1、打造家裝金牌客戶經(jīng)理主講人：王云第一講：客戶經(jīng)理根本素質(zhì)與觀念目 錄1客戶經(jīng)理的根本素質(zhì)2客戶經(jīng)理要注重的幾種觀念3銷售訓(xùn)練的幾個(gè)問題1分鐘銷售本人一、客戶經(jīng)理的根本素質(zhì)1、單車實(shí)際后輪代表知識(shí)1，公司背景2，產(chǎn)品知識(shí)3，市場知識(shí)4，客戶心思5，相關(guān)知識(shí)腳踏代表才干1，學(xué)習(xí)力2，控制力3，表達(dá)力4，專業(yè)技巧5，公關(guān)力前輪代表心態(tài)1，憧憬2，使命感3，價(jià)值觀4，意志5，信心一、客戶經(jīng)理的根本素質(zhì)三種心態(tài)必勝心強(qiáng)記客戶信息堅(jiān)決成交信心專家顧問籠統(tǒng)平常心職業(yè)淺笑正確對(duì)待回絕誠心從客戶立場出發(fā)實(shí)事求是2、心思素質(zhì)從容面對(duì)壓力一、客戶經(jīng)理的根本素質(zhì)1。任務(wù)具有使命感發(fā)現(xiàn)任務(wù)的價(jià)值本人、設(shè)計(jì)師、客戶、部門

2、、公司的五贏2。不屈不撓的意志力樂觀面對(duì)挑戰(zhàn)，堅(jiān)持究竟3。有進(jìn)取心過得更好，比他人更強(qiáng)，更受人尊重3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理6個(gè)勝利要素一、客戶經(jīng)理的根本素質(zhì)4。分析判別與方案關(guān)注細(xì)節(jié)，準(zhǔn)確判別，充分預(yù)備上班前做何預(yù)備？、馬上行動(dòng)5。更有自動(dòng)性和更勤勞任務(wù)何為主開任務(wù)？更勤勞的例子6。人際關(guān)系內(nèi)部客戶客戶經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、資料員、經(jīng)理、其他部門外部客戶區(qū)位、樓盤、戶型、年齡、位置、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、檔次、風(fēng)格、性格、素質(zhì)3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理6個(gè)勝利要素一、客戶經(jīng)理的根本素質(zhì)1，時(shí)間管理的才干 如何分清重要與緊急？ 什么是良好的職業(yè)習(xí)慣？2，了解市場的才干我們處在什么位置？誰是我們的競爭者？客戶如何找到我們？3，了解客戶

3、需求的才干東易客戶的特點(diǎn)？是什么打動(dòng)了客戶？4，引見產(chǎn)品的才干我們的產(chǎn)品是什么？優(yōu)勢在那里？客戶感興趣的優(yōu)勢在那里？4、客戶經(jīng)理銷售才干檢查打分：110分一、客戶經(jīng)理的根本素質(zhì)5，與客戶溝通的才干 溝通是我們最重要的才干，說想說的，說想聽的，聽該聽的6，自我控制的才干 改動(dòng)本人才干改動(dòng)世界7，處置客戶異議的才干 先說“對(duì)不起，再求助并反響4、客戶經(jīng)理銷售才干檢查打分：110分一、客戶經(jīng)理的根本素質(zhì)14，自我鼓勵(lì)的才干 發(fā)現(xiàn)本人的價(jià)值。領(lǐng)會(huì)生長的喜悅。15，總結(jié)任務(wù)閱歷的才干 悟性最重要。 敏感、敏銳、學(xué)習(xí)、行動(dòng)4、客戶經(jīng)理銷售才干檢查打分：110分二、客戶經(jīng)理要注重的幾種觀念觀念一：客戶裝修是

4、為了生活，而不僅是為了居住活著與生活的區(qū)別？生存型、溫馨型、檔次型、尊重型觀念二：將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾Яτ^念推銷：以本人為中心；效力：以客戶為中心效力樹口碑，口碑帶回頭客，回頭客倍增效應(yīng)1變2，2變4，4變8 回頭客破壞效應(yīng)1變4，4變16觀念三：將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念產(chǎn)品？價(jià)值：化腐朽為神奇；遺憾的美的實(shí)現(xiàn)者；高尚家居文化的傳播者；1二、客戶經(jīng)理要注重的幾種觀念觀念四：不是消極等待，而是自動(dòng)出擊 我們是銷售，銷售需求狼性，何謂狼性？接待客戶三個(gè)自動(dòng)： 1，熱情自動(dòng)的態(tài)度；2，自動(dòng)與客戶溝通；3，自動(dòng)推介與成交跟進(jìn)客戶兩個(gè)不要： 1，不要長時(shí)間不理不睬；2，不要簡單的窮追不放簽協(xié)議或簽單后三個(gè)

5、繼續(xù)： 1，繼續(xù)維護(hù)與客戶之間關(guān)系；2，繼續(xù)了解客戶需處理的問題 ；3，繼續(xù)開發(fā)客戶的潛在資源他的領(lǐng)會(huì)？二、客戶經(jīng)理要注重的幾種觀念觀念五：將客戶的回絕視為成交的契機(jī) 成交由回絕開場，關(guān)鍵在于總結(jié)，如何去總結(jié)？ 觀念六：把每句埋怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳迫蝿?wù)的一面鏡子 不斷完善本人：一個(gè)月與一年 銷售就是為了追求更高的客戶稱心三、銷售訓(xùn)練的幾個(gè)問題問題1：他所在部門位置？問題2 ：到他部門道路？問題3：誰是他的外部競爭者？誰是內(nèi)部競爭者？問題4：他部門周圍有多少目的小區(qū)？它們的情況如何？三、銷售訓(xùn)練的幾個(gè)問題問題5：最近的量房客戶與簽單客戶集中在那里？為什么問題6：他部門有幾個(gè)設(shè)計(jì)師，那里人？何種性格？何種風(fēng)格？有過什么勝利案例？問題7 ：他部門的設(shè)計(jì)師最明顯的特征是什么？問題8：他的日常任務(wù)分為幾個(gè)部分？哪個(gè)最重要？哪個(gè)最占用時(shí)間？問題9：是什么影響談單勝利率？三、銷售訓(xùn)練的幾個(gè)問題問