不絕地說(shuō)，只有在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到他想要的效果，這樣成交的幾率會(huì)比較大，效率也會(huì)比較高，在談話中可以試探他的需求，從他的一舉一動(dòng)，知道他想要的是什么，就著重給他介紹什么，而且完全不必要隱瞞我們產(chǎn)品的缺陷，其實(shí)每件商品都有不足之處，沒(méi)有十全十美，如果你直接把你產(chǎn)品的好與壞分析給他聽(tīng)，那他會(huì)更欣賞你的為人，接受你的產(chǎn)品。第五章，利用人性的弱點(diǎn)本章節(jié)講述的是對(duì)待不同的客戶類型所需的手法和技巧。一種米養(yǎng)百種人，每種

4、客戶都具有自己的需求特征，心理防范意識(shí)和銷費(fèi)習(xí)慣，性格也因人而異，針對(duì)不同類型的客戶，我們都要采取不同的策略和方法，如何能成功地贏得不同類型客戶的信賴，如何做到動(dòng)之以情，曉之以理，這就需要我們用心觀察，尋找突破口，一語(yǔ)擊中他的弱點(diǎn)，然后乘虛而入。第六章，賣的不是產(chǎn)品是信任在銷售領(lǐng)域中誠(chéng)信是一雙價(jià)格不菲的鞋，即使踏遍千山萬(wàn)水質(zhì)量也應(yīng)恒久不變。唯有懂得誠(chéng)信的才能贏取他人的信任與扶持，而我們一開(kāi)始就應(yīng)該坦誠(chéng)相見(jiàn)，有什么說(shuō)什么，切忌夸大其詞，因小失大。如果你能得到他人的信任，那么你離成功又進(jìn)了一步。很多事情并不是你不能做，也不是你做不到，而是你沒(méi)有盡心盡力去做，只要你想做，就沒(méi)有不成功的道理。以上的道

5、理都是我們銷售中應(yīng)該遵循的，而不管是售前服務(wù)，還是售后服務(wù)，我們都應(yīng)該保持一如既往的熱情，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生一種信賴感，一旦有了信賴感，還愁他不會(huì)給你帶來(lái)源源不斷的客人么。以上內(nèi)容是看過(guò)每天學(xué)一點(diǎn)銷售心里擒拿術(shù)的心得，本文只是個(gè)人心得。冠城藍(lán)湖灣項(xiàng)目劉佩瑩2012.4.23出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平

6、明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮思純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭弩鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之