1、BORZON博眾營銷營銷快贏八法 營銷技巧 1BORZON博眾營銷目 錄一、裁減客戶，抓住核心客戶二、產(chǎn)品聚焦，產(chǎn)品少者勝三、改變價(jià)格，選擇規(guī)模/利潤四、廣告轟炸 ，無名產(chǎn)品銷售難五、借力渠道 ，搭上正確的船六、人力推銷 ，人員規(guī)模增銷量七、創(chuàng)新定位 ，發(fā)現(xiàn)空白市場八、Sales up，尋找銷售突破點(diǎn) 2BORZON博眾營銷一、裁減客戶 裁減客戶為什么能夠快贏 要裁減的客戶 不裁減的客戶 如何管理好核心客戶 和大客戶建立關(guān)系 裁減客戶的總結(jié)3BORZON博眾營銷一、裁減客戶1、裁減客戶為什么能夠快贏 集中優(yōu)勢兵力,滿足客戶需求。 同樣的成本能得到數(shù)倍的收益的差異。 內(nèi)部市場占有率”通常太低。

2、2、要裁減的客戶 不守信用的客戶。 讓你無法賺錢的客戶。 營業(yè)額不足的企業(yè)。 沒有未來的客戶。3、不能裁減的客戶挑剔的客戶。要求嚴(yán)格的客戶?！靶】蛻簟?。4BORZON博眾營銷一、裁減客戶4、如何管理好核心客戶 做客戶的老師： 敢于向客戶說不，成為本領(lǐng)域的專家。(2) 專業(yè)化取勝： 建立專家的身份和地位。(3) 大量的客戶接觸： 把客戶經(jīng)理,設(shè)在核心客戶那邊。(4) 用“需求調(diào)研幫助客戶： 了解客戶真正的需求。5BORZON博眾營銷一、裁減客戶6、裁減客戶總結(jié) (1) 有價(jià)值的客戶，才是我們的上帝。(2) 抓住核心客戶。(3) 抓住核心客戶群。5、和大客戶建立關(guān)系 (1) 優(yōu)選客戶，少而精。(2

3、) 接觸客戶中有影響力的決策者。600.20.40.60.81二、產(chǎn)品聚焦 1、為什么產(chǎn)品少反倒更能贏利？(1) 能夠讓資源更集中地發(fā)揮作用(2) 減少人力規(guī)模及成本2、產(chǎn)品評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)比重 這個(gè)產(chǎn)品未來的發(fā)展?jié)摿τ卸啻?(2) 改變這個(gè)產(chǎn)品可以帶來多少的附加銷售？(3) 改變營銷的方式能帶來多少的銷售 ？00.20.40.60.8100.20.40.60.817BORZON博眾營銷二、產(chǎn)品聚焦 (4) 如果放棄這個(gè)產(chǎn)品，可節(jié)省多少管理時(shí)間？(5) 如果放棄這個(gè)產(chǎn)品, 可提高多少銷量的幾率？(6) 這個(gè)產(chǎn)品為公司提供了多少毛利 ？(7) 這個(gè)產(chǎn)品對其它產(chǎn)品的銷售幫助 ？00.20.40.60.81

4、00.20.40.60.8100.20.40.60.8100.20.40.60.818BORZON博眾營銷二、產(chǎn)品聚焦 (1) 消費(fèi)品企業(yè)： 通常沒有必要有那么多的產(chǎn)品類別 通常同一產(chǎn)品也沒必要有那么多的規(guī)格(2) 工業(yè)品企業(yè)： “產(chǎn)品相關(guān)性”很多時(shí)候是個(gè)借口 產(chǎn)品化加工，比自己更好(3) 服務(wù)型企業(yè)： 大而全不如小而專 經(jīng)銷產(chǎn)業(yè)也需要聚焦3、各行業(yè)產(chǎn)品聚焦點(diǎn)的方法9BORZON博眾營銷三、改變價(jià)格 1、如何提高價(jià)格(1) 降低平均折扣(2) 不讓低級人員擁有特殊折扣權(quán)限(3) 借助推出新產(chǎn)品提價(jià)(4) 改變包裝后提價(jià)(5) 通過改變收費(fèi)方式提價(jià)改變價(jià)格是提高利潤最節(jié)省成本的方法。2%的提價(jià)經(jīng)

5、常帶來超過100%的利潤增長。10BORZON博眾營銷三、改變價(jià)格 2、定價(jià)決定利潤的幾種方法：(1) 可以試一試提高價(jià)格(2) 可以試一試降低價(jià)格(3) 可以試一試同一產(chǎn)品不同價(jià)(4) 可以試一試“邊際合作”(5) 可以試一試其它定價(jià)策略11BORZON博眾營銷四、廣告轟炸 做廣告的6條黃金建議 (1) 做廣告的方式：黃頁、專業(yè)性雜志、自媒體。(2) 持久比創(chuàng)新更重要簡單重復(fù)的廣告最有效。(3) 不要想自己的好處,想想客戶的好處突出買點(diǎn)。(4) 和別人不一樣獨(dú)一無二條理清晰真實(shí)可信。(5) 如果給目標(biāo)客戶正確的產(chǎn)品，廣告設(shè)計(jì)就不重要了。(6) 監(jiān)控廣告和監(jiān)控現(xiàn)金一樣重要。12BORZON博眾

6、營銷五、借力渠道 渠道：超市、經(jīng)銷商、大客戶政策、外銷渠道渠道的效果：渠道就是通路，渠道就是你的大客戶銷售單店平均銷量*鋪貨的店數(shù)中國市場上的渠道集中：超市03-13：331、如何借力渠道做廣告就是做投資，投資就必須有回報(bào)，廣告的首要回報(bào)是銷售額的增加。13BORZON博眾營銷五、借力渠道 (1) 強(qiáng)烈的產(chǎn)品特色(2) 了解對方的情況 (3) 給對方足夠的利潤3、中小企業(yè)如何借船出海 找大的經(jīng)銷商借力(2) 開始時(shí)渠道比品牌更重要(4) 突破采購員(5) 繞道其關(guān)系比較好的經(jīng)銷商(6) 做好促銷管理2、如何突破借力零售巨頭的渠道？4、通路創(chuàng)新加大與客戶的接觸點(diǎn)(3) 高定價(jià)，低成本(4) 做好

7、人力的促銷14BORZON博眾營銷六、人力推銷 1、人力銷售成功的規(guī)律：2、招人：招聘廣告、員工推薦。3、選人：特殊人群、精準(zhǔn)目標(biāo)群。4、培訓(xùn)：提供足夠多足夠好的培訓(xùn)內(nèi)容。5、激勵(lì)：制定合適的激勵(lì)措施，控制銷售。S銷售額人均銷量*銷售人員數(shù)量15BORZON博眾營銷七、創(chuàng)新定位1、為什么“發(fā)現(xiàn)空白”能夠快贏沒有競爭對手,可以不戰(zhàn)而勝;客戶要求不高,容易滿足.2、發(fā)現(xiàn)和利用“空白”六步法(1) 調(diào)查研究了解市場(2) 市場分類差異化(3) 定位目標(biāo)市場(4) 定位口號、廣告語(5) 給產(chǎn)品取個(gè)好名字(6) 營銷手段另類化3、創(chuàng)新定位總結(jié) 相信苦盡甘來 模仿國外的一些做法(3) 不要否定“點(diǎn)子”(

8、4) 研究對手的定位16BORZON博眾營銷八、增加銷量1、怎樣分配營銷、人力和資金的資源六個(gè)英文詞:Focus,Focus,Focus! 聚焦,聚焦,聚焦！ Push,push,push! 推動(dòng),推動(dòng),推動(dòng)！2、讓銷售3個(gè)月內(nèi)提升30%的快贏方法 (1) 可能是我們產(chǎn)品不合適(2) 可能是市場鋪設(shè)不夠(3) 跟客戶的關(guān)系不夠深入(4) 被動(dòng)的促銷活動(dòng)(5) 售后服務(wù)不夠好(6) 沒有后繼的銷售第一階段應(yīng)該聚焦,可以 快速改變的突破點(diǎn)(2) 第二階段想辦法把它改 變掉,這些突破點(diǎn)就是我 們做得不夠的地方 找到浪費(fèi)營銷資源的原因 找到銷售提升的突破點(diǎn)17BORZON博眾營銷八、增加銷量3、營銷需要回答的問題 （1）我