1、如何進(jìn)展客戶開(kāi)發(fā)與客戶維護(hù)大客戶部2021年6月1前 言客戶確定客戶開(kāi)發(fā)客戶維護(hù)客戶營(yíng)銷中心？客戶營(yíng)銷作為分公司今年重點(diǎn)推進(jìn)的任務(wù)，那么客戶營(yíng)銷包含哪些內(nèi)容？簡(jiǎn)單說(shuō)，客戶營(yíng)銷主要包括以下三個(gè)階段：2目 錄 第一部分：誰(shuí)是我們的客戶 第二部分：如何進(jìn)展客戶開(kāi)發(fā) 第三部分：如何進(jìn)展客戶維護(hù)3 第一部分：誰(shuí)是我們的客戶4 每個(gè)區(qū)域內(nèi)有成千上萬(wàn)個(gè)政府部門和客戶，但并不是每個(gè)客戶都是我們的目的客戶，按客戶性質(zhì)可分為政府客戶、企業(yè)客戶及個(gè)人個(gè)體客戶。 一、客戶選擇：客戶分類政府客戶企業(yè)客戶個(gè)人/個(gè)體政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位團(tuán)體協(xié)會(huì)大型企業(yè)中型企業(yè)個(gè)人個(gè)體小型企業(yè)備注：1、大型企業(yè)是指保有量在200臺(tái)以上的跨區(qū)域企

2、業(yè)；2、中型企業(yè)是指保有量在50-200臺(tái)之間的跨區(qū)域性企業(yè)和保有量在50臺(tái)及以上的區(qū)域性企業(yè)；3、小型企業(yè)是指保有量在50臺(tái)以下企業(yè)。目的客戶5二、客戶管理 根據(jù)客戶重要程度及年度車輛采購(gòu)數(shù)量，將客戶分為A類、B類、C類三類進(jìn)展管理，其中： A類客戶：戰(zhàn)略客戶，依托分公司后臺(tái)、工程經(jīng)理操作為主； B類客戶：重點(diǎn)客戶，以區(qū)域經(jīng)理操作為主； C類客戶：普通客戶，以經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、操作為主，由區(qū)域經(jīng)理牽頭管理。1、客戶分類管理抓住中心及重點(diǎn)客戶6 客戶分類后，為了更好的開(kāi)發(fā)和管理客戶，根據(jù)客戶的進(jìn)展及車輛采購(gòu)情況分為穩(wěn)定提升、突破、關(guān)注三層進(jìn)展管理，其中： 穩(wěn)定提升：采購(gòu)過(guò)福田車輛，且2021年將繼續(xù)

3、采購(gòu)的客戶； 突破：未采購(gòu)過(guò)福田車輛，2021年有車輛采購(gòu)需求的客戶； 關(guān)注：未采購(gòu)過(guò)福田車輛，2021年無(wú)車輛采購(gòu)需求但未來(lái)有潛 在需求的客戶；2、客戶分層管理掌握有采購(gòu)需求的客戶7 第二部分：如何進(jìn)展客戶開(kāi)發(fā)8客戶開(kāi)發(fā)直銷客戶的開(kāi)發(fā)分銷客戶的開(kāi)發(fā) 以區(qū)域經(jīng)理、工程經(jīng)理親身參與、自行開(kāi)發(fā)和操作為主。以指點(diǎn)和管理經(jīng)銷商進(jìn)展客戶開(kāi)發(fā)為主。 區(qū)域經(jīng)理只需充分掌握客戶開(kāi)發(fā)的相關(guān)流程和操作要點(diǎn)后，才干具備指點(diǎn)和管理經(jīng)銷商客戶開(kāi)發(fā)的才干。以下重點(diǎn)引見(jiàn)直銷客戶開(kāi)發(fā)的相關(guān)內(nèi)容。客戶開(kāi)發(fā)分層9客戶開(kāi)發(fā)客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析處理方案制定商務(wù)運(yùn)作一二三四客戶開(kāi)發(fā)步驟輸出物為工程開(kāi)發(fā)方案書(shū)10客戶分析三圖一網(wǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)圖企

4、業(yè)基本情況、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)范圍、車輛保有量、主要品牌組織機(jī)構(gòu)圖采購(gòu)決策圖采購(gòu)模式、決策鏈及決策比重關(guān)系網(wǎng)需求分析車輛用途使用區(qū)域及環(huán)境采購(gòu)數(shù)量及預(yù)算車輛要求建立三圖一網(wǎng)、需求分析研討到位一、客戶分析：111、三圖一網(wǎng)建立： 客戶開(kāi)發(fā)前的預(yù)備任務(wù)： 在進(jìn)展客戶開(kāi)發(fā)前，首先應(yīng)對(duì)客戶根本情況進(jìn)展搜集、分析，主要了解的內(nèi)容包括： 客戶根本情況：客戶地址、性質(zhì)、主營(yíng)業(yè)務(wù)、客戶所屬的行業(yè)位置等； 車輛的運(yùn)用要求、運(yùn)用品牌、保有量等； 前期能否購(gòu)買過(guò)福田產(chǎn)品，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能否已建立關(guān)系資源；必需做好的功課根據(jù)初步掌握的情況，列出需深化調(diào)研的客戶內(nèi)容12序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2

5、了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者三圖一網(wǎng)建立的五項(xiàng)法那么13總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處車管處副處副處副處采購(gòu)處車管科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖14業(yè)務(wù)需求，運(yùn)用部門提出需求工程可行性研討，確定預(yù)算工程立項(xiàng),組建工程采購(gòu)小組建立工程采購(gòu)的技術(shù)規(guī)范對(duì)外進(jìn)展招標(biāo)，初步技術(shù)挑選工程評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,添加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程運(yùn)用部門高層指點(diǎn)車管部門評(píng)價(jià)小組采購(gòu)部門采購(gòu)小組高層指點(diǎn)

6、采購(gòu)小組工程確定1234876515工程評(píng)價(jià) (了解車輛采購(gòu)技術(shù)要求與商務(wù)規(guī)范)評(píng)估指標(biāo)權(quán)重客戶關(guān)系0.15售后服務(wù)0.15行業(yè)地位0.1品牌0.1產(chǎn)品性能0.1價(jià)格0.2供貨能力0.05快速解決方案0.15總分 116技術(shù)認(rèn)證者決策者車輛采購(gòu)者執(zhí)行運(yùn)用者提需求執(zhí)行者管理者車輛管理部門采購(gòu)部門運(yùn)用部門3分析客戶內(nèi)部的角色與分工財(cái)務(wù)部門評(píng)價(jià)車輛管理者評(píng)價(jià)決策者174明確客戶采購(gòu)決策比重項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重吳偉使用者影響力中立者30%張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者40%李建采購(gòu)部采購(gòu)篩選信息選擇合適的廠家支持者20%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最終拍板人不

7、清楚018建立關(guān)系網(wǎng) 19客戶推進(jìn)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系和我們公司之間關(guān)系本公司擔(dān)任人員強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢查對(duì)策總經(jīng)理小無(wú)特別關(guān) 系保齡球同好主管副總決議拜記方式及時(shí)間本月開(kāi)場(chǎng)副總經(jīng)理大無(wú)特別關(guān)系經(jīng) 理建立聯(lián)絡(luò)到下個(gè)月底采購(gòu)科長(zhǎng)大回扣傳聞無(wú)特別關(guān)系區(qū)域經(jīng)理接洽采購(gòu)信息提供每月大約一次本月開(kāi)場(chǎng)技術(shù)人員中朋 友無(wú)特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報(bào)提供每日一次本月一次車輛管理部門中同窗無(wú)特別關(guān)系效力部門關(guān)系搭建下個(gè)月到年底為止備注5制定差別化的客戶開(kāi)展表202、需求分析到位：客戶購(gòu)車用途：宣傳用車、固定貨物運(yùn)輸、不確定貨物運(yùn)輸?shù)龋?主要運(yùn)用區(qū)域：省內(nèi)運(yùn)輸、跨省運(yùn)輸、市內(nèi)配送等； 主要運(yùn)用環(huán)境:高速公路、省道

8、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路等產(chǎn)品技術(shù)要求分析：底盤配置要求、上裝技術(shù)要求； 現(xiàn)有產(chǎn)品滿足性分析：與采購(gòu)要求能否相符、能否全面滿足車輛需求分析；車輛采購(gòu)預(yù)算：采購(gòu)車型、數(shù)量、預(yù)算分析經(jīng)過(guò)需求分析掌握客戶的中心要求21前期車輛采購(gòu)價(jià)錢分析前期采購(gòu)車輛運(yùn)用情況分析本次車輛采購(gòu)相關(guān)要求分析參與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源分析參與競(jìng)品公共關(guān)系分析二、競(jìng)爭(zhēng)分析：經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性分析制定福田產(chǎn)品參與的總體戰(zhàn)略22三、車輛處理方案制定：要素客戶類別主要用途關(guān)注點(diǎn)解決方案制定政府客戶解決民生工程產(chǎn)品質(zhì)量特殊功能滿足性服務(wù)政策產(chǎn)品使用可靠性集團(tuán)客戶作為生產(chǎn)工具作為賺錢工具車輛價(jià)格使用經(jīng)濟(jì)型服務(wù)保障能力車輛的全面滿足能力特殊支持政策在進(jìn)展充分的客戶分析

9、和競(jìng)爭(zhēng)分析的根底上，根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)的不同制定針對(duì)性的車輛處理方案23四、商務(wù)運(yùn)作商務(wù)運(yùn)作商務(wù)談判合同簽署訂單保證123包括三部分內(nèi)容24談判是獲得勝利關(guān)鍵環(huán)節(jié)，商務(wù)談判普通是雙方高層參與。、什么是談判呢？就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。、如何能在談判過(guò)程中掌握自動(dòng)呢，并最終獲得有利己方的條款？第一要了解對(duì)方的心思；第二要有目的妥協(xié)、交換和退讓。、談判過(guò)程中需求談什么呢？ 產(chǎn)品 價(jià)錢 效力付款方式供貨周期等等商務(wù)談判25、如何在談判過(guò)程中報(bào)價(jià)呢？ 普通情況下，為獲得客戶訂單，銷售人員往往會(huì)根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)展報(bào)價(jià)，忽略了客戶需求，出現(xiàn)價(jià)錢低報(bào)或價(jià)錢偏離客戶志愿；營(yíng)銷專家往往根據(jù)他們談判過(guò)程中獲得客戶

10、需求情況進(jìn)展報(bào)價(jià)。 因此，報(bào)價(jià)過(guò)程防止出現(xiàn)根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)展定價(jià)，應(yīng)根據(jù)客戶需求進(jìn)展定價(jià)、商務(wù)談判中應(yīng)忌諱的幾個(gè)問(wèn)題： 暫時(shí)抱佛腳； 談判過(guò)程中帶個(gè)人感情顏色； 亂承諾； 亂報(bào)價(jià)。26 合同簽署： 合同具有法律效應(yīng)，合同簽署不能隨意，一定要經(jīng)過(guò)公司相關(guān)部門審核確認(rèn)后方可簽署，合同簽署的本卷須知如下： 車輛配置：底盤配置；公告、環(huán)保能否具備；上裝配置等 產(chǎn)品價(jià)錢：能否含運(yùn)費(fèi)、外包裝費(fèi)、車輛上牌公關(guān)費(fèi)等 付款方式：全款、貸款、發(fā)車前到賬還是上玩牌到賬 交貨方式：能否分批交、能否上完牌交、區(qū)域能否分散、 交貨區(qū)域產(chǎn)品能否能正常上牌等 交貨周期：公司消費(fèi)周期能否滿足客戶要求 效力要求：能否有特殊效力要求、能

11、否在公司效力政策內(nèi) 違約責(zé)任：違約賠償百分比、能否能否留質(zhì)保金將雙方確定的內(nèi)容落實(shí)到合同中，并按要求執(zhí)行到位。27 訂單保證：1訂單推進(jìn)：保證在合同周期內(nèi)供貨2車輛交付：消費(fèi)過(guò)程中的控制；關(guān)鍵零部件配套廠家一致性實(shí)物與合同一致性的核對(duì)；上裝改裝首臺(tái)樣車的評(píng)審及客戶確實(shí)認(rèn) 按客戶要求將車輛按時(shí)交付到位，并協(xié)助客戶將車輛上完牌投入正常運(yùn)營(yíng)。交車前一定要做好車輛的售前檢查，防止交付有問(wèn)題車輛，為后續(xù)再次采購(gòu)奠定好根底。 大客戶訂單大部分都是有個(gè)性化需求，訂單都有一定特殊性，因此，保證明物與合同的一致性尤其重要。28 第三部分：如何進(jìn)展客戶維護(hù) 前期任務(wù)完成后，合同簽了，產(chǎn)品消費(fèi)了，車輛交給用戶了，但

12、貨款還有部分沒(méi)有回收、質(zhì)量保證金還抵押在客戶處，我們還有很大風(fēng)險(xiǎn)，任何因我方出現(xiàn)的問(wèn)題，均有能夠呵斥貨款不能如期收回、客戶退車或者影響后續(xù)采購(gòu)。因此，我們更需求做好客戶關(guān)系的跟蹤維護(hù)。1、確保車輛正常運(yùn)用；2、尾款按時(shí)回收到位；3、提高客戶稱心度；4、爭(zhēng)取車輛繼續(xù)采購(gòu)；29車輛交車后，客戶后續(xù)維護(hù)普通分三個(gè)層面：車輛采購(gòu)決策部門及人員車輛運(yùn)用者用戶 車輛運(yùn)用主管 部門及主管人員30 車輛運(yùn)用者對(duì)車輛的使器具有習(xí)慣性，假設(shè)前期運(yùn)用車輛為其他品牌，后續(xù)又換成福田，普通要有一個(gè)熟習(xí)和適用的過(guò)程。 假設(shè)在此期間沒(méi)有對(duì)新購(gòu)車客戶和車輛管理人員進(jìn)展相關(guān)的培訓(xùn)和效力指點(diǎn)，由用戶自行去探求、運(yùn)用，必將會(huì)出現(xiàn)這

13、樣或那樣的車輛運(yùn)用或產(chǎn)品問(wèn)題，處置不好，用戶就會(huì)產(chǎn)生埋怨，并給相關(guān)的車輛采購(gòu)部門反映，問(wèn)題增多將逐漸反響給擔(dān)任采購(gòu)的主管部門和指點(diǎn)，最終將影響后續(xù)車輛的采購(gòu)。因此車輛交給終端客戶后要及時(shí)采取以下措施，防止上述問(wèn)題的出現(xiàn)：一、終端用戶：31車輛運(yùn)用者客戶檔案的建立；交車后對(duì)車輛運(yùn)用者及管理人員進(jìn)展車輛駕駛及運(yùn)用維修保養(yǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；定點(diǎn)效力站的指定及人員對(duì)接到位；定期客戶回訪制度的建立：初期每半月一次，三個(gè)月后每月一次，經(jīng)過(guò)回訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)處置和處理；定期客戶關(guān)懷活動(dòng)的開(kāi)展和實(shí)施如上門檢修、免費(fèi)保養(yǎng)等根據(jù)客戶重要性給予VIP客戶政策支持； 每一次的效力活動(dòng)都要構(gòu)成書(shū)面資料，并經(jīng)過(guò)終端客戶確實(shí)認(rèn)，

14、經(jīng)過(guò)各項(xiàng)效力活動(dòng)的開(kāi)展，最終的目的是提高客戶稱心度，獲取繼續(xù)的車輛采購(gòu)。32認(rèn)識(shí)熟識(shí)信任同盟客戶關(guān)系的四個(gè)階段：客戶關(guān)系嚴(yán)密度二、采購(gòu)和管理部門：33 1、定期召開(kāi)業(yè)務(wù)溝通會(huì)，及時(shí)處理協(xié)作中出現(xiàn)的問(wèn)題； 2、組織雙方中高層定期會(huì)面互訪，一是溝通業(yè)務(wù)進(jìn)展，處置相關(guān)問(wèn)題，二是促進(jìn)雙方的了解，加強(qiáng)雙方的協(xié)作；3、利用節(jié)假日進(jìn)展上門走訪，加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。 針對(duì)車輛管理部門和采購(gòu)部門，主要是經(jīng)過(guò)日常的關(guān)系維護(hù)，加強(qiáng)雙方的了解，使其認(rèn)可和引薦福田產(chǎn)品，逐漸建立雙方的協(xié)作同伴關(guān)系。34謝謝35附件部分36客戶確定邀約上門訪問(wèn)及產(chǎn)品推介車輛處理方案制定技術(shù)交流及方案確定商務(wù)運(yùn)作合同簽署及關(guān)系維護(hù)客戶開(kāi)發(fā)六步

15、法引見(jiàn)37各流程節(jié)點(diǎn)及輸出物：客戶確定邀約上門訪問(wèn)及產(chǎn)品引薦車輛處理初步方案技術(shù)交流及方案確認(rèn)工程評(píng)價(jià)商務(wù)運(yùn)作合同簽署關(guān)系維護(hù)邀約反響單附件1交流紀(jì)要附件4談判紀(jì)要附件5關(guān)系維護(hù)與效力方案附件6產(chǎn)品推介書(shū)附件3訪問(wèn)反響報(bào)告附件2流程輸出物38客戶開(kāi)發(fā)流程階段目的及條件流程1：客戶確定、邀約目標(biāo)確定擬開(kāi)發(fā)的客戶標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)電話回訪，已經(jīng)與擬開(kāi)發(fā)的客戶經(jīng)手人確認(rèn)好拜訪的具體時(shí)間、地點(diǎn)，為拜訪做好準(zhǔn)備。具備條件1、已經(jīng)符合擬開(kāi)發(fā)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2、被拜訪人至少是擬開(kāi)發(fā)客戶的經(jīng)手人3、被拜訪人對(duì)福田比較有興趣，而且一定會(huì)慎重考慮或向上級(jí)上報(bào)4、已經(jīng)與被拜訪人確認(rèn)好具體拜訪時(shí)間、地點(diǎn)等5、對(duì)方比較積極，而非強(qiáng)

16、迫性的互動(dòng)行為邀約后按附件1模板反響訪問(wèn)的詳細(xì)時(shí)間、聯(lián)絡(luò)人等。39流程2：上門訪問(wèn)及產(chǎn)品引薦目標(biāo)找對(duì)經(jīng)手人并遞交產(chǎn)品資料標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時(shí)客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報(bào)具備條件1、找對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)手人2、推薦公司在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)3、明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人的關(guān)系5、雙方達(dá)成共識(shí)，可以提交初步方案 了解客戶現(xiàn)有車輛的品牌、車型、噸位、配置、價(jià)錢、數(shù)量、采購(gòu)時(shí)間、運(yùn)用情況、客戶埋怨等，了解客戶的組織機(jī)構(gòu)、采購(gòu)決策鏈、車輛采購(gòu)流程，車輛改換周期及車輛需求，并按模板建立三圖一表。車輛保有量、改換周期、車輛采購(gòu)需

17、求等40流程3：車輛處理方案制定目標(biāo)客戶需求方案提供標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)初步與主管部門的訪談，加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，使其認(rèn)同目前的方案，同時(shí)經(jīng)手人給予積極的評(píng)價(jià)，承諾進(jìn)行技術(shù)交流具備條件1、至少與經(jīng)手人的部門進(jìn)行針對(duì)性的訪談2、提供簡(jiǎn)單的車輛解決方案3、利用溝通至少要影響經(jīng)手人使其對(duì)方案滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人的關(guān)系，通過(guò)經(jīng)手人深入與其他人的關(guān)系，特別是決策人的關(guān)系5、如果涉及價(jià)格一定是高于標(biāo)準(zhǔn)出廠價(jià)或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供的實(shí)際報(bào)價(jià)6、在一段時(shí)間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對(duì)方案表示認(rèn)可承諾進(jìn)行技術(shù)交流 制定工程開(kāi)發(fā)方案，包括競(jìng)品參與情況、客戶開(kāi)發(fā)思緒、產(chǎn)品戰(zhàn)略、效力戰(zhàn)略、公關(guān)戰(zhàn)略等，能否需求公司指點(diǎn)面談，并與客戶車輛采購(gòu)決

18、策人員建立關(guān)系，根據(jù)其采購(gòu)需求特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)情況，針對(duì)性制定初步的車輛處理方案，使其認(rèn)可。41流程4：技術(shù)交流及方案確認(rèn)目標(biāo)正式方案的確定標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)調(diào)查進(jìn)行有針對(duì)性的技術(shù)交流，使參加人員獲得認(rèn)同；并通過(guò)溝通與需求分析制定有偏向性的方案，使內(nèi)容符合項(xiàng)目的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)具備條件1、明確客戶參加技術(shù)交流人員的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題（特別是項(xiàng)目的決策人）2、提醒技術(shù)支持人員和銷售人員與客戶形成互動(dòng)，建立關(guān)系3、擴(kuò)大了解需求部門及對(duì)象，使方案具有針對(duì)性4、方案一定要符合未來(lái)項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)5、引導(dǎo)客戶需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使方案更有針對(duì)性6、擴(kuò)大與其他部門間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭(zhēng)建立更多的支持者；爭(zhēng)取找到高層或項(xiàng)目評(píng)估

19、負(fù)責(zé)人建立關(guān)系，了解需求經(jīng)過(guò)溝通交流，引導(dǎo)客戶需求，完善車輛處理方案，與客戶建立良好的關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)：引導(dǎo)客戶需求42流程5：工程評(píng)價(jià)、商務(wù)運(yùn)作目標(biāo)項(xiàng)目評(píng)估、協(xié)議談判標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，使優(yōu)勢(shì)更加明顯，使項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我方傾斜，確認(rèn)項(xiàng)目由我方負(fù)責(zé)執(zhí)行實(shí)施；協(xié)議條款達(dá)成共識(shí)具備條件1、明確項(xiàng)目已經(jīng)入圍，滿足項(xiàng)目評(píng)估小組評(píng)估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)2、協(xié)商合同條款的內(nèi)容3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項(xiàng)目評(píng)估小組各自的態(tài)度和傾向性4、利用內(nèi)部的經(jīng)受人，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，明確方向5、報(bào)價(jià)的協(xié)商及談判6、已經(jīng)初步明確項(xiàng)目由我公司執(zhí)行實(shí)施7、對(duì)交車日期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議的細(xì)節(jié)有明確的規(guī)定，達(dá)成協(xié)議進(jìn)展

20、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析，加強(qiáng)客戶與福田協(xié)作的自信心43流程6：工程成交及關(guān)系維護(hù)目標(biāo)簽約成交；獲得使用客戶資料標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，加強(qiáng)售中、售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)采購(gòu)具備條件協(xié)議簽訂，高層溝通客戶資料的獲得通過(guò)交車獲得使用客戶資料，為后期服務(wù)做準(zhǔn)備客戶勝利開(kāi)發(fā)后，建立客戶檔案，關(guān)注車輛售中、售后效力，并進(jìn)展工程總結(jié)，與客戶建立長(zhǎng)期的協(xié)作關(guān)系。客戶檔案建立44附件1：邀約反響單45附件2：訪問(wèn)反響報(bào)告 訪問(wèn)反響報(bào)告一、公司概略：企業(yè)基本情況單位名稱企業(yè)性質(zhì)所屬行業(yè)地 址郵政編碼員工人數(shù)注冊(cè)資金營(yíng)業(yè)額利 潤(rùn)聯(lián)系人職務(wù)電 話車輛用途車輛采購(gòu)主管部門車輛使用部門企業(yè)組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)下圖二、組織機(jī)構(gòu)圖：46三、采購(gòu)決策鏈：車輛采購(gòu)體系決策關(guān)系圖主要決策人姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話操作層面關(guān)系圖關(guān)鍵人姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話車輛使用部門關(guān)鍵