1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料池州旅游產(chǎn)品營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)略，是營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，對(duì)拓展?fàn)I銷渠道，添加營(yíng)銷收入，有著至關(guān)重要的杠桿作用。旅游產(chǎn)品與同其他產(chǎn)品一樣。 旅游產(chǎn)品的定價(jià)問題，不斷是旅游經(jīng)濟(jì)界關(guān)注的焦點(diǎn)。旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)離不開定價(jià)戰(zhàn)略，靈敏正確地制定旅游產(chǎn)品的價(jià)錢是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)效益最大化的關(guān)鍵所在。在討論振興池州旅游經(jīng)濟(jì)的途徑時(shí)，仔細(xì)分析旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)特征，運(yùn)用旅游產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略，拓展?fàn)I銷渠道，添加營(yíng)銷收入，應(yīng)引起旅游業(yè)者的注重。 一旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)特征 運(yùn)用旅游產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)

2、略，不能不先研討旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)特征。根據(jù)旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)，旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)可以分為競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)和壟斷性市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)是指普通性的山水風(fēng)光、賓館，如池州的齊山、大歷山、萬羅山及相關(guān)效力業(yè)等。壟斷性市場(chǎng)是指獨(dú)特的自然景觀和人文景觀 ，如池州的佛教文化、升金湖的候鳥欣賞。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，旅游產(chǎn)品有多個(gè)供應(yīng)商，下轉(zhuǎn)第四版 產(chǎn)品之間差別小，替代性強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)直接影響旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷。而在壟斷性市場(chǎng)中，該旅游產(chǎn)品供應(yīng)具有獨(dú)一性，不可替代性。值得留意的是，與同其他任何事物一樣，旅游市場(chǎng)的劃分具有很大的相對(duì)性。從區(qū)域角度看，石臺(tái)的溶洞在池州境內(nèi)具有獨(dú)一性，而當(dāng)范圍擴(kuò)至皖南、沿江江南，乃至華東、華南，它們就不

3、再具有獨(dú)一性，就有其他可替代的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)性增大。再如佛教圣地九華山，在全國(guó)范圍內(nèi)是四大佛教名山之一，但從佛教角度看，它是地藏王道場(chǎng)，是獨(dú)一的，在旅游市場(chǎng)具有壟斷性。分析池州的旅游產(chǎn)品，大多屬競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。因此，努力追求壟斷性旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)效益最大化，淘汰普通性旅游產(chǎn)品，并根據(jù)旅游市場(chǎng)的需求，整合設(shè)計(jì)“獨(dú)、新、優(yōu)的旅游產(chǎn)品，靈敏運(yùn)用定價(jià)戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，是振興池州旅游業(yè)的重要營(yíng)銷思緒之一。 二旅游產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)略 旅游產(chǎn)品的定價(jià)，與旅游市場(chǎng)特征有很大關(guān)系，不同的消費(fèi)群體對(duì)旅游產(chǎn)品有不同的需求，戰(zhàn)略定價(jià)有助于獲得最大利潤(rùn)。道理很簡(jiǎn)單，游客是理性的。他們擁有選擇旅游產(chǎn)品的充分信息，根據(jù)旅游產(chǎn)品的

4、價(jià)錢和特征來選擇消費(fèi)與否或消費(fèi)數(shù)量。在消費(fèi)旅游產(chǎn)品的過程中，游客追求的是最大化自我的成效。研討游客的消費(fèi)需求和消費(fèi)心思，就是研討旅游市場(chǎng)。旅游產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)略也基于此。同一旅游產(chǎn)品，按游客不同需求的差別和時(shí)間、地點(diǎn)的差別可以細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用不同的定價(jià)方法對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)展定價(jià)， 使得每一市場(chǎng)到達(dá)最大收益，防止同一定價(jià)對(duì)某一細(xì)分市場(chǎng)收益的負(fù)面影響。本文結(jié)合池州旅游市場(chǎng)情況，淺析幾種定價(jià)戰(zhàn)略，拋磚引玉。 、差別定價(jià) 在差別定價(jià)中，常見的是價(jià)錢歧視。它有三種方式，即，一是運(yùn)營(yíng)者對(duì)每一單位旅游產(chǎn)品收取不同的價(jià)錢；二是旅游產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)者對(duì)一定數(shù)量的產(chǎn)品收取一種價(jià)錢；三是旅游產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上或?qū)?/p>

5、不同的人收取不同的價(jià)錢。我市旅游產(chǎn)品的定價(jià)戰(zhàn)略可采取前兩種。九華山是著名的佛教圣地，朝山拜佛、旅游觀光的國(guó)內(nèi)外游客不少，但景區(qū)留不住客，游客們來去匆匆，多是住一天，旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷效益不高。個(gè)中緣由固然較多，如旅游產(chǎn)品單一，缺乏相應(yīng)的文娛設(shè)備，難以引發(fā)游客新的興致。這是提高池州旅游產(chǎn)品營(yíng)銷效益的瓶頸。如何突破？在加快景點(diǎn)開發(fā)和相關(guān)設(shè)備建立的同時(shí)，作為景區(qū)相配套的賓 館，假設(shè)以遞減的差別定價(jià)方式，減少游客的消費(fèi)本錢，迎合游客的消費(fèi)心思，那么可加大留客的吸引力。目前，景區(qū)賓館實(shí)行的是淡旺季兩種價(jià)錢規(guī)范。他們可以在此根底上本著薄利促銷的原那么，實(shí)行遞減式定價(jià)。比如說實(shí)踐規(guī)范要測(cè)算，下同，以淡季元一個(gè)規(guī)

6、范間為例，游客延續(xù)住三天，第一天元，第二天元，第三天元。就餐規(guī)范也相應(yīng)實(shí)行遞減式收費(fèi)，第一天按實(shí)價(jià)收取，第二天打折， 第三天打折。另外，為拉動(dòng)其它旅游景點(diǎn)的營(yíng)銷，可以整合設(shè)計(jì)以九華山為中心的旅游線路，進(jìn)展整體營(yíng)銷，按旅游景點(diǎn)實(shí)踐消費(fèi)量進(jìn)展遞減收費(fèi)。目睥是為 了減少游客的邊沿消費(fèi)本錢，添加游客的邊沿消費(fèi)愿望，使其盡能夠多的消費(fèi)池州的旅游產(chǎn)品。從旅游經(jīng)濟(jì)實(shí)際上講，采用遞減式收費(fèi)，與游客的邊沿效應(yīng)遞減法那么相順應(yīng)，與旅游產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性是一致的。 景區(qū)門票的優(yōu)惠規(guī)范，那么可采用另一種定價(jià)戰(zhàn)略，即對(duì)一定數(shù)量的游客收取一種規(guī)范，對(duì)另外一定數(shù)量的游客收取另一種規(guī)范。景區(qū)門票的團(tuán)體優(yōu)惠打折方式有兩種，一種是

7、全部折扣，只需以團(tuán)體名義，不論人數(shù)多少，一概享用折優(yōu)惠。這種打折優(yōu)惠起不到刺激組團(tuán)者追求團(tuán)隊(duì)的人數(shù)規(guī)模的效應(yīng)。另一種是逐級(jí)打折，如人以上游客購(gòu)團(tuán)體門票可以打折，那么指超越人以上的部分可以優(yōu)惠打折，如人有人享用折優(yōu)惠。這樣可以促使組團(tuán)者為了最大化利潤(rùn)，努力擴(kuò)展旅游團(tuán)隊(duì)的人數(shù)規(guī)模。 、捆綁定價(jià) 捆綁定價(jià)是將兩種對(duì)同一游客偏好不同的旅游產(chǎn)品捆綁在一同定價(jià)。在旅游市場(chǎng)上，這兩種產(chǎn)品有著明顯的差別，如石臺(tái)牯牛降景區(qū)和溶洞群，前者為地面自然風(fēng)光，后者為地下奇特世界。假設(shè)二者的門票均為元，甲、乙游客喜好不一，甲游客迷戀于牯牛降的清新、原始，基于消費(fèi)本錢，只愿消費(fèi)前者而放棄后者。乙游客那么鐘情于大自然的鬼斧神

8、工，溶洞內(nèi)的奇特景觀，消費(fèi)行為正相反。它們各自以為消費(fèi)本人喜歡的是物有所值。不難看出，單獨(dú)定價(jià)，甲、乙消費(fèi)各 為元，兩個(gè)旅游產(chǎn)品的的營(yíng)銷收入為元。假設(shè)將兩者捆綁在一同定價(jià)營(yíng)銷，價(jià)位定在元，那么甲、乙均選擇消費(fèi)，營(yíng)銷收入為元，大于單獨(dú)定價(jià)。 、轉(zhuǎn)移定價(jià) 如何較好地整合池州分散的旅游資源，到達(dá)聯(lián)動(dòng)開展，加快設(shè)備、交通等根底建立，。精心設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品 是首要的。同時(shí)，也可以一個(gè)門檻值較高的旅游產(chǎn)品為龍頭，采取轉(zhuǎn)移定價(jià)的方法，構(gòu)成拉動(dòng)效益。 轉(zhuǎn)移定價(jià)也叫隱藏定價(jià)，通常是將一種旅游產(chǎn)品價(jià)錢定得較低，經(jīng)過產(chǎn)品之間的連帶效應(yīng)，使游客在其他產(chǎn)品消費(fèi)中，補(bǔ)償前一種產(chǎn)品的損失。池州旅游資源豐富，景點(diǎn)眾多，但間距長(zhǎng)，不集中，特征差別不大。在旅游線路的設(shè)計(jì)時(shí)，對(duì)景點(diǎn)要有區(qū)別的選擇整合，同時(shí)以較低的交通費(fèi)用，根底免費(fèi)作為誘惑產(chǎn)品，提高游客的消費(fèi)愿望，加大營(yíng)銷力度。這種轉(zhuǎn)移定價(jià)實(shí)踐上是“一盤棋的思緒。這里涉及一個(gè)利益分配機(jī)制問題。旅游產(chǎn)品之間連帶性很強(qiáng)，在實(shí)行轉(zhuǎn)移定價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，各旅游產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)者應(yīng)該從整體的角度思索，認(rèn)清旅游產(chǎn)品的依靠性，仔細(xì)研討客源和定價(jià)所帶來的收益，制定公平、高效的利益分配機(jī)制，以獲得