1、Word文檔 賣農(nóng)資沒那么難，這樣說顧客果斷就買了！ 賣農(nóng)資沒那么難，這樣說顧客堅(jiān)決就買了! 情景1：你的價(jià)格太貴了 1.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、價(jià)格好商議。 2、對(duì)不起，我們是品牌，不講價(jià)。 1.2問題診斷 客戶買東西時(shí)都會(huì)想要廉價(jià)點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是打算他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的許多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒芰畠r(jià)點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能廉價(jià)點(diǎn)”只是全部消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能廉價(jià)點(diǎn)”開頭討

2、價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)當(dāng)在客戶關(guān)懷價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;其次種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。 1.3策略 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)懷價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)懷貴不貴轉(zhuǎn)變?yōu)?，值不? 1.4語言模板 銷售人員：先生，買東西不能只考慮廉價(jià)問題。您以前有沒有用過同類的板材?那種廉價(jià)的板材可能用段時(shí)間就開頭消失質(zhì)量問題。比方說這種廉價(jià)的木工板免漆板用不了多長時(shí)間可能就會(huì)消失鼓包、表面褪色的狀況，用不了多久就要換。但是要是買我們公司的這種泰國進(jìn)口橡膠木板做基材的雙面真空鍍膜板，不止綠色環(huán)保、沒有甲醛排

3、放，平整度還是跟剛買的時(shí)候一樣好，而且表皮的顏色也不會(huì)轉(zhuǎn)變。這樣算下來不也相當(dāng)于節(jié)約錢了嘛。其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢一分貨。買板材我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的，您說呢? 情景2：我今日不買，過兩天再買 2.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、今日不買，過兩天就沒了。 2、反正遲早都要買的，不如今日買就算了。 2.2問題診斷 客戶說“我今日不買，過兩天再買”肯定是有緣由的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。 2.3策略 銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)緣由并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。 2.4語言模板 銷售人員：今日買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些航美板材產(chǎn)品的基本狀況，讓您明白它

4、為什么會(huì)沒有甲醛而且強(qiáng)度還如此之高，等您過兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛。銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是橡木板還是實(shí)木多層板呢? 情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 3.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎? 2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠意想買，我給你廉價(jià)點(diǎn)。 3.2問題診斷 “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡潔，無法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠意想買，我給你廉價(jià)點(diǎn)”雖然能起到肯定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售陷入被動(dòng)。 3.3策略 客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要推斷客戶是哪種狀況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引

5、導(dǎo)。 3.4語言模板 銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿足?客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜愛商品不簡單，我進(jìn)展一個(gè)客戶也不簡單。您有什么要求，請(qǐng)直接告知我，我會(huì)肯定讓您滿足的。假如客戶回答：不是，是沒有我喜愛的款請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜愛的款是什么樣子的?等客戶說完，把他帶到相像的商品前。 情景4：你不要講那么多，你就說最低多少能賣吧 4.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。 2、那就155塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)165元，第一次還價(jià)到160元) 4.2問題診斷 客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證

6、明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。 4.3策略 客戶永久關(guān)懷的是價(jià)格，而銷售人員永久要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。 4.4語言模板 銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買我們公司航美木板做的家具至少要用10年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再打算買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一懊悔了，他們會(huì)把錢退給您嗎? 情景5：今日不買，等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買 5.1錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。 2、(無言以對(duì)) 5.2問題診斷 本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而其次種狀況則比較消極。 5.3策略 每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，緣由是活動(dòng)之前的廣告和宣揚(yáng)會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支