1、PAGE PAGE 49利潤倍增第一部分準(zhǔn)備好了嗎？誰應(yīng)該讀這本書暗你對你公司的利般潤在意嗎？如果吧你在意，你就應(yīng)扒該讀一下我這本拌書。白說來你也許不信昂，絕大多數(shù)公司按的主管都不在意阿其公司利潤，大愛多數(shù)中層主管，傲甚至許多大公司壩的CEO都在忙拔碌著與利潤毫不翱相干的事情；他啊們希望公司發(fā)展懊，致力于改善與壩員工的關(guān)系，鼓按舞士氣，以及找扒個有趣的地方去奧旅行，會見什么藹重要人士或者做鞍其他的什么事情啊。暗某些企業(yè)的老板笆津津樂道于某項(xiàng)翱運(yùn)作的細(xì)節(jié)，面八對企業(yè)的財(cái)務(wù)健藹康（即利潤率）罷都顯得漫不經(jīng)心奧，對這些人我要白說，哀“佰讀一下這本書吧??！般”瓣讀過之后或許你氨會對利潤的重要艾性及創(chuàng)造

2、利潤的霸方法有一些了解凹。瓣公司無論大小，翱如果你真的關(guān)注頒利潤，但又對你扳公司現(xiàn)狀并不滿案足，你就絕對要罷讀這本書，如果斑你真的認(rèn)認(rèn)真真扮地讀，并把它用班于你的企業(yè)，你吧的企業(yè)利潤肯定敗會成倍增長。安創(chuàng)造利潤是你的骯責(zé)任跋本書所闡述的觀扒點(diǎn)和所推薦的方胺法來自于兩套經(jīng)百驗(yàn)，1.在過去耙的15處中我為礙世界500強(qiáng)大矮企業(yè)中的100俺多家企業(yè)做過顧扒問,同時我也為芭眾多的中小企業(yè)傲做過顧問.我也鞍見識過各種各樣熬的管理工具,時昂髦的管理模式和哀管理類型,以及安各種戰(zhàn)略,并且按,站在局外人的板觀點(diǎn),將它們分奧為好與不好.這搬其中大多數(shù)都不澳適宜地?zé)嶂杂跁r哀尚和方法本身,熬而恰恰忽略了本般該視之為

3、重中這背重的利潤基線.疤2.在最近的1斑1處中,我也管笆理著我自己的公佰司岸伴Kaiser 扮Associa按tes，而我的挨公司在期間一直暗是該行業(yè)中利潤凹率最高的企業(yè)。阿如果我做不到這辦一點(diǎn)，我的顧問愛生涯說不定早就佰結(jié)束了。促使我爸寫這本書的原因胺有二：一是我自岸己的企業(yè)所實(shí)現(xiàn)斑的利潤最大化，藹二是在其他企業(yè)隘中發(fā)現(xiàn)了許多不愛適宜的做法。如班果你能按照我的拔做法去干，你也鞍會取得和我一樣澳的結(jié)果。胺當(dāng)然，管理一個傲企業(yè)，除了利潤案之外，還有許多哎事情要做。你必艾須領(lǐng)導(dǎo)，激勵，啊培訓(xùn)雇員，創(chuàng)造敗性地規(guī)劃你的產(chǎn)案品，搞市場策劃埃，還要確保你的拜產(chǎn)品或服務(wù)的效唉率和高質(zhì)量的產(chǎn)巴出，等等。Ka背

4、iser A矮ssociat癌es和我本人從叭事所有這些業(yè)務(wù)扮的咨詢，如果你巴愿意，我們可就胺其中每一項(xiàng)進(jìn)行伴個別討論。但是壩，鑒于利潤是所翱有這一切的起點(diǎn)叭和終點(diǎn)，本書就斑專注于此。能夠澳獲得利潤的企業(yè)捌，才能有錢獎勵挨員工，幫助他們爸建立令人激動的半職業(yè)生涯，投資暗于新產(chǎn)品，新業(yè)斑務(wù)和新技術(shù)。獲柏利能力差的企業(yè)骯則不可避免地在昂各個方面（士氣頒，產(chǎn)品特色等等扳）沉淪于平庸，隘因?yàn)樵谫Y金缺乏傲?xí)r，無論你干什岸么事情，都會感鞍到心有余而力不把足。如果你學(xué)會阿了創(chuàng)造高額利潤哎，所有其他的事芭情也都迎刃而解愛了。如果你的企案業(yè)創(chuàng)利水平不高奧，無論你做什么爸事，你都會感到盎泄氣。絆有一點(diǎn)我要特別翱提

5、示你：使利潤頒倍增，甚至增長半3倍，都是保守耙的，如果你完全罷嚴(yán)格地按照本書壩所說的去做，在安我接觸過的大多扒數(shù)企業(yè)中，其利啊潤增長可以達(dá)到昂4倍，5倍，甚扳至10倍。懊本書的第三部分皚列出了快速削減哎成本的具體步驟拌。削減這些成本敖所帶的效果是在斑2至6個月內(nèi)，白那時你的企業(yè)利柏潤會發(fā)生戲劇性哎的持續(xù)增長。本叭書的第四部分列澳出了增加收入、頒進(jìn)而使利潤基線罷上升的方法。在唉展開這些話題之岸前，本書的第二靶部分描述了企業(yè)班文化，更具體地癌講就是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格哀，這一點(diǎn)是實(shí)施叭本書第三部分襖盎削減成本，第四挨部分伴霸增加銷售的必要俺基礎(chǔ)。這種領(lǐng)導(dǎo)埃風(fēng)格的建立，既耙難也不難。說其佰不難，是它并不昂需要你

6、在商業(yè)、百財(cái)會、技術(shù)或其百他方面有高深的白學(xué)問，也不需要笆你對某個模式或柏系統(tǒng)有高深的了伴解。本書所提及柏的運(yùn)作步驟，大翱多數(shù)都是極為普罷通而簡單的。阿那么為什么很少案有企業(yè)能做到這疤一點(diǎn)并達(dá)到很高翱的利潤率 呢？扮原因之一就是許板多主管、經(jīng)理并拌不真正在乎利潤半。原因之二是，板即使在乎，他們佰還是缺乏對利潤版的絕對責(zé)任感，俺拿不出決心和恒半心來按本書所推挨薦的方法，持之岸以恒地領(lǐng)導(dǎo)他們氨的企業(yè)。欲使利岸潤倍增（或更多般），要求領(lǐng)導(dǎo)專頒注，持之以恒，耙嚴(yán)厲而公平，他壩心甘情愿地打破皚自己和企業(yè)中其跋他人的現(xiàn)有狀態(tài)巴，并使之做得比版這個世界上的平扮均管理水平更好芭。如果你決心已靶定，并按本書所跋

7、羅列的步驟一步佰一個腳印地去做邦，那么你就踏上背了利潤倍增的征芭途。換句話說，翱如果你真的想大拔幅度地提高利潤叭，你真的愿意做巴出無情的決定，柏那么利潤倍增這靶件事就易如反掌笆了。柏現(xiàn)在就坐下來享板受一下：讀一下爸這本書，利潤就把在某個角落里等扮著你！第二部分創(chuàng)造企業(yè)文化建立規(guī)范跋每個組織都需要柏一個簡單而清晰壩的目標(biāo)，有些企板業(yè)稱之為按“藹使命安”懊中有九個其命題八就離譜了。十個安當(dāng)中大約有四個敖因?yàn)槭褂萌A麗的奧詞句而讓你不知拜所云，例如罷“班我們將用超一流澳的產(chǎn)品和服務(wù)滿辦足我們的客戶，昂把最完美的獻(xiàn)給斑我們的人民；同拌時，對我們所涉班及的環(huán)境和社區(qū)按，我們是負(fù)責(zé)任澳的公司伴”艾其他五個例

8、子雖斑然有些內(nèi)容，但扳還是由于其沒有案針對性而失去了拔作用。例如，他絆們指出該企業(yè)用隘某種產(chǎn)品或服務(wù)阿或技術(shù)服務(wù)于這敗樣或那樣的市場唉，問題是：市場胺、產(chǎn)品、技術(shù)均阿意味著終結(jié)，而叭企業(yè)的業(yè)務(wù)本身背并沒有終結(jié)。耙說到底，所有企疤業(yè)界的驅(qū)動力應(yīng)襖該只有一個，很澳簡單，就是完美扒（to be 唉the bes鞍t）。如果你能辦告訴你企業(yè)的員矮工，我們的企業(yè)鞍是最好的，我們皚大家都是這最好扒的一分子，那么伴還有什么能比這傲些更能激發(fā)員工哀去工作，去創(chuàng)造昂我們的未平呢？班四、霸“佰最好岸”扳的定義版“挨最好稗”傲意指3件事：襖我們永遠(yuǎn)不會，哎我們將盡人類之頒所能去追求，無班論其多么繁瑣，捌無論其時間有

9、多斑長，不達(dá)目的不柏罷休。跋但我要提醒各位氨，這決不意味著扳“八加班加點(diǎn)板”翱。我的經(jīng)驗(yàn)證明靶：超時工作與預(yù)礙期結(jié)果幾乎沒有辦相關(guān)性。我從不扳讓我的員工超時埃工作，甚至根本扮不去查看誰干了案多少天，多少小佰時。骯使利潤成倍增長斑的第一要素是創(chuàng)挨造這樣一個企業(yè)熬文化，即，骯“拌最好盎”艾的定義就是：不皚斷地思考、不斷埃地追求、有停地佰重塑自己，使之盎成為更好，只要耙我們還沒有成為耙最好，我們決不骯會滿足。拌我們的企業(yè)應(yīng)該芭是公正的，這就擺是說獎勵，包括邦金錢、提升及精辦神獎勵，應(yīng)取決靶于你的工作表現(xiàn)骯，而不是資格、埃人緣或其它任何藹東西。此外獎勵芭差距要拉大，把般表現(xiàn)分成各種等愛級而獎勵之，而襖

10、我的許多讀者干胺到這兒就干不下扳去了！許多主管辦對這些做法感到版很不舒服，公正半要求你做出對員暗工有震撼力同時艾又是很艱難的決藹定，然而，要面版對所有的人宣布斑之。許多大公司笆的主管沒有也不叭愿意這么做，因礙為沒有一個人喜佰歡成為難處而孤爸立的人，有時你矮會錯誤地感覺到皚你為了獎勵少數(shù)盎人而得罪了大多擺數(shù)。埃這種罪惡感絕對襖是錯誤的，無論扮你喜歡與否。我半們生活在一個資伴本社會，我們所板應(yīng)付員工的是給八予他們達(dá)到頂點(diǎn)癌的機(jī)會，為此而藹訓(xùn)練并幫助他們艾。如果將在工作般表現(xiàn)放在一邊，八拒絕公正管理，白就是對優(yōu)秀員工懊的不公平，因?yàn)榘怂麄儧]有從他們罷的優(yōu)異表現(xiàn)中得案到與眾不同的獎敖勵。吧如果你不是感

11、情鞍用事，如果你是艾效益導(dǎo)向的主管熬，你就應(yīng)該向自皚己發(fā)問，邦“板我應(yīng)該討厭誰？版”艾。表現(xiàn)優(yōu)異的員襖工還是惡劣的員敗工？你應(yīng)該永遠(yuǎn)八取悅于表現(xiàn)良好敖的那一半員工。敖如果你心腸軟弱藹，那么就向我學(xué)按：當(dāng)你錄用一位伴新員工時，你就佰這樣講：挨“按我們的企業(yè)是公懊平的，如果你工案作優(yōu)異，你就會暗得到巨大的回報(bào)懊；如果你做不到傲這一點(diǎn)，你對你跋的報(bào)酬肯定不會頒滿意，那么早晚敗你會離開這個企絆業(yè)，要么你炒我盎，要么我炒你。班”岸這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)敖，公正的定義一巴定要清楚。工作傲表現(xiàn)如何測試？暗表現(xiàn)水平怎樣與辦獎勵掛鉤？敖“柏好澳”懊與胺“佰壞矮”罷的定義是恒定的邦。換言之，你要佰遵守諾言，如果斑你能做到

12、這一點(diǎn)柏，你就是公正的斑，你就有會有內(nèi)搬疚感，結(jié)果你就襖會發(fā)現(xiàn)各式各樣懊的人都會跑來對巴你說壩“懊你是我們遇到的啊最棒的主管邦”擺。創(chuàng)造真正的公辦正就是依據(jù)表現(xiàn)矮獎勵員工，而且皚好與壞的差距一艾定要拉大，如果骯你沒有做到真實(shí)俺的公正，人們就皚會懷疑你對工作跋表現(xiàn)、結(jié)果及效背益的嚴(yán)肅性。你案的員工就會這樣皚說礙“扮只是說說而已，氨邁克爾的工作那案么出色，他得到把的獎勵也沒比鮑辦爾多多少！柏”礙 如果你堅(jiān)決地靶依據(jù)工作表現(xiàn)提芭升、獎勵、解雇罷員工（對所有的斑員工一視同仁）艾，那么，你的員絆工將會戲劇性地礙改進(jìn)各自的工作瓣。遺憾的是只有熬很少的企業(yè)能做辦到這一點(diǎn)，而它巴的確是百試不爽百的靈丹妙藥。罷

13、所有這一切都是板為了創(chuàng)造利潤，拔事實(shí)上，我們就皚是要盡可能地去懊追求利潤。我們把是否是按“叭最好襖”熬，利潤是最準(zhǔn)確哀、最全面的測試班，利潤能夠告訴板我們的客戶如何挨評價我們的產(chǎn)品昂和服務(wù)及我們效暗率。利潤對我們艾每一個人都有好把處，它可用獎勵擺員工及主管，用百于投資使企業(yè)發(fā)罷展，為大家提供哎更多的職業(yè)培訓(xùn)搬，反之如果利潤般下降對我們每一白個人都是災(zāi)難。按五、利潤掛帥永白不會錯扮據(jù)說那些拔“翱學(xué)院派絆”捌或無效益的主管邦都認(rèn)為挨“暗雇員決不會對利埃潤產(chǎn)生興趣，因矮為老板與投資人霸賺錢于他們又有絆何干？邦”柏但實(shí)踐結(jié)果與此愛完全相反，雇員鞍非但不只是感興唉趣，而且十分渴阿望對其組織及個敗人的表現(xiàn)

14、與結(jié)果阿有一個清晰而準(zhǔn)熬確的度量。凹如果你說癌“岸我們是在為投資扮人賺錢皚”癌，當(dāng)然他們不會襖有興趣。但如果敖你這樣說：氨“熬我們（包括我們敗隊(duì)伍中的每個人襖和我們整個組織癌）正在盡我們之癌所能，通過創(chuàng)造柏性的艱苦努力，頒把我們的企業(yè)辦按成最棒的企業(yè)，按而且我們每個人襖都會因自己做出靶的貢獻(xiàn)而得到相凹應(yīng)的回報(bào)，并由芭此發(fā)掘出我們最邦大的潛能襖”辦，雇員不但會理岸解，而后會很激靶動，這樣就會把扳他們的力量匯集敗在正確的目標(biāo)之昂下，問題的關(guān)鍵伴在于充分溝通，頒然后賦予行動，跋以證實(shí)你是認(rèn)真岸的。盎決不要為追求最澳大利潤而道歉，佰它決沒有錯；如癌果你為利潤掛帥拌而坦蕩自豪，你懊的雇員也會如此皚。百六

15、、要的是結(jié)果癌，而不是方法矮我發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)叭，尤其是大企業(yè)愛，把令人吃驚的按時間、能量和金癌錢花在追求方法板上，而有些方法藹只不過是一些令哎人一頭霧水的詞愛匯，如扒“懊全面質(zhì)量襖”癌、疤“皚隊(duì)伍建設(shè)隘”愛和斑“版戰(zhàn)略計(jì)劃八”百等等。所有這些俺概念都要消耗價跋、時間和地點(diǎn)，澳然而，這些企業(yè)拌卻恰恰不去追問拔：這些努力所花礙費(fèi)的價值是不是按大于它所帶來的阿效益？昂所有優(yōu)秀的主管拌，他們?nèi)粝胧蛊鋲卫麧櫝杀对鲩L，佰對于方法學(xué)就必哀須具有內(nèi)在的犬安儒主義，他們必罷須不客氣地盤查襖對方法的所有投癌入（隨著投入的愛增加，雇員的時安間大量地隨之浪氨費(fèi)掉了）；假使懊我們需要某個理礙念，我們有必要敗用如昆正式、繁

16、百瑣的方法去實(shí)踐跋這一理念嗎？有絆沒有更快、更直敗接、更通俗的方奧法？如果回答是爸“班我們需要使人們隘接受這一理念伴”熬，然后要問，傲“頒有沒有一個更快熬、更直接、更通捌俗的交流方法使凹人們了解這一理板念？而不用那一拔套繁瑣、無效的白方法？伴”昂如果能說的事，疤就有要寫條子；壩如果寫條子管用翱，就不要開會；版如果一小時會議骯能解決的，就不絆要開四個小時；扒如果開一次會議半能解決的，就不芭要開兩次；如果盎開會能解決的，靶就不要建立方法班、等程序之類的稗東西。首先你會班直接節(jié)省出許多吧時間和金錢；第矮二你會使你的雇氨員相信你只注重癌結(jié)果，而不是方皚法。機(jī)時你的雇胺員都以這種方式霸行事時，你所節(jié)芭省

17、下的東西就應(yīng)胺成倍計(jì)算了，過矮分拘泥于方法是絆平庸無能主管的八避難所。我見到耙過一位900億扮美元大企業(yè)的C哎EO，他已經(jīng)作壩了15年的CE巴O，他對我說：班“按我真的沒有經(jīng)營瓣戰(zhàn)略，我只是把巴任務(wù)交付某一個安人，6個月之后擺把任務(wù)報(bào)告交給隘我就得了。頒”笆如果一位主管經(jīng)辦營了15年，還澳不能坐下來，以壩10分鐘或更短氨的時間說明他的叭策略，那他這么熬多年在干什么？襖（答案：可能在背建立方法。）過熬度專注于方法的襖企業(yè)，大多數(shù)有吧如下的毛?。喊ぴ摻M織的領(lǐng)導(dǎo)不斑善于表達(dá)這樣一盎種信念：我們所笆經(jīng)營的事情只有襖一件，那就是結(jié)敖果。拌對主管來講，用疤上下浮動的線條八說明其方法之漂搬亮是一件很容易矮的

18、事（即，他們胺很會花錢）。反傲之，要證實(shí)他真安的賺錢卻是一件襖很難的事，所以伴，他們選擇了容懊易的一個。唉平庸的人一般總按是選擇阻力最小柏、最安全的課程敖，平庸的主管或扒雇員往往也是這捌樣做的。作為組礙織領(lǐng)導(dǎo)者，除非斑你真的專注于結(jié)瓣果，否則你就是班平庸的。耙七、策略性與非柏策略性成本爸讓我們更具體一班點(diǎn)，無論是在我壩自己的企業(yè)、還俺是在我見過的其埃他管理良好、效骯益優(yōu)異的企業(yè)（捌無論是大企業(yè)還岸是小企業(yè)），都胺會把成本分為策耙略性成本與非策昂略性成本兩類：爸策略性成本，即藹直接涉及并提高跋利潤基線的所有絆事情，最典型的扮如銷售員（但不班包括銷售經(jīng)理）邦、廣告（如果它挨起作用的話）以按及產(chǎn)品的

19、研發(fā)（昂R&D）。唉非策略性成本，胺指經(jīng)營所必需，擺但又不直接涉及絆利潤的所有成本疤。所有的管理成耙本都屬于這一類愛，如：主管、秘伴書、租金、地產(chǎn)版、顧問、律師、愛會計(jì)、計(jì)算機(jī)以藹及辦公用品等。百通常，制造或運(yùn)半作服務(wù)成本也屬愛于這一類。懊在我的公司，所伴有的成本報(bào)告都捌分成兩類：策略暗性的和非策略性背的。只要我們的岸主管們開會討論昂新方向，新投資吧，或如何提高效叭益時，我們很自罷然地將每一項(xiàng)花啊費(fèi)歸類于策略性矮與非策略性成本跋。班原因很簡單，作疤為領(lǐng)導(dǎo)我必須保叭證做到：白就策略性成本而艾言，我們的花費(fèi)辦要高出我們的競跋爭對手，無論生扒意好與壞，這錢岸一定要花。奧要像剔肉那樣無骯情地剔除非策略

20、礙性成本，使之只巴剩下骨頭。把與那些繁瑣的商哀業(yè)論文或時髦的骯方法學(xué)相比，只扮要將這一簡單概爸念配合以負(fù)責(zé)任翱的、堅(jiān)定的解決絆方案，就能更加辦有效地大幅度提靶高利潤率；但通柏常的情況是，9暗5%的企業(yè)主管啊并不以此來創(chuàng)造哎巨大的競爭機(jī)會癌。佰在策略性成本上按如果超支于你的靶對手，這需要智絆力和判斷。你必傲須區(qū)別：哪些銷絆售市場、研發(fā)經(jīng)伴費(fèi)弄虛作假正地版在提升業(yè)績？而藹哪些又是在浪費(fèi)芭或根本是燒錢？絆誰也不能給你一版定式，教你如何疤作判斷；卓越的佰主管是80%的岸藝術(shù)和20%的暗科學(xué)。在你所經(jīng)襖營的企業(yè)中，以唉你的智力和判斷凹去分真正有價值般的策略性支出和拔右面策略性支出拌，會使你的工作伴變得富

21、于挑戰(zhàn)性盎和趣味性；然而艾，最終要求你必捌須劃定足夠的有岸價值的策略性支扳出，以保證大幅耙度地超支于你的傲對手，如果絕對澳數(shù)量上達(dá)不到，按就采用收支百分壩比的形式：在真芭正的策略性成本半上多花錢，你將拌構(gòu)筑起你的生意凹大廈。皚“胺無情地剔除非策昂略性成本至骨頭芭”愛，需要你固執(zhí)地罷懷疑每一項(xiàng)非策擺略性成本，如果愛沒有證據(jù)表明它唉必須存在，那么骯就假設(shè)其為可以拌剔除的。我真的敗認(rèn)為，平均而言案，美國500家邦大公司中，每3胺個主管中留1個拜即可，每10份拌報(bào)告中有1份就氨足夠。（我認(rèn)識耙的一個主管每當(dāng)皚他接手新公司時安他就這么辦。他啊命令立即停止所辦有常規(guī)的手寫或挨計(jì)算機(jī)產(chǎn)生的報(bào)癌告，立即停止紙

22、扒張傳遞。然后，哎對絕對需要的報(bào)耙告，他使之恢復(fù)芭。兩個月過后，俺只有40%得以邦恢復(fù)。）平均而隘言，每個公司每懊個人只需1平方柏英尺的辦公室面邦積，而不是現(xiàn)有哎的2平方英尺，吧計(jì)算機(jī)的配置超癌出了至少3倍。吧就我個人的本質(zhì)敗來說，我真的相襖信這些，有時我啊深入到某一個企版業(yè)，發(fā)現(xiàn)這一理拜念或多或少地不壩適合這家企業(yè)；襖但是，為了盡可盎能增加利潤，削奧減非策略性成本骯，你必須由此開拜始，先把最大的皚精力花在鑒別所扳有的成本上，然柏后再剔除之。八八、不要過于定把量化拔我的父母均為數(shù)半學(xué)家，我的兄弟凹和我從8歲起就跋開始學(xué)計(jì)算。在懊大學(xué)，我學(xué)了兩八年數(shù)學(xué)，在這期岸間我看夠了教授吧們用滿滿的三大伴黑

23、板來證實(shí)一個罷直覺上顯而易見百的問題。在后來壩的年月里，我從骯多方面得益于我翱的數(shù)學(xué)背景，但扮是作為一個商人胺至關(guān)重要的一點(diǎn)礙是我必須忘掉我罷所學(xué)的數(shù)學(xué)，對岸已知答案的事決白不花1分鐘去將傲其量化，對于你背覺得可能性極大稗而又合理的事情佰，決不花時間將鞍其量化。矮最近我遇到了一礙家小型健康護(hù)理癌公司的負(fù)責(zé)人，搬他告訴我他們決矮定花5萬美元的案咨詢費(fèi)去估算整皚體市場的規(guī)模，吧這家公司知道其拔市場份額不到1暗%，但是他們還壩想知道，如果市挨場規(guī)模為20億氨、30億或40奧億時，其本身的罷市場份額是1%骯的2/10還是埃1/10？其實(shí)邦誰在乎你這些！罷！板這家公司所應(yīng)該叭做的是如何提高凹其利潤基線，

24、如按何在市場份額中柏占取那1%的1敗/10，而不是傲將這一巨大的市扳場量化。與其將襖5萬美元花在數(shù)把字游戲上，還不皚如花在直接銷售哀上。這個例子有按些過分，但這種俺現(xiàn)象卻是很普遍扒的。許多公司把盎所有的事物量化礙，只是為了好看矮。量化要花費(fèi)時昂間和金錢，而對阿于其利潤基線卻澳毫無幫助。盎我認(rèn)識的另一個巴主管，他堅(jiān)持讓叭人們按月、季度安和年來預(yù)測利潤懊，然后不斷地更盎新這些預(yù)測。他百把他手下最好的矮雇員捆綁在這些安預(yù)測上，這樣做搬所造成的另一個艾危害，就是這些矮人會采用精確（翱或非精確）的信爸息以滿足該主管盎所希望的精確預(yù)爸測利潤。爸沒有誰能從預(yù)測白當(dāng)中賺1分錢。隘樂觀地利潤來自霸于生意本身而不

25、八是對它的預(yù)測。絆對大多數(shù)企業(yè)而絆言，我會砍掉8隘0%從事于預(yù)測愛和數(shù)字游戲人員絆，應(yīng)該把時間花板在掙錢上而不是頒算錢上。敖在哈佛商學(xué)院時藹我認(rèn)識一位教授啊，他教給我們這爸樣一個技巧：任隘何時候當(dāng)你面臨阿一個決策拿不定敗主意時，那么就壩給你兩秒鐘的時爸間去決定，不要拜遲疑，馬上就定岸，然后該干什么霸就干什么去。因敗為無論你花再多拔的時間，或做大奧量的研究，結(jié)果八往往是相同的。昂自從我學(xué)了這一愛招之后的許多年愛中，每次運(yùn)用它敗都有效。柏許多主管所要的版數(shù)字報(bào)表遠(yuǎn)多于佰實(shí)際需要，優(yōu)秀半的主管往往是依稗據(jù)有限的數(shù)據(jù)憑拔本能做出決策。艾那些增庸的主管柏津津樂道的定量白化實(shí)際上是一種矮虛幻的東西；他芭們

26、只會依靠可定半量的數(shù)據(jù)做決策擺，而不是依據(jù)最矮重要的信息。在熬所有的生意決策百中，大多數(shù)關(guān)鍵爸的變數(shù)只能通過昂經(jīng)驗(yàn)和直覺來判熬斷、評估，而不熬是什么量化。也頒就是說，近似的傲正確好于精確的頒錯誤。斑九、不要過分授頒權(quán)，也不要大權(quán)癌獨(dú)攬愛如果你期望在你安的組織中大多數(shù)傲人認(rèn)同你的認(rèn)識昂，并且具有與同八等水平的經(jīng)驗(yàn)、擺判斷力以及對利哀潤的認(rèn)識，這是阿不現(xiàn)實(shí)的。對極叭為關(guān)鍵、確實(shí)影骯響利潤基線的事哎，必須由你自己跋做決定。至于其盎他的事情，如具翱體的工作、做決氨策的步驟以及耗拔時的電話回復(fù)則矮要由他人來做。扳優(yōu)秀的主管只做敖1%的工作，卻阿能為其組織增加扒50%的效益，斑這是因?yàn)樗麄兪前懈鶕?jù)超乎尋常

27、的頒經(jīng)驗(yàn)和判斷力做愛出真正能提高利叭潤的決策。拔（這就是為什么爸最近極為流行執(zhí)凹行官高薪制。毫澳無疑問，通用公鞍司的杰克.韋爾半奇和其他高級主矮管給公司帶來的疤效益遠(yuǎn)高于他們骯的工資。事實(shí)上皚，通過將其組織瓣鎖定于利潤，或按許他一個星期所凹增加的價值就高拜于他的年薪。對頒于平庸的執(zhí)行官叭和主管們，由于搬他們不著眼于利跋潤，沒有真正的笆增加價值，他們敗的收入真的是太百高了！所以，問絆題不在于執(zhí)行官跋的高薪制，而在俺于這些執(zhí)行官是翱否稱職。）八授極是個很時髦鞍的事，甚至還有皚個專門術(shù)語，叫吧做斑“白Empower搬ment奧”頒。如果你能把權(quán)拜力授予能力強(qiáng)并稗著眼于利潤的人皚，這當(dāng)然很好。把但授權(quán)

28、絕對不是翱件好事，也不是澳工作的終結(jié)。如頒果當(dāng)你并沒有專辦注于利潤時而完唉全授權(quán)，作為領(lǐng)稗導(dǎo)者，這是一種哀十分不負(fù)責(zé)任的鞍行為。伴差勁的主管在研版究業(yè)務(wù)時著重于半細(xì)節(jié)（過分量化絆），而在管理時胺卻粗枝大葉（過胺分授權(quán)）；好的稗主管在研究業(yè)務(wù)俺時傾向于粗線條耙，但在管理時卻艾著重于細(xì)節(jié)稗艾重要的細(xì)節(jié)。爸十、無限度地滿吧足客戶，你就會翱破產(chǎn)挨有許多方法可以挨用來使你的產(chǎn)品捌多樣化，以滿足暗你的消費(fèi)者；提瓣供高質(zhì)量（如：傲奔馳），良好的暗服務(wù)（迪斯尼）骯，廣泛的選擇（矮玩具反斗城），澳優(yōu)異的品牌（聯(lián)昂邦快遞），或者艾把以上幾個方面礙結(jié)合在一起。如擺果能做到這一切翱當(dāng)然是好事，但傲所有這些都是成霸本，

29、是錢。利潤頒導(dǎo)向組織的目標(biāo)笆不是無限制地滿佰足客戶，而是：埃向消費(fèi)者（或客笆戶）提供他們愿阿意為之會錢的那扒些東西。拌這不是不明事理捌或自私，這是生頒存。如果你推出拌一個消費(fèi)者不喜艾歡的新款，成本壩打入你的產(chǎn)品或癌服務(wù)，這樣勢必愛使價格提高，你哀的客房要為此付擺錢，這是在幫助懊他們嗎？這樣你耙的客戶遲早會跑骯到別人那里去。凹本田雅閣，只有懊四種顏色，兩個耙款式，而被它打啊敗的對手巴埃通用汽車，在其絆生產(chǎn)線上卻有無壩所不有，多得無稗法數(shù)清楚的顏色案、發(fā)動機(jī)、音響背、坐椅等等。所耙有這些都使通用奧汽車的生產(chǎn)復(fù)雜艾化，成本提高。斑本田避開了這些懊不必要的成本，霸把節(jié)約下的一部岸分以優(yōu)異而標(biāo)準(zhǔn)半化的款

30、式回送給艾了消費(fèi)者。胺L按拔eggs革命性矮地改變了連褲襪哀工業(yè)，并由此創(chuàng)藹造了巨額利潤，敖因?yàn)樗麄冋J(rèn)識到芭：板賣給你的消費(fèi)者八什么產(chǎn)品，找出板正確的平衡點(diǎn)，笆這就是利潤之所隘在。這需要偉大扳的判斷力，也是稗企業(yè)管理的樂趣澳所在地。你必須矮構(gòu)思如何提供優(yōu)奧異的款式，或者胺你什么也別墅賣艾。但是，你還是哀需要訓(xùn)練你公司哀中的絕大多數(shù)人鞍懊銷售人員、工程辦師、市場人員和艾企業(yè)家，使他們壩具有創(chuàng)新能力。爸那么又有誰來負(fù)耙責(zé)剔除那些高成扮本而消費(fèi)者又不白愿為此付費(fèi)的款搬式呢？這是一個胺幾乎無法回答的艾問題，這也是為骯什么在你的組織愛中建立起安“邦消費(fèi)者愿意付錢芭買什么按”啊的企業(yè)文化如此哀重要的原因。

31、翱“稗最大限度地使消頒費(fèi)者滿意挨”絆是一個陳腐的觀頒念。（如果你真啊的想最大限度地氨滿足你的消費(fèi)者挨，那么就應(yīng)該把矮價格降低，或者愛讓他們免費(fèi)到夏半威夷度假，或者捌每月送一臺新車白，與此同時，你扳也在最大限度地澳加速企業(yè)破產(chǎn)。?。┤绻隳荑b別班出哪些東西是消擺費(fèi)者愿意付錢購?qiáng)W買，而哪些又是百“班看上去很好但我奧想買斑”扳的東西，對消費(fèi)敗者、對你、對你耙的利潤基線都是盎件好事。辦十一、策略性和扒非策略性時間阿正如成本有策略艾與非策略之分，半時間也有策略與敗非策略之分： 骯扮策略性時間：用哎于增加利潤的做案工時間。罷敖非策略性時間：襖按程序要求疲于阿奔命，而又不產(chǎn)礙生利潤的時間。稗優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者善拜

32、于用行動和言辭昂與人交流，而行罷動更優(yōu)于言辭。叭如果你改變你自佰己的時間管理法凹并鼓勵你周圍的按人也這樣做，你凹就會驚喜地發(fā)現(xiàn)皚，整個公司的表把現(xiàn)都會隨著你的爸變化而變化 ，爸他們在注視著領(lǐng)捌導(dǎo)者的一舉一動傲。百你們對你的非語艾言性信號會做出胺反應(yīng)，你是怎么愛做的，你如何關(guān)愛注于結(jié)果，你時熬間抓得緊嗎？對扒于每天浪費(fèi)掉的澳時間你的忍耐性凹有多大？真的有般必要讓9個人在霸這個屋子里開4藹個小時會嗎？是啊不是所有的發(fā)言耙都有用？邁克爾跋有必要始終在這耙兒嗎？漫無邊際八地胡扯一些方法奧、模式遠(yuǎn)不如結(jié)靶果來的實(shí)惠。如頒果戴維不坐在這邦兒聽鮑爾的發(fā)言捌，或許他可以回安復(fù)幾個客戶的電傲話，如果那樣，壩豈不

33、是更有效地半使用他們的時間斑嗎？把不夸張地說，在敗你的組織中你不捌知道每天有多少唉時間都浪費(fèi)在一按些毫無用處的事唉情上。我不是說把禁止在辦公室里懊談?wù)摶@球、聊冷鞍水器，甚至偶爾艾打一輪高爾夫球邦，這些是好事！熬但你必須杜絕那安些極為浪費(fèi)時間笆的會議、表格和癌根本不會產(chǎn)生利案潤的其他活動，邦其實(shí)所有這些僅敖僅出自于某些習(xí)霸慣，出自于缺乏氨嚴(yán)格的管理和領(lǐng)襖導(dǎo)。扳是 優(yōu)秀的般領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)向他們耙的組織傳達(dá)如下盎信息：哎我們的企業(yè)是偉扳大的，它是一個版如此令人激動的凹地方；爸我們聚集于此是熬為了創(chuàng)造利潤；奧有大量的事情等拌著我們?nèi)プ?，還藹有大量的機(jī)會等昂著我們?nèi)プィ话衔覀兤髽I(yè)的每一氨件東西，一草一擺木，每

34、一塊錢，拌每一分鐘，都應(yīng)矮該用于賺取潛在藹的和現(xiàn)實(shí)利潤，伴為此目的，應(yīng)全邦力以赴；氨堅(jiān)決地剔除所有班與此無關(guān)的（非芭策略性）金錢和班時間。你們（雇絆員）也是這樣想阿的嗎？你們是否傲愿意為偉大的企敖業(yè)工作，還是僅按僅想做一天和尚扮撞一天鐘？當(dāng)你昂帶來一個新客戶壩或減少一次不必百要的浪費(fèi)，你就敖是在幫助這家偉搬大的公司。當(dāng)你扮坐下來開會或者稗填一些表格，或懊者咀嚼著一些無稗聊的數(shù)字，或沉挨溺于一些無聊的絆技術(shù)時，那么你俺就是在推助你的敗企業(yè)沉淪，并與啊此同時使你自己癌平庸。斑如果大家就此達(dá)癌成共識，如果你扒用你的行動向你盎的員工表達(dá)你專巴注于結(jié)果并在構(gòu)唉筑偉大的未來，辦一些本來看上去霸難以置信的決

35、策拔就會受到員工們敗的歡迎，并對他唉們產(chǎn)生吸引力。藹但是，要記住，捌只有你在用自己拜的行動每時每刻奧都在不停地表達(dá)案這些信息時，它昂們才會變得行之邦有效。罷十二、制造危機(jī)佰感板就某一項(xiàng)管理工懊作而言，無論其唉看上去如何重要頒，6個月的時間扮是足以完成的。澳有的人花大量的癌人力、物力、財(cái)搬力于一些長期的邦項(xiàng)目（更糟的是背，還制定一些實(shí)笆際上什么作用也班不起的計(jì)劃）。拔許多小企業(yè)的頭哎目知道有些事情皚對企業(yè)的未來真翱的十分重要且必搬要，但是，他們皚要花好幾個月或瓣好多年才能干完案，因?yàn)樗麄儼濉鞍√α说K”白！拔每天早上我做的敗第一件事就是把愛我每天必須要做拌的事分成三類。艾第一類是能給我擺創(chuàng)造新的

36、生意（把增加收入）或削班減成本的那些事般（因?yàn)橹挥羞@兩凹件事可以創(chuàng)造利背潤，利潤=收入爸-成本）；第二凹類是我必須去做巴用以維持現(xiàn)有的八生意或優(yōu)質(zhì)現(xiàn)在艾運(yùn)作系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的唉那些事情；第三吧類是別人希望我罷做，但又對利潤白基線毫無幫助的骯所有事情。我的翱原則是：絕對要般干完第一類事之藹后才開始干第二奧類；絕對在干完骯第二類事之后才扳干第三類。我習(xí)矮慣于在中午之前隘就干完第一類事版，因?yàn)樵谶@期間疤我的腦子最清醒吧，我的情緒最富岸有創(chuàng)意。在午后艾干第二類事。對吧第三類，有時干隘，有時有干，因藹為我已干得夠多絆，該回家了。斑我的這一順序有辦悖于人們的習(xí)慣壩。最重要的事情絆往往是最難概念扮化，最難實(shí)施的凹事

37、情，所以人們拜往往習(xí)慣于翱“疤拖吧”把，去回避，而先邦去做一些難度小翱，并不重要的事罷情（第三類），愛所以一些生意人翱總是說他們耙“柏太忙吧”跋，忙到顧不上去癌做最重要的事情爸。暗你必須用最急迫罷的態(tài)度去完成最骯重要的事情，而唉不是去創(chuàng)造忙忙吧碌碌的氣氛。你扮必須堅(jiān)持這樣一耙種企業(yè)文化：沒藹有什么重要的事氨是幾分鐘，或一啊天，或一周，或斑一個月（如果真辦的復(fù)雜）不能完安成的。始終如一暗地把最后期限高盎在最近的點(diǎn)，如擺果你堅(jiān)持這樣做啊，人們就會滿足案你的最后期限，白不是通過加班加翱點(diǎn)，整夜不睡，艾而是通過從他們笆的時間表中剔除熬那些不產(chǎn)生價值啊的事情。我的哲哀學(xué)是始終使你的拔資源處于一種近耙似于

38、枯竭的狀態(tài)搬。因?yàn)橹挥羞@樣哀，才會迫使你的半人力資源用心去笆尋找，去決定哪愛些事真的產(chǎn)生價皚值，而哪些又不笆是。與此相反的熬現(xiàn)實(shí)是給員工以埃足夠的時間，無鞍論什么時候，總吧有足夠的時間去靶拖延。拜決不要開會討論捌問題，會議只用澳來做決定，決不岸要接受像傲“盎讓我想想然后給壩你回話氨”絆這樣的回答。難懊道過兩天他能做鞍出的決定，他現(xiàn)骯在就不知道嗎？胺現(xiàn)在就讓他決定岸，這樣，他還有百時間做其他決定白，或者干點(diǎn)其他阿事情，由此使你哎的生產(chǎn)效率加倍佰。始終如一地堅(jiān)隘持馬上就做的習(xí)絆慣，是創(chuàng)造利潤佰的有利武器。同笆樣，你也可以贏熬得人們對你的尊艾敬。辦事拖拉不案會得到尊重，而癌所有的人都尊敬白“捌實(shí)干家

39、吧”骯。每次在辦公室皚，每當(dāng)我要人們巴去做更多的事情扒的時候，你肯定懊會認(rèn)為他們不愿笆見我。事實(shí)正好凹相反，不斷地有白人告訴我，在我搬離開辦公室的時伴候他們感到?jīng)]精白神。但是，一量笆我置身于緊迫氣挨氛中，消息一傳頒天，人們就會真叭實(shí)地體會到他們唉各自的工作充實(shí)板、刺激。般在你的企業(yè)中創(chuàng)疤造一種強(qiáng)烈的緊鞍迫感，就增加效斑率性和生產(chǎn)率而唉言你會得到上千耙倍的回報(bào)。艾十三、把文化變絆為行動扮要在企業(yè)里創(chuàng)造拜永不終結(jié)的文化哎一行動和結(jié)果之暗間的良性循環(huán)。八你可以用言辭創(chuàng)板造利潤掛帥文化拌，但是你要用你按的行為使其行之鞍有效。行為產(chǎn)生愛結(jié)果，由此使你搬能夠獎勵那些應(yīng)霸該獲得獎勵的人罷員。這些獎勵使敗人們

40、相信你的企隘業(yè)文化，結(jié)果又吧強(qiáng)化了這一文化疤。當(dāng)你的所有員案工將利潤掛帥付昂諸行動時，所得藹結(jié)果是按倍數(shù)計(jì)瓣算的，由此循環(huán)巴往復(fù)。半現(xiàn)在讓我們來談藹一談你應(yīng)該采取凹哪些更為具體的絆行動以使你的利挨潤翻倍，讓我們瓣從削減成本開始板。芭第三部分削減成板本佰十四、牢牢抓住般每一項(xiàng)成本藹邁向削減成本的唉第一步就是要把翱每一項(xiàng)成本看成百必須加以消滅的藹魔鬼。捌在我們的社會中哎有許多人把成本唉當(dāng)作一種炫耀，搬他們認(rèn)為成本越氨高，意味著他所扮管理的企業(yè)越大按；他所管理的官襖僚體系越大，就氨越應(yīng)該受到朋友盎與領(lǐng)居的尊敬。岸我特別注意一些鞍人總是問我唉“爸你的企業(yè)有多大熬？伴”拔他們問我有多少啊雇員，但從不問昂

41、我的客戶有多少扮，我的收入有多扳少。一般我這樣懊回答：就雇員（跋成本）而論，我罷們是小公司。但斑就收入而論，我靶們是大公司。不霸容置疑，只有收艾入或是收入與成矮本之差，才應(yīng)該霸是成功與否的真罷實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。挨我真的是把所有案的成本看成是魔拌鬼。事實(shí)上，我熬常對我的生意伙翱伴講：矮“暗我不相信成本。俺”把因?yàn)槲揖褪遣幌喟樾?。無論任何企靶業(yè)，應(yīng)盡最大可版能，無情地將與敗成本有關(guān)的東西扳剔除于企業(yè)之外板。癌晚霞這一政策擴(kuò)案大為日常工作管辦理，你就應(yīng)該將扮每一項(xiàng)成本視之哎為待你捕獲之物班，將其看成去之澳而后快的東西。敗每當(dāng)我訪問一家背企業(yè)，如果我見絆到未加利用的辦矮公室空間、或閑拔置的電腦、劃含哎糊其詞的文

42、件、辦或沒什么意義的辦雜志、或看到有八人在咨詢臺看報(bào)跋刊，我就本能地邦看到了增加利潤襖的機(jī)會。沒有什拜么成本是絕對不拌能削減的。對于佰主管，系統(tǒng)或資澳本支出也是如此盎?？隙〞性S多般成本會抵抗你對板它的檢查，并拼骯命證實(shí)其存在的埃合理性；但是你佰還是要堅(jiān)定不移扳地，持之以恒地暗努力去削減你所澳遇到的每一項(xiàng)成八本。扳我所談的就是零斑預(yù)算概念（但這礙是非正常方式）頒，對現(xiàn)存的每一芭件事，你都應(yīng)該百假定其為有全理隘，你要發(fā)問：礙“八如果我削減這一伴成本，真的會影辦響收入嗎？它是疤怎樣并且是在哪澳里產(chǎn)生這一影響骯的？按”疤如果你長不出怎敗樣和哪里，那么凹你就不需要這一鞍成本。百所有這些特別適耙用于非策

43、略性成艾本，但也適用于熬策略性成本。策半略性成本（如：搬銷售員或廣告）吧是產(chǎn)生利潤的成跋本，但只有在用背好時才會產(chǎn)生利扳潤，你必須削減胺所有的不產(chǎn)生利昂潤的策略性成本絆，以便會有更多背的錢用于那些真盎正的產(chǎn)出性支出辦上。霸十五、先砍成本奧，后提問題跋主管們（包括美霸國總統(tǒng)和國會）皚常犯的通病就是傲在削減成本時過吧于小心，在沒有俺絕對把握做出正凹確決定之前決不懊動成本。絆好，讓我們來個艾反向思維：?！邦C除非絕對必要，昂讓我們先去掉這傲一成本。暗”懊我曾告訴一位我熬為之做了5年顧氨問的ECO；我拜們的主要工作是盎要證實(shí)該企業(yè)的藹支出合理性并為癌之找到證據(jù)，而拌不是簡單地削減半支出。他說如果背我講的

44、事都能落挨實(shí)，他也就用不搬著我這個顧問了搬。暗之所以說成本是班可以削減的，是奧因?yàn)槿绻阕鲥e白了，總會有人告半訴你，你再把它熬加回去就是了。霸在企業(yè)中，壓力伴通常來自于增加瓣成本。如果A部愛門要6個人，你安只給他3個，他挨們肯定會跑來找叭你，告訴你他們頒是如何超負(fù)荷工搬作的。買10臺暗而不是15臺電般腦，他們可能會拌找你要那另外5拔臺。超大幅度地跋削減成本，即使半你錯了，你還會阿有許多機(jī)會糾正捌錯誤。反之，如擺果大幅度地花錢骯，錢就流失走了扮，你根本沒有糾伴正錯誤的機(jī)會。澳你必須改變你企靶業(yè)的觀念，從你懊自己做起，堅(jiān)信擺這一點(diǎn)，多砍，氨少花。削減成本埃與增加成本像兩啊個對沖的浪潮，疤哪一方更為

45、堅(jiān)定阿，力量更大，就愛會阻止另一方。擺十六、建立裁決辦制，非談判性預(yù)挨算襖“稗先砍成本，再提百問題哎”昂的管理技術(shù)就是頒公正地設(shè)置十分版刻薄的預(yù)算，然笆后讓各部門主管罷找出在此預(yù)算下愛的生存之道。半我工作過的一家疤專業(yè)服務(wù)公司每班年有5千萬美金白的收入，該公司叭已習(xí)慣于每月花疤25萬用于辦公背消費(fèi)及服務(wù)。經(jīng)邦過反復(fù)觀察，顯叭而易見的是過去柏從來沒有試著控氨制或削減這些成伴本。我告訴他們矮，專注于利潤的按公司在辦公消費(fèi)芭這一項(xiàng)上，比一暗般公司少花40熬%或更少。背我們一起置了一隘個預(yù)算，是裁決啊性的（即：是主瓣觀的，而不是依擺據(jù)什么支出量化愛研究），大約是擺原支出的60%般。該企業(yè)的頭目壩告訴下

46、屬，所有拌的錢都在這兒，拜所有的支票就這爸些，請不要超支案。我們再沒有做耙其他的事。扳第一個月達(dá)到預(yù)礙算，然后連續(xù)2耙4個月如此，每佰年節(jié)約120萬絆，或2.4個邊八際點(diǎn)，約為2.疤4%的銷售額。靶節(jié)約如此之多的吧錢所花費(fèi)的時間疤僅僅是：15分柏鐘做出決定，5伴分鐘寫個書面通翱知宣布預(yù)算，花八另外30分鐘歸八納一下，并對相襖關(guān)主管做一番鼓吧動。僅此而已。疤后來我們又回頭班去看這些錢是怎柏么節(jié)約下來的。般我們發(fā)現(xiàn)所有的拌主管都創(chuàng)造性地啊對本部門中存在癌的重復(fù)、浪費(fèi)，皚不必要的豪華進(jìn)罷行了有力的剔除敖（例如，真的每氨個人都有必要在哀自己的辦公室內(nèi)稗掛一個夢幻的木唉制白板嗎？）。俺之所以能削減掉耙這

47、么多的成本，奧完全是由于削減礙成本順序本身。絆按照常規(guī)，人們礙一般是先找來各扒個主管問一下你背們能砍多少錢，骯然后請他們寫一白個報(bào)告，再根據(jù)岸這些報(bào)告安排預(yù)隘算。依我的經(jīng)驗(yàn)絆，這種方法最多吧能節(jié)約5%。反耙之，如果按我們耙的判斷和方法先捌設(shè)定預(yù)算，然后耙讓各個主管依此皚行于。如果我們傲砍的太低（在這懊個案例中未出現(xiàn)熬此情況），我們案還有余地，最終哀把錢加入預(yù)算。盎在你的企業(yè)中，跋可以說成本無處鞍不在，只是有的案大、有的小。利敗潤就在那里等你哎拿。所有你要做拌的就是做出決策案，積累經(jīng)驗(yàn)，使皚之變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。板十七、讓他們來昂問老板邦這又是削減成本安的另一高招。敖對于目標(biāo)成本，艾先不要動它，甚爸至不高

48、預(yù)算。只罷是能知所有在該爸項(xiàng)目花錢的人，鞍在花我之前先與芭老板聯(lián)系，要當(dāng)暗面征得同意。罷在許多款項(xiàng)上我皚已經(jīng)這么做了。哎例如，換新家具板、新員工，以及翱外部服務(wù)（臨時懊工、市場調(diào)研等叭等），其效果十背分好。有些員工懊給我寫條子，與岸我爭論，向我說辦明他們?yōu)槭裁葱枰\要這些錢，我同笆意了他們的要求辦。但這種情況極癌少，大多數(shù)情況奧是沒有人來找你阿，這些錢也就不耙花了。般匿名性花錢，沒白有人不喜歡。如矮果這筆錢不該花凹，沒人會硬著頭拜皮找老板要這筆澳錢。這一簡單的扒技術(shù)幾乎可以完埃整地將有效花費(fèi)盎與浪費(fèi)剝離。八記住，一定要把百員工向你要錢的版手續(xù)搞得繁瑣，扮千萬別讓他們填哎個表就可以拿錢耙，最好讓這

49、個方班法有點(diǎn)嚇人。堅(jiān)稗持用仔細(xì)與挑剔班的眼光看待每一半項(xiàng)要點(diǎn)，并盡可捌能地拒絕。至于岸名聲，沒問題，芭系統(tǒng)會起作用。鞍大多數(shù)支出會遭罷到拒絕，但好的埃還會通過。如果隘你過分注生于紳安士風(fēng)度，過于軟搬弱，這一系統(tǒng)就霸達(dá)不到效果。癌你的原則是：杜盎絕意外或常規(guī)支背出，把申請花錢拔的手續(xù)搞得復(fù)雜矮一點(diǎn)，使他們非靶得躍過幾個坎才板能拿到錢。暗十八、沒什么成隘本可以小得忽略版不計(jì)巴這一原理十分簡板單。設(shè)法讓你的艾員工知道，你不拔但關(guān)心大錢，也跋關(guān)心小錢。沒有伴什么成本是在你按考慮之外的。認(rèn)般真審核每一項(xiàng)成辦本，代我傳達(dá)的按信息就會被認(rèn)真哎對待的。此外，艾削減所謂的微小佰成本，你會賺取爸令人吃驚的金錢岸，

50、因?yàn)檫@些成本邦從來就沒被人認(rèn)哀真地對待過。頒堅(jiān)持，每一項(xiàng)成安本都有其價值！芭十九、不用擔(dān)心版，你會贏得人們翱的尊敬巴一些主管很害怕白，如果采用激烈隘的手段削減成本霸，周圍的人及雇爸員會認(rèn)為你可惡哎，不通情達(dá)理。絆如果你把事情做礙好，就沒必要擔(dān)傲心這些了。扒嚴(yán)厲加能干會贏唉得人們對你的尊皚敬，而不是憎恨笆。只有嚴(yán)厲而增絆庸、無能的主管襖才會令人憎恨。阿所以，如果你有胺能力，人們就會骯接受你的嚴(yán)厲。芭出乎意料的是大盎多數(shù)主管都很能隘干，但他們卻沒隘有認(rèn)識到這一點(diǎn)巴。如我所說的，壩專注于削減成本半、增加利潤，是胺一種對意志力要暗求很強(qiáng)的行為，哎但比研究火箭容襖易得多。如果你芭堅(jiān)持去做，成為白一個獲取

51、最大利柏潤的好主管其實(shí)藹并不難。問題僅巴僅是你的思路是把否正確，你能否翱全身心地投入。斑如果你能解決問埃題，你就是好的扮主管，尊敬你的稗人遠(yuǎn)多于憎恨者矮，這些尊敬會使奧你變得更加嚴(yán)厲疤和更好，也正如啊收理學(xué)家所說，半你就會置身于非胺常有效的版“伴正態(tài)反饋循環(huán)壩”啊之中。翱二十、你的雇員敖 比你想象的更礙容易接受壩每當(dāng)我削減成本叭時就有人對我說胺：爸“伴你別指望雇員們哎會接受你這一套安。藹”挨但在實(shí)施6個月埃后，沒人會記起板以前是什么樣。八雇員們會很快接疤受所有這些新東俺西。骯5年前，我把在班華盛頓的公司從按市中心搬到郊區(qū)熬，以節(jié)約幾十萬懊的租金。公司的骯某些主管反對這凹樣做，因?yàn)槲覀儼泄陀玫亩?/p>

52、是剛從罷學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)跋生，他們不想生靶活在郊區(qū)，或者阿奔波于市區(qū)與郊熬區(qū)之間（因?yàn)槭邪績?nèi)有夜生活）。傲他們反復(fù)地不屈傲不撓地向我強(qiáng)調(diào)稗這一點(diǎn)。盎我的回答是：我啊們是從事于偉大隘的事業(yè)的偉大的盎企業(yè)，雇員會做壩出調(diào)整，對所有爸由此而給他們帶按來不便的那些第埃期忠實(shí)于企業(yè)的唉員工我們甚至可艾以做出補(bǔ)償，但襖不去節(jié)約這一成罷本是沒有道理的擺。版去年，我們終止霸了市內(nèi)文件快遞斑服務(wù)。每年節(jié)約盎2萬美元，這對稗我們公司來說也唉不是個小數(shù)目。伴當(dāng)我宣布這一決拜定時，人們說：襖“瓣你怎么能這樣做艾？到哪兒去拿這霸些郵件呢？把”愛6個月后，大家翱都適應(yīng)了，有些百文件通過郵寄，叭有些則是雇員回皚家路上順手送去

53、把，我們的某些供半應(yīng)商也會開車把把文件送來，而不暗是收取我們40絆美元的投遞費(fèi)。敗最重要的是，過靶去看上去根本不擺可能的事，現(xiàn)在笆變成了我們公司瓣的日常事務(wù)。隘事情總會如此，叭因?yàn)槟阋蚜?xí)慣了把你公司的日常事昂務(wù)，所以當(dāng)你做辦一些削減成本的俺改革時，它看上版去就會很激烈。扒但是，經(jīng)過短時絆間的振蕩之后，吧所謂劇烈的變化礙就變成了日常的白，十分合理的事背情了。雇員會調(diào)昂整他們的預(yù)期值跋和日常行為。由奧此節(jié)約的錢可以爸用于更重要的開佰支，其中包括增百加雇員工資。埃二十一、從疼痛辦感最小的地方擺皚供應(yīng)商開始敗許多主管都有削熬減成本的迫切感白，但又擔(dān)心會懊“挨傷害埃”罷企業(yè)。傷害最小擺的削減成本的方佰法

54、就是勇敢地管氨理采購及服務(wù)價跋格。懊供應(yīng)商也代表著胺潛在成本的巨大笆資源，付出相對背很小的努力即可捌取得顯著性的成案果。采購及服務(wù)背占你企業(yè)成本的熬百分率是多少？翱在許多企業(yè)中占扒到50%，甚至稗70%，低于2皚0%的情況極少巴。如果采買與服扳務(wù)占到你總成本瓣的50%，你能巴節(jié)約8%的話粗唉略地計(jì)，利潤基敖線邊際點(diǎn)就會增罷加4%，而你的挨利潤增長百分率敖將會是巨大的。愛大多數(shù)管理企業(yè)耙的主管們都沒有懊注意到對采購的按管理意味著巨額罷利潤。主管們熱拌衷于找客戶，熱版衷于企業(yè)的終端藹管理。他們了解癌雇員，目標(biāo)管理胺也不錯。但是，哀他們卻把采購看癌成管理問題，認(rèn)罷為具體事宜不值盎得高層主管去關(guān)跋注，

55、或者說：般“氨杰克是我們的采皚購員，這是他份柏內(nèi)的事。拜”阿我經(jīng)常問我的下澳屬主管：礙“靶如果你能把今年絆的邊際點(diǎn)提高兩安個百分點(diǎn)，我給礙你一百萬能美元巴的紅利，如果做盎不到，則沒有紅跋得。你最有把握昂從哪里得到這兩皚個百分點(diǎn)愛懊是讓客戶付更多拔的錢，還是去砍佰供應(yīng)商的價格？爸”凹他們一般都會選敖擇后者，這就從百另一方面承認(rèn)，班他們對采購價格半的管理并不像他翱們對其它領(lǐng)域的扮管理那樣認(rèn)真。扒有一次，一家制案造鐵路車廂的公拜司邀我去幫他們熬降低成本。我到疤那里的第一天，藹他們帶我參觀了扮整個工廠，讓我巴與所有的主管都安見了面，這家企壩業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人告訴哀我叭“岸削減工廠的成本翱”叭。埃隨后，我向他提

56、挨了幾個問題。扳“拜請你告訴我，你隘的制造成本百分扳率和采買成本百唉分率是多少？翱”翱審視過一些報(bào)告礙之后，為制造車背皮他們要買這買般那，約占成本的懊80%，而制造搬成本僅占10%巴，其它占10%俺。凹“矮你們上一次降低八制造成本是什么吧時候？氨”“捌我們兩年做一次熬”翱，為了使我相信翱，他們還補(bǔ)充道伴，俺“半這顯然是不夠的擺，我們的相對成佰本仍高于競爭對罷手，我們贏利善岸也不好。拔”氨接著我問道：稗“絆上一次削減采購岸成本是什么時候板？凹”癌他答道：跋“頒我們只是采購鋼皚材、油漆等等，盎杰克干得很好，案他的工作很出色伴。半”“擺好了巴”罷，我解釋道，氨“皚降低5%的采購皚成本，意味著總巴成本

57、降低4%（胺80%的5%）班。依此類推，制阿造成本要降到4癌0%（40%壩八10%=4%）瓣才能達(dá)到這一效霸果，這是根本不按可能的。扒”八我們最后把這家埃公司的采購成本叭降了9%，也就把是說總成本降了半7.2%（9%芭奧80%）。僅這搬一項(xiàng)舉動，就使背該公司的利潤翻唉了一番。耙二十二、千萬不辦要讓你的采購員拌與對方談價格懊在這個世界上與昂你的供應(yīng)商討價疤還價時，最糟糕把的人選就是你的擺采購員。他們與傲供貨商經(jīng)常打交版道，他們了解供盎貨商，自然而然凹地會與供貨商建吧立某種個人紐帶胺，你就不要指望擺他們撕破臉面去稗砍價，因此也不辦可能創(chuàng)造最好的傲價格?，F(xiàn)在不行挨，以后也不行。笆你需要外源性的安力量

58、來沖擊這種巴關(guān)系，并以此迫哀使供貨商大幅度壩地降低價格。骯我不是說采購員傲就絕對不能與供骯貨商談價錢，我半的意思是不能讓胺采購員一個人單扮獨(dú)去談價格，而柏是要想辦法迫使百采購員盡其所能吧地去擠壓供貨商艾。拜下面就是幾種所鞍謂的外源性方法哀。按二十三、你需要絆一個暗“邦無賴敗”跋在你手下要有那骯么一兩個難以對氨付的人。他們可傲以是你的合伙人敖，也可以是企業(yè)壩領(lǐng)導(dǎo)。就像我曾芭為之工作過的一拜家公司，他們有耙一批吧“般砍價專家巴”叭，而且十分有效隘。他們可以是一耙批具有良好的談敖判技巧，利潤至瓣上的文秘或管理骯人員。（當(dāng)你發(fā)哀現(xiàn)這些人時，抓佰他們，想辦法與靶之建立鐵哥們關(guān)藹系，那么你將得伴到成百倍的

59、回報(bào)八。）或者也可以岸從公司外部雇用案顧問，全權(quán)授權(quán)唉他們有價格決定壩權(quán)，且不僅僅是斑建議權(quán)。按無論是誰，你必跋須有個難以對付巴的家伙。這個家擺伙要認(rèn)真核查每翱一項(xiàng)采買成本（癌從最貴的品種查俺起），不講情面氨，而且具有價格白裁決權(quán)。這樣采拜購員只能對供應(yīng)斑商說：隘“按我也無能為力，般路易斯經(jīng)理說這熬是我們可以支付白的最高價，我也拜認(rèn)為這不合適，敖但我實(shí)在幫不上敗忙。這生意（新艾價格）你做還是扮不做？跋”靶在教科書中有關(guān)盎談判的第一條原頒則就是把你的談半判代表的手捆起奧來，賦于他們接愛受讓步的權(quán)利，埃但決不充許他們把自己讓步。請把芭這一原則應(yīng)用于傲你的采購工作中奧。阿二十四、宣布凍笆結(jié)甚至削減價

60、格凹這是另一種增加啊利潤行之有效的佰方法。給你所有捌供應(yīng)商發(fā)出信件埃，宣布：從現(xiàn)在按起在一定時間內(nèi)傲（12個月或8暗個月）你將不接唉受任何漲價。別頒猶豫把信發(fā)出去百！大約有一半的罷供應(yīng)商會不理睬骯你（如果你進(jìn)一罷步盯上去，這一班半中的一半甚至半會退縮回去），跋而另一半則會凍巴結(jié)價格，并停止疤漲價計(jì)劃。這樣瓣你這一年就會省般下好多錢。辦讓我們再進(jìn)一步敗，同樣信函，但敗不是凍結(jié)價格，佰而是要求削減3藹%。這封信一定跋要出自你公司的稗高層，具有威力耙的CEO之手。艾鎖住你的談判員扳（采購員）的雙疤手。令人驚奇的案是有許多供應(yīng)商敖都會接受這3%爸的削減。對于那按些沒有這樣做的隘，讓你的采購員般對他們講