1、艾蒂諾創(chuàng)新“人單合一雙贏”模式創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)時代的全球競爭優(yōu)勢艾蒂諾概況艾蒂諾珠寶（ aitino）始創(chuàng)于一九八八年，在80 年代，成為珠寶首飾行業(yè)的成功典范。艾蒂諾珠寶是一家實力雄厚的私人商業(yè)集團，所經(jīng)營的業(yè)務遍布全世界，廠房面積5000 多平米，雇傭員工2000 多人。深圳市艾蒂諾珠寶限公司在香港已注冊香港艾蒂諾珠寶（集團） 有限公司，公司具有雄厚的生產(chǎn)實力、完善的銷售網(wǎng)絡和細致的售后服務，不斷加強人才培養(yǎng)和產(chǎn)品更新，并結合市場的需求，設計、推廣數(shù)千款珠寶首飾產(chǎn)品，現(xiàn)成為國內知名的珠寶首飾品牌企業(yè)。艾蒂諾珠寶公司始終堅持以市場需求為導向，以消費者的市場需求為依托，以客戶滿意為準則，不斷改進生產(chǎn)

2、工藝，更新生產(chǎn)設備，采用科學的經(jīng)營管理模式，大膽創(chuàng)新，積極進取。在產(chǎn)品的設計生產(chǎn)中，既注重現(xiàn)代傳統(tǒng)主流時尚文化的導入，又融合西方流行元素的精髓，將東方神韻與西方情愫完美演澤，精工細雕、力求完美、信譽第一，使得公司的產(chǎn)品在業(yè)界享有良好的口碑和較高的知名度。公司引進國際最先進的首飾生產(chǎn)設備，生產(chǎn)、銷售戒指、吊墜、手鏈、耳環(huán)、項鏈、擺件等數(shù)萬款鑲嵌珠寶首飾。在款式上不斷推陳出新，努力迎合客戶和消費者的需求和品味。公司長期秉承“誠信為本、精益求精”的經(jīng)營理念，快速穩(wěn)步拓展，在全國發(fā)展不斷誠邀特許加盟商。在品牌提升、品牌推廣、市場營銷等幾方面密切配合，產(chǎn)品的市場占有率穩(wěn)步快速提高。公司不斷合理利用完整產(chǎn)

3、業(yè)鏈，強化大中華區(qū)完善的布點直供需求，創(chuàng)造更為輝煌的發(fā)展業(yè)績。2010 年公司充分考察國內銀飾零售市場，結合公司銀飾批發(fā)擁有的強大產(chǎn)品資源，果斷推出更符合市場需求的中端品牌“艾蒂諾”銀飾超市。“艾蒂諾”銀飾超市以“品質上乘，款式繁多，價格實惠”為經(jīng)營宗旨，大膽創(chuàng)新了一套目前市場上最完善的售后服務，在全國各個加盟店贏得新老顧客的歡迎和不俗的銷售業(yè)績。艾蒂諾現(xiàn)已加速拓展市場的步伐，全面利用品牌連鎖戰(zhàn)略，強勢打造艾蒂諾，艾蒂諾在銀飾市場上的影響力，為中國銀飾市場駐入新的活力。主營產(chǎn)品：黃金、鉑金、 K 金、鉆石、銀飾，翡翠及其他珠寶艾蒂諾珠寶有限公司在國內珠寶首飾行業(yè)內，每年的銷售額占市場前十，并擁

4、有接受專業(yè)訓練的鉆石專家，他們精于切割和打磨，彰顯了艾蒂諾珠寶實力非凡。發(fā)展簡史：艾蒂諾珠寶始創(chuàng)于一九八八年，在八十年代，公司經(jīng)過多年艱苦創(chuàng)業(yè)，已成為一家擁有獨立研發(fā)、生產(chǎn)、營銷體系的大型珠寶企業(yè)。上世紀 80 年代初，百廢待興、各行各業(yè)飛速發(fā)展，珠寶行業(yè)亟待創(chuàng)新與發(fā)展，艾蒂諾珠寶在這種時代背景下應運而生，立志打造中國特色的珠寶品牌。1988 年，在深圳市開設首家專賣店。艾蒂諾珠寶首家深圳門店在龍崗開張，開始了業(yè)界的一個珠寶傳奇。1992 年在廣州開設第三家專賣店。1996 年在湖北開設第六家專賣店。1999 年在湖北黃岡開設第十家專賣店。2003 年在安徽、四川再次開設多家專賣店。2005

5、年上海、江西、廣東數(shù)家門店。2006 年，品牌再次進駐深圳東莞等地開設直營店二十多家，輻射周邊地區(qū)。2008 年，公司總部運營移至深圳，品牌形象全面升級，業(yè)務拓展至研發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)和零售等領域。2010 年，為了迎合新時代珠寶行業(yè)的發(fā)展要求，品牌進一步升級，將先前掛其他牌子的品牌整合，實現(xiàn)了品牌的統(tǒng)一化，并與同年正式掛“艾蒂諾”品牌。2011 年，深圳市艾蒂諾珠寶首飾有限公司成立，規(guī)范、整合艾蒂諾珠寶品牌上百家終端店鋪全國運營，同年公司成為深圳市黃金珠寶首飾行業(yè)協(xié)會會員，被認定為“深圳知名品牌”稱號。2011 年，艾蒂諾珠寶珠寶原創(chuàng)“隱形的翅膀”系列銀飾飾獲“工藝首創(chuàng)產(chǎn)品獎”。2011年，深圳

6、、佛山、東莞、汕頭等40 家艾蒂諾珠寶店相繼盛大開業(yè)。2011年，福建省成立“艾蒂諾珠寶”品牌運營中心。2011年，艾蒂諾珠寶榮獲“中華金銀珠寶名牌”、“中華珠寶名店”、“熱心慈善公益機構”“深圳市十佳首飾品牌”“深圳市珠寶黃金會員”等多項殊榮。艾蒂諾經(jīng)營珠寶23 年，以超卓工藝技術及創(chuàng)新首飾設計馳譽珠寶界?，F(xiàn)成為國內最著名珠寶首飾品牌，全國幾十個城市產(chǎn)國200 個銷售網(wǎng)點，遍極拓展歐美市場。企業(yè)殊榮：深圳市黃金珠寶首飾行業(yè)協(xié)會會員，被認定為“深圳知名品牌”稱號。2011 年，艾蒂諾珠寶珠寶原創(chuàng)“隱形的翅膀”系列銀飾飾獲“工藝首創(chuàng)產(chǎn)品獎”。2011 年，艾蒂諾珠寶榮獲“中華金銀珠寶名牌”、“中

7、華珠寶名店”、“熱心慈善公益機構”“深圳市十佳首飾品牌”“深圳市珠寶黃金會員”等多項殊榮。企業(yè)未來：“誠信經(jīng)營，以人為本”，大力打造全國珠寶典范，打造一流珠寶集團公司，在市場經(jīng)濟社會中，諸多企業(yè)獲得高利潤回報的同時，拓展業(yè)務于高利潤產(chǎn)業(yè)，而艾蒂諾珠寶傳承“艾蒂諾”經(jīng)典，致力于新產(chǎn)品的研發(fā)和經(jīng)典產(chǎn)品的精益求精。真誠服務，力爭行業(yè)精銳之師 艾蒂諾未來的發(fā)展必須進行商業(yè)模式的創(chuàng)新，艾蒂諾的商業(yè)模式定位：人單合一雙贏?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，營銷的碎片化對企業(yè)提出個性化的需求，原來企業(yè)的大規(guī)模制造必須變成大規(guī)模定制的模式，即從原來的先造產(chǎn)品再找用戶變?yōu)橄葎?chuàng)造出用戶再造產(chǎn)品。在這個背景下，傳統(tǒng)企業(yè)的“生產(chǎn) -庫存

8、-銷售”模式必須轉變?yōu)橛脩趄寗拥摹凹葱杓垂蹦Ｊ?。艾蒂諾探索的互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造顧客的商業(yè)模式就是“人單合一雙贏”模式。一、什么是“人單合一雙贏”人單合一雙贏模式的本質及運行人單合一雙贏的本質是：員工有權根據(jù)市場變化自主決策，員工有權根據(jù)為用戶創(chuàng)造的價值自己決定收入?！叭恕笔菃T工，“單”不是狹義的訂單，而是第一競爭力的市場目標?！昂弦弧笔敲總€人都有自己的市場目標，“雙贏”是在為用 戶創(chuàng)造價值的前提下，員工和企業(yè)的價值得以實現(xiàn)。每個人的市場目標不是由上級指定，而是根據(jù)自己所負責的市場的第一競爭力所定；每個人的收入也不是上級說了算，而是為用戶創(chuàng)造的價值說了算。人單合一雙贏模式改變了員工角色：從原來被動

9、接受組織的指令到每個人都是自己CEO 的經(jīng)營者，并組成直面市場的自組織即自主經(jīng)營體，以此改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟下對市場反應遲緩的弊端，每個員工自主經(jīng)營而不是被經(jīng)營，員工可以自運轉、自驅動、自創(chuàng)新，在復雜多變的市場競爭中，以變制變，變中求勝。人單合一雙贏模式有兩個顛覆性的變化：企業(yè)的組織結構從“正三角”變?yōu)椤暗谷恰?；企業(yè)的核算體系從“資本主義”變?yōu)椤叭吮局髁x”。（一）從“正三角”到“倒三角”艾蒂諾人單合一雙贏模式顛覆了傳統(tǒng)的組織結構。傳統(tǒng)的組織結構不能適應互聯(lián)網(wǎng)時代用戶導向的人單合一雙贏模式，艾蒂諾把原來“正三角”形金字塔式的組織倒置過來成為“倒三角”形組織。員工從聽命領導轉變?yōu)轭I導和員工一起聽命于用

10、戶；領導從給員工下達指令轉變成為了滿足用戶需求為員工提供資源。員工、企業(yè)領導及職能部門都由倒三角的組織指向了為客戶創(chuàng)造價值的同一目標。組織結構的顛覆可以發(fā)揮員工（自主經(jīng)營體、自組織）與客戶的直接對接功能，由自主經(jīng)營體、自組織去直接決策創(chuàng)造和滿足用戶需求，實現(xiàn)了決策的快速與準確，徹底改變了決策流程鏈條太長、反應遲緩，員工被動的缺陷。同時，全流程面向同一目標，也避免了部門扯皮現(xiàn)象，大大提高了流程的績效。目前，艾蒂諾庫存周轉天數(shù)是5 天，行業(yè)平均50 天。艾蒂諾現(xiàn)金周轉天數(shù)甚至已經(jīng)實現(xiàn)了負的。（二）從“資本主義”到“人本主義” 艾蒂諾人單合一雙贏模式顛覆了傳統(tǒng)核算體系。傳統(tǒng)的企業(yè)核算體系是事后算賬，

11、見數(shù)不見人，見果不見因。艾蒂諾創(chuàng)新以自主經(jīng)營體為主體的核算體系，把傳統(tǒng)企業(yè)的財務報表轉化為每個自主經(jīng)營體的“三張表”，損益表、日清表、人單酬表。傳統(tǒng)財務報表的損益表，就是收入減成本、減費用，等于利潤；而 艾蒂諾的損益表則是全新的理念：“收入”，與傳統(tǒng)財務報表的收入項相同；“益” （收益） ，指的是通過做自主經(jīng)營體、為用戶創(chuàng)造價值而獲得的收入；前面兩者的差，就是“損（”損失），因為這些數(shù)不一定為用戶創(chuàng)造了價值，是不可持續(xù)的，也就是當前工作的差距。日清表的任務是關閉差距，關差的主要內容是創(chuàng)新平臺、創(chuàng)新流程、創(chuàng)新機制，把這些創(chuàng)新的工作形成每天的預算，每天進行日清。人單酬表把員工的報酬和他為用戶創(chuàng)造的

12、價值緊密結合。艾蒂諾人單合一雙贏的核算體系引起美國管理會計協(xié)會的關注，因為突破了科斯理論的天花板，每個員工都將自己的收入與為用戶創(chuàng)造需求的價值有機結合在一起，被認為是未來管理會計的新出路。傳統(tǒng)的財務報表是以資本為中心，追求股東至上；艾蒂諾自主經(jīng)營體的三張表是以員工為中心，即以人單合一的機制激發(fā)員工的創(chuàng)新力，讓員工創(chuàng)造用戶價值，創(chuàng)造市場資源，達到用戶、企業(yè)、員工的雙贏，并得以實現(xiàn)員工的高效率、高增值、高薪酬?？梢哉f，傳統(tǒng)的財務報表是以資本增值為導向，是“資本”主義；艾蒂諾的自主經(jīng)營體三張表是以人為本，即以員工創(chuàng)造資源為導向，是“人本主義”。這是本質的差異。二、機制設計創(chuàng)新保障人單合一雙贏模式的落

13、地傳統(tǒng)組織的顛覆是人單合一雙贏模式運行的必要條件，機制設計的創(chuàng)新則是新商業(yè)模式運行的充分保障。艾蒂諾對自組織的有序運行不是靠傳統(tǒng)模式下的上級的監(jiān)督和監(jiān)控，而是靠讓員工充分發(fā)揮自身創(chuàng)造力的機制。美國明尼蘇達大學經(jīng)濟學名譽教授里奧尼德哈維茨創(chuàng)立的機制設計理論中，提出的“參與約束”和“激勵相容”理論，正體現(xiàn)了艾蒂諾這個機制設計的最主要特征。（一）目標是搶來的，薪酬標準是預先設定好的：傳統(tǒng)企業(yè)的績效考核機制是自上而下的，領導制定目標，層層分解，導致的結果是員工和企業(yè)討價還價。艾蒂諾在人單合一雙贏戰(zhàn)略框架下進行機制設計創(chuàng)新，分市場到團隊，每個自主經(jīng)營體對應一個細分市場，事先全面預算和市場洞察，設定A、

14、B、 C 不同等級的競爭力目標，每一個等級的目標對應不同的薪酬等級，激勵自主經(jīng)營體團隊主動搶A 類目標。 A 類目標的設計不是比同期提高的幅度，而是人區(qū)客（分別指員工、區(qū)域市場、客戶，每個人負責他經(jīng)營的區(qū)域市場達到第一競爭力的目標）的創(chuàng)新。搶到的目標不同，參與分成的薪酬基數(shù)也不同。艾蒂諾稱之為“溫度計”，就是把給用戶創(chuàng)造的價值按競爭力水平在溫度計上分成5 段，最好的叫分享，往下依次是提成、掙工資、虧欠、破產(chǎn)。每個人根據(jù)為用戶創(chuàng)造的價值在溫度計上的位置來確定自己的收入。掙工資就是單純的打工仔，虧欠就是浪費了企業(yè)的資源。（二）“繳足企業(yè)利潤，掙夠市場費用，超利分成”： 艾蒂諾“人單合一”的雙贏，就

15、是一個激勵相容的制度。因為每個人都想追求個人利益的最大化，但是先要實現(xiàn)企業(yè)利益最大化，員工就一定會實現(xiàn)個人利益的最大化。在人單合一的機制下，員工只要繳足企業(yè)利潤，掙夠市場費用，實現(xiàn)自負盈虧，即可獲得超利分成。在艾蒂諾強大的 IT 系統(tǒng)支持下，每個自主經(jīng)營體成員每天都可以通過短信顯示自己的“人單酬”賬戶盈利情況以及每天的差距，及時通過創(chuàng)新來關閉差距，把績效導向與用戶雙贏的方向。三、“虛網(wǎng)形成用戶黏度，實網(wǎng)送達用戶滿意” 艾蒂諾以人單合一雙贏模式創(chuàng)出虛實網(wǎng)融合的競爭力互聯(lián)網(wǎng)時代，艾蒂諾人單合一雙贏模式以零距離下的虛實網(wǎng)融合初步實現(xiàn)零庫存下的即需即供，創(chuàng)出第一時間滿足用戶第一需求的競爭力。零距離下的虛實網(wǎng)結合，“虛網(wǎng)”就是互聯(lián)網(wǎng)。在網(wǎng)上不是促銷而是相互溝通，通過網(wǎng)絡社