1、（商業(yè)模式）企業(yè)的商業(yè)模20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢(xún)豉問(wèn)經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有企業(yè)的商業(yè)模式企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠深刻感受到外部環(huán)境的變化從沒(méi)有像今天這樣瞬息萬(wàn)變。企業(yè)的 消亡和誕生、企業(yè)間的且購(gòu)重組幾乎每天均于上演。這些“悲喜劇”的背后有壹 個(gè)需要我們重點(diǎn)關(guān)注的因素，那就是企業(yè)的商業(yè)模式。商業(yè)模式，通俗地講就是 企業(yè)掙錢(qián)的方式，即如何通過(guò)生產(chǎn)和服務(wù)來(lái)獲得收入。 學(xué)者拉里博西姆和拉姆查 蘭指出商業(yè)模式有三個(gè)組成部分：即外部現(xiàn)實(shí)情形，財(cái)務(wù)目標(biāo)，以及內(nèi)部活動(dòng)（見(jiàn) 圖1）。圖1商業(yè)模式的構(gòu)成只有于清晰地了解了外部現(xiàn)實(shí)情形，且且綜合自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分析之后，才 能開(kāi)始

2、考慮內(nèi)部活動(dòng)中的戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、人員選拔和組織建設(shè)的問(wèn)題。這三個(gè)部分 通過(guò)不斷調(diào)整，直至產(chǎn)生可行的商業(yè)模式。這是企業(yè)不斷認(rèn)識(shí)自身和外部現(xiàn)實(shí)以 調(diào)整自己來(lái)適應(yīng)外部環(huán)境的過(guò)程，正如同自然界的物競(jìng)天擇理論壹樣，只有“適 者”才能生存，即使你是“巨無(wú)霸的恐龍”不能適應(yīng)也會(huì)消亡。商業(yè)模式造就了 許多偉大的企業(yè)，同時(shí)也讓很多沒(méi)有及時(shí)調(diào)整自己的商業(yè)模式來(lái)適應(yīng)這種環(huán)境變 化的企業(yè)像流星般銷(xiāo)聲匿跡，那些曾經(jīng)很“輝煌”的企業(yè)也不例外。對(duì)于企業(yè)外部環(huán)境的變化，美國(guó)學(xué)者拉里博西姆和拉姆查蘭認(rèn)為有倆種：壹種 是周期性變化，壹種是結(jié)構(gòu)性變化。周期性變化屬于商務(wù)活動(dòng)中正常的變化，這 種變化基本勝任的經(jīng)理均能夠應(yīng)付自如。但要識(shí)別

3、出結(jié)構(gòu)性變化難度要非常大， 因?yàn)檫@種變化是對(duì)掙錢(qián)的基本方式的根本性的、長(zhǎng)期的更改。這種變化于初期很 難和周期性變化區(qū)分開(kāi)來(lái)，而這個(gè)時(shí)候，正需要你見(jiàn)清楚。等到這種變化已經(jīng)顯 而易見(jiàn)的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)準(zhǔn)備行動(dòng)甚至開(kāi)始行動(dòng)了，你能很好地調(diào)整到位的機(jī)率就大大降低了。舉個(gè)例子說(shuō)，它就像 2005年發(fā)生的東南亞海嘯壹樣，表 面似乎海浪很小，甚至風(fēng)平浪靜，可是海面下卻已經(jīng)是波濤洶涌。企業(yè)的管理者必須對(duì)外部環(huán)境的結(jié)構(gòu)性變化保持足夠的敏感性。如果沒(méi)有意識(shí)到，很可能被商 業(yè)環(huán)境的“海嘯”吞噬掉。倆位學(xué)者提出了導(dǎo)致當(dāng)今全球主要三個(gè)結(jié)構(gòu)性變化：1、跨國(guó)界商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)壹步整合，且于互聯(lián)網(wǎng)的即時(shí)通訊以及巨大的創(chuàng)意和對(duì)

4、 話寶庫(kù)作用下加速發(fā)展。2、全球范圍內(nèi)的過(guò)度投資，其中90年代的大幅度信貸擴(kuò)張和風(fēng)險(xiǎn)資金的供應(yīng)、 流動(dòng)起了推波助瀾的作用。3、全球買(mǎi)方市場(chǎng)，促使資本所有者和經(jīng)理手中的力量轉(zhuǎn)向了消費(fèi)者和超級(jí)零售 商。適應(yīng)這種變化最經(jīng)典的例子應(yīng)首推沃爾瑪和戴爾，這倆個(gè)企業(yè)所創(chuàng)造的商業(yè)模式 成就了倆個(gè)成功的企業(yè)，能夠說(shuō)是創(chuàng)造商業(yè)模式智慧的典范。于沃爾瑪同壹時(shí)期 的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凱馬特卻因?yàn)闆](méi)有及時(shí)調(diào)整這種變化而于2002年申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。而于沃爾瑪沒(méi)有出現(xiàn)以前，凱馬特?zé)o疑是非常成功的。同樣，戴爾也有類(lèi)似 的經(jīng)歷，短短時(shí)間迅速成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，它的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則選擇了和其他 企業(yè)合且或退出PC領(lǐng)域。商業(yè)模式對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)

5、者提出了更高的要求，領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)“眼觀六路，耳聽(tīng)八 方”，必須對(duì)外部環(huán)境的變化保持敏感性，多角度的觀察思考外部現(xiàn)實(shí)，學(xué)會(huì)于 分散的數(shù)據(jù)和事件中勾畫(huà)出壹個(gè)模式，將真正的趨勢(shì)和虛假的（曇花壹現(xiàn)式）的 變化區(qū)分開(kāi)來(lái)。領(lǐng)導(dǎo)者不能僅僅關(guān)注于他們最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)所 于。因?yàn)橛诮裉斓纳虅?wù)環(huán)境中，其他對(duì)手也能夠確定“游戲規(guī)則”。這些對(duì)手可能是你的供應(yīng)商、渠道伙伴，仍有些則根本不于任何壹個(gè)行業(yè)里一一他們可能是 政府，或者是資本市場(chǎng)中的角色。倆位學(xué)者認(rèn)為于搜集外部信息中，對(duì)客戶(hù)的了 解對(duì)于評(píng)估商業(yè)模式和制訂新戰(zhàn)略是最有針對(duì)性和最有價(jià)值的。學(xué)會(huì)從最終用戶(hù)的角度來(lái)審視你的企業(yè)，然后進(jìn)行逆向研究。再通過(guò)設(shè)計(jì)

6、和優(yōu)化公司流程體系來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，只有這樣才能將以客戶(hù)為中心的口號(hào)落到實(shí)處，而不是成為鎖于文件柜里的壹堆無(wú)用的文件。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的壹家咨詢(xún)客戶(hù)就很好的應(yīng)用了商業(yè)模式的思想來(lái)使企業(yè)獲得了成功，以下詳細(xì)分析壹下該企業(yè)是如何運(yùn)用商業(yè)模式來(lái)獲得成功的。該企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)快捷公司）成立于 1993年，是國(guó)內(nèi)第壹家同時(shí)也是目前國(guó)內(nèi)最大的PCB （印制電路板）快件、樣板件制造商，專(zhuān)門(mén)為國(guó)內(nèi)外高科技企業(yè)和科 研單位服務(wù)?？旖莨窘?jīng)過(guò)多年運(yùn)營(yíng)已經(jīng)形成了 “批量化生產(chǎn)樣板PCB”的獨(dú)特商業(yè)模式（如下圖2）0正是這種獨(dú)特的商業(yè)模式使快捷公司獲得了巨大的成功， 于短短十幾年的時(shí)間里成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，且已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)

7、知名通訊企業(yè)的首 選供應(yīng)商。圖2快捷公司的商業(yè)模式外部現(xiàn)實(shí)情況分析：快捷公司所于PCB行業(yè)，主要服務(wù)方式為批量生產(chǎn)模式，該領(lǐng)域進(jìn)入壁壘很高， 市場(chǎng)份額被幾大公司占據(jù)。而隨著電子產(chǎn)品生命周期的不斷縮短，企業(yè)研發(fā)的投 入和頻率越來(lái)越大，作為電子產(chǎn)品研發(fā)試驗(yàn)階段的基本產(chǎn)品之壹的 PCB樣板和快 件的市場(chǎng)需求開(kāi)始逐漸增加。通常樣板的單個(gè)訂單的加工產(chǎn)品數(shù)量非常少，甚至 可能只生產(chǎn)壹件產(chǎn)品，通常是為了企業(yè)研發(fā)需要的試驗(yàn)板，這種板交貨的時(shí)間要 求非常短，最短的交貨期能夠到 24小時(shí)，而傳統(tǒng)大廠由于屬于批量制造模式， 做樣板和快件就會(huì)打亂生產(chǎn)節(jié)奏，而且相對(duì)批量產(chǎn)品的利潤(rùn)額又非常低，所以大 廠往往不愿意接樣板和

8、快件的訂單（如圖 3）。相反，壹些產(chǎn)能不足，以較低的價(jià) 格進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的壹些小規(guī)模公司，以及壹些低投入、低產(chǎn)出的小廠家，無(wú)論從 技術(shù)實(shí)力、品質(zhì)上、服務(wù)上均無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要 而樣板和快件的客戶(hù)群往往具備壹定的規(guī)模和實(shí)力，因?yàn)橛羞@樣需求的企業(yè)研發(fā) 體系比較健全，于行業(yè)內(nèi)是相對(duì)領(lǐng)先的企業(yè)?？旖莨镜念I(lǐng)導(dǎo)者正是見(jiàn)準(zhǔn)這塊需 求潛力巨大的市場(chǎng)，果斷進(jìn)入該領(lǐng)域迅速建立了領(lǐng)導(dǎo)地位 .圖3PCB行業(yè)不同種類(lèi)訂單特點(diǎn)財(cái)務(wù)目標(biāo)分析：快捷公司作為行業(yè)初進(jìn)入者，資金是有限的，需要的是資金高速周轉(zhuǎn)和利潤(rùn)率相 對(duì)高的產(chǎn)品，只有這樣才能使企業(yè)高速成長(zhǎng)，快速超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而樣板和快件 產(chǎn)品的特點(diǎn)正好符合這個(gè)要求。由于于PCB

9、行業(yè)中，樣板件和快件幾乎無(wú)法進(jìn)行 橫向價(jià)格比較，所以快捷公司的議價(jià)能力特別強(qiáng)。跟國(guó)內(nèi)外同行相比，快捷公司 于同等質(zhì)量的條件下?lián)碛休^低的價(jià)格，于同等價(jià)格的條件下?lián)碛休^高的質(zhì)量。從 產(chǎn)品利潤(rùn)率來(lái)講，樣板和快件的平均利潤(rùn)率要遠(yuǎn)高于普通批量板的平均利潤(rùn)率。先發(fā)優(yōu)勢(shì)使快捷公司能不斷得到行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，多品種的小額訂單使付款和 現(xiàn)金流得到保證。內(nèi)部活動(dòng)分析：快捷公司主要通過(guò)以下的內(nèi)部活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)模式：1.建立優(yōu)秀的柔性運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)快捷公司通過(guò)于行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先市場(chǎng)地位和技術(shù)實(shí)力將足夠多的樣板件集中起來(lái) 形成“批量板”，走“批量化”生產(chǎn)的道路。這樣能夠使快捷公司生產(chǎn)樣件、快 件PCB同樣能夠達(dá)到批量板廠的“規(guī)

10、模經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)，即用“批量化”的方式生產(chǎn) 國(guó)內(nèi)的高技術(shù)樣板PCB?？旖莨居诤茉缇透咝狡刚?qǐng)日本專(zhuān)家專(zhuān)門(mén)指導(dǎo)生產(chǎn)管理 和技術(shù)研發(fā)，使快捷公司于短時(shí)間內(nèi)獲得了和商業(yè)模式匹配的生產(chǎn)制造系統(tǒng)（見(jiàn)圖4）。公司于2004年引入ERP等IT系統(tǒng)，提高對(duì)客戶(hù)訂單的響應(yīng)能力，進(jìn)壹步縮短 生產(chǎn)交貨周期。公司于廣州和深圳配備有先進(jìn)的物流運(yùn)送系統(tǒng)，通過(guò)和航空貨運(yùn) 的緊密配合，保證于第壹時(shí)間將產(chǎn)品交付客戶(hù)使用?？旖莨镜墓芾碚甙延唵蔚?準(zhǔn)時(shí)交貨率放于了比產(chǎn)品利潤(rùn)仍要重要的位置上，因?yàn)榭蛻?hù)最見(jiàn)重的指標(biāo)就是準(zhǔn) 時(shí)交貨率，這也是快捷公司最重要的品牌特征和核心競(jìng)爭(zhēng)力所于。而如果沒(méi)有優(yōu) 秀的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的支撐是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。圖4快捷公司

11、獨(dú)特的生產(chǎn)組織模式2、構(gòu)建完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為了更好地服務(wù)各地用戶(hù)，快捷公司于北京、廣州、上海、成均、西安、香港等 中心城市設(shè)立了辦事處，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)輻射到全國(guó)各地及海外如美國(guó)、英國(guó)、比 利時(shí)、澳大利亞、日本等世界各地。目前快捷公司的產(chǎn)品被國(guó)內(nèi)多家大型通訊、 計(jì)算機(jī)、醫(yī)療設(shè)備及軍工、航空航天的企業(yè)和研究單位所認(rèn)可。產(chǎn)品已覆蓋全國(guó) 二十多個(gè)城市，且輻射海外市場(chǎng)，成為歐洲、北美、澳洲及亞洲地區(qū)多家公司的 合格供應(yīng)商。3、提供快捷周到的服務(wù)快捷公司為客戶(hù)提供周到的售前和售后服務(wù)，產(chǎn)品的售前服務(wù)是快捷公司壹大特 色?？旖莨纠米陨淼募夹g(shù)和經(jīng)驗(yàn)，積極和客戶(hù)進(jìn)行設(shè)計(jì)方面的溝通，使生產(chǎn) 出來(lái)的產(chǎn)品能較好的和客

12、戶(hù)的設(shè)備匹配，降低返工率，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。另外， 協(xié)助對(duì)客戶(hù)的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行 PCB生產(chǎn)工藝和設(shè)計(jì)規(guī)范的培訓(xùn)，配合客戶(hù)進(jìn)行新材 料應(yīng)用和新工藝應(yīng)用的研發(fā)?？旖莨句N(xiāo)售部的專(zhuān)業(yè)人員會(huì)定期拜訪客戶(hù)，也有 專(zhuān)人處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，跟客戶(hù)進(jìn)行雙向溝通，查找造成質(zhì)量問(wèn)題的原因。根 據(jù)快捷公司多年的經(jīng)驗(yàn)，絕大部分質(zhì)量問(wèn)題是由于客戶(hù)的設(shè)計(jì)不盡合理，而很少 是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題。通過(guò)參和客戶(hù)的設(shè)計(jì)使質(zhì)量問(wèn)題控制于前端能夠大大縮 短產(chǎn)品制造周期，提高準(zhǔn)時(shí)交貨率。4、加強(qiáng)和重視人才培養(yǎng)多品種周期短的產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)快捷公司的人員提出了更高的要求，公司為了滿(mǎn)足這 種要求十分重視對(duì)公司核心人員的培訓(xùn)，為骨干員工建立了系統(tǒng)的培訓(xùn)課程和培 養(yǎng)計(jì)劃，且且每年花巨資送骨干員工到國(guó)外進(jìn)行參觀